Radiologia digitale: intervista con l'esperto
Non ascoltare i consigli di nessuno.
Neppure i miei.
Questo lo diceva André Gide e avrà avuto le sue buone ragioni. Io però i consigli dei veri esperti li ascolto sempre con piacere e quando mi sono chiesto:
“Ma come fanno gli odontoiatri a gestire tutta questa radiologia digitale che c’è nello studio?”
A chiarirmi le idee ho chiamato un amico super esperto: Daniele Godi.
Daniele Godi è Category Manager delle Apparecchiature Digitali presso Revello S.p.A. e, grazie al suo passato di sviluppatore software di imaging radiologico e ideatore della Cone-Beam 3D, è preparatissimo sulla radiologia digitale.
Credo che neppure lui si ricordi quante le serate, conferenze, corsi che ha tenuto sull'argomento.
Ho quindi preso un appuntamento con Daniele, mi sono preparato un po’ di domande e lui cortesemente mi ha risposto.
Ciao Daniele, dimmi la verità, ma la radiologia analogica è proprio morta?
Quasi, vi è ancora l’utilizzo di lastre tradizionali in ambito endorale ma cresce costantemente il numero degli odontoiatri che passa ai sensori digitali o di pellicole ai fosfori per sfruttare il principale vantaggio del digitale, che consiste nella immediatezza e accuratezza della diagnosi.
La radiografia panoramica o teleradiografia è invece ormai quasi completamente digitale.
Come mai oggi i più evoluti studi odontoiatri inseriscono nel loro studio una Cone-Beam 3D?
Il radiografico endorale, utilizzato con un sensore digitale o un sistema ai fosfori, continuerà ad essere un inseparabile compagno di un ortopantomografo o di una Cone-Beam 3D nello Studio Odontoiatrico.
Indipendentemente dalla tecnologia 2D o 3D cresce però l’esigenza del medico nell’avere anche una immediata ed accurata diagnosi extra orale.
Diamo un consiglio sincero, qual è la tipologia di odontoiatra a cui è utile un Cone Beam 3D?
I benefici generati da immediatezza e accuratezza della diagnosi sono tali che, secondo me, ogni studio dovrebbe dotarsi di un ortopantomografo 2D.
Però già gli studi che fanno regolarmente chirurgia implantare, possono trarre significativi giovamenti dotandosi di una radiologia Cone-Beam 3D.
Acquistare una Cone Beam è un impegno economico rilevante, ma all'odontoiatra non conviene affidarsi ad una ASL o centro esterno?
Sono d'accordo con te, dotarsi di un apparecchio radiologico digitale comporta un investimento significativo.
Affidarsi ad un centro esterno è sicuramente la prima e più semplice opzione, quella che storicamente veniva prescelta in passato.
Negli ultimi anni, però, molti studi hanno iniziato a fornire ai loro pazienti un servizio più attento alle loro esigenze.
Un offerta che insieme alla clinica comprende anche servizi come la radiologia in studio, evita al paziente noiose e costose perdite di tempo.
Questo permette loro di differenziarsi e di fidelizzare i pazienti.
Intendi che i clienti apprezzano questo investimento?
Certo, lo apprezzano molto.
Queste apparecchiature di radiologia sono dotate di software che permettono di migliorare di molto la comunicazione con il paziente, sia per spiegare la patologia, sia per illustrare il piano di cura proposto.
Parlando al paziente e visualizzando parole e concetti che gli appartengono la comprensione aumenta e di conseguenza la propensione all'accettazione della cura è più elevata.
Grazie e allora: bravo bravissimo a ogni studio odontoiatrico che si dota anche di Cone Beam 3D
Sbiancamento dentale: solo estetica o cura?
Il colore dell'amicizia è il bianco: non si scolora mai.
(Lella Cusato)
Il bianco è in effetti un colore meraviglioso, quello auspicato anche per i nostri denti, che vorremmo bianchissimi, splendenti.
Da qualche anno lo
“sbiancamento dentale”
Termine in realtà non perfetto, è diventato una pratica diffusa negli studi odontoiatrici.
Come al solito quando ne so poco, chiedo un ausilio ad un esperto: come è certamente la dottoressa
Viviana Cortesi Ardizzone,
dottore in Igiene Orale, autrice della pubblicazione "Lo sbiancamento dentale domiciliare e professionale”.
Vanta oltre venti anni di esperienza nel settore.
Buongiorno Viviana, concordi che il termine sbiancamento è improprio?
Sì, in effetti i denti non vengono “colorati” ma nel processo di sbiancamento l’agente agisce sulle molecole discromiche che si accumulano nella sostanza organica interprismatica con un processo di ossidoriduzione, le disgrega, le riduce sensibilmente e le schiarisce.
I denti vengono solo depurati da agenti coloranti che nel tempo si sono annidati nel tessuto dentale, riportando i denti al loro colore naturale.
Mi spiego. Lo sbiancamento agisce sulle componenti del colore del dente che sono tinta-croma e valore.
L’agente sbiancante, il perossido di idrogeno che sviluppa ossigeno è in grado di agire sia sul croma, schiarendo il colore di partenza, sia sulla tinta, modificandola da B ad A, da C ad A o B realizzando in questi casi un vero e proprio sbiancamento.
Affrontiamo subito un dubbio che spesso si pone il paziente, ma lo sbiancamento fa male?
Anche l’abuso di aspirina fa male, come il suo utilizzo errato.
Proprio per questo la Direttiva europea 2011/84/EU ha posto delle regole ben precise in tema di cosmetici, al fine di tutelare la sicurezza dell’utilizzatore, limitandone l’uso ai pazienti maggiorenni.
Ha limitato la vendita al pubblico nelle farmacie (O.T.C.), in internet, nella grande distribuzione e nei centri estetici dei “free use” sbiancanti alla concentrazione massima dello 0,1% di perossido di idrogeno, riservando ai solo “dental pratictioners” l’acquisto dei prodotti sbiancanti cosmetici con concentrazione dallo 0,1% al 6% di perossido di idrogeno.
