Non essere vecchio
Perché restare vecchi?
È la natura che determina la nostra età biologica, ci possiamo fare nulla, si invecchia di corpo e qualche volta di mente.
Però possiamo essere proattivi, non combattere vanamente il tempo, ma gestirlo con sapienza.
La mia memoria era balenga da giovane e di certo non è migliorata, però oggi sono molto più abile ad organizzarla e ringrazio Jobs per avere inventato lo smartphone: è la mia indispensabile memoria ausiliaria.
A volte però capita che vecchi non lo si è ancora eppure si sceglie di esserlo, cercando di bloccare nel tempo i bei tempi passati.
Non accettando i cambiamenti o pensando che riguardino solo gli altri.
Si sceglie di essere vecchi!
Quando ancora si può tanto dare e ricevere.
Il mercato odontoiatrico
Gran parte degli studi odontoiatrici italiani sono ancora organizzati e gestiti come venti o trent’anni fa, cambiano solo i riuniti, qualche attrezzatura digitale ed il colore dei capelli dei loro clinici.
L’ impostazione generale è però la stessa:
- Vi è solo un clinico come titolare
- L’80% del fatturato è sempre realizzato dallo stesso titolare
- La gestione cartacea la fa ancora da padrona
- I conti li fa il commercialista ogni sei mesi
Una situazione accettabile quando era tutto grasso che cola, ma sprecare tempo e denaro oggi è situazione assurda.
Incredibilmente assai praticata.
Perché dunque una gestione anti economica viene ancora perseguita dalla maggioranza degli studi?
Perché vi domina la convinzione che comunque vada tutto bene, benché non supportata da alcun concreto indicatore?
Perché comunque guadagnano bene!
Spiego questa frase, provocatoria solo come invito a riflettere sul futuro.
Troppo guadagno
Il campo odontoiatrico ha visto l’entrata in campo di molti competitor, non clinici ma imprenditori.
Che è un altro mestiere e lo dimostra il fatto che le tante iniziative volte a copiare l’impostazione manageriale di un network, gestite da odontoiatri, hanno tutte avuto breve e fallimentare vita.
Perché degli imprenditori si interessano del dentale?
Perché resta un settore con margini di utile assai elevati.
Per cui settore ricco mi ci ficco.
È chiaro che margini elevati restano interessanti anche se gestiti male.
Un odontoiatra che guadagna 90.000€ netti l’anno ha comunque un reddito cospicuo e tende ad accontentarsi, anche se lo ottiene in una situazione di spreco.
Anche se basta un’organizzazione efficiente, per aumentarli in breve di qualche decina di migliaia.
L’abitudine è una brutta bestia, il buon guadagno ottunde la mente e non fa percepire le maggiori potenzialità.
Spesso agli odontoiatri che mi interpellano per una “diagnosi preventiva” chiedo: lo sai che hai una Ferrari e non usi altro che la prima o al massimo la seconda marcia, vero?
Non lo sanno.
Troppa presunzione
Uno degli aspetti negativi quando ti avvicini alla vecchiaia è che presumi di essere bravo comunque, non vuoi giustamente considerare senza valore tutta la lunga pregressa esperienza.
Capita anche alle aziende, l’essere bravi e non considerare possibili cambiamenti è stata la fine per Kodak (che ha rifiutato il digitale perché guadagnava troppo con i rullini fotografici); per Blockbuster (che poteva diventare Netflix ed invece ha chiuso) o per Nokia (che ha considerato lo smartphone solo una scelta di nicchia).
Uno dei grandi aspetti positivi dell’esperienza è che può diventare il trampolino di lancio per nuovi successi.
Probabilmente l'IPhone non sarebbe nato se Apple non avesse prima venduto milioni di lettori Ipod (che poi con coraggio ha scientemente “ucciso” per un successo ancora maggiore).
Lo dico con tranquilla sicurezza, sino ad una quindicina di anni fa il mio attuale lavoro, di coach e consulente manageriale, agli odontoiatri non serviva: gli utili erano comunque più che soddisfacenti e il portafoglio ordini sempre rassicurante.
Bastava solo un po’ di sano marketing ed attenzione al mondo web.
Oggi il clinico che ritiene di essere un bravo imprenditore e di poter andare avanti da solo, senza consulenti esperti a dargli supporto, deve avere il coraggio di mettere da parte la presunzione e porsi 36 domande.
