Intervista a Simone Giacobbe: Dental Office Manager

Perché l'intervista a Simone

La premessa a questo post è che da qualche anno Serimedical, l’azienda di Renzo Revello specializzata nella formazione e nella consulenza in campo odontoiatrico, mi ha chiesto di partecipare al suo team per l’area marketing.

Ho accettato con piacere per due motivi: primo perché la ritengo la realtà in assoluto migliore nel suo ambito, secondo perché oltre a Renzo Revello ho scoperto anche alcuni colleghi di cui ho ampia stima.

Uno di questi è Simone Giacobbe, che si occupa della formazione per i D.O.M..

D.O.M. sta per Dental Office Manager ed è una figura strategica per qualsiasi intervento serio nell'area extra clinica dello studio. Quella che gestisce “l’impresa”.

Senza entrare in logiche da grande clinica, dove il D.O.M. ha con se anche una figura di supporto per la parte gestionale di back office, il D.O.M. è colui che segue il paziente in tutta la sua vita odontoiatrica non clinica: presenta il preventivo, redige gli accordi di pagamento, supporta il paziente nella parte amministrativa, nella gestione delle convenzioni e dei finanziamenti.

L’intervista a Simone è molto interessante per capire di che collaborazione, con che capacità e competenze, ha bisogno il titolare di un studio per essere efficiente, anche nella parte Vendita ed Organizzazione.

Quello che è certa è una necessità: l'area extra clinica deve essere gestita con competenza e non si può chiedere al clinico di occuparsene a livello operativo.

Deve trovare un valido collaboratore: il Dental Office Manager.

Poi farlo "addestrare" da specialisti competenti come Simone.

Buongiorno Simone e grazie per questa chiacchierata

Buongiorno a te Gaetano e grazie per l’opportunità che mi dai, parlare di managerialità anche in uno studio odontoiatrico è per me molto importante.

Innanzi tutto vuoi presentarti? Sei un ingegnere, corretto?

Si ho conseguito prima la laurea triennale poi quella magistrale sempre in Ingegneria delle Telecomunicazioni. Esperienza in cui ho forgiato una mentalità analitica e metodica nella soluzione delle complessità.

Come sei entrato in contatto con il mondo del dentale?

La mia realtà lavorativa è iniziata dalla gavetta, ho lavorato in Selex, in Costa crociere, in Bombardier sempre ricoprendo ruoli con profilo tecnico-commerciale, dove il mio agire era tutto rivolto al cliente, alla sua soddisfazione, alla risposta alle sue esigenze.

Al dentale ci sono arrivato per un antefatto, dal 2002 ho iniziato un’attività di volontariato presso una Pubblica Assistenza, la Croce D'Oro di Manesseno, all'interno della quale sono cresciuto, anche professionalmente, fino a diventare istruttore del 118 Genova Soccorso e docente presso ANPAS Liguria: dove a tutt'oggi tengo corsi di primo soccorso con rilascio autorizzazione all'uso del defibrillatore esterno semiautomatico DAE.

Quando ho letto che una centro odontoiatrico di Genova cercava un D.O.M. (Dental Office Manager) mi si sono illuminati gli occhi: potevo unire la mia passione per la medicina alla mia esperienza di organizzazione ed al mio spirito commerciale.

Sono quindi un po’ di anni che lo frequenti, lo trovi in evoluzione?

In evoluzione a dir poco, è un mondo che cambia quasi quotidianamente sia nel suo aspetto interno clinico, basti pensare all'ambito digitale, sia a livello di pazienti nei quali la cultura del dentista inizia finalmente a radicarsi ed amplificarsi. Poi ovviamente sono arrivati i network che hanno contribuito a cambiare la stessa immagine del “dentista”.

Il network ha portato con se soprattutto un'organizzazione aziendale, come la vedi?

Il pro dell’avvento dei network e che questi hanno sensibilizzato le persone al dentale, hanno aperto un varco in un argomento che era quasi tabù fino a pochi anni fa, un lungo periodo storico in cui uno andava dal dentista e nemmeno riceveva un preventivo, eseguiva una cura, pagava (non sempre) e via. Oggi il paziente è più informato, è educato e lo studio per offrire un servizio migliore deve dedicarsi a lui in tutte quelle che sono le sue esigenze, cliniche ed extra cliniche.

Il contro è che nella proposta dei network manca il fattore umano, la sensazione di essere in famiglia. Il complimento più bello che sento da parte del paziente è quando afferma che qui, nel nostro studio, si sente come in una seconda famiglia, addirittura ci sono persone che sono contente di venire dal dentista: utopia. Noi siamo un grande centro odontoiatrico al quale non manca nulla rispetto le catene, dal punto di vista tecnico ed organizzativo, ma abbiamo una marcia in più: il rapporto personale con il paziente.

Come può uno studio di piccole dimensioni contrastare un network?

Primo deve, inevitabilmente, crescere, poi organizzarsi. Io sinceramente credo che i veri concorrenti non siano i network con le loro enormi insegne pubblicitarie, quelle non funzionano nell'ambito della salute. Funziona il passaparola, è quella la migliore forma di marketing. La vera concorrenza è tra i vari modelli di business e lo studio si deve organizzare per investire nei suoi punti critici, per differenziarsi dagli altri e creare valore, un valore che venga percepito dai suoi clienti affinché questi a loro volta facciano pubblicità indotta! Parliamoci chiaro, solo il 9% dei pazienti va nelle catene. È un problema, ma non il problema principale.

Sinteticamente di cosa parli nei tuoi corsi?

Affronto i due argomenti basilari, l’organizzazione e la vendita, come differenziarsi, creare valore, saper comunicare al paziente, accompagnarlo e farlo sentire attivo nella sua decisione di curarsi, di stare bene. Inoltre il paziente deve essere affiancato anche nel piano economico, trovando la giusta soluzione di pagamento.

