La razionalità è sopravalutata
Il titolo del post
Il titolo e la foto sono provocazioni, sarebbe corretto affermare che sono sottovalutati i sentimenti, le sensazioni.
Però “la razionalità è sopravalutata”, abbinata ad una formula così famosa, funziona meglio, perché noi siamo attratti con maggiore emozione dal titolo che ci suona, ci pare diverso, strano.
È ben chiaro che senza la sua razionalità l’uomo morrebbe di stenti, d’altronde senza le emozioni la vita sarebbe insulsa e di minor valore.
Viviamo di emozioni, per questo amiamo il bello in ogni sua forma.
Il bello che non si manifesta solo nell’arte, ma circonda ogni agire anche quello degli scienziati, dei tecnici: una bella formula matematica, il bel progetto di un ponte, il bel motore di un auto sono l’esplicito manifesto di un agire in sono espresse anche le proprie emozioni.
Li definiamo matematica, ingegneria, sforzo intellettivo e progettuale, ma sono sempre passione che trova il suo culmine nella concretezza del risultato raggiunto.
La forma nasce dal valore della sostanza.
La stessa odontoiatra è una professione a forte valenza tecnica, gli studi che ne formano gli operatori sono scientifici non umanistici, ma quando raggiungi il risultato previsto non vi cogli soprattutto una potente soddisfazione personale?
Noi agiamo spinti dalle emozioni, non dalla razionalità.
È su questo assunto che è basato il “Marketing TUcentrico”, quello che titola anche il mio ultimo libro.
Alla razionalità affidiamo le consuetudini giornaliere, in cui la ripetibilità è basata su automatismi consolidati ed affidabili, non pensiamo consapevolmente alla guida o alla digitazione in una tastiera, la eseguiamo.
La domanda
La domanda a questo punto è:
Ma perché?
Perché proponiamo cose invece che sentimenti?
Perché il dono del nostro lavoro si concentra sui risultati della competenza invece che sulla conseguente meraviglia della nostra cura?
Della compiuta soddisfazione emotiva per quanto siamo stati in grado di dare e offrire?
Non sono una cura canalare ben fatta, una parete ben dipinta o un foglio Excel costruito correttamente quello che gli altri desiderano da noi, quello che noi desideriamo ricevere dagli altri.
Noi nelle transazioni con gli altri cerchiamo soprattutto un sentimento, un afflato positivo nei nostri confronti.
Che poi si trasforma in un dente che non ha più dolore, una casa colorata ed accogliente od una consulenza che aiuta a capire meglio come gioire della propria vita professionale.
Tu non sei un dentista, io non sono un manager: quello lo facciamo.
Noi siamo padri o madri, amici o amanti, persone che vivono di sensazioni, emozioni, sentimenti.
Indi per cui
Indi per cui se ami il tuo lavoro opera per essere più competente possibile in quello che fai, ma focalizzane lo scopo, l'obiettivo principale.
Non devi soddisfare la razionalità dei tuoi “clienti”, ma farne gioire le emozioni.
Non fermarti solo al primo passo di un lavoro eseguito tecnicamente bene, alza lo sguardo verso il centro del bersaglio: fatti voler bene per quello che hai realizzato.
Io lo definisco Tucentrismo: agire per il bene gli altri, convinto che da questo nasca un rapporto più lungo e profondo.
Chi ti vuole bene, chi apprezza la tua competenza sarà sempre lieto di contraccambiare.
Nel suo bestseller “Le armi della persuasione”, che consiglio a tutti, Cialdini parla della reciprocità come strumento potente.
Il Tucentrismo usa la reciprocità non come trucco, ma come lieta conseguenza di un rapporto piacevole tra di noi.
(Argomento che approfondisci in “Marketing Tucentrico”, che parla nulla di odontoiatria, tanto di come essere più felici usando un marketing condiviso, etico e produttivo.)
Questione finale
Hai apprezzato questo post? Ti convince o meglio ancora ti lascia un sapore, un’idea, un pezzetto di qualcosa che vibra piacevolmente tra i pensieri?
Allora ho donato bene la mia persona.
Poi applicherò concretamente esperienza e metodo, nel caso mi chiamassi per parlare di te e come essere più allegro e soddisfatto nel lavoro.
Però poi. Dopo avere capito i tuoi desideri.
Sapendo che ogni rapporto funziona solo se prima si è capito che si starebbe bene a chiacchierare assieme.
Gaetano
PS
Come in tante altre cose il primo ad avere capito tutto è stato Philip Kotler con la sua famosa frase:
La gente non vuole un trapano vuole un buco nel muro
In cui spostava l’obiettivo dal mezzo al fine.
In un attacco di forse eccessiva autostima in “Marketing TUcentrico” mi sono permesso di sviluppare questo suo concetto, perdona la presunzione.
(Tanto Kotler non verrà mai a saperlo)
Buon giorno Gaio
Ogni anno in occasione del mio compleanno mi regalo un post in cui prevalgono considerazioni personali e sentimenti.
Quest’anno ho tolto la data dalle informazioni di Facebook, ma gli anni crescono egualmente.
Prefazione
Sono un tipo strano, uomo in età da pensione con ancora la voglia inesausta di nuovi orizzonti.
Nel lavoro e nella vita non ci ho mai provato a vivere del passato, invero di quello non mi accontento mai.
