Hai chiaro il 2023?

Permetti due domande?

Scrivo questo post a metà gennaio 2023 e lo apro con una domanda, anzi due:

  1. Sai a che volume di affari hai chiuso il 2022 o aspetti te lo comunichi il commercialista?
  2. Hai già un budget, meditato impostato e mensilizzato, per il 2023?

Il management

Due bei dimostrano che nel tuo studio hai organizzato uno schema manageriale con l’impostazione di un budget non basato sui sogni bensì sull’analisi economica del 2022 ed il piano marketing per il 2023.

Sul budget e sulla sua importanza cruciale ho scritto molti post, li riassumo all’inizio di quello dedicato al “Budget dei ricavi”, ribadendone la centralità per un'impostazione organizzata del lato economico e manageriale di ogni attività.

Ove non vi sia risposta positiva sappi che essere poco manageriali nell’area extra clinica, non è un offesa tutti i dilettanti lo sono, è però una perdita economica per lo studio.

Nonché un cattivo servizio per i tuoi pazienti, per i tuoi clienti.

NB Definisco come dilettante chi non si è procurato od organizzato una adeguata formazione manageriale, neppure questa è un'offesa, ma solo la constatazione di un minus da risolvere.

Paziente e cliente

Ho scritto molto, spero sia diventato nel frattempo un argomento vecchio, sulla liceità anzi sull’etica dell'impostare con criteri di eccellenza non solo l’area clinica di uno studio, ma anche quella extra clinica.

Impegno che trova la sua sintesi in un momento catartico nella vita di uno studio odontoiatrico:

La prima visita

Ho realizzato un breve e potente corso online in merito, oggi tra i miei il più seguito, apprezzato e riproposto.

Perché è durante la prima visita che lo studio deve presentarsi, sia al lato paziente della persona, quello che necessità di cura medica, sia al lato cliente, che ha esigenze diverse, tra cui primaria quella di scegliere a chi affidarsi per le cure.

Il Team

Il budget preventivo è fondamentale anche per la gestione del team, consente di capire il carico di lavoro affidato e di progettare sostituzioni o prevedere implementazioni.

L’ho detto scritto e ribadito una infinità di volte: il team è il vero motore dello studio, acquistare CBTC, LASER o scanner significa solo dotarsi di strumenti.

Avere un team competente è invece la propulsione per raggiungere gli obiettivi che ti poni, siano quelli di eccellenza clinica o di redditività economica.

Errore clamoroso è investire in strumenti anziché nel team: gli strumenti ne sono una conseguenza.

Per un clinico avere una TAC in studio è ottima cosa, ma nell’economia gestionale è fondamentale un DOM, dental office manager, che sappia far rendere il CBTC più della rata del leasing.

Etica sempre

Attenzione!

Non si tratta di sparare raggi a chi non è ha bisogno, di fare inutili over treatment per curare una carie, bensì di agire in modo proattivo: usando questo acquisto per attirare allo studio nuovi pazienti, in primis i potenziali utilizzatori di una protesi basata su impianti.

Casi della vita, ma gli studi che operano con metodo, organizzazione e agiscono con etici piani di marketing sono anche quelli che crescono in fatturato e soprattutto nella affezione dei pazienti.

In conclusione

Vuoi conoscere la mia concezione di marketing?

Fatti un regalo ed acquista per pochi euro i miei libri:

Marketing per iniziare a farlo” e l’ultimo “Marketing TUcentrico” (disponibile anche con dedica autografata)

Vuoi conoscere come posso agire concretamente per la salute del tuo studio?

Chiamami, su appuntamento, e ti spiegherò i passi fondamentali per impostare un budget, tieniti libero per 30 minuti.

Non emetto mai fattura per il primo contatto conoscitivo.

A presto sentirci

Gaetano

PS se ti ho convinto che agire anche nell'area extra clinica è fondamentale il primo piccolo investimento che ti suggerisco è la partecipazione al corso online sulla Prima Visita.

Da fare in compagnia del tuo DOM.

Te lo ripaghi immediatamente, lo conferma l'esperienza di centinaia di tuoi colleghi


Apparenza è sostanza

Post dedicato principalmente ai titolari di laboratorio odontotecnico.

Premessa

Liberati dai vecchi concetti, il verbo essere utilizzato nel titolo non è un refuso.

Avrei potuto scrivere anche Apparenza e sostanza perché sono due componenti indissolubili tra di loro, ma ho voluto dare enfasi ad un radicale cambiamento di percezione che oggi l'odontotecnico deve accettare: per il suo stesso futuro.

l'apparenza è sostanza.

Riprendo argomenti svolti in un articolo che mi è stato pubblicato nel 2017 sul Dentista Moderno per chiarirne l’importanza per un laboratorio odontotecnico che vuole “farsi scegliere”.

È un dato di fatto ed è anche un bene che l’odontotecnico privilegi, nel suo operare, la sostanza del risultato da raggiungere:

fornire una protesi funzionale ed esteticamente pregevole.

Questo agire non deve però essere considerato come l’unico vero valore; considerando l’immagine come qualcosa di superfluo.

Immagine e sostanza non sono indipendenti l’una dall’altra, ma complementari.

Volendo essere precisi, non sono corretti neppure i due termini utilizzati, perché psicologicamente si riveste il primo – l’immagine – di un significato vago e immateriale, mentre si affida al secondo – la sostanza – tutta la vera concretezza dell’agire.

Con un gioco di parole potremmo dire che, in un’ottica di marketing, l’unica cosa che si vede è la sostanza.

