Marketing TUcentrico: il libro

PREMESSA

Il marketing TUcentrico è il secondo volume che scrivo e pubblico sul marketing strategico, quello utile e proficuo per i liberi professionisti ed i titolari di piccole aziende.

Non è rivolto espressamente agli odontoiatri, ma nasce dalla pluriennale esperienza in campo odontoiatrico.

Il saggio si pone come piccolo utile investimento per migliorare la propria attenzione al marketing.

Un bel aforisma dice che alla base di qualsiasi azione deve esserci prima una buona teoria, condivido appieno.

Troppe volte il pensare meditare immaginare a come fare, all’agire viene visto come tempo non produttivo, mentre è in assoluto il modo più semplice ed efficace per raggiungere i risultati desiderati.

Quanti casi in cui vedo imprenditori e manager lavorare in maniera indefessa con scarsa produttività e vantaggio reale, usando una metafora operare senza una strategia preventiva è come scavare faticosamente una buca nel luogo sbagliato.

Se non scavi dove c’è la X non trovi il tesoro e fatichi per nulla.

IL LIBRO

Per capire obiettivi ed attualità di questo nuovo volume ritengo sia utile leggere la quarta di copertina, che dice:

Il marketing TUcentrico è un sentimento metodologico.

Una filosofia di marketing, che cambia i parametri della transazione: non vi è più un venditore che spinge ed un cliente che si difende, ma una fruttuosa ricerca etica di condivisione e comune soddisfazione dei desideri.

Basata su una perseverante tecnica operativa che organizza un impulso primario, il sentimento, con modalità applicative consolidate e mutuate dal marketing classico, abbinate ad un nuovo interesse emotivo verso gli altri.

In un circolo virtuoso che parte da te come promotore, coinvolge il cliente e torna al marketing come solutore professionale.

Quando parlo di un “sentimento metodologico” intendo che non operiamo nell’ambito del “volemose ben”, del gesto disinteressato, della carità basata sulla semplice volontà di contribuire al benessere altrui, ma in un’ottica in cui tale sentimento viene organizzato e gestito con metodo e creatività.

Che sono i principali strumenti di lavoro per un manager.

Di certo è stata la mia esperienza nel campo medico che mi ha reso più sensibile anche agli aspetti etici della professione e parlare non solo di clienti, ma anche di pazienti, ha accentuato quella visione TUcentrica che è il filo conduttore del libro.

Il libro è disponibile su Amazon e per i primi tempi anche sul blog.

Uguale il prezzo, ma dal blog esce con dedica personalizzata, per cui probabilmente tra una cinquantina d’anni avrà un certo valore, nel caso interessasse.

CONCLUDENDO

Confido che la lettura di "Il Marketing TUcentrico" sia una buona teoria, che ti offra spunti concreti da applicare per migliorare l’immagine e la sostanza della tua attività.

Poi se vuoi proseguire nella pratica, sentiamoci per organizzare una prima diagnosi strategica su criticità ed opportunità del tuo studio.

Gaetano

PS

Ogni parere dopo la lettura del libro sarà gradito, il mio telefono è sempre aperto per chi mi ha dato fiducia


Per te 5 webinair sul management

L'inglese è solo nel titolo, nel post invece parlo la tua lingua: quella di un libero professionista che nel suo ruolo di imprenditore vuole rendere efficiente il suo studio anche nell'area extra clinica.

I webinair

Ho preparato 5 webinair da 45 minuti l’uno, all’inizio pensavo di farli gratuiti per tutti, vecchi e nuovi clienti, poi mi sono ricordato di Andrè Michelin.

Si narra che un giorno abbia trovato la sua guida Michelin, che regalava ai camionisti francesi, utilizzata come zeppa per un tavolino ed abbia deciso che:

La gente rispetta solo quello che paga

Non fingo di essere immodesto, la mia competenza è molto utile per chi mi ascolta, per cui ho deciso che era giusto mettere una cifra simbolica: 10€ a webinair, con esclusione di ex corsisti e clienti per cui naturalmente i webinair restano gratuiti, come parte integrante di un percorso formativo costante che li vede sempre coinvolti.

Loro lo sanno già, a te che mi conosci di meno posso solo dire in assoluta tranquillità:

Fidati ogni webinair ha consigli che valgono il tempo e l'impegno spesi.

