una mano in aiuto

Il coach è quantico

Questo è il terzo dei post basati sui principali strumenti di formazione

  1. Libro o e-book se non sei un boomer come me
  2. Corso interaziendale, ovvero insieme a altre persone
  3. Coaching individuale

Nei post precedenti ho dato consigli sui libri e sui corsi, oggi scrivo di coaching.

Premessa

Il termine coach deriva dal nome inglese per definire il conducente di carrozze, che aveva due competenze acquisite:

  • Sapeva come guidare la carrozza
  • Conosceva la strada per il punto d’arrivo

Traslando la metafora il coach utile per un imprenditore è un manager che prima di tutto sappia guidare la “macchina azienda” ovvero che abbia formazione, cultura esperienza di management per controllare e far virare nella giusta direzione i vari reparti aziendali.

Inoltre il coach deve saper comprender l’obiettivo dell’imprenditore, la strada che desidera intraprendere, ove vuole arrivare.

In realtà l’intervento di un bravo coach è di per se provvisorio, infatti il suo compito principale, oltre al risolvere i problemi immediati, è quello di creare metodo e cultura all’ interno dell’azienda in modo tale che il team sia autonomo, che il suo servigio non serva più.

O torni utile solo ogni tanto in particolari situazioni di difficoltà o dubbi.

Famoso e veritiero quel proverbio, pare di origine cinese, che consiglia di insegnare a pescare.

Cosa fa un coach per te

Io mi definisco coach nella sua accezione più semplice: colui a cui dici dove vuoi andare e ti ci guida, spiegandoti passo per passo la strada percorsa ed il funzionamento della “macchina azienda”.

Con l’obiettivo di aiutarti a renderti indipendente e diventare autonomo non solo nella praticità operativa, ma soprattutto nella capacità gestionale.

La praticità operativa è composta da nozioni, regole, procedure che nascono dalla molteplici esperienze passate, la capacità gestionale invece si acquisisce quando la propria competenza evolve in un'autorevolezza percepibile.

A chi serve un coach

Per me è stato indispensabile avere dei coach, che con generosità si sono messi al mio fianco, a remare con me nel fiume tempestoso dei miei desideri.

Un paio mi sono stati Maestri, li cito nel primo libro "Marketing per iniziare a farlo".

Un coach è di lieto ausilio a chi vuole crescere, effettuare un salto quantico dalla prassi quotidiana verso una possente espressione dei propri talenti.

Quelli che nel migliore dei casi ti porteranno alla tua meta; ai desideri realizzati.

Nel mio caso la passione professionale si è sublimata nella elaborazione del "Marketing TUcentrico" e nella sua proposizione concreta con il nuovo libro.

In conclusione

Affidarsi ad un coach per qualche mese, io la definisco consulenza strategica breve, ti permette di risolvere subito i vari problemi tecnici che impediscono alla tua azienda di spiccare al volo, togliere i freni che la bloccano, dare strumenti e convinzione al team.

Questi però sono i dettagli facili, quelli tecnici sono sempre i problemi meno complicati: il fatturato ed i clienti dopo un buon intervento aumentano sempre.

La vera utilità di un coach al tuo fianco e capire qual è la meta non dell’immediato, ma del tuo futuro professionale.

Per indicarti cosa ti serve per raggiungerla e darti strumenti e competenza per proseguire in gioiosa autonomia.

Ultimo consiglio, per scegliere il coach giusto per te devi fare due cose:

  1. Guardare il suo CV su LinkedIn, per capire se è competente
  2. Fidarti del tuo istinto, dopo averlo conosciuto: deve piacerti

Di norma la seconda cosa è la più importante perché ormai la scienza ce lo conferma: non è vero che l’istinto è incoerente, anzi spesso legge le persone meglio della ragione.

Fidati di te stesso.

A presto sentirci,

Gaetano


L'incompetenza costa assai

Faccio un corso o mi prendo un coach?

Questo è il secondo di tre post basati sui principali strumenti di formazione

  1. Libro o e-book se non sei un boomer come me
  2. Corso interaziendale, ovvero insieme a altre persone
  3. Coaching individuale

Nel post precedente ho dato consigli sui libri oggi parlo di corsi.

Premessa

Il post è indirizzato soprattutto agli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico, e manager, dental office o clinic manager (per me sono sinonimi).

Ad un imprenditore il corso serve soprattutto per conseguire due risultati indispensabili in quest’area della sua professione:

  • Conoscere gli strumenti imprenditoriali
  • Acquisire l’autorevolezza del leader

Gli strumenti imprenditoriali

Il leader di un’azienda deve avere una visione globale della sua società, che tipicamente è composta da queste aree:

Ovvio che in un’azienda strutturata ognuna di queste aree ha un manager specializzato, ma questo sarebbe impensabile nel normale studio odontoiatrico che viaggia con fatturati mediamente dai 300mila euro al milione.

Per questo la gestione operativa delle risorse umane, il marketing plan ed il CDG di solito vengono gestiti in outsourcing, con il supporto di specialisti esterni, mentre all’interno l’imprenditore mantiene la figura del DOM, che opera:

  • nell’ambito commerciale,
  • nella gestione funzionale dello studio e
  • nel marketing operativo.

NB L'immagine sottostante rappresenta sinteticamente (ogni argomento ha poi varie categorie) il percorso formazione di una nuova DOM, non esperta del dentale.

