I due corsi fondamentali
Il corso sulla prima visita è un incontro completamente pratico ed operativo: ha l’obiettivo di aumentare significativamente il numero di pazienti che accettano il preventivo.
L’incontro è indirizzato soprattutto alla figura del DOM (Dental Office Manager) di colui o colei che si prende cura del paziente/ cliente al suo primo appuntamento conoscitivo nello studio.
La presenza del titolare è sempre un plus, in special modo nel secondo modulo in cui parliamo dell’importanza di una visita clinica realizzata con metodo.
Ricordo che il corso Prima Visita è online, con 2 appuntamenti di 2 ore ciascheduno, per cui accessibile senza eccessivo impegno per tutti gli studi.
Ho già scritto decine di post a riguardo dell’importanza della Prima Visita.
Li riassumo in una frase:
La prima visita è il momento topico per il successo dello studio.
Sono stato abbastanza diretto?
La prima visita è il momento in cui si vede e percepisce se lo studio è organizzato, se il clinico è capace, se la proposta dello studio è coerente con le esigenze del paziente e soddisfa le sue aspettative ed i suoi desideri di cura.
Termine utilizzato nel senso più ampio e potente del suo significato: mi curo di te con interessamento solerte e premuroso.
Vediamo assieme le quattro fasi che portano a farsi scegliere da un nuovo paziente e cliente e che compongono anche i moduli del corso.
Accoglienza
L’affermazione con cui inizio il corso è:
Il DOM deve seguire il cliente dal momento in cui entra nella studio a quando, soddisfatto esce con già fissato il prossimo appuntamento.
(Ti assicuro che: primo si può fare e secondo è molto funzionale e redditizio che sia così).
L’accoglienza ha due obiettivi:
- Predisporre bene il cliente alla visita clinica
- Raccogliere informazioni sui suoi desideri
Scoprirai che quasi sempre non sono necessari investimenti economici per realizzare una buona accoglienza, basta seguire poche ed essenziali regole, curarsi del paziente.
Ed avere un DOM che abbia l’empatia tra le sue capacità, ma questo è requisito essenziale per il ruolo in generale: chi presenta i preventivi deve saper comunicare efficacemente.
Visita clinica
All’interno dello studio operativo non esiste la democrazia, il clinico è il monarca assoluto: la diagnosi è suo compito ed onere.
Nessuno del team può intervenire sul “cosa fare”.
Sul “come dirlo” invece si possono applicare notevoli migliorie, per rendere il piano di cura più comprensibile e allettante per il paziente.
In questo modulo vengono fornite originali tecniche di presentazione, che si riveleranno poi molto utili nella fase di negoziazione del preventivo.
Transazione economica
Non ho usato volutamente il termine vendita per vari motivi.
Il primo è che parliamo di salute ed una cura non si può vendere come un servizio qualsiasi: lo impone l’etica medica.
Il secondo è che mentre la vendita, nella sua accezione più diffusa, tende a indurre il cliente all’acquisto, la transazione si pone l’obbiettivo di trovare una soluzione condivisa.
Non è un sofisma: ce ne accorgiamo sempre quando vogliono venderci qualcosa.
A questo modulo segue, per chi vuole ampliare ancora di più le competenze transazionali, un apposito corso in presenza: quello sulla Transazione Vincente.
Per i più esigenti vi è anche la possibilità di una specifica singola formazione in merito, ha costi maggiori ma rende dieci volte tanto.
Mantenimento
L’ultimo blocco si dedica ad un aspetto troppo sotto valutato: l’attività di marketing sui clienti acquisiti.
Sarebbe ed è errore gravissimo non gestire la prima visita come il momento catartico su cui viene stabilita una relazione duratura con il paziente e la sua ramificazione affettiva e sociale.
L’utilizzo di un buon software gestionale nello studio è uno strumento indispensabile per gestire le informazioni raccolte.
Avere dati certi migliora aiuta sensibilmente il decidere nella maniera migliore.
Poter immagazzinare con metodo i dati del pazienti è inoltre alla base di ogni successivo intervento mirato di marketing.
Io addirittura non effettuo consulenze negli studi che non utilizzano un buon gestionale o non lo usano in modo professionale, anche per avere dati manageriali.
Non ne ricavano dati storici.
(Per interventi che necessitano di dati storici intendo ad esempio la realizzazione di giornate a tema su ortodonzia o sbiancamento; il controllo della copertura che hanno gli interventi programmati di igiene orale e tutte le altre possibili attività di marketing interno).
Fai attenzione se non conosci e proteggi i tuoi clienti poi arrivano dei pirati a cercare di portarteli via: sono tutt’intorno a te.
Perché partecipare
Sbagliare la prima visita è costosissimo per lo studio: lo sappiamo tutti quanto è prezioso un nuovo paziente.
Eseguirla efficacemente è la fonte del suo successo economico.
Tra l’altro ricordo che quello sulla prima visita è un corso online entry level, impegna solo 2+2 ore e strapaga per almeno 30 volte l’investimento già nel primo mese.
Questo lo affermo con certezza perché ormai è incontro con costanti riedizioni, che pur essendo online viene mantenuto con basso numero di partecipanti, in modo da mantenerlo interattivo.
Il passo successivo?
Anche qui vi sono due possibili scelte, la prima è un intervento più profondo nelle capacità di “vendita” del DOM, o con un corso, Transazione Vincente, o in un coaching individuale.
La seconda è invece un’azione specifica per tutti i collaboratori nello studio, clinici e non.
Questo intervento si svolge nello studio stesso ed ha come obiettivo il creare un team coeso e capace di comunicare in modo univoco e convincente.
Il corso si intitola proprio così: Studio con-vincente.
Incontro assolutamente redditizio nei suoi risultati immediati.
A presto sentirci