Il DOMani è già iniziato
C'era una volta tanto tempo fa un medico della mutua che aveva una poltrona da dentista dietro il suo studio, in cui curava "a domanda" i pazienti doloranti. Si chiamava dentista e solo di denti si occupava, gengiva, osso, gnatologia od ortodonzia erano di là da venire.
Ne ho conosciuti di questi medici, come ho conosciuto i loro figli che dopo la laurea in medicina non si sono fermati, ma si sono impegnati per altri tre anni, per specializzarsi in odontoiatria ed aprire uno studio solo a questo dedicato.
Molti di loro operano ancora, sono la mia generazione: la prima veramente dedita al 100% a questa complessa specializzazione.
Affiancati in seguito da un numero ormai preponderante di odontoiatri, che solo per questo hanno studiato: per curare il cavo orale.
Medici che operano in un "mercato" che è completamente diverso da quello dei loro predecessori: in cui il centro di allora "lo studio mono professionale" sta affrontando da almeno 10 anni una crisi irreversibile.
Ma davvero sono finiti i bei tempi?
Era una notte buia e tempestosa, scrive Snoopy all'inizio delle sue storie ed è simbolicamente simile la situazione che molti bravi e stimati medici ed odontoiatri vedono innanzi a se, dopo una vita di lavoro.
Con gli appuntamenti che un tempo riempivano tutta la settimana e mesi a venire ed ora si diradano in ore vuote, con la poltrona che prima assorbiva il 90% del proprio tempo ed ora mille altre preoccupazioni ed impegni ne diradano la frequentazione.
Con i pazienti che non li riconosci più: dicono loro quello che vogliono ottenere, discutono i prezzi, cambiano e passano ad altro collega senza avvisarti.
Eppure vi sono molti studi odontoiatrici che prosperano ed addirittura molti odontoiatri che scelgono di non aprire un loro proprio studio, ma operano solo come collaboratori e ne sono lieti.
La realtà è che viviamo un altro tempo e al passato non si torna.
Tra tutti i libri del mondo questo è il mio preferito, anche se non l'ho mai letto. E' l'incipit di uno tra i miei romanzi favoriti, "La principessa sposa", un libro fantastico pieno di accadimenti e stupore.
Colmo di aspettativa per il futuro.
Che è l'atteggiamento che consiglio a chi di professione ha scelto quella di medico odontoiatra: non è vero che il futuro è buio, è solo diverso.
Ed il primo passo è nel capire che non il clinico titolare non può più, essere il solo motore del tuo studio, ha bisogno di accettare almeno due concetti:
- E' anche un imprenditore
- Non può essere medico, imprenditore ed anche manager
Ha quindi bisogno, necessità direi, di intraprendere o potenziare costantemente un percorso di gestione manageriale della sua "impresa odontoiatrica".
Avendo al suo fianco un manager che aiuti ad impostare con metodo l'organizzazione e la promozione della attività di libero professionista.
Ricordando che oggi un metodo organizzativo è indispensabile per non perdere tempo e risorse e che nel marketing "promozione" non è fare sconti bensì attivare una pro azione, muovere un talento: farlo conoscere a chi lo apprezzerà.
Anzi oggi la capacità attrattiva verso i potenziali pazienti risiede soprattutto nella comunicazione con-vincente, nella corretta gestione di una Prima Visita Efficace e nell'impostazione di un attrattivo metodo operativo per generare nuovi clienti, argomenti di cui parlo per due giorni nel mio corso di marketing per DOM ed imprenditori odontoiatrici.
Caro amico, il DOMani, l'epoca del DOM nello studio medico è iniziata da tempo e rappresenta per te il miglior investimento futuro per gestire, al meglio, il passaggio da uno studio mono professionale ad un "centro medico odontoiatrico". in grado di captare le esigenze del paziente/ cliente di oggi.
Chi è il DOM, il o più spesso la Dental Office Manager?
E' un professionista che di mestiere ha un incarico preciso: liberarti di gran parte delle incombenze extra cliniche del tuo studio, lasciandoti libero di potenziare al massimo l'area clinica.
E' colui o spesso colei che collabora alla concretizzazione delle tue scelte imprenditoriali, che agisce da un lato per attrarre nuovi pazienti e dall'altro per organizzare la complessiva operativa dello studio.
E' una persona capace è una persona competente.
Che però non trovi già preparata e a 800€ al mese in ansiosa attesa di una tua chiamata, che devi pagare bene se la compri già esperta o devi costruirti pazientemente tu.
Magari fornendole un po' di valida formazione.
Dove la trovi una DOM?
(Di solito è una donna in effetti).
A volte una discreta scelta è inviare un mystery shopper presso le cliniche intorno a te.
Oppure, se hai un collaboratore capace, lo formi, come molto spesso consiglio.
Me ne occupo anch'io, dentro il percorso DOM di IdeaDana e ti garantisco che il formare, dare competenze idonee ad una persona di fiducia è spesso la soluzione ideale.
Però formarla lo devi, le capacità naturali la persona può anche averle, ma le competenze sono solo frutto di un serio percorso formativo.