E' un percorso potente di formazione che ho più volte organizzato e gestito con ampia soddisfazione del cliente (spesso è meglio formare una persona capace senza competenza settoriale, che impegnarsi nel contrario).

L’autorevolezza

L’autorevolezza è ben diversa dall’autorità, che è decisa dall’alto e quindi imposta e subita.

L’autorevolezza si basa sul riconoscimento che il team ha delle tue capacità e competenze e sulla conseguente spontanea accettazione della tua guida.

L’autorevolezza deriva inoltre dalla consapevolezza interiore che il proprio ruolo è basato su una competenza superiore a quella del team.

Per un imprenditore essere autorevole non significa essere il più bravo nel fare, ma:

il migliore nel prendere decisioni.

Le decisioni migliori sono quelle basate sulla capacità di comprendere i problemi altrui, di ogni area è importante capire il “linguaggio”, per inglobarlo in una visione che delega il fare ordinario per impegnarsi a progettare il futuro.

Ripeto in modo sintetico quanto espresso poco prima: qualcuno può essere più bravo di te nel fare quotidiano, nessuno lo è nel decidere.

Nell'indicare la strada da seguire.

Parere personale

I corsi, controllo di gestione escluso, sono più utili ai DOM che agli imprenditori, per loro è assai più produttivo un coach: colui che insegna ad essere indipendente.

Ne parlerò nel prossimo post.

Per il DOM invece i corsi sono indispensabili perché rilasciano le informazioni tecniche sul come fare.

Troppo spesso, altro argomento che mi rendo conto ripeto in tanti scritti, negli studi odontoiatrici vige il dilettantismo, manca la competenza professionale: che si assume solo abbinando all’esperienza anche un’adeguata formazione esterna.

Se il tuo DOM è bravissimo a chiudere i preventivi, diventerà fenomenale dopo aver fatto un corso di vendita, che non è una dote naturale –la simpatia lo è- ma una professione con regole tecniche.

Se i clienti sono già molto affezionati, il tuo studio lo ameranno con un DOM che conosce sia le tecniche di comunicazione sia quelle operative del marketing.

Come può un clinico, praticamente costretto dal suo mestiere a tenersi costantemente aggiornato, non ritenere che questo valga anche per una gestione redditizia e produttiva dell’area extra clinica?

L’incompetenza costa assai più della formazione!

In conclusione

Almeno una persona del tuo studio, il DOM deve essere un manager preparato e che opera con metodologie codificate in tutte le realtà che offrono servizi e prestazioni: devi formarlo!

Il problema a volte è che non sono ben chiari il percorso e il suo inizio, per fare questo le strade sono due:

  • Chiedi a lui/lei
  • Chiedi ad un consulente

Il DOM probabilmente ti dirà un area in cui si sente forte e vuole migliorare, che è sempre un'ottima strategia.

Il consulente, dopo un'analisi della persona, ti suggerirà invece l’area critica in cui intervenire per incrementare i risultati.

Chiamami se leggendo i miei scritti, e informandoti di me, percepisci competenza consolidata, il primo colloquio è sempre informale ed amichevole.

A presto sentirci

Gaetano

PS se un consulente di quelli che "ti svelo io il segreto" non ha un curriculum LinkedIn... lascia perdere.


formazione gaetano toffali

Respira aria fresca

Partiamo dalle cose piccole.

Questo è il primo di tre post basati sui tre principali strumenti di formazione, per migliorare le proprie capacità ed aumentare le competenze. In sintesi la formazione si basa su:

  1. Libro o e-book se non sei un boomer come me
  2. Corso interaziendale
  3. Coaching individuale

Iniziamo partendo dal sistema più economico e semplice: informarsi e formarsi leggendo.

Premessa

Il post è indirizzato soprattutto agli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico, e manager, dental office o clinic come preferisci definirli.

Dal punto di vista culturale le due figure hanno necessità e desideri simili, devono avere una visione globale dell’attività in un’azienda organizzata, all’imprenditore serve per controllare ed indirizzare la sua scelta strategica, al DOM per capire cove approfondire più tecnicamente il suo fare.

I libri della vita

Personalmente sono un lettore vorace, con migliaia di libri posseduti, e letti, tra cui saggi ad ampio spettro: dal marketing, alla psicologia, dal management alla comunicazione.

Nei due libri di marketing che ho scritto ne ho citati e consigliati molti, questi quelli presenti nella bibliografia di “Marketing per iniziare a farlo

Sono stati per me molto importanti e li consiglio ancor oggi perché come il vino anche le idee buone con il tempo migliorano, quando fanno germoglio in te.

Una citazione particolare per gli imprenditori: leggi qualcosa di E. De Bono, insegna creatività e pensiero laterale, strumento utilissimo in un tempo di grande omologazione delle proposte. Ed è sempre lettura anche piacevole.

I libri del lavoro

Propongo una buona bibliografia anche nel secondo libro di marketing, “Il marketing Tucentrico”, disponibile anche su Amazon, in cui gran parte dei libri citati sono moderni classici, indispensabili nella cultura di un imprenditore o di un manager.

Al primo, se è tosto, non può mancare la lettura di “Strategia oceano blu”, come per un manager che si curi anche del marketing è assai fruttuosa la lettura de “Le 22 immutabili leggi del marketing”.

I manuali dei tuoi colleghi

Nella mia biblioteca sono presenti testi dei dottori Beretta, Cavalli, Costa, Massaiu, Salzano e Tirone, tutti odontoiatri.

