DDL concorrenza: parliamo del Fatto o di fatti?
Il Fatto Quotidiano -il giornale diretto da Marco Travaglio e noto per le sue inchieste giornalistiche – ha pubblicato il 25-01-16 un articolo dal titolo inequivocabilmente critico:
I dentisti remano contro il mercato
A cosa si riferisce l’articolo? A sei emendamenti praticamente identici, presentati in Senato per modificare il DDL concorrenza approvato dalla Camera.
Tali emendamenti –dal 46/26 al 46/31- prevedono che:
I soci di società operanti nel settore odontoiatrico, per almeno due terzi del capitale sociale e dei diritti di voto, devono essere iscritti all'Albo degli odontoiatri.
Questo in pratica significa: signori imprenditori che possedete dei network, cortesemente o chiudete baracca e burattini o li cedete per due terzi a degli odontoiatri.
Intervento teoricamente rivoluzionario. Vediamo cosa affermano in proposito: il Fatto, l’ANDI, l’AIO nonché Keystone e il sottoscritto.
Il Fatto Quotidiano.
Parla di lobby a cura dell’ANDI, i sei emendamenti sono oggettivamente quasi identici e provengono da senatori di aree politiche molto differenti: Pd, Ncd, Pdl, M5s e Gruppo Misto.
Boccia gli emendamenti come:
Una regola, evidentemente, anti-concorrenziale e finalizzata esclusivamente alla tutela del portafogli di una categoria professionale.
Afferma che sono un danno per i pazienti.
E’ infatti, pacifico che la qualità dell’assistenza che cittadini ed utenti possano ricevere in una clinica odontoiatrica non è funzione di chi la possiede ma, esclusivamente, della sua organizzazione e, naturalmente, della professionalità del personale che vi opera.
Insomma un articolo estremamente critico.
Che ha suscitato molte reazioni, in particolare da parte delle società che rappresentano i medici odontoiatri.
L’ANDI in primis.
È su posizioni diametralmente opposte e le ribatte con suo presidente dottor Gianfranco Prada.
Cosa afferma in sostanza l’ANDI?
Che gli emendamenti sul DDL concorrenza sono una tutela per i pazienti:
“Gli emendamenti proposti non fanno altro che estendere le tutele che i cittadini oggi hanno rivolgendosi per le cure ad un dentista libero professionista, anche a coloro che scelgono di farsi curare in una clinica odontoiatrica organizzata come società di capitale.”
In sintesi: un’azienda, che opera per il profitto, non può tutelare il paziente come invece un medico, che opera con scienza e coscienza e deve rispettare precise regole deontologiche.
Posizione simile a quella espressa dall’altra associazione degli odontoiatri italiani: l’AIO
L’AIO condivide
Chi esprime il parere AIO è il loro presidente dell’Emilia Romagna, dottor Cesare Brugiapaglia.
Cosa afferma l’AIO?
In toni assai meno diplomatici la posizione espressa dall’AIO è sostanzialmente simile a quella dell’ANDI, ovvero:
“Mentre il primo scopo di un libero professionista è quello di rendere delle prestazioni secondo scienza e coscienza, l'esercizio in forma di impresa ha, come primo fine, il lucro. Ovvero, si cerca un profitto, prima ancora di prendere in considerazione le reali esigenze terapeutiche dei pazienti.”
Aggiungendo che la concorrenza dei network non ha portato ai pazienti reali benefici economici, ma solo un calo qualitativo delle cure erogate.
Keystone ed una analisi accurata.
In Italia vi sono ormai molti network operanti: le stime parlano di oltre 500 cliniche ad oggi ed una previsione di 2.000 nel prossimo futuro.
Un’analisi molto precisa e scrupolosa in merito è stata presentata -su Odontoiatria33- dalla società Keystone, che effettua molte ricerche di marketing in ambito odontoiatrico, .
I dati parlano di forte crescita del numero di studi associati a qualche network, ma la realtà che emerge dai dati Keystone è verificabile da qualsiasi professionista nella sua esperienza quotidiana:
Gli studi dentistici appartenenti alle catene non spostano grandi masse di pazienti ma fanno un "rumore assordante".
