Carismatico in pubblico
Non si fa così.
Al pubblico non si raccontano frottole.
Però chi durante una sagra o i mercatini di Natale ha assistito ad una dimostrazione di
“Con questo unico meraviglioso strumento tagli, affetti, cuoci verdura carne e pesce”
non può negare che lo spettacolo proposto dall’imbonitore era divertente.
E nel migliore dei casi senza bugie: nelle sue mani quel pezzo di plastica davvero faceva magie, che però a casa non siamo in grado di replicare.
Ci vuole metodo nel parlare con il pubblico, ci vogliono capacità e competenza nell’usare gli strumenti con cui “dimostriamo” le nostre parole.
Premessa
Dal punto di vista comunicativo l’ho sempre ammirato e oggettivamente era un luminare, parlo del professor Mario Martignoni di cui a Rimini mi sono veramente goduto una conferenza, troppi anni fa.
Non con gli occhi di medico, ma con quelli di esperto in comunicazione.
Ha fatto tutto perfettamente: prima ha legato a se la platea, come diceva Proietti
“a me gli occhi please”
poi ha presentato la sua tesi con parole semplici e dirette, l’ha dimostrata con esempi concreti ed infine ha chiesto conferma al pubblico
“bel lavoro vero?”
ottenendo come risposta un'ovazione.
In quel periodo io ero il responsabile della Formazione e Marketing in Revello, ditta commerciale, e altro motivo di ammirazione è stato notare come gran parte della sua conferenza partisse da un presupposto nello stesso tempo esplicitato e nascosto che era:
Questo lo fai solo se usi le frese che ho brevettato
Non c’era un diretto “comprale”, ma accetto scommesse che quel giorno i rivenditori hanno consumato i blocchi ordine riempiendoli di frese TDA.
Perché questi esempi
Perché comunicare in pubblico è molto complesso: se lo vuoi fare bene.
Perché troppe volte ho ascoltato ottimi relatori, tecnicamente capaci, ma che riuscivano a trasmettere forse il 20% delle loro tesi e soprattutto non stimolavano l’attenzione e l’emulazione del pubblico.
Sì parlo di emulazione, perché alla fine di una conferenza è questo che deve dire ogni partecipante:
Da domani lo faccio anch’io!
Che sia affettare la cipolla, iniziare con la chirurgia guidata o comunicare in modo convincente ai propri pazienti non cambia l’intima realtà della cosa: quando parli lo fai per dire cose interessanti a pubblico ed indurre in lui il desiderio di approfondire l’argomento appena trattato.
Tanto tempo.
Francamente non saprei dire quante centinaia di volte ho parlato in pubblico, quanti libri sull’argomento ho letto e quante idee mi sono segnato ascoltando Martignoni, Bestaggini (un mio maestro) e molti altri grandi oratori.
Tutto questo mi è servito per iniziare qualche anno fa a condividere filosofia e tecniche del parlare in pubblico con degli odontoiatri che avevano scelto di esporre professionalmente in pubblico le loro idee ed i loro risultati.
I corsi sul "parlare in pubblico" che ho effettuato ad esempio per i relatori di Poiesis o Doctor Smile mi hanno confermato che l’esigenza di aumentare questa competenza è molto sentita.
È un mestiere
Affrontare una platea da clinico, pur bravo che tu sia, difficilmente ti consentirà di lasciare un segno forte sull’uditorio.
Il clinico deve operare tanto e bene prima di entrare in sala, nel preparare e progettare al meglio l’argomento:
Tesi – dimostrazione – obiezione – condivisione
Il relatore deve usare idonee tecniche di comunicazione e metodo adeguato di presentazione.
Un bravo clinico non è per questo un bravo oratore, come d’altronde un esperto di “effetti speciali” senza sostanza avrà comunque vita breve nei ricordi di chi lo ascolta.
Perché prima di tutto viene il rispetto: per chi ha speso soldi per venirci ad ascoltare, e non intendo solo la quota del corso ma anche il suo tempo, che spesso è l’investimento maggiore.
Il corso che propongo si intitola “Carismatici in pubblico” è a numero estremamente limitato di partecipanti, dagli 8 ai 12 ed è solamente in presenza: ci si deve poter scambiare anche la comunicazione non verbale e vedere de visu gli esempi.