Per quanto riguarda gli effetti del gel sbiancante sulla durezza e integrità dello smalto l’evidenza scientifica è concorde nel dichiarare che non si verificano cambiamenti o alterazioni morfologiche sui denti sbiancati.
L’odontoiatra è tenuto a visitare il paziente, valutare l’anamnesi ed emettere una diagnosi di salute orale e di idoneità allo sbiancamento ed eseguire la prima applicazione in studio, per vigilare su eventuali, anche se improbabili, reazioni avverse al prodotto.
Quali sono le precauzioni che deve prendere?
Come detto, l’odontoiatra deve stabilire l’idoneità allo sbiancamento, che significa: assenza di gengiviti e parodontite, di carie, impianti esposti, maternità/allattamento, xerostomia da farmaci o da patologie metaboliche o oncologiche.
Informazioni che devono essere contenute nella scheda di sicurezza del prodotto.
Il paziente deve essere previamente sottoposto a seduta di igiene orale, istruzione e motivazione al mantenimento della stessa per garantire una maggior durata del risultato ottenuto
E’ bene inoltre acquistare sempre da fornitori affidabili per avere garanzia di trasporto, conservazione (questi gel temono il caldo e la loro conservazione deve essere fatta in frigorifero) e scadenza, secondo le indicazioni del produttore.
Chi può eseguire lo sbiancamento?
Lo sbiancamento deve essere eseguito dal dentista o, dietro la sua supervisione, se si garantisce un livello di sicurezza equivalente, dall’igienista. Non si individuano altre figure professionali con analoghe competenze.
Spesso i risultati sono ottimi ma a volte il paziente ritiene di non avere ottenuto quello che voleva, da cosa dipende?
Se i risultati sono quelli prevedibili per la qualità del prodotto, il paziente è sicuramente soddisfatto.
Viceversa, se non si raggiunge un obiettivo (solo diminuzione del croma, senza il cambio di tinta) e non si riesce a soddisfare il paziente, è perché abbiamo sbagliato qualcosa: prodotto, metodica, concentrazione o tempi.
Per evitare ciò è fondamentale acquisire esperienza e competenza nel selezionare il tipo di discromia da sbiancare e valutare se è il caso di proporre o sconsigliare il trattamento.
Un segreto per aver successo…è saper dire di no qualche volta.
Poi ci sono le discromie gravi, per esempio da tetracicline o da fluoro che sono le più difficili e lente da sbiancare; pertanto è indispensabile spiegare la difficoltà al paziente ed eventualmente stabilire un’alleanza terapeutica per tentare di raggiungere il risultato.
In ogni caso, l’esperienza mi ha insegnato che ci si deve provare, pur sapendo che il risultato non potrà mai essere eccellente, perché, comunque il paziente è molto felice, anche se solo migliora la sua grave discromia.
Vi sono casi in cui lo sbiancamento non funziona?
Raramente, (nel 5% dei casi) purtroppo, sì, non si ottiene uno sbiancamento.
In ogni caso, per prudenza, è preferibile tenersi un margine di incertezza al fine di non deludere il paziente o alimentare troppe speranze. Bisogna essere positivi e trasmettere entusiasmo, dopotutto stiamo parlando di estetica, non di terapie.
Io dico al paziente:
“non vorrai proprio tu incrementare quel 5%?”.
Ma direi che la stragrande maggioranza dei pazienti è felice per il risultato ottenuto. E io con loro, altrimenti non continuerei a proporli.
I risultati minori si ottengono su denti già bianchi (A1- A2) perché il miglioramento non può essere eclatante o facilmente apprezzabile, partendo da un colore già chiaro.
Partire da il colore A3 garantisce soddisfazione al paziente che nella maggior parte dei casi vira a B1, il colore più chiaro della scala colori Vita.
Parliamoci francamente, ma è vero che i prodotti sono tutti uguali?
Assolutamente no, la prima macro differenza è nel principio attivo contenuto nel prodotto “sbiancante” utilizzato ed ormai la letteratura mondiale indirizza verso il Perossido di Idrogeno.
Una seconda importantissima differenza è il pH del prodotto che deve essere neutro per non danneggiare lo smalto.
Altri due fattori importanti sono la viscosità del prodotto che deve essere tale da limitare la dispersione del prodotto nel cavo orale del paziente e un'alta concentrazione di acqua per prevenire la disidratazione.
Infine dobbiamo anche valutare chi lo produce.
Se partiamo dal presupposto che l’unico agente sbiancante riconosciuto valido e collaudato negli anni è il perossido di idrogeno, da solo o liberato dal perossido di carbamide, i diversi brand, a parità di concentrazione dovrebbero equivalersi.
Quello che fa la differenza, è la presenza di additivi per ridurre la sensibilità e per remineralizzare, gli addensanti per renderli tissotropici e il contenuto di acqua per ridurre la disidratazione.
Certo è che è consigliabile scegliere brand che sono sul mercato da anni, collaudati e sicuri, con aziende che provvedono alla formazione degli operatori attraverso corsi propedeutici.
Grazie sei stata molto chiara sugli aspetti tecnici, a chi proponi usualmente il marketing?
All'interno dello studio il dentista e l’igienista possono proporre lo sbiancamento, solo se conoscono il paziente, le sue necessità e i suoi desideri, senza limiti di età.
Personalmente agisco molto sui pazienti over fifty e over sixty perché sono quelli che ne hanno reale necessità, ma che non osano chiederlo.
Si sentono esclusi perché i media sono spietati, in quanto mostrano solo immagini di giovanissimi super sorridenti, dentature perfette e bianchissime. Non si può credere quanto siano raggianti dopo lo sbiancamento.
