Il postino dentale - soldi

I soldi sono la rovina della gente

Ok, possiamo affidarci a questa od altre belle frasi fatte per fingere che tutto quanto è legato al denaro sia disdicevole, non lo è se in una transazione i due "contraenti" ne ricevono mutuo beneficio.

Sono però fermamente convinto che quella medica non sia ne possa essere solo una professione legata agli aspetti economici.

D'altronde se un medico sceglie la libera professione invece dell'operare in un ospedale o con Emergency, deve tenere conto che questa sua scelta ha delle implicazioni anche dal punto di vista economico e gestionale.

Con numeri quasi sempre ridotti, in personale e giro d'affari, comunque uno studio odontoiatrico oggi è anche oggettivamente un'azienda. O giocando sul doppio senso: è un'impresa!

Un'azienda deve dare utili

E nulla di male vi è in questo: se io offro dei prodotti, un servizio, dei benefici a qualcuno è logico e corretto che questi mi ringrazi, con un bacio se è mio figlio, con un corrispettivo in denaro se è un paziente ed un cliente.

Anche uno studio odontoiatrico privato ha dei clienti.

Della dicotomia, fittizia, paziente - cliente ho scritto ovunque, anche ne Il Dentista Moderno e confido che sia ormai accettato il concetto che paziente e cliente sono solo le due identità di una stessa persona: di cui lo studio odontoiatrico si cura dal punto di vista clinico e da quello extra clinico.

Perché l'odontoiatra è sia medico sia imprenditore, non solo da oggi.

La libera professione prevede un utile

E se questo non c'è il problema è grosso ed è meglio chiamare aiuto, contattando Houston o consulenti come IdeaDana (con cui collaboro per i corsi e le consulenze di marketing e management).

Perché uno studio che non produce utile va incontro a grandi problemi, non avendo risorse necessarie da investire per:

  • aggiornare la propria competenza clinica
  • rinnovare le attrezzature in modo efficiente
  • pagare i collaboratori, quelli bravi costano

Meglio dunque che "l'azienda" renda, produca utili e questi possano essere investiti per un costante miglioramento.

Ci guadagnano tutti ad operare in uno studio bene organizzato, efficiente e con i conti in ordine.

Ci guadagna anche il paziente, viene curato meglio ed ha un maggiore servizio globale.

Riceve quella che viene definita una WoW experience: un esperienza memorabile.

Il concetto di esperienza memorabile è il fil rouge del mio specifico corso in diretta online sulla "Prima Visita Efficace"

Fare soldi fa bene allo studio

Un affermazione la mia che parrebbe banale nei paesi anglosassoni, dove il guadagno di un individuo non solo non ha segreti, ma è addirittura dichiarato pubblicamente, come prova delle sue capacità.

Capacità, parliamo di quelle imprenditoriali, che è sciocco lasciare al "caso" o alla fortuna benigna, ma che vanno invece riempite di competenza.

Come hai imparato a fare una corretta diagnosi al tuo paziente, impara a saperla eseguire anche per il tuo studio.

  • A sapere fare bene i conti
  • Ad imparare a scegliere i collaboratori
  • A comunicare i tuoi talenti.

Non per fare più soldi o avere più clienti, che ne sono un derivato, ma per imparare a gestire bene quell'impresa che è il tuo studio. Che per avere un futuro deve:

Crescere e prosperare.

In modo etico certo ed anche produttivo, perché un paziente che paga lieto per le tue competenze è anche ed infine un cliente soddisfatto.

Abbraccia con gioia il tuo essere anche imprenditore e diventa ottimo: lo chiede la tua professione di medico.

E' un obiettivo che nel mio corso di marketing definisco: SMARTER (più intelligente)

A presto sentirci e chiama lietamente, per una chiacchierata amichevole in cui spiegarmi i tuoi obiettivi, sarò un partner forte al tuo fianco per raggiungerli

Gaetano


Il postino dentale sincero

Dimmi la verità

Hai pianto guardando Titanic? Quando lui la saluta scivolando nel gelo?

Provato paura di Jack Nicholson mentre impugna l'ascia in Shining?

Commosso per la storia d'amore decisamente improbabile che sta alla base di Avatar?

"Io ti vedo"

Ti ha fatto emozionare?

A me succede sempre, goccioloni agli occhi, tensione allo stomaco, la voglia di tenerezza mentre sullo schermo scorrono immagini che puntano al cuore.

E' tutto finto, sono attori!

Eppure è emozionante.

Quando faccio i miei corsi di comunicazione all'interno degli studi odontoiatrici, proietto sempre il famoso screenshot di Titanic: loro due a braccia aperte e gli sguardi innamorati.

E chiedo innocentemente: è una coppia che si ama?

La risposta dei partecipanti la immagini già, come la loro perplessità quando ricordo che no non è amore, è solo un sentimento recitato da attori.

Che non significa mentire, bensì cercare una terza via tra il bianco della verità sempre ed il nero della bugia egoistica.

Ogni giorno fingiamo

Dire ad una donna "sei la più bella del mondo" quando forse la Castà o Charlize Theron potrebbero eguagliarla è una bugia?

Crederle quando afferma che assomiglio a George Clooney è stupido oppure significa capire che questo è un messaggio d'amore?

Lo scandire un sincero

"buongiorno e ben arrivato"

all'arrivo di ogni paziente, anche a quello non propriamente nella nostra top ten dei simpaticoni può essere una forzatura all'istinto, che diventa però positiva quando ha come obiettivo il TUcentrismo.