Quasi sempre, nelle mie consulenze, quando analizzo il come e perché vi sia stata una perdita di fatturato. la sensazione da parte dell'odontoiatra è che sia imputabile alla concorrenza di network o catene low cost -non sempre sono la stessa cosa- ma questa teoria viene sempre notevolmente ridimensionata dai dati che analizzo e la ragione è spesso altrove.
Il mio parere sincero
Il termine sincero l’ho inserito perché invece di fornirti queste informazioni oggettive e mantenermi neutrale, correrò il rischio di scontentare un possibile futuro cliente, esprimendo con franchezza un parere professionale.
Come prima cosa ipotizziamo l'inverosimile, che il DDL diventi legge. Quindi domani sono illegali le oltre 500 cliniche italiane appartenenti a circa 23 network!
Questo sarà un problema solo per una parte di loro a dire il vero, perché molte sono state create da medici odontoiatri che hanno scelto ed intrapreso una precipua attività imprenditoriale.
Inoltre dubito fortemente che l’Italia possa diventare il primo paese occidentale che fa chiudere Vitaldent; Dentalcoop o simili, aziende da decine di milioni di fatturato e qualche migliaio di addetti, tra cui si stima almeno 1.000 odontoiatri.
Ammettiamo comunque che l’ipotesi si realizzi. Dubito che le società proprietarie delle cliniche liberino i loro locali per poi buttare attrezzature e riuniti in una discarica, certamente le vorranno vendere.
Chi le compra?
Quanti sono i liberi professionisti medici odontoiatrici desiderosi di acquistare l’avviamento di una nuova attività locale con almeno 4 studi investendo cifre si presume considerevoli?
E nel caso: non sarebbe logica e condivisibile la loro ricerca di un ritorno del massiccio investimento effettuato?
Chi cambierebbe il personale, i medici, i listini, correndo il rischio di allontanare parte della clientela attuale? Nessuno.
Permettimi la brusca franchezza:
Un odontoiatra che apre uno studio e non si pone il problema della sua sopravvivenza futura non è un medico bravo ed etico: è un imprenditore che fallisce.
Nella scelta ci una libera professione il corretto profitto è da ricercarsi, se vuoi essere veramente utile ai tuoi pazienti.
Solo il giusto profitto ti consente di avere risorse per aggiornarti in formazione e di acquistare i migliori prodotti ed in attrezzature, o no?
Un bravo medico non deve essere un cattivo imprenditore.
Al contrario è un medico saggio se ha capito che la corretta redditività è un bene da perseguire ed attiva i meccanismi necessari a raggiungerla e consolidarla.
Utilizzando un francesismo quando un mio cliente inizia a parlarmi di concorrenza, di network, di Croazia usualmente rispondo: ma che te ne frega importa? Parafrasando una famosa citazione di John Kennedy:
Non dirmi cosa fanno loro:
Dimmi cosa fai tu per essere diverso e migliore.
Chi vince non lo fa perché gioca solo in difesa, ma perché realizza qualcosa di più del suo avversario: un gol, un canestro, un idea o una nuova cura.
Esci dalla logica del: cosa posso fare per difendermi? Entra in quella che dice:
In cosa sono bravo? Come e con cosa posso vincere?
Conosco decine di medici odontoiatri vincenti, quasi tutti gli odontoiatri imprenditori che mi consultano hanno studi di successo e non mi chiamano perché sono in crisi, ma perché sono bravi e vogliono continuare a mantenersi tali e addirittura migliorare.
Con l'ausilio di un coach esperto a capire i loro talenti.
Mi chiedono consigli su come formare meglio il loro staff, non come ridurlo.
Come inserire nuove tecnologie digitali o nuove attività terapeutiche.
Perché non cambia se operi come network, S.r.l. o singolo odontoiatra, la realtà è quella di sempre:
se non lo "curi" bene il cliente da te non torna; neppure se hai i prezzi bassi.