La cosa migliore è ascoltare il paziente e capire quali risultati si aspetta dallo sbiancamento, se preferisce farlo alla poltrona o al domicilio, quante ore, quanti giorni. E trovare la soluzione giusta per lui. L’operatore pertanto deve anche saper rispondere in modo competente e assertivo a tutte le sue domande. E poi magari proporre il trattamento nei periodi di maggior attrazione, associati per l’occasione a promozioni particolari: Natale, vacanze estive, invernali, matrimoni, cerimonie e festività famigliari, compleanni, lauree.
Grazie Viviana, dopo questa intervista ancora di più resto convinto che:
curarsi delle persone non è solo fare estetica.
Grazie
Gaetano
Volli fortissimamente volli: quasi una strategia
Guardami bene negli occhi perché l'argomento di oggi è tosto.
Probabilmente è l’unica cosa di lui che abbiamo letto ma, almeno per la frase che da l’input al titolo, Vittorio Alfieri lo conosciamo tutti: la sua determinazione ha molto da insegnarci sul come perseguire con forza un obiettivo.
L’obiettivo è la base di partenza su cui costruire una strategia, argomento di questo post e una delle architravi su cui si basa il mio libro :Marketing per iniziare a farlo.
NDR Da allora ho pubblicato anche un nuovo conseguente volume: "Il marketing TUcentrico", disponibile sia sul mio blog, con dedica, sia su Amazon.
Prima di parlare di strategia facciamo il punto sui post precedenti, dove abbiamo analizzato varie cose:
-
Che è necessario possedere buoni mezzi
-
Che bisogna prevedere delle risorse
-
Che è fondamentale darsi un obiettivo
Il concetto di obiettivo è fondamentale per costruirci sopra la nostra strategia: l’obiettivo è il punto verso cui abbiamo deciso di arrivare.
Avere un obiettivo misurabile, anche se poi si dimostrerà inesatto, è incomparabilmente meglio che non averlo o averlo solo qualitativo.
Perché solo se puoi misurare la tua performance e paragonarla all'obiettivo iniziale hai un parametro corretto di valutazione.
“Voglio essere più bravo” è una frase da lasciare ai bambini, noi dobbiamo specificare come e perché saremo migliori.
Però credimi, definendo l’obiettivo stai realizzando la parte più difficile: quella decisionale strategica.
È su queste due parole conclusive:
DECISIONALE
STRATEGICA
Che innestiamo la citazione di Vittorio Alfieri:
La volontà, l’applicazione massima nel nostro fare è un concetto che è alla base di ogni strategia di marketing, di ogni decisione fondamentale: che va meditata, analizzata, controllata e poi, quando è decisa, portata avanti con la massima energia, convinzione e volontà.
Ma cosa è la strategia? Definiamola secondo un’ottica di marketing:
La strategia è il piano a lungo termine per progettare una sequenza di azioni, ideali al raggiungimento di un specifico obiettivo predeterminato.
La strategia è compito del capo, di colui che deve guidare se stesso e gli altri verso la vittoria.
Colui che sceglie l’obiettivo, pianifica le azioni per raggiungerlo; ne controlla i risultati effettivi; cambiandoli oppure modificandoli ove serva.
La scelta di una strategia è la prima e fondamentale scelta da attuarsi in un piano di marketing.
Strategia non sono le azioni di risposta a quella dei tuoi competitors, ma la TUA scelta ponderata e perseguita dell’obiettivo da raggiungere.
Che non deve necessariamente essere: voglio diventare un novello Agnelli o il nuovo Martignoni, per citare un grande medico che ci ha lasciati.
Credi di avere le capacità per ottenere gli stessi risultati? Fai bene a puntarci.
Ti senti capace di aggiungere alla tua valenza scientifica anche un deciso aspetto imprenditoriale? Punta su questo, la leva vincente per il successo sono i tuoi punti di forza.
Ti consiglio di leggere, a questo proposito, uno snello e piacevole libro di Alessandro Chelo, si intitola “Il manager mancino”. In questo libro Alessandro parla anche di Maradona e di come sia diventato MARADONA.
Non aveva l’altezza, rari e discutibili erano i suoi colpi di testa;
non usava praticamente mai il piede destro, ma ha potenziato e sfruttato a meraviglia quello che la natura gli ha donato: un piede sinistro fantastico.
Reso ancora più efficiente dalla sua determinazione feroce: i compagni di squadra raccontavano di ore di allenamento passate a provare le punizioni nel sette della rete.
Era un giocatore solo mancino, ma è diventato il miglior mancino al mondo.
Non porre limite alla tua scelta strategica, non porlo alla tua volontà.
Sviluppa e applica le tue migliori qualità, studia una appropriata strategia, utilizza la tattica corretta e controlla la sua efficacia nei risultati dei piccoli obiettivi intermedi che la compongono.
Ricorda che una strategia deve essere concreta, se no si chiama sogno.
Una canzone di qualche anno fa si intitolava:
“Uno su mille ce la fa”
Non specificava chi era quell'uno, forse parlava di te.
Confrontati con te stesso o con un buon coach, ottieni la condivisione del tuo team e poi passa alla sua attuazione: definendo la tattica operativa, la sequenza delle azioni necessarie al suo raggiungimento.
La tattica sarà l’argomento del mio prossimo post: Tattica e nuvole, il lato bello della pratica.
Ricorda: volli fortissimamente volli è già quasi una strategia. Aggiungi alla tua volontà la competenza nel marketing e ne trarrai massimo beneficio.
Non essere un numero; a meno che non sia il numero 1
Grazie per la cortesia del leggermi
Sono un ribelle mamma, faccio marketing
Hai chiaro il tuo obiettivo professionale?
C’era una volta un geniaccio, di quelli che li leggi o ascolti e ti domandi: ma come ha fatto a non avere un successo strepitoso?
Freak Antoni è stato autore di aforismi fulminanti come
“la fortuna è cieca ma la sfiga ci vede benissimo”
o di canzoni come quella che da il titolo a questo blog:
perfetta per iniziare a parlare di obiettivo nel marketing in odontoiatria.
