Mi piacciono i tecnici
Post dedicato ai titolari di laboratorio odontotecnico, quelli evoluti.
Premessa
Inizio una serie di post espressamente dedicati agli odontotecnici, per fornire loro utili informazioni sugli aspetti di marketing/ vendita/ management della loro professione.
Come ho specificato più volte la competenza su nuovi argomenti si sviluppa attraverso vari fasi, la prima è la “insoddisfazione”.
Noi tutti valutiamo miglioramenti o cambiamenti del nostro agire solo quando siamo insoddisfatti di qualcosa, per cui se dedicherai i necessari 4 minuti alla lettura di questo post significa che in qualche modo il tuo essere titolare di un laboratorio odontotecnico non ti rende pienamente soddisfatto.
Questa insoddisfazione, più o meno latente, è l’ottima base per iniziare a ricercare una soluzione possibile.
Di certo la categoria è in un lungo momento, dura da anni, di evoluzione.
Purtroppo come esperto conoscitore del settore dentale ho assistito ad un costante declino del numero di laboratori odontotecnici, conoscendone ben pochi che si ponessero e si pongono ancor oggi tre domande fondamentali:
- È possibile mantenere redditizia la mia professione?
- Come faccio ad avere più studi odontoiatrici come clienti?
- Come faccio a consolidare e potenziare i miei attuali clienti?
Alcuni dati
Le statistiche dicono che dagli anni ’90 ad oggi il numero di laboratori in Italia si è più che dimezzato.
Eppure tale numero è presumibilmente destinato a scendere ulteriormente (dati ANTLO in Italia vi sono circa 15.000 titolari di laboratori, in Germania 5.000).
Questo calo potrebbe indurre a seri dubbi sul fatto che la professione sia ancora redditizia.
Anche se la domanda reale dovrebbe essere: davvero il mercato della protesi si sta riducendo con lo stesso ritmo?
Oppure la torta è sempre appetitosa?
Cosa ci insegna il marketing
In realtà da un punto di vista manageriale il capire se un mercato è in declino o è in crescita è fondamentale solo per i nuovi entrati: che di certo nell’odontotecnica sono assai pochi.
Invece la valutazione principale di chi ancor oggi vi sta operando deve essere un'altra, ben più importante:
- Chiudo o cerco di prendermi una fetta di torta maggiore?
La regola d'azione per coloro che vedono la pensione vicina è semplice: alza i prezzi e continua a guadagnare finché puoi.
Il marketing definisce questa fase come: mungere la vacca.
I clienti storici, che sono invecchiati con te, non ti tradiranno e aumenti mirati non saranno un problema da gestire.
Per chi invece desidera ricercare o mantenere una retribuzione dignitosa dal suo lavoro è tempo di affiancare il marketing al pennello ed al CAD.
La formazione
A fine gennaio, venerdì 27 e sabato 28 gennaio 2023, terrò a Verona un apposito corso riservato agli odontotecnici evoluti, in cui parlerò di marketing, di vendita, di management.
Rispondendo a domande come queste:
- Perché un odontotecnico deve saperne di marketing?
- Perché un odontotecnico deve saperne di vendita?
- Perché un odontotecnico non deve essere un venditore?
- Quali sono i parametri per cui uno studio sceglie l’odontotecnico?
- Perché l’apparenza conta?
- Perché la sostanza conta sempre e comunque?
(In realtà dell’ultima domanda tutti gli odontotecnici conoscono già il nucleo della risposta)
Come preannunciato nella premessa precederò il corso con una serie di post in cui anticipo i temi che saranno poi trattati.
Puoi vedere questa iniziativa in due modi.
- La possibilità di avere gratis i contenuti del corso, magari fosse così facile
- Una fase propedeutica per arrivare al corso preparato nelle domande su quello che più ti interessa o preoccupa
L’obiettivo principale del corso, questa è una sua breve presentazione, è quello di rispondere a due delle tre domande della premessa:
- Come faccio ad avere più studi odontoiatrici come clienti
- Come faccio a consolidare e potenziare i miei attuali clienti?