Cosa serve per diventare un buon D.O.M.?

Capacità e competenza. La capacità perché bisogna credere in quello che si fa, la competenza perché è importante saper comunicare in modo convincente al paziente e non parlargli solamente, altrimenti sceglierà la concorrenza e non noi. Per fare questo bisogna partire da lontano, addirittura dal sapere come rispondere correttamente al telefono che, credetemi, non è così banale.

Regalaci un consiglio concreto: una leva per gestire meglio i preventivi?

Empatia in primis, bisogna entrare in sintonia con il paziente e saperlo ascoltare per andare a ricalcare le sue esigenze e dare così una risposta condivisibile. E l’empatia non può essere un bluff, ma deve essere reale o il paziente se ne accorge subito.

Nei miei corsi di marketing io affermo che uno studio odontoiatrico prima di tutto ha bisogno di applicare un metodo operativo, poi di fissarsi un obiettivo di budget. Condividi?

Certo un D.O.M. deve avere obiettivi ben precisi, anche economici. Come dici tu nel tuo corso “meglio un obiettivo sbagliato che nessun obiettivo”. Senza obiettivi non si arriva da nessuna parte, ma l’obiettivo primario deve essere uno, la convinta soddisfazione del paziente.

Ultima D.O.M.anda: vi è una raccomandazione che fai sempre alla fine di un tuo corso?

Direi di si, quella di lavorare con passione, di pensare al fatto che non stiamo curando dei denti ma stiamo curando delle persone.

Grazie Simone, come al solito sei stato concreto e stimolante, a presto vederci

Gaetano

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Fate formazione a chi vi deve aiutare nel gestire al meglio l’area extra clinica e farvi operare in pace, da medici. I corsi di Simone sono sempre ultra apprezzati, vanno esauriti rapidamente, qui il link al prossimo.

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Intervista ad Alessandro Silva: esperto sul controllo di gestione.

Premessa

La premessa a questo post è che Serimedical, l’azienda di Renzo Revello specializzata nella formazione e nella consulenza in campo odontoiatrico, mi ha chiesto di partecipare al suo team di docenti per l’area marketing.

Ho accettato con piacere per due motivi, primo perché la ritengo la migliore scuola d'impresa del dentale, secondo perché oltre a Renzo Revello vi ho ritrovato alcuni colleghi e amici di cui ho ampia stima.

Uno di questi è Alessandro Silva, il responsabile dell’area Strategia di impresa e controllo di gestione.

Lo intervisto per farci spiegare l’importanza strategica che ha in uno studio odontoiatrico un buon controllo della propria gestione economica e finanziaria.

Quella cosuccia che può fare la differenza tra avere degli utili e no.

L'intervista ad Alessandro Silva

Buongiorno Alessandro e grazie per questa chiacchierata

Buongiorno Gaetano, grazie a te.

Innanzi tutto vuoi presentarti. Di origine sei un bocconiano vero?

Si mi sono laureato in Economia Aziendale in Bocconi, poi ho fatto il manager in azienda per 15 anni e da altrettanti lavoro nella consulenza e affiancamento per la gestione delle imprese familiari.

Come sei entrato in contatto con il mondo del dentale?

Ho conosciuto il dentale tramite un progetto di consulenza/ affiancamento con alcuni professori dello SDA Bocconi. Attraverso questa attività ho conosciuto l’azienda Revello e i suoi titolari Renzo e Gianni.

Sono quindi molti anni che lo frequenti, lo trovi molto cambiato?

Quando sono arrivato il dentale aveva appena recepito l’introduzione della legge Bersani, non si parlava di “digitale” e non era ancora iniziata la grande crisi economica. Quindi eravamo in un altro mondo, i cambiamenti sono evidenti.

Secondo molti dentisti quella odontoiatrica è una professione che non è più redditizia, tu sei d’accordo?

Assolutamente no, se guardiamo le performance di uno studio ben gestito dal punto di vista dei parametri economici questi sono ancora sicuramente a livelli molto alti. Soprattutto se confrontati con altri settori/ professioni.

Altri invece temono che l’avvento dei network “stia uccidendo” la classica libera professione, che ne pensi?

La libera professione sanitaria non morirà mai, perché offre un sistema prodotto/servizio diverso rispetto a quello dei network. Questo però impone dei cambiamenti, gli studi tradizionali dovranno evolversi ed esplicitare al meglio i propri vantaggi nei confronti dell’offerta dei network, ad esempio fornendo una diversa “customer experience”.

Da un punto di vista economico finanziario, se ben organizzato e gestito, uno studio tradizionale ha tutte le possibilità di poter controbattere adeguatamente sul territorio le mosse dei network.

Certo, per vincere bisogna cambiare mentalità ed attività. Cambiare è difficile, non cambiare può rivelarsi una tragedia per l'attività professionale.

Un dentista non può fare tutto, specialmente se desidera fare il dentista

Sinteticamente di cosa parli nei tuoi corsi?

Prima di tutto insegno con un linguaggio molto semplice quelli che sono gli elementi di base per capire l’economia di uno studio dentistico. Per poter avere una visione chiara delle aree su cui eventualmente intervenire e per ottenere migliori performance economiche. Una cosa che mi preme sempre ricordare è che il controllo dei numeri non è il fine, ma è il mezzo. In sintesi i numeri e la loro analisi devono servire per attivare delle azioni mirate e verificare l’effetto delle stesse.

Un semplice resoconto mensile non serve a niente se non viene utilizzato per prendere eventuali decisioni. Un altro aspetto importante è distinguere la produzione dei numeri dal processo di analisi e decisione, che è la vera area di attività del titolare.

Ma allora chi la deve fare la produzione dei numeri?

