Marketing strategico breve

Cosa intendiamo per Marketing?

Ancora oggi è molto diffusa la storica definizione, elaborata da P. Kotler che lo definiva come:

“Il marketing è il reparto produzione clienti dell’impresa”.

Concetto che prevede una attività del marketing molto focalizzata nel capire il mercato, i suoi numeri e le strategie per affrontarlo; questo metodo è stato definito nel famoso acronimo delle 4P e nella sua derivata 4C.

Oggi il marketing mantiene questi concetti come basi operative, crescendo in profondità d’analisi, in un’ottica apparentemente meno tecnica, perché pone alla sua attenzione primaria anche argomenti come sentimenti e desideri.

Personalmente, dopo avere testato l’efficacia di vari possibili approcci alla realizzazione di un piano marketing efficace per gli studi odontoiatrici, ho impostato la metodologia del Marketing Strategico Breve, come la soluzione migliore per dei professionisti con spiccata etica medica.

Non siamo al mercato rionale!

Marketing Strategico Breve

Marketing strategico breve è un termine mutuato dagli studi di psicoterapeuti come Watzlawick e Nardone, adattandone al marketing la metodologia di base.

Perché i professionisti e gli odontoiatri in particolare, non sono generalmente strutture complesse ed hanno bisogno di un’operatività rapida e risolutrice.

Con un Coach esperto, a supporto delle scelte strategiche; con un Problem Solver per intervenire rapidamente e concretamente nelle aree di possibile miglioramento rilevate.

Entrando maggiormente nello specifico realizzare un Marketing Strategico Breve consiste in una breve attività al fianco del titolare, focalizzata a fornire gli strumenti idonei alla realizzazione dei singoli desideri professionali.

Ho creato un neologismo per definire questa impostazione strategica:

Nel concetto di Marketing Tucentrico e nella sua applicazione pratica per gli odontoiatri: il Marketing Strategico Breve, l'obiettivo è fornire al medico odontoiatra metodiche e strumenti che lo rendano in grado di crescere come :

Imprenditore d'impresa etica

Concretezza e priorità

Agendo concretamente con l’organizzazione di un miglioramento deciso nelle performance del team e dello studio.

In questa "guida alla crescita" intervengo come Problem Solver in argomenti fondamentali prima del marketing e poi del management, direzione aziendale, come:

  • Controllo dell’immagine coordinata e percezione del Brand
  • Diagnosi ed eventuale organizzazione del team
  • Selezione e/o formazione DOM (dental office manager)
  • Definizione del servizio, qualità, differenziazione dello studio.
  • Piano economico: realizzazione di un budget, costi, ricavi, etc.

Sia direttamente, all'interno dello studio, sia come coordinatore di singoli specialisti già presenti o che risultino necessari.

Come il web master per il sito, il grafico per il logo o il controller per la gestione finanziaria.

Perché quasi sempre il marketing utile ad un odontoiatra è rivolto soprattutto ad evidenziare e comprendere, in modo sistematico, possibili inefficienze organizzative e di comunicazione in atto.

Con l'obiettivo dichiarato di rendere espliciti concetti e iniziative, che sicuramente il “buon senso” dell'odontoiatra ha già intuito, ma non ha ancora avuto modo di elaborare e risolvere.

Definisco il mio approccio al marketing come etico e TUcentrico perché il cliente di un odontoiatra è anche il paziente che gli si affida in cura.

Perché Marketing strategico

Nella prassi operativa il titolare di uno studio odontoiatrico oggi deve unire fattori e competenze apparentemente distanti: oltre alla componenti medica ha necessità di intervenire anche sulla organizzazione e gestione economica e funzionale dello studio.

Con il gravoso compito di mettere in sintonia aree aziendali -quella medica e quella organizzativa- con possibili visioni divergenti sulle priorità.

Il piano di Marketing Strategico Breve è essenzialmente un ottimo metodo operativo che aiuta a migliorare le singole competenze: che parte dalla condivisione della strategia migliore, per giungere alla guida e realizzazione tattica dell’obiettivo prefissato.

