Vecchio o buono?

Lo ammetto sono un generalista, come i medici condotti di una volta.

Faccio soprattutto consulenze a domicilio, per cui la similitudine con chi ti parla solo tramite web è completa.

I primi anni in realtà mi proponevo come consulente marketing perché è la cosa più semplice da capire per chi è soprattutto un clinico. Che del marketing ha un’idea basica.

Anche se il marketing è molto complesso. In una multinazionale oltre il CMO (il capo del mktg) vi sono molte figure di team: da chi elabora statistiche a chi cura soprattutto la comunicazione.

Però per il dentista chi fa marketing è ancora quello che ti procura clienti.

Che è giusto da un lato e scorretto dall’altro.

I clienti duraturi te li procurano le tue capacità e competenze, se i tuoi smartphone sono buoni o se le tue otturazioni durano e non si vedono.

Il mktg (non mi uccidano i colleghi per questa semplificazione) essenzialmente interviene in due aspetti:

  • Fa sapere chi sei (informando di te i tuoi clienti potenziali)
  • Ti rende ai loro occhi ancora più buono e bello, (potenziando i tuoi talenti)

Questo è il mestiere a cui mi applico da una vita, ma sempre da generalista, da responsabile del “tutto”, per questo sono diventato particolarmente utile come coach: perché quando progetto un piano mktg non mi fermo ai soli aspetti tecnici, al sito piuttosto che alla immagine coordinata.

Esamino la salute globale dello studio.

Per questo sin dal primo colloquio parto da un analisi completa della situazione, a partire dal budget, formale o qualitativo, che sta perseguendo lo studio e dal livello di sua concretizzazione che riesce a realizzare.

Passando poi a quello che ne è il vero fulcro:

I desideri, i progetti futuri del titolare e del suo team.

Perché tutti i progetti, hanno bisogno di essere portati avanti dalle persone, che da soli restano teoria sterile, senza trasformarsi in buona.

Per questo il mio intervento, che definisco di “management strategico breve” di norma consiste in primis nella soluzione dei problemi in atto, per concludersi con l’impegno fondamentale: fungere da coach per il titolare.

Affinché questi possa in breve proseguire da solo.

Come il medico condotto di una volta so curare da solo tutti i piccoli malanni e molto spesso la “malattia” non è grave, ho poi colleghi specialisti nel caso serva un approfondimento molto tecnico: il grafico, il web master o il controller della gestione.

Come fossi davvero un medico condotto parto sempre dalla analisi e diagnosi.

Solo dopo posso spiegare come è la salute del studio, da cosa dipendono i piccoli malanni percepti e come avere un futuro di salute, che per uno studio odontoiatrico è da un lato avere costanti pazienti e clienti, dall’altro farti arrivare a sera soddisfatto del tuo agire.

Che è l’obiettivo meno teorico e filosofico che una persona possa desiderare!

Hai bisogno o ancora di più hai il desiderio di un consulto per essere professionalmente felice?

Sentirsi costa nulla e potrebbe essere un’ottima idea per indirizzare al meglio il futuro professionale del tuo studio, contattami

Gaetano


Maginottare fa perdere

Il digitale è un invasore?

Questa foto rappresenta la linea Maginot, un lavoro enorme di trincee, caserme, armamenti e postazioni difensive realizzata in Francia dal 1928 al 1940.

Opera enorme e costosissima, nata per proteggere da assalti frontali dei nemici e che servì a nulla, perché l’avanzata dei tedeschi nel 1940 semplicemente la ignorò, aggirò e rese inutile.

Creare una linea Maginot è una metafora che indica usare metodi vecchi contro tecnologie nuove, fallendo ovviamente.

Spesso negli studi odontoiatrici questa Maginot, ammantata da cospicue giustificazioni razionali, è innalzata contro la tecnologia digitale, come quella storica questa è una scelta che parte già perdente e non la fermerà.

La causa di tutto è il diffuso analfabetismo digitale vigente nell’ambito dentale, solo meno del 60% degli studi possiede un programma gestionale e l’80% e oltre lo utilizza solo per la gestione dell’area clinica:

  • Agenda
  • Cartella clinica
  • Fatturazione

Rinunciando alla funzione fondamentale di un gestionale, di un data base: che è appunto il fornire dati agglomerabili tra loro in varie modalità.

Vi sono studi che pur avendo un gestionale:

  • Utilizzano l’agenda cartacea per segnarsi velocemente l’appuntamento telefonico
  • Utilizzano la cartella cartacea per poi inserire i dati in quella digitale solo a conclusione del lavoro
  • Hanno armadi pieni di cartelle cliniche e similaria, su cui spendono costose ricerche

E nella maggior parte dei casi è un modus operandi, un’abitudine che parte dal basso, segretaria e ASO, dal desiderio di non affrontare quello che viene visto come un complesso cambiamento, un lungo lavoro di adeguamento, un emerita scocciatura da parte degli operatori.

Sono tutte balle.

Il digitale conviene?

Ho accompagnato vari studi fuori dai chili di carta e il risultato è sempre stato: meno lavoro inutile per tutti, più tempo per dedicarsi a proficue attività di valore.

Più soddisfazione professionale.

Oggi uno studio efficiente ha tutto digitalizzato, anche i consensi, basta dotarsi di una firma elettronica.