Della prima domanda anticipo già la risposta, sì che è possibile mantenere redditizia la professione odontotecnica, però come dice il titolo del corso, bisogna apprendere:
“Come proporsi in modo convincente.
E farsi scegliere dai clienti”
A presto sentirci, per iscrizioni o informazioni scrivi a me o a Ideadana che lo organizza.
Gaetano
PS
Il corso prevede al massimo la partecipazione di 8 titolari: perché è tanto ma tanto interattivo e problem solving
Un coach a breve
Avrei voluto titolare il post:
un coach è per sempre,
perché un bravo maestro ti resta dentro, ma poteva apparire affermazione troppo celebrativa, dato che anch'io mi occupo di coaching manageriale.
Allora ho cambiato sempre con la parola breve, perché l'obiettivo primario di un buon coach non è accompagnarti per sempre: è fornirti strumenti e competenza per iniziare a camminare autonomamente.
La formazione
Nella formazione convivono i corsi di gruppo e il coaching personale, sono due realtà complementari.
Dal 2015, quando ho iniziato a scrivere su necessità e reddittività nell’avere un manager in studio/ azienda molte cose sono cambiate.
Oggi vi è un ampia scelta di corsi formazione per imprenditori odontoiatrici e Dental Office Manager, alcuni utili molti assai vaghi e generici, con ampia scelta di docenti a presentare quanto concerne l'organizzazione manageriale dello studio e l’agire evoluto di una segretaria, con particolare riguardo nel suo passaggio a DOM (Dental Office Manager).
(Sull’argomento “transazione” leggi questo post specifico).
Io invece sono una mosca bianca, un concreto manager aziendale, che con Ideadana propone pochi selezionati corsi, ma soprattutto effettua nello studio odontoiatrico lo step successivo: il coaching individuale per effettuare il passaggio
da teoria a redditizia pratica.
Per decenni ho abbinato alla mia funzione primaria di manager quella di formatore, per genuina passione nella didattica, ed ho ben chiaro che i corsi sono formazione culturale, non operativa.
Indispensabile intendiamoci, perché se non sai cosa fare, il tuo agire è senza frutto, però poi la segretaria che torna in studio con decine di nuove nozioni incorre in due grandi ostacoli che ne frenano la reale efficacia, il fecondo cambiamento.
- Primo: difficoltà nell’impostazione di un metodo adeguato alla singola realtà dello studio e
- Secondo: la complessa acquisizione dell'autorevolezza necessaria per programmarne la attuazione e gestione.
Perché per impostare un metodo devi variare le abitudini tue e di chi ti circonda, intervenendo in comfort zone consolidate.
Ancor più difficile da conquistare è l’autorevolezza, specie se al corso il titolare non ha partecipato e diventa il primo da convincere al miglioramento o cambiamento della prassi quotidiana.
Come ricorda questa vignetta, che uso con frequenza perché coglie una verità giornaliera, l’agire per consuetudini impedisce una valutazione corretta sulla loro efficacia.
Brutta bestia l’abitudine, ci crea una illusoria idea di massima efficienza ormai raggiunta.
Il coach
Il mio compito principale consiste nell’addestrare il potenziale manager per renderlo autonomo nel gestire con professionale autonomia tutta l’area extra clinica.
(Lasciando al titolare tempo e piacere nel agire da clinico, nonché liberandolo dall’incombenza manageriale del fare odierno per dedicarsi proficuamente a quella imprenditoriale del progettare il futuro).
Il mio intervento quindi è primariamente nell’impostare un’organizzazione manageriale.
Formalizzando gli obiettivi previsti dal titolare, stabilendo procedure operative per il team, dimostrandone l’utilizzo proficuo, creando o fornendo gli strumenti operativi per accelerare, semplificare e rendere efficiente l’operare.
Operando come un sarto per la realizzazione di un perfetto abito su misura.
Questa attività l’ho definita consulenza strategica breve, nel link la spiego in dettaglio qui la sintetizzo:
Risolviamo assieme i problemi di ora mentre tu impari a superare da solo quelli futuri.
Pongo solo un appunto in più sulla parola breve.
Uno studio odontoiatrico viaggia mediamente con un volume d'affari tra i 300 mila euro ed il milione.