Anche la classica segreteria va quindi trasformata in un area decisionale, che condivida le strategie e le attui in modo autonomo. Per sollevare il medico odontoiatra da tutta l’attività operativa extra clinica

ATTENZIONE: è indispensabile in questo processo formare e/o trasformare la figura interna della segretaria in quella di DOM (Dental office manager).

Perché Marketing Breve

Il focus non è concentrato sul perché della attuale situazione, ma bensì su due apparentemente semplici domande:

  • Qual è il tuo problema?
  • Cosa hai fatto fino ad oggi per risolverlo?

Questo approccio conferisce al mio intervento una precisa finalità di risoluzione dei problemi in atto e la contemporanea attivazione della idonea formazione per le risorse interne, rendendole in grado di gestire in futuro lo studio in modo efficiente.

Tale strategia risolutiva spesso si sviluppa in un progetto basato mediamente su sei/ sette giornate di consulenza nell'arco dei primi 90 gg. e un controllo/ supporto mensile nei 6 mesi.

Ho impiegato anni per ad elaborare un processo di marketing efficace per lo studio dentistico, è stata una crescita lenta come quella della libellula che impiega 6 anni come ninfa ed effettua 15 mute per sbocciare a divenire tale.

Ora il risultato finale è un metodo efficace, funzionale e disponibile anche per titolari di studio che non possono permettersi di investire un mucchio di tempo e soldi, ma che hanno un sincero desiderio di migliorare l'organizzazione e le performance economiche dello studio

Contattami se desideri che ne parliamo amichevolmente assieme

Gaetano


La formazione è lavoro

Sia per chi insegna sia per coloro che partecipano.

Avrei voluto fare il maestro da giovane, insegnare è sempre stata una passione, sono sincero nel dire che quello che mi ha fatto indirizzare altrimenti la carriera professionale è stato l’aspetto economico.

Perché un maestro dovrebbe avere una retribuzione consona ad un ruolo sociale così importante, fondamentale e non quella che ormai da troppi anni li deprime.

Dalfini, Torresani, Bestaggini, li ricordo ancora questi miei “maestri” di scuola e di vita e sono certo qualcuno ne ricorderai con affetto anche tu.

A diventare piccolo maestro, pur nel mio ruolo di formatore aziendale, ho dedicato anni di esperienze, studi, preparazione didattica: perché non basta conoscere la materia, la formazione è materia assai complessa.

D’altronde chi nei congressi non si è fatto un pisolino davanti a noiosi relatori, pur bravi tecnicamente, o inversamente non ha ascoltato con enorme piacere parlare un professor Martignoni o simili?

LA FORMAZIONE È LAVORO

Anche per chi ascolta, partecipa. Troppe volte ho sentito titolari di studio chiedere:

I corsi non si può farli il sabato, che gli altri giorni la mia assistente deve lavorare?

Anche formarsi è un lavoro!

Che deve essere redditizio per il dipendente ed il titolare. Che deve rendere ad entrambi, competenza all’uno e conseguente maggior redditività e guadagno all’altro.

Perché investire soldi per la formazione del proprio team, se non per questo ovvio obiettivo:

Avere un collaboratore più competente, che rende di più?

Nelle aziende strutturate, una delle prime figure manageriali che vengono impostate è quella del Responsabile Risorse Umane, la persona che deve scegliere, formare, curare il team.

Risorse, la tua assistente, la tua DOM sono delle risorse.

Il non gestirle, il lasciarle incapaci, autodidatte o poco produttive è un costo enorme.

L’averle capaci e competenti è un utile concreto, una risorsa: che rende di più di quanto la paghi.

Per questo tutte le aziende, ma anche tutti gli studi di successo, hanno un programma di formazione per i dipendenti: gli conviene!

Per questo è corretto che la formazione sia eseguita in orario lavorativo: tutti devono considerarla come un impegno prioritario, non il modo per passare qualche ora piacevole.

D’altronde, di norma, le date di un corso sono esposte almeno 5 settimane prima della sua esecuzione: se con questo preavviso non riesci a gestire un calendario per te, la tua assistente o la DOM hai un problema serio.

