Il postino formato
Mamma mi voleva dentista
Non è una battuta è vero, mio papà era un commerciale nel dentale, mio zio odontotecnico e mia mamma pensava che avere un figlio pieno di soldi non sarebbe stata una pessima idea.
Le è andata male, ma la scelta è stata assai saggia nei confronti dei tanti possibili pazienti che avrei massacrato con la mia imperizia.
Non sono capace di montare bene un Billy Ikea: questo la dice lunga sulle mie abilità manuali.
Però il suo figlio ha trovato la sua strada felice nella vita, studiando e leggendo di altre cose e soprattutto rimanendo innamorato dei libri e della loro potenza nel farti sorgere dubbi e diventare migliore.
La ringraziano il paio di libri che ho pubblicato e le mie quattro diverse librerie:
- letteratura
- poesia
- saggistica
- fumetti
e gli editori che le hanno riempite.
Io volevo fare il maestro
Insegnare ai ragazzi, dare loro mezzi ed idee per progettare al meglio il loro futuro. I soldi non mi interessavano, almeno non così tanto, ne allora ne poi. Però i professori sono pagati vergognosamente poco ed allora ho spostato il mio interesse verso l'ambito commerciale prima ed il marketing in seguito.
Alla "docenza" ci sono comunque arrivato, quando qualcosa ti piace davvero trovi il modo di attuarla, insegnando a "ragazzi più maturi" la bellezza del gestire al meglio la loro professione, ampliando la propria competenza non sono in ambito clinico, ma anche in quello del marketing e della comunicazione persuasiva e tucentrica.
Perché essere costantemente bravi è faticoso, difficile, necessita di utili "maestri" e soprattutto di amore costante per l'imparare e capire.
Vivere ha un costo
Non voglio fare filosofia, noi uomini cresciuti in azienda siamo abituati a raggiungere soluzioni non a fare teorie, o almeno ne voglio fare poca.
Perché in effetti anche la filosofia è utile, tant'è che in USA quello del marketing, che una volta era il mestiere di chi veniva da una cultura economica, ora trova spesso come protagonisti degli esperti che provengono dalla cultura umanistica e filosofica.
Anche il mio libro "Marketing per iniziare a farlo" è basato più sull'invito a pensare un'analisi strategica che a fare di conti (che servono, ma sono uno strumento).
Però è innegabile che lo studiare del passato e la formazione continua dell'oggi abbiano costi rilevanti e non solo quelli diretti, delle quote dei corsi (che mi organizza IdeaDana).
Son soprattutto quelli indiretti che pesano: il tempo non direttamente produttivo e quello necessario alla "curva di apprendimento" per impadronirsi concretamente delle nuove informazioni recepite.
Soprattutto quando queste non sono direttamente connesse ai propri studi, come ad esempio è il marketing, argomento dei miei corsi, una volta riservati a quelli che una volta venivano definiti "dentisti" ed ora sempre più orientati verso il loro alter ego NON clinico: il DOM, dental office manager.
Medici che sono invece gli interlocutori principali nelle consulenze strategiche brevi.
Che già nel primo appuntamento che effettuo per la "diagnosi manageriale dello studio" condividono subito che la definizione di dentista, colui che ti cura i denti, è assolutamente inadeguata alle attuali richieste di pazienti e di clienti.
Come seconda premessa accettano il dato assai concreto che oggi i "clienti" scelgono e che è necessario essere tra coloro che possono essere scelti per avere una libera professione redditizia.
Poi le decisioni variano, chi propone prezzo, chi competenza, chi si affida a strumenti potenti come quelli del marketing perché desidera diventare un "brand importante" per i suoi pazienti.
Fondamentale è non ostinarsi in un ruolo in cui le soddisfazioni personali ed economiche inevitabilmente decrescono, rapidamente e da tempo.
In conclusione
I nostri figli lo sanno, che per la loro educazione e cultura siamo disposti ad investire il massimo, che è termine assai più congruo di "spendere".
Spendere non ha ritorno economico
Investire lo ha
E noi lo sappiamo che l'ignoranza costa assai di più:
- non ti permette di migliorare
- ti indebolisce di fronte ai tuoi competitor
- fa allontanare da te i pazienti
Perché anche noi, nel ruolo di clienti d'altri, ogni giorno abbiamo possibilità di ottenere un servizio migliore rispetto al passato e tentazioni a combattere l'abitudine al passato, che era un notevole punto di forza in un mercato meno competitivo.
La soluzione è investire nella formazione delle persone più importanti per la tua vita: ad iniziare da te, con un coach forte ed esperto al tuo fianco in una consulenza di management strategico breve.
Continuando con il tuo team, che deve essere una risorsa e non una zavorra.