L’obiettivo, è il terzo punto della mia minimale trilogia di post dedicata alle basi del marketing in odontoiatria, iniziata discutendo di:
Mezzo (post su “La parabola del Supertele e il marketing in odontoiatria”)
Risorse (post su “Il Valpolicella, Hemingway e il marketing ”)
Per parlare di obiettivo, che è cosa difficilissima da darsi e da perseguire con metodo, ho ricercato un gancio che ci facesse sentire una voce fuori dal coro, vedere in un ottica surreale quella che è una realtà diffusa: la distonia tra quello che siamo e quello che vorremmo essere.
“Sono un ribelle mamma”, la contraddizione brillante tra l’obiettivo esplicito di essere un ribelle, per cui libero dalle convenzioni, e il proclamarlo alla mamma, che è il massimo di un atteggiamento conformista, per giustificare le proprie azioni.
Nella canzone il verso non torno a casa mamma perché devo stare fuori tutta la notte a fare il ribelle, è una geniale trasposizione del “vorrei ma non posso” e della nostra capacità di illuderci su chi siamo e come ci comportiamo veramente: su quali sono i nostri obiettivi.
All'argomento “obiettivo” ed alla sua fondamentale importanza strategica, dedico molte pagine nel mio libro “Marketing per iniziare a farlo”, perché il fine ultimo di ogni strategia di marketing in odontoiatria, che tu possa decidere, è sempre e solo: raggiungere il previsto obiettivo.
Il metodo deve essere rigoroso
Ne abbiamo parlato nei due post precedenti, diamo per acquisito che i mezzi e le risorse ci sono o li troveremo, anche perché i primi passi verso la definizione di un obiettivo sono i più difficili ma i meno costosi: intervengono nel nostro atteggiamento; incidono nel nostro modo di pensare e sapere agire in modo differente.
Troppo conosciuto e troppo disatteso è questo aforisma di Einstein.
Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi.
Il mercato cambia con sempre maggiore capacità, è sempre più competitivo e se le cose che prima funzionavano oggi sono inefficaci bisogna cambiare, per essere tra i vincenti.
Per cui faccio un affermazione che spero suoni antipatica a pochi e di stimolo a molti odontoiatri-medici-imprenditori:
“se vi è crisi nel tuo studio è problema dell’imprenditore che lo dirige. Tua”.
Consentimi alcune domande volutamente provocatorie:
-
Come imprenditore hai realizzato delle strategie che consentissero a te, medico-odontoiatra, di lavorare meglio e con maggiore guadagno?
-
Proposto iniziative interne al tuo studio per contrastare la possibile concorrenza dei network odontoiatrici?
-
Organizzato tattiche per mantenere tutti i clienti storici e ricercarne di nuovi?
-
Le tue azioni negli ultimi 12 mesi sono state efficaci ed hanno dato maggior fatturato e redditività allo studio?
(Anche in tempo di Covid-19 bravi imprenditori hanno tenuto il fatturato!)
Se la risposta all'ultima domanda è SI, allora sei bravo, complimenti. O hai sviluppato scientemente le tue competenze di marketing in odontoiatria o hai scelto un buon coach per apprenderle.
Perché il marketing in generale ed il marketing in odontoiatria che interessa a noi, non sono teoria ma: strategia e tecnica per ottenere un valore aggiunto.
Perché fare marketing in odontoiatria significa capire le strategie vincenti, predisporre le tattiche da eseguire e poi metterle in pratica con metodo, per ottenere il risultato previsto.
La frase
“Sono un ribelle mamma”
deve farci sorridere e fare capire quanto troppo spesso ci auto consoliamo con l’illusione che basti volere una cosa perché questa accada.
Che la competitività del mercato possa essere affrontata facendo le stesse cose di ieri, aspettando che passi un qualcosa che invece sta cambiando il nostro futuro.
Non funziona più così, ieri potevi aspettare i clienti, ma oggi l’offerta di odontoiatri sul mercato supera di gran lunga la domanda.
Devi essere tu a fornire ai clienti il motivo per sceglierti.
Devi scegliere un obiettivo che ti renda differente rispetto alla maggior parte della concorrenza.
Quale obiettivo? Questa è la prima difficile decisione che devi prendere, seduto alla scrivania: inizio ad impostare il marketing nel mio studio?
E se sì, come?
Dedica tutto il tempo che serve a parlare con te stesso, o con un bravo coach, per capire quello che è alla base di tutto il marketing dentale che potrai o vorrai fare.
Che obiettivo mi do nella mia professione?
Una volta definito l'obiettivo, per realizzarlo è indispensabile utilizzare un metodo rigoroso, di offro alcuni suggerimenti operativi.
Il primo suggerimento
è sempre: scrivi gli obiettivi che ti vuoi dare, siano professionali o personali. Poi prendi il foglio ed inizia ad eliminarne uno per volta:
finché non resta il Tuo Solo Obiettivo.
quello che è prioritario, strategico, importante per te: insomma quello che cuore e cervello desiderano.
Il solo raggiungere questo ti farebbe felice? Allora non disperdere le tue forze, ma punta alla meta principale.
Il secondo suggerimento è:
cerca di capire quali sono i tuoi punti di forza, i talenti tuoi e del tuo studio, saranno le architravi delle tue azioni.
I punti di forza possono rivestire vari aspetti, alcuni tecnici legati direttamente alla propria professione, altri che consistono in caratteristiche personali.
Ad esempio puoi essere molto bravo nella conservativa estetica o saper creare molta empatia con i clienti.
Tutti abbiamo qualche punto di forza, dobbiamo capire quali sono quelli precipui: su cui fare affidamento.
Come vedi per adesso i costi sono molto bassi, un paio d’ore del tuo tempo o mezza giornata con un coach, per un’analisi più profonda.
Però credimi stai iniziando la parte più difficile: quella decisionale strategica.
Poi certo deve seguire la tattica, ma questo è solo più complesso.
Di strategia ne parleremo con il prossimo post: “Volli, fortissimamente volli, quasi una strategia”.
