Anno nuovo, vita nuova?

Anno nuovo vita nuova, è un detto ben conosciuto, ma raramente applicato nella realtà, perché l'abitudine è una brutta bestia che, combinata con la paura di sbagliare, ci trattiene troppo spesso dall'iniziare anche quello che il nostro animo sa: cambiare è meglio.

Troppo spesso quindi l'anno nuovo non ci porta ad azioni concrete, ma solo a ipotizzare cambiamenti che restano nell'alveo della buone intenzioni, come il proposito tipico del periodo:

da domani faccio palestra e comincio la dieta.

Eppure è un bel momento l’anno nuovo per sedersi a pensare che cosa si vuole dalla vita.

Senza fare discorsi troppo complessi o di spicciola filosofia una cosa è certa, il tempo passa e nessuno di noi è più lo studentello imberbe che era.

Da un certo punto di vista è un bene, io ero proprio sciocco a ventitré anni e anche se non ho raggiunto tutti i miei sogni la vita mi è stata benigna.

Però le cose cambiano, il mondo cambia e noi non abbiamo scelta dobbiamo costantemente mantenerci adeguati ed aggiornati a tali variazioni:

Cambiare non è una scelta è una necessità.

Cambiare è difficile, non cambiare è disastroso.

I tempi sono cambiati

Tra i mestieri cambiati tanto vi è senza dubbio quello del dentista, a iniziare dal nome: col fischio che oggi passi la tua giornata ad occuparti dei denti.

Non lo fai da clinico, molte sono le complessità che si sono connesse all'aggiustare o al “cavare” denti: dalla prevenzione al ripristino dell’armonia funzionale ed estetica della bocca nel suo complesso.

Non lo fai da imprenditore, quello che una volta i pazienti li trovava automaticamente in sala d’attesa ed ora scopre che le cose si sono rovesciate:

Oggi i pazienti SCELGONO il dentista

Ed anche quella abitudine e tradizione per cui un paziente era fedele per la vita si è ormai fortemente ridimensionata.

Che fare quindi?

Questo lo sai solo tu, che devi decidere:

Anno nuovo vita nuova o va bene così?

Gaetano Toffali

Da dove iniziare?

Da un piccolo passo, che conviene inizi da dove ti senti più esposto ai rischi, per rafforzarti e porre forti basi su cui continuare a crescere, con soddisfazione costante.

Senti e vedi che la criticità maggiore è nell'area extra clinica?

Chiamami per una diagnosi sul management dello studio: su come funziona e come potrebbe essere più efficiente e redditizio.

È il mio mestiere, ho diretto per anni reparti o aziende che fatturavano milioni di euro: so benissimo come analizzare la tua "azienda", capirne gli aspetti critici ed esserti al fianco per superarli.

La diagnosi dura uno o due giorni, secondo caso o complessità, e si conclude con un report formale che individua il:

Come fare per incrementare la tua felicità

Non solo per risolvere le tue criticità, ne per i capire bisogni, queste sono la parte meno importante del mio lavoro, la sua semplice base di partenza, ma letteralmente per migliorare la tua felicità professionale ed il clima del team che ti supporta.

È questo l'obiettivo: esserti al fianco per organizzare un metodo, un’impresa, un team che ti faccia felice di andare ogni mattina ad operare nel tuo studio. Questa è la vera sfida da vincere.

Anno nuovo vita nuova, non fare che resti un’idea o una battuta.

Le opzioni ci sono

Poi hai varie possibili alternative: per partire soft, iscriviti semplicemente al mio prossimo corso di marketing strategico e successivamente iscrivi anche a chi nel tuo team si occupa dei preventivi e di organizzazione: io lo definisco Dental Office Manager ed ho organizzato un corso di marketing operativo solo per lei/lui.

Se vuoi prima conoscermi meglio leggi i miei post, ve ne è abbondanza nel mio sito oppure acquista il mio libro “Marketing per iniziare a farlo sapendo che non è un manuale per chi deve “fare” ma uno stimolo intellettuale per chi deve “imprendere”.

Insomma fai un po’ tu, ma dai una spinta nuova a questa vita
che scorre ed è meglio se lo fa verso più sorrisi e gioia.

Un ottimo 2019 a te, che si lieto, “guadagnoso”, di
soddisfazione.

Insomma che sia un anno di buona vita.