Quelle che a partire dal gennaio 2022 ho sintetizzato nelle regole basiche del management, quelle che applica qualsiasi “impresa” di successo.
Quasi mai ne trovo applicate il 50%, mentre quasi sempre l’illusione è che comunque lo studio abbia una buona organizzazione ed efficacia.
E' solo un'illusione
Ogni attività rende molto di più se ognuno fa il suo mestiere: al titolare spettano quello di clinico e di imprenditore.
Per dare metodo manageriale spesso è indispensabile un coach, che lo supporta inizialmente per impostare:
- Un’organizzazione strutturata per obiettivi e delega
- Formando un DOM (Dental Office Manager) a gestirla nel fare
Il mio mestiere è questo.
La mia Consulenza Strategica Breve, costa meno di quanto uno creda e rende. O come rende!
In conclusione
Non ho ancora conosciuto odontoiatri titolari di studio che non guadagnassero decentemente.
Scegliere di occuparsi di odontoiatria è ancora una valida scelta ed è una balla dire che non rende più.
Però ci sono due metodi per gestirne l'area extra clinica, economica:
- Accontentarsi, finché dura e poi chiudi
- Immaginare un diverso futuro, possibile
In cui l’odontoiatra opera non più come centro operativo dello studio, che è anche essere imbuto, ma diventa il centro strategico: colui che guida il team.
Serve un minimo di formazione manageriale per il clinico, serve un DOM preparato per il fare, ma l’esperienza trova in questo ruolo il suo massimo risultato.
Con grandi soddisfazioni sia economiche che professionali, con piacevole linfa che rinvigorisce le nostre aspettative di una serena vita professionale.
L’importante è che la testa ascolti i sentimenti, quelli che ci spingono alla felicità, non accontentandosi della storia passata.
Progettando la futura, quella radiosa.
Gaetano
Post Sriptum
Non sono uno tra i centoerotti neofiti “esperti” di marketing, che risolvono tutto solo con il web marketing.
Dimenticando che tutto parte dall’organizzazione interna dello studio e dalla capacità e competenza del team e che il web viene dopo.
Io mi dedico a qualcosa di più impegnativo e gratificante: essere il coach personale per chi desidera impostare il suo studio in modo efficiente e redditizio.
Per capire se ne ho competenza guarda il mi profilo LinkedIn, fallo sempre per tutti quelli che si propongono a te come esperti!
Poi iniziamo, con lo sguardo dritto e aperto sul futuro.
A che costo lo fai?
Premessa
Che la gente voglia il tuo lavoro gratis è un'emerita palla.
Tutti lo sappiamo che gratis ottieni al massimo consigli, mai soluzioni.
Sul mio blog ho pubblicato più di 230 articoli, tutti utili a capire il problema, tutti inevitabilmente bisognosi di tecnica e competenza per farli decollare e trasformarsi in azione concreta.
Un buon consiglio è tanta roba, un coach al tuo fianco molto di più.
Un'altra illusione, meno ovvia, è quella sulla convenienza intrinseca nel "ti pago solo a risultato" ed è lo spunto per questo post in cui presento il più recente caso di “Gaetano incomincia gratis” e la sua conclusione, uguale a quella di un'altra decina di casi precedenti.
Non funziona ne conviene.
Perché quando qualcosa ti interessa molto tu non cerchi soluzioni gratis o poco prezzo: cerchi il meglio per te.
Il caso
Leggendo i commenti in uno dei centoerotti annunci promozionali di “esperto di marketing che ti raddoppia il fatturato” ho notato un odontoiatra che ripeteva una frase molte volte sentita, una proposta volutamente provocatoria:
“Se sei così bravo allora accetta che io ti paghi solo se raggiungi i risultati promessi”.
E a seguito i commenti di altri odontoiatri che ripetevano solidali
“certo, così sarebbe giusto”.
(Dimenticando gioiosamente che anche la loro prassi medica prevede di norma un pagamento preventivo).
Comunque io ho agito come al solito in questi casi: mandando ai primi tre odontoiatri un messaggio privato.
“Ok io lo faccio, se preferisci mi paghi in percentuale solo sui risultati”.
Il primo dei risultati lo ho ottenuto in breve, mi hanno risposto tutti contentissimi:
“Tu sì che sei persona seria, sentiamoci”.