Argomenti dei webinair

I webinair pongono basi di riflessione sul management aziendale e le 5 aree principali utili ad un imprenditore odontoiatrico:

  • Vendita (conoscere per persuadere)
  • Marketing (quel tesoro del tuo cliente)
  • Comunicazione (La comunicazione coordinata)
  • Controllo di gestione (il pannello di controllo)
  • Risorse umane (il passaggio generazionale)

Il tutor sono io, manager che ha ricoperto per anni il ruolo di Direttore Generale: colui che gestisce tutto il management aziendale.

La lunga esperienza in consulenze private ai titolari di studio mi convinto che un imprenditore odontoiatrico ha bisogno soprattutto di un metodo funzionale, per organizzare efficacemente la parte extra clinica.

Prima con le 36 regole del management, ora con questi webinair ti offro un importante contributo per agire con metodo ed efficacia.

Richiedi i programmi e scegli se partecipare ad uno o tutti.

A presto vederti

Gaetano

PS

Il mio numero di cellulare, per contattarmi privatamente su dubbi o precisazioni su quanto sentito nei webinair, resta sempre un servizio in omaggio.


Il Marketing Plan

Progettare un piano di marketing 

Il divertimento inizia con il sudore, quello della prima decisione strategica:

Ho già elementi e competenza per fare da solo il piano di marketing? 

La risposta la sai solo tu e dipende dalla tua capacità diagnostica, non del cavo orale però, ma della attuale efficienza attrattiva e funzionale del tuo studio.

Perché fare un piano di marketing significa anche:

Coniugare strettamente forma e sostanza.

Quindi patti chiari: da un corso di marketing in odontoiatria, fatto bene, il tuo team esce migliorato, ma difficilmente autonomo.

Ne ricavate, importante, la conoscenza di quali sono le linee guida, quali le aree di intervento strategiche e avendo alcuni utili strumenti diagnostici.

Tu o qualcuno del tuo team riesce a fare:

  1. Una buona diagnosi personalizzata delle criticità manageriali da superare?
  2. Con una mappa formalizzata degli interventi necessari e di quelli auspicabili?
  3. Con delle ipotesi d’intervento concrete e realizzabili?
  4. Con degli obiettivi e dei tempi precisi?

Bene rispondendo con 4 Sì hai le linee giuda per impostare un piano di marketing.

Non ti senti ancora pronto ad essere autonomo e vuoi un coach al tuo fianco in questo passo?

Allora contatta il relatore che ti ha fatto il corso, quello che hai apprezzato come capace, e portalo nella concretezza operativa: fatti fare da lui il TUO piano marketing personalizzato.

Con la sua esperienza e competenza, la diagnosi della situazione attuale e i tuoi desideri a disegnarne le parti salienti.

Usando una citazione cinematografica che adoro:  Si può fare.

Eseguire un piano marketing

Anche in questo hai due possibilità per proseguire efficacemente: il marketing plan:

  • puoi realizzarlo direttamente
  • o delegarlo ad un esperto.

Non importa come sei arrivato a produrre il piano marketing, se da solo o con qualche ausilio, l’importante è che il cosa e come fare sia stato formalizzato da qualcuno.

Devi avere un documento operativo (che per comprendere i vari punti deve essere composto di almeno una dozzina di pagine, se ci sta in 3 o 4 o sei già molto avanti nella gestione manageriale o hai solo delineato le linee guida, non il progetto operativo).

Vuoi farlo direttamente?

Ricordati allora uno dei concetti fondanti del management, la gestione aziendale, che è:

La bacchetta magica di un direttore generale è la delega.

I vari processi aziendali hanno bisogno di esperti, manager, dedicati e competenti.

Levati l’ubbia di essere bravo in tutto, non lo è nessuno.

Tieni per te le cose in cui sei veramente il migliore nell'eseguirle e poi delega il resto al tuo team, trasforma la tua segretaria in un DOM.

Inizia con la sua formazione extra clinica da manager.

Avere o no una DOM preparata è come la differenza tra avere il vento o la pece nelle tue ali.

(Ricorda che a te spetta la strategia, ma è lei che si deve occupare del FARE).

E' il momento di spiegare le ali verso il successo, suggerisco come primo viaggio uno breve, tipo: impostare la prima visita in un ottica marketing oriented.

Ritieni più efficace la delega operativa?

Il tuo progetto formativo deve quindi crescere secondo una metodologia precisa e non casualmente, sia per te sia per il tuo team.

Con una strategia che viene dall'alto e non perché costretti dalle circostanze, specie se infelici.