Amo fare cose nuove, nella professione e nella vita privata, salgo su per i monti sudando sotto l’imbragatura o ascolto The Supreme, e i Beatles, per capire il mondo, i suoi luoghi e soprattutto la gente.
Mi piace insegnare senza riserve ai più giovani, non voglio portare con me un sapere senza futuro, finché il cervello ed il cuore restano collegati ci provo ad essere piccolo maestro di una qualche utilità.
Vita
Un tale, persona saggia che non ricordo, ha detto all’incirca che noi non siamo il nostro lavoro, quello lo facciamo solamente. A me pare poter aggiungere che il nostro vero noi siano essenzialmente i sentimenti ed i sorrisi che lasciamo in eredità a chi ci frequenta e ricorda.
Per questo ho amato ed amo il mio lavoro, ma ben più le persone che mi ha fatto incontrare.
Della triade amore successo e potere l’ultimo l’ho scelto quasi mai, il secondo a volte è stato lieta non perseguita scoperta: di certo ho cercato di amare.
Fortunato davvero in questo, sono stato amato molto, più di quanto meritassi e le mani battono liete i tasti dei ricordi, a cui si lascia andare la scrittura del mio mister Hyde, il meno conosciuto, quello che gli amici conoscono come Gaio.
In quello leggere e scrivere poesie che mi fa da sempre compagnia, a raccontare lo scorrere della mia vita, i suoi dolori e le tante felicità.
Chiudo qui
Poiché la tendenza del post vira verso l’eccessiva apertura ai sentimenti, invece che svoltare verso la seconda stella a destra, cammino usuale di Gaio, torno sul sentiero maestro che ci unisce: tu amico che mi leggi in questo vasto social.
Davvero! Fa ridere la lista dei quasi 5.000 amici che mi propone Marc, per uno che non ha mai avuti troppi amici veri, ma qualcuno si soffermerà su questo scritto ed a lui va il ringraziamento per il pensiero che mi ha dedicato.
Gli amici, chi mi vuol bene li aspetto altrove che l’amicizia vera lo sappiamo vive lontano dai like, non è neppure nello scrivere: è nel fare.
Una telefonata, un abbraccio, un bacio o anche una pacca sulla spalla di quelle che però ti guardi negli occhi, questo sarà cuore che si stupisce e regala un battito forte e speciale.
Poi, chi mi vuol bene lo sa, risponderò agli auguri con ritrosia, in fondo sono un po’ rustego, come mio padre.
Ci si capisce con poco
quando il sentimento è sincero.
Buona giornata a te, buona settimana mese vita, vivila e non rincorrerla, specialmente se sei giovane e pensi di avere un sacco di tempo avanti.
Sono giovane ancora anch’io e lo specchio è solo una realtà parziale, perché quella che “si fugge tuttavia” è la vita futura che vorresti vivere con gli occhi colmi d’esperienza e il cuore che invece di quella ne ha mai abbastanza.
Grazie per gli auguri, grazie per avermi voluto bene, grazie a chi mi ha amato ed ama, grazie un sacco se sono tra quelli con cui un po’ di tempo lo passeresti volentieri.
Appuntamento al prossimo anno.
Cerchiamo di non mancare.
Gaetano
Facile è un'illusione
Il web facile è un’illusione
Premesso che il web gestito da professionisti è un ausilio fondamentale, non è facile utilizzarlo, vorrei sfatare alcune affermazioni, di non addetti ai lavori, che ritengo illusioni.
Perché le bacchette magiche non esistono.
WEB
Da quando il web ha iniziato ad essere usato in massa, sembra sia diventato il solo luogo idoneo a trovare nuovi clienti. Non è vero.
È uno strumento, potente, che però deve essere maneggiato con competenza ed investimenti, per dare risultati.
Da solo non vai da nessuna parte e ti scordi che arrivino clienti, a dirla chiara.
MARKETING AUTOMATION
La marketing automation consente di gestire i clienti senza sforzo. Non è vero.
Gestire un marketing automatizzato è assai complesso, conosco un solo studio odontoiatrico che la utilizza professionalmente, perché impostarlo, mantenerla attivo e soprattutto riceverne dati utili è assai impegnativo.
Questo giovane odontoiatra, appassionato di tecnologia, dedica le serate a scrivere corposi messaggi su Whatsapp, newsletter, post, corposi messaggi: ne hai voglia anche tu? Ti mando il suo contatto.
INBOUND
L’inbound (azioni attrattive, sul web) è vivo mentre l’outbound (azioni invasive come la pubblicità) è morto.
È quasi vero.
Perché non è corretto affermare a priori che tutto il web marketing opera con un modello inbound e tutta la pubblicità tradizionale è invece puramente outbound.
Non trattiamo da retrogradi dei colossi della comunicazione che si affidano ancora anche alla pubblicità tradizionale come Vodafone, Ferrero o Apple.
WEB SIGNIFICA PROFESSIONALITA'
Quelle precedenti sono tutte beate illusioni di chi con il web pensa aver trovato una strada facile per il successo senza:
Un preventivo sforzo strategico ed in seguito la costante applicazione di un metodo progettuale.
Entrando in maggiore specificità sui vari punti ti invito a valutare questi fatti.
Il web
È vero che una buona presenza online consente di trovare nuovi clienti, o meglio di entrare in contatto, lead generation, con clienti che avrebbero difficoltà a trovarci.