Secondo risultato: il primo odontoiatra ha preso il mio numero di cellulare settimane fa e non mi ha più chiamato come promesso; il secondo non mi ha proprio risposto, anche fosse solo per cortesia; il terzo, molto cortese e bella persona, mi ha invece chiamato e abbiamo parlato una mezz’oretta.
Dopo di che ha acconsentito che parlassi anche con la sua segretaria per capire meglio lo stato dell'arte dello studio ed alla fine di questa super breve analisi (diagnosi è altra cosa) ha condiviso con me che il suo utile obiettivo era ben diverso dal duplicare il fatturato.
La sua insoddisfazione era diversa!
Adesso la risolveremo insieme, ma ha condiviso con me che la sua priorità non era spendere soldi in Lead Generation per trovare clienti nuovi (quella che sembra sia l'unica soluzione che sanno proporre tutti i nuovi consulenti: usando il web come fine e non come strumento).
Per me è usuale che nove su dieci titolari di studio che mi contattano per un consiglio, gratis, o una consulenza, a pagamento, abbiano studi che comunque vanno bene e che garantiscono loro una buona redditività e qualità di vita.
Non sono spinti dal bisogno, ma dal desiderio.
Non intervieni nell’impostazione del tuo studio solo perché trovi un consulente gratuito, lo fai quando sei insoddisfatto del presente o senti allarmanti scricchiolii per il futuro.
E quando decidi di cambiare lo sai che ti costerà tempo e fatica, quindi non scegli il più economico o a caso, se ami il tuo lavoro e l'impresa che hai costruito.
Cambiare non è migliorare
Cambiare è complesso è impegnativo ed a livello inconscio lo sappiamo benissimo, per questo finché si può di solito preferiamo la scelta apparentemente più semplice: migliorare.
Chiamare uno come me, un esperto aziendale, uno che di mestiere organizza lo studio su parametri d’efficienza è prodomo di un possibile cambiamento che non trova la spinta di partenza senza una concreta insoddisfazione a lanciarlo.
Un manager lo sa che inserire nello studio una serie di strumenti di analisi per capire lo stato dei pazienti, delle prestazioni, del cash flow etc. è iniziativa che mette sempre in crisi il modello tradizionale dello studio e impone un cambio di marcia.
Che non tutti sono disposti a fare.
Purtroppo la piacevole nicchia che era lo studio mono professionale si manifesta come gracile e a rischio di rottura solo quando gli scricchiolii arrivano a quel potente visualizzazione che è l’agenda con i primi buchi liberi.
(Un tempo avrei detto: aprendo il cassetto degli incassi)
Non è questione di avere un consulente che paghi a risultato o a progetto, è una scelta strategica e potentemente emotiva quella che aspetta tutti gli odontoiatri con studi tradizionali:
Cambio o aspetto, per vedere se me la cavo lo stesso?
Nota Bene
Cambiare è più facile quando tutto va bene, perché hai tempo, tranquillità e risorse per farlo al meglio.
Non stai correndo dietro ai problemi: li anticipi.
Migliore è per i bravi
Il miglioramento, ancora purtroppo, è invece solo per gli studi già avanti nell'impostazione manageriale, infatti prevede che le architravi dello studio sia solide e resistenti.
- Puoi migliorare solo se il tuo team è già buono, con il DOM, dental office manager, in testa. Se no devi cambiare.
- Puoi migliorare solo se nel team vi è una concreta definizione e condivisione degli obiettivi. Se no devi cambiare.
- Puoi migliorare solo se la tua efficienza organizzativa è dimostrata da risultati documentati. Se no devi cambiare.
Puoi diventare migliore solo se sei già bravo, intervenendo oculatamente nei meccanisti esistenti nello studio per rafforzarli e perfezionarli (di solito per migliorare si utilizza la formazione).
Senza smontare l’orologio, i delicati meccanisti che governano lo studio, ma intervenendo con perizia e sagacia solo dove serve.
Con molta franchezza, personalmente non mi sono mai fidato di chi ha il metodo sicuro e propone di:
"cambiamo tutto".
In conclusione
Paga un consulente per fare quella cosa che sembra non renda, ma che in realtà è fondamentale: fagli fare la diagnosi professionale della tua area extra clinica.
(Che la diagnosi sia alla base di ogni cura è acclarato).
Ne riceverai in cambio uno schema operativo, un progetto personalizzato, basato da un lato sulle criticità emerse dall'altro sui tuoi talenti e desideri.
Questo è quello che faccio io e che funziona.