Alcuni sono scritti bene, generalmente li ho apprezzati e la lettura è sempre utile, in particolar modo per capire meglio la strategia che li ha portati al successo. Non fare però l’errore di considerarli dei manuali da applicare nel tuo mestiere di imprenditore: non sono metodi replicabili quelli che propongono, sono i loro singoli metodi di successo. A volte profondamente diversi come Massaiu vs Salzano e Tirone.

Anche tu sei unico e speciale, come lo è il team, la clientela, la città in cui operi etc.

Prendi da ogni libro gli spunti che senti “assomigliano a te” ma nessuno dei loro è un metodo di lavoro replicabile, quello te lo può fornire solo un esperto di management in un coaching personale.

Ricercando assieme a te la TUA Vision, la TUA Missione e quindi per conseguenza il TUO metodo.

In conclusione

Leggere è il primo e più semplice passo formativo, usa gli appunti o una matita per evidenziare le cose che ti emozionano, scoprirai in seguito che queste saranno anche quelle più utili nel “fare

Circondati di un team per cui leggere, migliorare, formarsi sia una scelta di vita, perché il cervello è come un muscolo ha bisogno di costante esercizio.

Ultimo consiglio tieni la mente aperta, è tanto bello sentire la fresca aria di nuovi pensieri

Alla prossima, dove parliamo di corsi

Gaetano


Per te 5 webinair sul management

L'inglese è solo nel titolo, nel post invece parlo la tua lingua: quella di un libero professionista che nel suo ruolo di imprenditore vuole rendere efficiente il suo studio anche nell'area extra clinica.

I webinair

Ho preparato 5 webinair da 45 minuti l’uno, all’inizio pensavo di farli gratuiti per tutti, vecchi e nuovi clienti, poi mi sono ricordato di Andrè Michelin.

Si narra che un giorno abbia trovato la sua guida Michelin, che regalava ai camionisti francesi, utilizzata come zeppa per un tavolino ed abbia deciso che:

La gente rispetta solo quello che paga

Non fingo di essere immodesto, la mia competenza è molto utile per chi mi ascolta, per cui ho deciso che era giusto mettere una cifra simbolica: 10€ a webinair, con esclusione di ex corsisti e clienti per cui naturalmente i webinair restano gratuiti, come parte integrante di un percorso formativo costante che li vede sempre coinvolti.

Loro lo sanno già, a te che mi conosci di meno posso solo dire in assoluta tranquillità:

Fidati ogni webinair ha consigli che valgono il tempo e l'impegno spesi.

Argomenti dei webinair

I webinair pongono basi di riflessione sul management aziendale e le 5 aree principali utili ad un imprenditore odontoiatrico:

  • Vendita (conoscere per persuadere)
  • Marketing (quel tesoro del tuo cliente)
  • Comunicazione (La comunicazione coordinata)
  • Controllo di gestione (il pannello di controllo)
  • Risorse umane (il passaggio generazionale)

Il tutor sono io, manager che ha ricoperto per anni il ruolo di Direttore Generale: colui che gestisce tutto il management aziendale.

La lunga esperienza in consulenze private ai titolari di studio mi convinto che un imprenditore odontoiatrico ha bisogno soprattutto di un metodo funzionale, per organizzare efficacemente la parte extra clinica.

Prima con le 36 regole del management, ora con questi webinair ti offro un importante contributo per agire con metodo ed efficacia.

Richiedi i programmi e scegli se partecipare ad uno o tutti.

A presto vederti

Gaetano

PS

Il mio numero di cellulare, per contattarmi privatamente su dubbi o precisazioni su quanto sentito nei webinair, resta sempre un servizio in omaggio.


Carismatico in pubblico

Non si fa così.

Al pubblico non si raccontano frottole.

Però chi durante una sagra o i mercatini di Natale ha assistito ad una dimostrazione di

“Con questo unico meraviglioso strumento tagli, affetti, cuoci verdura carne e pesce”

non può negare che lo spettacolo proposto dall’imbonitore era divertente.

E nel migliore dei casi senza bugie: nelle sue mani quel pezzo di plastica davvero faceva magie, che però a casa non siamo in grado di replicare.

Ci vuole metodo nel parlare con il pubblico, ci vogliono capacità e competenza nell’usare gli strumenti con cui “dimostriamo” le nostre parole.

Premessa

Dal punto di vista comunicativo l’ho sempre ammirato e oggettivamente era un luminare, parlo del professor Mario Martignoni di cui a Rimini mi sono veramente goduto una conferenza, troppi anni fa.

Non con gli occhi di medico, ma con quelli di esperto in comunicazione.

Ha fatto tutto perfettamente: prima ha legato a se la platea, come diceva Proietti

a me gli occhi please

poi ha presentato la sua tesi con parole semplici e dirette, l’ha dimostrata con esempi concreti ed infine ha chiesto conferma al pubblico

bel lavoro vero?

ottenendo come risposta un'ovazione.

In quel periodo io ero il responsabile della Formazione e Marketing in Revello, ditta commerciale, e altro motivo di ammirazione è stato notare come gran parte della sua conferenza partisse da un presupposto nello stesso tempo esplicitato e nascosto che era:

Questo lo fai solo se usi le frese che ho brevettato

Non c’era un diretto “comprale”, ma accetto scommesse che quel giorno i rivenditori hanno consumato i blocchi ordine riempiendoli di frese TDA.

