Sfavillante Natale a te e a chi ami

Il Natale è anche questo

Perché Natale è anche questo, un momento di ritrovo ed aggregazione con i nostri cari, dove è bello essere assieme e farsi doni.

Come nella mia piccola tradizione, l’ho chiamata “cena dal patriarca”, un appuntamento che ogni 20/23 dicembre -varia il giorno- riempie la mia casa di risa e gioia con più di 20 parenti, che arrivano da Amsterdam a Zurigo, e che almeno una volta l’anno si ritrovano tutti, in letizia.

Perché scambiarsi gioia è bello!

E i medici questo lo sanno e da sempre li invidio per questo, per l’incommensurabile potere che hanno: di curare le persone, ridare loro la salute, riportare la felicità nel fisico e nel cuore.

Mi ha sempre affascinato il ruolo di medico e la sua importanza.

Sarà che sono della generazione che considerava come istituzioni il prete, il dottore, il maestro.

D'altronde neanche ad occuparmi di marketing pensavo, nei miei sogni su “cosa farai da grande”. In effetti allora desideravo fare proprio il maestro elementare: aiutare i ragazzini a crescere mi sembrava ed è cosa meravigliosa.

Non l’ho perseguito perché considerazioni molto terrene, in Italia i maestri ed i professori guadagnano un'ingiustificabile miseria, mi hanno fatto intraprendere una strada diversa ed entrare nel mondo commerciale.

Però in modo diverso la mia inclinazione didattica l’ho perseguita, prima facendo corsi di comunicazione e vendita a centinaia di commerciali, poi dedicandomi al marketing ed alla sua potenziale bellezza.

Perché trovare il nostro oceano blu è piacevole.

Io amo il mio mestiere di coach

Lo amo perché ho sempre pensato che qualsiasi attività che aiuti le persone a migliorare se stesse, sia lodevole e da perseguire.

Perché ritengo che il miglior risultato finale di un rapporto sia giungere ad una felicità condivisa.

Che per me è accompagnare il cliente a scoprire i suoi talenti e sfruttarli al meglio.

Per l'odontoiatra credo sia il concludere la cura con soddisfazione professionale ed il paziente, ma anche il cliente, felice.

Poi certo ognuno deve accettare che è dura cambiare certi pregiudizi:

il dentista ti fa male; chi si occupa di marketing racconta balle.

Ebbene io so che oggi un bravo odontoiatra può ridurre di moltissimo il dolore dei suoi pazienti e che io, che mi occupo di marketing, balle non ne racconto e anzi mi prendo i miei rischi a dire la verità. Anche quando è un'affermazione apparentemente sgradevole, come questa:

Io sono un medico non venditore, il marketing non mi serve... è solo un’affermazione ipocrita.

Perché simula una realtà che non esiste, quella che fare il medico odontoiatra sia missione salvifica e non sia anche una libera professione.

Prima di inserirmi nella lista delle persone con cui non vuoi più avere rapporti, però continua a leggere qualche altra riga.

Motivo la mia affermazione, con l’esperienza concreta di chi i medici odontoiatri li conosce da sempre.

Ne venditore ne dentista: medico odontoiatra

Lo so caro amico che sei un medico, infatti nei miei scritti troverai che non uso mai la parola “dentista”, che considero vecchia e limitante, ma solo odontoiatra, anzi spesso medico odontoiatra.

Lo so che sei un odontoiatra e non un venditore, io venditore lo sono stato per molti anni, e ancora adesso insegno ai venditori come essere convincenti, conosco tecniche e capacità che sono indispensabili alla conclusione di una trattativa.

Gli odontoiatri non devono vendere, devono curare. 

Il cavo orale, ma anche le persone. Però dovrebbero almeno conoscerne le regole fondamentali per la gestione di una trattativa, perché vendere è:

convincere il nostro interlocutore ad acquistare da noi qualcosa che gli serve o lo fa felice.

E in questo cosa c’è di male?

Io sono sicuro che almeno uno dei “venditori” che ti visita ogni 15 giorni, per supportarti nei tuoi acquisti, sia per te un vantaggio, non un onere.

E che se trovi quello “giusto”, bravo, che ti fa risparmiare ed addirittura guadagnare con i suoi consigli, questo sia per te un rapporto utile e vantaggioso.

Però il marketing è differente dalla vendita, in altre occasioni ho usato la metafora calcistica: il marketing è il regista della squadra, quello che fornisce agli altri i palloni giusti per segnare con maggiore facilità.

Poi se il team ha un bravo bomber è meglio.

Tutti gli odontoiatri fanno marketing

Il marketing in odontoiatria si occupa del “mercato” lo dice il nome. Non di quello delle vacche però, ne in senso stretto ne in senso figurato, bensì di quello composto dalle persone che passano davanti alla tua targa “dentista” e si domandano: chi sei?

Poi si chiedono se sei bravo ed infine se potrebbe essere utile e vantaggioso per loro contattare anche te per le cure orali.

Il marketing si occupa di un mercato che è cambiato in modo vertiginoso, perché chi ha iniziato trent'anni fa aveva un targa ben visibile: la sola o tra le poche della “piazza”.