Che il cliente desideri attenzione è realtà di sempre, a cui oggi si è aggiunta una nuova richiesta di servizi, il cliente è sempre meglio abituato -suo diritto- ed ha innalzato il livello di esigenza.
Vuole orari flessibili, servizi completi, rapidità, efficacia, insomma quello che tu stesso chiedi ad ogni tuo fornire di prodotti o servizi.
Si informa su internet su chi sei e cosa fai prima di chiamarti.
Nelle mie consulenze agli odontoiatri la cosa piacevole per entrambi è che il medico/imprenditore queste cose le ha ben capite, gli serve solo una mano per attuarle.
Nel 80% dei casi quelle che mettiamo in atto sono iniziative che non stravolgono lo studio - enorme e pericolosa baggianata- ma semplicemente lo ritarano. Per questo gli interventi che effettuo sono spesso molto concreti e concentrati nel tempo: per mia scelta di metodo e perché sufficienti agli obiettivi del medico: credimi ad un professionista non serve spendere per il marketing decine di migliaia di euro.
Non a caso definisco la mia consulenza come: Marketing Strategico Breve.
Per fornirti un dato statistico: sette giornate di coaching sono quasi sempre sufficienti per imprimere allo studio la svolta desiderata.
Non è un DDL che migliorerà la tua vita professionale o che ti porterà più clientela, bensì lo sfruttare appieno il tuo talento, con un abile coach ad assisterti se vuoi.
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Il tuo team sorride?
Il tuo team deve essere pro-attivo con i clienti.
Nel post precedente ti ho parlato di formazione del personale ausiliario - ASO - di quello extra clinico -DOM- e di come il team debba essere in sintonia con la tua visione sul futuro della “azienda” di cui sei il titolare.
Basandomi sulla diffusa abitudine che induce ad agire senza aver focalizzato qual è l’obiettivo che vogliamo raggiungere, ho fatto anche una affermazione forte:
Non puoi formare se non sai che forma dare.
Il potenziamento del proprio team e il suo coinvolgimento negli obiettivi aziendali è oggi largamente sottovalutato, anche se è fondamentale per un ottimo risultato economico dello studio.
Raramente il titolare di uno studio lo considera tra i “problemi che voglio risolvere” ma quasi sempre diventa una delle attività preminenti nel processo di Marketing Strategico Breve che concordo di effettuare durante le consulenze individuali.
Il team deve aumentare la redditività del tuo studio.
A tal proposito ho chiesto il parere di un’esperta, un’abile motivatrice commerciale con cui spesso collaboro, Daniela Dana Bonomi, di spiegarmi come insegna a “promuovere” i nuovi servizi dello studio.
Tra l'altro lei è esperta in prodotti ed attrezzature per l’Estetica Periorale e utilizzeremo questo argomento come esempio, poiché come ci insegna la matematica: cambiando i fattori il risultato non cambia.
Buongiorno Dana, allora è difficile proporre l’estetica periorale in uno studio odontoiatrico?
Non è difficile, è complesso. Dipende tutto dal titolare, se lui ci crede e trasmette questa convinzione alla sue assistenti, il tutto diventa un’area di business di prim’ordine. Capita anche che siano le assistenti in quanto donne a motivare il titolare, resta comunque il fatto che spetta a lui porlo come obiettivo comune e mettere in atto iniziative e modalità volte a promuovere il nuovo servizio, nel quale tutto lo staff deve necessariamente essere coinvolto.
Qual è il primo consiglio che offri quando inizi la formazione?
Quello di informare la clientela del nuovo servizio. E qui si può e si deve intervenire su più fronti.
Tutti all’interno dello studio devono sapere cosa dire ai pazienti, possono poi essere posizionati dei supporti pubblicitari, che non vanno mescolati con tutti gli altri che ci sono in sala d’attesa ma debbono essere consegnati dalla receptionist, dalle assistenti o dalle igieniste ai clienti, quindi primo obiettivo essere informati ed informare.
