Diagnosi per curare

Prima la diagnosi

Da Ippocrate in poi dovrebbe essere lapalissiano per un medico condividere il concetto che prima di qualsiasi cura è necessaria una diagnosi, possibilmente corretta e precisa.

Questo vale per la medicina e per qualsiasi intervento di management, gestione aziendale.

Eppure mi chiamano odontoiatri incazzati perché hanno speso migliaia di euro per farsi pubblicità su Internet senza risultato concreto, senza clienti nuovi che vengono in studio per un appuntamento.

Altri invece delusi perché hanno cambiato logo e sala d’aspetto e colori nelle pareti, ma neppure questo ha portato clienti.

I più in realtà per le loro scelte hanno letto un annuncio su Facebook che prometteva decine di nuovi clienti desiderosi di impianti; hanno seguito i consigli della nipote del cuggino (Elio dixit) che è brava e si è diplomata in grafica e si sono fatti realizzare un logo con un dentino che ride.

“La smetti di fare il patacca?”

Questo mi domandava la mia nonna romagnola, quando da ragazzino agivo senza pensare e mi ritrovavo con il ginocchio sbucciato o il braccio pieno di spine del roveto.

Finché l’idea di un dentista è che quello del marketing non è un vero mestiere, sono capaci tutti a farlo, i risultati saranno sempre questi: soldi gettati al vento.

Il particolare non abbastanza valutato è che per diventare un esperto di marketing ed ancor più di management servono studi, aggiornamento, anni di esperienza sul campo.

Rileggi se vuoi la mia vecchia storiella del cummenda milanese che voleva imparare a fare il vino e pensava fosse solo questione di investire soldi.

Non lo è, non basta!

Conta sempre l'individuo, imparare a fare bene un mestiere è difficile e questo dovrebbe ben saperlo un medico.

Un paio di consigli, buoni

Il web è dopo

Perché troppo spesso i soldi spesi nel web sono buttati?

Perché manca prima la diagnosi corretta del problema e della sua cura.

Quasi mai farsi pubblicità, intendo quella a pagamento su Facebook e Google, è la prima attività da impostare per aumentare il numero dei clienti.

Primo: perché comunque bisogna prepararsi internamente in modo da non perdere alcuna opportunità in caso di arrivo di un nuovo paziente.

E finché la media che spesso riscontro è nell’ordine del 65% dei preventivi conclusi è assai meglio lavorare su questo miglioramento prima di spendere soldi in pubblicità per poi concludere poco.

Secondo: perché sul web c’è un sacco di fuffa, incompetenza a volte vera e propria mistificazione.

Annunci roboanti che citano casi di odontoiatri che hanno aumentato del 130% la clientela, poi cerchi il loro nome con Google e non lo trovi; specialisti di web marketing che hanno già aiutato 167 dentisti a triplicare il fatturato, poi approfondisci, non hanno un sito e, per me ancor più grave, neppure un profilo LinkedIn in cui poter vedere l’esperienza maturata ed i risultati raggiunti.

L’ultimo “esperto di marketing” che ho visto ha fatto per un paio d’anni lo stilista poi ha aperto dal nulla una società di consulenza marketing. Ovviamente specializzata per i dentisti e probabilmente composta da lui solo.

Io per trovare una società esperta in Lead Generation che mi abbia dato a consuntivo buoni risultati, ho impiegato un sacco di tempo, di tentativi, di fegato esacerbato.

E faccio per mestiere il lavoro di consulente, da anni e con risultati discreti.

Il web è tanto, a volte troppo: controlla prima di accettare caramelle da sconosciuti.

E le balene non volano è solo un trucco di Photoshop.

Si parte da dentro

Diagnosi manageriali ne ho fatte centinaia e nel 90% dei casi il primo passo è sempre stato l’organizzazione interna, dare metodo al management aziendale.

Uso ilo termine aziendale appositamente, perché il primo ostacolo da superare è usualmente quello nascosto nelle affermazioni:

  1. Noi siamo un studio dentistico non un’azienda
  2. Siamo una piccola realtà non un network

Che ripete in modi differenti un concetto errato: che in una struttura come quella dello studio odontoiatrico non vi sia comunque necessità ed utilità di una organizzazione efficiente.

Di un motore che gira bene.

Secondo il dizionario Treccani azienda è:

“In generale, organismo economico composto di persone e di beni rivolti al raggiungimento di uno scopo determinato”

Uno studio odontoiatrico è un organismo economico?

Certo, fattura ogni giorno e deve presentare un bilancio annuo.

Ha uno scopo determinato?

Certo di curare bene i pazienti in primis.

Poi di dare la giusta redditività anche al titolare ed al team che vi opera.

Perché la sopravvivenza dello studio DEVE essere considerata un obiettivo. Quindi inutile fare finta che non lo sia:

Lo studio odontoiatrico è anche un’azienda

E questo lato aziendale dell’attività deve essere gestito bene, il che vuol dire che le persone che si occupano dell’area extra clinica devono avere capacità e competenza adeguate.

Oppure apprenderle, oppure comprarle sul mercato.

La consulenza

Timore usuale durante il primo colloquio che imposto con un potenziale cliente è quasi sempre:

“Caspita sarà attività lunga e costosa”.

Non è vero, lo studio odontoiatrico è comunque una piccola azienda, gli interventi non sono mai così lunghi o complessi. Perlomeno quelli primari ed indispensabili.

Io ad esempio definisco la mia consulenza come Marketing Strategico Breve.

Marketing che nei fatti si allarga al management, è quello di cui mi occupo.

Perché pur essendo nato come marketing manager ho poi ampliato la mia competenza alla gestione generale di più aziende commerciali e quindi la diagnosi che ottieni è sempre globale, sul marketing e sull’organizzazione.

Strategico perché è quello che chiedo al titolare: dirmi qual è la tua strategica, quali i tuoi obiettivi e desideri.

Il titolare, specie se clinico, deve essere imprenditore, stratega, non quello che poi “farà” le cose.

Quello è compito della segretaria, che deve intraprendere la competenza per diventare una manager, una che fa con competenza, una DOM., Dental Office Manager.

Breve perché raramente ho superato le 8/12 giornate all’anno per impostare lo studio e dare metodo e strumenti applicativi alla DOM.

Lo studio odontoiatrico non ha bisogno di un consulente fisso, bensì di un coach: che insegna come fare, controlla per un po’ e poi ci si sente solo alla bisogna.