Tale approccio è però fuorviante e limitante nei confronti del odontoiatra e del suo paziente, perché ipotizza una premessa che oggi diventa un limite: ti fornisco il prodotto funzionale ed estetico che mi hai chiesto, quindi ho fatto appieno il mio dovere professionale.

La mia tesi è che questo non basti più né all’odontoiatra né ai suoi pazienti.

Per dimostrarla proviamo a cambiare il punto di vista, entrando in una relazione “TUcentrica” con l’odontoiatra, ovvero definendo meglio cos’è che questi si aspetta da noi.

Ampliamo significato e valore del termine “protesi” con l’ipotesi che essa sia un insieme imprescindibile di funzione e di forma. Termini neutri dal punto di vista emotivo e più corretti da quello logico, analizziamone il perché.

Funzione

Secondo il vocabolario Treccani “funzione” è l’attività svolta per adempiere ad un dovere, quale la soluzione di un problema tecnico. Ebbene, il marketing non solo riconosce la preminenza della funzione in ogni attività professionale, ma addirittura ritiene controproducente che questa non sia erogata al massimo livello possibile.

In esempio concreto, un cliente che si presenta in studio per un edentulia, ne dovrà uscire con un’efficace risoluzione, sia dal punto di vista “funzionale” sia da quello estetico.

Per ottenere questo l’odontoiatra deve essere competente nel suo agire e dotarsi di un tecnico che lo sia in egual o miglior modo.

Questa competenza basica però è diventata sempre più comune tra gli odontotecnici e meno differenziante agli occhi dell’odontoiatra.

Raro è che il paziente non apprezzi l’estetica di una protesi perché il suo colore è sbagliato, ancor più che essa si rompa nel breve o medio termine.

(Tra l’altro su quanto essa sia destinata a durare il paziente non ne ha conoscenza).

Forma

La forma, sempre secondo il Treccani, è “l’aspetto esteriore con cui si configura ogni oggetto corporeo”.

Non è dunque una semplice immagine, che si aggiunge alla concretezza della sostanza, ma il correlato aspetto con cui la “nuova protesi” viene percepita dal paziente.

La funzione è forma

Non esiste una funzione, una soluzione protesica che non abbia anche una sua forma, che è quella in cui il medico vede una efficace soluzione clinica ed il paziente la riconosce come corrispondente o no ai suoi desideri.

La forma è funzione

Il primo smartphone, l’I-phone, è uscito solo 15 anni fa, ma è un classico esempio di come la forma abbia reso migliore la funzione.

Che nuove funzioni aveva questo “telefono intelligente”?

Anche con i suoi predecessori potevi: telefonare; mandare messaggi; con i top di gamma di Nokia o BlackBerry potevi anche inviare delle e-mail, accedere a internet ecc.

Dove il nuovo phone era smart?

Nella forma, per le icone, le APPlicazioni, che rendevano le stesse azioni molto più semplici e intuitive a compiersi. Le icone, il touch non erano solo immagine, bensì una nuova forma che diventava funzione.

Come ricorda Umberto Eco, questo avviene a due condizioni:

  1. Devi essere capace di usarla
  2. Devi essere bravo anche analogicamente, come odontotecnico

Che tradotto in termini spicci significa: che un bravo odontotecnico usando il digitale diventa ancora migliore, ma se bravo non è nessun computer lo farà diventare tale.

In conclusione

Obiettivo primario di ogni professionista è rendere lieto il cliente del prodotto e del servizio ricevuto.

La competenza tecnica, la sostanza, resta l’architrave su cui si regge un modello di servizio più avanzato, completo e preferibile dal cliente.

La forma in cui viene esposto ne amplia e potenzia il valore, consentendo al cliente odontoiatra di non avere al suo fianco solo un capace collaboratore tecnico, ma un partner che lo aiuta ad essere professionalmente moderno, interessante, preferibile.

Per chi come me ha qualche decennio di esperienza nel dentale è in atto un evidente ricorso storico.

Come era un tempo, anni 80 e 90, i nuovi odontoiatri tornano a riconoscere nell’odontotecnico non il fornitore di un prodotto, ma un partner che offre tecnologia e competenza tecnica complementari alla sua e ne comprende l’interesse sia professionale sia economico.

In sintesi estrema: è passato il tempo in cui il contributo dell’odontotecnico si era appiattito, oggi esiste una nuova generazione di odontoiatri, che apprezza e paga una partnership più profonda e redditizia.

L’obiettivo, per entrambi, non deve più essere il risparmio, ma il guadagno.

Argomento che merita però un deciso approfondimento.

O meglio ancora la tua partecipazione al corso “Come farsi scegliere dai clienti” che svolge questo ed altri argomenti con dovizia di suggerimenti concreti e operativi da subito.

Perché l'apparenza sarà un corso assai piacevole ed interessante, ma la sostanza è: un investimento che si ripaga in poche settimane.

Ci si vede?

Gaetano


Perché scegliere te?

Questo post è indirizzato primariamente ai titolari di laboratorio odontotecnico.

Premessa

Nei post precedenti, sempre indirizzati ai titolari di un laboratorio odontotecnico, ho scritto di marketing e di vendita.

Oggi rispondo ad una domanda frequente nei miei incontri con loro:

  • Quali sono i parametri per cui uno studio sceglie l’odontotecnico?

Ovvio che non esiste una risposta unica, esistono varie tipologie di clienti con esigenze e desideri diversi, però possiamo indirizzare queste pulsioni in uno dei tre ampi ambiti dei nostri desideri comuni.

Desiderio di Potere, di Successo, di Amore.

In cui Potere ha il significato più vasto, che varia dal desiderio economico di risparmiare/ guadagnare, a quello gestionale di migliorare o semplificare l’organizzazione, al desiderio primario di governare il proprio destino.