Perché questi esempi

Perché comunicare in pubblico è molto complesso: se lo vuoi fare bene.

Perché troppe volte ho ascoltato ottimi relatori, tecnicamente capaci, ma che riuscivano a trasmettere forse il 20% delle loro tesi e soprattutto non stimolavano l’attenzione e l’emulazione del pubblico.

Sì parlo di emulazione, perché alla fine di una conferenza è questo che deve dire ogni partecipante:

Da domani lo faccio anch’io!

Che sia affettare la cipolla, iniziare con la chirurgia guidata o comunicare in modo convincente ai propri pazienti non cambia l’intima realtà della cosa: quando parli lo fai per dire cose interessanti a  pubblico ed indurre in lui il desiderio di approfondire l’argomento appena trattato.

Tanto tempo.

Francamente non saprei dire quante centinaia di volte ho parlato in pubblico, quanti libri sull’argomento ho letto e quante idee mi sono segnato ascoltando Martignoni, Bestaggini (un mio maestro) e molti altri grandi oratori.

Tutto questo mi è servito per iniziare qualche anno fa a condividere filosofia e tecniche del parlare in pubblico con degli odontoiatri che avevano scelto di esporre professionalmente in pubblico le loro idee ed i loro risultati.

I corsi sul "parlare in pubblico" che ho effettuato ad esempio per i relatori di Poiesis o Doctor Smile mi hanno confermato che l’esigenza di aumentare questa competenza è molto sentita.

È un mestiere

Affrontare una platea da clinico, pur bravo che tu sia, difficilmente ti consentirà di lasciare un segno forte sull’uditorio.

Il clinico deve operare tanto e bene prima di entrare in sala, nel preparare e progettare al meglio l’argomento:

Tesi – dimostrazione – obiezione – condivisione

Il relatore deve usare idonee tecniche di comunicazione e metodo adeguato di presentazione.

Un bravo clinico non è per questo un bravo oratore, come d’altronde un esperto di “effetti speciali” senza sostanza avrà comunque vita breve nei ricordi di chi lo ascolta.

Perché prima di tutto viene il rispetto: per chi ha speso soldi per venirci ad ascoltare, e non intendo solo la quota del corso ma anche il suo tempo, che spesso è l’investimento maggiore.

Il corso che propongo si intitola “Carismatici in pubblico” è a numero estremamente limitato di partecipanti, dagli 8 ai 12 ed è solamente in presenza: ci si deve poter scambiare anche la comunicazione non verbale e vedere de visu gli esempi.

La locandina è disponibile presso IdeaDana che è l’organizzatore dell’evento.

La data ahimè è ad oggi indicativa, al momento in cui scrivo l’incontro è previsto per il febbraio 2022, pare vi siano del problemi pandemici in giro.

Ti consiglio di manifestare il tuo interesse a Daniela Bonomi, la titolare di Ideadana, ti terrò informato con ampio margine di tempo sulla data definitiva.

A presto vederci, sperem

Gaetano


Il team coeso

In Squid Game esagerano.

Però l’importanza di una squadra coesa è dimostrata, nello sport, nei giochi ed anche nell’ambito lavorativo.

Quanti titolari di studio ho conosciuto demoralizzati perché il team non capiva la loro strategia la loro visione del lavoro!

Quante DOM ho visto scoraggiarsi per l’inanità degli sforzi profusi per cambiare le vecchie abitudini di ASO o clinici!

Il problema della formazione è che se è limitata al solo titolare o al manager dello studio poi trova i suoi obiettivi frenati dalla quotidianità di un team che non condivide gli stessi valori prioritari.

Per questo nelle consulenze e nei corsi ribatto costantemente il concetto che:

Il tuo team deve avere una Vision condivisa

Non è una sciocchezza, una figata semantica parlare di Vision: è l’essenza delle aziende di successo, il sentirsi tutti parte di un progetto comune.

L’esserne felici.

La base per realizzare un team coeso è sempre quella: capire le criticità dei singoli e intervenire per creare un primo legame di gruppo.

Il capire le criticità è argomento di consulenza, privata, che quasi sempre si manifesta nel esporre quello che il titolare già conosce, me fatica ad ammettere.

Perché un imprenditore le conosce bene le persone con cui opera!

Come primo legame di gruppo è invece assai utile esporre le aspettative e gli obiettivi dello studio e fornire un metodo di comunicazione unitario per esprimerli.

Primo passo per creare una catena forte!

Studio con-vincente

Per questo il corso è sempre preceduto da un incontro con il titolare e il DOM in cui vengono valutati i componenti del team (Clinici, collaboratori, segretarie, ASO) e definiti gli obiettivi individuali e di gruppo che si pone la successiva tappa formativa.

Il 70% del corso è standard (la parte relativa alle tecniche di comunicazione convincenti) il resto è invece tarato su misura.

Si svolge solitamente il sabato nello stesso ambiente in cui il team opera e possibilmente coinvolge tutti:

  • Clinici: perché presentare bene le cure aiuta alla conclusione dei preventivi
  • ASO: perché sono tra le principali creatici del “clima aziendale”
  • Collaboratori: perché anche se sono esterni operano comunque sotto il brand dello studio

Questo incontro è un potente momento formativo sulle tecniche di comunicazione convincenti, ma anche il pit stop per controllare che tutti apprezzino le strategie dell’imprenditore titolare e vogliano condividerle nel loro agire quotidiano.