Il liberare gli armadi dalle scartoffie non è un’impresa titanica, quando fatto con metodo intelligente, ma solo un obiettivo a tempo che si trasforma in opportunità di potente marketing.

Questo però prevede una condizione indispensabile: che tutto il team ne sia coinvolto.

  • A partire dai clinici che debbono imparare anche l’utilizzo comunicativo di telecamera, fosfori, CBTC. LASER e scanner digitale.
  • Con le ASO a condividere la scelta di una gestione digitale come la più rapida ed efficiente.
  • Con il DOM che utilizza il gestionale in modo professionale, anche per le analisi di marketing o CDG e non solo per la fatturazione.

Argomento lungo e importante quello sulla digitalizzazione, che ormai permea ogni aspetto dell’attività nello studio: a partire dalla procedura di Prima Visita, quella che assicura il futuro dello studio.

Argomento che però va affrontato a viso aperto ed accettato, non come inevitabile, una cosa che purtroppo ci tocca fare, ma come elemento positivo che libera tempo inutile.

Ne parliamo?

Gaetano

Ps

Finisco con una delle mie affermazioni ruffiane.

Se pensi di essere ad un buon punto nella organizzazione digitale dello studio, pur senza avere mai avuto consulenti di management al tuo fianco, fai parte della stragrande maggioranza dei clienti che mi contattano.

E che assieme a me scoprono di utilizzare ancora un sacco di procedure arcaiche e dispendiose.

Chiama un professionista, che ci guadagni!


Parti da dentro

Premessa

Per età non sono un nativo digitale, ma credo molto alla potenza comunicativa del web ed alla sua efficacia nel creare ed incrementare business.

E lo uso abbondantemente.

Eppure ad ogni primo contatto che ho con i clienti, ancor prima di effettuare la diagnosi preliminare, mi trovo nella scomoda situazione di chi sembra bloccare i loro entusiasmi.

Infatti la prima cosa che spesso mi chiedono è:

“Ciao Gaetano ti ho contattato perché desidero dare impulso allo studio, fare un sito e delle campagne web per trovare nuovi clienti”.

E sempre la mia risposta è:

Bene, ma sei sicuro sia questo che ti serve?

Poi si chiacchiera, si fa la prima diagnosi e 90 volte su 100 il primo passo è lo sviluppo del marketing interno, con il web che si mette in coda alla riorganizzazione dello studio in un’ottica marketing oriented.

Ricorda che il marketing è cosa complessa a realizzarsi, ma semplice nel suo concetto di base: a cosa serve?

Serve a presentarti meglio alle persone che non ti conoscono.

Ne deriva che prima di presentarti in pubblico, all’appuntamento con un nuovo cliente, è molto meglio controllare di essere attraente, o diventarlo.

Come si diventa attraenti?

Operando con professionalità non solo nell’area clinica, ma anche nella comunicazione ed organizzazione.

Per comprenderne il processo dedica qualche minuto all’esame dello schema che guida le mie consulenze.

Lo schema operativo

Di solito i miei contatti e le successive consulenze seguono questo schema:

  • Telefonata o teleconferenza per capirci.

Io per ascoltare esigenze e desideri, usualmente sono più importanti i secondi.

Il potenziale cliente per capire se e come gli posso essere utile, o meglio per decidere se investire soldi per una mia successiva consulenza.

La mezz’ora di telefonata non ha costo e in alcuni casi si conclude lì, ho il difetto di essere troppo sincero e con una mentalità aziendale basata sui risultati. Per cui chi preferisce ascoltare sogni non mi sceglie, ne capisce perché invece di fargli semplicemente il sito come vuole lui io insisto dicendo che proseguirò nella stesura del piano marketing, nel proporre il da farsi migliore, solo dopo la prima diagnosi.

  • Prima diagnosi manageriale

Chi mai come medico opererebbe solo fidandosi di quel che gli dice il paziente, senza prima effettuare una diagnosi professionale?

Io agisco nello stesso modo, sapendo che non sempre il cliente ha ben chiaro il dove e come agire.

(La frase “il cliente ha sempre ragione” l’ha inventata un cliente con le idee confuse).

Per capire davvero il cosa fare serve una diagnosi accurata e profonda della situazione e questa prevede tutta una serie di azioni: ben codificate e che hanno l’obiettivo di capire inefficienze e potenzialità del team in primis e dello studio in generale.

(Questo è ovviamente solo lo schema del primo livello di diagnosi, i passi conseguenti fanno parte della formale presentazione che consegno a fine di questa fase preliminare. Vedi i numerini sottostanti?).

  • Marketing plan

Dopo aver ricevuto e discusso insieme la mia formale relazione, il titolare dello studio ha ben chiaro il dove agire, perché sono molto dettagliato.

A questo punto accadono due cose:

  1. Il medico reputa di essere in grado di procedere da solo, avendo capito dove intervenire, o
  2. Sceglie di affidare a me l’incarico di organizzare lo studio in un’ottica manageriale.

Che non significa stravolgere la prassi operativa dello studio, ma intervenire in modo mirato per dare regole, metodo, budget.

Si aggiusta non si smonta!

(Mai incontrato uno studio che fosse come un orologio rotto, da smontare e rimontare, il problema è sempre migliorare un qualcosa che non perfettamente, ma comunque funziona).

