"Io mi sto preparando è questa la novità", cantava Dalla e come i grandi artisti ti faceva vedere oltre!
Resto sempre basito da come anche le evidenze lampanti vengano osservate come riguardassero altri e mai noi.
Prepararsi prima di un impegno, iniziativa o addirittura un appuntamento dai risultati prevedibili è spesso un'opzione, non la regola fondamentale.
"Si riempie il cielo di parole", per citare un'altra canzone, senza fare l'unica cosa proficua: prepararsi adagire.
Gli ingenui
I cambiamenti nel settore dentale li preconizzavo in conferenze e corsi dell'antichità. E non era un gran intuito leggere l'evidenza per chi di mestiere si occupava di marketing.
Ho slides di 20 anni fa in cui prevedevo le macroscopiche trasformazioni in atto nel settore odontoiatrico: dalla comparsa di investitori esterni, all’invecchiamento della struttura mono professionale. Sia dal punto di vista funzionale sia da quello anagrafico.
Eppure ancora oggi vi è chi pensa che il calo dei pazienti sia colpa del turismo odontoiatrico verso la Croazia, invece che dell’invecchiamento inarrestabile del sistema “studio mono professionale”.
Chi ritiene che DentalPro e simili si impongano per i prezzi bassi e che essere odontoiatra voglia ancora dire solo curare i denti e non prendersi altrettanta cura delle persone, del loro lato clienti.
Gli speranzosi
Da consulente ho scritto nel 2017 i primi articoli su come gestire l’inevitabile passaggio generazionale che attende gli odontoiatri, bastava leggere a mente aperta i dati FNOMCeO sulla composizione degli studi odontoiatrici per capirlo.
Erano cifre che raccontavano a grandi lettere quello che sarebbe accaduto e che sta accadendo.
Che la generazione nata negli anni 50, la pioniera della moderna odontoiatria, era ancora la spina dorsale degli studi odontoiatrici, ma che la sua età rendeva prossimo ed inevitabile il passaggio generazionale.
Che senza adeguata preparazione sarebbe stato un momento di enorme stravolgimento del sistema attuale.
Anche se i 70 sono i nuovi 50, per gli speranzosi, ormai molti titolari si accorgono che l’essere arrivati senza preparazione a questo punto è stata una idea pessima: specialmente per chi ancora pensa di avere comunque uno studio vendibile con profitto.
Cosa che nella maggior parte dei casi si rivela una mera illusione.
I presuntuosi
Vi è una certa connotazione negativa nella parola presuntuosi, ma resta la più adatta a definire coloro che per età, fortuna o abilità hanno iniziato la loro professione negli anni 90, periodo in cui l’odontoiatria andava a gonfie vele.
E presumono, ma spesso è solo un'opinione, che il successo non sia dipeso dal mercato propizio, bensì solo dalle loro capacità imprenditoriali.
E che le idee e le azioni di allora siano comunque ancora valide.
Presumono bene se i loro fatturati sono ancora in crescita, male se il destino cinico e crudele, il COVID o la Russia stanno penalizzando i loro risultati e gli utili.
Quasi sempre le mie consulenze indicano che le criticità economiche sono imputabili a fattori interni e non esterni.
Il futuro
Su come ipotizzo il futuro del dentale ho scritto e parlato tanto, da oggi almeno in pubblico non lo farò più.
Anzi dal 2024 il mio blog sarà ad accesso riservato.
Troppi pseudo colleghi a parlare di marketing, in realtà quasi solo e sempre riducendo tutto al "vai sul web", troppi a proporsi come consulenti per il “cambio generazionale”, con soluzioni scopiazzate qua e la.
(Chi invece ti parla di passaggio generazionale ne sa già qualcosa di più e di norma ti presenta un piano d'azione articolato).
Ho smesso anche di fare corsi pubblici, come quello su “La prima visita”, dopo il mio ne sono nati almeno altri 7 od 8 con stesso titolo proposti da consulenti e/o dentisti esperti di management.
Che troppo spesso, anche qui con poche eccezioni, disquisiscono di aspetti tecnici, agenda e simili, e non valorizzano la vera essenza di queste due parole:
Prima Visita: è il momento catartico in cui si rivela l’efficienza dello studio odontoiatrico.
In cui tutto il team deve fornire il suo contributo proattivo per rendere efficace il momento irripetibile.
Ci vedremo a breve
A subito in realtà se mi vuoi contattare privatamente, non ho smesso di effettuare consulenze, ma in pubblico uscirò solo quando sarò pronto per proporre un’altra concreta innovazione.
(Il timing dice: start up da ottobre 2023)
Fortunatamente per me sarà un'attività molto difficile copiarmi, se fosse così facile da realizzare non mi starebbe impegnando da aprile.
Anticipo solo che si pone il semplice obiettivo di cambiare radicalmente il rapporto tra potenziale paziente e studio odontoiatrico.
Si. Può. Fare!
Credimi: nessun segreto da rivelare!
Nessuna cosa che solo io al mondo ho scoperto, queste sono affermazioni da ciarlatani!
Solo l’applicazione rigorosa e creativa -termini che vanno di pari passo nelle vere innovazioni- di alcuni concetti che nel management serio si applicano usualmente e che invece si usano “ad mentula canis” nel dentale.
Concludendo
Tre consigli spicci e di estrema utilità te li regalo in questa chiusa, prima li spiego e poi sintetizzo:
Ricordati che il vecchio studio mono professionale si riconosce perché ha un capo, il suo titolare, ed uno staff al suo servizio. Mentre uno studio efficiente ha come base il team: ognuno bravo nel suo ambito, a formare una squadra più forte dei singoli.
Ricordati che la fedeltà dei pazienti è in costante calo da anni e che se vuoi mantenere i tuoi clienti o incrementarli devi prima farti trovare e poi apprezzare. Non solo come il più idoneo alla soluzione dei problemi clinici.
Accetta la realtà: da un bel po’ i pazienti non sono più solamente tali, ma anche clienti con desideri da raggiungere.
Un bravo consulente di management, ce ne sono ce ne sono, è decisamente utile per impostare al meglio l’attività di uno studio odontoiatrico. Pensare che basti il web marketing per avere successo è quello che ti racconta chi ha un curriculum di solo parole e pochi fatti concreti.
(A volte anche balle, un collega poco più che ventenne ha aperto la sua attività nel novembre 2022 eppure su LinkedIn dichiara “+€ 3.9M Generati nel 2022”).
In sintesi
Prepara il tuo team anche sulle attività extra cliniche, in particolare il DOM deve essere un manager competente.
Usa tutta l’etica del mondo, ma avvisa che esisti: da te non vengono se non sanno chi sei .
Fatti dare una mano solo da chi è manifestamente competente, gli imbonitori lasciali a chi chiuderà a breve!