Salta tutto il seguito del post se sei stufo di sentirmi parlare di marketing TUcentrismo, concetto che è alla base della mia strategia di marketing, sorvola sul prossimo paragrafo se hai letto il mio libro o sei già tra coloro che hanno frequentato i miei corsi , che organizza IdeaDana, e cercano di operare ogni giorno con questa "metodologia emozionale".

Non fingiamo se agiamo per il TU

Anzi, diamo a noi stessi una metodologia operativa faticosa all'inizio e poi molto potente nei risultati e di grande vantaggio per il nostro interlocutore.

Il TUcentrismo è un atteggiamento che parte da una scelta logica di metodo per planare infine nell'area delle emozioni.

La scelta logica deriva dalla comprensione che:

ognuno di noi è intimamente egocentrico, anche il nostro cliente

Per cui è meglio operare avendo bene a mente i suoi desideri e non i nostri, per risultare di suo interesse e farlo felice.

L'area delle emozioni ci ricorda che:

sforzarsi per superare il nostro egocentrismo per ricercare la soluzione ai desideri altrui è il modo migliore per comprenderlo e la base di una relazione migliore e più profonda.

Il manifestare interesse assoluto nei confronti del cliente è importante e foriero di emozioni, in special modo quando si è assieme.

Per questo la prima visita è un passaggio fondamentale nella creazione di un rapporto emozionale con il cliente, per questo va preparata in modo accurato sia sotto gli aspetti tecnici sia quelli emozionali e per questo, infine la sensazione che dobbiamo lasciare è di sincera "cura" della sua persona.

In conclusione

Come gli attori lavorano duramente per entrare nel personaggio ed essere credibili, lo studio odontoiatrico deve operare con costanza e premura per darsi un sincero "modello" di comportamento TUcentrico.

Che suscita emozione e crea un positivo rapporto con il paziente.

La competenza tecnica, basilare, è ormai diffusa e non basta più a creare differenziazione; anche le attrezzature innovative, come il Cone Beam, l'impronta ottica od il LASER, devono essere non solo strumenti operativi, ma ancor più segnali emotivi di attenzione verso il pazienti.

Aziende all'avanguardia nel servizio, come Doctor Smile, lo hanno capito ed alla fine dei loro corsi inseriscono anche l'aspetto marketing, perché non è solo uno strumento operativo, ma anche comunicativo.

Last but not the least.

Il team non è più un semplice accessorio alla bravura del medico, ma diventa parte integrante del servizio fornito: che sempre più deve diventare memorabile.

Un emozione da ricordare ed a cui tornare

Grazie per la lettura ed a presto vederci

Gaetano


Il postino dentale - visita

Fatti un sorriso

Vivere con il sorriso, è l'obiettivo che da tanto tempo mi propongo in prima persona:

sorridi Gaetano che tristezza serve a nulla

è anche il fil rouge alla mia carriera, praticamente svolta sempre in ambito dentale: a fianco di quei dispensatori di sorrisi che sono, o dovrebbero essere i dentisti.

Quelli che ancora fanno male al loro pazienti, ma solo nelle barzellette e in qualche angusto studio, che muore un po' ogni giorno. Perché nuovi clienti non lo visitano.

Un'ora dal dentista? Eterna e dolorosa!

Perché mai dobbiamo accettare come immodificabile questo assunto?

Perché chi può regalare sorrisi dovrebbe offrire dolore?

E' fantasia il pensare che la vista dal dentista debba diventare un momento lieto, senza dolore e con la soddisfazione di scoprirsi più sani e belli?

giusy albanese

Regala un sorriso

Quando si usa la parola regalo sembra che l'etica medica si inalberi in massima rapidità, però almeno un paio di cose possiamo regalarle: Tempo & Sentimento

Tempo.

Il tempo è un costo, tra l'altro non rimborsabile., usiamolo bene.

Anche quando pensiamo di fare un regalo, con la prima visita gratuita, dobbiamo considerare che il cleinte ragiona così:

Una visita che non fornisce tutte le informazioni utili a farmi decidere se e come devo curarmi della mia bocca, nel senso più lato, è stata per me un costo.

Anche se era gratis: ho preso un permesso dal lavoro, abbandonato il mio ufficio, insomma dentista hai avuto cattiva "cura" di me nell'ora che ti ho dedicato.

Conta il risultato che LUI ha ottenuto, non il tempo che hai speso tu o le azioni che hai fatto.

Per questo dico/ ripeto/ ribadisco costantemente l'importanza della prima visita: ci ho fatto un corso online apposta, è fondamentale sia attrattiva ed efficace.

Quando parlo di marketing TUcentrico è su questa piccola basilare rivoluzione nell'approccio che si fonda tutta la conseguente strategia operativa.

L'obiettivo non è ne curare il dente, ne curarsi del paziente: è nel realizzare una condivisione di sentimenti.

Credimi non è filosdofia, ma un punto molto concreto da raggiungere l'entrare in rapporto emotivo con il paziente.

E' un obiettivo che poi si trasforma nell'oltre l'85% di preventivi conclusi.

Io sono un manager:

contano i numeri.

Che non tanto stranamente nascono dai sentimenti, come insegna da tempo la psico-economia.

Sentimento.

Noi quando andiamo ad un consulto medico ragioniamo con il nostro cervello limbico, che non è quello delle "ragione", ma quello delle emozioni.

E' il sentimento che ci farà considerare l'ora "spesa" dal dentista come una saggia idea o una perdita di tempo.

E' il come siamo accolti e curati nei sentimenti che ci induce ad accettare il preventivo, ben più della cifra esposta.

La procedura più importante, lunga, complessa, che devi seguire nel tuo studio non è quella sulla sterilizzazione o come si prepara lo studio per l'implantologia: è quella su come si gestisce la prima visita del paziente.