In passato questi sarebbero giunti a noi solo con specifiche ricerche su pagine gialle o similaria, oppure grazie alle “sparate” generiche del marketing tradizionale (la cartellonistica in primis).
Pur con il rischio dell’eccesso di informazioni, il web ha certamente aiutato il consumatore a conoscere più alternative ed a scegliere.
Una mia ricerca “maglioncino di cashmere” mi ha ad esempio condotto ad un negozio virtuale con gamma ed assortimento tali che nessun negozio in Verona è a questi paragonabile.
Però io sono partito con una strategia, una ricerca precisa, avevo le idee chiare su cosa ottenere:
“Un maglioncino in cashmere”.
Che poi questa volta l’abbia comprato sul web è dipeso da due fattori:
a) L’offerta non soddisfacente dei negozi tradizionali siti in Verona, ne ho visitati tre
b) L’attrattività del secondo negozio virtuale visitato: pieno di alternative
Ho comprato dal produttore migliore?
Non lo so, di certo ho comprato da quello che si è preparato per fornirmi i contenuti desiderati:
Maglioncino uomo/ vari modelli/ disponibilità colori/ possibilità cambio prodotto
Prima di arrivare al produttore prescelto, ho sfogliato e scartato, poche decine di secondi, altre sette od otto possibilità, che ripetevano modelli di presentazione dei cataloghi di un tempo e non mi davano subito le informazioni che cercavo.
In sintesi
Essere presenti sul web non significa incaricare un economico “miocuggino” a fare un sito, ma impostare un completo piano marketing di cui il web è la visibile punta dell'iceberg.
Solo allora il web può diventare un redditizio e-commerce ed un’alternativa all’abitudine verso i negozi fisici.
Solo allora il web fa capire che il tuo studio odontoiatrico è speciale: è preferibile.
NB
Ricorda che per le attività professionali il web si ferma al “contatto”, alla lead generation.
Poi la prima visita e la “conclusione” del preventivo rimangono sempre una questione tra professionista e cliente.
Procurarsi e gestire nuovi contatti è un impegno che richiede competenza.
Ad iniziare dal DOM, dental office manager, che quando arriva un paziente nuovo deve saperlo convincere ad affidarsi allo studio, ad accettarne il preventivo.
Primo corso per la tua segretaria/ DOM?
Sempre e comunque quello sulla
A presto vederci,
Gaetano
Predico male, razzolo bene
Predico Male.
Iniziamo dall’errore, dalla “predica” che inserisco in troppi post, articoli, primi colloqui telefonici.
Volo troppo alto.
Invece di farla facile e raccontare qualche baggianata spiego che organizzare uno studio odontoiatrico efficiente non è una bazzecola, richiede interventi professionali nella formazione del team, nell’organizzazione e nel marketing.
Poiché prima ascolto tanto quando poi spiego il da farsi entro in molti dettagli, con il risultato che passa l’idea sia un'ostica impresa quella di impostare efficientemente lo studio odontoiatrico.
Certo è complesso per chi si è laureato in odontoiatria, però per un manager aziendale organizzare una struttura che mediamente non arriva al milione di euro di fatturato, non è proprio impossibile.
E sto usando un eufemismo: lo si fa in quattro, sei mesi (confermo razzolo bene).
(Non spaventarti per i numerini che determinano i sottotitoli nascosti, sono tanti è vero, ma ce la si fa. Anzi l'ho già fatto un sacco di volte).
Razzolo bene
Non vorrei farla facile, ma il vero lavoro impegnativo è quando opero come consulente marketing per le aziende, organizzare uno studio è molto meno laborioso.
In realtà il vero parametro critico nell’organizzazione manageriale di uno studio non è neppure legato al metodo ed alle procedure che imposto, li l’ho tarati così tante volte che sul loro funzionamento non ho dubbi.
L’impegno vero è nella formazione o addirittura creazione del team.
Lo ripeto per l’ennesima volta perché è fondamentale accettarlo: l’organizzazione, l’efficacia, la redditività, tutto parte dalla scelta e formazione delle persone e in primis dal DOM.
Che deve essere formato professionalmente!!
Nel 99% dei casi che risolvo il DOM è un’autodidatta, spesso di buone capacità, ma che non ha mai ricevuto competenza, ovvero una formazione professionale per quello che gestisce.
Che mi ascolta stupito anche quando assiste al mio corso fondamentale, ovvero a quello online sulla Prima visita.
Che dovrebbe essere pane quotidiano, argomento gestito con competenza manageriale: è il momento catartico che determina il futuro dello studio!
Per me resta mistero glorioso come un imprenditore deleghi il primo preventivo, il primo rapporto con un cliente che deve decidere se cambiare medico ad una persona autodidatta.
Che ne sa poco sia di comunicazione attrattiva sia di vendita. (non metto l’ennesimo punto esclamativo perché stanno diventando troppi).
Faccio ammenda.
Faccio quindi pubblica ammenda: spesso ci si impiega di più a parlare che a fare, credimi quando ti spiego le difficoltà che incontreremo per darti una organizzazione ed un team più efficienti, ma sappi che:
Avrai l’una e l’altro.
Credimi anche che è possibile tornare a fare l’odontoiatra senza pensieri, fare gestire dal DOM tutta l’area extra clinica e dedicare al tuo ruolo di imprenditore un paio d’ore al mese, per avere dati consuntivi, confrontarsi e dare obbiettivi futuri.