Vista la tipicità caratteristica degli studi dentistici la completa produzione dei numeri può avvenire solo coinvolgendo il personale interno, molti parametri chiave sono infatti residenti nel software gestionale.

Una corretta alimentazione del software gestionale, secondo regole formalizzate e tenute sotto controllo, non solo fornisce dati più precisi, ma permette consistenti risparmi di tempo a chi deve poi generare i report. La nascente figura del DOM (Dental Office Manager) ha tra le sue mansioni più importanti quella di produrre dati affidabili definendo le regole e controllando l’adeguato input del software gestionale.

Dici che il DOM è una figura nascente, che caratteristiche deve avere?

Il DOM è un evoluzione della vecchia “segretaria factotum” quindi non solo deve essere una figura di provata affidabilità, ma deve anche possedere delle conoscenze specialistiche di area gestionale ed organizzativa. Questa figura sarà sempre più indispensabile in studi tradizionali con elevate potenzialità di crescita, in quanto dovrà organizzare e gestire la crescente complessità dell’area extra clinica, liberando il titolare dalle incombenze organizzative quotidiane.

Ma la "vecchia" segretaria può diventare una DOM?

Avendo il potenziale, le capacità, sicuramente sì; esistono affidabili sistemi per verificarne le capacità.

Una volta confermato questo aspetto occorre sicuramente seguire dei piani formativi specializzati, che mettano le persone in grado di operare immediatamente all’interno dello studio, con nuovi e funzionali metodi e strumenti.

Parlando invece delle consulenze individuali qual è la criticità più frequente che riscontri?

La mancanza di dati in generale e nel particolare, se esistenti, l’affidabilità degli stessi. Come detto prima qualsiasi azione attivata in un’impresa parte dall’analisi dei dati. Un'altra frequente criticità è la poca chiarezza dei ruoli ed attività nel team.

Regalaci un consiglio concreto: qual è una leva per agire sulla redditività di uno studio?

Il primo processo critico che suggerisco mettere sotto controllo è quello relativo agli incassi, con regole e procedure chiare, formalizzate e condivise. La gestione del credito non può basarsi su “fogliettini” post-it, comunicazioni verbali tra le ASO eccetera, come troppo spesso mi capita riscontrare.

Ricordatevi che i crediti più difficili da recuperare sono quelli di piccolo importo.

Nei miei corsi di marketing inizio dicendo che uno studio odontoiatrico prima di tutto ha bisogno di applicare un metodo operativo, poi di fissarsi un obiettivo di budget. Condividi?

Il budget è l’essenza del buon controllo. Come faccio a dire che sono andato bene se non mi sono fissato un obiettivo? L’obiezione principale verso la stesura di un budget è che “tanto sarà sbagliato”, questa è un ovvietà che non ci deve fermare. Trattandosi di una previsione sul futuro è impossibile/ molto improbabile centrarla, però l’esperienza la rende ogni anno più vicina alla realtà consuntiva. Ricordo ancora una volta che lo scopo del budget è quello di porsi un obiettivo: che deve essere misurabile, realistico, ambizioso e tempificato.

Ultima domanda: vi è una raccomandazione che fai sempre alla fine di un tuo corso?

Durante il corso do alcune indicazioni pratiche che possono essere attivate dal lunedì mattina successivo e che permetteranno di ottenere un ritorno sull’investimento del corso in tempi rapidissimi.

Una di queste riguarda il “prezzo” e come si possa anche aumentarlo, senza creare scompensi.

Grazie Alessandro, come al solito sei stato concreto e stimolante.

A presto vederci

Gaetano

PS

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Io però ti consiglio di conoscerlo personalmente, ha un esperienza unica nel suo campo: è un uomo con competenza “aziendale” che conosce perfettamente il dentale.

Per informazioni sui suoi corsi o per contattarlo se ti serve una consulenza ti ricordo il sito Serimedical.

Per contattare me, hai vari opzioni, a presto vederci

Gaetano

 


Il Galateo in studio è moderno.

Il galateo è moderno.

Con il termine Galateo non intendo solo la cortesia nei confronti delle donne, ma proprio l’utilizzo consapevole di una serie di strumenti che la mia amica Helene definisce con il bel termine etiquette.

Dell’importanza della “cura” anche esteriore verso gli altri ne sono convinto da sempre ed Helene di questo ha fatto addirittura un componente della sua professione.

Le ho quindi chiesto di condividere le ragioni che l’hanno spinta ad occuparsi anche di galateo e quali ne sono le regole principali.

Buongiorno Helene, è davvero moderno il galateo?

Certo che si Gaetano, oggi la nostra società è sempre più individualista e poco educata nei confronti dell’altro. La mancanza di rispetto e la volgarità sono allineatore del giorno. Le persone si aggrediscono e si insultano con molta facilità, gli uomini lasciano le loro compagne/mogli affaticarsi con borse troppo pesanti perché «le donne hanno voluto la parità, quindi si devono arrangiare». Altri regolarmente telefonano al tavolo del ristorante o maneggiano abitualmente il proprio smartphone davanti al partner. Sono comportamenti ineleganti e maleducati.

Aggiungiamo infine i turisti che criticano, si lamentano e prendono in giro deliberatamente la cultura del paese che li ospita in vacanza: ecco, tutto questo mi porta a pensare che più che mai il galateo è moderno e utile.

E’ chiaro che la nostra epoca è caratterizzata da una mentalità più aperta ed è sicuramente una buona cosa. Il problema è che abbiamo di fronte un numero tale di scelte, di consigli e d’esempi che diventa difficile capire qual è il comportamento ottimale in tale o tale altra situazione. Quindi mettere un po’ di ordine segnalando come alcuni gesti, parole e atteggiamenti attrarranno risultati diversi e più o meno efficaci è sicuramente un obiettivo da considerare.

