Sesta regola della vendita
Chiusura alquanto sincera
Questa è l'ultima delle 36 regole, facili facili (in Veneto si dice: credeghe!) pensate per fornire una corretta linea guida al management in uno studio odontoiatrico.
Un metodo basato sulla gestione manageriale dello studio, in cui il titolare ha ben chiaro che i due fattori di successo sono nell'eccellenza:
- Qualitativa della area clinica
- Operativa della area extra clinica, gestionale e commerciale
Questo post parte con un verbo discretamente esplicativo di per se, schifano, e può non interessare solamente gli studi che hanno tutte le poltrone occupate.
Ovvero uno su mille come direbbe Gianni Morandi.
Quelli che hanno occupato tutte le poltrone e tutti gli operatori:
In ogni giorno e per ogni ora di apertura dello studio.
... e che non possono aumentare ne le une ne gli altri.
REGOLA VENDITA
Tutti i clienti sono utili all’economia dello studio e prima di rifiutarli è meglio pensarci due volte, anche per quelli convenzionati con terze parti.
È una sciocchezza scartare le convenzioni solo perché apparentemente hanno una scarsa redditività.
E' un target che necessita solo di un metodo di gestione diverso, per alcuni studi il fatturato derivante dalle convenzioni è più del 20% di fatturato, con una soddisfacente redditività (e senza offrire un servizio scarso).
COME AGIRE
A) Chiedi la mia consulenza breve strategica per capire come inserire i «clienti convenzionati» in modo redditizio nel tuo studio, non esiste ahimè una regola generale: devo capire chi sei e come operi
B) Nei casi complessi abbinerò alla mia anche la competenza di un esperto in controllo di gestione (CDG), per capire perlomeno il margine di contribuzione medio
C) Tutti i pazienti hanno diritto ad una buona cura, tutti i clienti anche. Curartene è importante in entrambi in casi. Addestriamo il tuo DOM a gestire anche le trattative più complesse.
Contattami per impostare questo progetto.
A presto vederci
Gaetano
Quinta regola della vendita
Tratta bene chi ti vuole bene
Come operare clinicamente sui pazienti è ambito medico.
Non considerare anche il loro lato come clienti è errore manageriale ahimè troppo diffuso.
REGOLA VENDITA
I clienti nuovi sono la linfa vitale dello studio,
ma scordare quelli acquisiti è errore clamoroso.
Anche nel corso sulla «Prima Visita» dedico un modulo al mantenimento dei clienti: possono essere assai produttivi specialmente se il gestionale è usato come raccolta dati di valore (argomento ricorrente in ogni mio corso).
Il minimo sindacale è che tutti i clienti devono tornare nello studio ogni 6 mesi per l’igiene orale: senza se senza ma.
Questa è una delle procedure formali che impongo, lo so sono esagerato, ad ogni studio che mi chiama per una consulenza di marketing o management.
COME AGIRE
A Per produrre un buon marketing e risultati forma commercialmente la tua DOM. Con Ideadana e me hai un programma completo, la cui base fondante è il corso di marketing: Generare clienti.
B Inizia a «riempire» di dati il gestionale, possibilmente usando la tecnica dei colori (argomento sviluppato nel corso Prima Visita)
C Richiedi, per un importo simbolico, la procedura sui richiami d’igiene. Base minimale in un programma di gestione dei clienti. (PS se la paghi la usi, come disse Andrè Michelin)
D La consulenza privata rimane sempre la soluzione migliore per impostare procedure efficaci nella gestione dei clienti nuovi e di quelli storici
Contattami per aumentare i tuoi numeri
A presto vederci,
Gaetano
Quarta regola della vendita
Lapalisse sei un dilettante.
Alcune regole le scrivo soprattutto perché la realtà operativa degli studi odontoiatrici italiani la conosco bene, da anni mi occupo di consulenza manageriale presso di loro.
Questa esperienza mi ha edotto sul fatto che anche banalità aziendali come questa nella pratica quotidiana vengono ampiamente disattese, per cui imitando il buon De La Palisse preferisco ribadire anche qualche ovvietà, quando si dimostri poi utile.
Come questa: se dopo la prima visita non concludi la grande maggioranza dei preventivi hai un gran problema "aziendale".
REGOLA VENDITA
La premessa è di comune evidenza: è molto difficile contattare clienti nuovi.
Un paziente contattato, che effettua una visita clinica deve poi essere convinto ad eseguire le previste prestazioni, eticamente necessarie.
In caso contrario lo spreco di tempo e risorse sarebbe gravissimo!