Poi quando la tua impresa supererà il milione di euro parleremo delle necessarie implementazioni.
Gaetano
NOTA BENE
Una delle “prediche” che spaventa di più è quella sulla necessità assoluta di iniziare a operare in un'ottica di budget, non dovrebbe.
L’inserimento di un budget aziendale non è un complicarti la vita, bensì il prodromo per operare con tanti vantaggi in più.
Parliamone personalmente, non emetto fattura per iniziare a capire cosa desideri dalla tua vita professionale
Gaetano
Non sono simpatico
Quando lavoro non sono simpatico!
Un poco con gli amici quello sì, mi piace ridere e scherzare, ma quando lavoro mi prende la belva del risultato.
Una vita in azienda ti insegna che è quello l'obiettivo che devi raggiungere, e scelgo sempre di dire ai clienti come le cose stanno davvero.
A volte questo non piace molto.
D’altronde è guardando in faccia la realtà che puoi decidere se ti sta bene o è meglio provare a cambiarla, non facendo finta che nella vita vi sia sempre profumo di fiori ed uccellini che cinguettano.
Ed io sono antipaticamente sincero, iniziando dalla prima propedeutica diagnosi preliminare che nella sua formale esposizione non lascia dubbi su problemi ed ostacoli, siano questi derivanti dall’organizzazione o dal team.
Mi aiuta un po’ il fatto che il 90% delle mie consulenze sono richieste da bravi medici, con studi che funzionano e rendono e che hanno comunque la sensazione che si possa fare di più…. avendo ragione.
(Fidati sempre del tuo sesto senso, la psicologia ci ha ampiamente confermato l'importanza della sua capacità intuitiva).
Chi mi chiama?
Il mio cliente usuale è un cinquantenne o circa, con uno studio in cui lui è produttore dell’80% del fatturato, con un paio di ASO che lo capiscono benissimo, una segretaria sveglia ed i risultati economici che gli garantiscono una vita serena e qualcosa di più.
Negli ultimi anni ha inserito igienista, ortodontista ed uno o due colleghi odontoiatri, ma resta suo il contributo fondamentale al fatturato dello studio.
In teoria potrebbe andare avanti ancora per qualche anno operando nello stesso modo, i clienti sono lì da sempre e gli vogliono bene, ma prova una non ben chiara inquietudine sul futuro.
Spesso su quello del figlio/a che si avvicina alla fine degli studi, sia anche lui futuro clinico o no, o su cosa resterà della sua impresa quando deciderà di chiudere.
Alcuni, ritengono che un organizzazione manageriale sia inutile, siamo medici noi!, e vanno avanti lo stesso.
Tanto le cose rendono ancora bene.
Lo dico chiaro (sono antipatico): quasi sempre sono quelli che accompagneranno lo studio al costante declino o alla chiusura: perché una volta il tuo studio a fine carriera lo vendevi subito e bene, adesso tutto e più complesso e assai meno redditizio.
Altri hanno cambiato le loro priorità e vorrebbero fare l’odontoiatria che piace a loro, indipendentemente dalla redditività della prestazione, fattore che a un certo punto della vita non è poi così importante.
Così cercano di strutturare lo studio perché abbia una sua routine in endodonzia, protesi etc. di cui non occuparsi e gli conceda invece i tempi per “divertirsi”.
Con la chirurgia guidata, la gnatologia, posturologia, l’estetica periorale etc.
Oppure con il golf.
Odontoiatri che hanno una meta e mi chiamano per raggiungerla con metodo: anche questa è una formula di ricambio generazionale.
Poi ci sono quelli che mi contattano per dirmi con franchezza:
"A me sembra che vada tutto bene, ma tu Gaetano che ne dici?"
È il caso peggiore perché quasi sempre dopo la prima diagnosi preliminare la risposta è: clinicamente sei da serie A, te ne rendi intimamente conto, ma dal punto di vista organizzativo giochi in serie B, e lo hai percepito.
Hai un sacco di clienti fedeli, ma non fai nulla per farli diventare tuoi spontanei “sponsor”.
Hai speso un botto per comprarti Orisdent o X-Dent e lo usi come il più semplice dei gestionali senza sapere su come e su cosa stai producendo o guadagnando.
Hai inserito dei collaboratori, interni o a PI, e nessun progetto o controllo per farli decollare e trasformare il tuo staff (tutti dipendono da te) in un team (sei il capitano di una squadra coesa in cui ognuno ha i suoi compiti).
Sono antipatico, parlo a chi è convinto di essere un bravo imprenditore per dirgli che invece è ottimo clinico, ma che il CEO, direttore generale, il leader di una squadra deve non deve essere bravo solo lui, deve saper fare diventare bravi anche gli altri.
E che formazione per il team e coaching per lui sono la strada indispensabile.
Mi consola che l’antipatia funziona perché quasi sempre le persone intelligenti sanno guardare diritto negli occhi la realtà e chi la presenta.
Che se invece valessero davvero le “simpatiche fregnacce” avrei smesso di lavorare da anni e perso in partenza, con tutta la gente che la fa facile e promette fantasiosi incrementi di fatturato del 118% in tre mesi o duplicarti i clienti in due settimane con il miracoloso web.
