Il postino dentale sincero
Dimmi la verità
Hai pianto guardando Titanic? Quando lui la saluta scivolando nel gelo?
Provato paura di Jack Nicholson mentre impugna l'ascia in Shining?
Commosso per la storia d'amore decisamente improbabile che sta alla base di Avatar?
"Io ti vedo"
Ti ha fatto emozionare?
A me succede sempre, goccioloni agli occhi, tensione allo stomaco, la voglia di tenerezza mentre sullo schermo scorrono immagini che puntano al cuore.
E' tutto finto, sono attori!
Eppure è emozionante.
Quando faccio i miei corsi di comunicazione all'interno degli studi odontoiatrici, proietto sempre il famoso screenshot di Titanic: loro due a braccia aperte e gli sguardi innamorati.
E chiedo innocentemente: è una coppia che si ama?
La risposta dei partecipanti la immagini già, come la loro perplessità quando ricordo che no non è amore, è solo un sentimento recitato da attori.
Che non significa mentire, bensì cercare una terza via tra il bianco della verità sempre ed il nero della bugia egoistica.
Ogni giorno fingiamo
Dire ad una donna "sei la più bella del mondo" quando forse la Castà o Charlize Theron potrebbero eguagliarla è una bugia?
Crederle quando afferma che assomiglio a George Clooney è stupido oppure significa capire che questo è un messaggio d'amore?
Lo scandire un sincero
"buongiorno e ben arrivato"
all'arrivo di ogni paziente, anche a quello non propriamente nella nostra top ten dei simpaticoni può essere una forzatura all'istinto, che diventa però positiva quando ha come obiettivo il TUcentrismo.
Salta tutto il seguito del post se sei stufo di sentirmi parlare di marketing TUcentrismo, concetto che è alla base della mia strategia di marketing, sorvola sul prossimo paragrafo se hai letto il mio libro o sei già tra coloro che hanno frequentato i miei corsi , che organizza IdeaDana, e cercano di operare ogni giorno con questa "metodologia emozionale".
Non fingiamo se agiamo per il TU
Anzi, diamo a noi stessi una metodologia operativa faticosa all'inizio e poi molto potente nei risultati e di grande vantaggio per il nostro interlocutore.
Il TUcentrismo è un atteggiamento che parte da una scelta logica di metodo per planare infine nell'area delle emozioni.
La scelta logica deriva dalla comprensione che:
ognuno di noi è intimamente egocentrico, anche il nostro cliente
Per cui è meglio operare avendo bene a mente i suoi desideri e non i nostri, per risultare di suo interesse e farlo felice.
L'area delle emozioni ci ricorda che:
sforzarsi per superare il nostro egocentrismo per ricercare la soluzione ai desideri altrui è il modo migliore per comprenderlo e la base di una relazione migliore e più profonda.
Il manifestare interesse assoluto nei confronti del cliente è importante e foriero di emozioni, in special modo quando si è assieme.
Per questo la prima visita è un passaggio fondamentale nella creazione di un rapporto emozionale con il cliente, per questo va preparata in modo accurato sia sotto gli aspetti tecnici sia quelli emozionali e per questo, infine la sensazione che dobbiamo lasciare è di sincera "cura" della sua persona.
In conclusione
Come gli attori lavorano duramente per entrare nel personaggio ed essere credibili, lo studio odontoiatrico deve operare con costanza e premura per darsi un sincero "modello" di comportamento TUcentrico.
Che suscita emozione e crea un positivo rapporto con il paziente.
La competenza tecnica, basilare, è ormai diffusa e non basta più a creare differenziazione; anche le attrezzature innovative, come il Cone Beam, l'impronta ottica od il LASER, devono essere non solo strumenti operativi, ma ancor più segnali emotivi di attenzione verso il pazienti.
Aziende all'avanguardia nel servizio, come Doctor Smile, lo hanno capito ed alla fine dei loro corsi inseriscono anche l'aspetto marketing, perché non è solo uno strumento operativo, ma anche comunicativo.
Last but not the least.
Il team non è più un semplice accessorio alla bravura del medico, ma diventa parte integrante del servizio fornito: che sempre più deve diventare memorabile.