Chi mi legge al 90% è in quella fase della vita in cui la valenza del fattore economico inizia a doversi coniugare con il desiderio sempre più pressante di una migliore od addirittura diversa qualità della vita.
Oggi le 12 ore al giorno di lavoro o le domeniche passate alle fiere non fanno più parte delle mie opzioni ed il desiderio di riempire gli anni futuri soprattutto con altro che non sia il lavoro sta determinando le mie attuali scelte professionali.
Ognuno sceglie la sua strada navigando tra quei desideri di amore/ successo/ poter decidere della propria vita che sempre ci guidano e che nel tempo alternativamente conquistano il primo posto nei nostri desideri.
Nella mia esperienza solo rare volte risulta davvero primaria la richiesta dei clienti che mi interpellano per:
“voglioguadagnare di più”.
Quando approfondisco l'argomento quasi sempre scopro che nella maggioranza dei casi questa premessa si scontra con dei paletti di qualità di vita che eliminano le scelte più ovvie:
Aumenta il numero di ore lavorative e/o i sabati
Trova un giovane collega e fallo lavorare per te
Controlliamo i listini prestazioni
E facezie similari
Molto più spesso vengo chiamato per una insoddisfazione lavorativa più profonda, per risolvere la dicotomia diventata spiacevole tra l’essere medico ed imprenditore.
In cui mentre nell’area clinica vi è profonda competenza e controllo della situazione quella extra clinica è costante fonte di perplessità sul come agire.
Solitamente in questi casi la scelta è di confrontarsi con “qualcuno che ne sa”.
Le soluzioni
La più facile, erroneamente, delle vie porta alla frequentazione di corsi tenuti da qualche collega/dentista di successo, che alla sua attività affianca anche quella di consulente marketing.
La più apparentemente complessa prevede la consulenza in loco di un vero esperto in management, gestione d’impresa.
La prima soluzione è più facile perché in realtà di norma i relatori, pur nel ruolo di dentisti & manager, sono sempre e prima di tutto culturalmente dei medici, per cui parlano la stessa lingua di chi a loro si rivolge.
Inoltre quasi sempre sono persone che con il loro studio hanno avuto successo, per cui la semplice equazione è:
se faccio come mi dice lui ho successo anch’io.
Non è proprio così che funziona, ma sembra credibile.
Quando invece un medico si rivolge ad un esperto, uno che il manager lo fa di mestiere, nel marketing, nel controllo di gestione o nel management, allora deve compiere uno sforzo emotivo, più che intellettuale: fidarsi di lui, accettando di essere meno competente in campo extra clinico.
E mentre in un’azienda è normale che i manager collaborino tra loro, rispettando le diverse competenze in uno studio tutto è reso più complesso dalla centralità del titolare.
Centro nevralgico ed imbuto per ogni attività, perlomeno negli studi mono professionali.
Concludendo
Per questo ormai da tempo, dopo avere effettuato la prima diagnosi iniziale delle 36 regole, io non accetto più come clienti degli studi che già non abbiano all'interno un candidato, di solito la segretaria, idoneo da formare come dental office manager.
O non si impegnino ad assumerlo e formarlo come responsabile delle attività extra cliniche dello studio.
Non una segretaria, ma una persona con delega sulla parte gestionale e commerciale.
Che non esegue ordini: porta risultati.
Lo faccio perché solo allora posso fornire buone garanzie sull'andamento dello studio ed ho la sicurezza che il medico imprenditore potrà migliorare di molto la sua qualità di vita.
Anche guadagnando di più, ma non solo.
A presto sentirci se vuoi confrontarti al riguardo
Gaetano
PS Controlla il mio profilo professionale su LinkedIn: di mestiere faccio il manager.
Vuoi fare davvero marketing, quello che produce risultati?
Comincia dal facile, dal marketing di strada, da cosa vede per primo chi passa di fronte a te.
(Per il difficile chiama un professionista, rende sempre molto di più, come dimostra il guerrilla marketing di copertina).
Premessa
Troppe volte i piani marketing dei dentisti, quelli autodidatti, iniziano dalla fine, dalla lead generation sul web, anziché dall’inizio, dalla pre-parazione alla visita, che si esplicita nella domanda:
come mi sto presentando ai miei potenziali pazienti?
Si pongono l’obiettivo: devo procurarmi nuovi pazienti, senza prima prepararsi ad accoglierli, riceverli, gestirli efficacemente.
Pensando sia tutto facile: non lo è.
Per motivi di privacy non posso qui riprodurre i mille errori e i tanti orrori che mi amareggiano solo osservando le targhe esterne di molti studi.
Esimi professionisti che mai si recherebbero vestiti con incuria ad un appuntamento, si presentano professionalmente senza alcuna attenzione per l’immagine che li rappresenta.
Queste le ho viste tutte, a Verona!
Targhe con una sola parola, in grande: dentista. Hai proprio nulla da aggiungere?
Targhe in ottone, alluminio o similaria macchiate e consumate dal tempo. Ho controllato, Sidol od affini costano pochi euro: fallo usare.
Targhe con loghi antiquati. Davvero, ti rappresenta bene un dentino sorridente? O il tuo nome con una scritta piena di svolazzi ottocenteschi?
Troppe volte ho frenato il desiderio di entrare e dire al titolare dello studio: perdona l’ardire ma…
Hai cambiato orari? Cambia la targa non appiccicarci i nuovi orari con un pezzetto di plastica
E’ arrivato un nuovo clinico? Idem come sopra: non fare un “tacon peso del buco”
Prendi dal portafoglio 100€ e inizia la più semplice degli azioni di marketing rinnova la targa esterna del tuo studio.
E inizia a pensare che se inviti qualcuno a casa tua, se ci tieni, devi curare anche l’aspetto la forma con cui ti presenti.
A cominciare dal logo.
La non cura
La non cura della forma è la prima percezione di te che hanno i clienti, soprattutto quelli nuovi.
Non lamentarti se poi i vari DentalPro intercettano potenziali clienti anche con l’attenzione scrupolosa alla forma: targa, vetrina e reception.
La cura inizia da qui, da una sala d’attesa d’accoglienza dignitosa, un bagno pulito e con sanitari che non risalgono agli anni ’50 e soprattutto da come tu ed il tuo team comunicate.
Comunicare meglio
Il primo assioma della comunicazione è molto semplice “non si può non comunicare”, la sua declinazione è:
quando comunichi, fallo al meglio.
Ti costa poco in termini economici ed ha una potente valenza.
Vuoi passare da una comunicazione che non controlli ad una efficace?
Chiamami ed organizziamo nel tuo studio un intervento formativo ad hoc.
L’ho definito “Studio con-vincente”, è riservato a tutti i componenti del tuo team e offre il la ad un modo migliore, professionale e redditizio per avere clienti più soddisfatti e per gestire meglio le prime visite.