(quella che ho formalizzato per lo studio più "bravo" è di 8 pagine)

Perché è così "difficile"?

Perché sulla prima visita ho impostato addirittura un corso online di 2+2 ore, in diretta?

Perché non basta leggere ed imparare una procedura per renderla efficace.

E' indispensabile sia il punto d'arrivo di un autentico, tucentrico metodo di azione verso il paziente.

Che anche se non lo dice se ne accorge di chi finge.

Una bella ora

E' quella in cui esci dalla visita e pensi, nei casi migliori anche dici: caspita così non mi aveva "curato" nessuno.

Una bella ora è quella in cui, durante la cura, il paziente non sente dolore.

Scegli tu se avviene perché hai usato la sedazione, la siringa elettronica o il laser: l'importante è che il paziente vede che hai operato per "curare" la sua paura.

Insomma oltre che curare il tuo paziente curati di lui.

Il suo benessere e la sua felicità si trasformeranno in benessere e felicità anche per il tuo studio.

Garantito, funziona

A presto vederci

Gaetano


Il postino competente

La prima cosa bella

Sarà la sorte maligna, il caso fortuito, la sfiga che ci vede benissimo, ma dove operano degli incompetenti dopo un po' va tutto alla malora.

Se mi conosci sai che sono discretamente esperto del dentale, da molti anni il mio "diletto" consiste in formazione e consulenze specifiche per gli odontoiatri.

I problemi e le necessità di uno studio li conosco bene, a partire dalla frase introduttiva di troppi miei primi colloqui:

una volta guadagnavo bene

adesso lavoro di più e guadagno nulla

Il perché lo sai se hai fatto una sincera diagnosi della situazione.

Anche le mie consulenze, come le tue, hanno una cosa in comune: si parte dalla diagnosi della situazione attuale.

Che per me comincia sempre e comunque da:

esame e valutazione delle persone:

dal team

Te lo garantisco, la prima cosa bella che puoi fare per la felicità del tuo studio e del tuo fegato è scegliere le persone giuste e privarti allegramente degli incompetenti.

Con due o tre piccoli particolari a rendere stimolante la cosa:

  • Che le persone capaci sono difficili da trovare
  • Che un bravo collaboratore va pagato bene, se no ti lascia
  • Che la competenza va formata dal tempo

Per cui come ripeto a costo di stufare: il primo investimento, quello più produttivo fallo sulle persone.

Ad iniziare dal DOM, Dental Office Manager, la figura che ti diventerà indispensabile per tornare a fare lietamente il clinico.

In uno studio ben organizzato il personale non è un costo: è una preziosa risorsa.

Capacità e competenza: la differenza

La mia bravissima collega Sara Doneddu, che conduce corsi su come potenziare le risorse umane mi perdonerà per la sintesi che utilizzo su tale argomento.

Capacità e competenza sono due concetti assai diversi, partiamo dalla capacità che la Treccani definisce come:

Idoneità, abilità, attitudine che una o più persone hanno di intendere o di fare qualche cosa, di svolgere una funzione, di riuscire nella realizzazione di un compito

Ognuno di noi ha capacità diverse: in un team a contatto con il "pubblico" non può ad esempio mancare una dote comunicativa di base che coinvolga tutto il team.

(Il mio corso dedicato al singolo team dello studio si chiama: Studio Con-vincente)

La capacità non la si insegna, la si può però potenziare: Ronaldo è un campione, però continua ad allenarsi un sacco per fare rendere al massimo le sue naturali capacità.

Invece competenza, sempre per la Treccani, è:

Capacità, per cultura o esperienza, di parlare, discutere, esprimere giudizi su determinati argomenti

Cultura ed esperienza sono i buoni maestri, per cui la competenza ha un grande vantaggio: si può insegnare.

Ricordando sempre che però necessita avere idee ed obiettivi chiari da porsi.

Ed il primo che consiglio sempre è affronatre con metodo le PRIMA VISITA.

Data l'importanza dell'argomento ho realizzato anche un corso apposito, in collaborazione con IdeaDana.

Chi sono gli incompetenti

Essenzialmente chi non ha cultura ed esperienza nell'incarico che deve svolgere.

I peggiori sono coloro che all'incompetenza unisco la stupidità: che non si rendono conto dei loro errori o addirittura si reputano bravi nonostante i risultati siano negativi.

"Non serve aver studiato

per sapere le cose"

Questa è nella mia personale top ten delle frasi stupide.

Il problema nell'avere degli incompetenti in studio è ben riassunto in questa citazione di Carlo Maria Cipolla, cambia la parola stupido con incompetente ed è ancora perfetta:

Una persona stupida è chi causa un danno ad un'altra persona o gruppo di persone senza nel contempo realizzare alcun vantaggio per sé o addirittura subendo una perdita

La sfiga ci vede benissimo

E dovresti cominciare a farlo anche tu ed agire di conseguenza:

  • Elimina gli incompetenti dal tuo team.
  • Assumi persone capaci e formale bene.
  • Pagale meglio, in soldi ed attenzione, rendono di più.

Perché è assolutamente vero che solo un team che funziona bene crea il volano positivo indispensabile per la tua attività.

Grazie per l'attenzione ed ottimo futuro a te

Gaetano

PS

Per te, la tua DOM ed il team ho un programma di formazione molto ben strutturato, ne vuoi parlare?

corsi gaetano toffali

Il postino dentale - gratis

Siamo nell'epoca del: sembra gratis!

Apple Music e Spotify ci offrono la musica gratis, Fortnite e simili gratis ci fanno giocare, Facebook/ LinkedIN O Clubhouse non si pagano, i giornali online poco o niente, anche tanti dentisti fanno gratis la prima visita e tu stai leggendo i miei post, che faranno la storia del marketing in odontoiatria, senza aver speso un euro.