Concludendo

Il percorso che suggerisco ad uno studio mono professionale, che può avere anche vari collaboratori clinici, è quello di:

  • Trovare un consulente competente (piccolo spazio pubblicità: come me)
  • Farsi effettuare una prima diagnosi manageriale
  • La diagnosi deve esprimere le linee guida di un marketing plan
  • Il piano deve sempre partire dalla organizzazione ed il marketing interno
  • Il piano operativo può essere semplice (ve lo consegno e lo eseguite tu o la tua DOM)
  • Il piano può essere complesso (con necessità di un’azione di marketing Strategico breve)
  • Il web è importante secondo passo

La diagnosi, tutto parte da lì, dal capire cosa fare, ricordando che quasi sempre ha capito poco il consulente che ti dice:

“Qui c’è da cambiare tutto”

Perché un orologio se funziona, ma non è preciso, va aperto ed esaminato, non smontato.

A sentirci

Gaetano

PS

Il primo corso che ti consiglio è quello online sulla PRIMA VISITA, troppo importante per gestirla senza metodo.


Comunicazione con-vincente

Premessa

Quando ero ragazzo invidiavo un sacco quelli che erano bravi a chiacchierare, soprattutto con le ragazze, poi iniziando una professione nella vendita, questa mi ha fatto scoprire che la comunicazione non è solo “capacità naturali”, che anzi si può migliorare di molto con tecniche appropriate.

Così ho iniziato a leggere libri sulla comunicazione ed ho avuto la fortuna di avere un maestro, Pietro Bestaggini, che mi ha aperto la mente ed indirizzato verso autori come Berne, Watzlawick, Bandler: sono un mondo affasciante.

A comunicare bene si impara!

Con studi e tanta pratica ho imparato pian piano a perfezionarmi, ma siccome sono essenzialmente una persona con “i piedi in terra ed i castelli in aria”, ho cercato negli studi sulla comunicazione non tanto la teoria quanto metodi e strumenti per migliorare i rapporti con le altre persone.

Per capirle meglio, oltre che esprimermi in modo più persuasivo.

Con la variabile TUcentrica che consiste nel: “sentirle” meglio.

Che è l’ascoltare inserendo non solo le orecchie nella comunicazione, ma soprattutto la volontà reale di “sentire” ed apprezzare i sentimenti altrui.

Da qui è nata la filosofia del marketing TUcentrico, quello che mette al centro i desideri del cliente.

Comunicazione con-vincente

Due caposaldi della comunicazione sono che: la comunicazione non è mai univoca e che questa non è mai limitata alle sole parole, al solo linguaggio verbale.

Però mentre sul linguaggio abbiamo spesso un buon controllo, poco ci curiamo delle altre componenti che fanno comunicazione: il para verbale, il non verbale, la pantomimica etc.

Sprecando in tal modo risorse preziose.

La lunga frequentazione con gli studi odontoiatrici mi ha fatto capire che un miglioramento globale della capacità di comunicazione dello studio fornisce strumenti di una pratica ed immediata utilità.

Il corso sulla comunicazione

Per questo uno dei miei corsi più apprezzati è quello organizzato da IdeaDana, che conduco per il team del singolo studio e che ho chiamato: Uno studio con-vincente.

Il piccolo gioco di parole significa che tutto lo studio deve assumere un linguaggio comune ed applicare una comunicazione convincente, al suo interno e verso i pazienti.

Una sintesi dei “titoli” del corso la puoi trovare a questo link, anche se in realtà nessun incontro è mai identico al precedente, perché va sempre tarato sulla realtà del singolo studio.

Premessa importante è che migliorare la propria comunicazione e renderla con-vincente non è solo divertirsi per qualche ora a capire come le parole si rivolgano alla nostra sfera logica o la comunicazione del corpo sia maggiormente indirizzata ai sentimenti.

Neppure scoprire come piacere di più all’altro sesso, anche se i 15 minuti dedicati all’argomento coinvolgono sempre molto.

Comunicare bene significa creare un legame con l’altra persona.

Conoscerla e farsi conoscere.

Significa legare a se i pazienti in modo più duraturo e profondo.

Premessa è capire bene cosa serve al team ed ai singoli, per restare nell'ambito che preferisco: quello che poi crea miglioramenti pratici e concreti.

Perché il team

Un tempo il team dello studio era composto dal solo titolare, era lui che accoglieva le persone, lui che faceva la visita clinica e sempre lui che chiudeva il preventivo, ASO e segretaria erano solo un supporto per la sua attività ed esecutori passivi delle sue decisioni.

Ora le cose sono cambiate, diventate più complesse ed il clinico ha finalmente capito che lo studio deve essere organizzato, con quelle regole che sono alla base del management, la prima della quale è la delega.

Per avere un futuro devi saper delegare (e formarti un buon team)!

Il titolare dello studio non è più un capo, ma un leader che delega ad altre persone una parte di attività operativa: alla segretaria la gestione dei preventivi, alla ASO la routine degli ordini, giusto per fare due esempi comuni.

La cosa bella, è che il team, opportunamente formato, è assai più efficiente del singolo tuttofare.

E consente al clinico di operare meglio nel suo mestiere di imprenditore (che prende decisioni un’ora alla settimana) e in quello di clinico, senza più distrazioni che fanno perdere tempo prezioso: quello redditizio in sala operatoria.

Per questo formare il team non è più una buona idea, ma è diventato un imperativo stesso per il futuro della intera struttura.

La formazione manageriale

La formazione tecnica, che fa parte del bagaglio cultura del medico odontoiatra, la diamo per scontata: i clinici che ti supportano devo essere abili in endodonzia o altro; le ASO competenti nella loro capacità d’assistenza e la segretari deve imboccare la strada che porta al ruolo di DOM: quella che da un lato organizza lo studio e dall’altro gestisce al meglio la parte commerciale.

Questo sistema manageriale è quello che predispongo nelle mie consulenze, la cui prima parte è sempre:

“la diagnosi dell’efficienza”

il passo in avanti ulteriore è però quello comunicativo, il saper raccontare in modo attrattivo quello che sai fare.

Poi il singolo titolare di studio la conosce perfettamente qual è la sua priorità: organizzazione o comunicazione?

Gli obiettivi

Due sono gli obiettivi principali di un corso sulla comunicazione:

  • Fornire a tutti una base comune delle regole da attuarsi per essere più con-vincenti
  • Creare legame e spirito di corpo nel team

Il primo punto è evidente, se la segretaria o DOM ha faticato tanto a far entrare un nuovo paziente, la ASO ed il clinico che lo “curano” devo mantenere elevato il livello di soddisfazione di questo “ospite”.