Sentiamoci, così vediamo come può esserti utile
Gaetano
PS
Se neppure ti ricordi l’ultima volta che hai cambiato il marchio, o proprio non ce l’hai, contatta Dana Bonomi è molto brava e competente nel creare una bella immagine coordinata.
Se non hai soldi da spendere per diventare più attraente, almeno sistema la targa, il problema inizia da li: dalla poca attenzione a come ti vedono gli altri.
Sul passaggio generazionale ho scritto molti post e realizzato un webinair di 45 minuti.
Che sono serviti a poco.
Quella che ha sempre funzionato è invece la consulenza privata.
Perché purtroppo questo passaggio di consegne è visto da chi “cede” come una sconfitta, un minus da combattere e da gestire egoisticamente.
Quando invece è solo la naturale evoluzione di un’impresa (nel doppio significato che tale parola ha) in cui nessuno perde o vince.
Cosa intendiamo
Intendiamoci sui termini, vi sono tre tipologia di passaggio generazionale:
Da padre a figlio, che questi sia clinico o non
Da titolare esperto a giovane collega già operante nello studio
Da titolare a un socio estraneo, non sempre un altro clinico
Ho gestito vari di questi passaggi, hanno iter complessi e prevedono innanzitutto ascolto e fiducia.
Ascolto in chi nei suoi consigli parla con acquisita competenza, fiducia nel fatto che il fine è renderla una operazione win-win in cui tutti ci guadagnano e sono soddisfatti.
Quando opero in consulenza per gestire il passaggio generazionale il mio ruolo è di solito sia da mediatore “emotivo” sia da promotore attivo della nuova organizzazione manageriale che si desidera impostare.
Colmo il baratro che spesso si crea.
Le ipotesi
Chiamami per un primo contatto telefonico esplorativo se sei in una di queste situazioni:
Padre figlio
Con il padre che da un lato ha il legittimo orgoglio per quello che ha fatto, dall’altro non si sente ancora pronto per la pensione anche se i 67 anni sono già stati o saranno prossimi.
Il figlio che ha spesso idee nuove o perlomeno diverse da quelle in atto e vorrebbe impostare la sua futura vita professionale senza essere solo “il figlio del capo” e potendo dimostrare le sue specifiche capacità.
(A volte anche sviluppate solo nell’area extra clinica).
Poiché non vi possono essere due capi spesso sorge un problema che pare irrisolvibile.
Non lo è.
Serve solo buona volontà da parte di entrambi ed un esperto a mediare e dimostrare come i legittimi desideri possano coincidere.
E diventino un beneficio comune.
Da titolare esperto a giovane collega
Di norma è la situazione più semplice da gestire, anche perché usualmente l’aver collaborato per anni è una eccellente base di partenza.
L’obiettivo in questo caso è ottenere due importanti risultati, solo apparentemente contradittori: dare evidente continuità di immagine ed impostare un efficiente riposizionamento operativo.
In parole semplici: cambiare dolcemente, senza traumi per i pazienti.
Da titolare a socio estraneo
Cedere il proprio studio, che ha come altro verso della medaglia il rilevare uno studio altrui è invece la situazione di gran lunga più complessa, per il marketing, il management e soprattutto per la salute ed il successo dello studio.
Non ci provo neppure a sintetizzarla in qualche riga, quello di cui sono certo è che, se non si agisce con molta competenza, diventa molto probabile una notevole perdita del fatturato consolidato.
Gestirlo da soli di solito è deludente dal punto di vista emotivo per chi cede ed economicamente rischioso per chi subentra.
Richiedere una consulenza esperta è di gran lunga la scelta economica più intelligente e produttiva.
Concludendo
La chiusa può apparire antipatica, ma è invece sinceramente generosa.
La rivolgo in primis a chi vuole o a volte deve cedere l’attività.
Non illuderti di avere la competenza necessaria a fare tutto da solo.
Non è così.
Ho visto troppi disastri causati da tale fallace presunzione.
Se vuoi bene al tuo successore, se vuoi bene all’impresa che hai realizzato con anni di fatica ed impegno, chiama qualcuno al tuo fianco per darti competenza ed ausilio.
Chiamami e parliamone, ti costa nulla ti può risparmiare grosse delusioni
Gaetano
PS
Preciso che per gli aspetti finanziari, societari, patrimoniali etc (altra bella rogna da gestire) mi avvalgo di colleghi specialisti in merito. Che mi hanno già dimostrato di essere particolarmente competenti in materia.
Ancora oggi è molto diffusa la storica definizione, elaborata da P. Kotler che lo definiva come:
“Il marketing è il reparto produzione clienti dell’impresa”.
Concetto che prevede un'attività del marketing molto focalizzata nel capire il mercato, i suoi numeri e le strategie per affrontarlo; questo metodo è stato definito nel famoso acronimo delle 4P e nella sua derivata 4C.
Il marketing classico si occupa primariamente di:
Product (prodotto) che diventa Consumer (cliente)
Price (prezzo) che si ridefinisce in Cost (costo)
Place (distribuzione) in era digitale passa a Convenience (convenienza)
Promotion (promozione) si evolve in Communication (comunicazione)
Concetti che mi vedrai usare, perché hanno ancora una loro precisa valenza in fase di analisi, ma che lo stesso Kotler non pone più come primari.
Oggi il marketing sia dà un obiettivo ben più ambizioso e utile:
Guidare la crescita
Perché cambiare in meglio è sempre possibile, bastano due sciocchezzuole come:
determinazione, metodo e competenza nell'agire.
Il marketing nel dentale
Gli odontoiatri sono clinici, spesso con buone caratteristiche imprenditoriali, che non hanno tempo operativo da dedicare all’area extra clinica: hanno bisogno di un’organizzazione efficiente e risolutrice a cui affidarla.
Sempre il mio primo passo nelle consulenze è esaminare se è già presente questa figura professionale, se si può formare un membro del team per renderla idonea al ruolo o se deve essere ricercata.
Con un buon DOM, ben preparato professionalmente (perché ha seguito un percorso formativo non solo per capacità personali) il ruolo del consulente o del coach aziendale è di molto facilitato e necessita di un intervento breve, solo nella fase di start up.
Porre metodo nella organizzazione aziendale, nel management
Proporre un business plan idoneo
Predisporre un successivo potente marketing plan
Una collaborazione che agisce prima sul problema poi sull’obiettivo: inizialmente con il mio supporto diretto e poi formando il team interno per renderlo in grado di proseguire da solo.
La consulenza è breve
Nella Consulenza Strategica Breve, l'obiettivo è fornire al titolare dello studio odontoiatrico metodiche e strumenti che lo rendano in grado di crescere ed impostare un efficiente "impresa etica".
Impresa perché la stessa scelta della libera professione impone una gestione oculata anche degli aspetti extra clinici.
Etica perché ogni cliente è sempre e soprattutto un paziente bisognoso di cura.
Il primo passo della consulenza è rivolto soprattutto ad evidenziare e comprendere le mancanze di efficienza organizzativa e di comunicazione in atto.