Come al solito per capirsi meglio è utile una preventiva videoconferenza a 3: titolare, DOM ed io.

Che è sempre un mio piacevole omaggio.

A presto sentirci

Gaetano


Un passo avanti

Rispetto ad un dilettante un professionista è sempre un passo avanti.

Perché un professionista è un ex dilettante che ha potenziato le sue capacità con esperienza, perseveranza, metodo ed una accurata formazione tecnica e psicologica.

Tiger Woods è diventato campione di golf dopo aver lanciato migliaia di palline ed imparato la tecnica per mandarle in buca.

Neanche Cristiano Ronaldo è “nato imparato”, si fosse limitato a giocare con gli amici a calcetto, senza andare fino da bambino a scuola di calcio e allenarsi tutta la settimana, sarebbe stato il miglior dilettante di Lisbona non un campione mondiale.

Allo stesso modo per essere un buon DOM bisogna “andare a scuola”, per imparare dai professionisti come operare, meglio, più velocemente ed efficacemente.

Questo lo sanno bene quei titolari di studio che hanno capito come l’organizzazione dell’area extra clinica abbia un positivo riscontro anche sulla attività clinica: consentendo ai medici odontoiatri di gestirla con meno stress e migliori risultati.

Nei post precedenti ho proposto due interventi formativi che sono alla base dell’attività di un DOM: il primo post, dedicato al corso marketing Generare nuovi clienti, spiega come questo sia propedeutico ad un impostazione marketing oriented dello studio: in cui il paziente è al centro di cura solerte e premurosa.

Il secondo post presenta un metodo funzionale e ripetibile per gestire al meglio la Prima Visita, quel momento fondamentale di primo incontro con un nuovo paziente.

A questi due primi corsi si può aggiungere quello che solo adesso definirò di “vendita”, che reputo indispensabile per studi organizzati con più clinici ed esigenze concrete di crescita economica.

Il corso si intitola “Transazione vincente”.

La sua realizzazione ha due basi culturali ed esperienziali, quella pregressa di formatore per centinaia di venditori nel settore dentale e quella di coach manageriale per decine di titolari di studio e relativi DOM.

Perché il titolo

Come ovunque anche nel settore dentale la vendita è cambiata drasticamente nel tempo, passando dalla fase informativa, quando l’innovazione era costante:

“è uscito il primo silicone per addizione”

Alla fase economica, quando il mercato “tirava” con forza:

 “ti regalo il kit se inizi con questi impianti”

A quella attuale che nel migliore dei casi non punta più sul fare risparmiare il cliente, quello lo fanno tutti di prassi, ma lo aiuta a guadagnare.

Ti aiuto a utilizzare il Cone Beam come un potente introito per il tuo studio”

Piccola utile divagazione.

Nelle mie consulenze dirette l’argomento acquisti di prodotto lo risolviamo di solito in un paio d'ore, scegliere il fornitore giusto e/o gestirlo in modo vantaggioso è il minore dei problemi: spesso il risparmio sugli acquisti viene già gestito egregiamente.

La vera sfida è un'altra, che posso riassumere in questo modo:

 “Caro titolare di studio non limitarti a chiedere sconti al tuo fornitore di prodotti. Un buon distributore ti fa comunque sempre risparmiare, ma inizia ad utilizzare la competenza commerciale dei loro consulenti per capire come aumentare i tuoi profitti”.

Similmente alla vendita moderna le trattative sui preventivi che fa il DOM con il cliente, in questa fase va così definito, non possono essere basate solo sul risparmio e sul prezzo, ma devono creare un rapporto più profondo ed organico.

Di cui la metaforica firma sul preventivo è solo il primo passo.

Il corso in pratica

La premessa è che o lo farò “in presenza” o questo corso attenderà tempi migliori.

Perché è un momento formativo in cui l’interazione e la comunicazione diretta con il singolo discente hanno un ruolo predominante.

Le fasi, dai classici titoli della vendita, sono state completamente ridisegnate per un approccio etico e TUcentrico verso il paziente.

L’obiettivo è evolvere il DOM partecipante, in un potenziale esperto commerciale.

Fornendo un metodo operativo certificato dai risultati.

Iniziando un cammino di professionista commerciale che potenziando le naturali capacità le concretizza in affidabili competenze.

Per cui il processo formativo a questo punto diventa:

Corso marketing

Per il titolare che deve avere strumenti in grado di aiutarlo a definire le strategie di sviluppo della sua “impresa” e per il DOM che è dedicato al “fare”, renderle operative.


Corso prima visita

Per il DOM che deve rendere attrattiva la prima visita di un nuovo paziente, impostando una wow experience unica nella forma e nella sostanza.

Per il clinico che vuole migliorare la su "presentazione diagnostica".


Corso vendita

Nella sua accezione etica e professionale di “transazione” che punta ad un win – win tra le esigenze dello studio e d i desideri del paziente e cliente. E' riservato al DOM che si occupa della parte commerciale, preventivi.


Il passo successivo è: convincere e coinvolgere il resto del team.

Ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


La prima formazione

I due corsi fondamentali

Nel post precedente avevamo spiegato gli obiettivi del corso di marketing: Generare nuovi clienti.

Ora proseguiamo nel percorso formativo impostato dal sottoscritto e da Ideadana.