Lo ripeto ad ogni post con lieta costanza: la prima visita è il momento catartico in cui lo studio dà prova della sua efficienza.

La PRIMA VISITA deve essere quindi gestita con metodo e ottima comunicazione, con IdeaDana ci faccio un corso apposito, forse il più utile immediatamente per dare la spinta giusta alla creazione del tuo DOM, il dental office manager.

Due elementi fondamentali per la successiva chiusura della transazione, del preventivo, sono ad esempio:

  • Comunicare bene verbalmente la diagnosi, senza ad esempio oscuri tecnicismi, da parte del clinico
  • Inserire il nuovo paziente in un’emozione positiva, con il corpo il para verbale e la pantomimica, da parte dell’ASO

Il secondo obiettivo, creare un legame di team, è sempre più importante, man mano che lo studio cresce ed il titolare si circonda di nuovi collaboratori part time, che spesso hanno nello studio

“Uno dei tanti in cui opero”.

Invece tutto funziona molto meglio quando dipendenti e collaboratori vedono e sentono lo studio come il “LORO”.

clinica ezio costa

Ne condividono Vision e Mission, in parole semplici amano come il titolare lo ha impostato.

Ne apprezzano i colleghi che operano, non si sentono mercenari, ma parte di un team forte e bello.

Anche questa è comunicazione vincente, assolutamente e chiaramente percepita ed apprezzata dal paziente.

Concludendo

Comunicare bene non serve solo a chiacchierare meglio con gli amici o con l’altro sesso.

Una comunicazione con-vincente prima di tutto rafforza la nostra autostima, poi ci consente di migliorare tutte le nostre relazioni.

Avere attorno a noi un team con cui si opera bene migliora l’efficienza di ognuno e rende più piacevole ogni sforzo.

La senti, la vedi dentro questo post la convinzione profonda che comunicare in modo convincente è qualcosa che concretizza meglio i tuoi desideri?

Che ci fa capire meglio quelli altrui?

Parliamone, COVID-19 permettendo, perché questo corso non voglio farlo online, vi servirebbe a poco o nulla, comunicare tutti in modo convincente può essere il prossimo passo per operare ancor meglio e dare spessore ed unione al tuo team.

A presto sentirci per informazioni personali

Gaetano


Rimprendiamo? 3

Non è un errore di battitura il titolo, caso mai un neologismo che ha le sue origini tra riprendiamo ed imprendiamo.

Perché questo post è dedicato al lato imprenditoriale connesso alla gestione di uno studio odontoiatrico, che spesso ha come titolare un medico che ha scelto la libera professione e quindi anche il mestiere di imprenditore odontoiatrico, pur senza avere completa padronanza tecnica degli aspetti "aziendali" inerenti alla sua gestione oculata.

Nota bene

È interessante ricordare che non vi sono solo i network tra le società proprietarie di studi odontoiatrici, ma anche molti singoli investitori privati.

Il perché di tale scelta è nella redditività che offre uno studio gestito in modo professionale, con cui ancor oggi si può guadagnare molto e bene, ottenendo utili elevati.

Premessa

Nel primo post di questa breve trilogia, anticipavo una frase, che forma il nucleo di questo:

Accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore è alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Continuavo evidenziando che ogni successiva azione di management, gestione dello studio, e marketing, impulso allo studio, si basavano sempre e comunque su una parte clinica che deve essere tranquillizzante ed efficace.

In termini tecnici tale attività viene definita: prodotto.

Attività che in uno studio medico attuale è composta sinergicamente da una parte clinica e da una extra clinica.

Perché è un prodotto anche il rispetto dei tempi, per fare un esempio organizzativo, o la gestione del listino, parlando dal punto di vista commerciale.

A tale oggettiva e concreta offerta va aggiunta l’intangibilità del servizio, ne parlo diffusamente nel secondo post, che trova nel ricordo emozionale la sua massima efficacia, come ci insegna la psicoeconomia, noi non compriamo prodotti, ma:

Acquistiamo emozioni e desideri da soddisfare.

La WoW experience

Prodotto e servizio ben studiati e curati sono gli elementi di partenza per concretizzare una volontà imprenditoriale di successo:

In un’ottica TUcentrica questi sono elementi fondanti nella ricerca di un wow experience, un'esperienza sorprendente, per il paziente, per il cliente.

Perché nonostante troppi preconcetti negativi, anche il paziente, colui che ha bisogno di un intervento clinico, ha notevoli vantaggi in uno studio organizzato in modo aziendale, con competenza.

Una delle maggiori mistificazioni sul marketing è che questo induce e persuade i clienti ad agire contro volontà, per alcuni addirittura contro l'interesse del paziente.

Si afferma in sintesi che il paziente ha solo necessità di un odontoiatra clinicamente abile, non di altro.

Ebbene, ormai non metto più la fotografia del campo con il fieno che uso spesso, ma rimane inalterata la mia affermazione che la correda: sono tutte balle.

Infatti gli studi di successo, quelli frequentati da molti pazienti soddisfatti e dalle loro famiglie, sono sempre:

  1. Dotati delle migliori attrezzature e prodotti
  2. Organizzati con metodo ed efficienza

Perché ai clinici bravi piace assai operare bene!

Clinico o imprenditore?

Reputo inoltre falsa e scorretta la dicotomia: o sei clinico o sei imprenditore.

Gli interessi dei due ruoli coincidono!

Oggi se un clinico vuole veramente dare il meglio di se, ha bisogno di una struttura e di un team che siano alla sua altezza in ogni aspetto, non solo in quello clinico.

Inoltre se alla base di tutto il paziente cerca sempre la qualità della prestazione, allora un abile imprenditore cercherà sempre di contare su una struttura efficiente e un team capace e competente, ad iniziare da se stesso.

Il punto di svolta è nel passaggio ad una gestione manageriale.

Uno studio moderno deve costruirsi un manager, che gli risolva tutti i problemi organizzativi, dalla agenda ai pagamenti; che presidi efficacemente l’area dei preventivi e che ampli costantemente e con metodo la clientela dello studio.

Perché un imprenditore ha anche delle responsabilità verso i suoi dipendenti, le loro e la sua famiglia: deve agire per il loro bene comune.

Stranamente (sono ironico) non mi chiama mai chi finora ha investito poco o nulla nella sua professione.