Periodo fantastico quello in cui viviamo, tutto gratis per cui abbiamo il portafoglio pieno di soldi non spesi.

O no?

Poi, ma sono dettagli, Spotify è gratis ma, con la pubblicità e con limiti alla tua scelta musicale, oppure paghi 9.90€ al mese e contribuisci a renderlo uno dei maggiori business mondiali.

Fortnite nel 2020 ha incassato 1.8 miliardi di dollari (si hai letto bene) con le piccole spesuccie che hanno fatto i giocatori per un arma in più o la divisa con i lustrini.

Il buon Zuckerberg, padrone delle gratuite Facebook, WhatsApp e Messenger, è tra gli uomini più ricchi al mondo ed io, grazie ai miei post, sono tra i top manager che abitano e sto pensando seriamente a smettere di lavorare, giocare a golf, leggere buoni libri e circuire procaci signore.

(Questa per il momento è solo un'ipotesi).

Paghi tutto: in modo diverso

Quello che un tempo era un paradigma di base, semplice a definire i rapporti:

Desideri qualcosa?

Io te la procuro, tu mi paghi.

è diventato molto più articolato e complesso, colpa del marketing e del content marketing: questa novità del fornire gratuitamente informazioni e contenuti.

(Anche se l primo caso citato nei testi di marketing è del 1904 e lo ha realizzato un azienda di pneumatici, tale Michelin, regalando a 35.000 camionisti un libretto sui posti buoni per andare a mangiare).

Eppure ne parlano come innovazione i giovani esperti che vedono ormai tutta la nostra attività web-centrica, mentre in realtà l'economia è semplicemente tornata ai suoi primordi: grazie allo strumento web ha riscoperto la possibilità di un rapporto personalizzato -da me a te- tra chi ha qualcosa di interessante e chi quel qualcosa lo desidera.

E' tornata a parlare direttamente con l'utente finale per creare con lui un'emozione condivisa.

Vuoi capire perché Apple è molto più redditizia di Samsung?

E perché sei disponibile a pagare un prodotto Apple più caro degli altri concorrenti possibili?

Vai da Mediaword/ Euronics/ Expert/ Trony, insomma in un grande magazzino di elettronica a comperare un cellulare Samsung, cercando un commesso disponibile a darti una mano per capire la differenza tra il modello 20 e e un altro della gamma possibile.

Poi entra in un Apple Store e non cercare nessuno, il commesso arriva subito, esperto e sorridente.

E scopri che puoi cambiare città, ma che in tutti negli Apple Store sono sorridenti, rapidi nel salutarti appena entri, darti consigli e farti felice: come stile preciso e condiviso.

Questo per me è passare dal content marketing, dare informazioni gratuite, al Cuntent Marketing, un piccolo gioco di parole che ho inventato: dare informazioni con l'obiettivo di trasmettere gioia ed amore per il proprio agire.

Che nella sostanza significa: metti l'altro al centro.

marketing in odontoiatria
Marketing TUcentrico è un neologismo di Gaetano Toffali

C'è un mondo migliore

C'è anche un marketing migliore, che una volta operava per impostare rapporti personali di valore, poi ha cominciato a focalizzarsi sui soldi e gli interessi di chi "vendeva" ed ora sta tornando all'obiettivo di base per ogni transazione, anche per quelle economiche: creare emozioni positive.

Lo ha capito con lo sviluppo del "neuro-marketing" con lo spostamento dalla preminenza degli aspetti economico/ organizzativi a quelli che si rifanno alla cultura umanistica (negli USA i miei giovani colleghi provengono in buona parte da studi filosofici).

Lo sta certificando nei dati la "psico-economia", che riscopre quello che intimamente sappiamo da sempre: col fischio che le nostre scelte sono basate sulla pura logica!

Lo stanno capendo alcuni medici odontoiatri illuminati, che tornano ad impostare l'economia della libera professione su basi etiche, che come sempre poi sono anche redditizie: perché siamo lieti di pagare

chi ci cura

e di noi si cura.

Non solo per i denti, ma anche nel toglierci la paura del male, fornirci la bellezza del sorriso etc.

Argomento che fa da linea guida al primo mio corso, online, che ti consiglio: quello su come rendere efficace, attrattiva, indimenticabile, redditizia la PRIMA VISITA.

E' impegnativo però impostare uno studio sul "TUcentrismo" e la ricerca costante di una "customer experience" di valore.

Non tanto per i soldi da investire, carabattole, quando perché primo:

devi fornire formazione

al tuo team

Capire come i loro talenti possano e debbano essere utilizzati non solo per fornire una buona esperienza clinica, a quella ci pensi tu, ma anche per creare un potente rapporto emozionale prima e dopo la visita.

Quello è l'obiettivo, il momento catartico per la salute e la prosperità del tuo studio, il realizzare

una prima visita di valore

(La procedura operativa che propongo io e è di 7 -sette- pagine fitte fitte!!).

Il tuo paziente, il tuo cliente, deve uscire dal tuo studio pensando: nessuno prima si è occupato così di me, mi ha dimostrato nei fatti tanta cura.

Sono felice.

Concludendo

Finisco con una apparente eresia, nel tempo del web marketing:

uno studio è di valore quando il 99% dei suoi clienti arriva dal passaparola

Che non significa: chi se ne frega di internet!

Stai scherzando?

Ti serve un sito, perlomeno come "prova sociale" per quello che di te si dice.

Nè intendo di certo che va bene se la targa della tua porta non vede uno straccio o del Sidol da 12 anni, chi ha frequentato un mio corso ricorda bene cosa intendo, ma che questo è il punto d'arrivo.

