La somma zero e la decrescita infelice

Gran parte dei miei lettori opera all'interno dello studio dentistico, ma il mercato dentale ha un'altra componente complementare e fondamentale: quella odontotecnica.

A loro, agli odontotecnici, ho dedicato uno specifico corso di comunicazione & marketing che si intitola: "Farsi scegliere dai clienti".

Scherzando, quasi, un dentista mi ha detto:

Gaetano, non gli insegnerai ad aumentarci i prezzi vero?

La mia risposta è stata questa: certo che si, per il tuo bene e guadagno tu hai bisogno di un odontotecnico che non ti faccia risparmiare.

Che ti faccia guadagnare.

Lo spiego meglio nei corsi per odontoiatri e DOM, dental office manager, ne apro una parentesi qui.

Il ruolo dell'odontotecnico

Lo sappiamo, dal punto di vista basico l'odontotecnico è quello che realizza le protesi che il medico odontoiatra ha progettato.

Qui però si apre un mondo di discussioni: è da considerarsi un mero esecutore o possiede competenze diverse da quelle del medico, che non coinvolgono solo l'aspetto costruttivo, ma anche quello progettuale?

Premesso che il concetto di "ofelè fa el to meste" non si discute, per cui di medico c'è solo il dentista, è sempre vantaggioso quando un collaboratore viene indotto ad esprimere al massimo le sue competenze.

Un brillante odontotecnico

è una risorsa, non un costo.

Perché ha competenze complementari ed utili a quelle del medico.

Specialmente quando parliamo di "odontotecnico digitale".

Cosa fa l'odontotecnico oggi

Dal punto di vista operativo lavora sempre meno con spatola e pennello e sempre di più con l'informatica, scanner e stampante 3D, il che non vuol dire che oggi il lavoro dell'odontotecnico possa farlo anche mio figlio, un giovane smanettone.

Non basta conoscere bene Word per scrivere in buon italiano, ne saper utilizzare le tabelle pivot di Excel per sapere impostare un corretto foglio di budget.

La competenza tecnica, che oggi si manifesta in forme e strumenti diversi dalle spatola e cera, resta primaria.

E di questa il medico odontoiatra se ne accorge sempre, alla consegna del manufatto protesico.

L'impronta o il file inviato sono identici, il ponte che ne ritorna realizzato è spesso invece assai dissimile tra un odontotecnico abile ed un altro.

Domanda retorica a cui puoi rispondere in 2 secondi:

E per il paziente chi è il responsabile della qualità da lui percepita?

L'odontotecnico ideale

Quello che ci fa spendere meno?

Quello che realizza capolavori estetici sublimi?

O quello che collabora con valore alla riuscita del TUO progetto ed alla completa soddisfazione del paziente?

Sul perché le prime due opzioni non siano la scelta migliore ne parlerò col prossimo post che si intitolerà: "Fai come Armani", lo stilista.

Per adesso valutiamo l'ipotesi che consiglio: considerare l'odontotecnico un partner di valore per la riuscita del tuo progetto.

Avere un paziente talmente soddisfatto di te da attivare un passaparola positivo in tuo favore.

A questo punto permettimi di introdurre due concetti interessanti, sul come e perché sia utile e vantggiosa una collaborazione tra partner con identico obiettivo.

Il concetto di somma zero

Non è vero che se risparmi sull'odontotecnico questo per te è un guadagno automatico.

Anche se è un concetto contro intuitivo la frase:

Se risparmio 5 .000€ in un anno dall'odontotecnico posso andare in ferie gratis

E' solo un'emerita balla.

Che si basa sull'istinto arcaico del gioco a somma zero, il quale prevede che la torta sia solo una e che e tu mangi una fetta più grossa a me ne rimane una più piccola.

Questo è un atteggiamento difensivo che fa parte del nostro DNA: quando il nostro antenato catturava a fatica un coniglio, se lo divideva con qualche altro, allora mangiava di meno.

I conigli non crescevano nei campi!