Chi gestisce ancora lo studio senza un adeguato sistema gestionale, chi non ci pensa proprio ad investire nel digitale, chi non dedica mai un minuto od un centesimo alla formazione del proprio personale, chi senza giochini fiscali chiuderebbe domattina.

Sono troppo duro, oppure sincero?

Bene è la mancanza di sincerità verso se stessi il primo ostacolo da togliere in una progettazione del proprio futuro che abbia basi solide su cui crescere.

Come hai dato procedure e metodiche efficaci alle procedure cliniche, nello stesso modo devi operare per quelle organizzative, per il marketing e la comunicazione.

Ad esempio chiamando un abile consulente ad eseguire una diagnosi manageriale del tuo studio (piccolo spazio pubblicità).

Concludendo

Lo ribadisco, il primo passo è sempre dotarsi di un bracco destro per le attività extra cliniche, un DOM, formando la tua segretaria come manager.

Presidiando da subito l'area dei preventivi.

Poi nella mia scala di priorità inserisco l’impostazione di un sistema gestionale: per capire cosa succede davvero nel tuo studio, tra i conti da un lato ed i pazienti dall’altro.

Per gestire e mantenere quel patrimonio di relazioni che nel mio corso sulla PRIMA VISITA definisco senza mezze misure: il tuo tesoro. Quello che vorrebbero troppi nuovi pirati attorno a te.

Quindi prosegui dotando i clinici di una forma moderna con cui esprimere le sue diagnosi, abbracciando i vantaggi del digitale.

Nella mia visone TUcentrica, che pone al suo centro il paziente, questo ti renderà con interessi l’impegno e l’investimento speso.

(Ci ho scritto un libro che ti invio autografato se vuoi).

Oppure parliamone, con una prima amichevole conversazione.

A presto sentirci

Gaetano

POST SCRPTUM

Ricorda che tra te ed il cliente non funziona il braccio di ferro a chi vince sull’altro.

Non funziona più, se mai ha funzionato.


Imprendere 2, il servizio

Riassunto

Nel post precedente scrivevo sull’importanza della qualità reale e percepita del prodotto che offri e sul fatto che ogni servizio non si conclude con quella, ma si basa su essa.

Come solo l'armonia tra le diverse note sviluppa un musica piacevole, così prodotto, servizio, etica, spirito imprenditoriale formano le varie corde di un agire, un management, che deve essere "applicato" bene per risultare efficace.

Con il solito spirito amichevole ho dato del “vecchio” a tutti gli studi che ancor oggi non eseguono una Prima Visita Digitale, stupefatto che siano ancora almeno il 40% del mercato quelli che non hanno telecamera e fosfori.

Ancor di più coloro che non ne sfruttano anche la potenzialità comunicativa.

Fai ancora parte del 40% non digitalizzato?

Sappi che è un problema, ormai riempiono il web proposte di:

"Vieni a fare una visita digitale"

Per cui, investi in te stesso, compra una DiagnoCam o una VistaCam, acquista un sistema fosfori e poi impara ad usarli in modo attrattivo, per effettuare una visita clinica diversa e migliore per te ed il tuo paziente.

Quello della visita clinica persuasiva è un argomento innovativo e centrale del mio corso sulla Prima Visita.

Ed anticipo subito che i consigli e gli strumenti proposti sono sempre assai etici e rispettosi del rapporto paziente/medico.

(A questo link ne anticipo i temi di base).

Il servizio è caratteristico

Abbiamo anche affermato che il servizio è intangibile e deve essere caratterizzato per renderlo unico ed attrattivo, per dirla come la storica affermazione di Al Ries:

Per essere il primo nome che viene in mente al paziente quando pensa ad uno studio odontoiatrico.

A differenza di un bene fisico un servizio non può essere specificato facilmente, né può
essere concretamente mostrato prima dell’acquisto, dipende da come lo caratterizziamo.

Mi ripeto con un affermazione che ormai ripeto tipo mantra in tutti i miei post e che suonerà banale tra 3/5 anni:

Il servizio vincente ha bisogno di un team capace e di un DOM a gestirne tutti gli aspetti extra clinici

Oggi avere formato un dental office manager a gestire la parte extra clinica dello studio è il servizio migliore e differenziante che tu possa fornire ai tuoi pazienti vecchi e nuovi.

L’argomento del servizio, di come si crea e si propone, è un caposaldo del mio corso di marketing, "Generare clienti", in questo post posso solo approfondirne un aspetto spesso sottovalutato, questo:

il servizio è deteriorabile, per cui la domanda deve coincidere con l’offerta.

E l'offerta essere disponibile offrendo valori differenzianti.

Specifico meglio questa affermazione, che può risultare criptica.

Il servizio è deteriorabile

Il servizio offerto durante la cura nasce ed esiste solo per e con questa, una volta conclusa, sia in modo positivo che negativo, si esaurisce.

Ogni cura è unica, riprende il ricordo dello scambio emotivo tra il cliente e noi, ricorda la bontà o meno del servizio offerto precedentemente, ma è unica.

Quello che resta nella mente del paziente è però fondamentale: il ricordo positivo, quello per cui non bastano comunque telecamera e fosfori, ma diventano fondamentali comunicazione ed azioni tue e del tuo team.

Tutto il mio succoso corso online sulla Prima Visita offre risposte e metodi su come gestire questo fondamentale appuntamento.

Come realizzare un’esperienza unica e quindi inimitabile che attragga a te il nuovo possibile paziente con cui vieni in contatto.

Quella che viene definita come WoW experience.

Attenzione

Servizio deteriorabile significa anche che quando la maggioranza degli studi offrono lo stesso servizio questi non è più classificabile come attrattivo:

  • Era servizio consigliare l’implantologia qualche decennio fa o Invisalign di recente
  • Lo è stato offrire finanziamenti, lo è ancora un po’ per il PagoDil
  • Non è più un servizio percepito il proporre l’orario continuato

Un imprenditore deve costantemente intraprendere, se no perde di vista il ruolo fondamentale che gli compete.

Il termine stesso che lo designa indica che quello che rende differenti e vincenti alcuni studi rispetto alla massa è il capire che il buon agire del passato è solida base per il presente, ma deve essere continuamente alimentato con inventiva e concretezza.

Ne scriverò nel terzo post che conclude l’affermazione di partenza:

oggi è il momento di imprendere.

Di ripartire a credere in noi stessi e nel fatto che il mondo per il Covid-19 ha rallentato, ma non si è fermato.