(Che funziona, ma non fa miracoli in automatico, mentre è invece uno strumento potente in mano a chi sa come utilizzarlo)
Poi il consiglio nella scelta di un qualsiasi collaboratore o consulente è sempre quello: vedi su LinkedIn che ha combinato nella vita l’autore di simili roboanti promesse: è il passato che spiega la nostra attuale professionalità.
Grazie per l’attenzione ed a risentirci, se ti va
PS
La foto di copertina è tratta da The big bang theory, forse la più divertente sit-com degli ultimi anni, loro sono simpaticissimi, la trovi su Netflix e Amazon Prime
A mente aperta
Partiamo dalle cose piccole.
Questo è il primo di tre post, che trovi sul mio blog, basati sui principali strumenti di formazione, per migliorare le proprie capacità ed aumentare le competenze. In sintesi la formazione si basa su:
- Libro o e-book se non sei un boomer come me
- Corso interaziendale
- Coaching individuale
Iniziamo partendo dal sistema più economico e semplice: informarsi e formarsi leggendo.
Premessa
Il post è indirizzato soprattutto agli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico, e manager, dental office o clinic come preferisci definirli.
Dal punto di vista culturale le due figure hanno necessità e desideri simili, devono avere una visione globale dell’attività in un’azienda organizzata, all’imprenditore serve per controllare ed indirizzare la sua scelta strategica, al DOM per capire cove approfondire più tecnicamente il suo fare.
I libri della vita
Personalmente sono un lettore vorace, con migliaia di libri posseduti, e letti, tra cui saggi ad ampio spettro: dal marketing, alla psicologia, dal management alla comunicazione.
Nei due libri di marketing che ho scritto ne ho citati e consigliati molti, questi quelli presenti nella bibliografia del primo, “Marketing per iniziare a farlo” (Che tranne per la parte web, ovviamente, ritengo ancora assai attuale)
Sono stati per me molto importanti e li consiglio ancor oggi perché come il vino anche le idee buone con il tempo migliorano, quando fanno germoglio in te.
Una citazione particolare per gli imprenditori: leggi qualcosa di E. De Bono, insegna creatività e pensiero laterale, strumento utilissimo in un tempo di grande omologazione delle proposte. Ed è sempre lettura anche piacevole.
I libri del lavoro
Propongo una buona bibliografia anche nel secondo recente libro di marketing che ho lietamente scritto, “Il marketing TUcentrico” in cui gran parte dei libri citati sono moderni classici, indispensabili nella cultura di un imprenditore o di un manager.
Al primo, se è tosto, non può mancare la lettura di “Strategia oceano blu”, come per un manager che si curi anche del marketing è assai fruttuosa la lettura de “Le 22 immutabili leggi del marketing”.
I manuali dei tuoi colleghi
Nella mia biblioteca sono presenti testi di alcuni medici: Beretta, Cavalli, Costa, Massaiu, Salzano e Tirone, tutti odontoiatri e titolari di studi di successo.
Alcuni sono scritti bene, generalmente li ho apprezzati e la lettura è sempre utile, in particolar modo per capire meglio la strategia che li ha portati al successo.
Non fare però l’errore di considerarli dei manuali da applicare nel tuo mestiere di imprenditore: non sono metodi replicabili quelli che propongono, sono i loro singoli metodi di successo. A volte profondamente diversi come Massaiu vs Salzano e Tirone.
Anche tu sei unico e speciale, come lo è il tuo team, la clientela, la città in cui operi etc.
Prendi da ogni libro gli spunti che senti “assomigliano a te”, ma non considerare nessuno dei loro come un metodo di lavoro replicabile, il tuo metodo lo trovi solo operando sinergicamente con un esperto di management o un coaching personale.
Ricercando assieme a te la TUA Vision, la TUA Missione e quindi per conseguenza il TUO metodo.
In conclusione
Leggere è il primo e più semplice passo formativo, usa gli appunti o una matita per evidenziare le cose che ti emozionano, scoprirai in seguito che queste saranno anche quelle più utili nel “fare”
Circondati di un team per cui leggere, migliorare, formarsi sia una scelta di vita, perché il cervello è come un muscolo ha bisogno di costante esercizio.
Ultimo consiglio tieni la mente aperta, è tanto bello sentire la fresca aria di nuovi pensieri
Alla prossima, dove parliamo di corsi, (qui su IdeaDana trovi quelli con me oratore), ma se già da ora hai vogli di parlare con me, contattami in via amichevole.
Gaetano
Staffi o teammi?
Quando si tratta di tagliare i costi il lavoro di un imprenditore è pericolosamente facile.
Assai più complesso è programmare strategie d’investimento.
Suggerimento che sfiora il tassativo, ricorda che il primo investimento per qualsiasi imprenditore è sempre quello: creare una squadra forte: il team.
Poi compra lo scanner digitale
o fatti il sito web.
Il pregresso
Ho fatto un post su Facebook che ha scatenato molti commenti. L’ho scritto dopo aver letto per la centesima volta che ristoratori e simili non trovano personale da assumere per l'estate.
Il post era semplice e per me sin banale nella sua essenza:
Alla frase “non trovo lavoratori” andrebbe sempre aggiunta la domanda: “quanto li paghi?”
In realtà le domande da porre sarebbero due:
Quanto li paghi e come li tratti?
Il post l’ho scritto basandomi su un esperienza personale: due dei miei figli hanno lavorato nella ristorazione ed entrambi sono stati ampiamente sfruttati.