Problema organizzativo e gestionale, che è prioritario risolvere.

In conclusione ti lascio con due considerazioni finali, una seria e l’altra “diversamente seria”.

Ogni tanto vedi grigio nei numeri del tuo studio?

La soluzione è aumentare la competenza extra clinica del tuo team.

Oppure spostare l’elefante.

Gaetano

PS Per avere informazioni sui miei corsi e consulenze clicca sul link


La semplicità è una procedura

Chi legge solo i miei post sul web e finora non ha avuto necessità di partecipare ad un mio corso o chiedermi una consulenza, nota solo un aspetto seppur importante del mio agire: la grande cura che pongo alla diagnosi preventiva ed alla strategia.

Scrivendo di management in odontoiatria per i tanti e non conoscendo le reali e singole situazioni è logico che l’invito di base sia:

Prima di operare ti è chiaro cosa vuoi ottenere?

Domanda che probabilmente suona retorica per un medico, che prima di ogni intervento clinico ha nella sua forma mentis professionale lo schema: DIAGNOSI-SCELTA DEL METODO-CURA.

Per questo nei post usualmente cerco semplicemente di stimolare la necessità di una diagnosi professionale della salute del proprio studio (economica, commerciale, gestionale, organizzativa).

Per questo nei post non propongo mai UN METODO: non esiste la panacea di ogni male, soprattutto non esiste IL METODO operativo adatto ad ogni circostanza.

Sono solo balle!

Specialmente quando la soluzione è:

Devi fare come ti dico io e cambiare tutto.

Stai sicuro che in questo caso spendi molto per ottenere poco, a meno che non sia rotto, fermo, non si smonta mai un orologio per correggerne i difetti: lo si esamina, si interviene in modo mirato.

(Piccolo consiglio che mi renderà antipatico a molti “colleghi”: guarda il curriculum di chi ti propone tale suggerimento, vedi se ha lavorato come manager in azienda, sul campo, se ha esperienza varia ed ottenuto risultati tangibili. Saranno domande antipatiche, ma sono anche basilari per capire a chi ti affidi).

La procedura corretta

Nel management esistono regole generali, ma anche procedure ed attività da applicare cum grano salis, solo dopo avere effettuato una corretta diagnosi: esattamente quello che eseguo nelle consulenze private.

Con precisi management e marketing plan da predisporre.

Ti garantisco che i miei sono assai completi e complessi, esamino decine di fattori, perché "per ogni problema complesso esiste una soluzione semplice. Che di solito è sbagliata" come diceva George Bernard Shaw.

Schema del mio management plan diagnostico

Il tutto sempre considerando sempre due fattori importanti:

  • Lo studio odontoiatrico non è un’azienda strutturata, ma solitamente una piccola impresa
  • Lo studio odontoiatrico è soprattutto un luogo medico, per cui bisogna agire con ferrea etica

Considerare lo studio una piccola impresa significa che è stupido aspettarsi che l’organigramma usato di consueto sia di tipo manageriale, molto probabilmente sarà polifunzionale: con poche persone che si dedicano a molte cose.

Quasi sempre questo comporta un intervento organizzativo basato su poche, chiare e basilari procedure, già lo stabilire formalmente CHI FA COSA è un passo avanti che migliora di molto l’efficienza operativa.

Per questo affermo che, soprattutto nel management in odontoiatria:

La semplicità è una procedura

Dotare anche l’area extra clinica di limitate, ma precise e funzionali procedure interne è basilare per mantenere la necessaria semplicità operativa e consentire la massima efficienza anche ad un team ridotto.

Il Dental Office Manager

Impostare come cardine di questo progetto una figura come il DOM, con competenze manageriali, è la chiave di volta per consentire al titolare/ clinico di poter essere solo medico durante la giornata e assumere il ruolo di imprenditore -decisore- solo quando serve; potendo delegare l’operatività giornaliera ad una persona competente e di fiducia.

Chiariamo un altro dubbio, un Dental Office Manager deve avere sì capacità e competenza, ma non per gestire un azienda da milioni di euro!

