PREMESSA

L’argomento più ostico trattato nel mio corso in diretta online, su come gestire al meglio una prima visita, è certamente quello contenuto nel secondo modulo: la visita clinica.

Quando affronto l’argomento nelle consulenze, la prima reazione del dentista è:

Va ben tutto, ma nello studio operativo comando io

oppure, detta in modo ancora più esplicito:

Non dovrò mica vendere quando faccio il medico vero?

La risposta è un duplice NO:

  • NO tu devi fare il clinico
  • NO tu non devi vendere, mai

PRIMA VISITA

Perché ho inserito questo argomento nelle quattro fasi del processo di prima visita

AAOGLIENZA – PRIMA VISITA – TRANSAZIONE – MANTENIMENTO

E perché se ne occupa anche il marketing allora?

Perché la prima visita clinica ha due aspetti diversi e complementari tra loro:

  • PRIMO: serve al clinico per capire la cura necessaria, la cura migliore
  • SECONDO: serve al paziente per capire e condividere tale diagnosi

Un paziente che non capisce il suo problema, un paziente che non riesce ad esprimere i suoi desideri è un cliente che non sa o non può decidere in modo vantaggioso per lui.

LA COMUNICAZIONE

Sul cosa comunicare ci pensa la tua competenza medica, sul come comunicare ti è di ottimo ausilio il marketing.

Mi rivolgo adesso alle DOM, office manager, invitando il medico a confrontarsi con la sua, a chiederne la diretta esperienza:

È vero o no che il paziente, quando dopo la visita si siede davanti a te per discutere il preventivo, spesso e volentieri ha capito poco della diagnosi?

Non è colpa del clinico, vi sono molti fattori che rendono complessa per il paziente la reale comprensione della visita clinica mentre si sta svolgendo:

  1. L’uso di termini tecnici per lui oscuri
  2. La postura ansiogena a cui è costretto
  3. Il timore preventivo di una diagnosi preoccupante

In cui tale preoccupazione riveste sia l’area clinica (sarà cura lunga, dolorosa?), ma anche quella economica (e adesso quanto mi costerà tutto questo?).

Il marketing, meglio la sua componente “comunicazione”, interviene in questo ambito: operando perché la diagnosi sia un momento meno ansiogeno e più desiderabile.

Davvero posso tornare a mangiare quello che voglio?

Davvero migliori il mio sorriso?

Il marketing opera per stimolare nel paziente un effetto positivo, l’effetto Wow!

IN CONCLUSIONE

La migliore comunicazione NON interviene nell’ambito clinico, al massimo ti aiuta nella scelta dei termini tecnici da usare.

Gestire una buona comunicazione durante la visita clinica è certamente un potente vantaggio sia per il clinico sia per il paziente.

Poi ovviamente durante il corso approfondisco questi concetti, li amplio ed offro alcuni strumenti operativi utili ed immediati all’uso, tipo:

  • La gestione diagnostica per colore
  • La presentazione per priorità

Il corso online è dedicato soprattutto a chi gestisce la visita dall’inizio alla chiusura preventivo, la segretaria, clinic manager, dental office manager, come preferisci definirla.

Nell’ora dedicata alla parte clinica è accettata ed anzi gradita la presenza del medico odontoiatra che gestisce la maggior parte delle prime visite all’interno dello studio.

Per vedere una breve preview del corso clicca qui, per ricevere il programma invece qui.

A presto vederci, online

Gaetano

  • MODALITA’ DI CONTATTO
  • Numero Telefonico 3423204997
  • Mail gaetano@gaetanotoffali.it
  • Form richiesta informazioni
  • Profilo Facebook
  • Profilo LinkedIn