Un emozione da ricordare ed a cui tornare
Grazie per la lettura ed a presto vederci
Gaetano
Il postino dentale - visita
Fatti un sorriso
Vivere con il sorriso, è l'obiettivo che da tanto tempo mi propongo in prima persona:
sorridi Gaetano che tristezza serve a nulla
è anche il fil rouge alla mia carriera, praticamente svolta sempre in ambito dentale: a fianco di quei dispensatori di sorrisi che sono, o dovrebbero essere i dentisti.
Quelli che ancora fanno male al loro pazienti, ma solo nelle barzellette e in qualche angusto studio, che muore un po' ogni giorno. Perché nuovi clienti non lo visitano.
Un'ora dal dentista? Eterna e dolorosa!
Perché mai dobbiamo accettare come immodificabile questo assunto?
Perché chi può regalare sorrisi dovrebbe offrire dolore?
E' fantasia il pensare che la vista dal dentista debba diventare un momento lieto, senza dolore e con la soddisfazione di scoprirsi più sani e belli?
Regala un sorriso
Quando si usa la parola regalo sembra che l'etica medica si inalberi in massima rapidità, però almeno un paio di cose possiamo regalarle: Tempo & Sentimento
Tempo.
Il tempo è un costo, tra l'altro non rimborsabile., usiamolo bene.
Anche quando pensiamo di fare un regalo, con la prima visita gratuita, dobbiamo considerare che il cleinte ragiona così:
Una visita che non fornisce tutte le informazioni utili a farmi decidere se e come devo curarmi della mia bocca, nel senso più lato, è stata per me un costo.
Anche se era gratis: ho preso un permesso dal lavoro, abbandonato il mio ufficio, insomma dentista hai avuto cattiva "cura" di me nell'ora che ti ho dedicato.
Conta il risultato che LUI ha ottenuto, non il tempo che hai speso tu o le azioni che hai fatto.
Per questo dico/ ripeto/ ribadisco costantemente l'importanza della prima visita: ci ho fatto un corso online apposta, è fondamentale sia attrattiva ed efficace.
Quando parlo di marketing TUcentrico è su questa piccola basilare rivoluzione nell'approccio che si fonda tutta la conseguente strategia operativa.
L'obiettivo non è ne curare il dente, ne curarsi del paziente: è nel realizzare una condivisione di sentimenti.
Credimi non è filosdofia, ma un punto molto concreto da raggiungere l'entrare in rapporto emotivo con il paziente.
E' un obiettivo che poi si trasforma nell'oltre l'85% di preventivi conclusi.
Io sono un manager:
contano i numeri.
Che non tanto stranamente nascono dai sentimenti, come insegna da tempo la psico-economia.
Sentimento.
Noi quando andiamo ad un consulto medico ragioniamo con il nostro cervello limbico, che non è quello delle "ragione", ma quello delle emozioni.
E' il sentimento che ci farà considerare l'ora "spesa" dal dentista come una saggia idea o una perdita di tempo.
E' il come siamo accolti e curati nei sentimenti che ci induce ad accettare il preventivo, ben più della cifra esposta.
La procedura più importante, lunga, complessa, che devi seguire nel tuo studio non è quella sulla sterilizzazione o come si prepara lo studio per l'implantologia: è quella su come si gestisce la prima visita del paziente.
(quella che ho formalizzato per lo studio più "bravo" è di 8 pagine)
Perché è così "difficile"?
Perché sulla prima visita ho impostato addirittura un corso online di 2+2 ore, in diretta?
Perché non basta leggere ed imparare una procedura per renderla efficace.
E' indispensabile sia il punto d'arrivo di un autentico, tucentrico metodo di azione verso il paziente.
Che anche se non lo dice se ne accorge di chi finge.
Una bella ora
E' quella in cui esci dalla visita e pensi, nei casi migliori anche dici: caspita così non mi aveva "curato" nessuno.
Una bella ora è quella in cui, durante la cura, il paziente non sente dolore.
Scegli tu se avviene perché hai usato la sedazione, la siringa elettronica o il laser: l'importante è che il paziente vede che hai operato per "curare" la sua paura.
Insomma oltre che curare il tuo paziente curati di lui.
Il suo benessere e la sua felicità si trasformeranno in benessere e felicità anche per il tuo studio.
Garantito, funziona
A presto vederci