La capacità di empatia, verso i clienti, e l’organizzazione mentale deve averle di suo, ma le competenze, con adeguati corsi e consulenze dirette, le sviluppa in breve.

Personalmente è molto raro che io dedichi ad una consulenza oltre i 7/10 giorni annui di attività globale.

Questo perché in una struttura ridotta la consulenza prevede essenzialmente un’attività di coaching: per consentire alle persone di assumere una competenza tale da poter agire in seguito in modo autonomo.

Non ti serve un consulente per anni!

Non è conveniente.

Un persona interna organizzata ed abile che ti gestisca l’area extra clinica, un manager, quella certamente sì che ti è utile, anzi sì che ti è conveniente.

Non stupirti quindi se, in caso di contatto esplorativo, scoprirai che sono molto più pratico dei post che pubblico: ho passato una vita in azienda e, lo ripeto spesso, li valgono i numeri, i risultati, non le parole.

A presto sentirci

Gaetano


Mettiti d'accordo

Premessa

Ho scritto una serie di post sul management odontoiatrico, di cui l'ultimo

il budget dei ricavi

si concludeva con la stessa slide con cui inizia questo: perché nella sua semplicità resta tra i migliori consigli che possa darti.

Doverosa premessa: rivolgendomi principalmente a titolari di studi mono professionali, con fatturato spesso inferiore ai 500.000€ ed un ristretto team a supporto, non userò in questo post termini tecnici, ma resterò sul piano dei concetti: perché il COME FARE seriamente un budget ha bisogno di più tempo ed impegno.

Definire un budget è alla base di ogni intervento successivo di marketing e di management.

Intendendo con il marketing quella serie di idee ed attività che hanno come obiettivo il potenziare ed incrementare il rapporto aziendale presso i clienti nuovi e consolidati.

  • Potenziare: ampliandone la qualità e il legame
  • Incrementare: ampliandone il volume d’affari

Il management nello studio odontoiatrico

Pensando al management non come quello applicato dall’imprenditore che può dedicare tutto il suo tempo all’azienda e quindi gestire tutta una serie di strumenti, anche sofisticati, perché ne ha competenza tecnica e familiarità, ma come al “buon senso applicato” indispensabile a chi può usare solo poche leve, le principali, perché il suo tempo è prezioso altrove ed ha poche risorse e un piccolo team a supportare l’area extra clinica.

Pensando a te che sei medico per la maggior parte del tuo tempo.

A te dico che puoi fare management, gestione aziendale, solo se ti sei dato un obiettivo almeno annuo, un budget, di quello che spenderai e di quello che guadagnerai.

Ricorda che in una piccola impresa come lo studio odontoiatrico il budget è contemporaneamente arrivo e partenza del tuo agire: arrivo perché ogni budget futuro deve considerare i dati dal passato, partenza perché tali dati storici sono solo uno degli elementi da considerare nella definizione del nuovo budget.

Serve un metodo

Il budget però è anche un impegno ed uno stimolo, per questo uso spesso la frase:

Meglio un budget sbagliato che nessun budget

Un budget sbagliato lo cambi, ne fai una revisione, ma come fai a controllare la correttezza del tuo agire nel tempo se non ti sei dato un obiettivo, credibile; tempificato e possibilmente stimolante?

Purtroppo molto spesso si dedica più tempo all’esame dei costi, l’area più facile da prevedere, insieme al commercialista piuttosto che a quello dei ricavi: che prevedono un agire, un intervenire per cui servono altre e diverse competenze.

Attività che richiedono metodo e creatività per mantenere ed aggiungere fatturato ed utile desiderati.

Le strade sono molteplici.

Usa la strada semplice, se i dati dello scorso annuo ti hanno dato comunque un utile da te ritenuto soddisfacente e metti ad ogni mese del 2021 la stessa cifra del 2020: se continui a fare le stesse cose otterrai circa gli stessi risultati.

Usa la strada più complessa se invece non sei soddisfatto né dai dati 2020, inficiati dal problema COVID, né da quelli degli anni precedenti.

Chiama un consulente commerciale, un esperto a farti capire dove e come agire per uscire da questa spirale discendente e riprendere la strada verso il successo e le soddisfazioni personali ed economiche.