Tu sei consulente di immagine, esiste un galateo commerciale?

Sicuramente, è una forma di comunicazione che è sempre presente nelle aziende, in modo più o meno accentuato. La possiamo chiamare “eleganza relazionale” ed è una risorsa supplementare per:

  • Provare piacere nell'esercizio del proprio mestiere e quindi diventare consapevoli delle emozioni vissute e trasmesse
  • Creare immediatamente e in modo durevole un legame con i clienti
  • Distinguersi positivamente dalla concorrenza
  • Addirittura vendere di più e meglio

Qual è il primo suggerimento?

Curare il proprio comportamento, analizzarlo e migliorarlo con costanza!

La relazione autentica deve qualificarsi grazie ad una sincera dimensione umana: il bello, la delicatezza, il piacere e la scelta delle parole per esprimere e sublimare le situazioni richiamando tutti i sensi. Il commerciale che vuole essere positivamente ricordato, deve quindi sviluppare anche questa dimensione estetica.

Ricordi un errore comune presente nella comunicazione alla clientela?

L’errore più comune è lo scorretto utilizzo della lingua italiana con formule inappropriate, troppo o troppo poco formali, la familiarità eccessiva; inaccettabili gli errori di grammatica e ortografia. Occorre sempre rileggere con molta attenzione i propri scritti prima di spedirli. L’immagine percepita conta quanto il significato. La sciatteria di una comunicazione ne elide gran parte del suo valore.

Sono tecniche rivolte solo ai clienti o parliamo anche di galateo aziendale?

All'interno dell’azienda ci sono codici del bon ton sanciti da regole non scritte, ma tuttavia da non omettere. I rapporti di lavoro dovrebbero essere improntati alla massima lealtà e correttezza, sia verso i superiori sia verso i subalterni. Ad esempio, il capo non ha solo diritti ma anche doveri come creare un clima di lavoro sereno e collaborativo. Il dipendente non deve contraddire il proprio superiore davanti ad un esterno. Tra colleghi, se si deve spiegare il lavoro a un nuovo arrivato, bisogna farlo senza che quest’ultimo possa sentirsi inferiore o incapace; mentre costui dovrà imparare con umiltà mettendo da parte l’arroganza.

Esiste anche un galateo relativo al web?

Certamente! Esiste addirittura un Etica dei Computer che stila ben 10 comandamenti tra cui: non usare il web per danneggiare altre persone, usare sempre il computer in un modo che mostri considerazione e rispetto.

Ricordo inoltre che non si devono mai pubblicare articoli o commenti su argomenti come sesso o religione in un sito o social lavorativo. Neppure di politica, questo lo fai eventualmente sul tuo social personale e privato.

E' un bene allora creare due profili Facebook, privato e professionale?

Certamente, se sono tua amica mi interessa leggere di tua figlia che fa teatro, mentre se mi interessano i tuoi consigli professionali desidero trovarli raggruppati, sul profilo aziendale. Facebook deve permettere a chi ci conosce o ci vuole conoscere di trovare su di noi informazioni pertinenti in grado di mettere in risalto la nostra personalità.

È un mezzo di comunicazione a nostro servizio e quindi lo dobbiamo curare con estrema attenzione, per non renderlo addirittura controproducente.

Puoi darci qualche consiglio sull’“etiquette” per i social?

La regola di base è essere sintetici. Vietato usare un linguaggio volgare o irrispettoso, il rispetto è essenziale. Non iniziare o partecipare a polemiche violenti o ingiuriose. Usare le emoticon poiché sono un grande aiuto per capirsi meglio ed evitare fraintendimenti. Attenzione: nelle comunicazioni via web o e-mail, scrivere in maiuscolo vuol dire URLARE.

Senti Helene, io mi stupisco quando non ho feed-back dalle mie e-mail, ho ragione?

Distinguiamo: vi sono due tipi di mail, quelle generali che ti arrivano perché fai parti di una lista di MailChimp o altro e quelle invece personali dirette solo a te.

Nel primo caso, è ovvio che si risponde solo se si è interessati, mentre nel secondo caso, anche se non è obbligatorio, è consigliato un feed-back. Non si tratta in questa circostanza di maleducazione o di superficialità ma di coerenza con una regola che raramente viene rispettata: si dovrebbe chiedere l’autorizzazione di mandare una mail ad una persona per poter pretendere una risposta.

La nostra mail inviata senza preavviso a persone che non ci conoscono “inquina” la posta del nostro destinatario e può dispiacergli. Quindi è buona norma chiedere il permesso di “entrare in casa” prima di inviare una mail. Tutto bene quindi quando la mail ci viene fornita dal destinatario, ma capiamolo se non risponde quando riceve una mail –recuperata in vari modi- inviata da chi non conosce.

Io rispondo a tutte le mail di persone che conosco.

Diciamo che usi delicatezza nei loro confronti, anche se loro hanno invaso la tua posta con, magari, una mail poco gradita. Sempre lodevole mostrare benevolenza piuttosto che indifferenza.

La cortesia è sempre efficace e viene ricordata.

Parliamo delle signore: galateo e femminismo sono un antitesi?

La cortesia è un valore da cui il femminismo non può, non vuole e non si deve dissociare. E deve essere da entrambe le parti! Infatti, la cortesia e galanteria dell’uomo nei confronti della donna richiedono, da parte del gentil sesso, la stessa attenzione e lo stesso rispetto nei confronti dell’uomo. E’ un capitolo fondamentale della società odierna. Una condizione da non sottovalutare se vogliamo la parità, anche se può sembrare che galateo e femminismo possano essere in antitesi.

Allora posso continuare ad aprire la porta alle signore?

Non è che puoi… devi!!! Molti uomini si sentono inadeguati nel farlo, altri non osano nemmeno, altri ancora si rifiutano. Ma una donna, davanti a questa cortesia rimane sempre colpita favorevolmente, magari qualcuna si stupirà ma in fondo si sentirà lusingata per una gentilezza nei suoi confronti.