Con l'obiettivo dichiarato di rendere espliciti concetti e iniziative, che il “buon senso” dell'odontoiatra ha già intuito, ma non ha ancora avuto modo di elaborare e risolvere.
Il focus non è concentrato sul perché della attuale situazione, ma bensì su due apparentemente semplici domande:
Qual è il tuo problema prioritario?
Cosa hai fatto fino ad oggi per risolverlo?
Questo approccio conferisce al mio intervento una precisa finalità problem solver, che spesso si sviluppa in un progetto basato su sole sette giornate di consulenza nell'arco di 90 gg. e un rapido controllo e supporto a cadenza mensile.
Dai impulso ai tuoi talenti.
Contattami per un primo incontro conoscitivo, anche telefonico.
Gaetano
Post scriptum
Per conoscermi meglio guarda il mio profilo LinkedIn (regola da seguire nella scelta di tutti i consulenti o collaboratori) o acquista il mio ultimo libro: Marketing TUcentrico
Anche nella vita professionale quando tratti gli altri con amore loro se ne accorgono e apprezzano.
Forse a prima lettura il titolo può apparire un filino esagerato, però il modo migliore per assicurarsi clienti felici è trattarli con amore.
Che è più di potente della cortesia, più duraturo del rispetto, più profondo della stima.
Premessa
Tutto il mio libro “Marketing Tucentrico” si basa su questo assunto: che la gente desidera emozioni, ne è golosa ed è disposta a pagare per averne.
Perché se usi i ricordi scoprirai che è una pia illusione ritenere che le nostre decisioni importanti siano state prese utilizzando la ragione. Le scelte, cioè quando decidiamo di cambiare qualcosa, sono sempre basate sulla emozione.
La ragione le sviluppa e concretizza, non le fa nascere.
Ti riporto un estratto del mio libro, oltre che con dedica nel mio sito lo trovi anche su Amazon, così comprendi meglio cosa intendo:
“… la convinzione che le nostre scelte d’acquisto siano logiche è solo la perdurante illusione di chi per le sue applica il modello:
FEEL-CHOOSE-THINK
(Mi piace emotivamente, lo scelgo per quello, offro una motivazione ragionata alla mia scelta).
Però vorrebbe che gli altri, i clienti, usassero il modello:
THINK – CHOOSE – FEEL
(Penso a quello che mi dici/scrivi, lo scelgo a ragione per quello, mi piace la mia scelta ragionata)
Ovvero per decidere delle LORO scelte ascoltassero le SUE ragioni.
Il marketing, come qualsiasi disciplina, prende copia elabora insegnamenti che funzionano, alcuni da millenni come il concetto biblico di “Ama il prossimo tuo come te stesso” e ne intuisce la loro applicazione pratica nella vita economica oltre che sociale delle persone.
… Scopre la bellezza dell’etica, della condivisione di valori, per legare a se persone non con la forza, ma con la libera scelta: legame ben più cogente e duraturo.
Torna alla potenza diversificante di tali legami ed alla piacevole scoperta che sono migliori di quelli basati sulla forza o l’inganno.
Inizia a considerare che un marketing eticamente TUcentrico potrebbe essere un’alternativa piacevole per i sentimenti e benefica per mente e corpo.
Comprende che rendere felici i clienti è proficuo subito e solido legame per i rapporti futuri.
Riconosce che raggiungere i desideri win-win di tutti gli attori che ne compongono il progetto non è solo obiettivo filosofico, ma eccellente concreto risultato per i suoi sforzi e la sua professione.
Il marketing è prima di tutto ascolto, pensiero, creatività e strategia.
Poi seguono gli strumenti tecnici, la pubblicità, la scelta comunicazionale, l’immagine coordinata, la definizione dell’obiettivo e similaria”
La concretezza
Una frase che cito nel libro e che ti ripropongo è quella di Bateson, io la trovo illuminante sul corretto modo di procedere:
Aggiungerei che “concretizzare” una buona teoria è la parte facile, il difficile sono la sua ideazione e progettazione.
A fare siamo bravi tutti o almeno Ikea ci ha illusi che sia così, ma quello veramente competente è chi il mobile l’ha prima pensato poi realizzato in modo tale da renderlo semplice da montare per noi.
Il mio lavoro è simile, la mia progettazione si chiama:
Ascoltare – Capire
Preparare - Formare
Per fornire a te titolare il progetto concreto/ stimolante/ raggiungibile per indirizzare al successo la tua “impresa” (amo il doppio significato di questo termine) e fornire al tuo DOM (dental office manager) gli strumenti per il fare.
Per concretizzare le tue decisioni ed i tuoi desideri è fondamentale che sin dal primo appuntamento si crei un clima di fiducia ed una sintonia personale.
(Non a caso insisto costantemente sull’importanza del tuo primo appuntamento con un nuovo paziente: è la base di un rapporto costante).
È al primo appuntamento che si sceglie se finirla li o proseguire.
Per questo normalmente preparare e progettare bene il primo incontro non è mai un costo, ma un piccolo investimento di tempo per entrambi.
Che va gestito in modo professionale, come suggerisco con metodo nel mio corso online.
Piacersi non è un caso, è un percorso.
Concludendo
Non stupirti se il primo incontro tra noi sarà basato su due architravi:
Conoscerti nei desideri (tuoi obiettivi strategici ed emotivi)
Conoscerti nella professione (diagnosi operativa dello studio)
In cui il primo obiettivo è il vero importante, l’altro ne è spesso una logica conseguenza.
Poi quando si tratterà di “montare” il tuo progetto saremo già nella parte esecutiva, quella più semplice, il successivo fare necessita solo di un DOM da formare bene.
Ove già vi sia un DOM competente, che ha già percorso un cammino di formazione, sarà una piacevole meraviglia.
Oppure lo si cerca o si forma, percorso solo un po' più lungo, ma che ho realizzato con successo in molti casi.
Andiamo verso i tuoi desideri? Contattami, per una chiacchierata la fattura non la emetto
La magia dei nostri anni si chiama Lead Generation, in sintesi significa trovare, generare, i clienti sul web: realizzando sui social e su Google degli annunci sponsorizzati.
Se ti sei affidato ad una web agency che ti ha promesso mari, monti e clienti come piovesse allora molto probabilmente hai un bel problema, perché i maghi della lead generation spesso non la raccontano giusta.
Credi davvero che saranno clienti interessanti persone che fanno un clic, manifestano interesse a messaggi tipo:
Paziente ti piacerebbe avere una visita gratuita?
Paziente vuoi risparmiare sull’implantologia?
Chi, in teoria non risponderebbe sempre sì ad un invito del genere?
Dentista vuoi generare 250 nuove prime visite?
In teoria, perché l'istinto, il senso senso ci avvisa che le cose non possono essere così semplici.