Che è lezione di vita quando i soldi ti servono per toglierti delle piccole soddisfazioni economiche durante l’università, per fortuna era questo il loro caso, ma è situazione assai grave quando sono il tuo sostentamento.
Ovviamente essendo la maggioranza dei miei lettori operanti nel dentale il post è stato subito mentalmente adattato ad ASO, segretarie, DOM, collaboratori clinici etc.
Per cui l'argomento necessita di alcune considerazioni in più.
La premessa
L’antipatica premessa è che sempre tra imprenditore e dipendente esistono dei rapporti di forza, che possono tramutarsi in sfruttamento nel caso l’imprenditore ne abbia molta ed il lavoratore molto poca (pensiamo al fenomeno del caporalato in cui si ricercano persone che sono disposte a subire tutto pur di sopravvivere).
Nel dentale generalmente vince invece il compromesso ed i rapporti di forza sono equilibrati, l’imprenditore offre un lavoro interessante ed il lavoratore sa di avere competenze che meritano di essere retribuite.
(NB compromesso è una bella parola significa “promesso insieme” ed è un accordo paritario tra le esigenze ed i desideri di due parti).
Esistono poi situazioni in cui l’imprenditore cerca collaboratori di un certo livello e non li trova: come ad esempio un bravo DOM.
Ad oggi seguo ben tre contratti di formazione per nuove DOM, extra settore, con un percorso formativo molto articolato.
E' figura fondamentale.
Il settore è comunque fortunato, cercando bene si trova.
In un mia recente consulenza, sito per un’azienda di progettazione industriale, ho scoperto che questa non riusciva ad accettare tutti gli incarichi possibili perché non trovava ingegneri meccanici da assumere! E non era un problema di retribuzione, anzi.
Il team odontoiatrico
Nella vecchia impostazione dello studio mono professionale, che potremmo anche definire di tipo padronale, il team non esisteva. Esisteva un medico che per gestire il suo studio, aveva bisogno di supporti esecutivi, non necessariamente capaci né ben formati.
Infatti le ASO imparavano il mestiere ascoltando e guardando il capo e la segretaria spesso neppure esisteva o era compito part time della moglie, che per non sbagliare teneva anche la cassa..
Tutto bene finché il lavoro era tanto e la contabilità, la gestione agenda e la cartella clinica erano semplici da gestire e conservare.
Oggi non è più così, la complessità è aumentata e anche nello studio odontoiatrico servono competenze che solo una formazione culturale può offrire.
Non esiste più il turn over diffuso delle ASO, chissene la cambio in un minuto, perché se una brava se ne va i problemi per lo studio sono subito evidenti e non ne trovi un'altra al volo.
Nell’area gestionale e commerciale è nata addirittura una figura manageriale, con compiti – costi più elevati, impensabile per il clinico che operava da solo o con un ridotto staff.
Ricordo sempre la differenza tra staff e team: lo staff è al tuo servizio, dipende solo da te, il team è una squadra, in cui ognuno ha il suo ruolo (job description) e relativi obiettivi.
Se vuoi giocare da professionista
ti serve un team.
Nelle 36 regole del management che ho proposto e pubblicato su LinkedIn e su questo blog, ho inserito anche le 6 sulla gestione del risorse umane, ma non ho specificamente parlato in quel contesto della sua retribuzione, alcuni consigli qualitativi li elenco in seguito, per casi specifici possiamo parlarne in privato.
1. Il personale non competente è un freno sempre attivo
Un collaboratore incapace è un potente ostacolo all’opera degli altri, la rallenta, la indebolisce. O riesci a cambiarlo fornendo una formazione adeguata, o devi circoscriverlo in un area in cui non possa fare danni oppure, nei casi estremi, ahimè eliminarlo.
2. Con chi merita cerca il compromesso
È facile basta non proporre furbate a tuo solo vantaggio e agire in modo onesto da entrambe le parti. Ok forse non è così facile, ma è la scelta redditizia per un rapporto duraturo e di valore.
3. Ricorda sempre che il come tratti le persone è un parametro retributivo
Un dipendente lieto di lavorare per te non ti lascia per guadagnare altrove qualche decina di euro in più, e ti avvisa quando sente che la sua retribuzione non è più corretta. Però di questo dovresti accorgertene tu prima.
4. Se vuoi il meglio devi pagarlo
Il che non è un problema, un'ottima ASO si ripaga indirettamente facendoti risparmiare tempo e stress, mentre un DOM professionista si ripaga direttamente con i numeri di fatturato extra che produce.
In conclusione
Creare un buon team è alla base del successo di qualsiasi studio.
Un buon team va pagato il giusto, compromesso tra le parti, e premiato ove si dimostri eccellente.
Per avere un ottimo team devi creare un’appartenenza di squadra ed un ambiente di lavoro in cui vi sia almeno rispetto.
Chi ottiene anche l’affetto ha capito tutto!
La forza di un team, di una squadra impostata per ruoli ed obiettivi, è la base per qualsiasi studio o azienda di successo.
Gaetano
PS
Puoi essere d’accordo con me, ho espresso concetti applicati da decenni in ogni azienda sana, o ritenere che lo studio odontoiatrico sia un’eccezione, ma fidati non lo è.