Non dimentichiamo che il galateo ha come scopo quello di favorire le relazioni sociali, cercando di semplificare la quotidianità delle donne e qualificare gli uomini da gentiluomini.

Un ultimo consiglio un po’ speciale per chiudere in bellezza?

Concluderei con alcune regole di base, spesso dimenticate nel nome della modernità e della voglia di differenziarsi:

  • Curare il decoro del corpo, che chiede un abbigliamento consono ad età, corporatura, ruolo sociale, luogo in cui ci si trova

  • L’autocontrollo: ricordarsi di non dire tutto quello che si pensa ma di pensare a quello che si dice

  • Discrezione nel comportamento personale e sociale, in special modo nella differenza tra i sessi

  • Moderazione nell'azione, meditare prima di agire migliora l’efficienza della nostra azione

Ringrazio Helene per la sua cortesia, se desideri conoscere meglio di cosa si occupa visiona direttamente il suo sito web.

Se invece sei già mio cliente ne hai già sentito parlare, fa parte di quel Marketing Hub di esperti con cui collaboro e che consiglio per esperienza diretta sulle loro capacità e competenze.

Lei in particolare cura l'immagine aziendale come Interior e Communication Designer. Inoltre si occupa di Lifestyle - Etiquette - Organizzazione di eventi e Pubbliche relazioni.

Come avrai  notato dalle interviste in altri post, gli esperti che intervisto sono veri professionisti: lascia perdere i dilettanti. Chi ti rende davvero è chi conosce il suo mestiere. Meglio ancora se lo ha fatto con competenza specifica nel settore dentale.

Contattami sul hub di esperti che ha organizzato IdeaDana, se desideri migliorare la comunicazione del tuo studio da quella verbale, alla non verbale fino all'immagine coordinata: dal design, ai camici, al logo che "parla" di te.

Conosciamo chi farà al caso tuo. Garantito.

Gaetano


un bel sorriso

Un bel sorriso vuole cura.

Parliamo di quella particolare attenzione per ogni sorriso, in tutti i suoi aspetti, a 360 gradi, ricercata all'interno dello studio odontoiatrico, ma che deve essere perseguita anche a domicilio.

Ho chiesto ad una ottima igienista di regalarmi i suoi suggerimenti per avere denti belli e sani, risparmiando soldi dall'odontoiatra.

catiaParlo della dottoressa Catia Antonelli, laureata in igiene dentale, che collabora con alcuni prestigiosi studi in Brescia, dove inoltre svolge la sua professione anche in autonomia .

Buongiorno Catia, ci puoi elencare quali sono gli strumenti base per una buona igiene orale?

Gli strumenti base per una efficace igiene orale domiciliare sono lo spazzolino affiancato ad un ausilio per la detersione delle zone interdentali. Aggiungo ancora l’utilizzo di un buon dentifricio, possibilmente remineralizzante e di gusto gradevole.

Oggi sul mercato troviamo spazzolini sia manuali che meccanici sempre più perfezionati, tecnologicamente studiati e di altissima qualità.

Nella pratica quotidiana è bene farsi suggerire un appropriato tipo di spazzolino dal proprio igienista dentale abilitato, che lo sceglie facendo riferimento non solo alla tipologia di persona (ad es. diverse fasce d’età), ma anche a parametri biometrici del parodonto (spesso, sottile, infiammato, ecc) nonché alla manualità e allo stile di vita di ogni singolo individuo.

Gli altri fattori importanti per mantenere una bocca sana e un bel sorriso sono la costanza di ogni giorno, il giusto tempo di spazzolamento e le abitudini alimentari corrette.

Quando consigli lo spazzolino elettrico?

Lo spazzolino elettrico ormai è più che dimostrato sia efficace e consigliabile per chiunque perché rimuove la placca batterica in zone difficili con un minimo impegno muscolare da parte di chi lo utilizza. Questo vale sia per lo spazzolino oscillante sia per quello sonico.

Lo spazzolino elettrico è un piccolo investimento per chi lo acquista, nel senso che il costo iniziale è certamente superiore a quello di uno manuale e pur suggerendolo spesso, non tutti oggi possono permetterselo, oppure molti acquistano lo spazzolino elettrico ma perdono continuità quando devono rifornirsi di testine nuove. Diviene quindi fondamentale sottolineare come il suo costante utilizzo aiuti a prevenire carie e malattia parodontale in modo scientificamente provato e ad evitare perciò cure odontoiatriche necessarie nel tempo.

Soggetti con poca manualità, con una vita frenetica, portatori di impianti e dispositivi ortodontici, soggetti di una determinata fascia di età (vedi adolescenti) e persone molto ben motivate a mantenere sani i loro denti e che vogliono fare qualcosa in più.

Questi sono fra i soggetti ai quali suggerire lo spazzolino elettrico.

Ci puoi dare qualche consiglio anche sui dentifrici?

Come per lo spazzolino anche per il dentifricio il mio consiglio è di personalizzare la scelta di un prodotto in base alle problematiche cliniche evidenti. A seconda del caso suggerisco le varie possibilità: dentifrici con fluoruro o senza, con idrossiapatite, enzimatico e così via insistendo sulla specificità. In una situazione di salute insisto più sul corretto e costante utilizzo dello spazzolino e lascio che le persone acquistino il dentifricio che più gradiscono. In commercio è disponibile una vastissima gamma di dentifrici altamente formulati per soddisfare ogni esigenza. Evitare certo i più abrasivi e per chi lo ritiene necessario quelli senza parabeni, conservanti, SLs, biossidi ecc.

Veniamo al filo interdentale, io non riesco ad usarlo e uso gli scovolini, sbaglio tutto?