Mentre il corso di marketing è da seguire preferibilmente in coppia, titolare studio e DOM, quello sulla Prima Visita è più tarato su quest’ultima figura.

Mentre nel corso di marketing si parla anche di strategia e di scelte imprenditoriali, quello sulla prima visita è completamente pratico ed operativo: ha l’obiettivo di aumentare significativamente il numero di pazienti che accettano il preventivo.

La presenza del titolare è sempre un plus, ma può anche limitarsi al secondo modulo in cui parliamo dell’importanza di una visita clinica realizzata con metodo.

Ricordo che il corso Prima Visita è online, con 2 appuntamenti di 2 ore ciascheduno, per cui accessibile senza eccessivo impegno per tutti gli studi.

Ho già scritto decine di post a riguardo dell’importanza della Prima Visita.

Li riassumo in una frase:

La prima visita è il momento topico per il successo dello studio.

Sono stato abbastanza diretto?

La prima visita è il momento in cui si vede e percepisce se lo studio è organizzato, se il clinico è capace, se la proposta di cura è coerente con le esigenze del paziente e soddisfa i suoi desideri di cura.

Nel senso più ampio e potente del suo significato: mi curo di te con interessamento solerte e premuroso.

Vediamo assieme le quattro fasi che portano a farsi scegliere da un nuovo paziente e cliente.

Accoglienza

L’affermazione con cui inizio il corso è:

Il DOM deve seguire il cliente dal momento in cui entra nella studio a quando, soddisfatto esce con già fissato il prossimo appuntamento.

(Ti assicuro che: primo si può fare e secondo è molto funzionale e redditizio che sia così).

L’accoglienza ha due obiettivi:

  1. Predisporre bene il cliente alla visita clinica
  2. Raccogliere informazioni sui suoi desideri

Scoprirai che quasi sempre non sono necessari investimenti economici per realizzare una buona accoglienza, basta seguire poche ed essenziali regole, curarsi del paziente.

Ed avere un DOM che abbia l’empatia tra le sue capacità, ma questo è requisito essenziale per il ruolo in generale: chi presenta i preventivi deve saper comunicare efficacemente.

empatia

Visita clinica

All’interno dello studio operativo non esiste la democrazia, il clinico è il monarca assoluto: la diagnosi è suo compito ed onere.

Nessuno del team può intervenire sul “cosa fare”.

Sul “come dirlo” invece si possono applicare notevoli migliorie, per rendere il piano di cura più comprensibile e allettante per il paziente.

In questo modulo vengono fornite originali tecniche di presentazione, che si riveleranno poi molto utili nella fase di negoziazione del preventivo.

Transazione economica

Non ho usato volutamente il termine vendita per vari motivi.

Il primo è che parliamo di salute ed una cura non si può vendere come un servizio qualsiasi: lo impone l’etica medica.

Il secondo è che mentre la vendita, nella sua accezione più diffusa, tende a indurre il cliente all’acquisto, la transazione si pone l’obbiettivo di trovare una soluzione condivisa.

Non è un sofisma: ce ne accorgiamo sempre quando vogliono venderci qualcosa.

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa,

ma adora comprare

(cit)

A questo modulo segue, per chi vuole ampliare ancora di più le competenze transazionali, un apposito corso in presenza: quello sulla Transazione Vincente.

Mantenimento

L'ultimo blocco si dedica ad un aspetto troppo sotto valutato: l'attività di marketing sui clienti acquisiti.

Sarebbe ed è errore gravissimo non gestire la prima visita come il momento catartico su cui viene stabilita una relazione duratura con il paziente e la sua ramificazione affettiva e sociale.

L’utilizzo di un buon software gestionale nello studio è uno strumento indispensabile per gestire le informazioni raccolte.

Avere dati certi migliora aiuta sensibilmente il decidere nella maniera migliore.

Poter immagazzinare con metodo i dati del pazienti è inoltre alla base di ogni successivo intervento mirato di marketing.

Io addirittura sconsiglio la partecipazione al mio corso di marketing su generare nuovi clienti se lo studio non utilizza un buon gestionale.

(Per interventi che necessitano di dati storici intendo ad esempio la realizzazione di giornate a tema su ortodonzia o sbiancamento; il controllo della copertura che hanno gli interventi programmati di igiene orale e tutte le altre possibili attività esposte nello specifico corso di marketing.)

Fai attenzione se non conosci e proteggi i tuoi clienti poi arrivano dei pirati a cercare di portarteli via: sono tutt'intorno a te.

Perché partecipare

Sbagliare la prima visita è costosissimo per lo studio: lo sappiamo tutti quanto è prezioso un  nuovo paziente.

Eseguirla efficacemente è la fonte del suo successo economico.

Tra l’altro ricordo che quello sulla prima visita è un corso online entry level, impegna solo 2+2 ore e strapaga per almeno 30 volte l’investimento già nel primo mese.

Questo lo affermo con certezza perché ormai è corso con costanti riedizioni, che pur essendo online viene mantenuto con basso numero di partecipanti, in modo da mantenerlo interattivo.

Il passo successivo?

Anche qui vi sono due possibili scelte, la prima è un intervento più profondo nelle capacità di “vendita” del DOM, il corso si intitola Transazione Vincente.

La seconda è invece un’azione specifica per tutti i collaboratori nello studio, clinici e non.

Questo intervento si svolge nello studio stesso ed ha come obiettivo il creare un team coeso e capace di comunicare in modo univoco e convincente.