Che l’economia italiana ha perso tantissimo, più del 9%, ma che vi è ancora un preponderante mondo che comunque agisce, che produce, che richiede cura, salute e bellezza.

Vi sono signore che continuano a comprare creme di bellezza, signori che hanno cura di se e pazienti che desiderano sorrisi luminosi e sono disponibili ad investire in questo.

Alla prossima puntata dedicata a questo argomento: come riprendere ad imprendere.

A presto

Gaetano


È il momento di imprendere, 1

In modo più completo il titolo di questo articolo dovrebbe essere così sviluppato:

È il momento di riprendere

ad imprendere

Riprendere a fare quello che dovrebbe essere nel DNA di ogni imprenditore: credere in se stesso ed essere convinto che le sue qualità, il suo “prodotto”, il suo servizio siano in grado di attrarre verso se dei nuovi clienti.

Prodotto e servizio indicano due diversi motivi di attrazione, utili ed ancora più oggi indispensabili per intercettare verso di se il maggior numero di potenziali nuovi clienti.

Data l’importanza dell’argomento questo post si svilupperà in tre puntate, la prima dedicata al prodotto, poi quella in cui parliamo della visibile ed udibile intangibilità del servizio ed infine di come e perché accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore sia alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Il prodotto è tangibile

Il prodotto è sempre la base di partenza, sia nel marketing mix classico, sia nelle scelte che effettuiamo.

Quando compriamo un abito ne valutiamo stoffa-taglio-finiture e come "ci sta".

Quando scegliamo una macchina la guardiamo da fuori e poi ci accomodiamo all’interno per capirne caratteristiche e sensazioni che ci trasmette, quando andiamo da un dentista…

Cosa succede quando un paziente si reca da un dentista?

Prima di tutto dobbiamo capirne le motivazioni, che possono essere:

  • Ho dolore, vado dal mio dentista usuale
  • Ho ricevuto uno stimolo nuovo, mi reco da chi me lo ha inviato

Nel primo caso comanda l’abitudine, nel secondo la capacità imprenditoriale di uno studio nel mantenere il cliente, fornendo costanti argomenti per convincerlo a restare collegato, o nell’attrarlo con qualcosa di nuovo o che appaia tale per lui.

Durante il mio corso online sulla “Prima Visita”, che è il momento catartico per giudicare prodotto e servizio di uno studio odontoiatrico, io dedico la parte conclusiva ad una pratica che rischia di essere troppo spesso trascurata: il mantenimento del paziente acquisito.

Esistono regole ed attività obbligatorie per mantenere attratti a se i pazienti.

Una delle più evidenti è quella di non lasciare ad altri la possibilità di stimolare i tuoi pazienti a visitarli e provare il loro prodotto/ servizio.

Nel corso di marketing, "Generare nuovi clienti", che consiglio dopo aver partecipato al corso sulla prima visita, questo è un argomento prioritario: il marketing interno è molto meno costoso e di pari efficacia a quello esterno e sul web.

Alcuni consigli sintetici sul tuo “prodotto” odontoiatrico:

  1. Oggi sei vecchio se la tua prima visita non è digitale, con VistaCam o DiagnoCam a supportare la tua diagnosi di fronte al paziente. Con i fosfori a visualizzare insieme eventuali radiografie.
  2. Oggi non offri il prodotto migliore se non ti sei dotato almeno di Cone Beam interna, LASER e/o un sistema di impronta digitale.
  3. E ancor di più oggi sei perdente se non hai all’interno del tuo team una segretaria/ DOM in grado di proporre e far apprezzare i benefici del tuo agire per fornire la migliore cura odontoiatrica.

Sono troppo brusco o diretto?

No, dico solo verità lampanti per chi si occupa di management, di gestione "aziendale ed imprenditoriale" di uno studio odontoiatrico.

Il servizio è intangibile

Il salumaio non ti può consegnare due fette di servizio, tagliato fine, ma tu sai benissimo distinguere il buon servizio di un negozio da quello di un altro.

Il servizio si basa sulla concretezza del tuo agire, il tuo studio deve avere un buon prodotto da offrire, avere buoni materiali, attrezzature e soprattutto un ottimo team.

Il servizio alla concretezza aggiunge un qualcosa di intangibile, dipende da come lo caratterizziamo.

Che è argomento del post di domani, su questo stesso gruppo.

Concludendo

Vuoi vincere la sfida economica che ti sta ponendo la pandemia?

Prenditi il tempo di pensare a come è l’oggi e come vuoi il tuo domani, anche chiamandomi per una amichevole chiacchierata.

Esamina con attenzione il tuo livello di “prodotto” rispetto a quello che offre il mercato e chiediti se basta a mantenere gli attuali ed attrarre nuovi pazienti.

Prima di tutto: forma la tua segretaria come DOM o ricercane una che sia in grado di proporre le qualità del tuo studio e concludere l’85% dei preventivi che effettuate.

Piccolo spazio pubblicità: iscrivila alle 2+2 ore del corso sulla Prima Visita, per iniziare: costa poco e rende almeno 100 volte l’investimento.

A domani

Gaetano

PS

Ti ricordo i link dei prossimi post, sul servizio e sul ruolo dell'imprenditore


Parliamo di web?

Scrivo poco di web

Non perché ritenga che il web marketing sia inutile, ma perché è argomento in cui poi le azioni esecutive sono da tarare con molta oculatezza, avviso importante: il web costa caro!

Non fosse così tra gli uomini più ricchi al mondo non vi sarebbero Zuckerberg, il creatore di Facebook, che è teoricamente gratis per gli utenti, o i due inventori di Google, anche quello completamente gratuito.

Inoltre il web è ancor oggi il Far West del marketing, un luogo virtuale dove oltre a brava gente ci incontri un bel po’ di banditi.

Perché è facile e poco costoso fare un mini sito, od una semplice landing page e promettere:

“da giungo (errore reale nell’annuncio) a settembre abbiamo aiutato 900 nuovi pazienti”.

Poi cerchi chi vi è dietro e spesso trovi NESSUNO, ovvero non vi sono nomi di persone e non capisci chi sia a farti tale mirabolante promessa e come possa mantenerla.

Io per mestiere, mi iscrivo, chiedo, guardo chi vi è dietro le testimonianze e quasi sempre sento un lieve odore di balle, e non sono di fieno.

Il web è indispensabile

Il che non vuol dire che il web non sia uno strumento utile per ricercare nuovi clienti: lo è.

