Meglio Balotelli o Totti?
Premessa
Lo ripeto spesso: io sono un uomo azienda, cresciuto a pane e risultati da raggiungere.
Per cui i numeri per me sono basilari, fonte di informazione e componente fondamentale degli obiettivi:
NB Sono queste le caratteristiche che distinguono un obiettivo da uno sogno, deve essere:
- Concreto
- Raggiungibile
- Incentivante
- Tempificato
Però come diceva un tale:
In questo post spiego come sia importante sapere riconoscere i numeri importanti e sia altresì dannoso considerarli un fine e non mezzo.
Due campioni a confronto
Hanno entrambi vinto una coppa del mondo: ergo sono dei campioni, ma quale di più
Era più forte Balotelli o Totti?
Poiché è questione da esperti di calcio, possiamo rispondere quasi tutti ;-)
Prevedo che un sondaggio affermerebbe che era più forte Totti, anche per la quota di simpatia umana che pende dalla sua parte.
Però, però….
Chi ha vinto di più Totti o Balotelli?
Non considerando il pareggio del titolo mondiale in comune, i numeri sono clamorosamente dalla parte di Balotelli, con Totti che vanta 1 solo scudetto con la Roma mentre Balotelli ne ha vinti 3 in Italia con l’Inter ed ha vinto 1 scudetto ed 1 Champion in Inghilterra con il Manchester.
Allora il duello lo ha vinto Balotelli o Totti?
Credo che una massiccia maggioranza propenderebbe che nonostante i numeri il maggior talento sportivo sia stato quello che ha vinto meno.
Perché allora i numeri imbrogliano?
Perché non bastano i numeri nel formulare un giudizio ne sono la base, ma non la unica essenza.
La base perché se paragoniamo chi ha vinto un campionato del mondo a giocatori che la nazionale non l’hanno neppure sognato molto probabilmente vedremo precise statistiche sul loro rendimento a giustificare tale fatto.
Non l’essenza perché questa riveste l’importanza del team in cui giochi, le scelte di vita, gli obiettivi che ti poni. Totti era il re di Roma. Credo sia più felice del suo unico scudetto che non dei molti che poteva conquistare con altre casacche. Non penso abbia grandi rimpianti.
Balotelli, non lo so: sicuramente non ha vissuto per il calcio, ma ha usato il suo indiscusso talento per vivere come preferiva. È un uomo molto ricco circondato da donne stupende, nella vita c'è di peggio.
Cosa c’entra tutto questo con i numeri e ancora di più l’odontoiatria?
I numeri in odontoiatria
Parlavo innanzi dell’importanza dei numeri, ebbene questi solitamente sono ignorati dalla gran parte degli imprenditori odontoiatrici.
Tra corsi e consulenze ne ho conosciuti centinaia e raramente hanno dimestichezza con quelli che sono i numeri fondamentali per capire la salute dello studio.
Anzi, spesso proprio non li hanno ne sanno!
In un ideale dashbord, il cruscotto di controllo a disposizione dell’imprenditore per le analisi globali, dovrebbero essere presenti almeno questi dati:
(Diapo presente anche nel modulo mantenimento, corso sulla Prima Visita)
In buona sostanza devi sapere:
- A) Qual è il volume d’affari e poterlo controllare mentre si sviluppa, non solo analizzarlo a consuntivo.
- B) Conoscere chi sviluppa questo volume, quali clinici, e da cosa è composto, quali prestazioni, per indirizzare al meglio iniziative e risorse.
- C) Devi sapere se arrivano nuovi clienti, e cosa li conduce a te, e se sai essere attrattivo, con elevate percentuali di successo e volume sviluppato.
Con questi dati poi fare management, senza fai tentativi o vivi basandoti sull’intuito. Che è una ottima cosa, ma è sempre meglio controllarlo nei numeri reali.
I dati inutilmente utili
Molti studi invece sono bravi a gestire faticosamente dati poco utili.
Lo spiego diffusamente nelle consulenze, vi sono dati utili che in mancanza di quelli precedenti sono assolutamente inutili: ciliegine su una torta che non c’è.