Possono anche essere inviate delle mail, sms o addirittura organizzate delle giornate di presentazione del nuovo servizio, questo dipende dalla struttura e come è organizzata.
Comunque la comunicazione diretta one to one è necessaria ed è quella che ti da un feedback più realistico ed immediato.
A che tipologia di cliente va proposta una novità terapeutica?
Assolutamente a tutti uomini e donne, non dobbiamo essere noi a decidere. Ogni nostro cliente uomo anche se non interessato personalmente, ha una compagna, una mamma, amiche interessate e che non sono nostre clienti, perché precluderci un passaparola gratuito?
Da chi va proposta?
Da tutti, il team di uno studio deve essere sincronizzato su pochi e concreti obiettivi, uno di questi deve essere proporre alla clientela qualcosa di nuovo ad ogni visita.
Premesso questo, il buonsenso consiglia di delegare l’approfondimento dell’argomento ad una persona particolarmente solare, aperta ed empatica dello studio se questo è medico tanto meglio.
Quando va proposta?
Per quando riguarda l’estetica periorale io consiglio al medico di inserirla di default in ogni piano terapeutico e alla assistente più empatica di trasmettere l’entusiasmo per questo nuovo servizio.
Generalmente consiglio al dottore di omaggiare alle assistenti un trattamento così potranno mostrare alle clienti i risultati naturali che si ottengono con la medicina estetica che propone lo studio.
Dove va proposta?
Molti demandano le informazioni a poster o volantini posti in sala d’aspetto, ma se non vengono consegnati e spiegati a voce, non dico siano inutili ma funzionano poco. Il luogo ideale è dove è alta l’immagine medica e dove il paziente è psicologicamente preparato a dire sì: lo studio medico quindi.
L’assistente ha minuti preziosi da sfruttare durante la “preparazione” del paziente, quando è seduto in poltrona, il ruolo fondamentale dell’assistente è capire l’interesse.
L’igienista entra molto nella sfera personale del paziente, è una dottoressa per il cliente ed essendo medico potrebbe essere quella più indicata ad una prima proposta di una visita estetica gratuita, senza urtare la suscettibilità individuale.
Poi il medico deve concludere la presentazione della terapia in privato nel suo studio. Insomma è tutto il team che agisce.
Come va proposta?
Come complemento ed a completamento alle cure tradizionali.
Faccio l’esempio della igiene orale, oggi è considerata base obbligatoria prima di qualsiasi altro intervento.
Il suo grande sviluppo è iniziato proprio quando il medico odontoiatra ed il suo staff hanno cambiato atteggiamento mentale: non più una prevenzione interessante per te paziente, bensì un complemento indispensabile prima o dopo ogni altra attività terapeutica.
Anche per l’estetica periorale è così deve diventare un iter terapeutico volto al benessere ed alla cura del paziente.
Ci regali qualche consiglio pratico?
Certo Gaetano anche se come ben sai, quando organizzo formazione in estetica periorale negli studi, i tempi che dedico al team non si misurano in minuti ma in ore.
Direi però che riassumendo i punti salienti sono:
- Crederci e crederci tutti
- Informazione interna allo studio ed esterna verso i clienti e persone a loro vicine
- Integrarlo nella pratica a completamento di altre attività
Grazie Dana, sono certo che i tuoi consigli saranno utili a molti studi, per capire come ogni novità terapeutica abbia bisogno di un preciso piano d’azione per diventare redditizia.
Contatta Daniela Bonomi tramite il suo profilo LinkeIn, se ti interessano maggiori informazioni sull'estetica periorale, scrivimi se invece vuoi fare diventare il tuo staff un eccellente propositore delle tue capacità e scelte professionali.
Organizzo specifici corsi di formazione sulla Comunicazione Convincente, i più efficaci sono quelli dedicati e tarati esclusivamente per lo staff del singolo studio, funzionano!
Tutto lo studio deve essere pro-attivo con i clienti.
Le tue capacità e le tue innovazioni saranno -ad ogni appuntamento- un motivo in più per continuare a sceglierti.