A cui arriva chi è bravissimo a curare non solo i denti, ma anche le persone:

Dottore ti consiglio a tutti, perché mi hai fatto felice

Grazie per la tua lettura e se puoi rendi il mondo migliore.

Un abbraccio, a risentirci.

Gaetano

PS

Anche la prima chiacchierata amichevole è gratuita, la consulenza invece no: li ci si guadagna in due.


Il postino indifferente

Quanto siamo bravi a fingere di nulla?

La risposta è: molto.

Potremmo utilizzare come esempio le cronache riguardanti il clima, in cui si chiede alla politica di occuparsene, scordandosi che il "protocollo di Kyoto" ha ormai più di 10 anni di tante parole epoche azioni.

O, per essere molto concreti, a quando troviamo ottime giustificazioni anche ad eventuali decrementi o perdite di pazienti e di fatturato.

Perché è sempre colpa del Covid-19 o del destino cinico e baro:

Ero... rimasto senza benzina. Avevo una gomma a terra. Non avevo i soldi per prendere il taxi. La tintoria non mi aveva portato il tight. C'era il funerale di mia madre! Era crollata la casa! C'è stato un terremoto! Una tremenda inondazione! Le cavallette! Non è stata colpa mia! Lo giuro su Dio! (The Blues Brothers)

Anche quando la verità è che troppe volte di fronte alla necessità di cambiamento abbiamo risposto con l'abitudine.

Cercando di restare nella nostra "comfort zone", con la coperta che si accorcia, ma che ancora riscalda il nostro ego.

Non funziona così: negare l'evidenza non la cambia.

Ci protegge solo dalla vista cruda della verità..

Destino cinico

E' Bersani che ha rovinato il dentale, i network che hanno abbassato la redditività, il marketing e la mancanza di etica che ormai rendono il dentista un commerciante.

Questi sono atteggiamenti che Berne definirebbe "del genitore", che non affrontano né con la ragione né con il sentimento il problema.

Che invece risiede, anche come opportunità, nella nuova dimensione in cui noi viviamo quotidianamente il nostro essere "clienti": con tante proposte, alternative, monopoli in meno e scelte in più rispetto al passato.

Che è nella consapevolezza che ciascuno di noi non deve più "accontentarsi" del dentista sotto casa, ma che può scegliere tra tante opzioni quello che crede o spera gli dia di più.

Il mio dentista non è a Verona, ma in un paese limitrofo, il mio oculista dall'altra parte della città e la loro scelta è stata meditata con sentimento a cui poi il raziocinio ha dato l'ok.

Poi spiegare in poche righe la verità di tale assunto non è possibile ed a volte bisogna semplificare dei concetti.

Parafrasando una frase di Wilde:

Non puoi risolvere facilmente un problema complesso

E' per questo che ho scritto un libro, propongo corsi e faccio consulenze individuali: perché ci vuole tempo ed impegno a cambiare.

Il mio corso di marketing, organizzato da IdeaDana, si chiama "Generare nuovi clienti" ed in effetti produce clienti, ma è riduttivo legarlo al titolo.

Spiega soprattutto di una conseguenza logica del fare marketing con metodo, della fatica quotidiana posta nel rendere il proprio studio un ambiante in cui il paziente si senta bene, ma proprio tanto: curato e coccolato.

D'altra parte, tu verresti al corso di marketing se si chiamasse così?

(Anche se i concetti che sviluppo e che realmente ti aiutano ad essere "unico" sono più corretti così esposti?)

Concludendo

Io scrivo spesso di TUcentrismo, in alternativa all'ego centralità del marketing casareccio, come leva potente per attrarre a se chi cerca l'emozione di una cura solerte e premurosa.

Ricordo sempre soprattutto nel corso di vendita, si titola Transazione Vincente, che è fasulla la sequenza d'acquisto:

ragiono & scelgo & mi emoziono

quando il nostro comportamento è quasi sempre basato su:

mi emoziono & scelgo

poi ragiono

(dove il ragiono è la post costruzione giustificativa del perché le nostre emozioni siano la scelta migliore).

L'indifferenza rispetto agli altri non è mai una buona scelta ed il marketing lo sa. 

Perché obiettivo del marketing non è vendere, in special modo a chi non vuole acquistare, ma rendere inutile la vendita.

(Per questo anche se il titolo attrae di meno non ho chiamato il corso Vendita, è tanto di più).

Per questo il marketing non racconta balle, ma avvisa il mondo che vi sono persone speciali, che offrono qualcosa di emozionante che sarà bello conoscere.

Persone che facendo gli odontoiatri guadagnano bene, hanno l'agenda piena e tanti pazienti e clienti soddisfatti, nonostante Bersani, i network, il Covid-19 ed il destino cinico e baro.

Grazie per l'attenzione e se ci tieni veramente al tuo futuro opera potentemente per migliorarlo.

Chiama quando vuoi per una chiacchierata amichevole, a presto risentirci,

Gaetano


Il postino formato

Mamma mi voleva dentista

Non è una battuta è vero, mio papà era un commerciale nel dentale, mio zio odontotecnico e mia mamma pensava che avere un figlio pieno di soldi non sarebbe stata una pessima idea.

Le è andata male, ma la scelta è stata assai saggia nei confronti dei tanti possibili pazienti che avrei massacrato con la mia imperizia.

Non sono capace di montare bene un Billy Ikea: questo la dice lunga sulle mie abilità manuali.

Però il suo figlio ha trovato la sua strada felice nella vita, studiando e leggendo di altre cose e soprattutto rimanendo innamorato dei libri e della loro potenza nel farti sorgere dubbi e diventare migliore.