Oppure accetto di lavorare per te venendo pagato a risultato, dividere gli utili che produco per me è assai più conveniente.
Ed infatti accade mai, al fine.
Per questo per me il problema vero non è mai stato nell’accordo economico da raggiungere, bensì nell'ottenere la fiducia.
Con quella alla base del rapporto il costo non conta, si sa che tornerà indietro ampiamente ripagato, arrivano sempre i risultati quando trovi chi si cura di te.
Gaetano
Sono monotono, invero
Dico sempre le stesse cose.
Rileggendo e revisionando i vari post prodotti negli anni, ho avuto per un momento una brutta sensazione: quella di essere mal invecchiato perché ripeto sempre le stesse cose.
Stavo leggendo quelli dedicati alla formazione e quasi in ognuno, con parole diverse, ripeto con costanza:
- Non ti serve una segretaria che esegue, ma un manager che pensa!
- Dove vai se il tuo team non ha competenza professionale su come si comunica efficacemente?
- Perché spendi migliaia di euro in nuove attrezzature e nulla di niente in formazione manageriale del tuo personale extra clinico?
- Per favore, per piacere, per pietà, per tuo guadagno enorme: almeno la prima visita falla gestire con professionalità
Ok che di questi post sulla formazione manageriale ne produco uno al mese, intervallati da quelli sul management, marketing etc., ma leggerli in sequenza è stato straniante.
Poi però mi sono tristemente rincuorato pensando alle ultime consulenze fatte.
Quasi tutte erano capaci, eppure quasi nessuna delle segretarie incontrate aveva mai fatto formazione, l’imperativo neppur troppo nascosto era: vedi di arrangiarti.
Parlavo con possibili campioni, senza allenamento ne tecnica, che rendevano neppure il 50% del potenziale.
Ho avuto quindi conferma di due cose:
- Non sono rincojonito e questa è buona notizia.
- Faccio bene a ripetere le cose, un giorno saranno normalità
- Fino ad ora resto bravo ed innovativo
Sono monotono
Parlo di Dental Office Manager dal 2015, mi guardavano come un matto.
Ora tutti gli studi organizzati hanno capito il valore della delega manageriale e tra “colleghi” e sottoscritto siamo ormai in tanti a fornire loro della formazione.
A gestire il delicato passaggio tra segretaria e manager.
(PS un'altra cosa che ripeto spesso è: controlla i curricula di chi si propone come esperto, il 90% sono sbarbati teorici che mai hanno lavorato in aziende strutturate, di norma hanno fatto solo un po' di esperienza web, eppure anche loro insegnano).
Io non consiglio teoria, insegno come si fa.
Accetta la mia esperienza: nulla è potente come la presenza fianco a fianco nel tuo studio, i post ed i libri sono utili, ma funzionano soprattutto in due casi:
- Come stimolo a fare per chi non ha esperienza
- Come apprezzate “ciliegine” per chi già è competente in materia
La vera torta, la potente formazione
la offre solo la formazione individuale.
In conclusione
Vuoi essere più sereno, con un migliore e attrattivo clima aziendale?
Chiamami per fare del tuo uno
Vuoi avere un'organizzazione efficiente che ti lasci fare il clinico in tranquillità?
Allora sappi che l'abitudine è una brutta bestia, agisci subito.
Non continuare a leggere i miei post, apprezzare la mia competenza e continuare a lavorare come anni fa: inizia a dare un minimo di formazione al tuo team.
Il come lo vediamo insieme, se ti va, chiamarmi ti costa nulla.
Fallo adesso, mandami un messaggio per fissare primo incontro telefonico.
Accetto scommesse! Lo apprezzerai
Gaetano
La qualità di vita è tanta roba
Premessa
Sembra che oggi l’unico desiderio professionale di una persona sia: guadagnare più soldi.
I centoerotti messaggi pubblicitari dei moderni maghi del marketing promettono clienti nuovi a iosa, fatturati duplicati e similaria.
(Di solito iniziano premettendo cose serie, tipo: “ti svelo il segreto…”)
Lasciamo stare tutta la solita minestra riscaldata dei “i soldi non danno la felicità” o “I soldi sono un mezzo non un fine”, massime super corrette che però partono sempre dalla presunzione che alla base vi siano i soldi.
Io parto invece dall’assunto che pranzo e cena non manchino a nessun dentista e che due soldini in croce riescano a portarli a casa a fine mese.