Come ad esempio la percentuale di copertura delle poltrone o il costo orario delle stesse.
Nel 90% dei casi richiedono un sacco di attività per reperirli e servono a quasi nulla.
Concentra il tuo focus sui numeri importanti: Totti ha vinto meno titoli, ma abbiamo dimostrato che non è questo il parametro di giudizio valido per determinare la qualità intrinseca di un giocatore.
Concentrati su chi e cosa fa la vera differenza e mai mi stancherò mai di ripeterlo:
Forma un DOM competente
In conclusione
Nel caso tu sia un odontoiatra titolare di studio i tuoi incarichi sono precisi: fai il clinico e l’imprenditore, il tuo compito è produrre volume d’affari da un lato e prendere decisioni dall’altro.
Prendile basandoti anche sui dati consuntivi o prospettivi, come il negletto portafoglio ordini.
Guarda la luna, il successo del tuo studio è basato sul team e la qualità delle prestazioni cliniche ed extra cliniche offerte, non il dito dei numeri sterili: questa differenza la conosce bene qualsiasi manager preparato.
Al decidere servi tu, per il fare ti serve un manager, la scelta più conveniente è formarne uno interno, dagli formazione.
La si ottiene dai corsi e dal coaching diretto: che esamina il fare attuale, progetta quello futuro ed in breve fornisce le competenze per proseguire in autonomia.
Non scegliere il tuo consulente ad mentula canis, prima di convocarlo guarda il suo curriculum, dopo averlo ascoltato fidati del tuo istinto: ti piacerà lavorare con lui per dare una scossa positiva al tuo studio?
Allora vedrai che i numeri ti daranno ragione, quelli importanti.
Gaetano
PS
Una piccola nota, in realtà usando una specifica tecnica di comunicazione io ho sempre posto domande tendenziose, te ne sei accorto?
Frodo ha bisogno di Sam
Il libro, il film
Te la ricordi la saga del Signore degli anelli?
Di come la “compagnia dell’anello” si forma, cresce, diventa sempre più coesa per permettere a Frodo di distruggere l’anello che li domina tutti?
È un bel esempio di team, di persone con caratteristiche molto diverse, ma un solo condiviso obiettivo.
Nel libro, ma ancor più nel film è cruciale la presenza e l’agire di Sam Gamgee, il grande amico di Frodo, sempre al suo fianco fine all’ultimo. Indispensabile.
Perché Frodo ha bisogno di Sam e di tutta la compagnia per concludere la sua missione e l’evidenza di questo fatto si esplicita e visualizza vieppiù quando l’impresa diventa dura.
Il team odontoiatrico
Per chi si occupa di management il parallelo tra le dinamiche del team di Tolkien e quello aziendale è molto evidente: ogni ruolo è funzionale alla crescita sinergica del gruppo.
Tale similitudine è applicabile anche nel ristretto ambito dello studio odontoiatrico.
In cui il tempo e la complessità hanno sempre più separato e specializzato i ruoli dei suoi componenti.
L’imprenditore
Quello che un tempo non era un ruolo, lo studio veniva aperto come naturale conseguenza di una laurea conseguita, oggi lo è diventato: è una scelta.
È evidente che quando per gestire lo studio bastava 1 assistente/segretaria e i conti erano di facile gestione era l’aspetto clinico il fulcro dell’attività, mentre quello extra clinico era inerente al solo aspetto amministrativo.
Le cose sono differenti oggi, possiamo discutere sul come e perché, ma un dato resta immutato: gestire uno studio è assai più complesso e richiede investimenti ed attenzione imprenditoriale per potere ambire a successo e futuro.
Addirittura oggi come titolari di piccole o grandi strutture vi sono anche imprenditori non clinici.
Nelle mie consulenze io insisto molto sulla separazione dei ruoli tra clinico e titolare, anche e soprattutto quando sono la stessa persona.