Un mantra del marketing che propongo afferma che:

il momento di cambiare è quando tutto va bene, perché hai tempo, risorse e tranquillità per compensare anche eventuali errori.

Adesso una domanda fondamentale, a cui serve massima sincerità:

Vedi capacità e risorse necessarie in te e nel tuo team?

(Non importa quando questo sia grande, all’inizio ognuno avrà in carico più compiti: ma sempre formalizzati!)

Ok allora iniziate autonomamente il percorso verso un “centro d'eccellenza odontoiatrica paziente oriented”, non è compito impossibile, come manager mi è già capitato di fermarmi alla progettazione del piano marketing e poi coordinarne solo ambiti molto tecnici, come l’area web, od agire semplicemente come coach del titolare.

Col quale confrontarsi solo sulle strategie e criticità e non sull'operatività spiccia, possibilmente affidata ad una figura sempre più importante nell'organizzazione di uno studio odontoiatrico efficiente: il DOM il Dental Office Manager.

Vuoi invece delegare l’operatività?

Questo è punto più complesso perché torniamo all'immagine precedente:

“bravi a criticare sono molti, a dirti cosa fare tanti, capaci di fare sono pochi”.

Pochi però non vuol dire nessuno, fortunatamente. Io almeno uno lo conosco: ne ho la consapevolezza confermata dal successo.

Il capo sei tu ed il leader anche

Attenzione però, avere un esperto forte al tuo fianco non significa che fai niente: tu sei il capo e il leader.

Nel tuo essere imprenditore sei migliore di qualsiasi consulente ti affianchi ed è a te che spettano le decisioni finali: ascoltando tutti e poi agendo da monarca illuminato, che è il massimo di democrazia possibile in un’azienda.

In sintesi i punti del perseguire una nuova competenza li sintetizzo in:

  • Leggi e studia, quello che vuoi la conoscenza è sempre positiva.
  • Frequenta un buon corso di marketing in odontoiatria ed inizia ad appropriarti dei suoi principi.
  • Prepara o fatti preparare un piano di marketing formale, sapendo che il primo a doverne essere convinto dell’efficacia devi essere tu. Devi amarne la strategia ed apprezzarne le tattiche operative.
  • Realizza il tuo piano marketing, porta avanti i tuoi desideri, chiedi di più alla tua professione e a te stesso, vai verso l’infinito ed oltre.

Sempre e comunque ricordati di non ascoltare solo la ragione, ma lascia parlare anche l’empatia che trovi per persone e progetti.

Applica il tuo buon senso, uniscilo alla competenza di chi scegli come compagno di cammino e stai certo che la meta sarà luminosa e felice.


Le 36 regole da rispettare

Questo è potenzialmente il più complesso post che abbia fatto, perché avrà a suo seguito ben 36 declinazioni, ognuna dedicata ad un aspetto fondamentale del management nello studio odontoiatrico.

Prendo spunto per il titolo da un volume che consiglio a tutti: Le 22 immutabili leggi del marketing.

È un post diverso perché diversamente dagli oltre 100 che trovi nel blog in questo non offro immediati consigli operativi.

Di contenuti interessanti e immediatamente fruibili ne ho forniti e donerò ancora a iosa, ma questi sono aspetti fondamentali per la buona gestione, che non possono esaurirsi in poche righe scritte.

Un problema complesso ha soluzioni complesse, che possono essere esposte e risolte solo dedicando tempo, attenzione e soprattutto competenza.

Ho suddiviso il management in sei sezioni:

  1. Management operativo
  2. Controllo di gestione
  3. Risorse umane, team
  4. Marketing interno
  5. Marketing esterno e web
  6. Area commerciale

Alla fine d’ognuna delle 36 regole suggerirò la strada migliore su come proseguire per rispettarla e dare beneficio allo studio odontoiatrico.

Per ogni sezione è fondamentale la prima regola: se non stai rispettando quella sei in una situazione molto critica.

A conclusione di ciascuna regola ti proporrò una soluzione operativa per rendere più efficiente e redditizia la sua attuazione.

Potrà essere:

  • Corso su argomento specifico
  • Contatto con un esperto
  • Consulenza privata online 45+ 45 minuti
  • Consulenza strategica breve  

Ho preparato anche uno schema generale per calcolare quanto sei dentista e quanto invece lo sei ma non solo.