È tecnicamente una piccola azienda, non ci vuole molto ad organizzarla, se sai come agire professionalmente.
(Io lo so, l'ho fatto in aziende e studi).
Per questo la mia consulenza è di norma breve perché nel 90% dei casi si raggiunge l’autonomia in pochi mesi.
Nel caso volessi parlare con me, dopo esserti informato sulla mia esperienza manageriale consultando il mio profilo LinkedIn, chiamami sono sempre molto disponibile all'ascolto.
Gaetano
Tu che ne sai?
Permetti due domande?
Scrivo questo post il 12 dicembre del 2022 e lo apro con una domanda, anzi due:
- Sai a che volume di affari chiuderai il 2022?
- Hai un budget, meditato impostato e mensilizzato, per il 2023?
Il management
Due risposte positive dimostrano che nel tuo studio hai impostato uno schema manageriale, con la gestione del portafoglio ordini, il dato che indica il volume d’affari presumibile entro il 2022 e con l’impostazione di un budget non basato sui sogni bensì su
- analisi economica del 2022
- piano marketing per il 2023
Sul budget e sulla sua importanza cruciale ho scritto molti post, li riassumo all’inizio di quello dedicato al “Budget dei ricavi”, ribadendone la centralità per un impostazione organizzata del lato economico di ogni attività.
Ove non vi sia risposta positiva sappi che usare metodi professionali nella gestione dell’area extra clinica significa impostare una migliore performance economica e funzionale per lo studio.
Nonché realizzare un miglior servizio per i pazienti, per i clienti.
Paziente e cliente
Ho scritto molto, spero sia diventato nel frattempo un argomento vecchio, sulla liceità anzi sull’ etica intrinseca nell'impostare con criteri di eccellenza non solo l’area clinica di uno studio, ma anche quella extra clinica.
Argomento che trova la sua sintesi in un momento catartico nella vita di uno studio odontoiatrico:
La prima visita
Ho realizzato un breve e potente corso online in merito, oggi il più seguito, apprezzato e riproposto tra i miei.
Perché è durante la prima visita che lo studio deve presentarsi, sia al lato paziente della persona, quello che necessità di cura medica, sia al lato cliente, che ha esigenze diverse, tra cui la prioritaria è scegliere a chi affidarsi per le cure.
Il Team
Il budget preventivo è inoltre fondamentale per la gestione del team, consente di capire il carico di lavoro affidato e progettare eventuali sostituzioni o implementazioni.
L’ho detto e ribadito un infinità di volte: il team è il vero motore dello studio, acquistare CBTC, LASER o scanner significa dotarsi di strumenti.
Avere un team preparato e competente è la propulsione per raggiungere gli obiettivi che ti poni, siano quelli di eccellenza clinica o di redditività economica.
Errore clamoroso è investire in strumenti anziché nel team.
Per un clinico avere una TAC immediatamente è ottima cosa, ma nell’economia dello studio è fondamentale una DOM, dental office manager, che sappia far rendere l'acquisto del CBTC più della rata del leasing.
Etica sempre
Attenzione!
Non si tratta di sparare raggi a chi non è ha bisogno, di fare inutili over treatment a chi ha da curare una carie, bensì di agire in modo proattivo: usando lo strumento per attirare allo studio nuovi pazienti, in primis i potenziali utilizzatori di una protesi basata su impianti.
In cui il clinico ha necessità di una diagnosi supportata dalle migliori tecnologie.
Clinica e marketing convivono felicemente
Casi della vita, ma gli studi che operano con metodo, organizzazione e agiscono con etici piani di marketing sono anche quelli che crescono in fatturato e soprattutto nella affezione dei pazienti.
In conclusione
Vuoi conoscere la mia visione di un marketing etico e funzionale?
Fatti un regalo ed acquista per pochi euro i miei libri:
che è disponibile su Amazon e l’ultimo uscito
(disponibile su Amazon, ma anche autografato nel mio sito)
Vuoi conoscere come posso agire concretamente per la salute del tuo studio?
Chiamami, su appuntamento, e ti spiegherò i passi fondamentali per impostare un budget, tieniti libero per 30 minuti.
