Il buon marketing non ha un listino

Non esiste un listino prezzi.

Non stupirti. E' vero, dopo questa affermazione la norma è che anche tutti i miei clienti mi guardano stupiti, ma è così.

In un’ottica di marketing il listino prezzi è solo un indicatore che il professionista si dà, basandosi sui suoi costi o su altre analisi di mercato (di cui la più banale è: cosa fanno i miei concorrenti?).

Premesso che applicare il prezzo corretto è fondamentale, l’importante è capire: qual è tale prezzo?

La risposta corretta è: dipende! Non esiste un unico listino prezzi. Dopo che hai deciso e stampato il tuo “indicatore”, per stabilire il prezzo reale da applicarsi nei singoli preventivi,devi valutare almeno quattro parametri differenzianti:

  • Il tipo di cliente
  • La qualità della prestazione
  • La tipologia della stessa e
  • La data in cui viene eseguita.

la copertina del libroTi preciso che a questo critico argomento di marketing ho dedicato ampio spazio nel mio libro, investo molto tempo nei corsi e soprattutto aiuto a definirlo nella mia attività di coach one to one. Quello che ti aiuta a massimizzare i profitti, ma anche a divertirti di più.

Non aspettarti quindi di apprendere tutti i meccanismi in questo post, ma alcune delle regole fondamentali te le regalo.

Quelle perfette per la tua attività dovrai –dovremo- analizzarle singolarmente, con maggiore “profondità” in un colloquio individuale.

Iniziamo dal primo parametro, il tipo di cliente.

Tipo di cliente.

Non tutti i clienti sono uguali, ne per reddito ne per aspettative. Accetta questo concetto elementare e non sarai più tu a "proporre" un prezzo ma sarà il cliente a “costruirlo” assieme a te. La differenza di approccio è fondamentale: trattare tutti i clienti nello stesso modo è ben diverso da “ascoltare” cosa ognuno cerca da te e trovare la soluzione individualmente perfetta. Inizia a trattare i clienti in modo diverso.

PS Trattarli bene comunque, sarà la base; ricorda che il mio obiettivo è fare del CuntentMarketing: il marketing TUcentrico che rende felice il cliente.

marketing tucentrico

Qualità della prestazione

Regola assoluta: se la tua qualità è alta puoi alzare i prezzi, se non lo è accetta l'inevitabile. Tanta concorrenza uguale a te? Devi contenere i prezzi.

Cosa determina la qualità? La sostanza è in questa bella sintesi della ditta Siemens:

 “La qualità si manifesta quando sono i clienti, e non i prodotti, a tornare”

Prima di investire nel marketing, che enfatizza e migliora la tua qualità, bada che essa ci sia. Sei bravo in conservativa? Fanne il tuo vessillo e forte fonte di reddito, il resto seguirà.

Tipologia della prestazione

La tua Nutella non si chiama così? E' tra le tante nello scaffale, buona, ma come le altre? Allora conta anche il prezzo. Ma tu non vendi un prodotto bensì una prestazione, per cui devi evidenziare in cosa questa sia differente, per poter farne accettare un prezzo maggiore.

Proporre una visita di igiene orale a 50/60/o 100€ dice molto poco al cliente e usualmente i Groupon che la propongono vanno a pescarne una precisa categoria: quelli che l’igiene orale non la fanno regolarmente. I clienti casuali, che non ti servono a costruire clientela.

(Nel marketing anglosassone si parla di client e customer, semplificando molto: i primi sono quelli casuali, i secondi quelli con cui si è costruito un rapporto).

Hai lo studio vuoto? Meglio un client che nulla. Lavori a medio termine? Allora proponi prestazioni “diverse”, più intelligenti ed efficaci.

La data in cui viene eseguita

È normale che esistano i saldi e nessuno si scandalizza se una camicia in saldo costa il 30% di meno. Siamo abituati al fatto che due volte all'anno, per quello che resta in magazzino, il venditore guadagni di meno.

Ti consiglio di fare i saldi nel tuo studio? Non se ne parla!

Però se sai che a luglio i clienti si diradano e tu invece vuoi lavorare… Agire in modo etico ed intelligente è possibile. Lo faccio anch'io, come leggerai tra poco.

Fai fatica a riempire gli orari centrali della giornata perché tutti preferiscono la mattina presto o la sera tardi? E se questi orari costassero di meno? Avere un diverso listino prezzi per il mercoledì pomeriggio è un idea impossibile o un idea che non hai mai provato?

Questo è il marketing che propongo e realizzo. Quello che aumenta la tua efficacia propositiva con metodo e creatività.

Contattami, ti stupirà l’efficacia operativa dell’avere un coach che ti ascolta, un partner forte al tuo fianco nell'aiutarti a definire le tue priorità.

Chiamami trovi il mio contatto ovunque, prova su LinkedIN o su Facebook.

Ti contatterò privatamente.

Gaetano