Ho accennato in un post precedente al fatto che dopo molte ricerche e delusioni sono finalmente riuscito a realizzare una proficua relazione con una web agency specializzata in Lead generation: generazione di nuovi potenziali clienti.

Ovviamente ho ricevuto molte domande su nome, indirizzo, mail e anche telefono della società.

Ho risposto a tutti che questo è un approccio sbagliato.

Nessuno è “nato imparato” ed utilizzare le stesse tecniche per esigenze diverse come quelle di un supermercato, di un’assicurazione o di uno studio odontoiatrico è scorretto e soprattutto non redditizio.

Non siamo degli imbonitori!

Dopo avere selezionato l’agenzia tra la miriade di proposte che circolano sul web, alcune che si propongono con promesse fantasmagoriche, abbiamo investito assieme tre settimane per elaborare un progetto operativo efficace per uno studio odontoiatrico mono professionale.

Trasferendo loro il mio profondo know how sul settore dentale, spiegando regole ed etica della “pubblicità” in ambito medico, evidenziando talenti e caratteristiche del primo studio con cui abbiamo iniziato l’attività, preparando dei testi armonici ed attrattivi per le campagne su Facebook, Istagram e Google..

Perché, a dirla chiara non è che trovi un buon consulente e poi fa tutto lui.

Io sono un buon coach in management e marketing odontoiatrico, ma durante le mie consulenze il team dello studio non è che sta li guardarmi mentre agito una bacchetta magica e faccio il miracolo: inizia a collaborare!

In un progetto spesso originale nei modi in cui si esplicita, perché adotta un metodo rigoroso e professionale, ma operando assieme.

Il team è fondamentale

Ritengo sia questo il modo migliore per trasferire una competenza duratura. Consentendo allo studio di intraprendere una strada di migliore e maggiore successo, impadronendosi di una competenza condivisa ed acquisita da tutto il team.

Allo stesso modo funziona anche l’attività marketing sul web, anzi funziona solo se prima la tua organizzazione interna è preparata a gestirlo.

La lead generation è il secondo step

I LEAD vanno gestiti

I Lead che provengono da Facebook sono risposte di pazienti potenziali che, attratti da un tuo messaggio, ti forniscono il loro numero di telefono, disponibili per essere contattati.

Sembra tutto facile e bello, ma è importante anche la loro qualità, anzi lo è più della quantità.

Sarei in grado pure io di procurarti qualche centinaio di contatti al mese, dato che in troppi espongono in modo fraudolento spacciandolo per il risultato principale da ottenere, ma per te sarebbe un pessimo risultato.

Ho già visto agenzie che procuravano contatti senza curarne la qualità, la profilazione corretta, ho già sentito fare 30 telefonate e scoprire che 29 non si ricordavano neppure di avere risposto all’inserzione, erano a 200 km di distanza dallo studio o semplicemente erano interessati a:

“voi la fate l’igiene orale a meno di 40€?”

Questi non sono veri Lead, contatti potenziali ed interessanti, sono perdite di tempo con nessun ritorno economico.

Una buona agenzia ti fornisce invece lead profilati perché vicini a te ed interessati, con una specifica landing page a scremarli, ti procura persone che cercano risposte e soluzioni non solo prezzo.

I LEAD vanno convertiti

Altro aspetto da non sottovalutare è la capacità attrattiva dello studio, la sua competenza nel chiudere i preventivi e convertire un contatto potenziale in un paziente.

Troppo spesso, quando chiedo informazioni sulle risorse disponibili nello studio, DOM-tempo-clinici, la risposta semplicistica è:

tu mandami i clienti che poi vedrai che in qualche modo li sappiamo gestire.

Poi il titolare preferisce dedicarsi prima ad implantologia e protesi, che rendono, ed i collaboratori le prime visite gratuite non vogliono farle: tempo perso!

Di conseguenza gli appuntamenti vengono presi a 15/20 giorni di distanza, perché lo studio non è attrezzato per una gestione dinamica della agenda: clienti insoddisfatti ancor prima di diventare tali.

Infine la DOM chiude solo il 65% dei preventivi, gettando al vento investimenti ed opportunità.

Trovare contatti interessanti è il secondo step di una campagna marketing pensata per incrementare il numero dei pazienti, il primo è:

Organizzare e rendere competente la propria struttura.

Poi si può fare tutto, male però e sprecando risorse economiche ed umane.

In conclusione

Vuoi avere decine di contatti a poco prezzo?

Sul web trovi decine di ragazzotti che te lo promettono, senza competenza specifica o competenza dimostrabile: è facile e ti sembrerà di pagarli poco.

(PS Io uso sempreguardare i curricula su LinkedIN per capire l’esperienza reale e dimostrata di chi dice di essere in grado di raggiungere risultati meravigliosi).

Vuoi un progetto serio e redditizio?

Allora devi prevedere di investire, circa 10.000€ nei sei mesi iniziali del progetto.

Con un’azione preliminare di marketing interno per rendere attrattiva e preparata la tua struttura.

Poi come sempre quando operi bene i risultati arrivano.

Io quest’anno posso dare consulenza manageriale e risultati a massimo tre nuovi studi.

Contattami se vuoi essere uno di questi.

A presto sentirci

Gaetano

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