Per Successo intendiamo la volontà di uscire dalla mischia del “questo lo fanno tutti” per ambire ad una realizzazione di qualcosa più innovativo o prestigioso. Od un servizio diversificante perché basato sulla novità o l'eccellenza.

(Chi ama il successo si propone come relatore e quando può propone preferibilmente faccette estetiche o altro di speciale).


La ricerca d’Amore appare fuorviante nel termine perché implica un aspetto emotivo potente, ma credo sia capitato a tutti conoscere quel dentista che privilegia i rapporti con il cliente, che si arrabbia molto se deve rimandare un appuntamento, che da massima importanza ai rapporti umani.


I parametri

Il riconoscimento dell’impulso principale che guida il cliente, in questo caso l’odontoiatra, è il primo passo per fornirgli il “prodotto” che desidera, che a volte è un manufatto fisico altre un servizio consulenziale.

Nell'approccio con un potenziale cliente resta però sempre uno il parametro fondamentale da considerare: una persona cambia solo se è insoddisfatta.

Questo è il primo obiettivo da raggiungere: capire l’eventuale insoddisfazione del medico, del cliente nei confronti del servizio che sta ottenendo, ampliarla e poi fornire un’alternativa soddisfacente o meglio inaspettata.

È chiaro che è tutto più difficile per quel laboratorio che ha una qualità media, un servizio medio, un prezzo medio e quindi poco di diverso da proporre.

Anche perché l’ostacolo maggiore rimane sempre l’abitudine.

Che spesso salva la professione a chi vive sul passato, ma diventa un fragile muro quando viene colpito da nuovi e imprevisti vantaggi offerti dai competitor.

Concludendo

Marketing e vendita, i due capisaldi del corso “Come farsi scegliere dai clienti” si uniscono alla tua capacità tecnica per individuare i potenziali clienti interessati ed interessanti per il tuo stile operativo.

Per darti strumenti idonei a farti scegliere.

Perché la scelta del cliente giusto a cui proporsi è uno degli elementi strutturali per aprire nuovi clienti con successo.

Poi però bisogna saperli convincere su di te.

L’obiettivo principale del corso a cui ti consiglio la partecipazione, è sempre stato il "come fare", per questo è così apprezzato.

Ti aspetto?

Gaetano

PS

I rapporti che durano e fanno felici tutti gli interlocutori non sono mai basati sulla sfida e sulla forza.


Svelato il secondo segreto di Gaetano

Altro che Pulcinella!

Lo ammetto anch’io ho un segreto di quelli segreti: spiega come aumentare sensibilmente il fatturato in tempi brevi.

Sei pronto per questa sconvolgente rivelazione che ti cambierà la vita e che fino ad ora utilizzavano solo i manager aziendali?

Ok te lo svelo però poi compra il mio il mio fantasmagorico libro “Marketing Tucentrico” in cui troverai altri segreti di ancor maggior valore.

Il segreto svelato

Le scelte da fare sono tre, alternative tra loro o cumulabili.

  1. Aumenta le tue ore lavoro

(Il piccolo antipatico particolare è che devi trovare nuovi clienti per questo, ma non ci fermeremo per simili sciocchezze vero?)

  • Aumenta le ore lavoro di tuoi collaboratori

Nel caso tu sia già full time e ti scocci lavorare di più puoi fare soldi nel modo più classico, facendo lavorare gli altri.

Possibilmente tanti altri.

L’unica scocciatura è che devi aumentare di molto anche i clienti che entrano nel tuo studio/ azienda.

PS

A voler essere proprio dei manager, per cui gente noiosa e pignola, devi anche fare in modo che chi entra poi accetti il preventivo, se no che fatica improba fai per poi ottenere poco?

PSS

Qui la fortuna aiuta i titolari di uno studio odontoiatrico, ci faccio un corso specifico sulla Prima Visita.

  • Aumenta la tua redditività oraria

Hai addirittura due metodi a disposizione (qui non si vende si regala).

Il primo consiste nello smettere di fare lavori poco redditizi per dedicarsi a grandi ed importanti progetti (se sei un clinico basta endodonzia e sciocchezze simili, solo implantologia e protesi, se sei un tecnico solo Toronto o totali, rifiuta sdegnato provvisori e riparazioni).

Il secondo è uno dei segreti meglio custoditi.

Vuoi fatturare di più?

Alza i prezzi, che ci vuole?

(Ricordati però che devi mettere un po’ un valore aggiunto in quello che proponi. Apple vende cellulari a costo doppio o triplo degli Oppo. Però per farli comprare ci ha lavorato sopra.)

Citazione seria!

Cuntent?

Stupefatto? Il mio segreto ti ha spalancato le porte a nuove idee?

Grazie, se questo post ti ha cambiato la vita spargi stelline a volontà nelle recensioni sulla mia pagina FB o meglio ancora su Google (consiglio serio, punta anche tu sulle recensioni Google, sono le più redditizie).

Poi ricordati che il vero segreto e che:

col fischio che ci vuole poco per ottenere tanto.

In qualsiasi professione i vincenti sono sempre persone che si sono fatte un gran mazzo per realizzare i loro desideri.

Con simpatia

Gaetano

PS

Per i curiosoni il primo segreto è come abbia fatto ad avere una carriera di successo senza raccontare enormi balle.


Ma ci credi davvero?

Facile è difficile.

Sarò un noioso grillo parlante, ma devo dirti la verità: tutte le cose facili è difficile diano un buon risultato.

Leggo sponsorizzazioni rivolte ai titolari di studio odontoiatrico che sono imbarazzanti, tipo: con il nostro metodo duplichiamo il tuo fatturato e ti facciamo lavorare di meno.