La locandina è disponibile presso IdeaDana che è l’organizzatore dell’evento.
La data ahimè è ad oggi indicativa, al momento in cui scrivo l’incontro è previsto per il febbraio 2022, pare vi siano del problemi pandemici in giro.
Ti consiglio di manifestare il tuo interesse a Daniela Bonomi, la titolare di Ideadana, ti terrò informato con ampio margine di tempo sulla data definitiva.
A presto vederci, sperem
Il team coeso
In Squid Game esagerano.
Però l’importanza di una squadra coesa è dimostrata, nello sport, nei giochi ed anche nell’ambito lavorativo.
Quanti titolari di studio ho conosciuto demoralizzati perché il team non capiva la loro strategia la loro visione del lavoro!
Quante DOM ho visto scoraggiarsi per l’inanità degli sforzi profusi per cambiare le vecchie abitudini di ASO o clinici!
Il problema della formazione è che se è limitata al solo titolare o al manager dello studio poi trova i suoi obiettivi frenati dalla quotidianità di un team che non condivide gli stessi valori prioritari.
Per questo nelle consulenze e nei corsi ribatto costantemente il concetto che:
Il tuo team deve avere una Vision condivisa
Non è una sciocchezza, una figata semantica parlare di Vision: è l’essenza delle aziende di successo, il sentirsi tutti parte di un progetto comune.
L’esserne felici.
La base per realizzare un team coeso è sempre quella: capire le criticità dei singoli e intervenire per creare un primo legame di gruppo.
Il capire le criticità è argomento di consulenza, privata, che quasi sempre si manifesta nel esporre quello che il titolare già conosce, me fatica ad ammettere.
Perché un imprenditore le conosce bene le persone con cui opera!
Come primo legame di gruppo è invece assai utile esporre le aspettative e gli obiettivi dello studio e fornire un metodo di comunicazione unitario per esprimerli.
Primo passo per creare una catena forte!
Studio con-vincente
Per questo il corso è sempre preceduto da un incontro con il titolare e il DOM in cui vengono valutati i componenti del team (Clinici, collaboratori, segretarie, ASO) e definiti gli obiettivi individuali e di gruppo che si pone la successiva tappa formativa.
Il 70% del corso è standard (la parte relativa alle tecniche di comunicazione convincenti) il resto è invece tarato su misura.
Si svolge solitamente il sabato nello stesso ambiente in cui il team opera e possibilmente coinvolge tutti:
- Clinici: perché presentare bene le cure aiuta alla conclusione dei preventivi
- ASO: perché sono tra le principali creatici del “clima aziendale”
- Collaboratori: perché anche se sono esterni operano comunque sotto il brand dello studio
Questo incontro è un potente momento formativo sulle tecniche di comunicazione convincenti, ma anche il pit stop per controllare che tutti apprezzino le strategie dell’imprenditore titolare e vogliano condividerle nel loro agire quotidiano.
Come al solito per capirsi meglio è utile una preventiva videoconferenza a 3: titolare, DOM ed io.
Che è sempre un mio piacevole omaggio.
A presto sentirci
Un passo avanti
Rispetto ad un dilettante un professionista è sempre un passo avanti.
Perché un professionista è un ex dilettante che ha potenziato le sue capacità con esperienza, perseveranza, metodo ed una accurata formazione tecnica e psicologica.
Tiger Woods è diventato campione di golf dopo aver lanciato migliaia di palline ed imparato la tecnica per mandarle in buca.
Neanche Cristiano Ronaldo è “nato imparato”, si fosse limitato a giocare con gli amici a calcetto, senza andare fino da bambino a scuola di calcio e allenarsi tutta la settimana, sarebbe stato il miglior dilettante di Lisbona non un campione mondiale.
Allo stesso modo per essere un buon DOM bisogna “andare a scuola”, per imparare dai professionisti come operare, meglio, più velocemente ed efficacemente.
Questo lo sanno bene quei titolari di studio che hanno capito come l’organizzazione dell’area extra clinica abbia un positivo riscontro anche sulla attività clinica: consentendo ai medici odontoiatri di gestirla con meno stress e migliori risultati.