È un augurio, un abbraccio

Gaetano


Il postino dentale - nr.10

Una vecchia foto

Le statistiche sono una fotografia del passato.

Il mio gestionale di statistiche ne fornisce poche, uso i dati del commercialista per capire come sto andando.

E' frase usuale tra i miei clienti odontoiatri, quando nella mia "prima visita diagnostica" chiedo loro che statistiche leggono ed usano per capire lo stato di salute dello studio.. 

Anche perché gran parte dei sistemi gestionali oggi utilizzati sono nati e ancora soprattutto usati come "agenda" e "cartella clinica", ovvero per supplire in modo più efficiente al lavoro cartaceo che svolgeva la segretaria.

Poi si sono aggiunti i dati da fornire al socio di maggioranza, lo stato, per cui amministrazione, contabilità eccetera.

I migliori, pochi, forniscono anche degli output statistici , ma solitamente lo fanno in ambito contabilità.

Qualcuno come Orisdent o X-Dent ha buone statistiche singole, che purtroppo sono scarsamente conosciute ed utilizzzate.

Anzi stranamente le più utilizzate sono quelle sterili, tipo sulla percentuale di occupazione della poltrona (sì hai letto bene sono sterili).

In sintesi di come vanno le cose lo dice una singola fotografia vecchia: quella del commercialista.

Che serve a molto poco in un piano di management.

Perché ti vuoi male e non ti procuri dati utili?

I dati non decidono.

I dati sono strumenti fondamentali, ma il lavoro dell'imprenditore odontoiatrico, non è produrre dati, bensì saperli scegliere e leggere.

Oltre ad essere fotografia del passato, i dati possono anche essere un'illusione.

Partiamo dalle basi, da dove i dati si formano. la vecchia regola è:

garbage in, garbage out

Che traduciamo in: se non hai dati immessi correttamente col fischio che hai in output, come informazione, dei dati precisi. 

Utili a prendere decisioni.

E chi deve inserire i dati?

La segretaria o l'Office Manager.

E quante ore di istruzione sul gestionale ha fatto in merito a questo importante compito?

Te le dico io: poca o nessuna, perché costa troppo (sigh) dedicare alla formazione corretta almeno 4 x 4 incontri (4 incontri da 4 ore) con chi il gestionale lo conosce davvero.

E al buon Toffali che arriva a fare qualche domandina, 9 volte su 10 scopre che i dati statistici è meglio guardarli solo dopo avere capito chi e come li ha immessi.

Perché se no fanno sbagliare di grosso.

Rendi utili le tue statistiche

 Chi mi legge ormai lo sa, la prima cosa che consiglio sempre ad un dentista è smettere di pensare come un dentista.

Per tornare a farlo.

Due cose deve saper fare oggi un dentista libero professionista:

  • il titolare di studio, saper agire anche da imprenditore
  • l'odontoiatra competente, possibilmente in modo non banale

E' statisticamente provato che chi resta ancorato al passato, con tempi diversi, cala verso il fondo.

E non trova il suo felice oceano blu.

Non riesce a farsi scegliere da nuovi potenziali pazienti.

Grazie per l'attenzione

Il consiglio finale è semplice nei termini, più complicato nella realizzazione.

Parti sempre dai dati

Ricordando che tutti i gestionali sono dei data base, ovvero i dati che immetti possono essere estratti ed ordinati a piacere (chiama la software house e inizia a chiedere loro cosa vuoi).

Leggi i dati

I dati fotografano il passato, non decidono per te.

Saperli leggere ti da però delle informazioni importanti per poter prendere la corretta prossima decisione.

Fai l'imprenditore

L'imprenditore è colui che "imprende", cioè decide. Dotati di un braccio destro, un manager del fare, lo definisco un DOM, dental office manager.

Dagli una buona formazione extra clinica.

Chiedigli corrette informazioni.

Poi chiamami, se all'inizio hai bisogno di un coach che ti indichi la strada da percorre e di un problem solver, che crei una buona di partenza per il tuo proseguire da solo.

Gaetano

Post scriptum

Ti ringrazio se vorrai continuare a seguire i miei post, quelli del postino dentale anche comodamente sul tuo smartphone direttamente sulla APP di Telegram (canale Il postino dentale).

Ti ringrazio se vorrai interessarti ai miei corsi di marketing e comunicazione, realizzati con la collaborazione di IdeaDana.

