Corsi e discorsi

Il ruolo del DOM

Sul ruolo di Dental Office Manager si fanno troppi discorsi e pochi corsi.

Ne parlo da tempo e con costanza di questa figura, affermando con sicurezza nata dalla esperienza che la sua introduzione all’ interno dello studio odontoiatrico consente due grandi vantaggi:

  • Gestire meglio l’area extra clinica

e di conseguenza

  • Gestire con più tranquillità l’area clinica

Sul chi è e cosa fa un DOM puoi leggere moltissimi miei post, a partire da questo che si intitola esattamente così:

Chi è e cosa fa un Dental Office Manager

Il problema comune a tutte le professioni strategiche, questa lo è di sicuro, è dare al ruolo la necessaria competenza, superando il dilettantismo basato solo sulle capacità naturali della attuale “segretaria” per avviare lei, o una nuova alternativa, alla gestione competente di tutta l’area extra clinica.

Il mio amico Alessandro Silva con Serimedical fa eccellenti corsi e consulenze sugli aspetti “economico gestionali” legati alla professione, io con IdeaDana mi occupo prevalentemente di tutta l’area “commerciale”: comunicazione, vendita, e marketing.

Il problema

Il problema è che spesso i titolari si studio non sono dotati di strumenti di controllo su l’attività extra clinica e troppe volte le segretarie si dibattono tra due estremi entrambi negativi:

  1. Non hanno coraggio o voglia di iniziare un cammino manageriale
  2. Sanno già tutto; in un’illusione di competenza senza riscontri oggettivi

Nella prima ipotesi ricordo cosa diceva il Manzoni: che “il coraggio uno non se lo può dare”.

Però il coraggio, l’orgoglio di formarsi e crescere professionalmente è alla base del lavoro di un manager: una persona che non esegue la sua attività in modo acritico, ma bensì porta valore aggiunto costante nel suo fare.

Mi rivolgo a chi oggi è “segretaria” in uno studio mono professionale, con una semplice considerazione:

Cambiare non è una scelta.

Rischio l’antipatia, ma a quelle segretarie che si ritengono molto brave senza aver mai fatto alcun corso di formazione sulla vendita, sul marketing, sulla comunicazione, dico semplicemente: ti illudi.

Questa presunzione si chiama effetto Dunning – Kruger, dal nome degli studiosi che motivano il perché della mia affermazione precedente.

Tutti noi si migliora, si diventa capaci professionisti solo con il confronto, con l’esperienza altrui, con una formazione esterna che mette in dubbio il nostro agire basato sulla sola personale esperienza.

Per farci capire le criticità e nel caso scegliere la strada del cambiamento, del miglioramento: lo status quo ti porta indietro.

Il presente invece prevede una formazione specialistica, per farti diventare sempre migliore.

Nell'interesse primario del titolare, imprenditore.

Il presente da un po’

È iniziato da almeno 4 o 5 anni e si esplicherà decisamente entro i prossimi: uno studio mono professionale o punta all’eccellenza tecnica (non il quarto ma il primo, massimo secondo studio odontoiatrico in Verona in una prestazione clinica) o punta all’eccellenza organizzativa.

O meglio ancora le abbina.

Avendo ben chiaro che il paziente non ha mezzi culturali per capire la qualità del prodotto erogato, ma che si accorge da subito se è trattato con cortesia e autorevolezza percepibile.

Mi occupo esclusivamente di consulenza a odontotecnici e odontoiatri dal 2015, con i miei corsi ho conosciuto centinaia di titolari di studi e ad un occhio esperto è lampante la divaricazione che diventa sempre più ampia tra dentisti in costante declino e studi odontoiatrici che prosperano in reputazione e guadagno.

(non ho usato a caso i due termini: dentista e studio odontoiatrico, sono due "mestieri" diversi.)

Oggi il vecchio dentista ha seri problemi.

Discorsi e corsi

Per questo ormai tendo ad essere franco da subito con chi mi chiama per delle consulenze o per una prima diagnosi del suo studio.

Io servo a nulla se non si condivide l’importanza del servizio extra clinico.

Per questo con IdeaDana ho preparato un programma in crescita di formazione per la DOM e a volte il titolare.

Che parte dal basico e fondamentale corso sulla:

Prima visita efficace

Per poi potenziare le capacità di “vendita”, e molto più, con il logico successivo corso sulla:

Transazione vincente

La scelta seguente sarà se potenziare prima le capacità della propria DOM con il più impegnativo corso di Marketing (venerdì e sabato)

Generare nuovi clienti

Oppure dedicarsi all’intero team, compresi i clinici, con un corso interno allo studio in cui migliorare decisamente le capacità comunicative:

Uno studio Con-Vincente

L’aspetto che potremo senza indugi chiamare “commerciale” potenzia in questo percorso la competenza ed efficacia del DOM, fornendo al titolare un forte supporto concreto, interno allo studio.

L’etica è la premessa

Alla base di tutti i corsi non vi sono un copia incolla di qualche libro (Al Ries è quello iper sfruttato: "devi avere un brand!") o delle tecniche di vendita che utilizzo nei corsi ai venditori, bensì uno studio severo che mira a fare convivere tra loro l’attenzione, la cura al paziente con l’efficacia della proposta, del preventivo.

