Intervista ad Alessandro Silva: esperto sul controllo di gestione.

Premessa

La premessa a questo post è che Serimedical, l’azienda di Renzo Revello specializzata nella formazione e nella consulenza in campo odontoiatrico, mi ha chiesto di partecipare al suo team di docenti per l’area marketing.

Ho accettato con piacere per due motivi, primo perché la ritengo la migliore scuola d'impresa del dentale, secondo perché oltre a Renzo Revello vi ho ritrovato alcuni colleghi e amici di cui ho ampia stima.

Uno di questi è Alessandro Silva, il responsabile dell’area Strategia di impresa e controllo di gestione.

Lo intervisto per farci spiegare l’importanza strategica che ha in uno studio odontoiatrico un buon controllo della propria gestione economica e finanziaria.

Quella cosuccia che può fare la differenza tra avere degli utili e no.

L'intervista ad Alessandro Silva

Buongiorno Alessandro e grazie per questa chiacchierata

Buongiorno Gaetano, grazie a te.

Innanzi tutto vuoi presentarti. Di origine sei un bocconiano vero?

Si mi sono laureato in Economia Aziendale in Bocconi, poi ho fatto il manager in azienda per 15 anni e da altrettanti lavoro nella consulenza e affiancamento per la gestione delle imprese familiari.

Come sei entrato in contatto con il mondo del dentale?

Ho conosciuto il dentale tramite un progetto di consulenza/ affiancamento con alcuni professori dello SDA Bocconi. Attraverso questa attività ho conosciuto l’azienda Revello e i suoi titolari Renzo e Gianni.

Sono quindi molti anni che lo frequenti, lo trovi molto cambiato?

Quando sono arrivato il dentale aveva appena recepito l’introduzione della legge Bersani, non si parlava di “digitale” e non era ancora iniziata la grande crisi economica. Quindi eravamo in un altro mondo, i cambiamenti sono evidenti.

Secondo molti dentisti quella odontoiatrica è una professione che non è più redditizia, tu sei d’accordo?

Assolutamente no, se guardiamo le performance di uno studio ben gestito dal punto di vista dei parametri economici questi sono ancora sicuramente a livelli molto alti. Soprattutto se confrontati con altri settori/ professioni.

Altri invece temono che l’avvento dei network “stia uccidendo” la classica libera professione, che ne pensi?

La libera professione sanitaria non morirà mai, perché offre un sistema prodotto/servizio diverso rispetto a quello dei network. Questo però impone dei cambiamenti, gli studi tradizionali dovranno evolversi ed esplicitare al meglio i propri vantaggi nei confronti dell’offerta dei network, ad esempio fornendo una diversa “customer experience”.

Da un punto di vista economico finanziario, se ben organizzato e gestito, uno studio tradizionale ha tutte le possibilità di poter controbattere adeguatamente sul territorio le mosse dei network.

Certo, per vincere bisogna cambiare mentalità ed attività. Cambiare è difficile, non cambiare può rivelarsi una tragedia per l'attività professionale.

Un dentista non può fare tutto, specialmente se desidera fare il dentista

Sinteticamente di cosa parli nei tuoi corsi?

Prima di tutto insegno con un linguaggio molto semplice quelli che sono gli elementi di base per capire l’economia di uno studio dentistico. Per poter avere una visione chiara delle aree su cui eventualmente intervenire e per ottenere migliori performance economiche. Una cosa che mi preme sempre ricordare è che il controllo dei numeri non è il fine, ma è il mezzo. In sintesi i numeri e la loro analisi devono servire per attivare delle azioni mirate e verificare l’effetto delle stesse.

Un semplice resoconto mensile non serve a niente se non viene utilizzato per prendere eventuali decisioni. Un altro aspetto importante è distinguere la produzione dei numeri dal processo di analisi e decisione, che è la vera area di attività del titolare.

Ma allora chi la deve fare la produzione dei numeri?

Vista la tipicità caratteristica degli studi dentistici la completa produzione dei numeri può avvenire solo coinvolgendo il personale interno, molti parametri chiave sono infatti residenti nel software gestionale.

Una corretta alimentazione del software gestionale, secondo regole formalizzate e tenute sotto controllo, non solo fornisce dati più precisi, ma permette consistenti risparmi di tempo a chi deve poi generare i report. La nascente figura del DOM (Dental Office Manager) ha tra le sue mansioni più importanti quella di produrre dati affidabili definendo le regole e controllando l’adeguato input del software gestionale.

Dici che il DOM è una figura nascente, che caratteristiche deve avere?

Il DOM è un evoluzione della vecchia “segretaria factotum” quindi non solo deve essere una figura di provata affidabilità, ma deve anche possedere delle conoscenze specialistiche di area gestionale ed organizzativa. Questa figura sarà sempre più indispensabile in studi tradizionali con elevate potenzialità di crescita, in quanto dovrà organizzare e gestire la crescente complessità dell’area extra clinica, liberando il titolare dalle incombenze organizzative quotidiane.

