L’episodio e successive considerazioni

Dai Gaetano convincimi a venire al tuo corso!

È un vecchio conoscente, quasi un amico, l’odontoiatra che mi ha fatto questa provocazione, sorridendo.

Però dietro il suo sorriso era percepibile una richiesta precisa.

Quella di un medico sessantenne -buon professionista- con uno studio ancora redditizio, ma con la spiacevole sensazione e qualche dato concreto che

“A fare il dentista si guadagna sempre meno ormai”.

Nessun problema immediato, nessun crollo di clienti, il passaparola ha funzionato per trent’anni ed ancora alimenta lo studio però…

Però l’età avanza, tra un paio d’anni si laurea in odontoiatria anche la figlia e i pensieri cominciano a viaggiare attorno al:

cosa sarà del mio studio?

Per cui da bravo odontoiatra, ma anche da padre, sta cercando di capire come gestire il futuro, il passaggio generazionale e, perché no, come trovare ancora piacere nel suo lavoro.

Argomento tosto a cui ho già dedicato vari interventi, e che sta occupando molta della mia attività professionale.

Ho fatto il coach.

Dopo la battuta abbiamo parlato, valutato, condiviso.

Lui non verrà ai miei corsi, però abbiamo iniziato un progetto che lo coinvolge e che vede come “attori” la signora che gli gestisce i contatti con i pazienti e la figlia.

Perché se i pazienti calano, la “signora” deve imparare un metodo operativo per rendere efficace la Prima Visita, quella in cui un possibile nuovo cliente ti “testa”.

Perché la figlia deve avere un minimo di competenza sulla comunicazione ed il marketing, non per essere lei quella che fa, ma per avere una base di competenza gestionale e saper dirigere al meglio uno studio che inevitabilmente sarà diverso dall’attuale.

Non verrà ai miei corsi perché, ancor oggi, lui è ampiamente soddisfatto dall’inserire correttamente un impianto e costruirci sopra una bella protesi.

Gli piace fare l’odontoiatra, lo fa bene ed ha il diritto di poter coltivare il suo talento ed i suoi desideri.

D’altronde è tutt’altro che ingenuo ed ha capito che lo studio odontoiatrico, che porta il suo nome, deve in parte “slegarsi” dalla sua persona fisica e strutturarsi in modo diverso, per garantirsi un futuro.

Per cui la scelta condivisa è stata:

Ha effettuato una scelta.

Che è il primo argomento che affronto nei miei corsi: la necessità di non farsi trasportare dalla corrente – tecnicamente dal mercato – e fare una scelta.

Le cui strade possono portare anche a decisioni diametralmente opposte.

Tutte corrette se frutto di una scelta, prima ponderata e poi seguita tenacemente.

Alcune tra le strade possibili

La prima scelta si chiama: mungo la vacca.

Espressione colorita, che nel marketing indica una fase del mercato in cui il prodotto è maturo, non ha più innovazione, ma ha ancora molti consumatori abitudinari.

Tradotto nell’attività di uno studio dentistico: hai deciso che tra cinque anni chiudi e butti via le chiavi dello studio? Non abbassare i prezzi, non spendere un centesimo in più e punta a guadagnare il massimo; finché dura.

Poi chiudi.

La seconda si definisce: gestisco un’impresa.

Oggi fare l’odontoiatra è un’impresa? Sì lo è in tutti i sensi: per l’impegno da porvi e per la complessità della sua gestione strategica ed operativa.

Gestire il proprio studio odontoiatrico significa porsi delle domande, elaborare delle strategie ed impostare delle tattiche efficaci alla loro realizzazione.

Accettare scientemente che il camice da medico che indossi tutto il giorno, non sia l’unica tua divisa.

Vi è anche una giacca blu che richiede di essere indossata, da un manager o un imprenditore.

La terza scelta è cercare un Oceano Blu

L’espressione deriva da un libro cult del marketing “Strategia Oceano Blu”. Strategia facile a spiegarsi, assai difficile ad applicarsi.

In buona sostanza, perdona la brutale sintesi di oltre 300 pagine, devi smetterla di frequentare le “rotte” battute da tutti i concorrenti e trovare un tuo spazio nuovo, in cui ancora vi “navighi” nessuno e diventarne il punto di riferimento.

Un esempio macroscopico, che cito anche nel mio libro di marketing, è il Cirque du Soleil, che ha reinventato nuovi modi e perché de “l’andare al circo”.

Quando ci riesci ti assicuri anni di ampia soddisfazione economica e professionale.

Si può fare? Sì. E’ facile? Neanche un po’.

Il trucco o il segreto è nel dotarsi di una impostazione manageriale, non essere più il solo ed unico, ma il leader di un team.

A chi interessa?

Nel mio approccio mentale, la formazione è sempre un qualcosa di positivo, però non si può essere esperti di tutto e quindi necessita fare delle scelte e potenziare prima di tutto i propri interessi ed il proprio talento naturale.

Essere dei manager di noi stessi.

Per un’odontoiatra le soluzioni possibili sono varie, per semplicità le sintetizzo in tre ipotesi:

Ipotesi A

Ti senti profondamente medico e soffri l’aspetto manageriale?

Continua a fare quello in cui sei bravo e, se i risultati economici non sono di tuo gradimento, delega a qualcun altro questo aspetto. Che hai capito essere fondamentale.

Non venire tu ai miei corsi, mandaci il tuo DOM “dental office manager”.

Non l’hai, non sai cosa voglia dire questo termine e per cui neppure come agire?

Allora rispondi a questa domanda : chi c’è di bravo/a nel tuo studio ad organizzare le cose, parlare con i clienti etc? Bene, lui/ lei diventa il tuo “office manager”, quello che si occupa della gestione extra clinica e ti lascia fare solo il medico. 

Ruolo fondamentale nell’economia dello studio, è anche quello che ti chiude i preventivi, per cui è assai consigliabile formarlo.

La formazione di base consiste nel primo veloce corso online sulla Prima Visita Efficace.

A seguire la scelta è tra il perfezionarsi nella parte commerciale, vendita, con il corso Transazione Vincente o spingere sull’acceleratore e dedicarla più alla gestione complessiva del marketing, il corso si chiama Generare nuovi clienti.

Ipotesi B

Il lavoro va bene così, non c’è nulla da cambiare.

Pur piacevolmente stupito che, comunque, tu abbia letto finora questo post, ti faccio le mie congratulazioni e specifico che il corso marketing non fa per te, io non ti posso essere utile.

Infatti uno degli aspetti fondanti del mio intervento -sia nei corsi sia nella consulenza privata- è che il cambiamento non è una scelta, è la vita.

Quindi è sempre necessario, anche quando tutto sembra vada bene, ipotizzare modi nuovi di gestire l’attività medica: abbinando un etica costante all’obiettivo di migliorare e crescere.

Ipotesi C

Sei un neofita ambizioso, come recita il sottotitolo del mio libro?

Vuoi continuare ad essere medico odontoiatra, ma hai compreso che devi procedere in modo diverso?

Hai capito che comunicare bene e gestire meglio non sono contraddizioni, ma opportunità di essere un’odontoiatra sempre migliore?

Allora giochiamo duro, passo a fare una diagnosi professionale sulla tua area extra clinica e poi stabiliamo come agire.

Con obiettivi in sintonia con i tuoi desideri e le conseguenti linee guida per il tuo team a seguire: definisco questa consulenza come Marketing Strategico Breve.

NOTA BENE

Gran parte dei corsi di marketing in Italia sono tenuti da odontoiatri, che hanno reso di successo il loro studio e ti spiegano il loro metodo.

Bravi.

Io però faccio un altro mestiere, quello del manager: di colui che gestisce un’impresa.

L’ho fatto per un molti anni e per solide e vincenti aziende.

Non sono un dentista e per cui non ti insegno il mio metodo per gestire uno studio odontoiatrico, faccio molto di più.

Ti sono a fianco per trovare il tuo, vincente.

Certo, ti darò competenza tecnica sugli strumenti di base del marketing, ma nessun metodo preconfezionato da applicare.

Perché, semplicemente, non funziona così.  

Nessun azienda di successo, nessun professionista di vaglia è diventato tale copiando gli altri.

Imparando da loro sì, ma poi ha impostato una sua strategia, basata sui suoi talenti e desideri, per realizzare un oceano, un mare, il suo vincente “lago blu”.

Quello che ti darò al corso ed ancora più con la consulenza privata sono domande.

E anche possibili risposte.

Ti darò dubbi.

E anche possibili soluzioni.

Ti darò gli strumenti tecnici e culturali per decidere meglio e correttamente come far crescere il tuo studio.

(poi ovvio ti darò anche una serie di sciocchezzuole operative su come fare produrre meglio il tuo personale, chiudere tanti preventivi etc.)

Post scriptum

Come promesso nel titolo del post ora ti svelo un segreto sul marketing:

Nel marketing non vi è nulla di segreto: è solo metodo, buon senso e creatività.

Non credere troppo a chi ti svela il segreto per avere successo in 5 punti, per conquistare le donne in 7 e per vincere il premio Nobel in 11.

Potresti rimanerne deluso.

A presto vederci,

Gaetano

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