Perché se è vero che uno studio non è un supermercato lo è altrettanto l’affermazione che una libera professione non può prescindere dalla ricerca di un corretto utile.

Ci vuole buona tecnica per superare tutti gli ostacoli che oggi lo impediscono.

Che fare

Il principale compito di un imprenditore è imprendere, ovvero decidere il suo futuro.

Nel caso ti sembri vi sia sintonia tra il mio scrivere ed agire ed i tuoi desideri, allora contattami.

La prima mezz’ora di colloquio ZOOM non è mai un costo per te.

Potrebbe essere assai utile.

A presto sentirci

Gaetano


I premi son desideri

Premessa

In Cenerentola la canzoncina di cui ho parafrasato il testo parlava di “sogni”, ma suona bene anche la mia versione: tutti ambiamo ed amiamo ricevere un premio.

Quelli di cui parlo nel post non sono coppe o targhe sportive bensì quei premi che contribuiscono a comporre il sistema retributivo dei dipendenti.

Il tuo studio non usa il sistema dei premi?

Sappi che impostarlo offre molti benefici, ne è riprova il fatto che tutte le aziende organizzate se ne sono dotate, nel mio ultimo incarico come DG il lato economico dei premi copriva addirittura il 30% della retribuzione globale.

Creare un buon sistema retributivo non è facile, le aziende organizzate assumono degli HR Manager, manager delle risorse umane, per gestirlo al meglio.

Non è il mio lavoro, per cui quelli che seguono sono semplici consigli basici nati dalla lunga esperienza e collaborazione con vari responsabili delle risorse umane, grazie Patrick, Debora, Roberto e Sara.

I premi non sono soldi

O perlomeno non sono solo riducibili al denaro.

Come premessa, perdona l’ovvietà, deve esservi una retribuzione di base che consenta una vita decorosa al dipendente, perché mancando questo presupposto accade una cosa molto semplice: quelli bravi se ne vanno.

E le risorse umane sono le più difficili da sostituire.

A un dipendente a cui tieni devi dare soldi ed anche emozioni positive.

(Per quello a cui non tieni be parliamo in privato).

I premi hanno due facce

I premi vanno legati ad obiettivi: quantitativi e qualitativi.

Un tipico obiettivo per un DOM dental office manager, è ad esempio quello legato sulla percentuale di preventivi conclusi (quantità).

Sempre come esempio, per una ASO il premio può essere legato alla gestione oculata del processo di sterilizzazione (qualità).

Gli studi odontoiatrici più attenti al controllo di gestione riescono a gestire anche premi di gruppo, in cui tutto il team è coinvolto.

(Altro argomento da conversazione privata).

Tipicamente il premio di gruppo è legato al buon andamento “aziendale” (quantità) o al superamento di una criticità esistente che coinvolge il team (qualità).

Il premio è formazione

Inserisci un investimento in formazione nell'attuale sistema retributivo: tanto lo percepiranno solo a quelli bravi, che lo diventeranno di più!

Metti come premio anche la formazione.

Nei miei contratti, da impiegato o dirigente, ho sempre voluto che la formazione fosse presente.

Mia figlia che lavora in una multinazionale ad Amsterdam ha appena utilizzato il suo premio per seguire un corposo corso online con il MIT, sono certo che le sue prossime performance saranno migliori e che la sua azienda ne ricaverà beneficio.

Mettere tra i premi un corso formativo è assai motivante per le persone che vogliono crescere.

E' assai redditizio per l'azienda.

Il premio è motivazione

Rammenta che un dipendente che non è interessato ai premi, che è “contento così” è a rischio, perché non è sinceramente interessato alla azienda per cui lavora.

A quelli capaci, dono di natura, piace essere anche competenti, risultato di una buona formazione.

Perché i capaci diventano al massimo bravi dilettanti, ma professionisti lo si diventa solo con lo studio specialistico, con competenza.

La scoperta di un metodo più efficace per operare meglio, un attestato a fine corso, una citazione pubblica od una targa a fine anno sono tutti apprezzati premi ed hanno un forte valore motivazionale per chi li riceve.

(Ricordo ancora dopo decenni il mio primo premio, un portafoglio Cartier vinto in gara gara di vendita sui prodotti Mayor).

Il premio in formazione spinge sempre al miglioramento delle proprie performance.

Il premio costa di meno

Lascio al tuo commercialista i consigli fiscali, proporre premi utili per te e vantaggiosi per il tuo dipendente, è un binomio che si può fare.

L’invito è inserire tra le varie voci anche la formazione professionale, totalmente deducibile, da selezionare assieme al dipendente.

Con IdeaDana ho preparato un programma armonico per fare felice la tua DOM, quasi sempre sono signore a ricoprire il ruolo, e renderla sempre più competente, con l’obiettivo che tu un giorno possa occuparti solo dei due impegni importanti:

  • Essere imprenditore
  • Essere medico

Lasciando il fare operativo ad una persona capace, competente, preparata a dovere.

Che merita essere premiata.

A presto sentirci

Gaetano