Premessa
Nell’interesse dello studio non si può più gestire l’area extra clinica in modo non professionale, senza avere un Dental Office Manager a presidiarla.
Non si può lasciarlo con la sola esperienza a suo supporto, senza una adeguata formazione da usare come scala e appoggio per superare le molteplici complessità della gestione odierna di uno studio odontoiatrico.
Serve formazione adeguata, ma non esiste un percorso di formazione standard per un DOM.
Per il piccolo particolare che non siamo tutti uguali, che ognuno ha capacità ed esperienza diversa e la formazione, che funziona, ha questo come fattore imprescindibile:
Deve essere tarata a misura di partecipante.
Con IdeaDana abbiamo preparato un percorso di formazione extra clinica per le attuali “segretarie”.
Che oggi spesso operano da autodidatta, e si vuole invece siano più efficienti operando con metodo .
Potenziando quelle che sono spesso grandi capacità di base, ma non sfruttate al loro meglio.
La partenza di tale percorso è sempre da: la prima visita.
Tale scelta dipende essenzialmente da uno dei dati fondamentali per la “salute” dello studio: quello sulla attuale percentuale di successo dei preventivi.
Il DOM dello studio ha già una certificata capacità di conclusione preventivi, stimata superiore al 80%?
In caso contrario, per mia esperienza nell’80% degli studi è così, si stanno gettando al vento opportunità e soldi.
Con tutto l’impegno necessario a procurarsi un cliente poi lo gestiamo con superficialità?
Ho già pubblicato questo duro estratto dal corso: quanto si incassa di più al mese con un abile DOM.
Dura lex sed lex.
La quota di conclusione preventivi a nuovi clienti dello studio, sia in percentuale sia come valore assoluto, è più bassa del 80%?
Conviene subito e velocemente risolvere il problema ed eseguire ottime prime visite.
Poi si agirà in un secondo step a generare nuovi pazienti.
Con un corso di marketing o meglio ancora una consulenza strategica breve che imposta lo studio e lo rende con celerità in grado di muoversi con autonomia e competenza.
Il marketing plan
Come premessa sfatiamo un’altra imbecillità: che vi siano frotte di pazienti che non sanno dove trovare un dentista e qualcuno abbia la loro lista di pronta per te.
Non è così!
La ricerca clienti, lead generation, con il web marketing funziona, ma ha regole e costi precisi.
E di solito prima di affrontarla in modo professionale, con metodo ed investimenti, conviene agire organicamente elaborando un piano marketing interno complessivo basato sui talenti dello studio e dei clinici che lo compongono.
I passi usualmente sono:
1) Analizzare l’attrattività dello studio
Altro errore clamoroso è pensare che basti copiare quello che ha fatto un altro “collega dentista” per raggiungere i suoi stessi risultati.
Non funziona neppure così: titolari, team, esperienze, clientela, zona diversi non possono fornire gli stessi risultati.
Il marketing non copia le azioni altrui, al limite le prende come stimolo creativo, ma esplora e poi potenzia i talenti, le capacità e competenze dello studio e del suo team.
Per cui il primo obiettivo è predisporre degli strumenti di analisi per capire se il tuo studio ha “argomenti” e qualità in grado di attrarre nuovi pazienti.
Come scoprirle, come evidenziarle, come farle conoscere.
Utilizzando un metodo che funziona in tutte le “aziende”: partire da una diagnosi delle risorse disponibili per arrivare ad un piano d’azione strutturato, in grado di raggiungere gli obiettivi previsti.
2) Impostare un piano marketing
Il secondo step ti affianca nell’impostare le linee guida per l’attività extra clinica del tuo studio.
Non proponendo astratta teoria, ma rendendo efficienti le risorse, specialmente quelle umane, dello studio.
Tramite un originale percorso di analisi riuscirai ad evidenziare le criticità attuali, i freni alla macchina dello studio.
Perché se non li sblocchi tutto sarà sempre molto più faticoso.
Poi naturalmente verrai aiutato a determinare il “talento” speciale del tuo studio, o a crearlo ove sia ancora in nuce.
Perché siamo tutti diversi e tutti uguali: per cambiare dobbiamo convincerci che sia per un’alternativa migliore.
Anche i pazienti fanno così: per scegliere devi fornire buone ragioni.
E sentimenti forti.
NOTA BENE
Quest’ultimo è un argomento troppo spesso sottovalutato: davvero noi scegliamo utilizzando la logica?
Una imponente bibliografia ci dice che:
Non è così!
Neppure questa volta
PS
Questo è un argomento che svolgo con dovizia nel mio ultimo volume “Marketing TUcentrico”, che puoi acquistare su Amazon o sul blog, in questo caso con dedica.
3) Il marketing interno
Il terzo modulo parte da una costatazione semplice: è più redditizio, più semplice e meno costoso il contatto con chi già ci conosce e stima o andare a caccia di nuovi sconosciuti pazienti?
Posta così è domanda retorica, ma nella maggioranza degli studi odontoiatrici le azioni di marketing rivolte ai pazienti attuali ed alla loro ramificazione sono poche o nulle.
Le aziende lo sanno benissimo: se perdi un cliente poi ne devi recuperare almeno tre nuovi per avere la stessa redditività.
I pazienti sono una miniera d’oro, di relazioni e opportunità: è una follia non gestirli in modo professionale.
NOTA BENE
Qui diventa assai importante l’uso di un buon software gestionale, che non può e deve servire solo per le cartelle cliniche e l’ambito amministrativo: un data base ben gestito cambia tutto!
4) I clienti sono altrove
È il quarto passo quello che pone le basi per l’attività di marketing esterno dello studio, in gran parte quella che si svolge sul web.
Non è accettabile l’analfabetismo digitale che vige in molti studi. E se per età od indole il titolare ha difficoltà ad approcciare questo mondo allora deve attrezzarsi con un DOM che parli questo nuovo indispensabile linguaggio.
Questa ultima fase ti aiuta a scegliere l’attività di marketing esterno migliore per lo studio.
A capire la differenza di risultato tra avere un sito o realizzare campagne social, tra impostare una vetrina che parli di te o attivare un piano di lead generation (clienti che ti contattano).
Spiega anche come fare di te un brand: perché presentarsi in pubblico è inevitabile, avviene anche senza il tuo consenso, ma farlo male è addirittura deleterio.
Dopo l’impostazione del marketing plan che si fa?
Le opzioni sono varie e dipendono essenzialmente dalla capacità del DOM e dalla scelta del titolare: mi basta questa consulenza iniziale di pochi giorni per proseguire da solo?
La risposta è: Sì!?
Bene, benissimo ci si sente ogni tanto se qualche grosso masso cade nella strada prevista.
La risposta è: ne dubito
In questo caso , con lo studio che non si sente ancora in grado di proseguire da solo la via suggerita sarà un azione di coaching individuale.
- Per il DOM, ove siano da impostare una competenza tecnica
- Per l’imprenditore ove sia da impostare un progetto di management
La competenza tecnica avrà uno schema di base, da tarare caso per caso e mi vedrà associato nel coaching da una DOM che ha una potente capacità e solida esperienza.
Per quanto riguarda l’imprenditore tutto parte come sempre dal capire e condividere gli obiettivi che intende raggiungere, solo dopo tale confronto nasce il piano d’azione.
A presto sentirci