(Non solo dentista è anche la denominazione del gruppo FB creato per fornire informazioni e consigli sulla attività extra clinica).

Se mi mandi, come commento al post o in privato a scelta su Messenger/Whatsapp/Telegram il tuo livello di soddisfazione del problema alla fine ti invierò come omaggio una tabella riassuntiva con elencate le priorità che ti consiglio affrontare.

Per farmi capire la sua realtà operativa devi darmi un tuo soggettivo punteggio qualitativo su ognuno dei 36 punti.

Cercando di non incorrere nell’effetto Dunning-Kruger che induce a sopravvalutare le proprie competenze e a latere quella della propria struttura aziendale.

Il punteggio varierà da 1 a 5 secondo questi parametri:

  • 5 su questo punto vado alla grande
  • 1 qui sento un olezzo che non mi piace

Il post ha cadenza tri settimanale, lunedì/mercoledì e venerdì, per darti tempo di lettura e meditazione tra uno e l'altro.

Sarà pubblicato su Facebook, LinkedIN, Telegram.

Ci metto la firma,

se le segui ne avrai un beneficio enorme.

Gaetano Toffali

PS

Per gestire bene il management dello studio non serve investire decine di migliaia di euro, serve però dedicarci tempo, attenzione e metodo.

Proporrò solo soluzioni possibili e convenienti per tutti gli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico che non si considerano: solo dentisti.  


Buon inizio!

È consuetudine con l’anno nuovo augurare un buon inizio.

Anche se non vi è alcuna ragione logica per cui dal primo di gennaio si debbano, possano, vogliano effettuare cambiamenti ed azioni non attuati finora, questa data è un momento catartico in cui ognuno effettua un breve o più accurato punto sul passato.

Si pone obiettivi per il nuovo anno, fa promesse a se stesso: su dieta, palestra, lavoro o amore.

Alcuni dicono: migliorerò.

Altri esagerano: cambierò

Migliorare è sempre ottimo proposito, ma non è sempre la scelta migliore.

Non vanno come vorresti gli affari, la dieta o l’amore?

Allora meglio avere il coraggio di guardare la realtà senza le inutili bugie che ci auto diciamo a proteggere il nostro ego.

Migliorare è utile quando le cose vanno abbastanza bene,

altrimenti è meglio cambiare.

Ricordando uno dei parametri essenziali del cambiamento: questo inizia solamente da te, gli altri non ti fanno cambiare, al massimo ti pongono in evidenza il problema, ma poi il futuro dipende da te, perché come dice quella vecchia battuta

Puoi cambiare qualcuno solo se ha meno di tre anni ed è pieno di cacca”.

Iniziamo questo nuovo 2022 smettendo di pensare al perché le cose non sono in sintonia con le nostre aspettative: questo non le cambia.

Prendiamo invece un desiderio non ancora realizzato e cominciamo ad agire per risolverlo, operando con intima motivazione: che come dice il termine stesso prevede un'AZIONE.

Se non è un sogno tipo:

desidero vincere al Superenalotto

scopriremo che l’abbandonare gli sforzi dedicati al capire il perché della attuale situazione ed investire invece il nostro AGIRE nel cambiarla è assai più redditizio, utile e infine piacevole.

La base di partenza è insita nel paradosso di Rogers

Solo quando mi accetto così come sono posso cambiare

Facile non è,

possibile di certo.

Per cui buon inizio dell’anno e del cambiamento che desideri, pensa positivo ed inizia ad attrarre verso di te un desiderio.

Agisci per concretizzarlo e poi sorridi al 2022: credere in noi è sempre il miglior modo di procedere.

Che lamentarsi, piangersi addosso e similaria cambiano nulla, molto più utile sorridere alla vita.

Che è gentile e spesso ti ricambia il sorriso.

Ottimo 2022 a te, con l'augurio che i tuoi desideri inizino il cammino verso la felicità compiuta

Gaetano


Letterina a Babbo Natale

Il contenuto è protetto da password. Per visualizzarlo inserisci di seguito la password:



Carismatico in pubblico

Non si fa così.

Al pubblico non si raccontano frottole.

Però chi durante una sagra o i mercatini di Natale ha assistito ad una dimostrazione di

“Con questo unico meraviglioso strumento tagli, affetti, cuoci verdura carne e pesce”

non può negare che lo spettacolo proposto dall’imbonitore era divertente.

E nel migliore dei casi senza bugie: nelle sue mani quel pezzo di plastica davvero faceva magie, che però a casa non siamo in grado di replicare.