Ma la "vecchia" segretaria può diventare una DOM?

Avendo il potenziale, le capacità, sicuramente sì; esistono affidabili sistemi per verificarne le capacità.

Una volta confermato questo aspetto occorre sicuramente seguire dei piani formativi specializzati, che mettano le persone in grado di operare immediatamente all’interno dello studio, con nuovi e funzionali metodi e strumenti.

Parlando invece delle consulenze individuali qual è la criticità più frequente che riscontri?

La mancanza di dati in generale e nel particolare, se esistenti, l’affidabilità degli stessi. Come detto prima qualsiasi azione attivata in un’impresa parte dall’analisi dei dati. Un'altra frequente criticità è la poca chiarezza dei ruoli ed attività nel team.

Regalaci un consiglio concreto: qual è una leva per agire sulla redditività di uno studio?

Il primo processo critico che suggerisco mettere sotto controllo è quello relativo agli incassi, con regole e procedure chiare, formalizzate e condivise. La gestione del credito non può basarsi su “fogliettini” post-it, comunicazioni verbali tra le ASO eccetera, come troppo spesso mi capita riscontrare.

Ricordatevi che i crediti più difficili da recuperare sono quelli di piccolo importo.

Nei miei corsi di marketing inizio dicendo che uno studio odontoiatrico prima di tutto ha bisogno di applicare un metodo operativo, poi di fissarsi un obiettivo di budget. Condividi?

Il budget è l’essenza del buon controllo. Come faccio a dire che sono andato bene se non mi sono fissato un obiettivo? L’obiezione principale verso la stesura di un budget è che “tanto sarà sbagliato”, questa è un ovvietà che non ci deve fermare. Trattandosi di una previsione sul futuro è impossibile/ molto improbabile centrarla, però l’esperienza la rende ogni anno più vicina alla realtà consuntiva. Ricordo ancora una volta che lo scopo del budget è quello di porsi un obiettivo: che deve essere misurabile, realistico, ambizioso e tempificato.

Ultima domanda: vi è una raccomandazione che fai sempre alla fine di un tuo corso?

Durante il corso do alcune indicazioni pratiche che possono essere attivate dal lunedì mattina successivo e che permetteranno di ottenere un ritorno sull’investimento del corso in tempi rapidissimi.

Una di queste riguarda il “prezzo” e come si possa anche aumentarlo, senza creare scompensi.

Grazie Alessandro, come al solito sei stato concreto e stimolante.

A presto vederci

Gaetano

PS

Piccolo spazio pubblicità.

I libri di Alessandro (sul controllo del flusso di cassa e sul pricing) li trovi su Amazon

Io però ti consiglio di conoscerlo personalmente, ha un esperienza unica nel suo campo: è un uomo con competenza “aziendale” che conosce perfettamente il dentale.

Per informazioni sui suoi corsi o per contattarlo se ti serve una consulenza ti ricordo il sito Serimedical.

Per contattare me, hai vari opzioni, a presto vederci

Gaetano

 


Il postino dentale - nr.3

Nel fare non c'è il forse

Quando ero giovane e con un minimo di fisico, praticavo il judo. Un arte marziale che nel suo spirito prevede solo la difesa.  Ricordo bene che il mio maestro, il sensei, ad ogni inizio dell'anno sportivo ci ripeteva alcune raccomandazioni.

Una delle quali era: anche fuori dal tatami non si attacca mai, non si va mai in cerca dello scontro fisico se è possibile un'alternativa.

Non conviene mai a nessuno dei contendenti.

Però se devi difenderti non farlo a metà: combatti deciso e duro fino a che il tuo avversario non sia messo completamente in condizioni di non nuocere.

Io sono un grande estimatore del "dubbio delle idee" e cito spesso una frase di Voltaire a riguardo, ma quando si opera, quando si fa, la regola resta quella insegnatami tanti anni fa: nessuna indecisione.

Si va fino alla meta.

Non farti domande inutili

Questo atteggiamento mentale, che è diventato metodo di lavoro, mi rende brusco in riguardo all'annosa questione tra "etica" e "marketing" in odontoiatria che, tra l'altro, dovrebbe correttamente essere allargata all'intero management: la gestione aziendale dello studio.

Tu, titolare dello studio, puoi decidere di agire come preferisci: anche operare quattro giorni su cinque pro bono se lo desideri e puoi permettertelo.

Però basta ipocrisia: un libero professionista è un individuo che ha aperto un'attività privata, non un servizio pubblico. Per cui è legittimo che da questa debba ricavarne il sostentamento per la propria famiglia e quella dei propri dipendenti.