La ringraziano il paio di libri che ho pubblicato e le mie quattro diverse librerie:

  • letteratura
  • poesia
  • saggistica
  • fumetti

e gli editori che le hanno riempite.

Io volevo fare il maestro

Insegnare ai ragazzi, dare loro mezzi ed idee per progettare al meglio il loro futuro. I soldi non mi interessavano, almeno non così tanto, ne allora ne poi. Però i professori sono pagati vergognosamente poco ed allora ho spostato il mio interesse verso l'ambito commerciale prima ed il marketing in seguito.

Alla "docenza" ci sono comunque arrivato, quando qualcosa ti piace davvero trovi il modo di attuarla, insegnando a "ragazzi più maturi" la bellezza del gestire al meglio la loro professione, ampliando la propria competenza non sono in ambito clinico, ma anche in quello del marketing e della comunicazione persuasiva e tucentrica.

Perché essere costantemente bravi è faticoso, difficile, necessita di utili "maestri" e soprattutto di amore costante per l'imparare e capire.

Vivere ha un costo

Non voglio fare filosofia, noi uomini cresciuti in azienda siamo abituati a raggiungere soluzioni non a fare teorie, o almeno ne voglio fare poca.

Perché in effetti anche la filosofia è utile, tant'è che in USA quello del marketing, che una volta era il mestiere di chi veniva da una cultura economica, ora trova spesso come protagonisti degli esperti che provengono dalla cultura umanistica e filosofica.

Anche il mio libro "Marketing per iniziare a farlo" è basato più sull'invito a pensare un'analisi strategica che a fare di conti (che servono, ma sono uno strumento).

Però è innegabile che lo studiare del passato e la formazione continua dell'oggi abbiano costi rilevanti e non solo quelli diretti, delle quote dei corsi (che mi organizza IdeaDana).

Son soprattutto quelli indiretti che pesano: il tempo non direttamente produttivo e quello necessario alla "curva di apprendimento" per impadronirsi concretamente delle nuove informazioni recepite.

Soprattutto quando queste non sono direttamente connesse ai propri studi, come ad esempio è il marketing, argomento dei miei corsi, una volta riservati a quelli che una volta venivano definiti "dentisti" ed ora sempre più orientati verso il loro alter ego NON clinico: il DOM, dental office manager.

Medici che sono invece gli interlocutori principali nelle consulenze strategiche brevi.

Che già nel primo appuntamento che effettuo per la "diagnosi manageriale dello studio" condividono subito che la definizione di dentista, colui che ti cura i denti, è assolutamente inadeguata alle attuali richieste di pazienti e di clienti.

Come seconda premessa accettano il dato assai concreto che oggi i "clienti" scelgono e che è necessario essere tra coloro che possono essere scelti per avere una libera professione redditizia.

Poi le decisioni variano, chi propone prezzo, chi competenza, chi si affida a strumenti potenti come quelli del marketing perché desidera diventare un "brand importante" per i suoi pazienti.

Fondamentale è non ostinarsi in un ruolo in cui le soddisfazioni personali ed economiche inevitabilmente decrescono, rapidamente e da tempo.

In conclusione

I nostri figli lo sanno, che per la loro educazione e cultura siamo disposti ad investire il massimo, che è termine assai più congruo di "spendere".

Spendere non ha ritorno economico

Investire lo ha

E noi lo sappiamo che l'ignoranza costa assai di più:

  • non ti permette di migliorare
  • ti indebolisce di fronte ai tuoi competitor
  • fa allontanare da te i pazienti

Perché anche noi, nel ruolo di clienti d'altri, ogni giorno abbiamo possibilità di ottenere un servizio migliore rispetto al passato e tentazioni a combattere l'abitudine al passato, che era un notevole punto di forza in un mercato meno competitivo.

La soluzione è investire nella formazione delle persone più importanti per la tua vita: ad iniziare da te, con un coach forte ed esperto al tuo fianco in una consulenza di management strategico breve.

Continuando con il tuo team, che deve essere una risorsa e non una zavorra.

Con un Dental Office Manager a darti forza e tranquillità nell'area extra clinica.

Area che è diventata un parametro assai valutato, soprattutto dai nuovi pazienti.

Ci dedico un corso online apposito a questo argomento, alla importanza della Prima Visita, lo vedi nel sito di IdeaDana che lo organizza.

Auguri di buona vita, a presto sentirci, fosse anche solo per una prima chiacchierata amichevole

Gaetano


Il postino dentale - cura

Cos'è la cura?

Chi ha scelto di seguirmi come docente nei corsi o chiamarmi come coach in consulenza sa che il concetto di cura è uno dei cardini su cui si sviluppa la mia idea di un marketing in odontoiatria che deve essere: etico e TUcentrico.

Anche l'odontoiatria, dopo l'eccesso di specializzazione che ha coinvolto tutto il settore medico, sta tornando alle sue radici: a considerare il paziente non come una bocca da curare, ma come un individuo che ricerca non solo sollievo al dolore fisico bensì anche benessere emozionale.

"Si sieda"

"Signorina facciamo una terza classe"

"A posto, può sciacquare"

"Passi in segreteria grazie"

Forse ho esagerato nella sintesi, non di molto, ma questo era e spero non sia più il tipico colloquio dentista/ paziente in cui più volte mi sono trovato in passato.

Un atteggiamento tecnicistico, basato sulla soluzione operativa del problema, che è solo parte della cura che mi avrebbe fatto felice e forse un componente di quell'immagine negativa del dentista che ancor oggi è radicata:

un medico procacciatore di dolore e paura.

(Ho dedicato un corso online a come eseguire una Prima Visita Efficace, lo realizzo in collaborazione con IdeaDana).