Il budget aziendale

Inizia tutto da qui, dal budget, te lo scrivo con chiarezza:

Lo studio che non ha alla base questo concetto: darsi un obiettivo e perseguirlo, non può avere un marketing plan efficace e una gestione professionale dell’area extra clinica.

Che significa per il medico titolare dello studio poter tornare a fare il clinico senza altre preoccupazioni, perché l’area extra clinica, gestionale e commerciale è ben impostata ed ha un manager con la necessaria formazione e competenza, DOM, a presidiarla.

È questo il lavoro in cui sono bravino:

formare un team e dargli organizzazione manageriale.

Sono un manager di professione è il mio mestiere farlo con competenza e raggiungere i risultati previsti.

NOTA BENE

Se ti pare che l’ultima frase sia immodesta non lo è: non sono sinonimi modestia ed umiltà.

Modestia significa:

Coscienza del limite delle proprie possibilità, che si manifesta per lo più attraverso un atteggiamento schivo, disinteressato o timido

Lo ammetto io non sono modesto, ho ampiamente dimostrato di essere abile nel mio operare.

Umiltà significa:

Virtù per la quale l'uomo riconosce i propri limiti, rifuggendo da ogni forma d'orgoglio, di superbia, di emulazione o sopraffazione.

Umile invece lo sono, continuo a studiare e cercare di capire, il mio Marketing Tucentrico è basato su l’ascolto costante senza pregiudizi.

Vogliamo parlarci?

Gaetano


Che serà

Che sarà che sarà che sarà, che sarà della mia vita chi lo sa…

Questa è una vecchia canzone che mi è sempre piaciuta molto, specialmente se eseguita da Jose Feliciano.

Canzone che a prima sensazione appare malinconica, ma non è tale, anzi guarda al futuro con lieta aspettativa.

Narra di un paese che si sta spopolando, soprattutto dei giovani:

gli amici sono quasi tutti via ed altri partiranno dopo me.

Questo è un cambiamento e potrebbe essere percepito come una cosa triste, una scelta obbligata e quindi negativa.

Però assai più negativa sarebbe l'inazione, il restare adattandosi al declino di un sistema di vita non più attuale, mentre partire e affrontare il nuovo è una scelta forte, un’opportunità.

La frase chiave è:

So far tutto (quello che serve in paese) o forse niente (quello che serve quando uscirò dalla mia comfort zone del paese) ma da domani si vedrà e sarà quel che sarà.

È nei tempi che cambiano che dobbiamo cambiare.

Deve cambiare la mia generazione, che sta avviandosi al termine della sua carriera lavorativa e si trova al bivio: decidere se invecchiare così o inventarsi anni diversi.

Devono farlo i millenians che vivono un presente con meno certezze, ma anche maggiori opportunità.

Ad esempio, quale donna della mia generazione poteva ambire al ruolo di manager a livello europeo?

Oggi invece sono tali sia mia nipote sia mia figlia, che sono partite giovani, squattrinate ed amnbiziose per l’estero, oggi vivono a Zurigo ed Amsterdam ed hanno carriere formidabili.

Perché “che serà” per dirla alla Feliciano, non lo sappiamo, ma di certo questo dipende molto dalle nostre scelte, dal nostro agire, dalla capacità di uscire dai vecchi schemi mentali che ci fanno restare ancorati ad un passato che non esiste più.

Perché in campagna si può ancora vivere e guadagnare, la nostra Vapolicella è colma di realtà imprenditoriali di successo, che lo sono diventate cambiando il proprio agire per adeguarlo al mondo che ci circonda.

Chi faceva il Valpolicella “del contadino” ha chiuso, perché era un vinaccio al confronto degli attuali Ripasso o Amarone curati da enologi professionisti.

Nello stesso modo chi continua al fare il dentista non ha futuro, perché quando ti abitui al servizio di un moderno odontoiatra non ci torni da chi usa ancora le DF58 per farti visualizzare la tua radice compromessa.

Intendiamoci nei termini, per non incorrere in fraintendimenti, immaginiamo due professionisti dalle identiche capacità tecniche, quello che cambia è solo il loro modo di proporsi: esplicitato dal nome.

Dentista

Mi guarda stupito quando parlo di wow experience per i clienti, lui ha solo pazienti.

Odontoiatra

Ha una procedura di prima visita pensata per dare emozione e sicurezza ai nuovi pazienti, sia in quanto tali sia come clienti paganti.


Dentista

Ha solo una vaga idea di come sia trattato il paziente dal suo staff prima che si segga sul riunito: di come la segretaria risponda al telefono, come lo accolga la ASO, cosa gli dica.

Odontoiatra

Non ha più una segretaria, ma una manager che ha formato e fatto formare per gestire tutta l’area extra clinica, che gli fornisce dati esatti su quante persone entrano al mese, quanti preventivi vengono accettati etc.


Dentista

Non sviluppa alcuna attività né per attivare nuovi pazienti né per controllare la costanza e la fedeltà di quelli passati. Si fida tornino perché si sono trovati bene.

Odontoiatra

Sa di operare bene e con professionalità per cui reputa etico farsi conoscere come capace da potenziali pazienti nuovi e tenere sempre controllati l’igiene e la salute funzionale ed estetica dei pazienti storici.