La vendita è un mestiere che si impara, sia pur nella versione etica applicata in campo medico (che definisco come transazione).
Per migliorare i dati di chiusura preventivi il titolare deve avere dati consuntivi, per capire cosa va bene e dove invece intervenire.
Lo studio deve avere un metodo professionale per la gestione dei preventivi, soprattutto nella prima visita.
COME AGIRE
A Controlla l’attuale rapporto tra preventivi/ prestazioni eseguite, deve superare l'80%
B Ove sia migliorabile partecipa con la DOM al corso online sulla Prima Visita, di 2+2 ore
C Inscrivi la tua abile DOM al corso master di vendita Transazione Vincente
Chiedimi informazioni sui miei corsi generali o privati ed aumenta il fatturato.
A presto vederci,
Gaetano
Terza regola della vendita
Tra il dire ed il fare c'è di mezzo il metodo professionale.
Quando parlo di gestione professionale dei nuovi clienti incontro troppi titolari di studio pronti a dire: "certo" "ovvio" "è un impegno costante" "per noi è una priorità".
Poi chiedi: "quanti sono al mese i tuoi nuovi clienti?" (circa il 50% dei titolari circa lo sa, per gli altri valgono le impressioni)
"Con che strumento li hai attirati?"
"Hai in atto azioni di lead generation?" (qui andiamo sul difficile)
"Hai un budget mensile sui nuovi clienti?"
"Hai statistiche di chiusura preventivi?" e su questo bene che vada mi vengono presentati fogli Excel pieni di dati che non fanno quello che dovrebbero fare: dare informazioni utili.
Per capire se l'agire va bene o deve essere modificato.
Poi esistono le eccezioni e se sei tra quel 3 su 100 che applica un metodo funzionale, perché hai già utilizzato delle consulenze professionali, ti faccio le mie congratulazioni:
Stai già vincendo!
REGOLA VENDITA
Le aziende commerciali lo sanno perfettamente: per produrre fatturato servono buoni venditori, ma anche clienti che ti contattano o che puoi contattare.
Premesso che siano state rispettate le prime due regole della vendita:
- Forma commercialmente il DOM
- Prepara bene la prima visita
Questa terza diventa una regola lapalissiana: lo studio deve operare con metodo per produrre pazienti nuovi.
Questa attività è il nucleo del marketing e non può certo essere risolta con un post.
Temo di essere stato molto scarno, ma anche assai sincero.
Cito un aforisma che odoro per la sua spiazzante sincerità:
Tutti i problemi complessi hanno una soluzione semplice....
Che quasi sempre è sbagliata.
Perché i problemi complessi hanno anche le soluzione che sono complesse, niente false illusioni per favore.
COME AGIRE
A Chiama uno che fa questo per mestiere, un bravo consulente esperto del dentale
B Prima di affidargli l’incarico controlla il suo profilo professionale su LinkedIn: la sua esperienza pratica, che risultati professionali ha raggiunto
C Se vuoi davvero risultati costanti fidati solo di chi fa questo mestiere con competenza ed esperienza, ci sono troppi "ammiocuggino" che la fanno semplice, non hanno esperienza e soprattutto non danno risultati.
Contattami se vuoi, sono tra quelli bravi davvero.
(Perché fare l'immodesto? Lo faccio da una vita, qualcosa avrò ben imparato!)
Gaetano
Seconda regola della vendita
Con la definizione «prima visita» intendo quella di un cliente nuovo, che entra per la prima volta nel tuo studio odontoiatrico.
(In pratica è persona che sta valutando l'idea di cambiare dentista).
Nel mio corso di marketing "Generare nuovi clienti" espongo ragioni e sentimenti atti ad indurre questo cambiamento, in questo post diamo per acquisito che pur non conoscendone per ora le ragioni, abbia contattato lo studio richiedendo una visita clinica.
Questa persona dovrà essere convinta sia nel suo ruolo di paziente, da parte del clinico, sia in quello di cliente pagante, da parte del DOM.
REGOLA VENDITA
La prima regola della vendita affermava un lapalissiano:
«forma commercialmente la tua DOM».
Questo è il caso più importante in cui la formazione sulle tecniche di vendita della DOM risulta basilare: o chiudi il preventivo o perdi il possibile paziente.
La prima visita di un paziente è merce preziosa e non può essere sprecata.
La capacità extra clinica di uno studio si misura sui risultati economici delle prime visite.
PS Conosci i tuoi?
Hai dati che ti dicano quanti pazienti entrano? Quanti accettano il preventivo? Hai dati mensili e progressivi su accettati/ rifiutati/ in stand by?