Nei post precedenti ho proposto due interventi formativi che sono alla base dell’attività di un DOM: il primo post, dedicato al corso marketing Generare nuovi clienti, spiega come questo sia propedeutico ad un impostazione marketing oriented dello studio: in cui il paziente è al centro di cura solerte e premurosa.
Il secondo post presenta un metodo funzionale e ripetibile per gestire al meglio la Prima Visita, quel momento fondamentale di primo incontro con un nuovo paziente.
A questi due primi corsi si può aggiungere quello che solo adesso definirò di “vendita”, che reputo indispensabile per studi organizzati con più clinici ed esigenze concrete di crescita economica.
Il corso si intitola “Transazione vincente”.
La sua realizzazione ha due basi culturali ed esperienziali, quella pregressa di formatore per centinaia di venditori nel settore dentale e quella di coach manageriale per decine di titolari di studio e relativi DOM.
Perché il titolo
Come ovunque anche nel settore dentale la vendita è cambiata drasticamente nel tempo, passando dalla fase informativa, quando l’innovazione era costante:
“è uscito il primo silicone per addizione”
Alla fase economica, quando il mercato “tirava” con forza:
“ti regalo il kit se inizi con questi impianti”
A quella attuale che nel migliore dei casi non punta più sul fare risparmiare il cliente, quello lo fanno tutti di prassi, ma lo aiuta a guadagnare.
“Ti aiuto a utilizzare il Cone Beam come un potente introito per il tuo studio”
Piccola utile divagazione.
Nelle mie consulenze dirette l’argomento acquisti di prodotto lo risolviamo di solito in un paio d'ore, scegliere il fornitore giusto e/o gestirlo in modo vantaggioso è il minore dei problemi: spesso il risparmio sugli acquisti viene già gestito egregiamente.
La vera sfida è un'altra, che posso riassumere in questo modo:
“Caro titolare di studio non limitarti a chiedere sconti al tuo fornitore di prodotti. Un buon distributore ti fa comunque sempre risparmiare, ma inizia ad utilizzare la competenza commerciale dei loro consulenti per capire come aumentare i tuoi profitti”.
Similmente alla vendita moderna le trattative sui preventivi che fa il DOM con il cliente, in questa fase va così definito, non possono essere basate solo sul risparmio e sul prezzo, ma devono creare un rapporto più profondo ed organico.
Di cui la metaforica firma sul preventivo è solo il primo passo.
Il corso in pratica
La premessa è che o lo farò “in presenza” o questo corso attenderà tempi migliori.
Perché è un momento formativo in cui l’interazione e la comunicazione diretta con il singolo discente hanno un ruolo predominante.
Le fasi, dai classici titoli della vendita, sono state completamente ridisegnate per un approccio etico e TUcentrico verso il paziente.
L’obiettivo è evolvere il DOM partecipante, in un potenziale esperto commerciale.
Fornendo un metodo operativo certificato dai risultati.
Iniziando un cammino di professionista commerciale che potenziando le naturali capacità le concretizza in affidabili competenze.
Per cui il processo formativo a questo punto diventa:
Corso marketing
Per il titolare che deve avere strumenti in grado di aiutarlo a definire le strategie di sviluppo della sua “impresa” e per il DOM che è dedicato al “fare”, renderle operative.
Corso prima visita
Per il DOM che deve rendere attrattiva la prima visita di un nuovo paziente, impostando una wow experience unica nella forma e nella sostanza.
Per il clinico che vuole migliorare la su "presentazione diagnostica".
Corso vendita
Nella sua accezione etica e professionale di “transazione” che punta ad un win – win tra le esigenze dello studio e d i desideri del paziente e cliente. E' riservato al DOM che si occupa della parte commerciale, preventivi.
Il passo successivo è: convincere e coinvolgere il resto del team.
Ne parliamo nel prossimo post
A presto sentirci
Gaetano
La prima formazione
I due corsi fondamentali
Il corso sulla prima visita è un incontro completamente pratico ed operativo: ha l’obiettivo di aumentare significativamente il numero di pazienti che accettano il preventivo.