Sa chi rispetta i tempi dei richiami e chi no.


Dentista

Compra buone attrezzature, attua procedure che lo soddisfano professionalmente.

Odontoiatra

Compra buone attrezzature, attua procedure che lo soddisfano professionalmente, per questo è attento a tutto quanto è digitale, innovativo.

Si pone inoltre una domanda in più: sono una buona scelta per i miei pazienti?


Dentista

Pensa che il marketing in odontoiatria non sia etico.

Odontoiatra

Sai che fare marketing significa assumersi un impegno verso i pazienti, fare promesse che si devono rispettare, controllare costantemente che lo studio offra una competenza di ottimo livello.

Sa di offrire valore dentro e fuori dallo studio operativo e ne è orgoglioso.


In conclusione

Tutti i pazienti desiderano un clinico competente però gli strumenti che possono utilizzare per capire se il loro medico curante lo è sono limitati, essenzialmente due:

  • L’autorevolezza con cui parla (se ha imparato a migliorarla con dei corsi è stato bravo)
  • Le attrezzature che vede usare (meglio se lo stupiscono)

Per un odontoiatra ormai la prima visita è digitale (telecamera e fosfori di sicuro poi eventualmente CBTC e impronta digitale) perché ha ben capito che è meglio abbinare alla competenza anche una percezione fisica di come si opera.

Tornando alla canzone dell’incipit, il che serà lo si sa già in effetti, dipende da come agiamo.

Da come ci poniamo di fronte al futuro se lo vediamo come un muro o un trampolino.

Se “ormai non ci posso far nulla” o se “adesso inizia il bello perché posso fare qualcosa di appassionante”.

Perché ci vuole passione per cambiare.

Il mio lavoro di docente e consulente è oggi assai più gratificante che nel passato, ci ho lavorato sopra però, lasciando certezze ed abitudini del posto fisso.

Soprattutto ci ho messo la convinzione che vi è un bel futuro da vivere ancora, non importa quale strada si prenda, fondamentale è girarsi indietro solo per sorridere del percorso maturato, poi guardare avanti per vivere felici.

Gaetano


Meglio essere ricchi

Di cosa è meglio essere ricchi?

Partiamo da una considerazione banale e veritiera: è davvero meglio essere ricchi.

La discussione o meglio la scelta è sul cosa: di cosa è meglio essere ricchi?

Perdona la ulteriore iniziale semplificazione, l'hai già letta, adesso però torna a coglierne la verità oltre la frase fatta: i soldi sono il mezzo non il fine.

Il fine è la soddisfazione dei propri desideri, (l’etimologia latina è de sidere, verso le stelle) cosa che è assai più complessa di quando sembri perché questi sono cangianti, ma anche mutanti: variano con l’età e la maturità emotiva.

E con la tenacia nel provare a migliorare la propria vita.

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Come è stato per te?

  • I miei 18 anni volevano l’amore di una donna. Speravo essere amato, vedere gli occhi di lei che mi guardavano in modo diverso ed unico.
  • I miei 23 un lavoro redditizio. Volevo tantissimo non dovermi più domandare “posso comprarmelo?” davanti alla vetrina di un negozio.
  • 40 un lavoro appagante. Ambivo ad essere ricco di orgoglio legittimo per la qualità della mia professione, poter diventare speciale, imparare dai migliori, sognando di essere un giorno anch'io maestro per qualcuno.
  • 60 desiderano più tempo per me. Negli anni con i capelli bianchi ho scelto di avere giorni solo miei, per gli affetti, lo sport, il diletto.

Di poter scegliere gli impegni lavorativi, i clienti e soprattutto andare quanto più possibile in aula, cosa che adoro, a “farmi pagare per qualcosa che farei gratis”.

Sono un uomo che cercando la fortuna l’ha trovata.

Sarà per questo che trovo affinità emotiva e professionale con gli imprenditori ricchi.

Quelli che sono ricchi di domani, che hanno idee e desideri che brillano nella mente e nel cuore.

Che amano la loro professione, se stessi e il bello che deve ancora arrivare.

Che quasi sempre hanno già studi/imprese che vanno bene, buon ritorno economico, quelli che per gli sciocchi sono dei fortunati che dovrebbero essere felici e contenti così ed invece mi chiamano per andare ancora oltre.

Non sei mai felice nella stasi.

Neppure ricco di sentimenti, perché con l’età che avanza ti accorgi davvero della differenza tra mezzi ed obiettivi.

E quello che vuoi davvero, con un po’ di lieto coraggio, lo vai a prendere.

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Grazie per essere giunto a questo punto, evidentemente hai proseguito la lettura perché abbiamo qualcosa che ci unisce: l’inesausto desiderio di far vivere bene il cuore.

risentirci se vuoi, per chiacchierare di futuro ed altre sciocchezze.

Gaetano


Parliamo di retribuzioni?

Quando si tratta di tagliare i costi il lavoro di un imprenditore è pericolosamente facile.

Assai più complesso è programmare strategie d’investimento.

Specialmente se l’argomento è il TEAM: dimenticando che il primo investimento per qualsiasi imprenditore è creare una squadra forte.

Poi compra lo scanner digitale o fatti il sito web.