Il corso si intitola proprio così: Studio con-vincente.

Ulteriori dettagli su questi due sono contenuti nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


La formazione extra clinica

Premessa

Nell'interesse dello studio non si può più gestire l'area extra clinica in modo non professionale, non avere un Dental Office Manager a presidiarla.

Non si può lasciarlo con la sola esperienza a suo supporto, senza una adeguata formazione da usare come scala e appoggio per superare le molteplici complessità della gestione odierna di uno studio odontoiatrico.

Serve formazione adeguata, ma non esiste un percorso di formazione standard per un DOM.

Per il piccolo particolare che non siamo tutti uguali, che ognuno ha capacità ed esperienza diversa e la formazione, che funziona, ha questo come fattore imprescindibile:

Deve essere tarata a misura di partecipante.

Con IdeaDana abbiamo preparato un percorso di formazione extra clinica per le attuali “segretarie”.

Che oggi spesso operano da autodidatta, e si vuole invece siano più efficienti operando con metodo .

Potenziando quelle che sono spesso grandi capacità di base, ma non sfruttate al loro meglio.

La partenza di tale percorso è a scelta tra due corsi: quello di marketing o quello sulla prima visita.

Tale scelta dipende essenzialmente da uno dei dati fondamentali per la “salute” dello studio: quello sulla attuale percentuale di successo dei preventivi.

Il DOM dello studio ha già una certificata capacità di conclusione preventivi, stimata superiore al 80%?

Allora inizia con il corso marketing, quello che pone le basi per Generare Nuovi Clienti.

La quota di conclusione preventivi, sia in percentuale sia come valore assoluto, è invece più bassa del 80%?

Conviene subito e velocemente risolvere il problema ed eseguire ottime prime visite.

Poi si agirà in un secondo step a generare nuovi pazienti.

Vediamo in dettaglio gli obiettivi dei vari corsi, con la necessaria premessa di un aforismo attribuito a Bernard Shaw che reputo completamente veritiero.

Corso marketing: Generare clienti

Sfatiamo un’altra imbecillità: che ci siano frotte di pazienti che non sanno dove trovare un dentista e qualcuno abbia la loro lista di pronta per te.

Non è così.

La ricerca clienti, lead generation, con il web marketing funziona, ma ha regole e costi precisi.

E di solito prima di affrontarla in modo professionale, con metodo ed investimenti, conviene agire organicamente elaborando un piano marketing complessivo basato sui talenti dello studio e dei clinici che lo compongono.

Il corso marketing online è diviso in quattro moduli di 2 ore ciascuno:

1)      Analizzare l’attrattività dello studio

Altro errore clamoroso è pensare che basti copiare quello che ha fatto un altro  “collega dentista” per raggiungere i suoi stessi risultati.

Non funziona così: titolari, team, esperienze, clientela, zona diversi non possono fornire gli stessi risultati.

Il marketing non copia le azioni altrui, al limite le prende come stimolo creativo, ma esplora e poi potenzia i talenti, le capacità e competenze dello studio e del suo team.

Per cui il primo modulo ti offre degli strumenti di analisi per capire se il tuo studio ha “argomenti” e qualità in grado di attrarre nuovi pazienti.

Come scoprirle, come evidenziarle, come farle conoscere.

Utilizzando un metodo che funziona in tutte le “aziende”: partire da una diagnosi delle risorse disponibili per arrivare ad un piano d’azione strutturato, in grado di raggiungere gli obiettivi previsti.

2)      Impostare un piano marketing

Il secondo modulo ti aiuta ad impostare le linee guida per l’attività extra clinica del tuo studio.

Non proponendo astratta teoria, ma rendendo efficienti le risorse, specialmente quelle umane, dello studio.

Tramite un originale percorso di analisi riuscirai ad evidenziare le criticità attuali, i freni alla macchina dello studio.

Perché se non li sblocchi tutto sarà sempre molto più faticoso.

Poi naturalmente verrai aiutato a determinare il “talento” speciale del tuo studio, o a crearlo ove sia ancora in nuce.

Perché siamo tutti diversi e tutti uguali: per cambiare dobbiamo convincerci che sia per un’alternativa migliore.

Anche i pazienti fanno così: per scegliere devi fornire buone ragioni.

E sentimenti forti.

NOTA BENE

Quest’ultimo è un argomento troppo spesso sottovalutato: davvero noi scegliamo utilizzando la logica?

Una imponente bibliografia ci dice che:

Non è così!

3)      Il marketing interno

Il terzo modulo parte da una costatazione semplice: è più redditizio, più semplice e meno costoso il contatto con chi già ci conosce e stima o andare a caccia di nuovi sconosciuti pazienti?

Messa così è domanda retorica, ma nella maggioranza degli studi odontoiatrici le azioni di marketing rivolte ai pazienti attuali ed alla loro ramificazione sono poche o nulle.

Le aziende lo sanno benissimo: se perdi un cliente poi ne devi recuperare almeno tre nuovi per avere la stessa redditività.

I pazienti sono una miniera d’oro, di relazioni e opportunità: è una follia non gestirli in modo professionale.

NOTA BENE

Qui diventa assai importante l’uso di un buon software gestionale, che non può e deve servire solo per le cartelle cliniche e l’ambito amministrativo: un data base ben gestito cambia tutto!