L'incontro è indirizzato soprattutto alla figura del DOM (Dental Office Manager) di colui o colei che si prende cura del paziente/ cliente al suo primo appuntamento conoscitivo nello studio.
La presenza del titolare è sempre un plus, in special modo nel secondo modulo in cui parliamo dell’importanza di una visita clinica realizzata con metodo.
Ricordo che il corso Prima Visita è online, con 2 appuntamenti di 2 ore ciascheduno, per cui accessibile senza eccessivo impegno per tutti gli studi.
Ho già scritto decine di post a riguardo dell’importanza della Prima Visita.
Li riassumo in una frase:
La prima visita è il momento topico per il successo dello studio.
Sono stato abbastanza diretto?
La prima visita è il momento in cui si vede e percepisce se lo studio è organizzato, se il clinico è capace, se la proposta dello studio è coerente con le esigenze del paziente e soddisfa le sue aspettative ed i suoi desideri di cura.
Termine utilizzato nel senso più ampio e potente del suo significato: mi curo di te con interessamento solerte e premuroso.
Vediamo assieme le quattro fasi che portano a farsi scegliere da un nuovo paziente e cliente e che compongono anche i moduli del corso.
Accoglienza
L’affermazione con cui inizio il corso è:
Il DOM deve seguire il cliente dal momento in cui entra nella studio a quando, soddisfatto esce con già fissato il prossimo appuntamento.
(Ti assicuro che: primo si può fare e secondo è molto funzionale e redditizio che sia così).
L’accoglienza ha due obiettivi:
- Predisporre bene il cliente alla visita clinica
- Raccogliere informazioni sui suoi desideri
Scoprirai che quasi sempre non sono necessari investimenti economici per realizzare una buona accoglienza, basta seguire poche ed essenziali regole, curarsi del paziente.
Ed avere un DOM che abbia l’empatia tra le sue capacità, ma questo è requisito essenziale per il ruolo in generale: chi presenta i preventivi deve saper comunicare efficacemente.
Visita clinica
All’interno dello studio operativo non esiste la democrazia, il clinico è il monarca assoluto: la diagnosi è suo compito ed onere.
Nessuno del team può intervenire sul “cosa fare”.
Sul “come dirlo” invece si possono applicare notevoli migliorie, per rendere il piano di cura più comprensibile e allettante per il paziente.
In questo modulo vengono fornite originali tecniche di presentazione, che si riveleranno poi molto utili nella fase di negoziazione del preventivo.
Transazione economica
Non ho usato volutamente il termine vendita per vari motivi.
Il primo è che parliamo di salute ed una cura non si può vendere come un servizio qualsiasi: lo impone l’etica medica.
Il secondo è che mentre la vendita, nella sua accezione più diffusa, tende a indurre il cliente all’acquisto, la transazione si pone l’obbiettivo di trovare una soluzione condivisa.
Non è un sofisma: ce ne accorgiamo sempre quando vogliono venderci qualcosa.
A questo modulo segue, per chi vuole ampliare ancora di più le competenze transazionali, un apposito corso in presenza: quello sulla Transazione Vincente.
Per i più esigenti vi è anche la possibilità di una specifica singola formazione in merito, ha costi maggiori ma rende dieci volte tanto.
Mantenimento
L'ultimo blocco si dedica ad un aspetto troppo sotto valutato: l'attività di marketing sui clienti acquisiti.
Sarebbe ed è errore gravissimo non gestire la prima visita come il momento catartico su cui viene stabilita una relazione duratura con il paziente e la sua ramificazione affettiva e sociale.
L’utilizzo di un buon software gestionale nello studio è uno strumento indispensabile per gestire le informazioni raccolte.
Avere dati certi migliora aiuta sensibilmente il decidere nella maniera migliore.
Poter immagazzinare con metodo i dati del pazienti è inoltre alla base di ogni successivo intervento mirato di marketing.
Io addirittura non effettuo consulenze negli studi che non utilizzano un buon gestionale o non lo usano in modo professionale, anche per avere dati manageriali.
Non ne ricavano dati storici.
(Per interventi che necessitano di dati storici intendo ad esempio la realizzazione di giornate a tema su ortodonzia o sbiancamento; il controllo della copertura che hanno gli interventi programmati di igiene orale e tutte le altre possibili attività di marketing interno).