Il pregresso

Ho fatto un post su FB che ha suscitato molti commenti. L’ho scritto dopo aver letto per la centesima volta di un ristoratore che non trova personale da assumere.

Il post era semplice e per me sin banale nella sua essenza:

Alla frase “non trovo lavoratori” andrebbe sempre posta la domanda: “quanto li paghi?’”

In realtà le domande sarebbero due:

Quanto li paghi e come li tratti?

Il post l’ho scritto basandomi sull’esperienza dei miei figli: tutti e due hanno lavorato nel settore della ristorazione ed entrambi sono stati ampiamente sfruttati. Che è lezione di vita quando i soldi ti servono per togliersi delle piccole soddisfazioni economiche durante l’università, per loro fortuna, ma è situazione assai grave quando sono il tuo sostentamento.

Ovviamente essendo la maggioranza dei miei lettori operanti nel dentale il post è stato subito mentalmente adattato ad ASO, segretarie, DOM, collaboratori clinici etc., pur essendo nato con altra premessa.

La premessa

L’ovvia premessa è che sempre tra imprenditore e dipendente esistono dei rapporti di forza, che possono indulgere sino allo sfruttamento nel caso l’imprenditore ne abbia molta ed il lavoratore molto poca (pensiamo al fenomeno del caporalato in cui si ricercano persone che sono disposte a subire tutto pur di sopravvivere).

Vince invece il compromesso ove i rapporti di forza siano equilibrati, l’imprenditore offre un lavoro interessante ed il lavoratore sa di avere competenze che meritano di essere pagate perché redditizie.

(NB compromesso è una bella parola significa “promesso insieme” ed è un accordo paritario tra le esigenze ed i desideri di due parti).

Esistono anche situazioni in cui l’imprenditore cerca collaboratori di un alto livello di competenza e non li trova.

Una mia recente consulenza è stata la realizzazione di un sito per un’azienda di progettazione industriale, che non riusciva ad accettare tutti gli incarichi possibili perché non trovava ingegneri meccanici da assumere!

E non era un problema di retribuzione, anzi.

Il team odontoiatrico

Nella tradizionale impostazione dello studio mono professionale, che potremmo anche definire di tipo padronale, il team non esisteva.

Esisteva un medico che per fare il suo lavoro, gestire il suo studio, aveva bisogno di supporti esecutivi, non particolarmente capaci né professionali.

Infatti le ASO imparavano il mestiere ascoltandolo e con l’esperienza, la segretaria spesso neppure esisteva o era compito part time della moglie.

Tutto bene finché il lavoro quotidiano era tanto e la contabilità, la gestione agenda e la cartella clinica erano semplici da gestire.

Oggi non è più così, la complessità è aumentata e anche nello studio odontoiatrico servono competenze specifiche che solo una formazione culturale può offrire.

Non esiste più il turn over diffuso delle ASO, chissene la cambio in un minuto, perché se una ASO brava se ne va i problemi per lo studio ora sono subito evidenti.

Nell’area gestionale e commerciale esiste addirittura il DOM, una figura manageriale, per cui con compiti – costi più elevati, fattore impensabile per il clinico che operava da solo.

Ricordo sempre la differenza tra staff e team: lo staff è al tuo servizio, dipende solo da te; il team è una squadra, in cui ognuno ha il suo ruolo (job description) e relativi obiettivi.

Alcuni suggerimenti

Nelle 36 regole del management (richiedi l'elenco completo) ho inserito anche le 6 sulla gestione del team, ma non ho specificamente parlato in quel contesto della sua retribuzione.

Alcuni consigli qualitativi li elenco in seguito, per i quantitativi possiamo parlarne in privato.

  • Il personale non competente è un freno sempre attivo

Un incapace è un potente ostacolo all’opera degli altri, la rallenta, la indebolisce.

O riesci a cambiarlo dando una formazione adeguata, oppure devi circoscriverlo in un area in cui non possa fare danni o nei casi limite, ahimè eliminarlo.

  • Con chi merita cerca il compromesso

È facile basta non proporre furbate a tuo solo vantaggio, o farle in seguito, e agire in modo onesto da entrambe le parti.

Ok forse non è facile, ma è la scelta redditizia per un rapporto duraturo e di valore.

  • Ricorda sempre che il come tratti le persone è un parametro retributivo

Un dipendente lieto di lavorare per te non ti lascia per guadagnare altrove qualche decina di euro in più, e ti avvisa quando sente che la sua retribuzione non è più corretta. Però di questo dovresti accorgertene prima tu.

  • Se vuoi il meglio devi pagarlo

Il che non è un problema, una brava ASO si ripaga indirettamente facendoti risparmiare tempo e stress, mentre un bravo DOM si ripaga direttamente con i numeri di fatturato extra che produce.

In conclusione

Creare un buon team è alla base del successo di qualsiasi studio.

Un buon team va pagato il giusto, compromesso condiviso, e premiato ove si dimostri eccellente.

Per avere un eccellente team devi creare un’appartenenza di squadra ed un ambiente di lavoro in cui vi sia almeno rispetto. Chi ottiene anche l’affetto ha capito tutto!

La forza di un team, di una squadra impostata per ruoli ed obiettivi, è la base per qualsiasi studio o azienda di successo.