Linguaggio e promesse che se proposti a qualsiasi titolare d'azienda, uno che fa l'imprenditore di mestiere, lo farebbero ridere di gusto.

O più probabilmente incazzare.

Ho operato più di 30 anni in varie aziende e tutti i manager lo sanno perfettamente che ogni crescita è sempre frutto di impegno e fatica, non di metodi miracolosi!

Facile

Giocare al Superenalotto per vincere oltre 300 milioni di euro è facile, bastano 2€, assai difficile è vincere.

Facile è acquistare un libro e credere che basti applicarne i suggerimenti per duplicare il fatturato, però non funziona. Non lo promettono nei loro testi Kotler, Ries o Godin: che sono geni del marketing.

Non funziona nessuno dei mille metodi in cui “Ti svelo il segreto che so solo io….

Tranne che per far guadagnare chi li scrive, perché come diceva mio padre:

Il mondo è pieno di cucchi, beato che se li cucca”.

Poi però lui ha vissuto felice senza imbrogliare nessuno ed io pure.

Non funziona infine alcun metodo di marketing odontoiatrico, semplicemente perché non esiste.

Esiste invece il Marketing che ha avuto centinaia di studiosi seri a formarlo e che può, anzi deve essere tarato per l’odontoiatria, non quindi “marketing odontoiatrico” bensì “Marketing in odontoiatria”.

Che non è gioco di parole ne pura semantica: capirne la profonda differenza concettuale è l’indispensabile premessa al successivo agire.

In particolar modo per un imprenditore “part time” come è spesso quello odontoiatrico.

Sembra facile

Diventare un “signor Geox” o un “Salzano – Tirone” sembra facile, conosco bene i due percorsi e sono zeppi di impegno e capacità individuali d’eccellenza.

La premessa al successo è sempre questa e parte dal possedere una spiccata capacità imprenditoriale.

A cui segue l’impostazione formale di un costante e potente obiettivo, a cui vengono dedicati sforzi certamente non facili ne di immediato risultato.

Quando Mario Moretti Polegato ha pensato a dei “fori nella suola” ha di certo avuto una grande intuizione, ma di belle idee rimaste tali il marketing ne racconta centinaia.

La differenza è che per tramutare in realtà tale intuizione Polegato ha lavorato per anni e la sua idea si è concretizzata non per l’iniziale intuizione, ma perché partendo da quella Geox ha ideato e depositato 55 brevetti.

Ho impiegato una carriera di studi e prove per trasformare l’intuizione del “Tucentrismo” in un metodo operativo funzionante ed il libro che vi ho scritto non serve assolutamente come manuale del fare.

Ha un obiettivo ambizioso e concreto.

Aprire la mente a nuove possibilità di agire, darti delle teorie su cui poi basare la tua unica e personale capacità.

E' un gradino per la crescita.

Se lo compri non raddoppi di certo il tuo fatturato.

I libri servono per porti dubbi non darti risposte e i manuali, che spiegano il fare, sono utili solo dopo che hai le idee chiare sul COSA desideri.

Che sembra facile a scoprirsi, ed è difficile a porsi in atto.

Difficile

Io ci credo che vi siano degli studi che hanno duplicato in un anno il fatturato, anch’io l’ho fatto fare -erano con ottime basi di partenza-, però quando poi vai a leggere meglio storia e cifre di questi esempi scopri che per nessuno di loro è stato facile.

Che quelli bravi hanno dapprima agito per aumentare la loro cultura extra clinica e manageriale.

Che sono intervenuti sulla formazione del team, la base di tutto, organizzando una gestione per deleghe; che hanno impostato un sistema di budget; che si sono messi a fare professionalmente anche il mestiere di imprenditore.

Un mestiere difficile, che solo se ben fatto ripaga molto.

Cosa è vero

Sono giunto ad una fase della mia vita in cui scelgo i clienti e “mi pagano per fare quello che mi piace” per cui ho un vantaggio enorme nei confronti di coloro che devono procurarsi clienti: essere francamente sincero.

Ti elenco quindi alcune cose che reputo vere.

  • Un odontoiatra può diventare un buon imprenditore, per farlo gli serve un coach con cui impostare un metodo operativo adatto a lui ed alle caratteristiche peculiari del suo studio (per diventare eccellente servono doti innate)
  • Nessun imprenditore cresce se non forma un team coeso al suo fianco, con la logica conseguenza di un agire orientato agli obiettivi delegati
  • È indispensabile riconoscere ed accettare le proprie reali qualità per avere successo, quelle che servono e mancano si “comprano”.
  • Scegli dove sei bravo e dedicati a questo, il resto delegalo ad altri. Tu mantieni il comando.

In conclusione

Alcuni consigli di molto conto:

  1. Facile è difficile funzioni, se vuoi veramente ottenere risultati lascia perdere le scorciatoie, portano a poco.
  2. Difficile non vuol dire impossibile, ognuno nel suo ambito fa cose che ad un estraneo sembrano irrealizzabili. Io mai sarei capace di eseguire un impianto, ma ho diretto ed organizzato un sacco di studi odontoiatrici. A Milano dicono “Ofelè fa el to mesté” (ognuno deve fare quello che sa)
  3. Nel tuo percorso di formazione culturale ed organizzativa devi avere al tuo fianco almeno un capace DOM, il tuo compito è pensare e dirigere, il suo sarà il fare quotidiano.

Poi chiamami se hai ambizione, il mio primo libro sul marketing l’avevo dedicato ai neofiti ambiziosi, e soprattutto se vuoi percorrere un cammino costante verso la consapevolezza e competenza imprenditoriale.

Un progetto ha tempi e modi che non prevedono mai:

con questo segreto cambierai la tua vita”.

A presto

Gaetano

PS per i miei corsi visita il sito dell'organizzatore Ideadana.

Per le consulenze chiama direttamente.

Il primo contatto è sempre amichevole, non emetto fattura per conoscerci.


Bisogna vendersi?

Premessa

Nel post precedente ho risposto alla classica domanda su perché un odontotecnico deve saperne di marketing, con questo rispondo ad un’altra domanda usuale:

  • Perché un odontotecnico deve saperne di vendita?

Premessa basilare è che un tecnico NON devi diventare un venditore, per due ottime ragioni.

La prima è che è un mestiere difficile da imparare, la seconda è contenuta in questo bell’aforisma.

Non dobbiamo vendere la nostra professione ai clienti, bensì fare in modo che ci cerchino come partner interessanti.

La vendita

Obiettivo della vendita è concludere una transazione, fare acquistare qualcosa di nostro a qualcun altro.

Libri sulla vendita ce ne sono un sacco e se ti interessa approfondire l’argomento contattami che te ne consiglio di validi, ma l’obiettivo che ci diamo al corso Come farsi scegliere dai clienti è più ambizioso, concreto e raggiungibile.

Farsi scegliere

Primo step è l’eliminare i classici errori che commettono gli inesperti e che bloccano sul nascere il 90% degli incontri con un nuovo cliente, credimi sono tanti.

Il secondo consiste nell’impostare alcune regole facili da seguire che ti consentano di superare il primo grande scoglio: quello di dover parlare subito e solo di prezzi.

Prima con la segretaria e poi con il medico o il titolare dello studio.

Perché saperne

Ribadendo il presupposto che la vendita inizia prima della visita al cliente (ricordi che il marketing serve a questo, a renderti interessante?) è ovvio che il primo appuntamento fisico con il potenziale cliente ha un importanza rilevante.

In special modo nelle moderne strutture organizzate in cui spesso il primo colloquio è solo con la segretaria, i migliori hanno un DOM – dental office manager- che ha esigenze diverse da quelle del clinico.

Con il clinico ormai parli di argomenti “originali” come implantologia guidata o come elabori e sviluppi l’impronta digitale, ma la segretaria ha altre esigenze tipo i tempi di consegna o la celerità di risposta alle emergenze.

Avere dei “dischi vendita”, una guida per impostare il colloquio, conoscere le risposte corrette alle obiezioni comuni e acquisire la capacità di entrare in sintonia con i clienti diventano elementi fondamentali per il successo dell’incontro.

Come pure saper presentare e gestire il proprio listino, altro fattore assai critico.

Il prezzo resta comunque un fattore da ben gestire, come svilupperemo bene durante il corso.

Concludendo

Un odontotecnico non deve diventare un venditore, ma conoscere ed utilizzare alcune tecniche di vendita efficaci per migliorare la sua comunicazione.

Deve avere strumenti precedentemente preparati, quello è compito del marketing, per superare tutte le normali obiezioni intrinseche nella gestione di un cambiamento; deve avere uno schema di domande e un progetto di visita che gli consenta di risultare interessante.

In sostanza deve affrontare da professionista anche la ricerca di nuovi clienti a cui proporsi.

Ci vediamo a Verona il 27/28 per Come farsi scegliere dai clienti?

Chiamami subito se hai voglia di parlarmi di te, delle tue criticità e degli obiettivi che vorresti raggiungere in tale occasione.

Gaetano

PS

No non bisogna vendersi, farsi scegliere è meglio! (L'ho già scritto?)


Marketing per odontotecnici

Premessa

Nel post precedente, riservato ai titolari di laboratorio odontotecnico, promettevo risposte ad una serie di domande che questi si pongono come imprenditori. Ad esempio:

  • Perché un odontotecnico deve saperne di marketing?
  • Perché un odontotecnico deve saperne di vendita?
  • Perché un odontotecnico non deve fare il venditore?
  • Quali sono i parametri per cui uno studio sceglie l’odontotecnico?
  • Perché l’apparenza conta?

Mantengo la promessa iniziando dalla prima domanda e ricordando contemporaneamente una massima che mi è molto cara.

Per questo una seria ed efficace formazione manageriale prevede almeno tre step:

  1. Conoscenza generale della sue tematiche (la ottieni leggendo post come i miei)
  2. Impostazione di un progetto manageriale (è il risultato del mio corso per odontotecnici)
  3. Diagnosi personalizzata e soluzioni operative (prevede una consulenza, un coaching privato)

Ognuno nella sua sincerità interiore conosce di cosa ha professionalmente bisogno, nel 80% dei casi dopo il corso "Farsi scegliere dai clienti" le informazioni ed i metodi proposti risolvono già gran parte dei problemi, il fatto che tu stia dedicando tre minuti a questo post è la scelta determinante tra colui che pensa sia la sola abilità tecnica a portare il successo e chi invece ha compreso che serve anche altro.

Il marketing in odontotecnica

Chi mastica un po’ l’inglese sa che il suffisso –ing indica un’azione in movimento.

In estrema sintesi marketing è questo: muoversi costantemente verso i clienti, per capirli e interessarli.

Capirli significa passare dall’istintivo atteggiamento egocentrico:

“Perché non mi apprezzano come merito?”

A quello Tucentrico ed assai più profondo che consiste nel domandarsi:

“Perché un odontoiatra dovrebbe scegliermi?”

A cui andrebbe aggiunta la ancor più critica domanda:

"Sono insostituibile per i miei attuali clienti?"

Ovvero il tuo futuro è a rischio o hai speranze e soprattutto azioni in atto a garantirlo?

Il marketing precede ogni altra azione manageriale, soprattutto quella di vendita o, se il termine disturba, prepara e anticipa quella fase in cui ci si presenta ad un potenziale nuovo cliente per acquisirlo.

Perché saperne

Un odontotecnico non deve cambiare mestiere: alla base di tutto resta sempre il semplice, mica tanto, presupposto che la sua produzione deve essere di una qualità percepita come buona dal cliente medico e dal comune cliente finale: il paziente.

Spiace dirlo, ma quello che un tempo faceva la differenza, l’abilità manuale, oggi deve essere affiancato da un servizio più complesso e che risulti diversificante, in caso contrario l’alternativa resta la battaglia sui prezzi.

Avere presenti quelle che sono le regole basilari del marketing, della comunicazione e della presentazione coinvolgente consente di aumentare il valore intrinseco del “prodotto” offerto.

Concludendo

Saperne di marketing ed attuarne i principi basilari consente una preparazione e presentazione migliore della propria attività, stimolando il cliente ad un approccio positivo.

Non è più tempo di visite ad un possibile nuovo cliente senza adeguata preparazione, se mai lo è stato, usando gli strumenti del marketing si aumentano enormemente le possibilità di essere interessanti per un medico.

Chi lo ha capito si presenta non solo come un bravo odontotecnico, ma come un partner interessante nella gestione di quello che rimane ancora il principale business per ogni dentista: la protesi.

Ne parliamo al prossimo corso del 27/28 gennaio a Verona, ci sarai?

Gaetano

PS

Ricorda l’obiettivo non è farti cambiare mestiere, ma darti strumenti concreti per continuare a fare l’odontotecnico con più soddisfazione professionale e redditività economica


Etica e marketing

Il giuramento

Che esista il giuramento di Aristotele è informazione comunemente diffusa, anche senza conoscerne il contenuto noi pazienti sappiamo che è un impegno morale che ancora oggi i medici rispettano.

In realtà non siamo più nel 490 aC, quando presumibilmente fu scritto, tant’è che oggi quel giuramento è l’ordine dei medici lo ha ampiamente rielaborato ed attualizzato.

Esiste ancora, diverso dall’originale pur rispettandone lo spirito.

Come paziente stimo questa continuità etica, come manager ritengo che gli strumenti del management aiutino a rispettarlo ed anzi ad attuarlo al meglio.

Ne ho la tranquillità morale.

Nel attuale giuramento di Ippocrate una frase fondante è la seguente:

“Di perseguire con la persona assistita una relazione di cura fondata sulla fiducia e sul rispetto dei valori e dei diritti di ciascuno e su un’informazione, preliminare al consenso, comprensibile e completa.”

Bella frase. In cui le parole cardine sono:

  • Relazione
  • Cura
  • Rispetto
  • Informazione

Parole che ritrovi in molti testi fondamentali del marketing: ne sono la linea guida.

Relazione

La relazione, il rapport della PNL, il Tucentrismo da me suggerito hanno tutti un obiettivo importante: mettere il paziente, il cliente, l’altra persona al centro. Ascoltarlo, capirlo a partire dalle esigenze (che sono l’aspetto di base) arrivando ai desideri (che sono il vero obiettivo da raggiungere).

Per cui se un medico vuole realizzare una buona relazione con il cliente il marketing è uno strumento operativo che lo aiuta.

Cura

Io adoro la definizione della parola cura espressa nel vocabolario Treccani. È addirittura poetica perché sposta l’interesse dal tecnicismo operativo alla sfera umanistica.

“Interessamento solerte e premuroso per un oggetto,

che impegna sia il nostro animo sia la nostra attività”.

Io mi curo di te quando mi impegno non solo come professionista, ma ancor più come persona.

Non sono un illuso e so che non sempre è così, in ogni ambito vi sono professionisti che preferiscono servire sempre la “stessa minestra” proponendo a tutti la identica soluzione, la ripetitiva cura pre confezionata e sterile.

Però di norma noi pazienti, noi clienti cerchiamo sempre la bella persona prima del bravo professionista.

Perché nel nostro intimo lo sappiamo: le persone che amando il loro fare sono anche quelle che più si prendono cura solerte e premurosa di noi.

Rispetto

Il rispetto dei valori e dei diritti dovrebbe essere alla base della nostra vita sociale non un presupposto da ribadire in un giuramento, ma tant’è.

Qui il marketing non interviene, è dovere e privilegio di ogni individuo agire sempre senza mai prevaricare fisicamente o psicologicamente gli altri.

Agire nel rispetto altrui è una scelta di vita.

Informazione

Confermo, a volte l’informazione cerca di diventare persuasione, però che non esista un’informazione oggettiva è ormai un dato consolidato, a partire dagli studi della scuola di Palo Alto.

Ogni nostro comportamento è influenzato: dal passato, dai valori, dai desideri.

Nessuna comunicazione è neutra anzi è sempre influenzata sia dall’intento più o meno conscio di chi la propone sia dallo stato d’animo di chi la riceve.

Non esiste un aprioristico giusto o sbagliato.

La legge Boldi, testo che disciplina la comunicazione in odontoiatria, parlando delle comunicazioni informative (che non sono la stessa cosa della pubblicità) precisa che da loro debba essere:

“Escluso qualsiasi elemento di carattere promozionale o suggestivo”

Ti assicuro che il suo letterale rispetto avrebbe come conseguenza non solo la chiusura di tutti i siti, ma anche l’eliminazione dei ogni pubblico profilo professionale medico sul web, sparirebbe anche LinkedIn.

Neppure il semplice CV di un medico è mera informazione, anche il solo elenco dei titoli conseguiti ha in se una potente suggestione.

Ove in tale curriculum vi sia scritto che u medico è anche relatore internazionale, il pensiero spontaneo non diventa forse:

“Questo deve essere particolarmente bravo?”

Nell’impostazione creativa e nei testi che scrivo per i vari siti di medici odontoiatri la linea guida non è l'essere oggettivo, che è utopia, bensì capire quale utile talento venga messo a disposizione di chi legge.

Un impronta resa meno sgradevole nella sua presa o l’apertura al sabato mattina possono essere entrambi desideri inespressi ed esaudibili che il potenziale paziente/ cliente ignorava.

Con buona pace dei legislatori lo affermo a chiare lettere: ogni comunicazione crea suggestione!

Fondamentale è che questa induca ad un beneficio reale per chi la riceve: in un rapporto win-win.

Etica

Lo ribatto spesso questo punto: l’etica si ritrova nei fatti concreti non nella sua enunciazione.

Ritengo sia assolutamente etica una comunicazione sincera con le persone, che deve riguardare la sfera paziente ed anche quella cliente. Ignorare quest'ultimo aspetto è ipocrita.

A mio parere chi investe denaro ed energia nella sua professione, chi si aggiorna costantemente, acquista prodotti ed attrezzature di valore per potenziare le sue capacità rispetta pienamente il giuramento e l’etica che lo impregna.

Anche quando applicando gli strumenti del marketing e della comunicazione rende evidente e pubblico questo suo agire

Io come utilizzatore di un prodotto, di un servizio, di una cura desidero essere informato sulla loro qualità.

Il non dire, il non far sapere non è etico.

Né lo è il non investire nella propria professione, per renderla al massimo proficua per i propri pazienti.

Concludendo

Il marketing trova i suoi risultati migliori quando viene usato da belle persone, da professionisti capaci a cui sta a cuore il cliente.

Funziona male quando è furbo o addirittura bugiardo, specie nel mondo virtuale questo viene scoperto con facilità.

Porta risultati quando percepisce le caratteristiche distintive di una persona, di una società, di un attività basata su valori come la cura ed il rispetto della persona e lo presenta eticamente a chi questo desidera.

A presto sentirci

Gaetano

PS

Inizialmente il titolo era:

"Etica è marketing", con l'accento,

poi l'ho ammorbidito. Marketing però significa andare verso il mercato, le persone: quando è fatto con dignità e cura è assolutamente etico.


Mi piacciono i tecnici

Post dedicato ai titolari di laboratorio odontotecnico, quelli evoluti.

Premessa

Inizio una serie di post espressamente dedicati agli odontotecnici, per fornire loro utili informazioni sugli aspetti di marketing/ vendita/ management della loro professione.

Come ho specificato più volte la competenza su nuovi argomenti si sviluppa attraverso vari fasi, la prima è la insoddisfazione”.

Noi tutti valutiamo miglioramenti o cambiamenti del nostro agire solo quando siamo insoddisfatti di qualcosa, per cui se dedicherai i necessari 4 minuti alla lettura di questo post significa che in qualche modo il tuo essere titolare di un laboratorio odontotecnico non ti rende pienamente soddisfatto.

Questa insoddisfazione, più o meno latente, è l’ottima base per iniziare a ricercare una soluzione possibile.

Di certo la categoria è in un lungo momento, dura da anni, di evoluzione.

Purtroppo come esperto conoscitore del settore dentale ho assistito ad un costante declino del numero di laboratori odontotecnici, conoscendone ben pochi che si ponessero e si pongono ancor oggi tre domande fondamentali:

  • È possibile mantenere redditizia la mia professione?
  • Come faccio ad avere più studi odontoiatrici come clienti?
  • Come faccio a consolidare e potenziare i miei attuali clienti?

Alcuni dati

Le statistiche dicono che dagli anni ’90 ad oggi il numero di laboratori in Italia si è più che dimezzato.

Eppure tale numero è presumibilmente destinato a scendere ulteriormente (dati ANTLO in Italia vi sono circa 15.000 titolari di laboratori, in Germania 5.000).

Questo calo potrebbe indurre a seri dubbi sul fatto che la professione sia ancora redditizia.

Anche se la domanda reale dovrebbe essere: davvero il mercato della protesi si sta riducendo con lo stesso ritmo?

Oppure la torta è sempre appetitosa?

Cosa ci insegna il marketing

In realtà da un punto di vista manageriale il capire se un mercato è in declino o è in crescita è fondamentale solo per i nuovi entrati: che di certo nell’odontotecnica sono assai pochi.

Invece la valutazione principale di chi ancor oggi vi sta operando deve essere un'altra, ben più importante:

  • Chiudo o cerco di prendermi una fetta di torta maggiore?

La regola d'azione per coloro che vedono la pensione vicina è semplice: alza i prezzi e continua a guadagnare finché puoi.

Il marketing definisce questa fase come: mungere la vacca.

I clienti storici, che sono invecchiati con te, non ti tradiranno e aumenti mirati non saranno un problema da gestire.

Per chi invece desidera ricercare o mantenere una retribuzione dignitosa dal suo lavoro è tempo di affiancare il marketing al pennello ed al CAD.

La formazione

A fine gennaio, venerdì 27 e sabato 28 gennaio 2023, terrò a Verona un apposito corso riservato agli odontotecnici evoluti, in cui parlerò di marketing, di vendita, di management.