Questa è invece la definizione di cura che amo proporre come alternativa e ben più funzionale: è basata su un'interessamento solerte e premuroso.

Cos'è la salute?

Cos'è stare bene, cos'è l'essere "salvo da malattie" se non il ripristino di una situazione che ci rende felici e grati a chi ci ha curato?

Proviamo a rileggere in nuova ottica anche la celebre frase:

mens sana in corpore sano

Normalmente la intendiamo come un semplice invito a fare un po' di ginnastica, ma letteralmente ha un altro significato:

noi stiamo bene emotivamente quando siamo sani.

Il nostro soffrire per una malattia non è solo questione fisica, ma spesso fortemente emozionale.

La salute è tutto, quando non è limitata al solo ambito fisico.

Non fermarti mai alle apparenze, al problema fisico, scava oltre: vi trovi l'individuo ed i suoi desideri.

Che non sono mai facili da raggiungere!

Tutto il resto

La moda del momento è la "customer experience": l'esperienza del paziente durante la visita odontoiatrica, il suo percorso da quando telefona per l'appuntamento a quando esce dopo aver saldato la parcella.

Però ancor prima che imparassi due parole d'inglese ricordo che avevo già il "medico di famiglia" che mi chiedeva come stava mia mamma e se era cresciuta Michela, prima di chiedermi come stavo e perché ero lì.

Che mi guardava, visitava, parlava prima di mandarmi da uno specialista; che dopo voleva sapere cosa mi aveva detto, prima di decidere lui su come procedere:

che si curava di me.

E ricordo anche la "customer experience" scolastica, specialmente quella di tre ma fondamentali maestri, che dalle medie alle superiori mi hanno aiutato a diventare uomo: la cura che ponevano nel loro agire.

Perché la salute è tutto il resto.

E' un'emozione potente, che genera un ringraziamento intenso verso chi ne è artefice e di cui l'avere una buona otturazione ne è solo una componente.

Trasformiamo i desideri in realtà e non avremo ne clienti ne pazienti, ma persone che ci vogliono bene,

In conclusione

Che tu sia un titolare di studio, un medico odontoiatra, un DOM od un ASO hai una grande responsabilità nei confronti dei pazienti: dare loro nuova salute.

Inizia e fai iniziare ogni visita con l'affetto di un sorriso e con domande sincere, a capire non solo i bisogni del paziente, ma vieppiù i suoi desideri.

Riceverai gratitudine.

Che è un bene prezioso e duraturo.

A presto sentirci, grazie

Gaetano

PS Piccolo spazio pubblicità

Oltre al fondamentale appuntamento con il il corso online sulla Prima Visita, sicuramente il mio intervento ad oggi più richiesto è la realizzazione di un corso di comunicazione interno allo studio, riservato a tutto il team ed organizzato con IdeaDana.

(NDR rivedo questo post nell'aprile 2021 e devo correggerlo: lo era. Perché è corso inutile da fare online, va preparato con il titolare, che chiarisce criticità ed obiettivi, ed eseguito fisicamente in presenza, dentro lo studio).

Riunire tutto il team, creare un gruppo coeso, con obiettivi condivisi è un altro momento catartico per iniziare questa filosofia di cura e comunicazione TUcentrica verso il paziente.

Ne scoprirai l'immediata e pratica efficacia.

Chiamami.

Gaetano


Il postino bisognoso

I bisogni son pochi

Una volta ai corsi di marketing si citava sempre la piramide di Maslow, che è diventato argomento banalizzato, ormai di conoscenza anche della casalinga di Voghera.

Gallina vecchia ma ancora buona, la piramide non la casalinga, ma che nel marketing moderno trova ragione di essere citata solo per ricordare che ormai, perlomeno nei paesi evoluti, i bisogni non sono più l'obiettivo delle persone. Perché rari sono i morti di fame o di freddo, quando accade è vergogna sociale, ed ormai non viviamo più nel modo dei bisogni bensì in quello dei desideri.

PS nel mio corso di marketing è questa la piramide di Maslow, continuamente aggiornata, che presento.

I desideri sono molti

Secondo Igor Sibaldi sono 101 i desideri che ci consentono di realizzare i nostri sogni.

Secondo molti pazienti è già un bel desiderio esaudito se qualcuno si cura di te non solo per aggiustarti i denti, bensì perché gli stanno a cuore la tua salute e felicità.

(Con IdeaDana ci faccio un corso apposita sul come gestire quel momento catartico che è la Prima Visita).

Perché noi possiamo volere fortemente qualcosa, ma se sono altri a concederla è assai difficile ottenerla senza offrire in cambio una contropartita, che sia ritenuta vantaggiosa.

I desideri dei pazienti e clienti di uno studio odontoiatrico sono molti e più sono di valore più è faticoso raggiungerli ed ottenerli: ci vuole "un fisico bestiale" ed ancor più un piano di marketing TUcentrico, che ponga come obiettivo primario risposta alla domanda:

cosa sto facendo perché un nuovo paziente/ cliente scelga me?

Il paziente ha forti bisogni, è debole ed affamato ovvero ha un forte dolore e te solo a disposizione, oppure aprendo Google trova anche alternative, che si "presentano" addirittura meglio di te?

(Lo dico nettamente: quello digitale è un analfabetismo inaccettabile per un professionista, un imprenditore).

Non per fare direttamente, ma per saper dirigere chi deve fare.

Le cose si complicano

Perché come dice una saggia citazione di Bernard Shaw:

tutti i problemi complessi hanno una soluzione semplice, che è quasi sempre sbagliata

I problemi complessi hanno soluzioni complesse, risolvibili da un professionista esperto in materia.