Da adesso al 23 dicembre questo sarà il mio regalo di Natale,
a presto sentirci
Gaetano
Era circa il 490 aC
La formazione
Nel mio ultimo webinair ho affrontato un argomento molto “caldo”, il passaggio da:
“Segretaria a Dental Office Manager”
Che è parte di un progetto più ampio ove lo studio odontoiatrico deve inevitabilmente affrontare e gestire il passaggio da un modello operativo mono professionale, ad uno basato su un'impostazione manageriale.
In una struttura manageriale la parola cardine è delega.
Nei 45 minuti del webinair a tale momento chiave non potuto dedicare tutto lo spazio necessario, solo per questo sarebbero servite almeno un paio d’ore.
E' però stato un concetto più volte ribadito.
I corsi
D’altronde l’ho più volte affermato: i corsi non servono per imparare a fare.
I corsi sono un basilare momento propedeutico in cui condividi con un esperto dei nuovi “vocaboli”, in cui focalizzi le “strategie” in cui inserisci l’impulso al “cambiamento”.
Un vocabolario comune induce a capirsi quando poi si entra nella fase operativa, mentre comprendere l’importanza feconda delle strategie è di enorme ausilio alla risoluzione dei problemi prioritari.
L’ostacolo principale al cambiamento è invece quella brutta bestia dell’abitudine, uscire fisicamente dal tran tran giornaliero, condividendo la vista esterna del formatore, aiuta a stimolare la proficua autoanalisi.
Il fare diverso poi lo attui solo con un coach al fianco, che:
- Individua le criticità e priorità
- Ti aiuta ad uscire dalla comfort zone dell’abitudine
- Ti rende autonomo
Allora sì che le cose cambiano.
La delega
Uno degli ostacoli maggiori in questo processo è la ridefinizione dei ruoli e degli obiettivi.
La transizione da una struttura a staff concentrata sul titolare verso una struttura a team, basata sull’armonia dei ruoli.
Che nei corsi troppo spesso viene tradotta dai titolari in un’azione semplice:
si dà alla segretaria una job description precompilata, grazie Gaetano, in cui sono elencate le responsabilità, una marea, e poi ci deve pensare lei.
Non funziona così.
La formale Job description è solo l’atto conclusivo di un processo di analisi organizzativa.
Quella che io definisco:
E se è vero che per ogni posizione sono previsti di base dei titoli simili per le attività principali, varia di molto l’aspetto delle priorità e di moltissimo il “come fare”.
Perché delega non è un passaggio di compiti, di azioni da eseguire, ma la molto più importante e profonda condivisione di obiettivi.
In cui condivisione è altra parola chiave: agli obiettivi bisogna crederci tutti, consci di avere capacità, competenze e strumenti idonei a disposizione.
La struttura metodologica più efficace per gestire criticità ed opportunità è il team.
Le risorse
Piccolo problema comune, nella gran parte dei casi la mia diagnosi preliminare evidenzia questi dati:
- La segretaria è capace, il che significa che ha caratteristiche naturali idonee
- Le sue competenze sono artigianali, auto acquisite, senza formazione professionale a guidarle
- Gli strumenti sono pressoché nulli, dal gestionale alle risorse a disposizione
Non me lo ricordo mai bene, ma vi è un proverbio che dice che se vuoi ottenere qualcosa, devi in qualche modo agire, diceva Einstein che se fai sempre le stesse cose ottieni sempre gli stessi risultati.
I tuoi ti soddisfano?
Ho costante esperienza di studi odontoiatrici che hanno speso decine di migliaia di euro per CBTC o scanner, tra l’altro senza controllare se è stato investimento che si sta ripagando e usano gestionali comprati 10 anni fa, che per l’informatica è un secolo, utili solo per l'aspetto clinico.
Con le solite bellissime schede pazienti e nessuna informazione di marketing o controllo di gestione.
Titolari che essendo soprattutto clinici sono bravi bravissimi a capire quanto sia per loro importante seguire corsi di aggiornamento professionale e che poi manco ci pensano che una “manager commerciale” competente rende migliaia di euro al mese, che una brava “manager gestionale” fa risparmiare un mucchio di tempo, ergo di quattrini.