Ti regalo come da mia abitudine il nostro primo contatto per spiegarmi quelli sono le tue necessità, i tuoi desideri e capire come posso aiutarti.

A presto sentirci


Il postino dentale - numeri

Tra numeri ed emozione

I numeri non sono sempre matematica, a volte sono emozioni.

L'ho sparata troppo grossa?

In realtà questa impostazione mentale deriva dalla mia cultura umanistica e dalla lunga frequentazione della psicologia.

Uno degli autori che mi hanno nel tempo aiutato ad aprire gli occhi in uno sguardo meno conformista verso il management aziendale è Giorgio Nardone.

Che nel suo recente libro Psico Economia afferma:

dire che siccome utilizzo una scienza esatta, il procedimento non può essere che perfetto ed il risultato garantito ... rappresenta un autoinganno cognitivo, assai pericoloso perché alimenta l'illusione di procedere e gestire i vari passaggi "protetti" dalla salvaguardia di una indiscutibile verità metodologica.

Spesso noi crediamo nei numeri perché li riteniamo perfetti ed indiscutibili, ma i numeri non sono la realtà, sono solamente un'invenzione che noi usiamo per misurarla e capirla bene.

Ne sono solo una rappresentazione, che può essere vista e tradotta in modi diversi e personali.

Partiamo da qui, da un argomento che ribatto costantemente: se il tuo buon senso ti dice che vi è qualcosa di sbagliato nei numeri è assai probabile che così sia.

Fermati ed esamina di nuovo i numeri, fidati di te.

Una piccola autocitazione

Probabilmente lo sai, ho scritto un piccolo longseller sul marketing, non dedicato all'odontoiatria, ma ai neofiti ambiziosi che vogliono iniziare a fare marketing.

O almeno a capirlo.

Il simpatico schema grafico è di un autore a me sconosciuto, ma la valenza della frase che mi ha suscitato deriva dalla mia lunga esperienza aziendale.

Dove non esiste un atteggiamento passivo o auto-consolatorio sui problemi:

è così e non ci posso fare nulla

Bensì un atteggiamento mentale basato sul problem solving: vi è un problema?

Lo si deve risolvere.

Qui faccio un passo laterale per rispondere al dubbio che ti può essere sorto che a me i numeri non interessino: tutt'altro!

Sono indispensabili ed oggi tanto torno al Manzoniano "sciacquare i panni in Arno" sedendomi come discente al corso sul controllo di gestione che conduce il mio amico e assai competente collega, Alessandro Silva.

Però è scorretto basare le proprie decisioni sui numeri, senza cercare di interpretarli.

Per questo la mia prima "diagnosi" in uno studio parte prima dalla conoscenza del titolare, da suoi bisogni e desideri, poi da quella del team, etc. e solo in ultimo analizza i dati numerici: quando ho capito da cosa derivano.

I numeri vanno letti

A volte il problema esiste anche se i numeri sembra dicano il contrario.

Non sono buoni i numeri di quel medico di 65 anni che vuole vendere uno studio il cui operare incide ancora per il 72% di fatturato: anche se oggettivamente va bene, a chi lo vendi uno studio basato su di te?

Sono preoccupanti i numeri di quello studio che consente ancora un tenore di vita dignitoso al suo titolare, ma che negli ultimi 7 anni non ha investito un centesimo per l'innovazione, in un mercato competitivo corre rischi serissimi di un decremento verticale nell'attrarre nuovi clienti.

Il problema esiste

Anche per quello studio che è in continuo incremento di fatturato il problema esiste, se costringe titolare e team a 10 ore di lavoro al giorno, senza riuscire ad impostare un nuovo metodo operativo che consenta di gestire tale aumento con metodi e procedure nuove.

Si può soffrire anche per il troppo successo.

In conclusione

E' possibile che i tuoi calcoli siano esatti: ma ascolta anche la tua pancia.

E se hai bisogno di consigli od anche semplicemente di qualcuno che ti ascolti, io sarò un coach forte al tuo fianco.

A presto sentirci

Gaetano


Il postino dentale - nr.8

Sposta le credenze

Anche l'ultimo postino parlava di errori e questo inizia a preoccuparmi.

Coincidenza o i poteri forti, e il non brillante momento sociale che viviamo, stanno intervenendo anche sui temi del mio postino dentale?

(E' una battuta, ma solo in parte: perché spesso si sottovaluta l'impatto che il clima sociale ha anche nel nostro lavoro).

Esprimere entusiasmo in un momento critico o al contrario esprimere preoccupazioni quando il nostro "cliente" si aspetta un supporto emotivo sono certamente due strumenti di comunicazione persuasiva e convincente, che è parte integrante del moderno marketing, da usare con cognizione di causa).

La verità è che questo è un argomento spinoso perché il nostro egocentrismo fatica ad accettare che "errare humanum est".

Soprattutto per il nostro ego.

Il che mi fa sorridere almeno in un paio di occasioni: nei corsi e nelle consulenze, le due mie attività principali.

  • Nei corsi quando parlo che cura è anche marketing TUcentrico.
  • Nelle consulenze quando parlo di cultura d'impresa quella che mi ha formato.

Mi spiego con due esempi, ad iniziare da quello scombussolamento di prospettiva che è il marketing TUcentrico.

]Il concetto in se del curare con il marketing TUcentrico è apparentemente semplice: solo se pensi al TU, al bene altrui, ottieni un qualcosa che i tuo paziente/ cliente capisce ed apprezza perché lo sente come vantaggio suo.

Se pensi invece in termini di profitto ed interesse personale non riuscirai mai a creare una customer experience attraente.

Non è filosofia è metodo d'opera.

Il "gioco" che propongo nel mio corso di marketing "Generare nuovi clienti" è questo, inizio la seconda giornata pratica esordendo con:

  • Ciao sono Gaetano Toffali, mi sono trasferito da poco nella tua città e mi serve un dentista
  • Potrei anche scegliere te
  • Come agisci per indurmi a sceglierti?

Nota bene

Quando si cambia lo si fa con ragione e ancor più sentimento.

Ed inizio il mio viaggio simbolico: partendo dalla presenza web, passando dalla telefonata per l'appuntamento, fino alla forma e sostanza che mi offre la prima visita.

(Momento catartico e fondamentale a cui dedico anche uno specifico corso online. Sempre organizzato da Ideadana)

Scoprendo ed evidenziando quante lacune, facilmente condivisibili una volta viste in quest'ottica, vi siano nel modo classico in cui uno studio si pone di fronte ad un nuovo potenziale contatto.

Che funzionava quando il cliente non aveva tutte le alternative di oggi.

Nelle consulenze individuali questo è reso ancora più esplicito confrontando il mio modus operandi di manager aziendale con la gestione spesso titolare-centrica dello studio.

In cui sembra vada tutto bene, per gli occhi di chi privilegia l'aspetto clinico della sua attività, meno bene per l'imprenditore che si accorge di come stia sfruttando minimamente le sue potenzialità.

Specialmente quando, dopo aver analizzato il management dello studio, presento la mia "diagnosi marketing e piano d'intervento" riguardati gli ambiti NON clinici.

Quando presento le varie alternative per agire verso il costante successo professionale.

gaetano toffali

E' quello il momento cruciale, quando il dentista è di fronte ad una decisione strategica:

  1. Accettare che il management richiede capacità o competenze specifiche e impostare la sua attività con metodo ed organizzazione
  2. Rifiutare il cambio di parametri che questo comporta: in primis l'abbandono di vecchie credenze legate al suo solo ruolo clinico

In realtà molto raramente mi trovo di fronte a situazione drammatiche, con lo studio a rischio chiusura, spesso è solo un lento progressivo declino quello che induce il titolare a porsi la domanda: dove sto sbagliando?

Domanda che è anche l'inizio della ripresa perché, in altri termini, lo dice la frase di oggi:

è quando riconosci un errore, che lo puoi correggere.

Poi uno dei concetti basilari del marketing in realtà rovescia il concetto/ canzonetta che finché la barca... lasciala andare.

Ove non vada dove vogliamo noi bisogna riprendere con decisione il timone!

I cambiamenti andrebbero fatti quando tutto va bene, perché è solo in quel momento che le condizioni sono ideali:

  • l'imprenditore è tranquillo e può dedicare il suo tempo a nuovi progetti
  • vi sono le risorse per effettuare le modifiche necessarie
  • un eventuale errore è assorbibile, grazie la buona situazione generale

Per cui parafrasando una nota pubblicità negli stadi:

Se le cose vanno bene, chiamami per continuare a farle andare meglio

Se vanno male chiamami subito, gli errori vanno corretti prima che sia troppo tardi.

A presto sentirci

Gaetano