Grazie per la visita
Dentsply acquista Sirona: ma quanto mi costi?
Stamattina sorseggiavo il mio caffè quando ho letto questa notizia sulle pagine economiche:
“Il gruppo Dentsply International azienda leader nel settore dentale ha annunciato l'acquisto della Sirona Dental Systems per 5,56 miliardi di dollari.
Con l'obiettivo di creare il leader mondiale nel settore da 3,8 miliardi di dollari in fatturato. In base a questa offerta gli azionisti Sirona riceveranno 1,8142 azioni Dentsply per ogni azione posseduta.
Al termine dell'operazione gli azionisti Dentsply deterranno il 58% del nuovo gruppo.”
Hai idea di cosa siano tremiliardiottocentomilioni di dollari?
Io no, francamente, mi fermo a molti zeri prima.
Comunque congratulazioni a Dentsply, che nel settore dentale era già azienda di riferimento ed anche a Sirona, marchio di eccellente immagine e realtà.
Posato il caffè mi è venuto spontaneo scrivere subito questo post, sia come informazione sia come consiglio.
Il consiglio è per tutti gli operatori in ambito dentale, che sono ancora convinti di operare in una nicchia di mercato: diventate forti.
Siate aziende oppure odontoiatri, il mercato è ancora ricco ed attrae sempre più i grossi investitori.
Ricordiamo ogni giorno come un mantra che conviene anche a noi investire: su noi stessi prima di tutto.
Nelle nostre capacità tecniche ed imprenditoriali, che sono sempre un binomio.
Un'azienda che non punta sullo sviluppo e sulla formazione dei suoi uomini, i venditori in prima linea sopratutto, dovrà confrontarsi solo con le dinamiche del prezzo, in cui il più piccolo parte svantaggiato.
Un odontoiatra che non persegue seriamente anche gli aspetti imprenditoriali della sua professione avrà problematiche simili con la diffusione di network odontoiatrici che sul marketing e sulla comunicazione sviluppano precise strategie.
Per vincere o diventi grande o il più bravo dei piccoli, dice una massima che forse ho appena inventato.
In chiusura di post, viene spontanea la battuta: spero che gli azionisti di Dentsply abbiano utilizzato per l’acquisto la vecchia regola:
Se proprio dovete spendere, cercate almeno di non usare i vostri soldi.
Grazie per la lettura e la condivisione di questo post, ne trovi altri interessanti sul sito.
Valpolicella, Hemingway e Marketing TUcentrico
Io vivo a Verona e sono circondato dal vino: il Soave ad Est; Lugana Custoza e Bardolino a Sud-Ovest e soprattutto la Valpolicella a nord.
Hemingway era un appassionato bevitore di Valpolicella e lo citava spesso, contribuendo indirettamente a farlo conoscere.
Il marketing TUcentrico è un marketing etico, che pone al suo centro la cura del paziente. Nel senso più ampio.
La logica che mi ha inspirato ad unire questi tre concetti ha preso il via da un ottimo bicchiere di vino bevuto nella cantina di un amico, con il vignaiolo, Franco, che spiegava tutto quanto vi è dietro il sapore piacevole che noi gustiamo. Di quante risorse siano necessarie a renderlo tale.
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Con il post precedente “la parabola del Supertele e il marketing odontoiatrico” abbiamo condiviso l'importanza del dotarsi di un mezzo adeguato per raggiungere i nostri obiettivi, dandoci appuntamento ad un nuovo post per valutare l’importanza delle risorse: questo che segue.
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Parlando di risorse, ne servono per fare bene qualsiasi attività, sia gestire uno studio odontoiatrico sia produrre un prodotto, come il vino: sono materiali ed umane, sopratutto
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Le risorse assumono importanza sopratutto in un processo di miglioramento, oggi costa molto più produrre il Valpolicella che ai tempi di Hemingway, quel vino non esiste più, quello di oggi è molto più buono.
Valutiamo allora come un migliore utilizzo delle risorse materiali ed umane abbia migliorato nel tempo il Valpolicella e possa in modo differente, ma analogo, aiutarti a migliorare la tua produzione di servizi odontoiatrici alla clientela.
Partiamo dal significato del termine risorse e dalla differenza tra quelle materiali e quella umane.
Nel dizionario risorsa è definita come:
“mezzo o capacità con cui è possibile provvedere ad un bisogno”
e l’aneddoto che ti riporto sotto è utile e piacevole nello spiegare la differenza tra l’uno, il mezzo, e l’altra, la capacità.
C’era una volta qualche tempo fa, un ricco imprenditore che voleva differenziare la sua attività ed entrare nel business del vino, per cui diede l’incarico al suo consulente marketing di trovargli la migliore cantina della Valpolicella, per poterne carpire il segreto.
Una volta individuata, i consulenti marketing se ne intendono sempre di vino, vi si reca, incontra il titolare e gli chiede di poter degustare Valpolicella, Ripasso ed Amarone.
La degustazione risulta ovviamente eccellente, per cui l’imprenditore con modo angelico domanda “senta, ma lei mi spiega come fa ad ottenere del vino così straordinario?”.
Il nostro vignaiolo è bravo e, come tutti quelli veramente bravi, non ha problema a parlare del suo mestiere, per cui spiega:
“Guardi in realtà è molto semplice.
Lei deve acquistare una bella vigna, in una posizione adatta e con viti di riconosciuta qualità, come la Corvina che è alla base del mio Amarone.
Poi deve costruire una buona cantina, anche qui le regole sono semplici, importante è che vi siano sopratutto la giusta temperatura e la corretta umidità. Poi compra le macchine per lavorare l’uva, ce ne sono tante di buone in Italia e soprattutto deve acquistare dei tini veramente ottimi, io li prendo in Francia.
In fine ci aggiunge trent’anni di esperienza e vedrà che il suo vino sarà buono come il mio.”
Io sorrido ogni volta alla battuta finale, perché nella mia attività di coach in marketing odontoiatrico fin troppo spesso mi incontro, o mi scontro, con la convinzione che basti spendere un “pacco” di soldi per ottenere il risultato voluto. Le risorse materiali servono, ma non bastano.