Che non investono un euro nell'area extra clinica e si lamentano che una volta le cose andavano meglio.
Ma dai? Davvero?
Concludendo
Stavo concludendo l’articolo con questa frase:
“La scelta oggi è tra rimanere uno studio mono professionale o …”
Però sbagliavo, quella di organizzare lo studio con una struttura manageriale non è una scelta, non più.
Puoi rimanere mono professionale, puoi aprirti a dimensioni maggiori, ma non puoi più gestire lo studio confidando che le entrate saranno sufficienti per diritto di laurea: anche senza curarti della gestione extra clinica dello studio.
- Senza dati certi sul rapporto tra costi e ricavi.
I costi diretti probabilmente li sai, ma quanto ti costa chiudere il 70% dei preventivi invece che l’85%?
Te lo dico io, sono migliaia di euro di mancate entrate ogni mese.
- Senza interventi sui pazienti.
Come puoi pretendere che la tua segretaria si attivi per aumentare clienti e prestazioni se non ha alcuna formazione e quindi competenza professionale in merito?
Perché sì, etica e marketing non sono antagonisti.
Etica
Uno dei miei primi post si domandava:
Il marketing in odontoiatria: tradimento d’Ippocrate o valore aggiunto?
Io sono certo che è valore aggiunto:
- Trattare al meglio i pazienti (il marketing parte da qui, dal fornire valore)
- Trattare meglio i clienti (un paziente che esborsa denaro lo è)
- Dirlo che si è bravi professionisti (perché le persone hanno diritto a poter scegliere il meglio)
E con il sorriso finisco facendo una affermazione che può apparire provocatoria, ma che rispetta semplicemente la realtà.
Organizzarsi per fornire un servizio migliore al paziente ed al cliente è una scelta etica.
A presto sentirci
Gaetano
Potevi fare di più
Capita così a volte, il cervello ha un input e tu cominci a pensare, poi lo trasmette al cuore, in senso figurato e ti lasci andare alle sensazioni. Quando sono potenti le accogli in te e cerchi di dar loro forma e sostanza.
La musica per me funziona così, note e parole mi portano in giro per strade mai percorse o solo dimenticate e poi mi dicono: e adesso?
E adesso di tutta ‘sta fatica nel farti pensare ed emozionare che ne facciamo?
La trasformiamo in azione?
Potevi fare di più
Potevi fare di più mi ha cantato Arisa, quante volte è stato vero e temo ancora lo sarà.
Va anche bene quando hai prodotto qualcosa di fisico ed in seguito ti vengono in mente miglioramenti possibili ed attuabili, a me capita sempre con i post, le conferenze ed i corsi, ogni volta che li riapro ripenso, aggiungo, cambio inserisco qualcosa di più.
Problemino assai più serio è quando il potevi fare di più riguarda il mondo sociale che ci circonda e soprattutto la cerchia degli affetti.
Potevo fare di più con i figli, con le donne che mi hanno amato, con i genitori?
Certo, tutti avremmo potuto e ci viene in mente dolorosamente quando mancano, specie se è per sempre.
Il passato non si cambia
Età ed esperienza mi hanno fatto capire che il passato non si cambia, non è vero che un rapporto deteriorato, un’offesa ricevuta, un dolore arrecato possano guarire, però possono evolvere.
Mi viene in mente una vecchia canzone, che riprendeva uno slogan del movimento hippie:
Mettete dei fiori nei vostri cannoni (I Giganti)
Ebbene questo lo possiamo fare, mettere metaforicamente fiori sulle nostre ed altrui cicatrici, con un effetto benefico e duraturo che lascia il ricordo, ma torna a dare vita al futuro.
Non scordare il passato,
ma costruirci sopra del futuro.
Una nuova alba è possibile! Servono solo tempo, impegno e fatica.
Il futuro è nostro
Al di là degli eccessi di frasi come “puoi conquistare il mondo se solo lo vuoi”, che sono pure illusioni, nel 99% dei casi è vero che sono le nostre azioni future a dargli la direzione.