Il problema è nel fatto che è uno strumento molto potente e non funziona se a manovrarlo non vi sono competenza ed “abili mani”.

Io non so quanto spenda il titolare di Tao Patch in pubblicità web, ma vederlo ogni volta che apro 8Pool (giochino sulla smartphone) mi dice che un algoritmo mi ha scambiato per un dentista e questo è capibile, il settore di attività è quello.

Mi dice inoltre che quel algoritmo è un rompiballe perché alla quarta pubblicità di fila il brand mi risulta assai poco simpatico e che soprattutto il titolare di Tao Patch con me ogni volta butta via dei soldi.

NB stiamo tra l’altro parlando di un prodotto che conosco ed è ottimo.

Il web costa, ad ogni clic, per cui meglio che vi dedichi un vero esperto.

Ai pochi clienti che gestisco io dico sempre di essere un HUB, il mozzo a cui sono collegati una serie di ottimi professionisti selezionati nel tempo, tra cui anche chi si occupa di fare siti e chi di lead generation, ricerca di clienti.

Sono stati i colleghi più complessi da selezionare!

Sulla lead generation poi il Far west è assoluto: tu sei Fort Alamo e fuori c’è il mondo che vuole i tuoi soldi.

Il web arriva dopo

Dopo la diagnosi della situazione dello studio, del suo livello di management organizzativo.

Dopo la definizione della Vision e della strategia operativa da perseguire.

Dopo aver sfruttato appieno il marketing interno, assai meno costoso e comunque redditizio.

Perché il web è uno strumento di marketing, non una strategia.

Un sito oggi è indispensabile, più delle pagine gialle di un tempo, ma non va fatto perché si deve, va pensato e creato per comunicare bene: oltre che i mali che curi, i desideri che avveri.

Una campagna di lead generation fatta bene apre le porte a una dozzina di qualificati clienti al mese, che sono assai meglio di 90 casuali.

Fosse anche vero, non lo è, siamo franchi: davvero uno studio mono professionale normalmente avviato, è in grado di eseguire 90 ore di nuove visite al mese senza mandare in crisi tutta l’organizzazione?

Lo dico simpaticamente: o prima era sede di tornei di briscola tra il team oppure fissa appuntamenti a qualche mese.

Sei pronto?

Un ottima campagna web ti porta nuovi clienti, richiedendoti un certo investimento.

Sei preparato a sfruttare al meglio queste prime visite, con una procedura formalizzata ed efficace di:

  • Accoglienza attrattiva
  • Visita Clinica convincete
  • Transazione persuasiva
  • Mantenimento futuro del paziente?

Sei organizzato per chiudere almeno l’80% dei preventivi che proporrai?

Perché la mia esperienza mi dice che la prima visita quasi mai è organizzata con metodo per realizzarla nel modo più attraente.

Che la media di chiusura preventivi è mediamente del 65%, invece di un auspicabile 80% che invece consegue una segretaria, una DOM preparata e che ha avuto un adeguata formazione in merito.

(Il mio corso al riguardo è sempre fonte di stupore prima e forte cambiamento nelle proprie procedure poi.)

Considerazione finale

Interessati pure al web, alcuni testi utili li trovi nella foto d’apertura e fanno parte della mia personale biblioteca di saggi (che si rinnova costantemente, perché il web oltre tutto è rapido nelle sue evoluzioni).

La strada migliore però resta quella che ripeto un post sì e l’altro anche:

Fai solo l’odontoiatra e l’imprenditore, quello che decide!

Lascia perdere l’illusione di volere fare tutto tu, anche il manager.

Trovati o forma un manager interno, un DOM, che si assuma il carico di tutta l’attività pratica extra clinica, corsi per DOM ve ne sono un sacco ed anche il peggiore è meglio di niente.

Poi organizza lo studio perché sia una macchina che gira al meglio, solo a questo punto rivolgiti al web: allora ne ricaverai beneficio.

Perché sarà strumento che il tuo studio saprà manovrare.

Assieme al tuo consulente di fiducia, se credi.

PS

Ti ricordo che il mio intervento di coach si definisce “Marketing Strategico Breve” perché non servono mesi di lavoro per rendere efficiente uno studio mono professionale composto da un titolare, 2 o 3 collaboratori clinici, un paio di ASO e segreteria.

Serve fornire metodo e formazione idonea a farlo camminare da solo.

A risentirci,

Gaetano


Dare ed avere

Premessa

Dare ed avere sono le prime due colonne decisionali che utilizziamo nella presa delle decisioni.

Dando questo che cosa posso ottenere?

Anche i miei amici Alessandro Silva e Massimo Depedri, esperti in controllo di gestione, prima di addentrarsi nelle varie voci che compongono il bilancio di uno studio esaminano il dato fondamentale: tolte le spese cosa resta come utile?

Dare ed avere economico

La differenza sostanziale tra il loro mestiere e quello di un commercialista è nella visione manageriale che applicano ai dati, perché troppo spesso per il commercialista un bilancio non buono si risolve solo con un’attività:

Tagliare i costi.

Che è attività che incide positivamente nella colonna delle spese, ma non cambia, se va bene, quella fondamentale: il fatturato, gli introiti.

Quello di far aumentare i clienti ed il fatturato è invece il mio compito, non fare risparmiare, ma fare guadagnare.

Un piccolo recente post su FB, che poi ho cancellato perché si era trasformato in sterile polemica, evidenziava proprio questo: che l’attenzione degli studi dentistici sulla colonna di sinistra, le spese o componenti negative di reddito, è sempre assai maggiore di quella posta sui ricavi, le componenti positive.

Il risparmio serve

Il risparmio è da perseguire, perché consente un miglioramento dell’utile aziendale.

Il problema è capire dove e come risparmiare.

Anche qui, purtroppo, spesso è la strada semplice quella utilizzata: si interviene sui costi dei prodotti e su quelli del personale.

Non entro nel complesso merito della questione, è argomento da sviluppare ad personam, faccio solo un paio di considerazioni:

  • I grandi distributori nazionali nella realtà dei numeri hanno prezzi complessivamente assai simili (credimi li ho controllati decine di volte), meglio stabilire un buon accordo anno con chi si “cura bene” di noi e poi controllarne il mantenimento, che dedicare personale ed ore di costose trattative a questa voce di spesa.
  • Le aziende definiscono il personale come “risorse umane”. Risorse! Il problema non è pagare tanto un bravo collaboratore, questi ti fa sempre guadagnare, ma gettare denaro su chi è improduttivo o incompetente per il suo ruolo.