Quello che è normale in un'azienda: procurarsi un esperto in materia, sembra sia invece ulteriore problema complesso per il titolare dello studio odontoiatrico.

Lo stesso imprenditore che non ha difficoltà ad affidare i suoi pazienti ad un ortodontista od un chirurgo esterno, delicatissima scelta, è colmo di titubanze nel far diagnosticare la sua "impresa" da un consulente.

Ha ragione!

Perché mentre sull'operato dei primi due consulenti una competenza di base sulla materia comunque la possiede, spesso non ha elementi rassicuranti per fidarsi del consulente di marketing o di management e di quel che gli propone.

Ha torto!

Perché per capire chi è bravo oppure no basta seguire due semplici regole:

  • controllare che abbia feeling personale (se non ti piace a pelle lascia stare, hai quasi sempre ragione tu)
  • controllare che sia un bravo orologiaio (uno che tocca una vitina alla volta, non che ti dice di smontare il lavoro di una vita).

Parlagli di te, di cosa vuoi ottenere nel prossimi 5/10 anni e poi lasciagli fare il suo lavoro di esperto in materia.

Concludendo

Sono i tuoi desideri a indirizzare le tue azioni, più sono elevati e più è complesso raggiungerli.

Per arrivare alla meta servono capacità e competenza, le tue le sai, quelle di cui hai bisogno le devi cercare: creando un tuo valido team interno che ragioni in ottica di TUcentrismo e, se è utile, ricercando competenze esterne a tempo determinato.

Meglio se dopo avere comunque acquisito una competenza di base sull'argomento che ti interessa.

Gaetano

PS

Piccolo spazio pubblicità, se la competenza di base che ti interessa è quella del marketing strategico (come migliorare la tua professione impostando al meglio la tua strategia verso i pazienti vecchi ed attuali), allora posso essere un partner forte al tuo fianco. Iniziando con un corso online di poche ore ed estrema importanza.

Partecipa con la tua segretaria o DOM al corso sulla Prima Visita.

Oppure posso essere semplicemente una persona che dice cose in sintonia con i tuoi desideri, da poter contattare direttamente per scambiare dubbi con competenza.

In una chiacchierata amichevole.

Gaetano


Il postino dentale - nr.14

Potere è volere? E' una balla.

In realtà una mezza balla perché il voler perseguire tenacemente qualcosa senza dubbio aiuta al suo raggiungimento, ma sul fatto che questo basti per ottenere qualsiasi cosa si voglia ho le mie perplessità ed infatti Laetitia Castà vive la sua vita serenamente senza di me.

In modo molto semplicistico questo potere della volontà è un messaggio lanciato da molti consulenti dediti, acriticamente, alla Programmazione Neurolinguistica.

Lo ammetto, oltre vent'anni fa anch'io ho approcciato con piacere la PNL (Programmazione Neuro Linguistica) e ne apprezzo alcuni aspetti, ma non sono un fan di chi la usa per tutto, anche per migliorare il sapore del caffè.

Ci vuole solida competenza per fare bene le cose, non solo la buona e tanta volontà con cui troppi semplificano l'insegnamento della PNL.

Per raggiungere la competenza è necessario intenso e pervicace tempo per imparare/ sudore per fare/ sacrificio per migliorare.

Il tutto mescolato con un po' di utile pessimismo: che è un atteggiamento professionale da rivalutare.

Perché l'ottimista spesso è presuntuoso e non si prepara.

Mentre chi opera con un sano atteggiamento pessimista, prima di agire, cerca di prevedere l'imprevedibile, di analizzare ogni possibile rischio e dopo il successo analizza le migliorie possibili per il caso venturo.

(L'esuberanza amorosa è difficile da prevedere).

Aiutati che il ciel ...

Ad amici e clienti io appaio come un inguaribile ottimista, perché credo sinceramente nella efficacia di quello che dico nei corsi che mi organizza IdeaDana e nelle consulenze personalizzate.

Il trasferire sicurezza però è il risultato finale di mille precedenti dubbi, prove, controlli.

Che per esprimersi e farsi apprezzare scelgono un'emozione coinvolgente e positiva.

Il mio è un metodo operativo, perché riuscire a gestire le proprie emozioni in modo produttivo non è risultato impossibile: controllare i parametri alla base della nostra comunicazione è una tecnica a cui tutti possiamo accedere; potenziando sia quella verbale, sia quelle para verbali, non verbali e pantomimiche.

Per questo ho realizzato un apposito corso per l'intero team dello studio:

Per migliorare i rapporti interni e con i pazienti.

Siamo noi che scegliamo se gestire la nostra comunicazione in modo inconscio o controllandola, almeno in parte.

Siamo noi che sfruttiamo gli studi della PNL, della mia amata Analisi Transazionale, del ancora attualissimo concetto dei "tre cervelli" di Mclean per comprenderci meglio e ben comunicare.

Non penso quindi che aiuti l'ottimismo basato sul "vorrei", ma credo funzioni meglio quello che punta scientemente verso la "profezia che si auto avvera".

Che almeno qualcosa ti induce a fare!

E che ci aiuta a non fallire costantemente come il nostro Will Coyote.

In conclusione

Credi in te stesso perché ti sei preparato a dovere, non perché sei un ottimista.

Potenzia i tuoi talenti naturali, le capacità, e intervieni sulle tue criticità con sano pessimismo, ti sarà di spinta costante al miglioramento.

Poi, piccolo spazio pubblicità, ricorda che se cerchi un coach & problem solver forte al tuo fianco per portare aventi la tua "impresa", puoi sempre provare a contattarmi.

Una chiaccherata amichevole costa nulla.

A presto sentirci

Gaetano