Gaetano

PS

Puoi essere d’accordo con questi concetti applicati da decenni in ogni azienda sana o ritenere che lo studio odontoiatrico sia un’eccezione, ma ti assicuro che non lo è.

Però sono i fatti a dimostrare le teorie: se hai un team solido e competente continua con la tecnica finora usata, che scommetto non è molto differente nella pratica dai concetti espressi in questo post.

Se no chiamami, che è meglio.


una mano in aiuto

Il coach è quantico

Questo è il terzo dei post basati sui principali strumenti di formazione

  1. Libro o e-book se non sei un boomer come me
  2. Corso interaziendale, ovvero insieme a altre persone
  3. Coaching individuale

Nei post precedenti ho dato consigli sui libri e sui corsi, oggi scrivo di coaching.

Premessa

Il termine coach deriva dal nome inglese per definire il conducente di carrozze, che aveva due competenze acquisite:

  • Sapeva come guidare la carrozza
  • Conosceva la strada per il punto d’arrivo

Traslando la metafora il coach utile per un imprenditore è un manager che prima di tutto sappia guidare la “macchina azienda” ovvero che abbia formazione, cultura esperienza di management per controllare e far virare nella giusta direzione i vari reparti aziendali.

Inoltre il coach deve saper comprender l’obiettivo dell’imprenditore, la strada che desidera intraprendere, ove vuole arrivare.

In realtà l’intervento di un bravo coach è di per se provvisorio, infatti il suo compito principale, oltre al risolvere i problemi immediati, è quello di creare metodo e cultura all’ interno dell’azienda in modo tale che il team sia autonomo, che il suo servigio non serva più.

O torni utile solo ogni tanto in particolari situazioni di difficoltà o dubbi.

Famoso e veritiero quel proverbio, pare di origine cinese, che consiglia di insegnare a pescare.

Cosa fa un coach per te

Io mi definisco coach nella sua accezione più semplice: colui a cui dici dove vuoi andare e ti ci guida, spiegandoti passo per passo la strada percorsa ed il funzionamento della “macchina azienda”.

Con l’obiettivo di aiutarti a renderti indipendente e diventare autonomo non solo nella praticità operativa, ma soprattutto nella capacità gestionale.

La praticità operativa è composta da nozioni, regole, procedure che nascono dalla molteplici esperienze passate, la capacità gestionale invece si acquisisce quando la propria competenza evolve in un'autorevolezza percepibile.

A chi serve un coach

Per me è stato indispensabile avere dei coach, che con generosità si sono messi al mio fianco, a remare con me nel fiume tempestoso dei miei desideri.

Un paio mi sono stati Maestri, li cito nel primo libro "Marketing per iniziare a farlo".

Un coach è di lieto ausilio a chi vuole crescere, effettuare un salto quantico dalla prassi quotidiana verso una possente espressione dei propri talenti.

Quelli che nel migliore dei casi ti porteranno alla tua meta; ai desideri realizzati.

Nel mio caso la passione professionale si è sublimata nella elaborazione del "Marketing TUcentrico" e nella sua proposizione concreta con il nuovo libro.

In conclusione

Affidarsi ad un coach per qualche mese, io la definisco consulenza strategica breve, ti permette di risolvere subito i vari problemi tecnici che impediscono alla tua azienda di spiccare al volo, togliere i freni che la bloccano, dare strumenti e convinzione al team.

Questi però sono i dettagli facili, quelli tecnici sono sempre i problemi meno complicati: il fatturato ed i clienti dopo un buon intervento aumentano sempre.

La vera utilità di un coach al tuo fianco e capire qual è la meta non dell’immediato, ma del tuo futuro professionale.

Per indicarti cosa ti serve per raggiungerla e darti strumenti e competenza per proseguire in gioiosa autonomia.

Ultimo consiglio, per scegliere il coach giusto per te devi fare due cose:

  1. Guardare il suo CV su LinkedIn, per capire se è competente
  2. Fidarti del tuo istinto, dopo averlo conosciuto: deve piacerti

Di norma la seconda cosa è la più importante perché ormai la scienza ce lo conferma: non è vero che l’istinto è incoerente, anzi spesso legge le persone meglio della ragione.

Fidati di te stesso.

A presto sentirci,

Gaetano


L'incompetenza costa assai

Faccio un corso o mi prendo un coach?

Questo è il secondo di tre post basati sui principali strumenti di formazione

  1. Libro o e-book se non sei un boomer come me
  2. Corso interaziendale, ovvero insieme a altre persone
  3. Coaching individuale

Nel post precedente ho dato consigli sui libri oggi parlo di corsi.

Premessa

Il post è indirizzato soprattutto agli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico, e manager, dental office o clinic manager (per me sono sinonimi).

Ad un imprenditore il corso serve soprattutto per conseguire due risultati indispensabili in quest’area della sua professione:

  • Conoscere gli strumenti imprenditoriali
  • Acquisire l’autorevolezza del leader

Gli strumenti imprenditoriali

Il leader di un’azienda deve avere una visione globale della sua società, che tipicamente è composta da queste aree:

Ovvio che in un’azienda strutturata ognuna di queste aree ha un manager specializzato, ma questo sarebbe impensabile nel normale studio odontoiatrico che viaggia con fatturati mediamente dai 300mila euro al milione.