Contattami se vuoi organizzare per i tuoi collaboratori una specifica formazione.
Sarà tra i tuoi investimenti più redditizi.
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Gaetano
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La formazione è una vision
Un bel romanzo di Camilleri si intitola "La forma dell'acqua".
Che non ha forma e contemporaneamente le ha tutte, adattandosi al contenitore che la contiene. Il contenitore "studio dentistico" ha cambiato forma ed anzi è in continuo movimento nell'assumerne una definitiva.
Per un futuro di successo risulta importante informarsi e formarsi bene, con un senso più ampio del concetto di: formazione.
La formazione tecnica è solo la base di partenza.
Migliorare l’abilità tecnica dei propri collaboratori clinici – siano un'ASO, un igienista o un giovane collega – è solo questione di tempo ed applicazione, lo puoi fare tu o delegare, ma di studi odontoiatrici che si limitano ad offrire una buona cura clinica ai denti dei pazienti ve ne sono molti, probabilmente troppi.
Non basta più essere bravi a fare il proprio mestiere.
La richiesta del paziente/cliente si è ampliata di molto ed è soprattutto il come più che il cosa fai per lui, quello che percepisce il paziente. Non cosa utilizzi per curare la sua carie, ma come gli stai risolvendo un problema: velocemente, senza dolore, facendogli vedere quello che fai etc.
Come viene trattato da quando apre la porta ed entra nel tuo studio, come il tuo team sia sorridente. Come emani sicurezza e positività verso le sue nuove aspettative.
Per formare e rendere massimamente efficiente i propri collaboratori, necessita prima avere scelto e poi perseguire un obiettivo professionale del proprio studio odontoiatrico, specifico e differenziante.
In linguaggio marketing: avere una Vision e una Mission aziendali da condividere con loro.
Non spaventarti dei termini, forse non l'hai formalizzata per iscritto ma tu hai già una Vision, per sincerarcene leggiamo assieme come Wikipedia ne definisce il concetto:
“La Vision è la proiezione di uno scenario futuro che rispecchia gli ideali, i valori e le aspirazioni di chi fissa gli obiettivi della azienda e ne incentiva all'azione.”
La Vision è l’idea dell’imprenditore, il percorso strategico da intraprendere per concretizzare il suo obiettivo.”
Hai chiaro quello che vuoi dalla tua attività professionale? Ok quella è la Vision del tuo studio odontoiatrico.
Per intenderci meglio, leggiamo la Vision di un’azienda famosa:
“Ferrari, l’eccellenza italiana che fa sognare il mondo”.
La loro Vision non parla di tecnica e di automobili, fai un giro a Maranello e ti sarà evidente come anche gli operai neoassunti siano coscienti che la Ferrari non costruisca macchine, ma sogni.
Nello stesso modo, forse informale, stai certamente fornendo anche una Mission alla tua professione:
“La Mission è la guida per realizzare l’idea, la tattica nel breve da attuarsi in sintonia con la tua visione strategica.”
Rimanendo nell'esempio Ferrari, non sono certo le prestazioni tecniche o sportive la ragione primaria del suo mito, la Ferrari non è l’auto più veloce, né la più costosa al mondo, ma sta perfettamente perseguendo la sua Mission di:
“Generare un mondo di sogni ed emozioni”.
Sappi che se la tua Mission è il semplice:
“fare bene il mio mestiere di dentista”
ti trovi in un mare che pullula di competitori, o cambi il “bene” con lo “straordinariamente” o cerchi tra i tuoi talenti qualcosa di più difficilmente replicabile.
Cosa c’entra tutto questo con il team di uno studio odontoiatrico? Moltissimo.
Le aziende migliori hanno evidente in tutti i loro dipendenti un “marchio di fabbrica”, un’identità di linguaggio, proposizione e ideali che accomuna tutto il personale. Devi operare con metodo una formazione del tuo team se vuoi eccellere.
Consentimi un auto citazione:
Non puoi però formare se non sai che forma dare.