Il clinico, dopo ne parliamo, è un odontoiatra a cui assegnare una retribuzione relativa al contributo economico sviluppato, vi sono imprenditori che si attribuiscono uno “stipendio” fisso, altri che si assegnano una percentuale come fossero collaboratori esterni.
È indifferente, l’unica vera avvertenza è che il resto dell’utile è dell’imprenditore: che può e deve gestirlo nell’interesse dello studio.
Questa suddivisione, che ricalca la gestione degli utili nelle aziende, è alla base di una conduzione “aziendale” e funzionale dell’attività.
Per me consulente è anche un indice di coscienza manageriale.
Clinico
Senza buoni clinici uno studio soffre e/o chiude. Come farebbe un’azienda che produce cattivi prodotti.
Anche in questo caso esistono delle scelte alternative:
- Il clinico è il brand dello studio,
- È lo studio la garanzia sulla qualità del clinico.
(Come insegna un' esperta di immagine coordinata come Daniela Dana Bonomi questo è il primo parametro per la definizione del logo: ha il nome del medico o di fantasia?)
L'impostazione del clinico come brand parta dalla riconosciuta competenza del suo titolare: vengo qui perché lo reputo un luminare.
Poi può in questo concludersi, con l’80% del fatturato sviluppato da questa unica persona e l’igiene o l’ortodonzia come introiti accessori, oppure evolversi utilizzando il brand del professionista come nume tutelare della prima visita.
Colui che ti accoglie, ti capisce, ti indica la strada da perseguire.
Colui che poi delega ad altri l’attività tecnica, continuando ad essere comunque il garante dell’operazione e della sua qualità.
Diverso è il caso, vedi anche i network, di quello studio che si propone con un'immagine diversa e potente rispetto alle aspettative dei pazienti.
L’arredamento è parte di un'immagine coordinata, le attrezzature sono di elevata digitalizzazione, l’organizzazione è precisa, il team extra clinico è preparato e competente anche nella comunicazione.
È ovvio che una forma così bella e curata non si affida ad un cattivo clinico, perché è un contenuto che la può rovinare.
Chi non ha curato la qualità del team clinico ha già chiuso o si è presentato palesemente come low cost.
Il clinico deve essere comunque bravo, possibilmente molto.
Poi se per caso sa anche comunicare piacevolmente e correttamente con il cliente, questa è capacità assai apprezzata.
(Il bello è che non è poi così difficile farlo, il mio corso di comunicazione all’interno dello studio dura 6 ore. Offrendo da subito un cambio di passo in ambito comunicazione).
DOM
Il DOM è come Sam Gamgee, sempre al fianco dell’imprenditore per giungere alla meta.
È l’uomo, quasi sempre la donna, del fare: il manager indispensabile per poter fare solo il clinico.
Oggi dedico gran parte dei miei corsi e delle consulenze a dare forma e metodo ai DOM, che spesso sono dilettanti allo sbaraglio con enormi possibilità di incremento.
La maggiore soddisfazione è quando una segretaria che inizia il percorso verso il DOM mi dice, sai pensavo di essere brava, ma adesso sono un’altra persona, finalmente posso definirmi manager non come titolo onorifico, ma nei fatti.
ASO, assistente alla poltrona
Con le ASO parlo ed intervengo quando si fa comunicazione all’interno dello studio o consulenza diretta, non mi occupo della parte tecnico/ operativa.
Tranne che per condividere la necessità di alcune procedure funzionali all'efficienza dello studio.
Un fattore è però indiscutibile: l’ASO deve fare solo l’assistente alla poltrona, il ruolo misto ASO/segretaria non è più funzionale, ne redditizio per lo studio.
Il consulente di management
Mi piacerebbe affermare che sono Gandalf, che opera all’interno della compagnia ed allo stesso tempo ne è fuori.
Il problema è che non sono uno stregone, ne un mago.
A triplicare i clienti nuovi ed aumentare del 100% il fatturato in tre mesi non sono capace. Neppure di fare arrivare 122 clienti nuovi al mese (e meno male!).