Per cui risparmia, ma gestisci anche questa attività con metodi e strumenti professionali.

Il guadagno è di più

Porsi nell’ottica di agire per aumentare il fatturato e l’utile prevede un impostazione imprenditoriale e manageriale più complessa.

Nella pratica è assai più facile pretendere uno sconto da un fornitore o spremere come un limone un dipendente non pagandogli gli straordinari che impostare un piano di marketing per la ricerca di nuovi clienti.

Però il risparmio ha un grosso limite: una volta tagliato il grasso, se continui incidi i muscoli e ti indebolisci.

Non potersi permettere di acquistare dei fosfori, un laser o l’impronta digitale impatta negativamente nella capacità attrattiva dello studio.

Perdere personale capace perché trova altrove soddisfazione economiche e professionali è ancora più gravoso.

Tutte le grandi e profittevoli aziende sono tali perché hanno molti competenti individui a dare loro continua linfa vitale.

Non sono alternative

Uscendo dall’ambito “numerico” è il bilanciamento tra dare ed avere a rendere armonico ed efficiente l’agire imprenditoriale.

Oggi non dare al cliente una prima visita digitale è essere vecchi ai suoi occhi, se il 60% degli studi ha i fosfori e le varie DiagnoCam e VistaCam sono spesso una prassi operativa, questo non è solo per le esigenze del clinico, sono attrezzature ormai diventate anche dei marketing tools, degli strumenti di marketing che creano una visibile differenza in come sei percepito dal paziente.

Una segretaria diventa una DOM capace e competente solo se lo studio la supporta con un’adeguata e potente formazione.

Ti assicuro, come macro esempio, che non si impara da soli ad elevare le proprie performance di chiusura ordine dal 65% all’85%

Agire sul risparmio e contemporaneamente sull’incremento non sono azioni alternative, sono complementari e sinergiche al raggiungimento del risultato prefisso.

E tutte e due sono attività complesse, se le azioni per gestirle al meglio sono studiate ed applicate in modo professionale, aziendale.

Il bello è che sono anche win-win, tutte e due vincenti, eliminare gli sprechi consente di investire maggiormente nelle aree profittevoli; aumentare gli utili consente nuovi e produttivi investimenti.

Post scriptum

Mi permetto una “diversamente simpatica” annotazione finale.

Io rimango sempre basito di fronte al fatto che almeno il 45% degli studi odontoiatrici italiani non utilizza ancora un sistema gestionale e che per molti è solo uno strumento per la gestione clinica del paziente.

Utilizzare cartelle cliniche cartacee o l’agenda manuale, perché questo consente di giostrare sulle tasse, è una mentalità perdente (sono bravo a farmi degli amici), gli studi di successo si pongono ben altri obiettivi.

(Chissà perché nella grande maggioranza dei casi sono anche quelli che investono in consulenze professionali di management e marketing).

Gaetano


Sai gestire i LEAD?

Ho accennato in un post precedente al fatto che dopo molte ricerche e delusioni sono finalmente riuscito a realizzare una proficua relazione con una web agency specializzata in Lead generation: generazione di nuovi potenziali clienti.

Ovviamente ho ricevuto molte domande su nome, indirizzo, mail e anche telefono della società.

Ho risposto a tutti che questo è un approccio sbagliato.

Nessuno è "nato imparato" ed utilizzare le stesse tecniche per esigenze diverse come quelle di un supermercato, di un'assicurazione o di uno studio odontoiatrico è scorretto e soprattutto non redditizio.

Non siamo degli imbonitori!

Dopo avere selezionato l'agenzia tra la miriade di proposte che circolano sul web, alcune che si propongono con promesse fantasmagoriche, abbiamo investito assieme tre settimane per elaborare un progetto operativo efficace per uno studio odontoiatrico mono professionale.

Trasferendo loro il mio profondo know how sul settore dentale, spiegando regole ed etica della "pubblicità" in ambito medico, evidenziando talenti e caratteristiche del primo studio con cui abbiamo iniziato l'attività, preparando dei testi armonici ed attrattivi per le campagne su Facebook, Istagram e Google..

Perché, a dirla chiara non è che trovi un buon consulente e poi fa tutto lui.

Io sono un buon coach in management e marketing odontoiatrico, ma durante le mie consulenze il team dello studio non è che sta li guardarmi mentre agito una bacchetta magica e faccio il miracolo: inizia a collaborare!

In un progetto spesso originale nei modi in cui si esplicita, perché adotta un metodo rigoroso e professionale, ma operando assieme.

Il team è fondamentale

Ritengo sia questo il modo migliore per trasferire una competenza duratura. Consentendo allo studio di intraprendere una strada di migliore e maggiore successo, impadronendosi di una competenza condivisa ed acquisita da tutto il team.

Allo stesso modo funziona anche l'attività marketing sul web, anzi funziona solo se prima la tua organizzazione interna è preparata a gestirlo.

La lead generation è il secondo step

I LEAD vanno gestiti

I Lead che provengono da Facebook sono risposte di pazienti potenziali che, attratti da un tuo messaggio, ti forniscono il loro numero di telefono, disponibili per essere contattati.

Sembra tutto facile e bello, ma è importante anche la loro qualità, anzi lo è più della quantità.

Sarei in grado pure io di procurarti qualche centinaio di contatti al mese, dato che in troppi espongono in modo fraudolento spacciandolo per il risultato principale da ottenere, ma per te sarebbe un pessimo risultato.

Ho già visto agenzie che procuravano contatti senza curarne la qualità, la profilazione corretta, ho già sentito fare 30 telefonate e scoprire che 29 non si ricordavano neppure di avere risposto all’inserzione, erano a 200 km di distanza dallo studio o semplicemente erano interessati a:

“voi la fate l’igiene orale a meno di 40€?”

Questi non sono veri Lead, contatti potenziali ed interessanti, sono perdite di tempo con nessun ritorno economico.

Una buona agenzia ti fornisce invece lead profilati perché vicini a te ed interessati, con una specifica landing page a scremarli, ti procura persone che cercano risposte e soluzioni non solo prezzo.

I LEAD vanno convertiti

Altro aspetto da non sottovalutare è la capacità attrattiva dello studio, la sua competenza nel chiudere i preventivi e convertire un contatto potenziale in un paziente.

Troppo spesso, quando chiedo informazioni sulle risorse disponibili nello studio, DOM-tempo-clinici, la risposta semplicistica è:

tu mandami i clienti che poi vedrai che in qualche modo li sappiamo gestire.