Ad esempio lo stesso video che promette 250 nuove visite ammette che queste sono solo il 27% delle persone che hanno risposto all’annuncio (il dato deriva da 900 lead).
In sostanza devi telefonare a 900 persone per fissare 250 appuntamenti, poi si vedrà.
Funziona la lead generation?
Funziona? Sì ma solo se fatta bene e ti assicuro che queste sono promesse di certo fallaci:
Ti procuriamo 250 clienti senza fatica o impegno da parte tua
Ogni nuovo cliente ti costa solo pochi euro
Non è vero che basta regalare per avere clienti potenziali, puoi avere certamente più visitatori, ma di solito con un livello di interesse basso.
Accedere gratis funziona poco se non screma i partecipanti.
Ai miei webinair gratuiti partecipano tanti più titolari di studio che ai miei corsi a pagamento, ma i webinair non mi hanno mai procurato una consulenza. Solo ringraziamenti, belli ma sterili.
Un paziente che viene solo perché la visita è gratuita ha poche probabilità di essere davvero interessato ad un preventivo e diventare quindi cliente.
Aumentare tale probabilità richiede molta abilità all'interno dello studio.
La premessa di ogni vendita è: il cliente compra solo se è insoddisfatto, o lo rendi tale, di quello che ha.
E per renderlo tale devi avere una DOM che sa “vendere” molto bene.
Perché proporre una buona prima visita è complesso, ci faccio un corso di 2+2 ore online apposta!!
Come funziona la lead generation
Una buona lead generation ha questi indispensabili step:
Un esperto di marketing a progettarla
Trovare ragioni per indurre nuovi pazienti a te è un’azione di marketing, non basta intendersi di web, che è la parte pratica, è indispensabile progettare un marketing plan su esigenze e potenzialità del singolo studio.
Un esperto di web a realizzarla
Ho testato venti agenzie prima di trovarne un paio che mi hanno fornito davvero il risultato promesso, operare sul web prevede una forte competenza tecnica, che si acuisce in quella che la sua area più complessa. Indovina qual è? È la lead generation.
Per cui intendiamoci: una buona web agency costa.
Il DOM a gestirla bene
È assolutamente inutile spendere un botto di soldi per la lead generation se poi non vi è all’interno dello studio un bravo DOM capace di concludere i preventivi. La formazionedel DOM deve precedere qualsiasi attività di lead generation: è un imperativo.
(Ci sono in giro un sacco di bei corsi, io ormai ho scelto di fare solo formazione individuale, l'unica che funziona nei fatti).
Uno studio organizzato
Un nuovo cliente ha bisogno di essere accolto velocemente ed efficacemente.
Velocemente perché se l'appuntamento è più in là di una settimana le probabilità che la visita sia disdetta sono molto elevate.
Efficacemente perché anche la visita clinica ha delle regole da rispettare, se vuoi che emani autorevolezza e sia attrattiva.
In prima visita il clinico deve essere il titolare dello studio (chi ti accoglie di solito è il padrone di casa) o in alternativa un clinico abile nel presentare il piano di cura, non puoi affidare un nuovo cliente a caso.
Ti devi organizzare.
Una lead generation affidabile
Procurare 900 nomi è facile, basta fare un annuncio che dica: premi questo pulsante, ti costa niente, hai qualcosa.
Il problema è lo spreco di tempo e impegno che questo crea alla DOM o segretaria, che deve chiamare un mucchio di persone scoprendo che poi così interessate non sono.
L’annuncio sponsorizzato deve selezionare, filtrare davvero i pazienti possibili. Non basta chiedere di cliccare un pulsante, molto meglio essere più selettivi già in questa fase.
In conclusione
Io utilizzo anche gli strumenti web per procurare clienti, perché sono potenti, ma solo con queste premesse:
Analisi preventiva
La più banale è nel capire quanti nuovi primi appuntamenti può ospitare settimanalmente la struttura.
Quasi sempre i miei clienti di solito sono studi che vanno bene e vogliono un miglioramento costante, non cercano la semplice quantità.
Preparazione
Un dettagliato e formale protocollo prima visita deve essere condiviso da tutto il team, quando ti prepari ad un appuntamento devi offrire il meglio di te.
La struttura deve inoltre prepararsi ed adeguarsi a ricevere i pazienti: non basta avere la poltrona disponibile, servono anche nuove ore da clinico ed ASO.
E il DOM completamente libero per dedicarsi solo al nuovo paziente.
Formazione
Riguarda soprattutto il DOM, che deve potenziare tecnica e competenza commerciale: obiettivo è chiudere l’85% delle prime visite, almeno. Il corso su come gestire la Prima Visita rimane sempre il mio primo consiglio professionale.
Non a caso è l'unico che faccio con più studi: è il propedeutico.
Controllo finale
Il bello del web è che i dati li fornisce facilmente. Clic, conversioni etc. sono la base per ogni taratura susseguente.
Puoi monitorare l’efficienza attrattiva dei messaggi e dello studio e capire cosa funziona e cosa meno.
Concludendo
Il web è uno strumento potente e la lead generation ne è la parte più redditizia.
Niente però è facile e redditizio assieme, se no saremmo tutti a dedicarci a quello.
Pensare che basti mettere un annuncio sponsorizzato per ottenere clienti a pioggia è una emerita sciocchezza.
È un impegno costoso, richiede almeno un paio di migliaia di euro mensili di investimento ed è redditizio soltanto quando agisci con competenza.
Sempre e comunque ogni azione di web marketing deve partire da una buona organizzazione interna dello studio, se no è solo spreco di tempo e risorse.
Repetita iuvant: le cose facili danno sempre poco risultato, lo sai.
Vuoi parlarne seriamente?
Si può fare un buon lavoro con metodo ed organizzazione, contattami
Un errore frequente è ritenere sinonimi i termini prezzo e costo.
Non è così.
Il prezzo del mio corso online sulla Prima Visita è di solo 160€, molto basso perché il suo obiettivo non è il reddito, è farmi conoscere.
Perché con un prezzo così ridotto ad ogni incontro online invece di una dozzina di studi non ne partecipano cento?
Le possibili risposte sono due
Sono un cattivo formatore, naaaah
Il prezzo è accessibile a tutti, il suo costo no, prevede un investimento.
Cosa si intende per costo
Ne propongo due definizioni, la prima quella classica economica, la seconda riguarda le emozioni, spesso determinanti nella scelta.
Il prezzo è il puro valore economico di una transizione: mi piace la Nutella? Ok il suo prezzo è di circa 7€ al chilo.
Ho un riunito fermo tu e mi serve un tecnico? Il suo prezzo varia dai 40/ 50€ all’ora (perché è un servizio, quindi ha prezzo variabile a seconda di chi lo propone).
Basta questo per decidere dove comprare la Nutella o che tecnico chiamare, quello da 40 o quello da 50€?
No perché al prezzo si aggiunge il costo.