Per questo la gestione operativa delle risorse umane, il marketing plan ed il CDG di solito vengono gestiti in outsourcing, con il supporto di specialisti esterni, mentre all’interno l’imprenditore mantiene la figura del DOM, che opera:

  • nell’ambito commerciale,
  • nella gestione funzionale dello studio e
  • nel marketing operativo.

NB L'immagine sottostante rappresenta sinteticamente (ogni argomento ha poi varie categorie) il percorso formazione di una nuova DOM, non esperta del dentale.

E' un percorso potente di formazione che ho più volte organizzato e gestito con ampia soddisfazione del cliente (spesso è meglio formare una persona capace senza competenza settoriale, che impegnarsi nel contrario).

L’autorevolezza

L’autorevolezza è ben diversa dall’autorità, che è decisa dall’alto e quindi imposta e subita.

L’autorevolezza si basa sul riconoscimento che il team ha delle tue capacità e competenze e sulla conseguente spontanea accettazione della tua guida.

L’autorevolezza deriva inoltre dalla consapevolezza interiore che il proprio ruolo è basato su una competenza superiore a quella del team.

Per un imprenditore essere autorevole non significa essere il più bravo nel fare, ma:

il migliore nel prendere decisioni.

Le decisioni migliori sono quelle basate sulla capacità di comprendere i problemi altrui, di ogni area è importante capire il “linguaggio”, per inglobarlo in una visione che delega il fare ordinario per impegnarsi a progettare il futuro.

Ripeto in modo sintetico quanto espresso poco prima: qualcuno può essere più bravo di te nel fare quotidiano, nessuno lo è nel decidere.

Nell'indicare la strada da seguire.

Parere personale

I corsi, controllo di gestione escluso, sono più utili ai DOM che agli imprenditori, per loro è assai più produttivo un coach: colui che insegna ad essere indipendente.

Ne parlerò nel prossimo post.

Per il DOM invece i corsi sono indispensabili perché rilasciano le informazioni tecniche sul come fare.

Troppo spesso, altro argomento che mi rendo conto ripeto in tanti scritti, negli studi odontoiatrici vige il dilettantismo, manca la competenza professionale: che si assume solo abbinando all’esperienza anche un’adeguata formazione esterna.

Se il tuo DOM è bravissimo a chiudere i preventivi, diventerà fenomenale dopo aver fatto un corso di vendita, che non è una dote naturale –la simpatia lo è- ma una professione con regole tecniche.

Se i clienti sono già molto affezionati, il tuo studio lo ameranno con un DOM che conosce sia le tecniche di comunicazione sia quelle operative del marketing.

Come può un clinico, praticamente costretto dal suo mestiere a tenersi costantemente aggiornato, non ritenere che questo valga anche per una gestione redditizia e produttiva dell’area extra clinica?

L’incompetenza costa assai più della formazione!

In conclusione

Almeno una persona del tuo studio, il DOM deve essere un manager preparato e che opera con metodologie codificate in tutte le realtà che offrono servizi e prestazioni: devi formarlo!

Il problema a volte è che non sono ben chiari il percorso e il suo inizio, per fare questo le strade sono due:

  • Chiedi a lui/lei
  • Chiedi ad un consulente

Il DOM probabilmente ti dirà un area in cui si sente forte e vuole migliorare, che è sempre un'ottima strategia.

Il consulente, dopo un'analisi della persona, ti suggerirà invece l’area critica in cui intervenire per incrementare i risultati.

Chiamami se leggendo i miei scritti, e informandoti di me, percepisci competenza consolidata, il primo colloquio è sempre informale ed amichevole.

A presto sentirci

Gaetano

PS se un consulente di quelli che "ti svelo io il segreto" non ha un curriculum LinkedIn... lascia perdere.


formazione gaetano toffali

Respira aria fresca

Partiamo dalle cose piccole.

Questo è il primo di tre post basati sui tre principali strumenti di formazione, per migliorare le proprie capacità ed aumentare le competenze. In sintesi la formazione si basa su:

  1. Libro o e-book se non sei un boomer come me
  2. Corso interaziendale
  3. Coaching individuale

Iniziamo partendo dal sistema più economico e semplice: informarsi e formarsi leggendo.

Premessa

Il post è indirizzato soprattutto agli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico, e manager, dental office o clinic come preferisci definirli.

Dal punto di vista culturale le due figure hanno necessità e desideri simili, devono avere una visione globale dell’attività in un’azienda organizzata, all’imprenditore serve per controllare ed indirizzare la sua scelta strategica, al DOM per capire cove approfondire più tecnicamente il suo fare.

I libri della vita

Personalmente sono un lettore vorace, con migliaia di libri posseduti, e letti, tra cui saggi ad ampio spettro: dal marketing, alla psicologia, dal management alla comunicazione.

Nei due libri di marketing che ho scritto ne ho citati e consigliati molti, questi quelli presenti nella bibliografia di “Marketing per iniziare a farlo

Sono stati per me molto importanti e li consiglio ancor oggi perché come il vino anche le idee buone con il tempo migliorano, quando fanno germoglio in te.