Ci vuole metodo nel parlare con il pubblico, ci vogliono capacità e competenza nell’usare gli strumenti con cui “dimostriamo” le nostre parole.

Premessa

Dal punto di vista comunicativo l’ho sempre ammirato e oggettivamente era un luminare, parlo del professor Mario Martignoni di cui a Rimini mi sono veramente goduto una conferenza, troppi anni fa.

Non con gli occhi di medico, ma con quelli di esperto in comunicazione.

Ha fatto tutto perfettamente: prima ha legato a se la platea, come diceva Proietti

a me gli occhi please

poi ha presentato la sua tesi con parole semplici e dirette, l’ha dimostrata con esempi concreti ed infine ha chiesto conferma al pubblico

bel lavoro vero?

ottenendo come risposta un'ovazione.

In quel periodo io ero il responsabile della Formazione e Marketing in Revello, ditta commerciale, e altro motivo di ammirazione è stato notare come gran parte della sua conferenza partisse da un presupposto nello stesso tempo esplicitato e nascosto che era:

Questo lo fai solo se usi le frese che ho brevettato

Non c’era un diretto “comprale”, ma accetto scommesse che quel giorno i rivenditori hanno consumato i blocchi ordine riempiendoli di frese TDA.

Perché questi esempi

Perché comunicare in pubblico è molto complesso: se lo vuoi fare bene.

Perché troppe volte ho ascoltato ottimi relatori, tecnicamente capaci, ma che riuscivano a trasmettere forse il 20% delle loro tesi e soprattutto non stimolavano l’attenzione e l’emulazione del pubblico.

Sì parlo di emulazione, perché alla fine di una conferenza è questo che deve dire ogni partecipante:

Da domani lo faccio anch’io!

Che sia affettare la cipolla, iniziare con la chirurgia guidata o comunicare in modo convincente ai propri pazienti non cambia l’intima realtà della cosa: quando parli lo fai per dire cose interessanti a  pubblico ed indurre in lui il desiderio di approfondire l’argomento appena trattato.

Tanto tempo.

Francamente non saprei dire quante centinaia di volte ho parlato in pubblico, quanti libri sull’argomento ho letto e quante idee mi sono segnato ascoltando Martignoni, Bestaggini (un mio maestro) e molti altri grandi oratori.

Tutto questo mi è servito per iniziare qualche anno fa a condividere filosofia e tecniche del parlare in pubblico con degli odontoiatri che avevano scelto di esporre professionalmente in pubblico le loro idee ed i loro risultati.

I corsi sul "parlare in pubblico" che ho effettuato ad esempio per i relatori di Poiesis o Doctor Smile mi hanno confermato che l’esigenza di aumentare questa competenza è molto sentita.

È un mestiere

Affrontare una platea da clinico, pur bravo che tu sia, difficilmente ti consentirà di lasciare un segno forte sull’uditorio.

Il clinico deve operare tanto e bene prima di entrare in sala, nel preparare e progettare al meglio l’argomento:

Tesi – dimostrazione – obiezione – condivisione

Il relatore deve usare idonee tecniche di comunicazione e metodo adeguato di presentazione.

Un bravo clinico non è per questo un bravo oratore, come d’altronde un esperto di “effetti speciali” senza sostanza avrà comunque vita breve nei ricordi di chi lo ascolta.

Perché prima di tutto viene il rispetto: per chi ha speso soldi per venirci ad ascoltare, e non intendo solo la quota del corso ma anche il suo tempo, che spesso è l’investimento maggiore.

Il corso che propongo si intitola “Carismatici in pubblico” è a numero estremamente limitato di partecipanti, dagli 8 ai 12 ed è solamente in presenza: ci si deve poter scambiare anche la comunicazione non verbale e vedere de visu gli esempi.

La locandina è disponibile presso IdeaDana che è l’organizzatore dell’evento.

La data ahimè è ad oggi indicativa, al momento in cui scrivo l’incontro è previsto per il febbraio 2022, pare vi siano del problemi pandemici in giro.

Ti consiglio di manifestare il tuo interesse a Daniela Bonomi, la titolare di Ideadana, ti terrò informato con ampio margine di tempo sulla data definitiva.

A presto vederci, sperem

Gaetano


Il team coeso

In Squid Game esagerano.

Però l’importanza di una squadra coesa è dimostrata, nello sport, nei giochi ed anche nell’ambito lavorativo.