Ne parlo diffusamente anche nel mio libro, "Marketing per iniziare a farlo", che non è il libro di uno scrittore professionista, ma un volume che riporta tecniche, consigli e idee creative - non specificatamente per l'odontoiatra- di chi ha sempre lavorato nel marketing in prima linea. Lo trovi su Amazon se sei un neofita del marketing, ambizioso, e vuoi investire 20€ su di te.
Formazione: la via per l'eccellenza.
Scegliere che tipologia di formazione necessita al team è una decisione che spetta al capo e che deve essere in sintonia con i concetti di Vision e Mission che la tua "impresa" si è data. Fondamentale è che tutto il personale conosca, apprezzi e condivida questa tua decisione strategica.
Certo esiste una formazione tecnica e commerciale di base uguale e replicabile in ogni ruolo, la tua ASO deve sapere dove sono i prodotti e gli strumenti che ti servono e passarteli correttamente, la tua DOM deve sapere spiegare al paziente/ cliente i vantaggi nell'affidarsi al tuo studio.
L’eccellenza, quello che rende diversi dalla massa, però richiede uno sforzo maggiore, sia per l’ASO che non ti chiede cosa ti serve,. ma lo capisce ancora prima tu glielo dica, sia per la DOM che saluta il nuovo entrato non solo sorridendo ma anche avendo ben chiaro in cosa consiste un processo di prima visita.
Questa eccellenza la ottieni solo se tu ne sei il motore d'avvio, inutile organizzare un corso di Comunicazione Con-vincente nel tuo studio in cui tu per primo non sia coinvolto e motore del cambiamento.
Nel mio libro alla fine del capitolo dedicato al “Marketing di se stessi” scrivo:
Cambia il verbo spremere in formare.
Apprezzerai la differenza produttiva tra un bravo e motivato collaboratore e chi ogni giorno perde un pezzo di sorriso.
Il consiglio di base è ovviamente sempre lo stesso, investi nel tuo team, le ali della capacità tecnica e personale posso avere pece a frenarti o vento a spingerti.
Amplia la tua competenza anche ai metodi ed alle tecniche utili a gestire al meglio il tuo team:
se vuoi imparare davvero a gestire il tuo team devi dedicarvi tempo ed energie, ad esempio frequentando i corsi che la ottima Sara Doneddu tiene per Serimedical.
La formazione è redditizia
Scegli bene il tuo team, condividi con i collaboratori i tuoi obiettivi professionali, informali su quello che ti aspetti da loro, falli felici aiutandoli a sviluppare al meglio i loro talenti,: sono questi i primi passi verso una formazione efficace.
Contattami se vuoi organizzare per loro una specifica formazione, sarà tra i tuoi investimenti più redditizi.
Scegli bene il tuo team
Oggi la nostra intervista all'esperto riguarda la formazione del team perché è certo:
Un buon collaboratore è una piccola fortuna.
Non di quelle che arrivano per caso, bensì di quelle da ricercare.
È nella esperienza quotidiana quanto sia frustrante avere un collaboratore non adeguato ai nostri standard e quanto sia invece potente l’efficacia di un team preparato nel farci sfruttare al meglio i nostri talenti.
È una costante la richiesta di supporto che mi viene rivolta per ricercare; formare, potenziare le capacità del proprio staff, non solo le DOM (Dental Office Manager).
Specialmente in un’ottica vincente in cui l’odontoiatra è il leader di un organizzazione che opera per competenza, ognuno ha il suo incarico da svolgere e l’obiettivo è comune e condiviso: il successo dello studio.
In questo e nei prossimi due post ti regalo alcuni consigli pratici ed operativi sulla:
-
Selezione del personale
-
Formazione per obiettivi
-
Potenziamento delle risorse individuali
Il consiglio di base è ovviamente sempre lo stesso:
se vuoi imparare davvero a gestire il tuo team devi dedicarvi tempo ed energie, ad esempio frequentando i corsi che la ottima Sara Doneddu tiene per Serimedical.