Una citazione particolare per gli imprenditori: leggi qualcosa di E. De Bono, insegna creatività e pensiero laterale, strumento utilissimo in un tempo di grande omologazione delle proposte. Ed è sempre lettura anche piacevole.

I libri del lavoro

Propongo una buona bibliografia anche nel secondo libro di marketing, “Il marketing Tucentrico”, disponibile anche su Amazon, in cui gran parte dei libri citati sono moderni classici, indispensabili nella cultura di un imprenditore o di un manager.

Al primo, se è tosto, non può mancare la lettura di “Strategia oceano blu”, come per un manager che si curi anche del marketing è assai fruttuosa la lettura de “Le 22 immutabili leggi del marketing”.

I manuali dei tuoi colleghi

Nella mia biblioteca sono presenti testi dei dottori Beretta, Cavalli, Costa, Massaiu, Salzano e Tirone, tutti odontoiatri.

Alcuni sono scritti bene, generalmente li ho apprezzati e la lettura è sempre utile, in particolar modo per capire meglio la strategia che li ha portati al successo. Non fare però l’errore di considerarli dei manuali da applicare nel tuo mestiere di imprenditore: non sono metodi replicabili quelli che propongono, sono i loro singoli metodi di successo. A volte profondamente diversi come Massaiu vs Salzano e Tirone.

Anche tu sei unico e speciale, come lo è il team, la clientela, la città in cui operi etc.

Prendi da ogni libro gli spunti che senti “assomigliano a te” ma nessuno dei loro è un metodo di lavoro replicabile, quello te lo può fornire solo un esperto di management in un coaching personale.

Ricercando assieme a te la TUA Vision, la TUA Missione e quindi per conseguenza il TUO metodo.

In conclusione

Leggere è il primo e più semplice passo formativo, usa gli appunti o una matita per evidenziare le cose che ti emozionano, scoprirai in seguito che queste saranno anche quelle più utili nel “fare

Circondati di un team per cui leggere, migliorare, formarsi sia una scelta di vita, perché il cervello è come un muscolo ha bisogno di costante esercizio.

Ultimo consiglio tieni la mente aperta, è tanto bello sentire la fresca aria di nuovi pensieri

Alla prossima, dove parliamo di corsi

Gaetano


Marketing TUcentrico: il libro

PREMESSA

Il marketing TUcentrico è il secondo volume che scrivo e pubblico sul marketing strategico, quello utile e proficuo per i liberi professionisti ed i titolari di piccole aziende.

Non è rivolto espressamente agli odontoiatri, ma nasce dalla pluriennale esperienza in campo odontoiatrico.

Il saggio si pone come piccolo utile investimento per migliorare la propria attenzione al marketing.

Un bel aforisma dice che alla base di qualsiasi azione deve esserci prima una buona teoria, condivido appieno.

Troppe volte il pensare meditare immaginare a come fare, all’agire viene visto come tempo non produttivo, mentre è in assoluto il modo più semplice ed efficace per raggiungere i risultati desiderati.

Quanti casi in cui vedo imprenditori e manager lavorare in maniera indefessa con scarsa produttività e vantaggio reale, usando una metafora operare senza una strategia preventiva è come scavare faticosamente una buca nel luogo sbagliato.

Se non scavi dove c’è la X non trovi il tesoro e fatichi per nulla.

IL LIBRO

Per capire obiettivi ed attualità di questo nuovo volume ritengo sia utile leggere la quarta di copertina, che dice:

Il marketing TUcentrico è un sentimento metodologico.

Una filosofia di marketing, che cambia i parametri della transazione: non vi è più un venditore che spinge ed un cliente che si difende, ma una fruttuosa ricerca etica di condivisione e comune soddisfazione dei desideri.

Basata su una perseverante tecnica operativa che organizza un impulso primario, il sentimento, con modalità applicative consolidate e mutuate dal marketing classico, abbinate ad un nuovo interesse emotivo verso gli altri.

In un circolo virtuoso che parte da te come promotore, coinvolge il cliente e torna al marketing come solutore professionale.

Quando parlo di un “sentimento metodologico” intendo che non operiamo nell’ambito del “volemose ben”, del gesto disinteressato, della carità basata sulla semplice volontà di contribuire al benessere altrui, ma in un’ottica in cui tale sentimento viene organizzato e gestito con metodo e creatività.

Che sono i principali strumenti di lavoro per un manager.

Di certo è stata la mia esperienza nel campo medico che mi ha reso più sensibile anche agli aspetti etici della professione e parlare non solo di clienti, ma anche di pazienti, ha accentuato quella visione TUcentrica che è il filo conduttore del libro.

Il libro è disponibile su Amazon e per i primi tempi anche sul blog.

Uguale il prezzo, ma dal blog esce con dedica personalizzata, per cui probabilmente tra una cinquantina d’anni avrà un certo valore, nel caso interessasse.

CONCLUDENDO

Confido che la lettura di "Il Marketing TUcentrico" sia una buona teoria, che ti offra spunti concreti da applicare per migliorare l’immagine e la sostanza della tua attività.

Poi se vuoi proseguire nella pratica, sentiamoci per organizzare una prima diagnosi strategica su criticità ed opportunità del tuo studio.

Gaetano

PS

Ogni parere dopo la lettura del libro sarà gradito, il mio telefono è sempre aperto per chi mi ha dato fiducia