Filo interdentale e scovolino sono per me due strumenti complementari, il primo controlla efficacemente la placca cariogena nel punto di contatto dei denti il secondo deterge lo spazio interdentale. La tendenza di tutti è quella di utilizzare lo spazzolino quotidianamente e saltuariamente uno strumento interdentale. Anche per questi strumenti l’importante è la continuità dell’utilizzo, quindi lo strumento deve essere pratico e comodo e solitamente lo concordo basandomi anche sulla dentatura e i suoi spazi.

Gli idropulsori sono una soluzione alternativa?

Personalmente scoraggio le persone all’utilizzo dell’idropulsore classico per la probabilità che in presenza di infiammazione gengivale la placca venga spinta nel solco gengivale provocando ulteriori problemi parodontali. So anche che anche in questo campo la tecnologia ha studiato dispositivi molto rispettosi ed efficaci. Ma lo vedremo nel tempo. Certo è che l’idropulsore è facile ad essere utilizzato e la sensazione percepita è di bocca fresca e pulita.

E i collutori servono veramente?

Vorrei distinguere i collutori in diverse categorie che hanno differenti, principi attivi come clorexidina,  olii essenziali, altri antibatterici, fluoruri ecc. Ogni tipo di collutorio andrebbe consigliato da un professionista del settore e il suo tempo d’utilizzo concordato sulla necessità individuale.

Scoraggio l’utilizzo quotidiano e prolungato nel tempo di ogni tipo di collutorio e considero la normale ed equilibrata produzione di saliva molto efficace e insostituibile. Quindi è bene effettuare in ogni persona un’attenta e scrupolosa indagine salivare, a livello quantitativo e qualitativo e ricercare le cause di eventuali anomalie.

Grazie Catia, per cui applicando queste tecniche … niente più dentista?

Ciò che ho potuto raccontarvi in queste poche righe è solamente una guida generale da seguire. Nella realtà esistono tanti fattori che rendono insufficienti questi punti fermi, come ad esempio il fumo, le malattie sistemiche, l’ambiente in cui si cresce e tante altre variabili ancora. Solo una piccola percentuale di popolazione va regolarmente dal dentista o dall’igienista e la prevenzione delle malattie del cavo orale nel nostro paese non viene efficacemente concretizzata, quindi c’è ancora tanto tanto da fare.

catia2Ogni quanto è consigliabile effettuare una buona igiene professionale?

È buona regola almeno una volta all’anno sottoporsi ad un controllo odontoiatrico oppure rivolgersi ad un igienista dentale e conseguentemente all’odontoiatra di riferimento.

La personalizzazione degli intervalli dei controlli di igiene professionale è doverosa.

L’ultima domanda te la faccio sottovoce, ma come fanno i low cost a farti spendere così poco per un igiene orale?

Sono convinta che la fase di inizio di un low cost sia spesso un operazione di marketing progettata e preventivata. Proporre la seduta di igiene a costo quasi pari a zero credo sia uno specchietto per attirare clientela.

Per questo dico che la prevenzione come necessità e il prendersi cura di ogni persona con una qualità crescente delle prestazioni siano lo zoccolo duro di ogni studio o centro odontoiatrico che usa testa e cuore verso i suoi pazienti.

Ciò che per me è più gravemente sottovalutato è il tempo dedicato dagli operatori alla seduta di igiene.

Un’ora per l'igiene orale è più che stretta.

Parte del tempo deve essere dedicata dialogando e comunicando con il cliente: per motivare, istruire, informare ed insegnare, solo dopo questa fase motivazionale si procede ad effettuare correttamente l’ablazione del tartaro e della placca batterica. Preceduta da una analisi della bocca ed attuata attraverso l'utilizzo di strumenti sia ultrasuonici sia manuali.

Il paziente che si è sottoposto a questo trattamento deve percepire, primo la sua bocca ben pulita e secondo deve essere in grado di mantenerla nel tempo seguendo le indicazioni dello specialista.

Spesso non viene fatta attenzione a questo tempo e la seduta di igiene viene proposta in mezz’ora. Insufficiente per fare correttamente un’igiene professionale.

Sul costo si potrebbe discutere a lungo.

Un buon e semplice consiglio: controlla e accertati sempre che sia un laureato in igiene dentale che si prende cura di te e fidati della sensazione che ti lascia la tua bocca, deve essere di una piacevolezza.

Una sensazione che vorrai mantenere e a cui non riuscirai a farne a meno.

Grazie Catia sei stata più che esauriente e credo avrò molti amici che mi ringrazieranno per i tuoi consigli.

Grazie a te. Come ripeto, c’è effettivamente molto da fare ancora per portare un accento luminoso su ogni sorriso e in questa intervista mi avete dato l’occasione per esprimere ciò in cui credo fermamente e ogni giorno sostengo. Grazie ancora

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Con Beam Giano

Radiologia digitale: intervista con l'esperto

Non ascoltare i consigli di nessuno.

Neppure i miei.

Questo lo diceva André Gide e avrà avuto le sue buone ragioni. Io però i consigli dei veri esperti li ascolto sempre con piacere e quando mi sono chiesto:

“Ma come fanno gli odontoiatri a gestire tutta questa radiologia digitale che c’è nello studio?”

A chiarirmi le idee ho chiamato un amico super esperto: Daniele Godi.

Daniele Godi
Daniele Godi

Daniele Godi è Category Manager delle Apparecchiature Digitali presso Revello S.p.A. e, grazie al suo passato di sviluppatore software di imaging radiologico e ideatore della Cone-Beam 3D, è preparatissimo sulla radiologia digitale.

Credo che neppure lui si ricordi quante le serate, conferenze, corsi che ha tenuto sull'argomento.

Ho quindi preso un appuntamento con Daniele, mi sono preparato un po’ di domande e lui cortesemente mi ha risposto.