Un incremento di guadagno non dispiace di certo ad alcuno, ma davvero i soldi sono sempre e per tutti la motivazione primaria della professione?
Non lo credo.
Vuoi fare più soldi?
La regola aurea è risaputa, se vuoi fare tanti soldi con il tuo lavoro deve avere altre persone che lavorano per te e guadagnare dal e sul loro lavoro.
Per cui se vuoi duplicare il tuo fatturato la teoria è facile e le possibili scelte sono essenzialmente due:
- Duplichi il numero di ore in cui la tue poltrone lavorano.
- Rendi più performante il loro impiego svolgendo prestazioni ad alto valore
Non esistono alternative:
o aumentano le ore lavorative o aumenta il reddito orario.
Tutto il resto sono bubbole o fatica.
Bubbole se pensi che per seguire queste strade basti la lettura di un libro o una campagna di web marketing che dica, in modo elegante e sofisticato:
“Vieni a curarti da me che sono bravo/ economico/ bello”
Fatica se vuoi veramente imboccare la strada della crescita economica sostanziosa: perché in molti casi devi metterci un bel impegno e cambiare tanto:
- Più personale competente (e spese di formazione)
- Più spazi operativi (e attrezzature a riempirli)
- Più soldi investiti in tecnologia (dove vai se il digitale non ce l’hai)
- Qualche soldino anche per fare comunicazione e marketing (dire alla gente: ci sono e ti sarò utile!).
La qualità batte la quantità
Il metodo per fare un management migliore in uno studio odontoiatrico non è teoricamente complesso basta utilizzare le regole in uso nelle aziende di successo.
Poi ovviamente questo piano globale di management va sfoltito, perché stiamo parlando di complessità molto minori, uno studio odontoiatrico è una micro azienda, non la Luxottica.
Infine ci si mette anima ed etica, perché i clienti sono primariamente dei pazienti e sulla salute non ci si lucra.
Due o tre colleghi bravi a condurre questo processo manageriale li conosco, è semplice riconoscerli anche per te:
- Non fanno mega proclami e
- Propongono soluzioni solo dopo averti conosciuto, capito, analizzato lo stato dell’arte del tuo studio, la tua azienda, la tua creatura.
Perché oltre alla quantità del guadagno esiste quella cosa che si definisce come qualità della vita, quella che emerge dalla fatidica domanda:
Per tornare a casa felice tu di cosa hai desiderio?
È a questo punto che il tecnicismo non basta più, serve condivisione di sentimenti, mettere da parte l’arte per fare un passo in avanti: conoscere, apprezzare e curarsi della persona che hai di fronte.
La qualità, anche quella della vita, è un concetto chiaro nella mente e complesso a spiegarsi.
Io credo che alla sua base vi siano le persone, quelle che ci stanno attorno.
La qualità della vita inizia dalla qualità di chi ci circonda, gli affetti familiari nella vita privata dal team in quella lavorativa.
Il team
Deve piacerti chi ti lavora accanto!
Ho visto recentemente un filmato interessante in cui si spiegava come si assembla una squadra di Navy Seals (i mega guerrieri galattici dell’esercito USA), prendendo in esame mille parametri e due assi principali:
- La performance (capacità + competenza) da un lato
- La fiducia dall’altro.
(Ti ho fatto uno schema spartano).
Ovviamente la parte bassa del grafico è problematica.
Riquadro a sinistra: se una persona è incapace limita ed ostacola il lavoro altrui, non inserire incapaci.
Riquadro a destra: una persona che abbiamo inserito nel team solo per affetto, amico o parente, avendo basse performance deve essere utilizzata più come controller che come esecutore.
La cosa interessante la scopriamo nella fascia superiore:
Alto a sinistra: le grandi performance di una persona inaffidabile sono un grande problema per la squadra, il team.
Il suo auto centrismo, l’egoismo la rende una mine vagante che può incidere negativamente sul rendimento complessivo del team.
(Sull’importanza del Tucentrismo ci ho scritto un libro e decine di post).
Alto a destra: l’ideale è ovviamente avere dei partner, persone molto preparate e di assoluta fiducia, difficili a trovarsi e formarsi e da tenere strette a se, quando le incontri.
Però il suggerimento di chi crea squadre per andare in battaglia è:
Accetta minor performance, non meno fiducia.
Direi che a pensarci bene, è gran bel suggerimento.