Credimi, ti conviene rimandare di un anno l'acquisto del Cone Beam ed investire subito nella formazione della tua DOM se vuoi dare un miglior futuro al tuo studio.
E tornare a fare il medico!
Non è impossibile avere successo, bisogna però agire in modo diverso rispetto al passato e non contare solo sulle proprie capacità cliniche: indispensabili, ma non esaustive.
Affermare che: "sono le mie mani ad attrarre i pazienti" non è un'illusione, non è vero che la professionalità, l'abilità medica non servono più. Sono sempre la base fondante di uno studio.
Il problema è che un tempo questo lo sapeva la gente del tuo quartiere e tanto bastava per assicurarti l'agenda colma, ora no.
E' vero, una volta per gestire lo studio erano sufficienti un paio delle tue ore libere ed una brava ASO/ segretaria/ tuttofare, ora non più.
Però la fatica, l'impresa di fare il medico odontoiatra come libero professionista è accora piacevole per il medico e redditizia per "l'imprenditore" se ne sa cogliere l'occasione e inizia il cammino verso una gestione del proprio studio basata su un serio metodo operativo.
Che può essere realizzato passando dal concetto di "IO" a quello di TEAM.
(Sul TU nel marketing ci ho scritto un libro: Marketing Tucentrico, che trovi nel blog o su Amazon).
Però di questo parleremo un'altra volta pubblicamente, o quando vuoi in privato.
A presto sentirci
Gaetano
Il postino dentale - esperto
La forza della gioventù
Oltre il 50% dei titolari di studio odontoiatrico in Italia viaggia attorno ai 60 anni, miei coetanei che frequento da sempre e di cui conosco molto bene il percorso personale e lavorativo.
Con un esperienza che si è confrontata, almeno recentemente, con molti cambiamenti, che ha visto anni di successi e recenti criticità inaspettate e che certamente ha stimolato e potenziato la predisposizione alla leadership tipica del libero professionista.
Anche tu sei di questa generazione?
Scommetto che dopo tanto operare, oggi non gradisci lasciare ad altri il comando.
Ci sei arrivato con sacrifici, è quindi normale tu sia convinto di essere più bravo di un giovane trentenne ed è apparentemente logico anche il derivante corollario: ragazzo prima fatica degli anni come me e poi potrai parlare.
Normale, ma sbagliato.
Perché la gioventù ha una sua dinamica, diversa e potente.
La gioventù sa volare, te lo ricordi?
Ha coraggio, o incoscienza, del rischio: ha la forza di non dare per scontato quello che "si è sempre fatto così" per immaginare nuove ipotesi inusuali.
E' una qualità il coraggio della gioventù, che invece di reprimere è meglio utilizzare.
La potenza dell'esperienza
Ho dedicato almeno tre post all'argomento del cambio generazionale, quel magico indimenticabile giorno in cui nel tuo studio entrano un collega od un figlio che ti dice: "hai sbagliato tutto" adesso ci penso io.
Che sia un caso che su 10 consulenze in cui sono chiamato in almeno 6/7 siano presenti due generazioni a confronto?
Questo non lo credo.
Direbbe facendoci sorridere Razzi/ Crozza.
Perché caro giovane odontoiatra o figlio di odontoiatra che mi leggi, l'esperienza è uno strumento potente, quando utilizzata in modo corretto, come nella citazione che ha dato il la a questo post:
L'esperienza aiuta a commettere meno errori.
Certo non garantisce di fare sempre la cosa giusta, ma aiuta.
E' un vantaggio potente partire cominciando da tre, potendo evitare alcuni errori grazie all'esperienza.
Vantaggio che miscelato con il desiderio di non fermarsi al presente può creare un mix di grande successo.
Per quello che è oggettivamente diventato uno studio oggi: una piccola impresa (nei due significati in cui puoi leggerla), e soprattutto per il fatto che non è più la realtà di un uomo solo al comando, ma il risultato dello sforzo di un team.
In cui resta sempre, anzi si acuisce l'impegno importante di chi lo guida:
"il direttore dell'orchestra"
Chi comanda decide
Sei tu il titolare dello studio, sei a capo di un team?
Prenditi tutti gli onori: il palco, il soldi, l'ammirazione e l'affetto.
Non dimenticarti però che agli onori sono abbinati gli oneri: tra cui il più complesso è probabilmente quello indivisibile dal ruolo di leader: il decidere anche per altri.
Situazione emotiva in cui spesso la nostra personalità viaggia tra due diversi atteggiamenti:
- Una autostima ipertrofica, che può sfociare nella sindrome di Hubris: solo io posso salvare il mondo, ergo il mio studio sono io ed il team è solo uno strumento che potenzia le mie inarrivabili mani.
- Oppure una sensazione di sfiducia in se, che possiamo definire come la sindrome di Calimero, convinto che tutti ce l'abbiano con lui solo perché è piccolo e nero.
Un leader deve accettare il suo ruolo, la tua storia lo dice che un Calimero non sei, intuendone criticità e potenzialità future.