Questo è il minimo sindacale del management (ne scriverò nella sua terza regola, la prossima)
COME AGIRE
A Fai partecipare chi fa i preventivi al corso online sulla Prima Visita organizzato da Ideadana, 2+ 2 ore assolutamente convenienti e produttive
B Partecipa anche tu al corso, parliamo anche di come effettuare una visita clinica orientata al paziente (il cosa dire lo decidi tu, sul come vi sono metodi efficaci da applicare con semplicità)
C Metti in atto consigli e metodo, i corsi sono fatti per fornire idee e strumenti operativi!
Iscrivi la tua DOM e te al corso, l'investimento lo ripaghi in pochi giorni.
Gaetano
Prima regola della vendita
In uno studio dentistico il paziente è anche un cliente, specialmente nel momento in cui gli viene presentato il preventivo.
Il 90% delle segretarie/ clinic manager/ dental office manager che ho conosciuto effettuano preventivi contando solo sulle loro abilità innate, senza avere mai frequentato un corso che insegni loro comunicazione e/o vendita.
REGOLA COMMERCIALE
La segretaria o DOM discute giornalmente di preventivi, che lo faccia senza metodo o formazione specifica di vendita significa gettare soldi dalla finestra.
I preventivi vanno chiusi: esistono metodi per imparare a farlo.
Ogni euro speso nel migliorare la capacità commerciale della DOM torna al titolare dello studio moltiplicato per 100
Sei un libero professionista? Con tutta l'etica possibile, ma devi guadagnare.
COME AGIRE
A. Il primo passo è la partecipazione al corso online «Prima visita» quando arriva un paziente deve essere trasformato anche in cliente
B. Il secondo passo è un corso specifico sulla vendita, purtroppo questo è efficace solo in presenza per cui finché ci sono le limitazioni COVID è un problema organizzarlo
C. Il terzo passo è la «consulenza strategica breve» che imposta tutta l’organizzazione per renderla attrattiva per il paziente/cliente
Contattami in via amichevole che ne parliamo.
Gaetano
Sesta regola per il web
REGOLA WEB MARKETING
L’errore più diffuso è considerare la propria presenza sul web come un obbligo a cui sottostare, comprando a pochi euro un sito da un amico o peggio da «ammiocuggino» e considerando i social come un attività a cui dedicare il più giovane dei dipendenti, forse, solo fuori orario d’ufficio.
Anzi siccome hai scoperto una assistente che ha un profilo Instagram, dirle: "pensaci tu!"
I francesi la definiscono:
«enorme cazzatà».
Legittimo che un titolare di studio, con qualche anno d’età, non ami frequentare il web.
Follia che non lo faccia lo studio odontoiatrico, che nessuno vi si dedichi.
L'immagine web parla anche in tua assenza.
Meglio, assai, gestirla con professionalità: affidandosi a degli esperti.
(PS un esperto non scrive siti tutti uguali, in cui variando il logo in alto cambia nulla perché tanto tutti «operiamo per il benessere del paziente, utilizziamo i migliori prodotti, attrezzature all’avanguardia, per noi il paziente è al centro del nostro agire e baggianate simili»)
COME AGIRE
A) Chiedimi una mia diagnosi sulla tua presenza web, costa quasi nulla
B) Dopo e con tale diagnosi scritta intervieni, correggi gli errori e posizionati meglio, con il tuo amico che se ne intende o facendo finalmente quello che fanno i professionisti: affidandosi ad un professionista
C) Ove ti serva ausilio, direttamente ed indirettamente, sarò al tuo fianco per impostare la tua potente immagine web
Contattami per una prima diagnosi
Gaetano
Quinta regola per il web
REGOLA WEB MARKETING
Era più semplice definire come era composto il «tessuto sociale» in un tempo in cui erano ben chiari rioni/ quartieri/ paesi.
In cui la rete dei negozianti era circoscritta, capillare e locale. Come i luoghi di svago e sport frequentati dagli abitanti del posto.
Però con esperienza e competenza scopri che esistono ancora legami territoriali o sociali che funzionano, sia fisicamente sia sul web.
Regola simile alla precedente sulla ramificazione, però si attiva verso l’esterno.
COME AGIRE
A) Censisci i ritrovi sociali della tua zona e presentati loro, sempre sia fisicamente che creando un contatto web. Ovviamente dopo avere curata bene la tua immagine coordinata (seconda regola del mktg).
