Vecchio o buono?

Lo ammetto sono un generalista, come i medici condotti di una volta.

Faccio soprattutto consulenze a domicilio, per cui la similitudine con chi ti parla solo tramite web è completa.

I primi anni in realtà mi proponevo come consulente marketing perché è la cosa più semplice da capire per chi è soprattutto un clinico. Che del marketing ha un’idea basica.

Anche se il marketing è molto complesso. In una multinazionale oltre il CMO (il capo del mktg) vi sono molte figure di team: da chi elabora statistiche a chi cura soprattutto la comunicazione.

Però per il dentista chi fa marketing è ancora quello che ti procura clienti.

Che è giusto da un lato e scorretto dall’altro.

I clienti duraturi te li procurano le tue capacità e competenze, se i tuoi smartphone sono buoni o se le tue otturazioni durano e non si vedono.

Il mktg (non mi uccidano i colleghi per questa semplificazione) essenzialmente interviene in due aspetti:

  • Fa sapere chi sei (informando di te i tuoi clienti potenziali)
  • Ti rende ai loro occhi ancora più buono e bello, (potenziando i tuoi talenti)

Questo è il mestiere a cui mi applico da una vita, ma sempre da generalista, da responsabile del “tutto”, per questo sono diventato particolarmente utile come coach: perché quando progetto un piano mktg non mi fermo ai soli aspetti tecnici, al sito piuttosto che alla immagine coordinata.

Esamino la salute globale dello studio.

Per questo sin dal primo colloquio parto da un analisi completa della situazione, a partire dal budget, formale o qualitativo, che sta perseguendo lo studio e dal livello di sua concretizzazione che riesce a realizzare.

Passando poi a quello che ne è il vero fulcro:

I desideri, i progetti futuri del titolare e del suo team.

Perché tutti i progetti, hanno bisogno di essere portati avanti dalle persone, che da soli restano teoria sterile, senza trasformarsi in buona.

Per questo il mio intervento, che definisco di “management strategico breve” di norma consiste in primis nella soluzione dei problemi in atto, per concludersi con l’impegno fondamentale: fungere da coach per il titolare.

Affinché questi possa in breve proseguire da solo.

Come il medico condotto di una volta so curare da solo tutti i piccoli malanni e molto spesso la “malattia” non è grave, ho poi colleghi specialisti nel caso serva un approfondimento molto tecnico: il grafico, il web master o il controller della gestione.

Come fossi davvero un medico condotto parto sempre dalla analisi e diagnosi.

Solo dopo posso spiegare come è la salute del studio, da cosa dipendono i piccoli malanni percepti e come avere un futuro di salute, che per uno studio odontoiatrico è da un lato avere costanti pazienti e clienti, dall’altro farti arrivare a sera soddisfatto del tuo agire.

Che è l’obiettivo meno teorico e filosofico che una persona possa desiderare!

Hai bisogno o ancora di più hai il desiderio di un consulto per essere professionalmente felice?

Sentirsi costa nulla e potrebbe essere un’ottima idea per indirizzare al meglio il futuro professionale del tuo studio, contattami

Gaetano


Maginottare fa perdere

Il digitale è un invasore?

Questa foto rappresenta la linea Maginot, un lavoro enorme di trincee, caserme, armamenti e postazioni difensive realizzata in Francia dal 1928 al 1940.

Opera enorme e costosissima, nata per proteggere da assalti frontali dei nemici e che servì a nulla, perché l’avanzata dei tedeschi nel 1940 semplicemente la ignorò, aggirò e rese inutile.

Creare una linea Maginot è una metafora che indica usare metodi vecchi contro tecnologie nuove, fallendo ovviamente.

Spesso negli studi odontoiatrici questa Maginot, ammantata da cospicue giustificazioni razionali, è innalzata contro la tecnologia digitale, come quella storica questa è una scelta che parte già perdente e non la fermerà.

La causa di tutto è il diffuso analfabetismo digitale vigente nell’ambito dentale, solo meno del 60% degli studi possiede un programma gestionale e l’80% e oltre lo utilizza solo per la gestione dell’area clinica:

  • Agenda
  • Cartella clinica
  • Fatturazione

Rinunciando alla funzione fondamentale di un gestionale, di un data base: che è appunto il fornire dati agglomerabili tra loro in varie modalità.

Vi sono studi che pur avendo un gestionale:

  • Utilizzano l’agenda cartacea per segnarsi velocemente l’appuntamento telefonico
  • Utilizzano la cartella cartacea per poi inserire i dati in quella digitale solo a conclusione del lavoro
  • Hanno armadi pieni di cartelle cliniche e similaria, su cui spendono costose ricerche

E nella maggior parte dei casi è un modus operandi, un’abitudine che parte dal basso, segretaria e ASO, dal desiderio di non affrontare quello che viene visto come un complesso cambiamento, un lungo lavoro di adeguamento, un emerita scocciatura da parte degli operatori.

