Parti da dentro
Premessa
Per età non sono un nativo digitale, ma credo molto alla potenza comunicativa del web ed alla sua efficacia nel creare ed incrementare business.
E lo uso abbondantemente.
Eppure ad ogni primo contatto che ho con i clienti, ancor prima di effettuare la diagnosi preliminare, mi trovo nella scomoda situazione di chi sembra bloccare i loro entusiasmi.
Infatti la prima cosa che spesso mi chiedono è:
“Ciao Gaetano ti ho contattato perché desidero dare impulso allo studio, fare un sito e delle campagne web per trovare nuovi clienti”.
E sempre la mia risposta è:
“Bene, ma sei sicuro sia questo che ti serve?”
Poi si chiacchiera, si fa la prima diagnosi e 90 volte su 100 il primo passo è lo sviluppo del marketing interno, con il web che si mette in coda alla riorganizzazione dello studio in un’ottica marketing oriented.
Ricorda che il marketing è cosa complessa a realizzarsi, ma semplice nel suo concetto di base: a cosa serve?
Serve a presentarti meglio alle persone che non ti conoscono.
Ne deriva che prima di presentarti in pubblico, all’appuntamento con un nuovo cliente, è molto meglio controllare di essere attraente, o diventarlo.
Come si diventa attraenti?
Operando con professionalità non solo nell’area clinica, ma anche nella comunicazione ed organizzazione.
Per comprenderne il processo dedica qualche minuto all’esame dello schema che guida le mie consulenze.
Lo schema operativo
Di solito i miei contatti e le successive consulenze seguono questo schema:
- Telefonata o teleconferenza per capirci.
Io per ascoltare esigenze e desideri, usualmente sono più importanti i secondi.
Il potenziale cliente per capire se e come gli posso essere utile, o meglio per decidere se investire soldi per una mia successiva consulenza.
La mezz’ora di telefonata non ha costo e in alcuni casi si conclude lì, ho il difetto di essere troppo sincero e con una mentalità aziendale basata sui risultati. Per cui chi preferisce ascoltare sogni non mi sceglie, ne capisce perché invece di fargli semplicemente il sito come vuole lui io insisto dicendo che proseguirò nella stesura del piano marketing, nel proporre il da farsi migliore, solo dopo la prima diagnosi.
- Prima diagnosi manageriale
Chi mai come medico opererebbe solo fidandosi di quel che gli dice il paziente, senza prima effettuare una diagnosi professionale?
Io agisco nello stesso modo, sapendo che non sempre il cliente ha ben chiaro il dove e come agire.
(La frase “il cliente ha sempre ragione” l’ha inventata un cliente con le idee confuse).
Per capire davvero il cosa fare serve una diagnosi accurata e profonda della situazione e questa prevede tutta una serie di azioni: ben codificate e che hanno l’obiettivo di capire inefficienze e potenzialità del team in primis e dello studio in generale.
(Questo è ovviamente solo lo schema del primo livello di diagnosi, i passi conseguenti fanno parte della formale presentazione che consegno a fine di questa fase preliminare. Vedi i numerini sottostanti?).
- Marketing plan
Dopo aver ricevuto e discusso insieme la mia formale relazione, il titolare dello studio ha ben chiaro il dove agire, perché sono molto dettagliato.
A questo punto accadono due cose:
- Il medico reputa di essere in grado di procedere da solo, avendo capito dove intervenire, o
- Sceglie di affidare a me l’incarico di organizzare lo studio in un’ottica manageriale.
Che non significa stravolgere la prassi operativa dello studio, ma intervenire in modo mirato per dare regole, metodo, budget.
Si aggiusta non si smonta!
(Mai incontrato uno studio che fosse come un orologio rotto, da smontare e rimontare, il problema è sempre migliorare un qualcosa che non perfettamente, ma comunque funziona).
Il budget aziendale
Inizia tutto da qui, dal budget, te lo scrivo con chiarezza:
Lo studio che non ha alla base questo concetto: darsi un obiettivo e perseguirlo, non può avere un marketing plan efficace e una gestione professionale dell’area extra clinica.
Che significa per il medico titolare dello studio poter tornare a fare il clinico senza altre preoccupazioni, perché l’area extra clinica, gestionale e commerciale è ben impostata ed ha un manager con la necessaria formazione e competenza, DOM, a presidiarla.
È questo il lavoro in cui sono bravino:
formare un team e dargli organizzazione manageriale.
Sono un manager di professione è il mio mestiere farlo con competenza e raggiungere i risultati previsti.
NOTA BENE
Se ti pare che l’ultima frase sia immodesta non lo è: non sono sinonimi modestia ed umiltà.
Modestia significa:
Coscienza del limite delle proprie possibilità, che si manifesta per lo più attraverso un atteggiamento schivo, disinteressato o timido
Lo ammetto io non sono modesto, ho ampiamente dimostrato di essere abile nel mio operare.
Umiltà significa:
Virtù per la quale l'uomo riconosce i propri limiti, rifuggendo da ogni forma d'orgoglio, di superbia, di emulazione o sopraffazione.
Umile invece lo sono, continuo a studiare e cercare di capire, il mio Marketing Tucentrico è basato su l’ascolto costante senza pregiudizi.
Vogliamo parlarci?
Gaetano