Quanti titolari di studio ho conosciuto demoralizzati perché il team non capiva la loro strategia la loro visione del lavoro!

Quante DOM ho visto scoraggiarsi per l’inanità degli sforzi profusi per cambiare le vecchie abitudini di ASO o clinici!

Il problema della formazione è che se è limitata al solo titolare o al manager dello studio poi trova i suoi obiettivi frenati dalla quotidianità di un team che non condivide gli stessi valori prioritari.

Per questo nelle consulenze e nei corsi ribatto costantemente il concetto che:

Il tuo team deve avere una Vision condivisa

Non è una sciocchezza, una figata semantica parlare di Vision: è l’essenza delle aziende di successo, il sentirsi tutti parte di un progetto comune.

L’esserne felici.

La base per realizzare un team coeso è sempre quella: capire le criticità dei singoli e intervenire per creare un primo legame di gruppo.

Il capire le criticità è argomento di consulenza, privata, che quasi sempre si manifesta nel esporre quello che il titolare già conosce, me fatica ad ammettere.

Perché un imprenditore le conosce bene le persone con cui opera!

Come primo legame di gruppo è invece assai utile esporre le aspettative e gli obiettivi dello studio e fornire un metodo di comunicazione unitario per esprimerli.

Primo passo per creare una catena forte!

Studio con-vincente

Per questo il corso è sempre preceduto da un incontro con il titolare e il DOM in cui vengono valutati i componenti del team (Clinici, collaboratori, segretarie, ASO) e definiti gli obiettivi individuali e di gruppo che si pone la successiva tappa formativa.

Il 70% del corso è standard (la parte relativa alle tecniche di comunicazione convincenti) il resto è invece tarato su misura.

Si svolge solitamente il sabato nello stesso ambiente in cui il team opera e possibilmente coinvolge tutti:

  • Clinici: perché presentare bene le cure aiuta alla conclusione dei preventivi
  • ASO: perché sono tra le principali creatici del “clima aziendale”
  • Collaboratori: perché anche se sono esterni operano comunque sotto il brand dello studio

Questo incontro è un potente momento formativo sulle tecniche di comunicazione convincenti, ma anche il pit stop per controllare che tutti apprezzino le strategie dell’imprenditore titolare e vogliano condividerle nel loro agire quotidiano.

Come al solito per capirsi meglio è utile una preventiva videoconferenza a 3: titolare, DOM ed io.

Che è sempre un mio piacevole omaggio.

A presto sentirci

Gaetano


Un passo avanti

Rispetto ad un dilettante un professionista è sempre un passo avanti.

Perché un professionista è un ex dilettante che ha potenziato le sue capacità con esperienza, perseveranza, metodo ed una accurata formazione tecnica e psicologica.

Tiger Woods è diventato campione di golf dopo aver lanciato migliaia di palline ed imparato la tecnica per mandarle in buca.

Neanche Cristiano Ronaldo è “nato imparato”, si fosse limitato a giocare con gli amici a calcetto, senza andare fino da bambino a scuola di calcio e allenarsi tutta la settimana, sarebbe stato il miglior dilettante di Lisbona non un campione mondiale.

Allo stesso modo per essere un buon DOM bisogna “andare a scuola”, per imparare dai professionisti come operare, meglio, più velocemente ed efficacemente.

Questo lo sanno bene quei titolari di studio che hanno capito come l’organizzazione dell’area extra clinica abbia un positivo riscontro anche sulla attività clinica: consentendo ai medici odontoiatri di gestirla con meno stress e migliori risultati.

Nei post precedenti ho proposto due interventi formativi che sono alla base dell’attività di un DOM: il primo post, dedicato al corso marketing Generare nuovi clienti, spiega come questo sia propedeutico ad un impostazione marketing oriented dello studio: in cui il paziente è al centro di cura solerte e premurosa.

Il secondo post presenta un metodo funzionale e ripetibile per gestire al meglio la Prima Visita, quel momento fondamentale di primo incontro con un nuovo paziente.

A questi due primi corsi si può aggiungere quello che solo adesso definirò di “vendita”, che reputo indispensabile per studi organizzati con più clinici ed esigenze concrete di crescita economica.

Il corso si intitola “Transazione vincente”.

La sua realizzazione ha due basi culturali ed esperienziali, quella pregressa di formatore per centinaia di venditori nel settore dentale e quella di coach manageriale per decine di titolari di studio e relativi DOM.

