Valpolicella, Hemingway e Marketing TUcentrico

Io vivo a Verona e sono circondato dal vino: il Soave ad Est; Lugana Custoza e Bardolino a Sud-Ovest e soprattutto la Valpolicella a nord.

Hemingway era un appassionato bevitore di Valpolicella e lo citava spesso, contribuendo indirettamente a farlo conoscere.

Il marketing TUcentrico è un marketing etico, che pone al suo centro la cura del paziente. Nel senso più ampio.

La logica che mi ha inspirato ad unire questi tre concetti ha preso il via da un ottimo bicchiere di vino bevuto nella cantina di un amico, con il vignaiolo, Franco, che spiegava tutto quanto vi è dietro il sapore piacevole che noi gustiamo. Di quante risorse siano necessarie a renderlo tale.

• Con il post precedente “la parabola del Supertele e il marketing odontoiatrico” abbiamo condiviso l’importanza del dotarsi di un mezzo adeguato per raggiungere i nostri obiettivi, dandoci appuntamento ad un nuovo post per valutare l’importanza delle risorse: questo che segue.

• Parlando di risorse, ne servono per fare bene qualsiasi attività, sia gestire uno studio odontoiatrico sia produrre un prodotto, come il vino: sono materiali ed umane, sopratutto

• Le risorse assumono importanza sopratutto in un processo di miglioramento, oggi costa molto più produrre il Valpolicella che ai tempi di Hemingway, quel vino non esiste più, quello di oggi è molto più buono.

Valutiamo allora come un migliore utilizzo delle risorse materiali ed umane abbia migliorato nel tempo il Valpolicella e possa in modo differente, ma analogo, aiutarti a migliorare la tua produzione di servizi odontoiatrici alla clientela.

Partiamo dal significato del termine risorse e dalla differenza tra quelle materiali e quella umane.

Nel dizionario risorsa è definita come:

  “mezzo o capacità con cui è possibile provvedere ad un bisogno”

e l’aneddoto che ti riporto sotto è utile e piacevole nello spiegare la differenza tra l’uno, il mezzo, e l’altra, la capacità.

C’era una volta qualche tempo fa,  un ricco imprenditore che voleva differenziare la sua attività ed entrare nel business del vino, per cui diede l’incarico al suo consulente marketing di trovargli la migliore cantina della Valpolicella, per poterne carpire il segreto.

Una volta individuata, i consulenti marketing se ne intendono sempre di vino, vi si reca, incontra il titolare e gli chiede di poter degustare Valpolicella, Ripasso ed Amarone.

La degustazione risulta ovviamente eccellente, per cui l’imprenditore con modo angelico domanda “senta, ma lei mi spiega come fa ad ottenere del vino così straordinario?”.

Il nostro vignaiolo è bravo e, come tutti quelli veramente bravi, non ha problema a parlare del suo mestiere, per cui spiega:

“Guardi in realtà è molto semplice.

Lei deve acquistare una bella vigna, in una posizione adatta e con viti di riconosciuta qualità, come la Corvina che è alla base del mio Amarone.

Poi deve costruire una buona cantina, anche qui le regole sono semplici, importante è che vi siano sopratutto la giusta temperatura e la corretta umidità. Poi compra le macchine per lavorare l’uva, ce ne sono tante di buone in Italia e soprattutto deve acquistare dei tini veramente ottimi, io li prendo in Francia.

In fine ci aggiunge trent’anni di esperienza e vedrà che il suo vino sarà buono come il mio.”

Io sorrido ogni volta alla battuta finale, perché nella mia attività di coach in marketing odontoiatrico fin troppo spesso mi incontro, o mi scontro, con la convinzione che basti spendere un “pacco” di soldi per ottenere il risultato voluto. Le risorse materiali servono, ma non bastano.

Vediamo cosa è indispensabile invece.

• Primo: capire le risorse materiali “critiche” che ci servono e procurarcele. Intendendo con tale termine quelle irrinunciabili, che spesso sono disponibili.

• Secondo: avere o “comprare” le risorse umane adeguate al nostro obiettivo. Che è ben più complesso.

Nel mio libro “Marketing per imparare a farlo”  che puoi acquistare direttamente da Amazon, riporto un concetto molto chiaro, che deve risuonare come tassativo ogni volta che affrontiamo un problema:

“ogni problema complesso ha una soluzione semplice. Che però è quasi sempre sbagliata.”

Mi spiace dunque per te ma non è un post di 1.200 parole, su un solo argomento di marketing in odontoiatria, che ti può fare guadagnare il 37% in più nel lavoro o procurare un appuntamento con Monica Bellucci.

Alcuni consigli di base su come gestire le risorse, utili sempre, però te li regalo volentieri.

L’esempio lo faccio riferendomi al marketing TUcentrico, quello che applico, ma ce lo insegna la matematica che cambiando i fattori il risultato non cambia.

Prima cosa: risparmiare non conviene.

Hai deciso che vuoi dare un impulso tecnologico al tuo studio? Piuttosto che prendere tanto e di bassa qualità scegli una cosa sola per volta, ma che sia la migliore o quasi.

Hai deciso di acquistare un impronta digitale o una Cone Beam?, scegli quella che ti fornisce un risultato uguale o migliore di quello fornito dal tuo attuale centro diagnostico esterno.

Una “cineseria” forse servirebbe per fare immagine verso la clientela, ma alla lunga non sarebbe produttiva per la tua pratica quotidiana.

Credimi, ho venduto Ortho e Tac per anni, si sanno quali sono i marchi migliori!

I tuoi clienti lo capiscono quando dai il massimo per loro, per questo tornano.

Seconda cosa: sfrutta tutto il suo potenziale.

Ipotizziamo che tu abbia acquistato la Cone Beam, usala. Ma non solo quando devi fare implantologia.

Fatti spiegare bene dall’esperto, che ti farà la scolarizzazione, tutti i benefici aggiuntivi che ti offre anche a livello di prima diagnosi.

Non controllare solo se il suo utilizzo mensile copre le spese del leasing/noleggio, falla diventare un’area di business.

Intervieni a supporto con iniziative di comunicazione e di marketing in odontoiatria, se l’acquisto non diventa per il paziente una risorsa attrattiva e per te una fonte di guadagno.

Terza cosa: valorizza il servizio che dai.

Siamo in molti a preferire di spendere qualche euro di più per poter fare una panoramica immediata direttamente presso lo studio odontoiatrico. Piuttosto che essere costretti ad andare in qualche centro privato esterno, o peggio ancora ospedale, e perdere un mucchio di tempo ulteriore.

Rendi evidente ed importante che per il paziente è meglio tu sia sicuro che la panoramica va bene, piuttosto che scoprire che deve rifarla per qualche, sempre possibile, errore.

Ricorda che il tuo investimento è per me importante: preferisco rivolgermi ad un medico che si preoccupa di farmi risparmiare tempo; darmi un servizio migliore ed addirittura offrirlo senza costi in più.

Ricorda sempre che tu sei una risorsa, maggiore di ogni attrezzatura tu possa comprare: utilizzati al meglio.

Quando compri una tecnologia nuova la fai conoscere e valorizzi verso tutta la clientela? Se la risposta è si ne sono felice, hai iniziato a fare del marketing in odontoiatria. Se è si perché metti un volantino o un poster nella sala d’attesa… un po’ meno. Come cantava il buon Gianni Morandi “si può fare di più”.

Tornando a Hemingway intuisci perché adesso il Valpolicella è più buono?

Perché sono migliorate le risorse materiali:

• Ne producono di meno, meglio con ogni vigna fanno meno vino. E non lo mescolano più con altro vino di minore qualità.

• Lo producono meglio. Il Valpolicella non è più nei fiaschi da 1.5 lt. bevuti da Hemingway, ma in bottiglie invecchiate con un controllo DOC o DOCG

Perché sono migliorate le risorse umane:

• All’esperienza del viticoltore si è aggiunta quella dell’enologo, un esperto in più a sua disposizione. Prova il Ripasso al posto del Valpolicella Classico e capirai come le capacità di un buon enologo possano dare alla stessa uva, sapore e gusto così diversi.

Hai apprezzato questi consigli di marketing TUcentrico? 

Vuoi approfondire con dei corsi di formazione. Sono utili e pratici, anche one-to-one.

Leggi e commenta i miei post sulla comunicazione convincente e il marketing in odontoiatria, il  prossimo argomento sarà: l’organizzazione per obiettivi.

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Grazie, Gaetano