Sono tutte balle.

Il digitale conviene?

Ho accompagnato vari studi fuori dai chili di carta e il risultato è sempre stato: meno lavoro inutile per tutti, più tempo per dedicarsi a proficue attività di valore.

Più soddisfazione professionale.

Oggi uno studio efficiente ha tutto digitalizzato, anche i consensi, basta dotarsi di una firma elettronica.

Il liberare gli armadi dalle scartoffie non è un’impresa titanica, quando fatto con metodo intelligente, ma solo un obiettivo a tempo che si trasforma in opportunità di potente marketing.

Questo però prevede una condizione indispensabile: che tutto il team ne sia coinvolto.

  • A partire dai clinici che debbono imparare anche l’utilizzo comunicativo di telecamera, fosfori, CBTC. LASER e scanner digitale.
  • Con le ASO a condividere la scelta di una gestione digitale come la più rapida ed efficiente.
  • Con il DOM che utilizza il gestionale in modo professionale, anche per le analisi di marketing o CDG e non solo per la fatturazione.

Argomento lungo e importante quello sulla digitalizzazione, che ormai permea ogni aspetto dell’attività nello studio: a partire dalla procedura di Prima Visita, quella che assicura il futuro dello studio.

Argomento che però va affrontato a viso aperto ed accettato, non come inevitabile, una cosa che purtroppo ci tocca fare, ma come elemento positivo che libera tempo inutile.

Ne parliamo?

Gaetano

Ps

Finisco con una delle mie affermazioni ruffiane.

Se pensi di essere ad un buon punto nella organizzazione digitale dello studio, pur senza avere mai avuto consulenti di management al tuo fianco, fai parte della stragrande maggioranza dei clienti che mi contattano.

E che assieme a me scoprono di utilizzare ancora un sacco di procedure arcaiche e dispendiose.

Chiama un professionista, che ci guadagni!


Parti da dentro

Premessa

Per età non sono un nativo digitale, ma credo molto alla potenza comunicativa del web ed alla sua efficacia nel creare ed incrementare business.

E lo uso abbondantemente.

Eppure ad ogni primo contatto che ho con i clienti, ancor prima di effettuare la diagnosi preliminare, mi trovo nella scomoda situazione di chi sembra bloccare i loro entusiasmi.

Infatti la prima cosa che spesso mi chiedono è:

“Ciao Gaetano ti ho contattato perché desidero dare impulso allo studio, fare un sito e delle campagne web per trovare nuovi clienti”.

E sempre la mia risposta è:

Bene, ma sei sicuro sia questo che ti serve?

Poi si chiacchiera, si fa la prima diagnosi e 90 volte su 100 il primo passo è lo sviluppo del marketing interno, con il web che si mette in coda alla riorganizzazione dello studio in un’ottica marketing oriented.

Ricorda che il marketing è cosa complessa a realizzarsi, ma semplice nel suo concetto di base: a cosa serve?

Serve a presentarti meglio alle persone che non ti conoscono.

Ne deriva che prima di presentarti in pubblico, all’appuntamento con un nuovo cliente, è molto meglio controllare di essere attraente, o diventarlo.

Come si diventa attraenti?

Operando con professionalità non solo nell’area clinica, ma anche nella comunicazione ed organizzazione.

Per comprenderne il processo dedica qualche minuto all’esame dello schema che guida le mie consulenze.

Lo schema operativo

Di solito i miei contatti e le successive consulenze seguono questo schema:

  • Telefonata o teleconferenza per capirci.

Io per ascoltare esigenze e desideri, usualmente sono più importanti i secondi.

Il potenziale cliente per capire se e come gli posso essere utile, o meglio per decidere se investire soldi per una mia successiva consulenza.

La mezz’ora di telefonata non ha costo e in alcuni casi si conclude lì, ho il difetto di essere troppo sincero e con una mentalità aziendale basata sui risultati. Per cui chi preferisce ascoltare sogni non mi sceglie, ne capisce perché invece di fargli semplicemente il sito come vuole lui io insisto dicendo che proseguirò nella stesura del piano marketing, nel proporre il da farsi migliore, solo dopo la prima diagnosi.

  • Prima diagnosi manageriale

Chi mai come medico opererebbe solo fidandosi di quel che gli dice il paziente, senza prima effettuare una diagnosi professionale?

Io agisco nello stesso modo, sapendo che non sempre il cliente ha ben chiaro il dove e come agire.