Concludendo
Il primo passo per capire come essere un partner forte al tuo fianco, è realizzare una “diagnosi” accurata del tuo studio e del tuo team.
Di certo ho capacità e competenza per migliorare potentemente il management del tuo studio, liberarti di problemi organizzativi e aumentare la tua redditività, ma questo per chi lo ha fatto tante volte è solo la base di partenza.
Di solito cerco di offrire qualcosa di più: ascoltando i desideri profondi.
Per capire cosa è per te qualità della vita.
Chiamami se vuoi una prima conoscenza, intanto ti anticipo un consiglio:
Non pensare a breve, decidi cosa desideri davvero dalla professione.
È questo il miglior modo per vivere la tua vita professione con felicità.
A presto,
Gaetano
E' stato bello, ciao
Alla centoerottesima inserzione di “esperti” di marketing in odontoiatria che ho visto, l’ultimo è un perito elettronico che duplica il fatturato con un corso web di 45 minuti, ho deciso che smetto di occuparmi di marketing. Perché?
Non sono un loro collega!
Per cui restringo ancor di più il numero dei miei potenziali clienti e nunzio vobis magno gaudio che da ora mi occuperò solo di management.
E come piace a me.
Solo di interessanti progetti globali che si pongano come obiettivo il trasformare un'azienda padronale (come è nei fatti lo studio mono professionale) in un efficiente impresa, organizzata con metodo ed impostazione manageriale.
Primo ostacolo, lo so già, sarà la presunzione di quei clinici, titolari di studio, convinti di essere per diritto divino anche e naturalmente degli eccellenti imprenditori, li riconosco al volo ormai, sono coloro che più o meno esplicitamente pensano:
“Per diventare dentista devi studiare e faticare, a fare il manager ci vuol nulla, mi arrangio, le idee ce le ho”
Dimenticando che le idee sono buone solo se si concretizzano.
(E vai! Segata una bella fetta di potenziale clientela).
Di solito sono gli stessi "dentista manager" che poi sanno nulla di budget, portafoglio ordini, percentuali prime visite o ramificazione della clientela.
Che fatica!
E' stato bello ciao!
Per fortuna a me bastano una decina di consulenze all’anno per vivere felice (non perché sia caro impestato, anzi non avendo costi di struttura o di personale ho prezzi fin troppo accessibili), per fortuna o abilità ho imboccato una scelta di vita che oggi mi permette di:
“scegliere i clienti che mi piacciono”.
È stato bello ciao.
Chiamami solo se:
- Senti distintamente scricchiolii nella tua redditività e felicità
- Ti senti un buon clinico ed ami il tuo lavoro
- Vuoi sistemare con metodo ed efficienza l’area extra clinica del tuo studio
- Mi lasci fare il mio di lavoro, ascoltandomi
In questi casi puoi usare la mia competenza in due ambiti: formazione e consulenza.
Formazione
Vuoi prima conoscermi?
Spendi poco utilizzando questi due corsi, si ripagano da soli:
Prima Visita: perché troppo spesso scopro che è fatta in modo “decisamente migliorabile” con poco metodo e senza alcun controllo dei risultati.
È una faticaccia fare entrare un nuovo cliente, non puoi non devi sprecare questa occasione!
Studio convincente: perché troppe volte il problema non è nel titolare dello studio, che migliorare o cambiare vorrebbe davvero, ma nel trasformare uno staff in un team coeso.
Che condivida un progetto comune, che operi in sinergia.
Quella cosa per cui 1 + 1 è uguale a 3.
Consulenza
Mi hai telefonato?
Abbiamo parlato di te e dei tuoi desideri?
Mi hai chiesto consiglio?
Bene, effettuare la diagnosi dello studio è il passo fondamentale per capire:
- Il problema prioritario
- Come risolverlo
Niente di trascendentale, nel 90% dei casi lo studio non ha numeri da “azienda” e per organizzarlo è sufficiente quella che definisco come:
Strategica perché la cosa difficile è il capire cosa fare, i risultati vengono sempre di conseguenza.
Breve perché l’insegnare il fare non è poi complesso, quando hai solida esperienza e progettato protocolli affidabili.
Di solito con i miei clienti ci si sente a lungo, ma ci si vede per un tempo limitato:
- Imposto l’organizzazione,
- Formo la DOM
e ci si confronta con i dati ad ogni quarter, massimo.