Ciao Daniele, dimmi la verità, ma la radiologia analogica è proprio morta?

Quasi, vi è ancora l’utilizzo di lastre tradizionali in ambito endorale ma cresce costantemente il numero degli odontoiatri che passa ai sensori digitali o di pellicole ai fosfori per sfruttare il principale vantaggio del digitale, che consiste nella immediatezza e accuratezza della diagnosi.

La radiografia panoramica o teleradiografia è invece ormai quasi completamente digitale.

Come mai oggi i più evoluti studi odontoiatri inseriscono nel loro studio una Cone-Beam 3D?

Il radiografico endorale, utilizzato con un sensore digitale o un sistema ai fosfori, continuerà ad essere un inseparabile compagno di un ortopantomografo o di una Cone-Beam 3D nello Studio Odontoiatrico.

Indipendentemente dalla tecnologia 2D o 3D cresce però l’esigenza del medico nell’avere anche una immediata ed accurata diagnosi extra orale.

Diamo un consiglio sincero, qual è la tipologia di odontoiatra a cui è utile un Cone Beam 3D?

I benefici generati da immediatezza e accuratezza della diagnosi sono tali che, secondo me, ogni studio dovrebbe dotarsi di un ortopantomografo 2D.

Però già gli studi che fanno regolarmente chirurgia implantare,  possono trarre significativi giovamenti dotandosi di una radiologia Cone-Beam 3D.

Acquistare una Cone Beam è un impegno economico rilevante, ma all'odontoiatra non conviene affidarsi ad una ASL o centro esterno?

Sono d'accordo con te, dotarsi di un apparecchio radiologico digitale comporta un investimento significativo.

Affidarsi ad un centro esterno è sicuramente la prima e più semplice opzione, quella che storicamente veniva prescelta in passato.

Negli ultimi anni, però, molti studi hanno iniziato a fornire ai loro pazienti un servizio più attento alle loro esigenze.

Un offerta che insieme alla clinica comprende anche servizi come la radiologia in studio, evita al paziente noiose e costose perdite di tempo.

Questo permette loro di differenziarsi e di fidelizzare i pazienti.

Intendi che i clienti apprezzano questo investimento?

Certo, lo apprezzano molto.

Queste apparecchiature di radiologia sono dotate di software che permettono di migliorare di molto la comunicazione con il paziente, sia per spiegare la patologia, sia per illustrare il piano di cura proposto.

Parlando al paziente e visualizzando parole e concetti che gli appartengono la comprensione aumenta e di conseguenza la propensione all'accettazione della cura è più elevata.

Grazie e allora: bravo bravissimo a ogni studio odontoiatrico che si dota anche di Cone Beam 3D

Gaetano


bel sorriso

Sbiancamento dentale: solo estetica o cura?

Il colore dell'amicizia è il bianco: non si scolora mai.

(Lella Cusato)

Il bianco è in effetti un colore meraviglioso, quello auspicato anche per i nostri denti, che vorremmo bianchissimi, splendenti.

Da qualche anno loviviana cortesi ardizzone

“sbiancamento dentale

Termine in realtà non perfetto, è diventato una pratica diffusa negli studi odontoiatrici.

Come al solito quando ne so poco, chiedo un ausilio ad un esperto: come è certamente la dottoressa

Viviana Cortesi Ardizzone,

dottore in Igiene Orale, autrice della pubblicazione "Lo sbiancamento dentale domiciliare e professionale”.

Vanta oltre venti anni di esperienza nel settore.

Buongiorno Viviana, concordi che il termine sbiancamento è improprio?

Sì, in effetti i denti non vengono “colorati” ma nel processo di sbiancamento l’agente agisce sulle molecole discromiche che si accumulano nella sostanza organica interprismatica con un processo di ossidoriduzione, le disgrega, le riduce sensibilmente e le schiarisce.

I denti vengono solo depurati da agenti coloranti che nel tempo si sono annidati nel tessuto dentale, riportando i denti al loro colore naturale.

Mi spiego. Lo sbiancamento agisce sulle componenti del colore del dente che sono tinta-croma e valore.
L’agente sbiancante, il perossido di idrogeno che sviluppa ossigeno è in grado di agire sia sul croma, schiarendo il colore di partenza, sia sulla tinta, modificandola da B ad A, da C ad A o B realizzando in questi casi un vero e proprio sbiancamento.

Affrontiamo subito un dubbio che spesso si pone il paziente, ma lo sbiancamento fa male?

Anche l’abuso di aspirina fa male, come il suo utilizzo errato.

Proprio per questo la Direttiva europea 2011/84/EU ha posto delle regole ben precise in tema di cosmetici, al fine di tutelare la sicurezza dell’utilizzatore, limitandone l’uso ai pazienti maggiorenni.

Ha limitato la vendita al pubblico nelle farmacie (O.T.C.), in internet, nella grande distribuzione e nei centri estetici dei “free use” sbiancanti alla concentrazione massima dello 0,1% di perossido di idrogeno, riservando ai solo “dental pratictioners” l’acquisto dei prodotti sbiancanti cosmetici con concentrazione dallo 0,1% al 6% di perossido di idrogeno.

Per quanto riguarda gli effetti del gel sbiancante sulla durezza e integrità dello smalto l’evidenza scientifica è concorde nel dichiarare che non si verificano cambiamenti o alterazioni morfologiche sui denti sbiancati.

L’odontoiatra è tenuto a visitare il paziente, valutare l’anamnesi ed emettere una diagnosi di salute orale e di idoneità allo sbiancamento ed eseguire la prima applicazione in studio, per vigilare su eventuali, anche se improbabili, reazioni avverse al prodotto.

Quali sono le precauzioni che deve prendere?