Fai attenzione se non conosci e proteggi i tuoi clienti poi arrivano dei pirati a cercare di portarteli via: sono tutt'intorno a te.
Perché partecipare
Sbagliare la prima visita è costosissimo per lo studio: lo sappiamo tutti quanto è prezioso un nuovo paziente.
Eseguirla efficacemente è la fonte del suo successo economico.
Tra l’altro ricordo che quello sulla prima visita è un corso online entry level, impegna solo 2+2 ore e strapaga per almeno 30 volte l’investimento già nel primo mese.
Questo lo affermo con certezza perché ormai è incontro con costanti riedizioni, che pur essendo online viene mantenuto con basso numero di partecipanti, in modo da mantenerlo interattivo.
Il passo successivo?
Anche qui vi sono due possibili scelte, la prima è un intervento più profondo nelle capacità di “vendita” del DOM, o con un corso, Transazione Vincente, o in un coaching individuale.
La seconda è invece un’azione specifica per tutti i collaboratori nello studio, clinici e non.
Questo intervento si svolge nello studio stesso ed ha come obiettivo il creare un team coeso e capace di comunicare in modo univoco e convincente.
Il corso si intitola proprio così: Studio con-vincente.
Incontro assolutamente redditizio nei suoi risultati immediati.
A presto sentirci
La formazione extra clinica
Premessa
Nell'interesse dello studio non si può più gestire l'area extra clinica in modo non professionale, senza avere un Dental Office Manager a presidiarla.
Non si può lasciarlo con la sola esperienza a suo supporto, senza una adeguata formazione da usare come scala e appoggio per superare le molteplici complessità della gestione odierna di uno studio odontoiatrico.
Serve formazione adeguata, ma non esiste un percorso di formazione standard per un DOM.
Per il piccolo particolare che non siamo tutti uguali, che ognuno ha capacità ed esperienza diversa e la formazione, che funziona, ha questo come fattore imprescindibile:
Deve essere tarata a misura di partecipante.
Con IdeaDana abbiamo preparato un percorso di formazione extra clinica per le attuali “segretarie”.
Che oggi spesso operano da autodidatta, e si vuole invece siano più efficienti operando con metodo .
Potenziando quelle che sono spesso grandi capacità di base, ma non sfruttate al loro meglio.
La partenza di tale percorso è sempre da: la prima visita.
Tale scelta dipende essenzialmente da uno dei dati fondamentali per la “salute” dello studio: quello sulla attuale percentuale di successo dei preventivi.
Il DOM dello studio ha già una certificata capacità di conclusione preventivi, stimata superiore al 80%?
In caso contrario, per mia esperienza nell'80% degli studi è così, si stanno gettando al vento opportunità e soldi.
Con tutto l'impegno necessario a procurarsi un cliente poi lo gestiamo con superficialità?
Ho già pubblicato questo duro estratto dal corso: quanto si incassa di più al mese con un abile DOM.
Dura lex sed lex.
La quota di conclusione preventivi a nuovi clienti dello studio, sia in percentuale sia come valore assoluto, è più bassa del 80%?
Conviene subito e velocemente risolvere il problema ed eseguire ottime prime visite.
Poi si agirà in un secondo step a generare nuovi pazienti.
Con un corso di marketing o meglio ancora una consulenza strategica breve che imposta lo studio e lo rende con celerità in grado di muoversi con autonomia e competenza.
Il marketing plan
Come premessa sfatiamo un’altra imbecillità: che vi siano frotte di pazienti che non sanno dove trovare un dentista e qualcuno abbia la loro lista di pronta per te.
Non è così!
La ricerca clienti, lead generation, con il web marketing funziona, ma ha regole e costi precisi.
E di solito prima di affrontarla in modo professionale, con metodo ed investimenti, conviene agire organicamente elaborando un piano marketing interno complessivo basato sui talenti dello studio e dei clinici che lo compongono.
I passi usualmente sono:
1) Analizzare l’attrattività dello studio
Altro errore clamoroso è pensare che basti copiare quello che ha fatto un altro “collega dentista” per raggiungere i suoi stessi risultati.