Vediamo cosa è indispensabile invece.
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Primo: capire le risorse materiali “critiche” che ci servono e procurarcele. Intendendo con tale termine quelle irrinunciabili, che spesso sono disponibili.
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Secondo: avere o “comprare” le risorse umane adeguate al nostro obiettivo. Che è ben più complesso.
Nel mio libro “Marketing per imparare a farlo” che puoi acquistare direttamente da Amazon, riporto un concetto molto chiaro, che deve risuonare come tassativo ogni volta che affrontiamo un problema:
“ogni problema complesso ha una soluzione semplice. Che però è quasi sempre sbagliata.”
Mi spiace dunque per te ma non è un post di 1.200 parole, su un solo argomento di marketing in odontoiatria, che ti può fare guadagnare il 37% in più nel lavoro o procurare un appuntamento con Monica Bellucci.
Alcuni consigli di base su come gestire le risorse, utili sempre, però te li regalo volentieri.
L’esempio lo faccio riferendomi al marketing TUcentrico, quello che applico, ma ce lo insegna la matematica che cambiando i fattori il risultato non cambia.
Prima cosa: risparmiare non conviene.
Hai deciso che vuoi dare un impulso tecnologico al tuo studio? Piuttosto che prendere tanto e di bassa qualità scegli una cosa sola per volta, ma che sia la migliore o quasi.
Hai deciso di acquistare un impronta digitale o una Cone Beam?, scegli quella che ti fornisce un risultato uguale o migliore di quello fornito dal tuo attuale centro diagnostico esterno.
Una “cineseria” forse servirebbe per fare immagine verso la clientela, ma alla lunga non sarebbe produttiva per la tua pratica quotidiana.
Credimi, ho venduto Ortho e Tac per anni, si sanno quali sono i marchi migliori!
I tuoi clienti lo capiscono quando dai il massimo per loro, per questo tornano.
Seconda cosa: sfrutta tutto il suo potenziale.
Ipotizziamo che tu abbia acquistato la Cone Beam, usala. Ma non solo quando devi fare implantologia.
Fatti spiegare bene dall'esperto, che ti farà la scolarizzazione, tutti i benefici aggiuntivi che ti offre anche a livello di prima diagnosi.
Non controllare solo se il suo utilizzo mensile copre le spese del leasing/noleggio, falla diventare un’area di business.
Intervieni a supporto con iniziative di comunicazione e di marketing in odontoiatria, se l'acquisto non diventa per il paziente una risorsa attrattiva e per te una fonte di guadagno.
Terza cosa: valorizza il servizio che dai.
Siamo in molti a preferire di spendere qualche euro di più per poter fare una panoramica immediata direttamente presso lo studio odontoiatrico. Piuttosto che essere costretti ad andare in qualche centro privato esterno, o peggio ancora ospedale, e perdere un mucchio di tempo ulteriore.
Rendi evidente ed importante che per il paziente è meglio tu sia sicuro che la panoramica va bene, piuttosto che scoprire che deve rifarla per qualche, sempre possibile, errore.
Ricorda che il tuo investimento è per me importante: preferisco rivolgermi ad un medico che si preoccupa di farmi risparmiare tempo; darmi un servizio migliore ed addirittura offrirlo senza costi in più.
Ricorda sempre che tu sei una risorsa, maggiore di ogni attrezzatura tu possa comprare: utilizzati al meglio.
Quando compri una tecnologia nuova la fai conoscere e valorizzi verso tutta la clientela? Se la risposta è si ne sono felice, hai iniziato a fare del marketing in odontoiatria. Se è si perché metti un volantino o un poster nella sala d’attesa… un po’ meno. Come cantava il buon Gianni Morandi “si può fare di più”.
Tornando a Hemingway intuisci perché adesso il Valpolicella è più buono?
Perché sono migliorate le risorse materiali:
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Ne producono di meno, meglio con ogni vigna fanno meno vino. E non lo mescolano più con altro vino di minore qualità.
-
Lo producono meglio. Il Valpolicella non è più nei fiaschi da 1.5 lt. bevuti da Hemingway, ma in bottiglie invecchiate con un controllo DOC o DOCG
Perché sono migliorate le risorse umane:
- All'esperienza del viticoltore si è aggiunta quella dell’enologo, un esperto in più a sua disposizione. Prova il Ripasso al posto del Valpolicella Classico e capirai come le capacità di un buon enologo possano dare alla stessa uva, sapore e gusto così diversi.
Hai apprezzato questi consigli di marketing TUcentrico?
Vuoi approfondire con dei corsi di formazione. Sono utili e pratici, anche one-to-one.
Leggi e commenta i miei post sulla comunicazione convincente e il marketing in odontoiatria, il prossimo argomento sarà: l’organizzazione per obiettivi.
Caro amico, se questo post se ti è piaciuto sono felice, se vuoi condividerlo con i tuoi amici ancora di più.
Grazie, Gaetano
Marketing e Super Tele
Ti ricordi del Super Tele? Era ed è il mitico pallone di calcio a cui intere generazioni hanno dato i primi calci; rigorosamente a pentagoni neri e bianchi all'inizio, poi anche azzurro e giallo ma già meno bello.
Cosa c’entra con il:
marketing in odontoiatria?
O con il marketing in generale? È una utile metafora per capire come le sue parabole imprevedibili ci possano insegnare qualcosa.
Palla al centro ed esaminiamo la situazione: ci sono due squadre, numero di giocatori “a piacere” , un campo più o meno definito, un pallone ed un obiettivo: IO devo fare goal .
Esaminiamo l’azione. Tutti all'attacco, perché fare il difensore è da sfigati, se mi arriva il Super Tele: si tira in porta sempre.