Incominciando da subito.

Cosa mi puoi chiedere

A me ad esempio puoi chiedere di:

  1. Effettuare una diagnosi accurata della situazione attuale
  2. Capire i problemi e le priorità da risolvere
  3. Suggerire il partner giusto per te

Che può essere un collega esperto in controllo di gestione, uno in gestione del personale, chi ti rinnova l'immagine od io stesso -come coach- se i parametri di base sono buoni, la tua azienda è “sana”, ma devono venire potenziati e fatti conoscere per essere pienamente apprezzati.

Dandoci un budget per il 2021, perché un budget errato lo puoi cambiare, ma continuare ad andare alla cieca è spesso prodomo ad un probabile naufragio.

Che ne dici? Vuoi un partner forte al tuo fianco?

Contattami,

Gaetano


Chi è, cosa fa un Dental Office Manager

Non è nuova la figura del Dental Office Manager, o Clinic manager come la definisce qualche network.

Le prime Job Description, esposizione di cosa fa, i primi corsi dedicati al DOM li ho realizzati già a partire dal 2016 ed oggi in pratica non accetto più consulenze che non prevedano l’esistenza o la previsione di una figura a coprire tale ruolo: lo so per esperienza che non sarebbero utili e redditizie allo studio.

Chi è il DOM

Il Dental Office manager è la persona che gestisce tutta l’attività extra clinica dello studio, soprattutto in quello mono professionale.

(Negli studi più complessi questa attività si divide tra front office e back office, in commerciale e gestionale).

Manager: inizia da questo termine la grande differenza d’azione rispetto alla classica figura della segretaria.

Un manager è colui che conduce, colui che ha la responsabilità di un compito e ne cura tutto il processo fino alla positiva conclusione.

Non è un mero esecutore, ma agisce in autonomia operativa.

Per offrire un'esperienza unica e diversa al paziente, al cliente.

Cosa fa il DOM

L’obiettivo è semplice: il DOM, dental office manager, deve curarsi di tutti gli aspetti gestionali dello studio, confrontandosi con l’imprenditore per la definizione di strategie ed obiettivi e sollevando il medico/ i medici da ogni altra attività che non sia quella di una buona gestione delle prestazioni cliniche.

I due ambiti principali sono: la gestione dei pazienti e l’organizzazione gestionale.

Assicura lo sviluppo commerciale dello studio in coerenza con le linee guida stabilite dalla direzione

Occupandosi della gestione dei pazienti: la loro ricerca, il loro arrivo in studio, la positiva conclusione della visita clinica e del preventivo, la loro gestione nel tempo.

Garantisce il controllo e l’esecuzione delle procedure operative interne nel rispetto dei parametri di qualità ed efficienza stabiliti dalla direzione

Occupandosi della efficienza organizzativa, delle agende clienti e dipendenti, dei pagamenti, rapporti con consulenti o fornitori e fornendo alla direzione i necessari report.

Risulta basilare il fatto che lo studio deve fornirle per questo strumenti adeguati: tecnici come un buon software gestionale, e formativi, come ad esempio la competenza per gestire al meglio la prima visita.

Punto focale per la prosperità dello studio.

In cui tutto il team deve essere coinvolto con il clinico e DOM come "bomber", i due artefici principali.

Il DOM è parte di un’impresa

Ogni impresa, ogni azienda cresce solo se riesce a passare da un impostazione padronale, in cui l’imprenditore è al centro di ogni decisione, ad una manageriale, in cui le singole competenze degli addetti operano in autonomia.

Il DOM è il primo tassello di tale impostazione e deve avere capacità di empatia da un lato e di organizzazione dall’altro.

Poi le competenze si acquisiscono, con:

  • corsi (in primis suggerisco certamente quello sulla gestione della prima visita)
  • consulenze dirette, abbinate alla realizzazione di precise ed efficaci procedure interne.

Garantisco: tutti i titolari, clinici o non, che hanno fatto tale passo ne hanno ricevuto potenti benefici.

Ne parliamo personalmente?

Gaetano