(Il quarter è il momento aziendale per il controllo, taratura budget e focalizzazione obiettivi)
I post
E’ stato bello anche scrivere un sacco.
Quello non so come continuerà, il pro è che mi piace scrivere.
(Ho pubblicato anche un paio di libri).
Il contro è che dopo oltre 230 post noto che ripeto indomito gli stessi argomenti, consigli, avvertenze.
Il che vuol dire che la sensazione di chi legge è:
“Già sentito, roba vecchia”.
Questo è un fattore demoralizzante, perché quando poi passo al colloquio individuale e chiedo per la centesima volta: non è che per caso ti sei dato un obiettivo concreto misurabile per il 2023?
- Hai un budget formalizzato?
La risposta è affermativa forse per l’uno per cento degli studi.
(NB budget non vuole dire scrivere in un foglio Excel una colonna di mesi e mettervi cifre, in azienda la formulazione del budget ed il suo controllo sono attività costante e complessa)
Altre volte chiedo:
- La tua segretaria sa vendere?
(In realtà per non creare scandalo la domanda la pongo in termini più blandi: hai idea delle capacità transazionali della tua segretaria?)
E qui il 15% dei titolari mi scodella astrusi fogli Excel tramite cui controllano, in molta teoria, qualità e quantità del “commerciale”.
Sante segretarie che faticano a compilarli pur sapendo che, lungi dal dare risposte, sono solo la base della solita domanda inutile: cosa è successo questo mese?
La risposta sincera sarebbe:
Niente di strano, hai solo un’azienda disorganizzata, come pretendi funzionino le cose senza progettazione, programmazione e competenza?
Funziona a caso, a volte bene spesso male.
Indi per cui
Ciao è stato bello.
Auguri a te che cacci un pacco di soldi per fare lead generation sul web e poi arrivano pazienti che non riesci a gestire e trattenere, perché prima non ti sei ben organizzato all'interno.
Tanti, ma proprio tanti auguri a te che per scegliere un consulente sfogli le fantastiche recensioni di improvvisati manager, credendo davvero che procurarsi nuovi e ricchi clienti sia un segreto disponibile senza fatica, basta pagare il novello mago di turno e voilà arrivano cento impianti da fare al mese.
Credici tu.
Io resto per pochi
Parliamoci in privato, se come titolare di studio hai voglia di fare essenzialmente il clinico e desideri la tranquillità economica ed emotiva di un mestiere redditizio e che ti lasci godere la vita.
Con la consulenza di una persona seria, di uno che i risultati li ha sempre portati, guarda il mio curriculum guardali tutti i curricula, e non smetterà di sicuro con te.
Poi forse sarà solo un breve incontro telefonico, forse ci si sentirà anche dopo anni con affetto e stima.
Si lavora per vivere, non il contrario.
Ciao e grazie per essere arrivato sin qui
Gaetano
PS
Lo ammetto utilizzando l'immagine di Federer ho esagerato, ma davvero mi cadono le braccia a vedere quanti dilettanti allo sbaraglio giocano a marketing.
Non sarò un campione, ma un abile professionista sì. E che cavolo!
Start Top
Lo diceva anche Troisi: ricomincio da tre. Perché nella vita qualcosa ho già fatto.
Non pensare che il tuo futuro sia una start up, un nuovo inizio. Immaginalo invece come uno start top: un viaggio verso l'eccellenza.
Viaggia senza controllo o stai guidando tu l'astronave verso le stelle dei tuoi desideri?
Start Top
Inizia dall’alto, specialmente se sei un medico e imprenditore sessantenne il tuo prossimo futuro comincia da te.
Dalle scelte che hai fatto e che farai a breve.
Una delle poche certezze che mi ha regalato l’esperienza è che un imprenditore ha sempre ambizione.
Che varia di obiettivo, ma non si placa con l’età.
Poi di solito possiede anche quello che viene definito intuito, quella cosa che un tempo bastava, quando la decisione di diventare dentista era di per se una scelta di successo.
In un situazione sociale in cui, tranne gli ortodontisti, tutti i neo laureati in breve tempo aprivano con profitto il loro studio.
Non conosco dentisti miei coetanei che non stiano molto bene economicamente.
Un po’ meno negli ultimi anni però e a volte con prospettive di un'attività in declino economico.
Non tale da portare alla miseria, ma che rende meno soddisfatti di prima.
La strada è diventata più impervia e la grande X rossa non la si trova più.