Esaminiamo l’obiettivo. Due sassi, maglie o quel che vuoi a delimitare la larghezza della porta, l’altezza invece è a discrezione di chi tira, se mio compagno o avversario, almeno tre metri nel primo caso ed uno scarso nel secondo. Il Super Tele deve entrare, io devo fare goal.
Abbiamo ottimi elementi applicabili anche al marketing in odontoiatria:
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un mercato in cui muoverci : il campetto
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una serie di competitori con interessi diversi: i giocatori
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le nostre risorse personali e i compagni di squadra
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un mezzo da governare: il Super Tele
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un obiettivo chiaro: essere il più bravo ed un mezzo per ottenere trionfo, abbracci e goal
Oggi ci concentriamo sul mezzo, che in teoria dovrebbe fare quello che vogliamo noi, ma in pratica ha sue dinamiche molto imprevedibili.
Perché? Perché è un mezzo difficile da governare, è economico, leggero, anzi leggerissimo e rispetta il nostro volere solo fino a pochi metri, il lancio o il tiro in porta dalla lunga distanza sono atti di fede: va dove vuole disegnando nell'aria traiettorie fantastiche, tutte con una specifica caratteristica: non vanno mai dove vuoi tu!
Ricordi? Più potente era il tiro più andava dove voleva, più veniva usato con forza e decisione, meno il Super Tele funzionava!
E allora, chi vinceva la partita?
Spesso il suo proprietario che in quanto tale aveva diritto a scegliere i compagni con cui giocare, casualmente i più bravi. Per cui sfruttava meglio le risorse.
Spesso la squadra con l’amico dribblomane, che il Super Tele mai lo faceva volare, attaccato al piede fin dentro la porta lo portava. Perché aveva capito meglio degli altri come usare il mezzo a sua disposizione.
Spesso chi era già capo nel carattere e imponeva un minimo di organizzazione alla sua squadra, tenendo qualcuno in difesa e segnando quasi sempre di contropiede, dove non era rimasto nessuno. Aveva capito la priorità dell’obiettivo.
Tramutiamo questo in consigli di marketing in odontoiatria?
Prima cosa: risparmiare non conviene.
Forse non puoi comprarti pallone in cuoio, maglietta, scarpette chiodate, per restare nella metafora o spendere migliaia di euro all’anno nella tua attività di marketing odontoiatrico, però un mezzo sceglilo e li investi bene.
Seconda cosa: impara ad usarlo.
Esamina come fa l’amico dribblomane, o i siti dei tuoi concorrenti più forti, le loro iniziative e impara da loro. Leggi, vai a scuola, assumi un coach ma impara. Se vuoi vincere tu.
Terza cosa: usa il Tango.
Non nel senso del ballo, ma metaforicamente in quello del pallone. Il Tango era il pallone veramente figo, quello più costoso certo, ma era pesante e quando lo calciavi veramente forte il portiere si spostava.
Immagina! Puoi! Dice un famoso slogan, tu fallo davvero.
Non pensare che il mezzo usato dagli altri sia l’unico e deva essere per forza anche il tuo, se hai immaginazione puoi cambiare le regole del gioco.
Altro argomento collegato che sarà nucleo del prossimo post sarà:
l'importanza delle risorse.
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Grazie per la tua cortesia, a presto
Comunicazione e Marketing. Coppia di fatto.
La comunicazione diventa convincente.
Ricordi il blog precedente? Si intitolava “dentisti e marketing odontoiatrico? Un disastro.”
Il titolo prendeva spunto sa una espressione riferita da troppi amici del settore commerciale e che non condivido.
Riguardo al marketing in odontoiatria nel blog io affermavo convinto che:
“Tu odontoiatra-medico-imprenditore fai già marketing odontoiatrico, il dubbio è solo: posso farlo meglio? La risposta è ovvia: si, con un esperto al tuo fianco.”
Affermazione che credo sia ampiamente condivisibile. Inoltre ricordavo che:
“Il marketing odontoiatrico però non è teoria! Il marketing è dare valore aggiunto e valore vuol dire guadagno aggiunto, se il marketing non ti fa guadagnare è perché non lo hai applicato bene. E applicarlo bene è una professione, difficile tra l’altro.”
Parlando con imprenditori e commerciali queste sono affermazioni ovvie, la loro perplessità consiste nella reale capacità volontà dei medici odontoiatri a non subire il mercato, ma esserne dei protagonisti.
Essere protagonisti però implica una strategia globale che considera la comunicazione convincente come uno dei pilastri fondamentali verso il successo.
La mia iniziativa di insegnare Comunicazione Convincente ai medici ed al team ha suscitato una reazione molto vivace
“ma figurati! Di quello proprio se ne ...interessa a nessuno”.
E invece, come nel divertente film Frankenstein Junior, sorrido tranquillo e lo esprimo chiaro e forte:
Si. Può. Fare!
Io sono certo che sia imprescindibile il comunicare in modo convincente.. Anzi deve!, è inevitabile per la tua sopravvivenza in un mondo in cui ormai l’offerta supera la domanda.
Io sono convinto che tu odontoiatra-medico-imprenditore nel tuo profondo sia d’accordo con me, che tu sappia e voglia:
Essere convincente, avere un team convincente; sapere proporre meglio i vantaggi che offri ai tuoi pazienti; che farsi curare da te sarà per loro un'ottima scelta.
Possiamo chiudere gli occhi o prendere atto che la crescita dei network odontoiatrici dipende anche dal fatto che si sanno proporre!
Che usano la comunicazione convincente in modo professionale e hanno al loro interno dei veri e propri commerciali a proporre i servizi dello studio: le definiscono Clinic Manager o come da anni sto suggerendo: Dental Office Manager.
Sono convinto che anche tu voglia:
- aumentare la percentuale di chiusura dei tuoi preventivi.
(È un argomento svolto anche nei miei corsi di marketing in odontoiatria. Capire il risultato delle tue prestazioni è indispensabile se vuoi ottimizzarlo. La comunicazione convincente e il suo corollario interno "tecniche di negoziazione" è un metodo efficace per riuscirci).