Non funziona neppure così: titolari, team, esperienze, clientela, zona diversi non possono fornire gli stessi risultati.
Il marketing non copia le azioni altrui, al limite le prende come stimolo creativo, ma esplora e poi potenzia i talenti, le capacità e competenze dello studio e del suo team.
Per cui il primo obiettivo è predisporre degli strumenti di analisi per capire se il tuo studio ha “argomenti” e qualità in grado di attrarre nuovi pazienti.
Come scoprirle, come evidenziarle, come farle conoscere.
Utilizzando un metodo che funziona in tutte le “aziende”: partire da una diagnosi delle risorse disponibili per arrivare ad un piano d’azione strutturato, in grado di raggiungere gli obiettivi previsti.
2) Impostare un piano marketing
Il secondo step ti affianca nell'impostare le linee guida per l’attività extra clinica del tuo studio.
Non proponendo astratta teoria, ma rendendo efficienti le risorse, specialmente quelle umane, dello studio.
Tramite un originale percorso di analisi riuscirai ad evidenziare le criticità attuali, i freni alla macchina dello studio.
Perché se non li sblocchi tutto sarà sempre molto più faticoso.
Poi naturalmente verrai aiutato a determinare il “talento” speciale del tuo studio, o a crearlo ove sia ancora in nuce.
Perché siamo tutti diversi e tutti uguali: per cambiare dobbiamo convincerci che sia per un’alternativa migliore.
Anche i pazienti fanno così: per scegliere devi fornire buone ragioni.
E sentimenti forti.
NOTA BENE
Quest’ultimo è un argomento troppo spesso sottovalutato: davvero noi scegliamo utilizzando la logica?
Una imponente bibliografia ci dice che:
Non è così!
Neppure questa volta
PS
Questo è un argomento che svolgo con dovizia nel mio ultimo volume "Marketing TUcentrico", che puoi acquistare su Amazon o sul blog, in questo caso con dedica.
3) Il marketing interno
Il terzo modulo parte da una costatazione semplice: è più redditizio, più semplice e meno costoso il contatto con chi già ci conosce e stima o andare a caccia di nuovi sconosciuti pazienti?
Posta così è domanda retorica, ma nella maggioranza degli studi odontoiatrici le azioni di marketing rivolte ai pazienti attuali ed alla loro ramificazione sono poche o nulle.
Le aziende lo sanno benissimo: se perdi un cliente poi ne devi recuperare almeno tre nuovi per avere la stessa redditività.
I pazienti sono una miniera d’oro, di relazioni e opportunità: è una follia non gestirli in modo professionale.
NOTA BENE
Qui diventa assai importante l’uso di un buon software gestionale, che non può e deve servire solo per le cartelle cliniche e l’ambito amministrativo: un data base ben gestito cambia tutto!
4) I clienti sono altrove
È il quarto passo quello che pone le basi per l’attività di marketing esterno dello studio, in gran parte quella che si svolge sul web.
Non è accettabile l’analfabetismo digitale che vige in molti studi. E se per età od indole il titolare ha difficoltà ad approcciare questo mondo allora deve attrezzarsi con un DOM che parli questo nuovo indispensabile linguaggio.
Questa ultima fase ti aiuta a scegliere l’attività di marketing esterno migliore per lo studio.
A capire la differenza di risultato tra avere un sito o realizzare campagne social, tra impostare una vetrina che parli di te o attivare un piano di lead generation (clienti che ti contattano).
Spiega anche come fare di te un brand: perché presentarsi in pubblico è inevitabile, avviene anche senza il tuo consenso, ma farlo male è addirittura deleterio.
Dopo l'impostazione del marketing plan che si fa?
Le opzioni sono varie e dipendono essenzialmente dalla capacità del DOM e dalla scelta del titolare: mi basta questa consulenza iniziale di pochi giorni per proseguire da solo?
La risposta è: Sì!?
Bene, benissimo ci si sente ogni tanto se qualche grosso masso cade nella strada prevista.
La risposta è: ne dubito
In questo caso , con lo studio che non si sente ancora in grado di proseguire da solo la via suggerita sarà un azione di coaching individuale.