Il caso non è molto affidabile.
Poco tempo fa ho scritto che:
Il presente si basa sul passato. Il futuro meglio di no.
Servono creatività ed amore per costruire un futuro felice.
Creatività per uscire dalla comfort zone della nostra abitudine quotidiana e amore, prima di tutto verso noi stessi, per inserire nel nostro agire il desiderio possente del cambiamento.
(Hai notato che non parlo del dire, ma dell’agire? Non nei propositi, nei fatti troviamo la vita nuova)
Parlando di lavoro
Questi miei post li leggono soprattutto titolari di studi o laboratori odontotecnici, persone che hanno avuto capacità e coraggio per aprire un’attività imprenditoriale.
Certamente i loro cambiamenti professionali ricominciano almeno da tre, come diceva Troisi, da un legittimo orgoglio per quello fino ad ora realizzato.
Impresa e sforzo a cui adesso serve un salto quantico in avanti, trovare l’umiltà per dire: potevo fare di più.
Il resto è solo discesa.
Perché inizi veramente a fare di più solo quando hai accettato i tuoi errori passati, o più spesso la tua indolenza al cambiamento, conscio che la professione odontoiatrica stava evolvendo, ma era più facile posporre per un altro po' le decisioni, che c'è sempre tempo.
Non c'è più, da tempo.
Una strada sbagliata non ti porta alla meta che desideravi.
Non è questione di metodo di lavoro o investimenti, quelli vengono dopo, sono le scelte quelle che cambiano la vita.
Abbinate alla speranza che qualcosa si sia imparato, dopo tante volte in cui ci siamo detti: potevo fare di più.
Buon futuro non solo professionale, che vita è assai di più
Gaetano
Piccolo non è bello
Premessa
Piccolo non è bello, anche se gira sul web un post, apparentemente molto condiviso e condividibile che in estrema sintesi afferma:
Basta dare soldi a Amazon che Bezos è straricco, compra invece dai piccoli negozietti locali che ne hanno bisogno.
Io propenderei per un’analisi un pochino più profonda.
Perché Amazon non è il male, bensì il negozio simbolo di un nuovo modo di vendere e di comprare.
Pensare che il suo successo, nonché quello dei tantissimi epigoni, dipenda solo dal prezzo significa barare con la realtà.
La storia è cambiamento
La storia economica e produttiva dell’umanità è scandita da innovazioni che hanno cambiato costantemente il modo di produrre e di vendere prodotti e servizi.
La realtà oggettiva è che nella nostra epoca si vive più a lungo, si lavora meno dei nostri nonni ed i figli invece che essere in fabbrica o nei campi a 10 anni sono fortunatamente ancora a scuola.
Perlomeno in buona parte del pianeta, con la speranza che l’egoismo di noi ricchi occidentali consenta una vita dignitosa anche a quello che ancora è denominato “terzo mondo”.
La psicologia ci insegna che un istinto primario degli individui è la paura dell’ignoto, per cui le novità sono sempre viste con timore.
La storia invece ci ricorda che innovazioni a cui adesso non potremmo rinunciare sono state al tempo oggetto di severe critiche e boicottaggi.
Come avvenne ad inizio ‘800 per l’invenzione dei telai meccanici automatici, accusati di togliere il lavoro ai tessitori manuali… ed ai bambini che con le loro piccole mani ne erano un aiuto usuale.
Altro esempio è la paura che, parliamo di fine ‘800, vedeva nel trattore il declino dell’agricoltura tradizionale, quella con i buoi che da sempre trainavano un aratro con dietro 12 ore al giorno il contadino e anche in questo caso i figli.
Non dimentichiamo che la maggioranza della popolazione era definita come proletariato, che indica: chi di valore possiede solo i figli, per il fatto che possono lavorare anche loro.
Non rimpiango quei bei tempi.
Meglio che siano andati.
(Non dappertutto però, molti capi di vestiario economici lo sono per ragioni di sfruttamento minorile).
Amazon non è il male
Non è corretto affermare che la ragione per cui chiudono le piccole realtà artigianali e locali sono le grandi aziende e che i classici negozi di alimentari li hanno fatti chiudere i supermercati.