Non è facile, ma nemmeno impossibile. Ti posso aiutare molto se vuoi. Scegli come:
- Partecipando ad un corso di marketing TUcentrico
- Facendo formazione specifica al tuo team
- Contattandomi per capire meglio cosa ti sia utile
A presto sentirci
Gaetano
Dentisti e marketing in odontoiatria? Un disastro.
"Non è ancora l'ora!"
Il tempo è invece giunto al fine. Anche l'odontoiatra deve scendere dai sogni, dalla Luna dei bei tempi passati e confrontarsi con un mercato diversissimo dai suoi ricordi ed anche dalle aspettative di solo pochi anni fa.
Le aziende per vincere nei mercati competitivi usano le leve del marketing. Ed i dentisti? Cosa fanno? Restano dentisti, mono professionisti, o iniziano ad assumersi in pieno la responsabilità di quella che è ANCHE un'impresa, che comprende un team di persone ed un'attenzione scrupolosa anche agli aspetti extra clinici che ormai sono presenti nella gestione di uno studio odontoiatrico redditizio per il suo imprenditore ed attrattivo per i suoi pazienti?
Dentisti e marketing?
Troppi amici del settore commerciale me lo ripetono, la maggior parte dei dentisti non ha la più pallida idea di cosa sia il marketing in odontoiatria e neppure gli importa di occuparsene: basano ancora sempre e tutto sulla propria abilità clinica. (Che non è un male, bensì solo una limitazione al proprio agire).
Io sono convinto che non sia vero, che anzi nella frase
“Dentisti e marketing in odontoiatria, un disastro”
vi siano due errori lessicali ed uno logico.
I due errori lessicali sono le parole dentisti e disastro.
Dentista
è rimasto solo chi per i lunghi anni di professione si è già garantito un futuro sereno e ha deciso di proseguire per inerzia verso la pensione, senza più competitività. Non è un giudizio di valore, se passa più tempo di me a giocare a golf fa benissimo, è un semplice dato di fatto.
Gli altri si chiamano medici odontoiatri ed hanno capito che fare il dentista è solo una parte del loro lavoro: oggi la cura che ci richiedono i pazienti non è più solo il togliere il dolore ai “denti”. Non lo dice il marketing, lo conferma la pratica quotidiana.
Ancor più hanno capito che la competizione è in aumento vertiginoso e che le capacità imprenditoriali sono diventate un plus vitale, per mantenere redditizia la professione di odontoiatra. Come tu che ti sei accinto a leggere questo post hai certamente capito.
Disastro
si dice quando le cose vanno più che male, ma il settore dentale ancora oggi è fatto in buona parte da medici odontoiatri che guadagnano bene. Certo, molto meno che in passato, ma con ancora qualche anno in cui la competizione non sarà veramente dura come in altri settori, hanno quindi il tempo per rafforzarsi e prepararsi a vincere.
L’errore logico è pensare che un odontoiatra non faccia comunicazione o marketing.
Certo che lo fa!, è che troppe volte agisce inconsciamente, basandosi su casuali intuizioni: senza metodo. Non applica in modo organizzato le strategie migliori per ottenere la massima efficienza ed il massimo reddito dalla sua professione.
Tu odontoiatra-medico-imprenditore fai già marketing in odontoiatria, idealmente fai un marketing etico che io definisco: TUcentrico. Quello che pone il paziente al centro della tua attività.
Il dubbio è solo: puoi farlo meglio? La risposta è ovvia: si, con un esperto al tuo fianco.
Nel 2015, quando ho iniziato a dedicarmi solo alla consulenza, gli amici del settore, sempre quelli di "dentisti e marketing un disastro", a cui ho spiegato questo concetto erano tuttavia molto scettici, spiegandomi all'incirca:
“hai ragione Gaetano. Però c’è un piccolo problema; ti andrà già bene se i dentisti, investiranno dei soldi per corsi di marketing odontoiatrico o comunicazione, al limite verranno a qualche serata gratuita e poi vedrai che si arrangiano in qualche modo.
Poi mai e mai investiranno in un consulente di marketing odontoiatrico one-to-one!
Primo sono convinti di essere bravi anche in questo, secondo costerà sempre troppo, per qualcosa che non vedono, sentono, toccano come fondamentale. Per loro il marketing è un'astratta teoria.”
Il marketing in odontoiatria non è teoria: sono fatti!
Il marketing è fornire valore aggiunto e valore vuol dire guadagno aggiunto, se il marketing odontoiatrico non ti fa guadagnare è perché non lo hai applicato bene. E applicarlo bene è una professione, difficile tra l’altro.
Il marketing è un metodo di crescita, per capire come i già presenti talenti aziendali possano essere potenziati e fatti apprezzare. Come portarli a dare ed offrire massima soddisfazione ai desideri nostri e del team, con quello che gli statunitensi definiscono: risultato win - win.
Non teoria, è pratica. Quella che come manager ho applicato con successo nel dentale da un bel po' di anni.
Ti interessa capire come mantenere i clienti attuali, come procurarne di nuovi, di come fare preventivi vincenti ed altro ancora.
Contattami senza impegno.
Il team di Ideadana, di cui faccio parte, è a tua disposizione per capire sia le necessità che vuoi risolvere, sia i desideri che ti sei posto come obiettivi.
Operiamo con l'esperienza concreta di uomini e donne che hanno lavorato sul campo ed in azienda con primari ruoli di responsabilità.
Con tempi e tecniche studiate e messe a punto per un marketing in odontoiatria corretto ed etico.
Operando con costi ed investimenti tarati sulle possibilità dello studio odontoiatrico mono professionale, ambizioso.
Il Marketing Strategico Breve è la soluzione che ti proponiamo. Pensata per chi desidera applicare un marketing che sia allo stesso tempo etico, da medico, e redditizio, da imprenditore. Quello che io definisco con il neologismo: Marketing TUcentrico.
Contattami e spiegami i tuoi desideri. Li realizzeremo assieme.
Gaetano