4)      I clienti sono altrove

È il quarto modulo, quello che pone le basi per l’attività di marketing esterno dello studio, in gran parte quella che si svolge sul web.

Non è accettabile l’analfabetismo digitale che vige in molti studi. E se per età od indole il titolare ha difficoltà ad approcciare questo mondo allora deve attrezzarsi con un DOM che parli questo nuovo indispensabile linguaggio.

Questo ultimo modulo ti aiuta a scegliere l’attività di marketing esterno migliore per lo studio.

A capire la differenza di risultato tra avere un sito o realizzare campagne social, tra impostare una vetrina che parli di te o attivare un piano di lead generation (clienti che ti contattano).

Spiega anche come fare di te un brand: perché presentarsi in pubblico è inevitabile, avviene anche senza il tuo consenso, ma farlo male è addirittura deleterio.

Dopo il corso che si fa?

Le opzioni sono varie e dipendono essenzialmente dalla capacità del DOM che ha partecipato e dalla scelta del titolare: mi basta per proseguire da solo?

La risposta sarà: Sì!

Nel caso lo studio abbia già in atto un attività di marketing e il corso sia servito soprattutto per confrontarsi con un metodo professionale di approccio al marketing

La risposta sarà NO!

Nel caso che lo studio non si senta ancora i grado di proseguire da solo.

La vie da percorrere in tale seconda ipotesi saranno due:

  1. Richiedere una consulenza individuale
  2. Proseguire con la formazione

Nel primo caso un importante ausilio è immediato:

compresa nel corso vi è una consulenza personale di 45 minuti.

Per entrare più in dettaglio nei singoli interessi di ogni partecipante.

Per quanto riguarda la formazione il passo successivo a questo punto diventa il corso online sulla Prima Visita.

Di questo ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


Buona volontà? Non basta.

COME SI DIVENTA UN DOM?

La competenza di un Dental Office Manager è sempre più richiesta negli studi odontoiatrici.

Quasi tutti i titolari di studio hanno capito che per un bravo medico è assai più redditizio dedicarsi esclusivamente all’area clinica ed affidare quella extra clinica ad un manager.

Qual è la differenza tra una segretaria ed un manager?

Risiede nella sua competenza: una segretaria è brava ad eseguire, un manager propone soluzioni e soprattutto prende anche decisioni.

Ovviamente manager non si nasce, servono come sempre capacità personali di base, ma è un mestiere che esige anche specifiche competenze che si imparano.

Nelle mie “diagnosi” dello studio, il primo passo di ogni seria consulenza, scopro che nella maggioranza dei casi le segretarie addette al back office, quelle che fanno i preventivi ed in teoria azioni di marketing, sono brave e volonterose.

Nella quasi totalità dei casi scopro però che sono anche completamente autodidatte e nessuno le ha mai aiutate a crescere ad operare con metodo ed organizzazione.

La situazione peggiore, rara fortunatamente, è quando “lo studio va bene” e non ci si domanda il perché, se questo è sufficiente e quanto durerà.

Svelo un segreto

Quasi tutti gli studi che mi contattano vanno economicamente bene, chi guadagna poco non mi chiama, pensa che la soluzione sia risparmiare e non investe su di se o il team.

E continua ad andare peggio.

Però andare bene non significa produrre già il massimo possibile.

Sono certo che qualsiasi medico odontoiatra curava bene i suoi pazienti anche prima di fare un master in endodonzia o sulla riabilitazione occlusale: però dopo lo ha fatto meglio.

O no?

Vuoi sapere se hai già un DOM preparato nello studio?

Devi rispondere sinceramente sempre con un ad almeno queste domande:

  1. La tua segretaria/ DOM usa il gestionale o dei fogli Excel per fornirti delle statistiche mensili?
  2. Hai numeri su quanti pazienti e in che percentuale sul totale eseguono regolarmente l’igiene orale?
  3. Hai un dato mensile e progressivo sul numero di nuovi pazienti che entrano nello studio?
  4. Conosci la percentuale di clienti e di fatturato che ti conferma il preventivo dopo la prima visita?
  5. Oltre al fatturato mensile sai anche quant’è il tuo portafoglio ordini?
  6. Lo studio ha un minimo di competenza digitale, ad esempio hai una pagina Google Business aperta?

In caso contrario tocca dire la storica frase: Houston abbiamo un problema.

Premessa e conclusione.

Premesso che: i dati sono numeri non sensazioni!

Ove le risposte siano tutte NO stai buttando via enormi possibilità di crescita e non importa se comunque guadagni bene: il tuo studio è un Maradona che si accontenta di giocare in serie B.

Un DOM non solo ti fornisce i dati, ma ancor di più si attiva alacremente per potenziarli ed incrementarli.

Insieme ad Ideadana ho preparato una serie di corsi per dare formazione ad un DOM, quali servano lo saprete parlandone assieme: titolare e la persona che è o potrebbe diventare il DOM.

Concludendo, i prossimi passi possibili sono due:

  1. Leggete i vari corsi che organizzo con Ideadana e iniziate con uno
  2. Confrontiamoci in una teleconferenza a tre per capire meglio lo stato delle cose e come migliorarle.

Perché le domande esposte di sopra sono proprio il minimo dei dati che devi avere.

A presto vederci

Gaetano

NON DIRE PIU' ALLA TUA SEGRETARIA PRENDI LA BICICLETTA E PEDALA, ARRANGIATI!

NON TI CONVIENE.