- Per il DOM, ove siano da impostare una competenza tecnica
- Per l'imprenditore ove sia da impostare un progetto di management
La competenza tecnica avrà uno schema di base, da tarare caso per caso e mi vedrà associato nel coaching da una DOM che ha una potente capacità e solida esperienza.
Per quanto riguarda l'imprenditore tutto parte come sempre dal capire e condividere gli obiettivi che intende raggiungere, solo dopo tale confronto nasce il piano d'azione.
A presto sentirci
Buona volontà? Non basta.
COME SI DIVENTA UN DOM?
La competenza di un Dental Office Manager è sempre più richiesta negli studi odontoiatrici.
Quasi tutti i titolari di studio hanno capito che per un bravo medico è assai più redditizio dedicarsi esclusivamente all’area clinica ed affidare quella extra clinica ad un manager.
Qual è la differenza tra una segretaria ed un manager?
Risiede nella sua competenza: una segretaria è brava ad eseguire, un manager propone soluzioni e soprattutto prende anche decisioni.
Ovviamente manager non si nasce, servono come sempre capacità personali di base, ma è un mestiere che esige anche specifiche competenze che si imparano.
Nelle mie “diagnosi” dello studio, il primo passo di ogni seria consulenza, scopro che nella maggioranza dei casi le segretarie addette al back office, quelle che fanno i preventivi ed in teoria azioni di marketing, sono brave e volonterose.
Nella quasi totalità dei casi scopro però che sono anche completamente autodidatte e nessuno le ha mai aiutate a crescere ad operare con metodo ed organizzazione.
La situazione peggiore, fortunatamente (?) ancora diffusa in molti studi, è quando “lo studio va bene” e non ci si domanda il perché, se questo è sufficiente e quanto durerà.
Svelo un segreto
Quasi tutti gli studi che mi contattano vanno economicamente bene, chi guadagna poco non mi chiama, pensa che la soluzione sia risparmiare e non investe su di se o il team.
E continua ad andare peggio.
Però andare bene non significa produrre già il massimo possibile.
Sono certo che qualsiasi medico odontoiatra curava bene i suoi pazienti anche prima di fare un master in endodonzia o sulla riabilitazione occlusale: però dopo lo ha fatto meglio.
O no?
Vuoi sapere se hai già un DOM preparato nello studio?
Devi rispondere sinceramente sempre con un sì ad almeno queste domande:
- La tua segretaria/ DOM usa il gestionale o dei fogli Excel per fornirti delle statistiche mensili?
- Hai numeri su quanti pazienti e in che percentuale sul totale eseguono regolarmente l’igiene orale?
- Hai un dato mensile e progressivo sul numero di nuovi pazienti che entrano nello studio?
- Conosci la percentuale di clienti e di fatturato che ti conferma il preventivo dopo la prima visita?
- Oltre al fatturato mensile sai anche quant’è il tuo portafoglio ordini?
- Lo studio ha un minimo di competenza digitale, ad esempio hai una pagina Google Business aperta?
In caso contrario tocca dire la storica frase: Houston abbiamo un problema.
Premessa e conclusione.
Premesso che: i dati sono numeri non sensazioni!
Ove le risposte siano tutte NO stai buttando via enormi possibilità di crescita e non importa se comunque guadagni bene: il tuo studio forse è un Maradona che si accontenta di giocare in serie B.
Un DOM non solo ti fornisce i dati, ma ancor di più si attiva alacremente per potenziarli ed incrementarli.
Insieme ad Ideadana ho preparato una serie di corsi per dare formazione ad un DOM, quali servano lo saprete parlandone assieme: titolare e la persona che è o potrebbe diventare il DOM.
Concludendo, i prossimi passi possibili sono due:
- Leggete i vari corsi che organizzo con Ideadana e iniziate con uno
- Confrontiamoci in una teleconferenza a tre (tu, il tuo o la tua DOM ed io) per capire meglio lo stato delle cose e come migliorarle.
Perché le domande esposte di sopra sono proprio il minimo dei dati che devi avere, per capire e gestire il presente della tua impresa, per gestirne il futuro di successo.
A presto vederci
NON DIRE ALLA SEGRETARIA: ARRANGIATI!
NON TI CONVIENE.