Chi mi legge sa che amo molto le citazioni degli "artisti" perché spesso riescono ad avere un "pensiero laterale" che essendo creativo di sua natura ci consente uno stupore positivo, prodromo di approfondimento.
Questa è una citazione di Franco Battiato:
Ascolta ed impara della persone intelligenti di qualsiasi età esse siano.
Dai credito a chi ha esperienza, ha già sbagliato anche per te; lascia sbagliare chi ha gioventù, ma con attenzione a che non si faccia troppo male con la sua irruenza; cerca di essere la sintesi che porta il tuo studio e la tua vita al miglioramento e nel migliore dei casi al cambiamento.
Usa il tuo team come una risorsa da formare e e potenziare non come un limone da spremere.
Fai la cosa giusta: tieni cuore e cervello aperti al nuovo, come ho scritto in un aforisma del mio primo libro: resta innamorato dell'imparare e capire.
Che tu sia esperto o giovane: la vita ti sia felice, con un errore in meno delle cose giuste che farai.
Chiamami se vuoi parlarne liberamente
Gaetano
Post Scriptum
Nel frattempo ho pubblicato un nuovo libro di marketing, lo trovi sul mio blog o su Amazon.
Parliamo di soldi
I soldi sono la rovina della gente
Ok, possiamo affidarci a questa od altre belle frasi fatte per fingere che tutto quanto è legato al denaro sia disdicevole, non lo è se in una transazione i due "contraenti" ne ricevono mutuo beneficio.
Sono però fermamente convinto che quella medica non sia ne possa essere solo una professione legata agli aspetti economici.
D'altronde se un medico sceglie la libera professione invece dell'operare in un ospedale pubblico o con Emergency, deve tenere conto che questa sua scelta ha delle implicazioni anche dal punto di vista economico e gestionale.
Con numeri quasi sempre ridotti, in personale e giro d'affari, comunque uno studio odontoiatrico oggi è anche oggettivamente un'azienda. O giocando sul doppio senso: è un'impresa!
Un'azienda deve dare utili
E nulla di male vi è in questo: se io offro dei prodotti, un servizio, dei benefici a qualcuno è logico e corretto che questi mi ringrazi, con un bacio se è mio figlio, con un corrispettivo in denaro se è un paziente ed un cliente.
Anche uno studio odontoiatrico privato ha dei clienti.
Della dicotomia, fittizia, paziente - cliente ho scritto ovunque, anche ne Il Dentista Moderno e confido che sia ormai accettato il concetto che paziente e cliente sono solo le due identità di una stessa persona: di cui lo studio odontoiatrico si cura dal punto di vista clinico e da quello extra clinico.
Perché l'odontoiatra è sia medico sia imprenditore, non solo da oggi.
La libera professione prevede un utile
E se questo non c'è il problema è grosso ed è meglio chiamare aiuto, contattando Houston o consulenti come IdeaDana (con cui collaboro per i corsi e le consulenze di marketing e management).
Perché uno studio che non produce utile va incontro a grandi problemi, non avendo risorse necessarie da investire per:
- aggiornare la propria competenza clinica
- rinnovare le attrezzature in modo efficiente
- pagare i collaboratori, quelli bravi costano
Meglio dunque che "l'azienda" renda, produca utili e questi possano essere investiti per un costante miglioramento.
Ci guadagnano tutti ad operare in uno studio bene organizzato, efficiente e con i conti in ordine.
Ci guadagna anche il paziente, viene curato meglio ed ha un maggiore servizio globale.
Riceve quella che viene definita una WoW experience: un esperienza memorabile.
Il concetto di esperienza memorabile è il fil rouge del mio specifico corso in diretta online sulla "Prima Visita Efficace"
Fare soldi fa bene allo studio
Un affermazione la mia che parrebbe banale nei paesi anglosassoni, dove il guadagno di un individuo non solo non ha segreti, ma è addirittura dichiarato pubblicamente, come prova delle sue capacità.
Capacità, parliamo di quelle imprenditoriali, che è sciocco lasciare al "caso" o alla fortuna benigna, ma che vanno invece riempite di competenza.
Come hai imparato a fare una corretta diagnosi al tuo paziente, impara a saperla eseguire anche per il tuo studio.
- A sapere fare bene i conti
- Ad imparare a scegliere i collaboratori
- A comunicare i tuoi talenti.
Non per fare più soldi o avere più clienti, che ne sono un derivato, ma per imparare a gestire bene quell'impresa che è il tuo studio. Che per avere un futuro deve:
Crescere e prosperare.
In modo etico certo ed anche produttivo, perché un paziente che paga lieto per le tue competenze è anche ed infine un cliente soddisfatto.
Abbraccia con gioia il tuo essere anche imprenditore e diventa ottimo: lo chiede la tua professione di medico.
E' un obiettivo che nel mio corso di marketing definisco: SMARTER (più intelligente)
A presto sentirci e chiama lietamente, per una chiacchierata amichevole in cui spiegarmi i tuoi obiettivi, sarò un partner forte al tuo fianco per raggiungerli
Gaetano