Il dubbio corretto è quindi ben altro:

voglio gestire la mia libera professione con metodo o no?

Applicare un metodo consente svariati vantaggi, tra cui: il tuo studio opera meglio e in modo più efficiente, con beneficio sia peer te sia per i tuoi pazienti.

Devo essere etico!

Certo, ma questo non è in contraddizione con l'altra domanda:

Devo essere organizzato?

Certo che devi esserlo per il tuo interesse e per quello dei tuoi pazienti.

Essere puntuali è organizzazione e rispetto; fare orario continuato organizzazione e cortesia per i pazienti e così via.

Fai una cosa sola

Lo dice Keller nel suo best seller: Fai una cosa sola.

Non si può essere indecisi su quello che ci piace fare, perché in realtà lo sappiamo bene ed è anche quello che riesce meglio..

Per cui se sei dentista e imprenditore scegli cosa vuoi fare per primo, poi "compra" al mercato del lavoro chi ti da una mano per il resto.

Vuoi fare solo il clinico perché è lì il tuo forte?

Ok assumi o forma un DOM (Dental Office Manager) a cui affidare tutta la gestione organizzativa dello studio. Non è facile trovarlo con le capacità necessarie, o formarne la competenza, ma

è la strada giusta e redditizia.

Hai capito che ami fare l'imprenditore?

Ok usa il tuo talento nel cercare giovani clinici, che amano bucare l'osso e pulire le radici, poi crea un team che ti tranquillizzi dal punto di vista medico.

Così tu potrai sviluppare le tue competenze dove hai più talento.

Quello che non funziona è restare nella mediocrità, fare come la maggioranza: perché forse la virtù sta nel mezzo, ma il successo invece vuole scelte.

Concludendo

Questo postino ha stimolato il tuo interesse? Non lasciarlo raffreddare.

Prendi una decisione, fai il primo passo, sorridi e parti: migliora l'area extra clinica, potenzia il tuo team.

Poi se hai piacere a confrontarti con me, sai dove trovarmi, vero?

Mandami un messaggio o chiamami se vuoi capire come posso esserti utile, forte e piacevole strumento per il raggiungimento dei tuoi desideri.

A presto sentirci

Gaetano


Il postino unico - nr°2

Premessa

Nel primo post dedicato al "postino dentale" ne spiegavo le ragioni della nascita: che sinteticamente prova ad aprire piccole finestre sul marketing in odontoiatria, sfruttando da un lato citazioni o battute umoristiche e valorizzando dall'altro le piccole azioni concrete e quotidiane che si posso iniziare senza grandi costi e con molto apprezzamento da parte di chi ci sta accanto..

Quelle che regalano a chi ci sta accanto una percezione TUcentrica di noi: persona a cui l'altro interessa.

E non solo come cliente.

Dai ammettilo: non solo il solo ad essere lieto nel sentire il barista che mi saluta e dice:

"ciao Gaetano, cappuccio?"

o trovare piacevole l'essere riconosciuto dal cameriere della pizzeria, dalla cassiera del panificio e dal mio dentista.

Se poi nel mio lavoro qualcuno si sbaglia e mi dice

"Gaetano sei il migliore"

partono adrenalina ed autostima. A te no?

Tutti amiamo essere considerati unici ed in effetti lo siamo, forse con più o meno ragione di esserne felici.

Ebbene, una volta riconosciuta la potenza per il nostro ego di un rapporto "unico" basta fare solo un piccolo passetto. Chiamalo marketing se vuoi.

Dare agli altri quello che essi vogliono.

Ad esempio una front office che saluta con nome e cognome l'entrata di ogni nuovo "ospite" dello studio.

(facile, basta guardare l'agenda un secondo prima di aprire la porta e leggere di chi è il prossimo appuntamento)

Ad esempio un clinico che prima di iniziare a trapanargli i denti gli sorrida e chieda come sta Gaia, la sua bambina, o il cane.

(facile, in prima visita oltre a chiedere come sta il molare superiore basta dedicare non più di 90 secondi ogni volta a conoscere anche qualche dato relativo all'individuo, non solo al suo cavo orale).

Basta dare agli altri quello che noi vorremmo fosse dato a noi.

(che tra l'altro è l'ultimo punto della "carta dei diritti paziente" che applicano gli studi per cui faccio consulenza).

PS Hai fornito al tuo team un metodo o hai dato formazione su come si gestisce al meglio la Prima Visita?

Concludendo

Non sottovalutare le piccole azioni, spesso sono quelle che fanno la differenza, come sanno benissimo tutte le signore trascurate e come troppo raramente ci capita accada anche a noi.

Ricorda che tutti sono unici e trattali da tali.

Grazie per la tua attenzione e per il sorriso che mi hai dedicato.

Gaetano