Perché il titolo

Come ovunque anche nel settore dentale la vendita è cambiata drasticamente nel tempo, passando dalla fase informativa, quando l’innovazione era costante:

“è uscito il primo silicone per addizione”

Alla fase economica, quando il mercato “tirava” con forza:

 “ti regalo il kit se inizi con questi impianti”

A quella attuale che nel migliore dei casi non punta più sul fare risparmiare il cliente, quello lo fanno tutti di prassi, ma lo aiuta a guadagnare.

Ti aiuto a utilizzare il Cone Beam come un potente introito per il tuo studio”

Piccola utile divagazione.

Nelle mie consulenze dirette l’argomento acquisti di prodotto lo risolviamo di solito in un paio d'ore, scegliere il fornitore giusto e/o gestirlo in modo vantaggioso è il minore dei problemi: spesso il risparmio sugli acquisti viene già gestito egregiamente.

La vera sfida è un'altra, che posso riassumere in questo modo:

 “Caro titolare di studio non limitarti a chiedere sconti al tuo fornitore di prodotti. Un buon distributore ti fa comunque sempre risparmiare, ma inizia ad utilizzare la competenza commerciale dei loro consulenti per capire come aumentare i tuoi profitti”.

Similmente alla vendita moderna le trattative sui preventivi che fa il DOM con il cliente, in questa fase va così definito, non possono essere basate solo sul risparmio e sul prezzo, ma devono creare un rapporto più profondo ed organico.

Di cui la metaforica firma sul preventivo è solo il primo passo.

Il corso in pratica

La premessa è che o lo farò “in presenza” o questo corso attenderà tempi migliori.

Perché è un momento formativo in cui l’interazione e la comunicazione diretta con il singolo discente hanno un ruolo predominante.

Le fasi, dai classici titoli della vendita, sono state completamente ridisegnate per un approccio etico e TUcentrico verso il paziente.

L’obiettivo è evolvere il DOM partecipante, in un potenziale esperto commerciale.

Fornendo un metodo operativo certificato dai risultati.

Iniziando un cammino di professionista commerciale che potenziando le naturali capacità le concretizza in affidabili competenze.

Per cui il processo formativo a questo punto diventa:

Corso marketing

Per il titolare che deve avere strumenti in grado di aiutarlo a definire le strategie di sviluppo della sua “impresa” e per il DOM che è dedicato al “fare”, renderle operative.


Corso prima visita

Per il DOM che deve rendere attrattiva la prima visita di un nuovo paziente, impostando una wow experience unica nella forma e nella sostanza.

Per il clinico che vuole migliorare la su "presentazione diagnostica".


Corso vendita

Nella sua accezione etica e professionale di “transazione” che punta ad un win – win tra le esigenze dello studio e d i desideri del paziente e cliente. E' riservato al DOM che si occupa della parte commerciale, preventivi.


Il passo successivo è: convincere e coinvolgere il resto del team.

Ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


La prima formazione

I due corsi fondamentali

Nel post precedente avevamo spiegato gli obiettivi del corso di marketing: Generare nuovi clienti.

Ora proseguiamo nel percorso formativo impostato dal sottoscritto e da Ideadana.

Mentre il corso di marketing è da seguire preferibilmente in coppia, titolare studio e DOM, quello sulla Prima Visita è più tarato su quest’ultima figura.

Mentre nel corso di marketing si parla anche di strategia e di scelte imprenditoriali, quello sulla prima visita è completamente pratico ed operativo: ha l’obiettivo di aumentare significativamente il numero di pazienti che accettano il preventivo.

La presenza del titolare è sempre un plus, ma può anche limitarsi al secondo modulo in cui parliamo dell’importanza di una visita clinica realizzata con metodo.

Ricordo che il corso Prima Visita è online, con 2 appuntamenti di 2 ore ciascheduno, per cui accessibile senza eccessivo impegno per tutti gli studi.

Ho già scritto decine di post a riguardo dell’importanza della Prima Visita.

Li riassumo in una frase:

La prima visita è il momento topico per il successo dello studio.

Sono stato abbastanza diretto?

La prima visita è il momento in cui si vede e percepisce se lo studio è organizzato, se il clinico è capace, se la proposta di cura è coerente con le esigenze del paziente e soddisfa i suoi desideri di cura.

Nel senso più ampio e potente del suo significato: mi curo di te con interessamento solerte e premuroso.