Che fare?
Le vie sono molteplici, ogni soluzione è in buona parte personalizzata sulle tue necessità ed i tuoi desideri, ma volendole sintetizzare sono tre le grandi scelte possibili:
- Continuare
- Migliorare
- Cambiare
Decisioni e scelte diverse tra di loro sia nell’impegno sia nei risultati attesi.
Esaminiamo i loro sviluppi probabili.
Continuare
Dipende da quanto hai messo da parte, da un lato, e da quanti anni ancora vuoi o puoi lavorare. Nel caso sia tanto il passato e poco il futuro professionale prevedibile allora la scelta più conveniente è: non cambiare.
Ti stupirà sapere che il consiglio di “mungere la vacca” è utilizzato comunemente nel marketing, sai che significa?
Che il costo del cambiamento non è conveniente e che anzi la cosa migliore è gestire l’eredità del passato, i vecchi clienti, finché mantiene ancora un flusso accettabile. Disinvestendo nei costi e massimizzando gli introiti.
Spesso in questa fase si aumentano addirittura i prezzi: sfruttando al massimo l’esistente.
Migliorare
Manca ancora tanto alla pensione o comunque il tuo sentimento non l’accetta ancora? Allora intervieni per adeguare il tuo agire alle richieste del mercato.
Il come è sempre molto variegato, però ricorda che migliorare significa soprattutto passare da un agire mono professionale, in cui tu sei il fulcro di ogni attività e rappresenti ancora l’80% o più del fatturato, ad uno manageriale.
I due fattori minimi da inserire e potenziare in un piano di miglioramento sono: il team e la delega.
Team perché le tue otto ore lavorative al giorno possono sempre aumentare, ma rappresentano comunque un imbuto. Oltre che un decadimento della qualità di vita.
Delega perché nulla cambia se il team è in realtà uno staff, ovvero un gruppo di persone sempre dipendenti dal capo, per ogni decisione.
La caratteristica fondante del team è che opera per delega, ognuno ha un ruolo di cui è responsabile.
In un team ognuno risponde dei risultati assegnati e raggiunti.
Utilizzando una metafora calcistica: al portiere viene chiesto di parare, al difensore di fermare l’avversario al centravanti di fare goal. Vince il team con più coesione, capacità e competenze acquisite.
Per capire come migliorare, l’idea più redditizia è sempre consultare un esperto esterno che osservi con occhi professionali la realtà: troppo spesso ci si innamora del nostro fare e non se ne vedono i difetti.
Cambiare
Nella vita e nelle società prospera una brutta bestia, che odia ogni possibile cambiamento alla sua comfort zone.
Si chiama abitudine.
Vi sono due casi in cui bisogna affrontarla con decisione:
- Quando la nostra vita lavorativa è ancora lunga
- Quando desideriamo continui dopo di noi, per gli eredi
Il pro è che un imprenditore un leader ha oggi a sua disposizione molte risorse.
È finito, se mai vi è stato, il periodo in cui un’azienda dipendeva solo dal suo fondatore. Oggi tra manager interni e consulenti esterni scelti bene anche una piccola realtà può impostare il suo futuro su solide basi manageriali.
Il cambiamento però prevede l’uscita dagli schemi abituali, dall’abitudine a fare sempre le stesse cose che danno gli stessi risultati.
Iniziativa semplice in teoria, ma tutt’altro che agevole nella sua attuazione.
(In un testo fondamentale, Change di Watzlawick, Weakland e Fish, si evidenzia nei sui meccanismi la complessità intrinseca di ogni cambiamento).
Personalmente anche i miei cambiamenti hanno sempre seguito questo schema:
- Insoddisfazione sulla realtà in atto, spinta primaria
- Ricerca del Problema, non dei suoi derivati, di quello con la P maiuscola
- Analisi della situazione, non del perché, ma del cosa fare per risolverla
- Esame delle varie opzioni concrete e possibili da attuare
- Piano operativo perseguito con decisione e felicità interiore
Cambiare è complesso sia nella accettazione della sua necessità, sia nella soluzione desiderata.
Concludendo
Quale che sia la tua scelta quando inizi formalizza il tuo obiettivo: definito, concreto, raggiungibile e stimolante.
Scrivilo come memorandum ed impegno, per te e i desideri che persegui raggiungere.
Perché la felicità non è certa, ma diventa più probabile se ci provi con serena decisione.
Gaetano