Con un Dental Office Manager a darti forza e tranquillità nell'area extra clinica.
Area che è diventata un parametro assai valutato, soprattutto dai nuovi pazienti.
Ci dedico un corso online apposito a questo argomento, alla importanza della Prima Visita, lo vedi nel sito di IdeaDana che lo organizza.
Auguri di buona vita, a presto sentirci, fosse anche solo per una prima chiacchierata amichevole
Il postino dentale - cura
Cos'è la cura?
Chi ha scelto di seguirmi come docente nei corsi o chiamarmi come coach in consulenza sa che il concetto di cura è uno dei cardini su cui si sviluppa la mia idea di un marketing in odontoiatria che deve essere: etico e TUcentrico.
Anche l'odontoiatria, dopo l'eccesso di specializzazione che ha coinvolto tutto il settore medico, sta tornando alle sue radici: a considerare il paziente non come una bocca da curare, ma come un individuo che ricerca non solo sollievo al dolore fisico bensì anche benessere emozionale.
"Si sieda"
"Signorina facciamo una terza classe"
"A posto, può sciacquare"
"Passi in segreteria grazie"
Forse ho esagerato nella sintesi, non di molto, ma questo era e spero non sia più il tipico colloquio dentista/ paziente in cui più volte mi sono trovato in passato.
Un atteggiamento tecnicistico, basato sulla soluzione operativa del problema, che è solo parte della cura che mi avrebbe fatto felice e forse un componente di quell'immagine negativa del dentista che ancor oggi è radicata:
un medico procacciatore di dolore e paura.
(Ho dedicato un corso online a come eseguire una Prima Visita Efficace, lo realizzo in collaborazione con IdeaDana).
Questa è invece la definizione di cura che amo proporre come alternativa e ben più funzionale: è basata su un interessamento solerte e premuroso.
Cos'è la salute?
Cos'è stare bene, cos'è l'essere "salvo da malattie" se non il ripristino di una situazione che ci rende felici e grati a chi ci ha curato?
Proviamo a rileggere in nuova ottica anche la celebre frase:
mens sana in corpore sano
Normalmente la intendiamo come un semplice invito a fare un po' di ginnastica, ma letteralmente ha un altro significato:
noi stiamo bene emotivamente quando siamo sani.
Il nostro soffrire per una malattia non è solo questione fisica, ma spesso fortemente emozionale.
La salute è tutto, quando non è limitata al solo ambito fisico.
Non fermarti mai alle apparenze, al problema fisico, scava oltre: vi trovi l'individuo ed i suoi desideri.
Che non sono mai facili da raggiungere!
Tutto il resto
La moda del momento è la "customer experience": l'esperienza del paziente durante la visita odontoiatrica, il suo percorso da quando telefona per l'appuntamento a quando esce dopo aver saldato la parcella.
Però ancor prima che imparassi due parole d'inglese ricordo che avevo già il "medico di famiglia" che mi chiedeva come stava mia mamma e se era cresciuta Michela, prima di chiedermi come stavo e perché ero lì.
Che mi guardava, visitava, parlava prima di mandarmi da uno specialista; che dopo voleva sapere cosa mi aveva detto, prima di decidere lui su come procedere:
che si curava di me.
E ricordo anche la "customer experience" scolastica, specialmente quella di tre ma fondamentali maestri, che dalle medie alle superiori mi hanno aiutato a diventare uomo: la cura che ponevano nel loro agire.
Perché la salute è tutto il resto.
E' un'emozione potente, che genera un ringraziamento intenso verso chi ne è artefice e di cui l'avere una buona otturazione ne è solo una componente.
Trasformiamo i desideri in realtà e non avremo ne clienti ne pazienti, ma persone che ci vogliono bene,
In conclusione
Che tu sia un titolare di studio, un medico odontoiatra, un DOM od un ASO hai una grande responsabilità nei confronti dei pazienti: dare loro nuova salute.
Inizia e fai iniziare ogni visita con l'affetto di un sorriso e con domande sincere, a capire non solo i bisogni del paziente, ma vieppiù i suoi desideri.
Riceverai gratitudine.
Che è un bene prezioso e duraturo.
A presto sentirci, grazie
PS Piccolo spazio pubblicità
Oltre al fondamentale appuntamento con il il corso online sulla Prima Visita, sicuramente il mio intervento ad oggi più richiesto è la realizzazione di un corso di comunicazione interno allo studio, riservato a tutto il team ed organizzato con IdeaDana.
(NDR rivedo questo post nell'aprile 2021 e devo correggerlo: lo era. Perché è corso inutile da fare online, va preparato con il titolare, che chiarisce criticità ed obiettivi, ed eseguito fisicamente in presenza, dentro lo studio).