Vediamo assieme le quattro fasi che portano a farsi scegliere da un nuovo paziente e cliente.

Accoglienza

L’affermazione con cui inizio il corso è:

Il DOM deve seguire il cliente dal momento in cui entra nella studio a quando, soddisfatto esce con già fissato il prossimo appuntamento.

(Ti assicuro che: primo si può fare e secondo è molto funzionale e redditizio che sia così).

L’accoglienza ha due obiettivi:

  1. Predisporre bene il cliente alla visita clinica
  2. Raccogliere informazioni sui suoi desideri

Scoprirai che quasi sempre non sono necessari investimenti economici per realizzare una buona accoglienza, basta seguire poche ed essenziali regole, curarsi del paziente.

Ed avere un DOM che abbia l’empatia tra le sue capacità, ma questo è requisito essenziale per il ruolo in generale: chi presenta i preventivi deve saper comunicare efficacemente.

empatia

Visita clinica

All’interno dello studio operativo non esiste la democrazia, il clinico è il monarca assoluto: la diagnosi è suo compito ed onere.

Nessuno del team può intervenire sul “cosa fare”.

Sul “come dirlo” invece si possono applicare notevoli migliorie, per rendere il piano di cura più comprensibile e allettante per il paziente.

In questo modulo vengono fornite originali tecniche di presentazione, che si riveleranno poi molto utili nella fase di negoziazione del preventivo.

Transazione economica

Non ho usato volutamente il termine vendita per vari motivi.

Il primo è che parliamo di salute ed una cura non si può vendere come un servizio qualsiasi: lo impone l’etica medica.

Il secondo è che mentre la vendita, nella sua accezione più diffusa, tende a indurre il cliente all’acquisto, la transazione si pone l’obbiettivo di trovare una soluzione condivisa.

Non è un sofisma: ce ne accorgiamo sempre quando vogliono venderci qualcosa.

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa,

ma adora comprare

(cit)

A questo modulo segue, per chi vuole ampliare ancora di più le competenze transazionali, un apposito corso in presenza: quello sulla Transazione Vincente.

Mantenimento

L'ultimo blocco si dedica ad un aspetto troppo sotto valutato: l'attività di marketing sui clienti acquisiti.

Sarebbe ed è errore gravissimo non gestire la prima visita come il momento catartico su cui viene stabilita una relazione duratura con il paziente e la sua ramificazione affettiva e sociale.

L’utilizzo di un buon software gestionale nello studio è uno strumento indispensabile per gestire le informazioni raccolte.

Avere dati certi migliora aiuta sensibilmente il decidere nella maniera migliore.

Poter immagazzinare con metodo i dati del pazienti è inoltre alla base di ogni successivo intervento mirato di marketing.

Io addirittura sconsiglio la partecipazione al mio corso di marketing su generare nuovi clienti se lo studio non utilizza un buon gestionale.

(Per interventi che necessitano di dati storici intendo ad esempio la realizzazione di giornate a tema su ortodonzia o sbiancamento; il controllo della copertura che hanno gli interventi programmati di igiene orale e tutte le altre possibili attività esposte nello specifico corso di marketing.)

Fai attenzione se non conosci e proteggi i tuoi clienti poi arrivano dei pirati a cercare di portarteli via: sono tutt'intorno a te.

Perché partecipare

Sbagliare la prima visita è costosissimo per lo studio: lo sappiamo tutti quanto è prezioso un  nuovo paziente.

Eseguirla efficacemente è la fonte del suo successo economico.

Tra l’altro ricordo che quello sulla prima visita è un corso online entry level, impegna solo 2+2 ore e strapaga per almeno 30 volte l’investimento già nel primo mese.

Questo lo affermo con certezza perché ormai è corso con costanti riedizioni, che pur essendo online viene mantenuto con basso numero di partecipanti, in modo da mantenerlo interattivo.

Il passo successivo?

Anche qui vi sono due possibili scelte, la prima è un intervento più profondo nelle capacità di “vendita” del DOM, il corso si intitola Transazione Vincente.

La seconda è invece un’azione specifica per tutti i collaboratori nello studio, clinici e non.

Questo intervento si svolge nello studio stesso ed ha come obiettivo il creare un team coeso e capace di comunicare in modo univoco e convincente.

Il corso si intitola proprio così: Studio con-vincente.

Ulteriori dettagli su questi due sono contenuti nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano