Bisogna vendersi?

Premessa

Nel post precedente ho risposto alla classica domanda su perché un odontotecnico deve saperne di marketing, con questo rispondo ad un’altra domanda usuale:

• Perché un odontotecnico deve saperne di vendita?

Premessa basilare è che un tecnico NON devi diventare un venditore, per due ottime ragioni.

La prima è che è un mestiere difficile da imparare, la seconda è contenuta in questo bell’aforisma.

Non dobbiamo vendere la nostra professione ai clienti, bensì fare in modo che ci cerchino come partner interessanti.

La vendita

Obiettivo della vendita è concludere una transazione, fare acquistare qualcosa di nostro a qualcun altro.

Libri sulla vendita ce ne sono un sacco e se ti interessa approfondire l’argomento contattami che te ne consiglio di validi, ma l’obiettivo che ci diamo al corso “Come farsi scegliere dai clienti” è più ambizioso, concreto e raggiungibile.

Farsi scegliere

Primo step è l’eliminare i classici errori che commettono gli inesperti e che bloccano sul nascere il 90% degli incontri con un nuovo cliente, credimi sono tanti.

Il secondo consiste nell’impostare alcune regole facili da seguire che ti consentano di superare il primo grande scoglio: quello di dover parlare subito e solo di prezzi.

Prima con la segretaria e poi con il medico o il titolare dello studio.

Perché saperne

Ribadendo il presupposto che la vendita inizia prima della visita al cliente (ricordi che il marketing serve a questo, a renderti interessante?) è ovvio che il primo appuntamento fisico con il potenziale cliente ha un importanza rilevante.

In special modo nelle moderne strutture organizzate in cui spesso il primo colloquio è solo con la segretaria, i migliori hanno un DOM – dental office manager- che ha esigenze diverse da quelle del clinico.

Con il clinico ormai parli di argomenti “originali” come implantologia guidata o come elabori e sviluppi l’impronta digitale, ma la segretaria ha altre esigenze tipo i tempi di consegna o la celerità di risposta alle emergenze.

Avere dei “dischi vendita”, una guida per impostare il colloquio, conoscere le risposte corrette alle obiezioni comuni e acquisire la capacità di entrare in sintonia con i clienti diventano elementi fondamentali per il successo dell’incontro.

Come pure saper presentare e gestire il proprio listino, altro fattore assai critico.

Il prezzo resta comunque un fattore da ben gestire, come svilupperemo bene durante il corso.

Concludendo

Un odontotecnico non deve diventare un venditore, ma conoscere ed utilizzare alcune tecniche di vendita efficaci per migliorare la sua comunicazione.

Deve avere strumenti precedentemente preparati, quello è compito del marketing, per superare tutte le normali obiezioni intrinseche nella gestione di un cambiamento; deve avere uno schema di domande e un progetto di visita che gli consenta di risultare interessante.

In sostanza deve affrontare da professionista anche la ricerca di nuovi clienti a cui proporsi.

Ci vediamo a Verona il 27/28 per “Come farsi scegliere dai clienti?”

Chiamami subito se hai voglia di parlarmi di te, delle tue criticità e degli obiettivi che vorresti raggiungere in tale occasione.

Gaetano

PS

No non bisogna vendersi, farsi scegliere è meglio! (L’ho già scritto?)