Riunire tutto il team, creare un gruppo coeso, con obiettivi condivisi è un altro momento catartico per iniziare questa filosofia di cura e comunicazione TUcentrica verso il paziente.
Ne scoprirai l'immediata e pratica efficacia.
Chiamami.
Gaetano
Il postino bisognoso
I bisogni son pochi
Una volta ai corsi di marketing si citava sempre la piramide di Maslow, che è diventato argomento banalizzato, ormai di conoscenza anche della casalinga di Voghera.
Gallina vecchia ma ancora buona, la piramide non la casalinga, ma che nel marketing moderno trova ragione di essere citata solo per ricordare che ormai, perlomeno nei paesi evoluti, i bisogni non sono più l'obiettivo delle persone. Perché rari sono i morti di fame o di freddo, quando accade è vergogna sociale, ed ormai non viviamo più nel modo dei bisogni bensì in quello dei desideri.
PS nel mio corso di marketing è questa la piramide di Maslow, continuamente aggiornata, che presento.
I desideri sono molti
Secondo Igor Sibaldi sono 101 i desideri che ci consentono di realizzare i nostri sogni.
Secondo molti pazienti è già un bel desiderio esaudito se qualcuno si cura di te non solo per aggiustarti i denti, bensì perché gli stanno a cuore la tua salute e felicità.
(Con IdeaDana ci faccio un corso apposita sul come gestire quel momento catartico che è la Prima Visita).
Perché noi possiamo volere fortemente qualcosa, ma se sono altri a concederla è assai difficile ottenerla senza offrire in cambio una contropartita, che sia ritenuta vantaggiosa.
I desideri dei pazienti e clienti di uno studio odontoiatrico sono molti e più sono di valore più è faticoso raggiungerli ed ottenerli: ci vuole "un fisico bestiale" ed ancor più un piano di marketing TUcentrico, che ponga come obiettivo primario risposta alla domanda:
cosa sto facendo perché un nuovo paziente/ cliente scelga me?
Il paziente ha forti bisogni, è debole ed affamato ovvero ha un forte dolore e te solo a disposizione, oppure aprendo Google trova anche alternative, che si "presentano" addirittura meglio di te?
(Lo dico nettamente: quello digitale è un analfabetismo inaccettabile per un professionista, un imprenditore).
Non per fare direttamente, ma per saper dirigere chi deve fare.
Le cose si complicano
Perché come dice una saggia citazione di Bernard Shaw:
tutti i problemi complessi hanno una soluzione semplice, che è quasi sempre sbagliata
I problemi complessi hanno soluzioni complesse, risolvibili da un professionista esperto in materia.
Quello che è normale in un'azienda: procurarsi un esperto in materia, sembra sia invece ulteriore problema complesso per il titolare dello studio odontoiatrico.
Lo stesso imprenditore che non ha difficoltà ad affidare i suoi pazienti ad un ortodontista od un chirurgo esterno, delicatissima scelta, è colmo di titubanze nel far diagnosticare la sua "impresa" da un consulente.
Ha ragione!
Perché mentre sull'operato dei primi due consulenti una competenza di base sulla materia comunque la possiede, spesso non ha elementi rassicuranti per fidarsi del consulente di marketing o di management e di quel che gli propone.
Ha torto!
Perché per capire chi è bravo oppure no basta seguire due semplici regole:
- controllare che abbia feeling personale (se non ti piace a pelle lascia stare, hai quasi sempre ragione tu)
- controllare che sia un bravo orologiaio (uno che tocca una vitina alla volta, non che ti dice di smontare il lavoro di una vita).
Parlagli di te, di cosa vuoi ottenere nel prossimi 5/10 anni e poi lasciagli fare il suo lavoro di esperto in materia.
Concludendo
Sono i tuoi desideri a indirizzare le tue azioni, più sono elevati e più è complesso raggiungerli.
Per arrivare alla meta servono capacità e competenza, le tue le sai, quelle di cui hai bisogno le devi cercare: creando un tuo valido team interno che ragioni in ottica di TUcentrismo e, se è utile, ricercando competenze esterne a tempo determinato.
Meglio se dopo avere comunque acquisito una competenza di base sull'argomento che ti interessa.
PS
Piccolo spazio pubblicità, se la competenza di base che ti interessa è quella del marketing strategico (come migliorare la tua professione impostando al meglio la tua strategia verso i pazienti vecchi ed attuali), allora posso essere un partner forte al tuo fianco. Iniziando con un corso online di poche ore ed estrema importanza.
Partecipa con la tua segretaria o DOM al corso sulla Prima Visita.
Oppure posso essere semplicemente una persona che dice cose in sintonia con i tuoi desideri, da poter contattare direttamente per scambiare dubbi con competenza.
In una chiacchierata amichevole.
Gaetano