La domanda è quasi retorica, ma considerando che il primo tecnico passerà tra due giorni ed il secondo tra un’ora qual è il più conveniente?
Quello con il costo minore, in questo caso costo è:
Tariffa oraria tecnico +
Tempo di inutilizzo del riunito +
Tempo segreteria per telefonare e rimandare appuntamenti +
ASO parzialmente improduttiva
A cui va aggiunto almeno questo costo emotivo:
Cliente che subisce un disagio
In sostanza costa meno il tecnico che ci risolve per primo il problema, non quello con il prezzo orario più basso.
Perché la formazione è un costo?
Continuiamo con l’esempio del corso sulla Prima Visita, abbiamo visto che il prezzo è irrilevante, ora vediamo i costi economici e soprattutto emotivi.
Il principale costo economico è che se la segretaria o il titolare sono in formazione non lavorano e quindi non producono fatturato.
Tra l’altro il corso ho scelto di svolgerlo durante l’orario di lavoro, per un semplice motivo:
O la formazione è considerata un impegno lavorativo o non funziona.
La formazione non va intesa come un piacevole momento culturale fine a se stesso, serve per apprendere metodi che poi applichi. Durante la sua frequenza devi porre impegno ed attenzione: è lavoro.
In realtà per l'ottica di un manager le 2 + 2 ore che compongono il corso online per la gran parte degli studi sono un costo relativo e a volte fittizio.
Qui però entriamo nel gestione del tempo e delle risorse, altro argomento cruciale da esaminare nella consulenza.
Il costo del tempo
Ho scritto un post in merito al tempo ed alla tremenda affermazione “non ho tempo”, spiegando che è frase utilizzata solamente nelle aziende o negli studi non ben organizzati.
Per un buon manager “non ho tempo” è un indubbio indicatore di inefficienza organizzativa.
Credimi con una buona organizzazione non liberi dei minuti, ma guadagni ore produttive.
A tal proposito è significativa la principale domanda che mi fanno usualmente durante il corso:
“Gaetano tu consigli che in prima visita ci sia sempre la segretaria/ DOM al fianco del nuovo cliente, per tutta l’ora circa che tale visita dura. Non è una esagerazione?”
In cui la parola esagerazione significa realmente: secondo me costa troppo tenerla lì dietro il cliente.
La domanda corretta dovrebbe invece essere:
“Ho fatto passaparola interno, ho fatto marketing web, ho aspettato un colpo di fortuna, in qualche modo è arrivato in studio un cliente nuovo. Cosa mi costa se gli faccio la prima visita gratuita e poi questi non accetta il preventivo?”
La risposta risulta spontanea: butto via tempo, risorse e quindi denaro.
Durante la prima visita dobbiamo fare tutto il possibile per legare a noi il possibile nuovo paziente e la DOM è la punta di diamante che propone e concretizza tutta l’attività dello studio.
Deve essere brava a concludere più preventivi possibili.
Almeno l’80/85% di quelli presentati.
(Dato statistico che non trovo mai raggiunto dove la segretaria è tanto brava, ma nessuno le ha insegnato a proporre il preventivo con la giusta tecnica professionale).
La formazione è guadagno
Abbiamo visto che costa iscriversi al corso sulla Prima Visita (a tutti i corsi) perché utilizziamo tempo che non è direttamente produttivo, dobbiamo spostare appuntamenti e, aggiungo adesso, soprattutto fare una scelta oltre l’abitudine.
Perché il vero costo è partecipare ad un corso e poi non cambiare minimamente la routine.
È questo l’handicap maggiore che ogni proposta formativa deve superare: l’abitudine.
Per fortuna o purtroppo l’abitudine garantisce dei risultati, forse aumentabili e anche di molto, ma in qualche modo funziona.
Almeno fino a che non ci rende insoddisfatti.
Nel caso tu sia insoddisfatto del rapporto pazienti che entrano e clienti che eseguono le prestazioni, puoi risolvere questa inefficienza solo con la formazione.
Il guadagno nel partecipare al corso prima visita, per esempio, è potente e distribuito nei suoi quattro moduli.
ACCOGLIENZA: gli studi sulla comunicazione sono concordi nell’affermare che il primo contatto con un nuovo paziente/ cliente incide profondamente sulla impressione che si fa di noi. Renderlo una bella esperienza è basilare.
VISITA CLINICA: il solo cambiare il come si presentano al paziente le terapie aumenta di molto l’autorevolezza del clinico e la fiducia che ne deriva. Vi è una profonda differenza nella percezione del paziente e nel risultato della visita quando tutto lo studio è convincente, a partire dal clinico. (Ci faccio apposta un successivo corso ).
TRANSAZIONE: è ovviamente la fase più redditizia, imparare a chiudere più preventivi rende allo studio moltissimo fatturato aggiuntivo, una semplice tabella lo espone chiaramente. Stessi pazienti che entrano, risultato molto migliore ove le transazioni sono eseguite in modo professionale.
MANTENIMENTO tutti conoscono l’espressione passaparola, pochi però ammettono che è raramente uno stimolo spontaneo. Diventa molto più efficace quando è organizzato. Quando si agisce per stimolarlo. Lo ribadisco: intervenire sul passaparola, con metodo professionale, è sempre il primo passo con cui iniziare a fare marketing: il meno costoso, il tanto efficace.
Investi su di te
La formazione in generale è un momento di scelta in cui si ricercano soluzioni migliori di quelle ad oggi insoddisfacenti.
Non ho usata casualmente come esempio, nella formazione extra clinica io partirei sempre dalla prima visita, che è il momento catartico in cui lo studio presenta la sua competenza: va gestita in modo impeccabile.
Il costo della formazione è ampiamente ricompensato dai suoi ricavi, per questo viene definito come investimento: spendo per ricevere molto di più.
Ovviamente questo vale per la buona formazione, che ha un parametro fondamentale: il relatore.
Un buon relatore non è quello che insegna per mestiere, ma quello che insegna la sua concreta esperienza: il saper fare.
(Guarda il suo CV su LinkedIn e se non c'è il curriculum qualcosa non torna)
Un buon relatore è quello che è in grado di seguirti nella consulenza privata, che concretizza con te e nel tuo studio il suo dire.
(La formazione stimola il desiderio di cambiamento, un coach lo realizza)
Un buon relatore è quello che ti piace ascoltare, non perché è bravo a comunicare, ma perché ne percepisci il valore
(Cerca in lui affinità emotiva, senti di averne fiducia, credimi è fondamentale)
Concludendo
Distinguere tra prezzo e costo è il metodo migliore per assicurarsi un risparmio economico.
Distinguere tra costo ed investimento, come per i corsi di formazione, è passare da un idea di risparmio a quella molto più redditizia di guadagno.
Guadagna di più chi è bravo, guadagna molto di più chi ha un team competente e formato.