Per un'efficace immagine coordinata consiglio l’esperienza del settore, e la competenza di Ideadana con cui opero costantemente e brillantemente
B) Per proporre il tuo marketing in modo professionale partecipa al corso di online «Generare nuovi clienti» dove vengono forniti strumenti operativi idonei
C) Studia e prepara delle promo-azioni adeguate per presentarti con un vantaggio, possibilmente non definito solo dallo sconto (ricorda che vanno gestite diversamente se le proponi via web)
D Chiamami per una «consulenza breve strategica» che imposti il marketing esterno e web del tuo studio
Contattami in via amichevole che ne parliamo.
Gaetano
Quarta regola per il web
Regola della serie: tutti d'accordo e quasi nessuno che la segue.
Mentre il concetto di immagine coordinata nello studio è semplice a realizzarsi, è tutto sotto il nostro controllo, l'immagine sul web aggiunge una complicazione fondamentale: non possiamo gestirla completamente.
Può essere influenzata anche da altrui recensioni o commenti.
Posso contribuire a crearla anche fattori o persone esterne alla realtà dello studio, senza che si possa intervenire.
(L'intervento migliore è sempre composto da due lati della medaglia:
- Operare professionalmente al meglio per garantirci un'immagine di valore
- Controllare con attenzione anche le informazioni private che immettiamo nel web
REGOLA WEB MARKETING
La premessa è che il web non fa distinzione tra le notizie personali e quelle professionali, per cui anche il profilo privato contribuisce all’immagine che il potenziale cliente ha della persona.
(Da quanto tempo non dai un'occhiata al tuo profilo LinkedIn?)
Operare con metodo significa agire sui social seguendo un piano editoriale.
Oggi la clientela economicamente più interessante, i boomer, è ancora presente soprattutto su Facebook. Suggerisco comunque di non dimenticarsi di LinkedIn (ove incontri i professionisti, fascia alta del mercato) e di Instagram (frequentato dai millennial, sensibili all’estetica).
COME AGIRE
A Controlla che il profilo privato di tutto il team non sia troppo divisivo (lo sono argomenti come tifo sportivo, sesso, politica, religione e ancheCOVID-19)
B Tieni vivi i social aziendali, con un piano editoriale preventivo ed almeno un post la settimana di contenuto interessante (non sempre legato al lavoro)
C La gestione professionale dei social va affidata a degli esperti e non illuderti è un investimento costoso, solo se progettato bene diventa redditizio
Contattami in via amichevole che parliamo di piano editoriale.
Gaetano
Terza regola per il web
La differenza tra certo e possibile è essenzialmente determinata da tre fattori:
- la competenza di chi opera nel web
- la conoscenza delle peculiarità del mercato dentale
- l'investimento effettuato
REGOLA WEB MARKETING
La prima regola sul web marketing imponeva l’esistenza di un sito di valore, perché è difficile attirare clienti se questi neppure sanno che esisti.
La seconda regola suggeriva Google Business come una soluzione gratuita per aumentare la propria visibilità.
Per avere dei LEAD invece devi investire (un Lead è la persona che ha mostrato interesse alla tua proposta e ti fornisce spontaneamente un contatto).
Non credere a chi promette lead gratuiti.
Google, Facebook ed i social in generale ti offrono risultati quasi solo a pagamento (Il quasi dipende dalla capacità di sviluppare contenuti molto interessanti).
Non credere ad una web agency che ti predice contatti da subito, una seria agenzia specializzata in lead generation propone solo piani che durano almeno tre mesi, per essere davvero redditizi.
I contatti "facili" sono quelli che richiami inutilmente, che poi non vengono all'appuntamento, che ti chiedono subito il prezzo già alla prima telefonata.
Immagina la tua DOM che contatta cento di questi contatti farlocchi, o perlomeno non ben filtrati. Non perde ore, ma giorni inutilmente.
Meglio operare con metodo professionale.
COME AGIRE PROFESSIONALMENTE
A Anticipo una prossima regola: prima di iniziare la impegnativa ricerca dei lead sul web potenzia quelli derivanti dal marketing interno (lo spiego bene nel corso Generare nuovi clienti), costa meno e rende molto.
B La ricerca di pazienti sul web prevede prima una organizzazione e preparazione interna, se no è uno spreco tremendo, chiamami.
C Trova una buona agenzia ed accetta il fatto che i risultati si vedono minimo nell’ arco di 3 mesi (e ripagano l’investimento almeno 8 a 1)
D Chiamami se per un progetto così importante ti serve la sicurezza di un consulente fidato
Contattami in via amichevole che ne parliamo.
Gaetano