Ho chiesto ad una amica, Debora Redigolo, che conosce il settore perché già responsabile delle Risorse Umane in Revello spa, alcuni suggerimenti basici sul primo dei tre obiettivi: come selezionare il personale.
Buongiorno Debora, tu di professione fai la Responsabile Risorse Umane, hai voglia di condividere con me dei consigli su come selezionare e formare il proprio team?
Volentieri Gaetano. Selezionare un collaboratore è un processo molto delicato e impegnativo per chi lo fa di professione, posso immaginare la difficoltà per un professionista che ha già molte altre priorità.
Intanto prima cosa, ti puoi presentare?
Certo, mi chiamo Debora Redigolo e opero nell'area Risorse Umane da circa 14 anni. Dopo la laurea in Psicologia ho frequentato un Master in Gestione Risorse Umane a Milano e da lì è iniziata la mia strada, ho lavorato a Milano per 10 anni in diverse aziende multinazionali, fino a quando ho deciso di ritornare alle mie origini venete ed ho scoperto Revello a Verona che mi ha introdotto nel mondo dentale. Oggi collaboro con Just Italia.
Debora, questo post è dedicato ai medici odontoiatri, la gestione delle “risorse umane” in una piccola realtà ha caratteristiche precipue?
Naturalmente la complessità aumenta con le dimensioni della struttura in cui si opera. In una realtà con pochi collaboratori un bravo capo da solo può fare la differenza!
Mi chiedono spesso come si seleziona una assistente capace, ma prima non dovremmo parlare di Job Description?
Bravissimo! Non si può partire con una selezione se non si ha ben chiaro che cosa realmente ci serve. Non basta credere di averlo in testa, quando ci si mette a scrivere una Job description possono emergere molti dubbi. Le domande che bisogna farsi sono:
“Quale scopo deve avere il ruolo che sto cercando?”
“Quali aree di responsabilità gli voglio affidare?”
“Quali conoscenze tecniche sono necessarie?”
“Quali capacità?”
Perfettamente d'accordo con te Debora: realizzare insieme una buona “descrizione dell’incarico” è il primo passo che eseguo con i miei clienti. Essendo profondamente convinto che le risorse umane sia le più importanti in assoluto nell'economia di uno studio professionale e medico e che ne siano uno dei migliori aspetti differenzianti.
La job description di ogni membro dello staff o meglio la work description -che ne è una sua forma più evoluta- aiuta moltissimo il titolare dello studio: sia a capire il peso orario dei vari compiti sia ad organizzare in modo più efficiente la struttura interna.
Dopo avere individuato il profilo devo ricercarlo, tu cosa consigli?
I canali per la selezione del personale sono veramente molti e dovrebbero cambiare a seconda della specializzazione del ruolo. Per la ricerca di profili non troppo specialistici si può pubblicare un annuncio su alcuni siti on line, ce ne sono molti di interessanti, eccone un paio che suggerisco: Indeed che è a pagamento o Bakeca che è invece gratuito.
Altrimenti si possono fare delle ricerche tramite network professionali come LinkedIn. effettuando una ricerca digitando “assistente alla poltrona” si trovano più di 2.400 profili in tutta Italia, qui il problema è che non tutti sono interessati ad un cambiamento.
Naturalmente il passaparola tra colleghi e conoscenti è sempre un ottimo canale, quello che in ogni caso farà la differenza sarà il colloquio.
Prima di arrivare al colloquio, quali sono le cose importante da esaminare in un curriculum?
La prima cosa da verificare in un CV è come è scritto, purtroppo spesso si trovano errori di ortografia, impaginazioni disordinate, incoerenza nelle date… chi è veramente motivato a trovare o cambiare lavoro farà attenzione a presentarsi con un buon biglietto da visita. Altro aspetto importante è il numero di attività cambiate nel tempo; non sempre è un punto debole, ma bisogna indagare a fondo se si tratta di “sfortuna e conseguente capacità di adattamento” o di “poca stabilità/competenza” della persona che stiamo valutando.