Grazie per avere letto questo post, chiama se sei insoddisfatto di qualche aspetto operativo nel tuo studio.
Il primo colloquio non lo fatturo, serve solo a conoscerci
Gaetano
PS
Avviso per i teorici della materia: lo so che potevo usare termini e definizioni più scientifiche e che non ho citato il terzo elemento della triade: il valore.
Il post ha obiettivo diverso: stimolare il desiderio di capire meglio cosa si intende per professionalità anche nell'area extra clinica.
Non sono la matita appuntita, ma quella che lavora.
È la natura che determina la nostra età biologica, ci possiamo fare nulla, si invecchia di corpo e qualche volta di mente.
Però possiamo essere proattivi, non combattere vanamente il tempo, ma gestirlo con sapienza.
La mia memoria era balenga da giovane e di certo non è migliorata, però oggi sono molto più abile ad organizzarla e ringrazio Jobs per avere inventato lo smartphone: è la mia indispensabile memoria ausiliaria.
A volte però capita che vecchi non lo si è ancora eppure si sceglie di esserlo, cercando di bloccare nel tempo i bei tempi passati.
Non accettando i cambiamenti o pensando che riguardino solo gli altri.
Si sceglie di essere vecchi!
Quando ancora si può tanto dare e ricevere.
Il mercato odontoiatrico
Gran parte degli studi odontoiatrici italiani sono ancora organizzati e gestiti come venti o trent’anni fa, cambiano solo i riuniti, qualche attrezzatura digitale ed il colore dei capelli dei loro clinici.
L’ impostazione generale è però la stessa:
Vi è solo un clinico come titolare
L’80% del fatturato è sempre realizzato dallo stesso titolare
La gestione cartacea la fa ancora da padrona
I conti li fa il commercialista ogni sei mesi
Una situazione accettabile quando era tutto grasso che cola, ma sprecare tempo e denaro oggi è situazione assurda.
Incredibilmente assai praticata.
Perché dunque una gestione anti economica viene ancora perseguita dalla maggioranza degli studi?
Perché vi domina la convinzione che comunque vada tutto bene, benché non supportata da alcun concreto indicatore?
Perché comunque guadagnano bene!
Spiego questa frase, provocatoria solo come invito a riflettere sul futuro.
Troppo guadagno
Il campo odontoiatrico ha visto l’entrata in campo di molti competitor, non clinici ma imprenditori.
Che è un altro mestiere e lo dimostra il fatto che le tante iniziative volte a copiare l’impostazione manageriale di un network, gestite da odontoiatri, hanno tutte avuto breve e fallimentare vita.
Perché degli imprenditori si interessano del dentale?
Perché resta un settore con margini di utile assai elevati.
Per cui settore ricco mi ci ficco.
È chiaro che margini elevati restano interessanti anche se gestiti male.
Un odontoiatra che guadagna 90.000€ netti l’anno ha comunque un reddito cospicuo e tende ad accontentarsi, anche se lo ottiene in una situazione di spreco.
Anche se basta un’organizzazione efficiente, per aumentarli in breve di qualche decina di migliaia.
L’abitudine è una brutta bestia, il buon guadagno ottunde la mente e non fa percepire le maggiori potenzialità.
Spesso agli odontoiatri che mi interpellano per una “diagnosipreventiva” chiedo: lo sai che hai una Ferrari e non usi altro che la prima o al massimo la seconda marcia, vero?
Non lo sanno.
Troppa presunzione
Uno degli aspetti negativi quando ti avvicini alla vecchiaia è che presumi di essere bravo comunque, non vuoi giustamente considerare senza valore tutta la lunga pregressa esperienza.
Capita anche alle aziende, l’essere bravi e non considerare possibili cambiamenti è stata la fine per Kodak (che ha rifiutato il digitale perché guadagnava troppo con i rullini fotografici); per Blockbuster (che poteva diventare Netflix ed invece ha chiuso) o per Nokia (che ha considerato lo smartphone solo una scelta di nicchia).
Uno dei grandi aspetti positivi dell’esperienza è che può diventare il trampolino di lancio per nuovi successi.
Probabilmente l'IPhone non sarebbe nato se Apple non avesse prima venduto milioni di lettori Ipod (che poi con coraggio ha scientemente “ucciso” per un successo ancora maggiore).
Lo dico con tranquilla sicurezza, sino ad una quindicina di anni fa il mio attuale lavoro, di coach e consulente manageriale, agli odontoiatri non serviva: gli utili erano comunque più che soddisfacenti e il portafoglio ordini sempre rassicurante.
Bastava solo un po’ di sano marketing ed attenzione al mondo web.
Oggi il clinico che ritiene di essere un bravo imprenditore e di poter andare avanti da solo, senza consulenti esperti a dargli supporto, deve avere il coraggio di mettere da parte la presunzione e porsi 36 domande.
Quelle che a partire dal gennaio 2022 ho sintetizzato nelle regole basiche del management, quelle che applica qualsiasi “impresa” di successo.
Quasi mai ne trovo applicate il 50%, mentre quasi sempre l’illusione è che comunque lo studio abbia una buona organizzazione ed efficacia.
E' solo un'illusione
Ogni attività rende molto di più se ognuno fa il suo mestiere: al titolare spettano quello di clinico e di imprenditore.
Per dare metodo manageriale spesso è indispensabile un coach, che lo supporta inizialmente per impostare:
Un’organizzazione strutturata per obiettivi e delega
Formando un DOM (Dental Office Manager) a gestirla nel fare
Non ho ancora conosciuto odontoiatri titolari di studio che non guadagnassero decentemente.
Scegliere di occuparsi di odontoiatria è ancora una valida scelta ed è una balla dire che non rende più.
Però ci sono due metodi per gestirne l'area extra clinica, economica:
Accontentarsi, finché dura e poi chiudi
Immaginare un diverso futuro, possibile
In cui l’odontoiatra opera non più come centro operativo dello studio, che è anche essere imbuto, ma diventa il centro strategico: colui che guida il team.
Serve un minimo di formazionemanageriale per il clinico, serve un DOM preparato per il fare, ma l’esperienza trova in questo ruolo il suo massimo risultato.
Con grandi soddisfazioni sia economiche che professionali, con piacevole linfa che rinvigorisce le nostre aspettative di una serena vita professionale.
L’importante è che la testa ascolti i sentimenti, quelli che ci spingono alla felicità, non accontentandosi della storia passata.
Progettando la futura, quella radiosa.
Gaetano
Post Sriptum
Non sono uno tra i centoerotti neofiti “esperti” di marketing, che risolvono tutto solo con il web marketing.
Dimenticando che tutto parte dall’organizzazione interna dello studio e dalla capacità e competenza del team e che il web viene dopo.
Io mi dedico a qualcosa di più impegnativo e gratificante: essere il coach personale per chi desidera impostare il suo studio in modo efficiente e redditizio.