Questi non hanno vinto perché avevano i prezzi bassi, ma perché è andato in declino un sistema sociale di madri e casalinghe che potevano dedicare la intera mattina a girare tra i vari negozi.
Eppure nessuno obbliga le persone a servirsi del supermercato, possiamo ancora andare prima dal panettiere, poi dall’alimentari, in drogheria, in macelleria ed infine il venerdì dal pescivendolo.
Tornassimo ad avere disponibile più tempo non lavorativo.
Piccolo non è bello
Però chi possiede una panetteria dagli anni 80 e continua ancora oggi a proporre solo il pane che produceva allora non sta guardando né al passato né al futuro.
Perché il passato ricorda che negli anni ’80 il consumo pro capite di pane era di 84kg a testa l’anno, mentre oggi è di 41kg, mentre il futuro indica un mondo attento a cibi dietetici e salutistici in cui anche il pane si evolve.
- Allora non sei piccolo: sei cattivo imprenditore.
Invece c’è sempre fila al piccolo negozio pugliese vicino a San Fermo, non per fare un dispetto ai supermercati: il fatto è che li trovi mozzarelle, olive e focaccia speciali.
Non c’entra la dimensione, è l’unicità della proposta che da impulso alla professione.
Piccolo non è bello, diverso sì!
Diverso è bello
Io vivo da solo per cui non sono un gran consumatore di alimenti, eppure ho mescolato antico e moderno comprando cinque litri di olio di oliva online.
È un olio pugliese con tutte le certificazioni a definirlo biologico, spremuto a freddo, insomma di ottima qualità. Lo produce una piccola azienda che praticamente lo vende solo online, credo con molta soddisfazione imprenditoriale.
Volevo un prodotto di valore certificato, buono al gusto e pur di averlo a prezzo onesto e direttamente a casa sono stato disponibile all’ acquisto di una lattina da cinque litri.
(Compro spesso online anche la birra da “contadini prima di birrai” altra piccola azienda, in quel di Avellino)
Online non è il demonio: anzi è un’opportunità fantastica per chi è piccolo!
Parlando di lavoro
Anche lo studio dentistico deve porsi la domanda giusta, che non riguarda mai le proprie dimensioni bensì il senso del proprio agire, la propria Vision:
Perché un paziente dovrebbe scegliermi?
Domanda a cui spesso si risponde solo puntando sull’adeguamento tecnico.
(Mia personale opinione è che lo studio odontoiatrico debba proporsi con sostanza ed immagine molto basata sulle tecnologie digitali).
Dimenticandosi la solita vecchia banalità: che noi scegliamo sempre con i sentimenti.
Argomento che nel mio nuovo libro, “Marketing TUcentrico”, occupa parecchie pagine perché la distonia reale è che nessuno di noi sceglie il proprio medico basandosi sulla ragione (leggendo curriculum, articoli scritti o similaria).
Eppure la gran parte degli odontoiatri riempie di poderose ed inutili informazioni il sito e la visita in studio pretendendo che questi siano gli argomenti attraenti per chi deve scegliere un nuovo odontoiatra.
Non funziona così.
Una proposta
Come funziona lo spiego ed attuo in un modo antico:
facendo il coach verso il futuro.
Ho praticamente smesso di fare corsi generici, da cui i discenti uscivano premiandomi con 9 o 10 di valutazione nel questionario finale, per poi tornare nella routine ed applicare forse il 10% degli strumenti loro forniti.
Adesso tranne due corsi molto specifici:
- Online sulla prima visita, fondamentale
- Per team del singolo studio sulla comunicazione
Propongo solo la soluzione davvero efficace: vengo da te, ti preparo una DOM, manager abile in tutta l’area extra clinica e poi applichiamo solo una:
Si interviene per risolvere.
Nel caso tu abbia qualche insoddisfazione e ne voglia parlare, il primo contatto è sempre amichevole (che significa “non emetto fattura”).
Per cui ricorda la sintesi di questo post:
Non importa se sei grande o piccolo, ma come sei e come agisci per farti conoscere ed apprezzare.
A presto sentirci e vederci
Gaetano