Ma poi di targhe sempre più nuove e desiderose di visibilità se ne sono aggiunte altre ed ancora; che sono esplose quando il mercato si è definito con il nome WEB.

Il Cultrain Manifesto ha sintetizzato questo cambiamento epocale con la definizione:

I mercati sono conversazioni

Tutti interagiamo e facciamo conversazioni, sempre di più.

Era il 1999 e quella che allora era vista come una geniale provocazione si è trasformata in una realtà, sotto gli occhi di tutti.

Per cui il marketing istintuale, che faceva scegliere per la targa DENTISTA dalle dimensioni ben visibili e che vi scriveva sopra le proprie specialità, per fare percepire il valore della prestazione offerta, si è trovato sommerso da un mare di alternative.

Targhe dappertutto e colleghi pronti a curare i suoi pazienti.

Tanta offerta, la richiesta che non aumenta, anzi cala: uguale mercato competitivo.

Anche e soprattutto per chi non accetta il fatto che questo mercato esista ed i bei tempi passati, sono passati.

Possiamo chiudere la porta davanti alla realtà, ma le persone hanno iniziato a non fermarsi più automaticamente davanti alla prima targa con scritto “dentista”, anzi hanno scoperto che erano possibili molte alternative.

Iniziando a chiedere il cosa e perché della cura, scegliendo il medico e non più basandosi sull'abitudine (argomento che merita un post successivo, tutto suo).

I pazienti hanno preso atto che erano anche dei clienti, che pagavano e che potevano pretendere, cominciando a valutare le prestazioni ed il servizio offerti , non dando più come inevitabile il dover accettare il dolore, o le lunghe attese.

Il paziente ha iniziato a scegliere l’odontoiatra a cui affidarsi. 

Ha scoperto la scatola dei cioccolatini piena di varietà e, nel bene e nel male, ne ha approfittato.

Scelgo chi si cura veramente di me.

I pazienti hanno iniziato a premiare, istintivamente, i primi odontoiatri che offrivano un servizio migliore o diverso. Che invece di dire solo “si segga” iniziava a dialogare e addirittura proiettava su uno schermo la radiografia del dente o della bocca, spiegando come si sarebbe svolta la cura.

Apprezzando coloro che utilizzavano tecniche non invasive e meno dolorose.

Ma anche, più banalmente, premiando chi li curava senza costringerli a prendere ore di permesso dall’ufficio, chi rispettava l’orario previsto dell’appuntamento o semplicemente spiegava perché apriva la busta degli strumenti sterili in loro presenza.

Che sono tutte azioni di marketing!

In modo empirico, ma il processo che le ha determinate è corretto:

  • Analisi della clientela: cosa vogliono da me i pazienti.
  • Intuizione delle loro esigenze: ti spiego e faccio vedere il tuo problema orale, così soddisfo il tuo desiderio di capire.
  • Fornitura di un servizio: in cui il termine cura non rivestiva solo il dente, ma l’individuo. Ti spiego cosa uso e come opero per limitare o togliere ogni dolore.

Io questo lo definisco fare un buon marketing, un marketing etico, che nasce dal desiderio di prendersi cura delle persone ed offrire loro non solo un’attività tecnica, ma anche un rapporto umano.

Quello che io chiamo: Marketing TUcentrico.

In conclusione

La sola competenza tecnica non basta più. L'ho sperimentato in prima persona.

Io sono bravo nel mio lavoro, da qualche anno sono addirittura molto bravo, ma i miei clienti di questo se ne accorgono solo dopo, o per passaparola: in primo colloquio devo dare altro, oltre alla competenza tecnica.

Perché la verità è che essere solo bravi non basta, la gente vuole di più: comprensione, empatia, sentire che ti curi di loro come persone.

Sia che si parli del team con cui si lavora, sia ancor più dei pazienti.

Per questo, dopo tanti anni di esperienza, sono arrivato ad una buona definizione della mia Mission coniando due termini:

  • Cuntent Marketing

  • Marketing TUcentrico

Il Cuntent Marketing è nato come un gioco di parole, leggi questo post se vuoi, a significare che il nostro marketing deve puntare a far rispondere Sì alla domanda: sei contento? Sei Cuntent?

Il Marketing TUcentrico, a cui ho dedicato altri vari post, parte da un’idea iniziale di un maestro, Pietro Bestaggini, a significare che l’obiettivo del marketing in odontoiatria è:

l’applicazione di un marketing etico che, per raggiungere i suoi previsti risultati medici ed imprenditoriali, pone al suo centro l’interesse e la soddisfazione del paziente. 

In un’attenzione solerte e premurosa anche verso il suo essere un cliente.

Confido che tu sia in sintonia con questa affermazione e ti ringrazio per essere giunto alla fine di questo post.

Sfavillante Natale allora. Buon Natale a te, a tuoi cari ed ai tuoi pazienti.

Con l’augurio che siano sempre di più coloro che apprezzano le tue abilità tecniche, ma anche quelle comunicative.

Se hai voglia di conoscermi meglio leggimi o chiamami.

Sarà bello fare qualcosa di bello assieme.

A presto sentirci,

Gaetano

by Gaetano Toffali