Rispondendo a domande come queste:

  • Perché un odontotecnico deve saperne di marketing?
  • Perché un odontotecnico deve saperne di vendita?
  • Perché un odontotecnico non deve essere un venditore?
  • Quali sono i parametri per cui uno studio sceglie l’odontotecnico?
  • Perché l’apparenza conta?
  • Perché la sostanza conta sempre e comunque?

(In realtà dell’ultima domanda tutti gli odontotecnici conoscono già il nucleo della risposta)

Come preannunciato nella premessa precederò il corso con una serie di post in cui anticipo i temi che saranno poi trattati.

Puoi vedere questa iniziativa in due modi.

  1. La possibilità di avere gratis i contenuti del corso, magari fosse così facile
  2. Una fase propedeutica per arrivare al corso preparato nelle domande su quello che più ti interessa o preoccupa

L’obiettivo principale del corso, questa è una sua breve presentazione, è quello di rispondere a due delle tre domande della premessa:

  • Come faccio ad avere più studi odontoiatrici come clienti
  • Come faccio a consolidare e potenziare i miei attuali clienti?

Della prima domanda anticipo già la risposta, sì che è possibile mantenere redditizia la professione odontotecnica, però come dice il titolo del corso, bisogna apprendere:

“Come proporsi in modo convincente.

E farsi scegliere dai clienti”

A presto sentirci, per iscrizioni o informazioni scrivi a me o a Ideadana che lo organizza.

Gaetano

PS

Il corso prevede al massimo la partecipazione di 8 titolari: perché è tanto ma tanto interattivo e problem solving


Un coach a breve

Avrei voluto titolare il post:

un coach è per sempre,

perché un bravo maestro ti resta dentro, ma poteva apparire affermazione troppo celebrativa, dato che anch'io mi occupo di coaching manageriale.

Allora ho cambiato sempre con la parola breve, perché l'obiettivo primario di un buon coach non è accompagnarti per sempre: è fornirti strumenti e competenza per iniziare a camminare autonomamente.

La formazione

Nella formazione convivono i corsi di gruppo e il coaching personale, sono due realtà complementari.

Dal 2015, quando ho iniziato a scrivere su necessità e reddittività nell’avere un manager in studio/ azienda molte cose sono cambiate.

Oggi vi è un ampia scelta di corsi formazione per imprenditori odontoiatrici e Dental Office Manager, alcuni utili molti assai vaghi e generici, con ampia scelta di docenti a presentare quanto concerne l'organizzazione manageriale dello studio e l’agire evoluto di una segretaria, con particolare riguardo nel suo passaggio a DOM (Dental Office Manager).

(Sull’argomento “transazione” leggi questo post specifico).

Io invece sono una mosca bianca, un concreto manager aziendale, che con Ideadana propone pochi selezionati corsi, ma soprattutto effettua nello studio odontoiatrico lo step successivo: il coaching individuale per effettuare il passaggio

da teoria a redditizia pratica.

Per decenni ho abbinato alla mia funzione primaria di manager quella di formatore, per genuina passione nella didattica, ed ho ben chiaro che i corsi sono formazione culturale, non operativa.

Indispensabile intendiamoci, perché se non sai cosa fare, il tuo agire è senza frutto, però poi la segretaria che torna in studio con decine di nuove nozioni incorre in due grandi ostacoli che ne frenano la reale efficacia, il fecondo cambiamento.

  • Primo: difficoltà nell’impostazione di un metodo adeguato alla singola realtà dello studio e
  • Secondo: la complessa acquisizione dell'autorevolezza necessaria per programmarne la attuazione e gestione.

Perché per impostare un metodo devi variare le abitudini tue e di chi ti circonda, intervenendo in comfort zone consolidate.

Ancor più difficile da conquistare è l’autorevolezza, specie se al corso il titolare non ha partecipato e diventa il primo da convincere al miglioramento o cambiamento della prassi quotidiana.

Come ricorda questa vignetta, che uso con frequenza perché coglie una verità giornaliera, l’agire per consuetudini impedisce una valutazione corretta sulla loro efficacia.

Brutta bestia l’abitudine, ci crea una illusoria idea di massima efficienza ormai raggiunta.

Il coach

Il mio compito principale consiste nell’addestrare il potenziale manager per renderlo autonomo nel gestire con professionale autonomia tutta l’area extra clinica.

(Lasciando al titolare tempo e piacere nel agire da clinico, nonché liberandolo dall’incombenza manageriale del fare odierno per dedicarsi proficuamente a quella imprenditoriale del progettare il futuro).

Il mio intervento quindi è primariamente nell’impostare un’organizzazione manageriale.

Formalizzando gli obiettivi previsti dal titolare, stabilendo procedure operative per il team, dimostrandone l’utilizzo proficuo, creando o fornendo gli strumenti operativi per accelerare, semplificare e rendere efficiente l’operare.

Operando come un sarto per la realizzazione di un perfetto abito su misura.

Questa attività l’ho definita consulenza strategica breve, nel link la spiego in dettaglio qui la sintetizzo:

Risolviamo assieme i problemi di ora mentre tu impari a superare da solo quelli futuri.

Pongo solo un appunto in più sulla parola breve.

Uno studio odontoiatrico viaggia mediamente con un volume d'affari tra i 300 mila euro ed il milione.

È tecnicamente una piccola azienda, non ci vuole molto ad organizzarla, se sai come agire professionalmente.

(Io lo so, l'ho fatto in aziende e studi).

Per questo la mia consulenza è di norma breve perché nel 90% dei casi si raggiunge l’autonomia in pochi mesi.

Nel caso volessi parlare con me, dopo esserti informato sulla mia esperienza manageriale consultando il mio profilo LinkedIn, chiamami sono sempre molto disponibile all'ascolto.

Gaetano