Però sono i fatti a dimostrare le teorie: se hai un team solido e competente continua con la tecnica finora usata, che scommetto non è molto differente nella pratica dai concetti espressi in questo post.
Se no chiamami, che è meglio.
Gaetano
Sono sincero con te
Non è vero che non si può più avere uno studio odontoiatrico redditizio e di soddisfazione, sia economica sia professionale.
Che si è sgonfiata quella che una volta era un'ottima professione.
Lo è solo per chi rimane ancorato al passato di uno studio mono professionale a cui per prosperare bastava solo avere come titolare un bravo clinico.
Non per chi è diventato davvero anche un imprenditore.
Alla base c’è il manager
Le differenze tra uno studio mono professionale ed uno studio manageriale sono essenzialmente due:
A. La prima riguarda il titolare, nel primo caso è un imbuto, il non sostituibile filtro per ogni decisione strategica. Nel secondo questi diventa il leader, la guida del team di professionisti che lo assiste.
B. La seconda riguarda la persona che si occupa dell’area extra clinica: esegue solamente le decisioni del capo o si comporta da manager, prendendo decisioni? Segretaria o DOM?
L’organigramma stesso dei due studi è assai diverso.
Nello studio mono professionale non esiste, vi è solo un vertice unico con sottostante un variamente numeroso staff: persone che da lui dipendono e vengono dirette.
La struttura di una studio organizzato, manageriale, è invece basata sul team, sulla squadra, con ruoli formalizzati, accettati e basati sulle singole competenze.
In un’armonia produttiva che opera per obiettivi singoli che si sublimano in quello aziendale.
(Certo lo studio è anche un'azienda).
Gli ostacoli principali che si frappongono al passaggio da studio titolare/ centrico a studio manageriale sono quasi sempre:
- L’eccessiva autostima dell’imprenditore
- La formazione del team
AUTOSTIMA
È un fatto e non un opinione che oltre la metà degli attuali studi sono nati 30 e più anni fa in una situazione di mercato in cui la valenza era soprattutto clinica e la necessità di attrarre i pazienti assai blanda. Di conseguenza l’aspetto organizzativo extra clinico era semplice e relegato alla pura gestione amministrativa.
Tutta l’attenzione del clinico, unico titolare, era nell’offrire un’adeguata cura medica ai pazienti e la scelta allora funzionava, il reddito era costante e soddisfacente.
Oggi quella che resta una premessa indispensabile, la buona cura clinica, non è più sufficiente, l’adattamento alla complessità delle richieste dei pazienti/ clienti richiede un’organizzazione più strutturata.
Purtroppo a molti clinici dotarsi di un team autonomo nell’agire sembra una perdita della propria centralità ed autorità professionale.
Mentre è verità il contrario: essere anche abile imprenditore significa passare dal livello operativo (chi fa) al più importante livello strategico (chi decide).
Aggiungere all’autorità del capo l’autorevolezza del leader.
FORMAZIONE
Potrebbe sembrare lo affermi pro domo mea, dato che sono anche un formatore, ma è verità lampante per ogni manager aziendale l’ampio dilettantismo che permea molti team odontoiatrici.
In cui le capacità naturali vengono potenziate solo da esperienza diretta e buona volontà, senza metodo professionale a guidarle.
Pare che gestire con efficienza e profitto l’area extra clinica non sia considerato un mestiere da imparare, bensì banalità che si auto apprende.
Non mi stupisce più vedere lo stupore dei clinici quando presento il programma di formazione per la segretaria, per trasformarla in produttiva DOM
“Tutto questo deve saper fare?”.
E' costante e profonda soddisfazione rivedere lo studio dopo tre mesi e sentirmi dire:
“Perché non l’ho fatto prima?”
Diventa un’esigenza irrinunciabile contare su capaci professionisti al proprio fianco, in primis un DOM che sa come concludere i preventivi, creare una wow experience (credimi è gran cosa), gestire meglio tutta l’attività commerciale e gestionale.
Parliamone, la chiacchierata telefonica non la fatturo mai.
A presto sentirci,
Gaetano
Il libro "Marketing TUcentrico"
Questa è una fotofelice
Dopo cinque anni da “Marketing per iniziarlo a farlo” ecco la mia nuova fotofelice: il nuovo libro Marketing Tucentrico è stampato.
Una faticaccia, che mai si ripagherà economicamente, ma che lascia quella gioia di un lavoro ben fatto, di cui esserne lieto autore.
Riporto il retro di copertina, che spiega quello che per chi mi conosce novità non è: cos’è il Marketing Tucentrico.
Il marketing TUcentrico è un sentimento metodologico.
Una filosofia di marketing, che cambia i parametri della transazione: non vi è più un venditore che spinge ed un cliente che si difende, ma una fruttuosa ricerca etica di condivisione e comune soddisfazione dei desideri.
Basata su una perseverante tecnica operativa che organizza un impulso primario, il sentimento, con modalità applicative consolidate e mutuate dal marketing classico, abbinate ad un nuovo interesse emotivo verso gli altri.
In un circolo virtuoso che parte da te come promotore, coinvolge il cliente e torna al marketing come solutore professionale.
Quando parlo di un “sentimento metodologico” intendo che non operiamo nell’ambito del “volemose ben”, del gesto disinteressato, della carità basata sulla semplice volontà di contribuire al benessere altrui, ma in un’ottica in cui tale sentimento viene organizzato e gestito con metodo e creatività.