Per capire se ne ho competenza guarda il mi profilo LinkedIn, fallo sempre per tutti quelli che si propongono a te come esperti!
Poi iniziamo, con lo sguardo dritto e aperto sul futuro.
Che la gente voglia il tuo lavoro gratis è un'emerita palla.
Tutti lo sappiamo che gratis ottieni al massimo consigli, mai soluzioni.
Sul mio blog ho pubblicato più di 230 articoli, tutti utili a capire il problema, tutti inevitabilmente bisognosi di tecnica e competenza per farli decollare e trasformarsi in azione concreta.
Un buon consiglio è tanta roba, un coach al tuo fianco molto di più.
Un'altra illusione, meno ovvia, è quella sulla convenienza intrinseca nel "ti pago solo a risultato" ed è lo spunto per questo post in cui presento il più recente caso di “Gaetano incomincia gratis” e la sua conclusione, uguale a quella di un'altra decina di casi precedenti.
Non funziona ne conviene.
Perché quando qualcosa ti interessa molto tu non cerchi soluzioni gratis o poco prezzo: cerchi il meglio per te.
Il caso
Leggendo i commenti in uno dei centoerotti annunci promozionali di “esperto di marketing che ti raddoppia il fatturato” ho notato un odontoiatra che ripeteva una frase molte volte sentita, una proposta volutamente provocatoria:
“Se sei così bravo allora accetta che io ti paghi solo se raggiungi i risultati promessi”.
E a seguito i commenti di altri odontoiatri che ripetevano solidali
“certo, così sarebbe giusto”.
(Dimenticando gioiosamente che anche la loro prassi medica prevede di norma un pagamento preventivo).
Comunque io ho agito come al solito in questi casi: mandando ai primi tre odontoiatri un messaggio privato.
“Ok io lo faccio, se preferisci mi paghi in percentuale solo sui risultati”.
Il primo dei risultati lo ho ottenuto in breve, mi hanno risposto tutti contentissimi:
“Tu sì che sei persona seria, sentiamoci”.
Secondo risultato: il primo odontoiatra ha preso il mio numero di cellulare settimane fa e non mi ha più chiamato come promesso; il secondo non mi ha proprio risposto, anche fosse solo per cortesia; il terzo, molto cortese e bella persona, mi ha invece chiamato e abbiamo parlato una mezz’oretta.
Dopo di che ha acconsentito che parlassi anche con la sua segretaria per capire meglio lo stato dell'arte dello studio ed alla fine di questa super breve analisi (diagnosi è altra cosa) ha condiviso con me che il suo utile obiettivo era ben diverso dal duplicare il fatturato.
La sua insoddisfazione era diversa!
Adesso la risolveremo insieme, ma ha condiviso con me che la sua priorità non era spendere soldi in Lead Generation per trovare clienti nuovi (quella che sembra sia l'unica soluzione che sanno proporre tutti i nuovi consulenti: usando il web come fine e non come strumento).
Per me è usuale che nove su dieci titolari di studio che mi contattano per un consiglio, gratis, o una consulenza, a pagamento, abbiano studi che comunque vanno bene e che garantiscono loro una buona redditività e qualità di vita.
Non sono spinti dal bisogno, ma dal desiderio.
Non intervieni nell’impostazione del tuo studio solo perché trovi un consulente gratuito, lo fai quando sei insoddisfatto del presente o senti allarmanti scricchiolii per il futuro.
E quando decidi di cambiare lo sai che ti costerà tempo e fatica, quindi non scegli il più economico o a caso, se ami il tuo lavoro e l'impresa che hai costruito.
Cambiare non è migliorare
Cambiare è complesso è impegnativo ed a livello inconscio lo sappiamo benissimo, per questo finché si può di solito preferiamo la scelta apparentemente più semplice: migliorare.
Chiamare uno come me, un esperto aziendale, uno che di mestiere organizza lo studio su parametri d’efficienza è prodomo di un possibile cambiamento che non trova la spinta di partenza senza una concreta insoddisfazione a lanciarlo.
Un manager lo sa che inserire nello studio una serie di strumenti di analisi per capire lo stato dei pazienti, delle prestazioni, del cash flow etc. è iniziativa che mette sempre in crisi il modello tradizionale dello studio e impone un cambio di marcia.
Che non tutti sono disposti a fare.
Purtroppo la piacevole nicchia che era lo studio mono professionale si manifesta come gracile e a rischio di rottura solo quando gli scricchiolii arrivano a quel potente visualizzazione che è l’agenda con i primi buchi liberi.
(Un tempo avrei detto: aprendo il cassetto degli incassi)
Non è questione di avere un consulente che paghi a risultato o a progetto, è una scelta strategica e potentemente emotiva quella che aspetta tutti gli odontoiatri con studi tradizionali:
Cambio o aspetto, per vedere se me la cavo lo stesso?
Nota Bene
Cambiare è più facile quando tutto va bene, perché hai tempo, tranquillità e risorse per farlo al meglio.
Non stai correndo dietro ai problemi: li anticipi.
Migliore è per i bravi
Il miglioramento, ancora purtroppo, è invece solo per gli studi già avanti nell'impostazione manageriale, infatti prevede che le architravi dello studio sia solide e resistenti.
Puoi migliorare solo se il tuo team è già buono, con il DOM, dental office manager, in testa. Se no devi cambiare.
Puoi migliorare solo se nel team vi è una concreta definizione e condivisione degli obiettivi. Se no devi cambiare.
Puoi migliorare solo se la tua efficienza organizzativa è dimostrata da risultati documentati. Se no devi cambiare.
Puoi diventare migliore solo se sei già bravo, intervenendo oculatamente nei meccanisti esistenti nello studio per rafforzarli e perfezionarli (di solito per migliorare si utilizza la formazione).
Senza smontare l’orologio, i delicati meccanisti che governano lo studio, ma intervenendo con perizia e sagacia solo dove serve.
Con molta franchezza, personalmente non mi sono mai fidato di chi ha il metodo sicuro e propone di:
"cambiamo tutto".
In conclusione
Paga un consulente per fare quella cosa che sembra non renda, ma che in realtà è fondamentale: fagli fare la diagnosiprofessionaledella tua area extra clinica.
(Che la diagnosi sia alla base di ogni cura è acclarato).
Ne riceverai in cambio uno schema operativo, un progetto personalizzato, basato da un lato sulle criticità emerse dall'altro sui tuoi talenti e desideri.
Questo è quello che faccio io e che funziona.
Oppure accetto di lavorare per te venendo pagato a risultato, dividere gli utili che produco per me è assai più conveniente.
Ed infatti accade mai, al fine.
Per questo per me il problema vero non è mai stato nell’accordo economico da raggiungere, bensì nell'ottenere la fiducia.
Con quella alla base del rapporto il costo non conta, si sa che tornerà indietro ampiamente ripagato, arrivano sempre i risultati quando trovi chi si cura di te.