Nel colloquio di selezioni cosa si deve approfondire?
La prima regola per chi deve fare un colloquio come selezionatore è la stessa che darei ad un candidato, bisogna essere preparati!
Leggere attentamente il CV, sottolineando le parti con dubbi da approfondire; prepararsi una traccia dell’intervista, altrimenti si rischia di lasciar parlare il candidato e non ottenere le informazioni che ci servono. Le domande da porre devono portare il candidato a raccontare cose concrete, chiedete sempre “cosa hai fatto in questa situazione?”, “che risultato hai ottenuto?”.
E’ importante essere molto concreti ed andare ad analizzare comportamenti oggettivi. Altrettanto importante sarà comprendere alcuni aspetti personali che potrebbero ripercuotersi sul lavoro (famiglia, figli etc.) e non da ultimo una attenta analisi delle aspettative economiche e di sviluppo personale.
Uno schema d'intervista è veramente utile, con Ideadana - con cui collaboro- ne ha preparato uno apposito, che regaliamo a tutti gli odontoiatri che lo richiedono.
Candidato trovato! E adesso che faccio?
La fase di inserimento di un nuovo elemento nel team è altrettanto importante e forse più delicata di quella di selezione, infatti il contesto di piccole dimensioni può facilitare i rapporti, ma altrettanto può creare facili conflitti.
Se ci fosse una persona con una forte anzianità aziendale e con cui si ha un particolare rapporto di fiducia, non escluderei di farla partecipare al processo di selezione e successivamente mi farei aiutare da questa per introdurre la nuova risorsa.
Tutto questo funziona solo se la persona coinvolta ha la stima degli altri collaboratori dello studio, altrimenti meglio che sia il "capo" ad introdurre la nuova persona e verificare la buona coesione con il resto del team.
Come fare la formazione?
La formazione è subordinata al tipo di profilo che sto inserendo e alle competenze che ha già la risorsa. Se si tratta di un profilo junior molta formazione sarà on the job, in affiancamento a colleghi di maggiore esperienza. Sarà comunque importante che sia il responsabile a verificare periodicamente i progressi o meno.
Se si inserisce una persona in un ruolo nuovo per il quale non si hanno competenze specifiche all’interno dello studio, il capo dovrà essere molto bravo a dare obiettivi chiari e continui feedback sulle attività che vengono fatte, infatti il rischio è che la persona, per le sue esperienze passate, sia convinta di fare la cosa giusta, ma che non è la stessa che desidera il suo responsabile.
Come controllo l’efficacia del suo inserimento?
Proprio collegandomi a quello che dicevo poco fa, la buona riuscita di un inserimento dipende dalla capacità del capo di coordinare al meglio le proprie risorse, facendo sentire coinvolte le persone nel processo e facendo dipendere il successo della nuova risorsa da tutti.
Domanda finale: hai un decalogo dell’esperto in risorse umane da regalarci?
Domanda difficile, è un lavoro talmente ampio, rimanendo nel contesto che stiamo trattando mi fermo a tre cose che non possono mancare in un bravo capo che deve gestire risorse:
Dare al team obiettivi chiari e misurabili
Fornire feedback quando le cose vanno male, ma allo stesso modo anche quando vanno bene
Permettere ai propri collaboratori di sbagliare e di conseguenza di imparare
Grazie Debora per i tuoi consigli, li condivido e ne suggerisco certamente l’applicazione.
A presto sentirci
Gaetano Toffali
Post scriptum
Questo post e i successivi hanno l’obiettivo di stimolare l’attenzione sull'importanza di un team ben selezionato e preparato.
Il prossimo ha come titolo " La formazione è una Vision "
Argomento di cui mi occupo in prima persona sia organizzando corsi interaziendali per ASO ed assistenti, sia degli specifici corsi interni per tutto il personale dello studio. Tutto il personale, perché l'essere ben formati anche sugli aspetti organizzativi e della comunicazione è utile. L'avere una visione comune e sinergica sul come agire è invece fondamentale. Ne parliamo?