Che sono i principali strumenti di lavoro per un manager.
Come sempre io non mi rivolgo ad uno specifico settore, bensì a persone specifiche, che anche in questo caso sono i liberi professionisti ed i titolari di PMI che non hanno né possono avere un ufficio marketing interno, ma che capiscono la necessità di conoscerne filosofia e strumenti.
Perché è risaputo che:
Per agire efficacemente nulla di meglio di una buona teoria
Il volume, per chi ha 22€ da investire in pensieri stimolanti, è disponibile su Amazon.
Gli amici che apprezzano i miei scritti possono in alternativa ordinarlo sul blog.
Ottenendo una prima edizione firmata con dedica, che di certo tra una decina d’anni sarà battuta da Sotheby come oggetto di valore.Aggiungi testo alternativo
O forse semplicemente sarà un libro che per qualche ora vi regalerà un utile stimolo intellettuale ed emotivo, nonché un pensiero grato nel mio cuore.
Concludo questo piccolo spazio pubblicità ringraziando tutti per avermi dato fiducia, lavoro e quindi la possibilità di regalarmi del tempo per essere felice scrivendo.
Un abbraccio e ottima lettura.
Gaetano
Consulenza strategica breve
Cosa intendo con il termine: consulenza strategica breve?
Una consulenza, per cui diretta al singolo cliente, strategica, che prima del fare esamina aspirazioni e desideri di chi mi consulta, breve perché si pone l’obiettivo di rendere celermente autonomo il team interno.
Consulenza
La consulenza è certamente il modo migliore per intervenire nei problemi dello studio odontoiatrico e soprattutto per capire assieme al titolare qual è la strada migliore verso il conseguimento dei suoi desideri personali e professionali.
Prevede una diagnosi preventiva della situazione, perché non esiste un metodo universale da applicare in ogni caso.
Prosegue con la presentazione di un piano operativo in cui viene adeguatamente e formalmente spiegato il Fare.
Però è l’approccio strategico l’aspetto fondamentale: non si parte dal "cosa fare", ma dal risultato che si desidera ottenere, non dai problemi quotidiani, ma da cosa gli origina e blocca o rallenta le potenzialità dello studio.
Prima di pensare all’operatività si elabora la strategia.
Strategica
Cito spesso una bella frase di J. Maxwell che afferma:
“Nulla è più pratico di una buona teoria”.
Usando una metafora se vuoi trovare il tesoro prima devi capire dove è sepolto, dove vi è la grande X nella mappa, solo allora il tuo scavare, la tua fatica sarà limitata e produttiva.
Agire in modo non organizzato porta spesso al suo contrario: tanta fatica per scarsi risultati.
La strategia è sempre un'elaborazione individuale perché dipende dai desideri dell’imprenditore, per questo il primo passo della consulenza prevede un corposo colloquio conoscitivo in cui soprattutto io ascolto.
Il piano operativo ed il collegato piano marketing nascono da qui.
Breve
La locuzione strategica breve l’ho presa in prestito traslando un basilare concetto della scuola di Palo Alto, la corrente psicologica statunitense che ha impostato nella psicoanalisi il rivoluzionario approccio della terapia breve.
Dal punto di vista operativo questo intervento, che mira ad agire sui sintomi, parte dal presupposto che quasi mai siamo in presenza di una malattia profonda, di un orologio rotto, di uno studio vicino alla chiusura.
Per cui la diagnosi iniziale si esplica in mirate azioni correttive, problem solving, che producono benefici in un tempo breve. Nella pratica è raro che le mie consulenze durino più di 6 mesi e si prolungano solo per eventuali periodici incontri di controllo e taratura.
Personalizzata
La mia consulenza strategica breve è sempre personalizzata e si modella sulle capacità operative del team.
Ove vi sia già presente un esperto DOM possono essere sufficienti le sola analisi e presentazione del piano operativo per la sua realizzazione. Che poi il FARE lo studio lo organizza con le proprie risorse interne ed il DOM lo gestisce.
In altro modo ove l’esigenza sia quella di formare un capace DOM, intervento che sta per me diventando il più richiesto, ecco che il focus si sposta nell’area organizzativa ed il mio intervento si potenzia con l’esperienza ed il supporto di una eccellente DOM.
Che ho formato e con cui collaboro da anni operando fianco a fianco per fornire un metodo efficiente di lavoro: a cominciare dall’uso evoluto del programma gestionale.
L’impegno complessivo più gravoso nei tempi è infine quello che prevede il rinnovamento dell’immagine coordinata o il lancio di un nuovo studio.
Quando la percezione esterna non rappresenta la realtà e qualità prodotta.
In questo caso utilizzo spesso un gruppo di colleghi esperti, per interventi molto specialistici:
- dal grafico
- al controller di gestione
- al web master
Calma e sangue freddo
La fortuna per me e per te, che stai valutando la mia consulenza, è che le complessità di uno studio odontoiatrico sono assai inferiori a quelle che ho sempre risolto lavorando in azienda, perdona la franchezza.
Credimi se ti dico che organizzare uno studio efficiente, redditizio, di grande soddisfazione professionale e personale è solo il risultato dell'impostare un metodo operativo efficace.
E nel formare il team.
Chiamami senza impegno, come si suol dire, che la mezz’oretta al telefono non la fatturo mai.
A presto sentirci,
Gaetano