Come detto, l’odontoiatra deve stabilire l’idoneità allo sbiancamento, che significa: assenza di gengiviti e parodontite, di carie, impianti esposti, maternità/allattamento, xerostomia da farmaci o da patologie metaboliche o oncologiche.

Informazioni che devono essere contenute nella scheda di sicurezza del prodotto.

Il paziente deve essere previamente sottoposto a seduta di igiene orale, istruzione e motivazione al mantenimento della stessa per garantire una maggior durata del risultato ottenuto

E’ bene inoltre acquistare sempre da fornitori affidabili per avere garanzia di trasporto, conservazione (questi gel temono il caldo e la loro conservazione deve essere fatta in frigorifero) e scadenza, secondo le indicazioni del produttore.

Chi può eseguire lo sbiancamento?

Lo sbiancamento deve essere eseguito dal dentista o, dietro la sua supervisione, se si garantisce un livello di sicurezza equivalente, dall’igienista. Non si individuano altre figure professionali con analoghe competenze.

Spesso i risultati sono ottimi ma a volte il paziente ritiene di non avere ottenuto quello che voleva, da cosa dipende?pre-sbiancamento

Se i risultati sono quelli prevedibili per la qualità del prodotto, il paziente è sicuramente soddisfatto.

Viceversa, se non si raggiunge un obiettivo (solo diminuzione del croma, senza il cambio di tinta) e non si riesce a soddisfare il paziente, è perché abbiamo sbagliato qualcosa: prodotto, metodica, concentrazione o tempi.

Per evitare ciò è fondamentale acquisire esperienza e competenza nel selezionare il tipo di discromia da sbiancare e valutare se è il caso di proporre o sconsigliare il trattamento.

Un segreto per aver successo…è saper dire di no qualche volta.post sbiancamento

Poi ci sono le discromie gravi, per esempio da tetracicline o da fluoro che sono le più difficili e lente da sbiancare; pertanto è indispensabile spiegare la difficoltà al paziente ed eventualmente stabilire un’alleanza terapeutica per tentare di raggiungere il risultato.

In ogni caso, l’esperienza mi ha insegnato che ci si deve provare, pur sapendo che il risultato non potrà mai essere eccellente, perché, comunque il paziente è molto felice, anche se solo migliora la sua grave discromia.

Vi sono casi in cui lo sbiancamento non funziona?

Raramente, (nel 5% dei casi) purtroppo, sì, non si ottiene uno sbiancamento.

In ogni caso, per prudenza, è preferibile tenersi un margine di incertezza al fine di non deludere il paziente o alimentare troppe speranze. Bisogna essere positivi e trasmettere entusiasmo, dopotutto stiamo parlando di estetica, non di terapie.

Io dico al paziente:

“non vorrai proprio tu incrementare quel 5%?”.

Ma direi che la stragrande maggioranza dei pazienti è felice per il risultato ottenuto. E io con loro, altrimenti non continuerei a proporli.

I risultati minori si ottengono su denti già bianchi (A1- A2) perché il miglioramento non può essere eclatante o facilmente apprezzabile, partendo da un colore già chiaro.

Partire da il colore A3 garantisce soddisfazione al paziente che nella maggior parte dei casi vira a B1, il colore più chiaro della scala colori Vita.

Parliamoci francamente, ma è vero che i prodotti sono tutti uguali?

Assolutamente no, la prima macro differenza è nel principio attivo contenuto nel prodotto “sbiancante” utilizzato ed ormai la letteratura mondiale indirizza verso il Perossido di Idrogeno.

Una seconda importantissima differenza è il pH del prodotto che deve essere neutro per non danneggiare lo smalto.
Altri due fattori importanti sono la viscosità del prodotto che deve essere tale da limitare la dispersione del prodotto nel cavo orale del paziente e un'alta concentrazione di acqua per prevenire la disidratazione.

Infine dobbiamo anche valutare chi lo produce.

Se partiamo dal presupposto che l’unico agente sbiancante riconosciuto valido e collaudato negli anni è il perossido di idrogeno, da solo o liberato dal perossido di carbamide, i diversi brand, a parità di concentrazione dovrebbero equivalersi.

Quello che fa la differenza, è la presenza di additivi per ridurre la sensibilità e per remineralizzare, gli addensanti per renderli tissotropici e il contenuto di acqua per ridurre la disidratazione.

Certo è che è consigliabile scegliere brand che sono sul mercato da anni, collaudati e sicuri, con aziende che provvedono alla formazione degli operatori attraverso corsi propedeutici.

Grazie sei stata molto chiara sugli aspetti tecnici, a chi proponi usualmente il marketing?

All'interno dello studio il dentista e l’igienista possono proporre lo sbiancamento, solo se conoscono il paziente, le sue necessità e i suoi desideri, senza limiti di età.

Personalmente agisco molto sui pazienti over fifty e over sixty perché sono quelli che ne hanno reale necessità, ma che non osano chiederlo.

Si sentono esclusi perché i media sono spietati, in quanto mostrano solo immagini di giovanissimi super sorridenti, dentature perfette e bianchissime. Non si può credere quanto siano raggianti dopo lo sbiancamento.

La cosa migliore è ascoltare il paziente e capire quali risultati si aspetta dallo sbiancamento, se preferisce farlo alla poltrona o al domicilio, quante ore, quanti giorni. E trovare la soluzione giusta per lui. L’operatore pertanto deve anche saper rispondere in modo competente e assertivo a tutte le sue domande. E poi magari proporre il trattamento nei periodi di maggior attrazione, associati per l’occasione a promozioni particolari: Natale, vacanze estive, invernali, matrimoni, cerimonie e festività famigliari, compleanni, lauree.

Grazie Viviana, dopo questa intervista ancora di più resto convinto che:

curarsi delle persone non è solo fare estetica.

Grazie

Gaetano