Quest’ ultima promessa, che gira in varie forme nel web, mi ricorda il tempo in cui i dentisti si erano innamorati di Groupon che procurava decine e decine di igieni orali.
Normalmente con questi risultati:
- La prestazione fornita a prezzo Groupon era in perdita
- Finita l'igiene quasi nessuno restava come paziente di conservativa etc
- Lo studio sprecava un sacco di risorse per nulla
Il consulente di management o di marketing è un compagno di viaggio provvisorio, il suo compito principale è indicare la via, quello secondario risolvere i problemi in atto e fornire procedure per evitare quelli futuri.
Quasi mai durata più di 6 mesi una mia consulenza, esclusi gli eventuali successivi incontri trimestrali di controllo e confronto.
Questo per un motivo semplicissimo, gestire un business che negli studi mono professionali mediamente è sui 300/500.000€ non è così difficile una volta che si impara come fare.
Lo scarto vero è nelle “cliniche” o strutture complesse che superano il milione di euro, li necessita intervenire più profondamente sul team e sull’organizzazione manageriale.
Consigli finale per la scelta di un consulente:
a) Esamina il suo curriculum cosa ha fatto e che risultati ha raggiunto
b) Fidati del tuo istinto, se non ti convince a pelle probabilmente hai ragione a non fidarti
Buona giornata e lettura
Gaetano
Vecchio o buono?
Lo ammetto sono un generalista, come i medici condotti di una volta.
Faccio soprattutto consulenze a domicilio, per cui la similitudine con chi ti parla solo tramite web è completa.
I primi anni in realtà mi proponevo come consulente marketing perché è la cosa più semplice da capire per chi è soprattutto un clinico. Che del marketing ha un’idea basica.
Anche se il marketing è molto complesso. In una multinazionale oltre il CMO (il capo del mktg) vi sono molte figure di team: da chi elabora statistiche a chi cura soprattutto la comunicazione.
Però per il dentista chi fa marketing è ancora quello che ti procura clienti.
Che è giusto da un lato e scorretto dall’altro.
I clienti duraturi te li procurano le tue capacità e competenze, se i tuoi smartphone sono buoni o se le tue otturazioni durano e non si vedono.
Il mktg (non mi uccidano i colleghi per questa semplificazione) essenzialmente interviene in due aspetti:
- Fa sapere chi sei (informando di te i tuoi clienti potenziali)
- Ti rende ai loro occhi ancora più buono e bello, (potenziando i tuoi talenti)
Questo è il mestiere a cui mi applico da una vita, ma sempre da generalista, da responsabile del “tutto”, per questo sono diventato particolarmente utile come coach: perché quando progetto un piano mktg non mi fermo ai soli aspetti tecnici, al sito piuttosto che alla immagine coordinata.
Esamino la salute globale dello studio.
Per questo sin dal primo colloquio parto da un analisi completa della situazione, a partire dal budget, formale o qualitativo, che sta perseguendo lo studio e dal livello di sua concretizzazione che riesce a realizzare.
Passando poi a quello che ne è il vero fulcro:
I desideri, i progetti futuri del titolare e del suo team.
Perché tutti i progetti, hanno bisogno di essere portati avanti dalle persone, che da soli restano teoria sterile, senza trasformarsi in buona.
Per questo il mio intervento, che definisco di “management strategico breve” di norma consiste in primis nella soluzione dei problemi in atto, per concludersi con l’impegno fondamentale: fungere da coach per il titolare.
Affinché questi possa in breve proseguire da solo.
Come il medico condotto di una volta so curare da solo tutti i piccoli malanni e molto spesso la “malattia” non è grave, ho poi colleghi specialisti nel caso serva un approfondimento molto tecnico: il grafico, il web master o il controller della gestione.
Come fossi davvero un medico condotto parto sempre dalla analisi e diagnosi.
Solo dopo posso spiegare come è la salute del studio, da cosa dipendono i piccoli malanni percepti e come avere un futuro di salute, che per uno studio odontoiatrico è da un lato avere costanti pazienti e clienti, dall’altro farti arrivare a sera soddisfatto del tuo agire.
Che è l’obiettivo meno teorico e filosofico che una persona possa desiderare!
Hai bisogno o ancora di più hai il desiderio di un consulto per essere professionalmente felice?
Sentirsi costa nulla e potrebbe essere un’ottima idea per indirizzare al meglio il futuro professionale del tuo studio, contattami
Gaetano
Maginottare fa perdere
Il digitale è un invasore?
Questa foto rappresenta la linea Maginot, un lavoro enorme di trincee, caserme, armamenti e postazioni difensive realizzata in Francia dal 1928 al 1940.
Opera enorme e costosissima, nata per proteggere da assalti frontali dei nemici e che servì a nulla, perché l’avanzata dei tedeschi nel 1940 semplicemente la ignorò, aggirò e rese inutile.
Creare una linea Maginot è una metafora che indica usare metodi vecchi contro tecnologie nuove, fallendo ovviamente.
Spesso negli studi odontoiatrici questa Maginot, ammantata da cospicue giustificazioni razionali, è innalzata contro la tecnologia digitale, come quella storica questa è una scelta che parte già perdente e non la fermerà.
La causa di tutto è il diffuso analfabetismo digitale vigente nell’ambito dentale, solo meno del 60% degli studi possiede un programma gestionale e l’80% e oltre lo utilizza solo per la gestione dell’area clinica:
- Agenda
- Cartella clinica
- Fatturazione
Rinunciando alla funzione fondamentale di un gestionale, di un data base: che è appunto il fornire dati agglomerabili tra loro in varie modalità.
Vi sono studi che pur avendo un gestionale:
- Utilizzano l’agenda cartacea per segnarsi velocemente l’appuntamento telefonico
- Utilizzano la cartella cartacea per poi inserire i dati in quella digitale solo a conclusione del lavoro
- Hanno armadi pieni di cartelle cliniche e similaria, su cui spendono costose ricerche
E nella maggior parte dei casi è un modus operandi, un’abitudine che parte dal basso, segretaria e ASO, dal desiderio di non affrontare quello che viene visto come un complesso cambiamento, un lungo lavoro di adeguamento, un emerita scocciatura da parte degli operatori.
Sono tutte balle.
Il digitale conviene?
Ho accompagnato vari studi fuori dai chili di carta e il risultato è sempre stato: meno lavoro inutile per tutti, più tempo per dedicarsi a proficue attività di valore.
Più soddisfazione professionale.
Oggi uno studio efficiente ha tutto digitalizzato, anche i consensi, basta dotarsi di una firma elettronica.
Il liberare gli armadi dalle scartoffie non è un’impresa titanica, quando fatto con metodo intelligente, ma solo un obiettivo a tempo che si trasforma in opportunità di potente marketing.
Questo però prevede una condizione indispensabile: che tutto il team ne sia coinvolto.
- A partire dai clinici che debbono imparare anche l’utilizzo comunicativo di telecamera, fosfori, CBTC. LASER e scanner digitale.
- Con le ASO a condividere la scelta di una gestione digitale come la più rapida ed efficiente.
- Con il DOM che utilizza il gestionale in modo professionale, anche per le analisi di marketing o CDG e non solo per la fatturazione.
Argomento lungo e importante quello sulla digitalizzazione, che ormai permea ogni aspetto dell’attività nello studio: a partire dalla procedura di Prima Visita, quella che assicura il futuro dello studio.
Argomento che però va affrontato a viso aperto ed accettato, non come inevitabile, una cosa che purtroppo ci tocca fare, ma come elemento positivo che libera tempo inutile.
Ne parliamo?
Gaetano
Ps
Finisco con una delle mie affermazioni ruffiane.
Se pensi di essere ad un buon punto nella organizzazione digitale dello studio, pur senza avere mai avuto consulenti di management al tuo fianco, fai parte della stragrande maggioranza dei clienti che mi contattano.
E che assieme a me scoprono di utilizzare ancora un sacco di procedure arcaiche e dispendiose.
Chiama un professionista, che ci guadagni!