Però l'economia si è sviluppata davvero quando è riuscita ad emergere dalla prassi del "gioco a somma zero" perseguendo quello a "somma positiva": allevando i conigli.

Non vi è più una torta dalle dimensioni prestabilite da dividere, ma vi sono un capace odontotecnico e il titolare dello studio che collaborando realizzano una torta più grande.

Che divisa è comunque maggiore e migliore di quella che puoi fare senza aiuto competente.

Ti risparmio tutti i riferimenti matematici che stanno alla base di questa teoria dei giochi, però prova ad immaginare: è un ipotesi così balzana avere dall'odontotecnico un prodotto tecnico di tale valore, in immagine e sostanza, da poterlo proporre a prezzo più alto?

Con maggiore guadagno?

Sarà un caso, ma nei decenni ad operare nel settore dentale non ho mai visto uno studio di successo collaborare con odontotecnici economici.

Come d'altronde non ho mai visto odontotecnici con prezzi bassi produrre una qualità alta.

Somma positiva: win-win, è alla base delle storie di successo.

Una catena di valore è formata solo da anelli forti.

La somma positiva è meglio

Anche se ad un primo approccio è contro intuitiva, è invece la più funzionale.

Il che non vuol dire essere novelli S.Francesco e regalare gli utili agli altri, il titolare di uno studio è anche un imprenditore, che deve realizzare degli utili per la sopravvivenza stessa della sua impresa.

Questo certo non preclude la ricerca del risparmio.

Ricordando che va tutto bene finché togli il grasso in eccesso, sono problemi seri se tagli e riduci il muscolo.

E' conveniente ad esempio impostare una politica acquisti sulle "commodities", i prodotti di consumo venduti da più distributori (ricordando che considerare costo solo quello puro del prodotto è comunque limitante, come insegna il mio collega Alessandro Silva).

I collaboratori qualificati, quelli che costerebbe tanto perdere o sostituire, il team sono invece lo strumento principale per creare valore aggiunto, in un "gioco a somma positiva" in cui ognuno trova motivo di soddisfazione personale ed economica (binomio imprescindibile per risultati duraturi).

Producendo un valore maggiore per tutta la "catena".

La decrescita è infelice

Un concetto para economico è invece quello della "decrescita felice".

Lavoriamo tutti di meno, produciamo di meno, ridistribuiamo meglio il risultato e il mondo sarà migliore!

Non entro ne in ambito economico ne filosofico, ti ci perdi nei mille volumi sull'argomento, resto nell'ambito dentale.

Abbiamo visto che la frase "se risparmio ... vacanza gratis" è tipica di un approccio imprenditoriale alla professione basato sulla "somma zero": io guadagno di più se tu ci rimetti.

Anche il concetto di decrescita resta in tale ambito -la torta è solo una- ma cambia la strategia di soluzione, che si sceglie quando non si è più capaci di crescere o non si sa governare la complessità sempre più elevata nella gestione dello studio.

Qui la soluzione diventa spesso:

"taglio i costi, peggioro le performance,

ma preservo i margini".

Mi spiace deludere anche questa speranza: è un illusione, che al massimo procrastina il vero problema.

Il piccolo dettagliante generico, ha chiuso.

Ha chiuso anche l'odontotecnico rimasto soligo con le sue spatolina e cera e vive solo grazie ad artifici fiscali lo studio odontoiatrico che ha tagliato man mano personale ed attività.

Forse alla pensione qualcuno ci arriva, ma ai propri eredi della sua impresa lascia solo macerie.

In conclusione

Chi mi conosce per i corsi lo sa: Win - win è uno dei miei mantra, perché funziona.

La "macchina studio" deve fornire un servizio di valore, per medico odontoiatra ed odontotecnico è il momento di smettere di parlare solo di aspetti tecnici, ancor più di lottare sui prezzi e collaborare ad un obiettivo comune anche sul piano della comunicazione e del marketing.

Funziona ed è interessante e stimolante per medico e tecnico.

Nonché vantaggioso per il paziente.

A presto risentirci

Gaetano