Poi il titolare preferisce dedicarsi prima ad implantologia e protesi, che rendono, ed i collaboratori le prime visite gratuite non vogliono farle: tempo perso!

Di conseguenza gli appuntamenti vengono presi a 15/20 giorni di distanza, perché lo studio non è attrezzato per una gestione dinamica della agenda: clienti insoddisfatti ancor prima di diventare tali.

Infine la DOM chiude solo il 65% dei preventivi, gettando al vento investimenti ed opportunità.

Trovare contatti interessanti è il secondo step di una campagna marketing pensata per incrementare il numero dei pazienti, il primo è:

Organizzare e rendere competente la propria struttura.

Poi si può fare tutto, male però e sprecando risorse economiche ed umane.

In conclusione

Vuoi avere decine di contatti a poco prezzo?

Sul web trovi decine di ragazzotti che te lo promettono, senza competenza specifica o competenza dimostrabile: è facile e ti sembrerà di pagarli poco.

(PS Io uso sempreguardare i curricula su LinkedIN per capire l'esperienza reale e dimostrata di chi dice di essere in grado di raggiungere risultati meravigliosi).

Vuoi un progetto serio e redditizio?

Allora devi prevedere di investire, circa 10.000€ nei sei mesi iniziali del progetto.

Con un’azione preliminare di marketing interno per rendere attrattiva e preparata la tua struttura.

Poi come sempre quando operi bene i risultati arrivano.

Io quest’anno posso dare consulenza manageriale e risultati a massimo tre nuovi studi.

Contattami se vuoi essere uno di questi.

A presto sentirci

Gaetano


Studio con vincente

Premessa

Quando parlo e scrivo per i medici odontoiatri premetto sempre che prima di iniziare ad applicare strategie di marketing devono aver ben chiaro che alla base resta sempre la competenza tecnica: devono essere o avere dei bravi clinici.

In questo post, in cui mi rivolgo anche alle ASO, le assistenti, la premessa è similare, prima di parlare di comunicazione, considero per assodato che un ASO abbia la competenza necessaria per le attività classiche, preparare un alginato o sapere che fresa è la “rotonda piccola” che vuole il dottore; sia per quelle più moderne come avere una certa competenza digitale per gestire al meglio i fosfori, la telecamera o la cartella clinica sul gestionale.

Molto complesso il lavoro dell'ASO odierna, occhi e cervello devono essere ben aperti.

ASO e comunicazione

Io sono da sempre un fautore de: “ofelè fa el to mestè” (ognuno deve fare il suo mestiere), per cui negli studi odontoiatrici consiglio una sempre più netta separazione tra le mansioni extra cliniche, come segreteria/ organizzazione/ preventivazione che sono di competenza del DOM Dental Office Manager, e quelle cliniche che spettano al medico ed alla ASO.

Questo divisione operativa trova però una sua fruttuosa sintesi nel concetto di team.

E tutto il team deve saper comunicare in modo adeguato ed efficace con il paziente, in un armonia d’intenti che ha come obiettivo prioritario la sua cura premurosa e costante e come conseguente derivato la sua affezione costante allo studio.

In questo senso propongo molto spesso al titolare dello studio la realizzazione di un programma di formazione aziendale, in area comunicazione, che riunisca tutti gli operatori, dai clinici interni, ai consulenti alle ASO.

È di norma un intervento di massima efficacia.

Partendo da uno delle assiomi della comunicazione, che non si può non comunicare, in questo aspetto anche il ruolo del clinico e della ASO hanno importanza rilevante.

Lasciando a parte la “prima visita” di un paziente, che è evento da gestire in modo speciale e dove il ruolo comunicativo preminente è riservato alla figura della DOM, l’ASO è la figura che manifesta visivamente la costante accoglienza del paziente all’interno dello studio.

Anche in questa fase di normale accoglienza, la percezione emotiva che il paziente ha della "cura" nei suoi confronti è di grande importanza.

Il sorriso, pur dietro la mascherina, l’atteggiamento non verbale che emana sicurezza nell’applicazione delle norme di protezione e la cura nel creare un ambiente rilassato sono di grande importanza e non devono mai mancare.

Foto pre covid

Come comunicare

Imparare a comunicare ha tempi e regole ben codificate, se lo si vuole fare in modo professionale e non affidarsi solo alle singole capacità, senza alcuna omogeneità percepita dal paziente.

In quest’ambito le possibilità di formazione, per le esigenze di uno studio odontoiatrico, sono molteplici, spaziando dal miglioramento della comunicazione verbale, che “parla” alla ragione, a quello della comunicazione non verbale, che si rivolge alle “emozioni”, concludendo con la trasmissione dei messaggi para verbali e pantomimici che rivestono l’immagine coordinata dello studio.

La base meno costosa per approcciare i primi due aspetti, ad uso individuale, è l’acquisto di uno degli innumerevoli volumi, oggi disponibili, come ad esempio il famosissimo:

“Perché mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi” del duo Pease.

La soluzione più completa e produttiva consiste nell’analizzare assieme al titolare dello studio le criticità comunicative in atto ed elaborare un intervento formativo di un giorno, interno allo studio stesso e con tutto il team partecipante, in cui vengono fornite le linee guida su cui iniziare operare.

Comunicare diventa un protocollo operativo, uno stile: un potente strumento.

Cosa comunicare

La linea guida del corso segue idealmente il percorso del paziente all’interno dello studio, i contatti con le varie aree operative ed i diversi componenti del team.

Ove sia ritenuto necessario include anche la gestione delle attività di prima visita, transazione commerciale inclusa, e nel caso comprende anche “la comunicazione durante la visita clinica”, perché non è più sufficiente elencare al paziente le razionali necessità cliniche per coinvolgerlo in un rapporto costante e duraturo.

In conclusione

Parafrasando una nota citazione di Barnard, dico spesso che una catena è debole se non ha tutti anelli forti.

Nella competenza singola ed in quello stile comunicativo aziendale che nasce da una mission condivisa.

Nelle aziende, ma anche negli studi odontoiatrici migliori, questa viene percepita dal cliente e forma un immaginale emozionale molto potente nel attrarlo e trattenerlo.

ASO e clinici hanno nella competenza comunicativa un plus, la sinergia che deriva da questo sentimento comune contribuisce fortemente all’immagine di brand “primo nella mente del cliente”.

O no?

Gaetano

Nota bene

Qui una breve sintesi del corso e delle sue sezioni