(La frase “il cliente ha sempre ragione” l’ha inventata un cliente con le idee confuse).

Per capire davvero il cosa fare serve una diagnosi accurata e profonda della situazione e questa prevede tutta una serie di azioni: ben codificate e che hanno l’obiettivo di capire inefficienze e potenzialità del team in primis e dello studio in generale.

(Questo è ovviamente solo lo schema del primo livello di diagnosi, i passi conseguenti fanno parte della formale presentazione che consegno a fine di questa fase preliminare. Vedi i numerini sottostanti?).

  • Marketing plan

Dopo aver ricevuto e discusso insieme la mia formale relazione, il titolare dello studio ha ben chiaro il dove agire, perché sono molto dettagliato.

A questo punto accadono due cose:

  1. Il medico reputa di essere in grado di procedere da solo, avendo capito dove intervenire, o
  2. Sceglie di affidare a me l’incarico di organizzare lo studio in un’ottica manageriale.

Che non significa stravolgere la prassi operativa dello studio, ma intervenire in modo mirato per dare regole, metodo, budget.

Si aggiusta non si smonta!

(Mai incontrato uno studio che fosse come un orologio rotto, da smontare e rimontare, il problema è sempre migliorare un qualcosa che non perfettamente, ma comunque funziona).

Il budget aziendale

Inizia tutto da qui, dal budget, te lo scrivo con chiarezza:

Lo studio che non ha alla base questo concetto: darsi un obiettivo e perseguirlo, non può avere un marketing plan efficace e una gestione professionale dell’area extra clinica.

Che significa per il medico titolare dello studio poter tornare a fare il clinico senza altre preoccupazioni, perché l’area extra clinica, gestionale e commerciale è ben impostata ed ha un manager con la necessaria formazione e competenza, DOM, a presidiarla.

È questo il lavoro in cui sono bravino:

formare un team e dargli organizzazione manageriale.

Sono un manager di professione è il mio mestiere farlo con competenza e raggiungere i risultati previsti.

NOTA BENE

Se ti pare che l’ultima frase sia immodesta non lo è: non sono sinonimi modestia ed umiltà.

Modestia significa:

Coscienza del limite delle proprie possibilità, che si manifesta per lo più attraverso un atteggiamento schivo, disinteressato o timido

Lo ammetto io non sono modesto, ho ampiamente dimostrato di essere abile nel mio operare.

Umiltà significa:

Virtù per la quale l'uomo riconosce i propri limiti, rifuggendo da ogni forma d'orgoglio, di superbia, di emulazione o sopraffazione.

Umile invece lo sono, continuo a studiare e cercare di capire, il mio Marketing Tucentrico è basato su l’ascolto costante senza pregiudizi.

Vogliamo parlarci?

Gaetano


Le 36 regole da rispettare

Questo è potenzialmente il più complesso post che abbia fatto, perché avrà a suo seguito ben 36 declinazioni, ognuna dedicata ad un aspetto fondamentale del management nello studio odontoiatrico.

Prendo spunto per il titolo da un volume che consiglio a tutti: Le 22 immutabili leggi del marketing.

È un post diverso perché diversamente dagli oltre 100 che trovi nel blog in questo non offro immediati consigli operativi.

Di contenuti interessanti e immediatamente fruibili ne ho forniti e donerò ancora a iosa, ma questi sono aspetti fondamentali per la buona gestione, che non possono esaurirsi in poche righe scritte.

Un problema complesso ha soluzioni complesse, che possono essere esposte e risolte solo dedicando tempo, attenzione e soprattutto competenza.

Ho suddiviso il management in sei sezioni:

  1. Management operativo
  2. Controllo di gestione
  3. Risorse umane, team
  4. Marketing interno
  5. Marketing esterno e web
  6. Area commerciale

Alla fine d’ognuna delle 36 regole suggerirò la strada migliore su come proseguire per rispettarla e dare beneficio allo studio odontoiatrico.

Per ogni sezione è fondamentale la prima regola: se non stai rispettando quella sei in una situazione molto critica.

A conclusione di ciascuna regola ti proporrò una soluzione operativa per rendere più efficiente e redditizia la sua attuazione.

Potrà essere:

  • Corso su argomento specifico
  • Contatto con un esperto
  • Consulenza privata online 45+ 45 minuti
  • Consulenza strategica breve  

Ho preparato anche uno schema generale per calcolare quanto sei dentista e quanto invece lo sei ma non solo.

(Non solo dentista è anche la denominazione del gruppo FB creato per fornire informazioni e consigli sulla attività extra clinica).

Se mi mandi, come commento al post o in privato a scelta su Messenger/Whatsapp/Telegram il tuo livello di soddisfazione del problema alla fine ti invierò come omaggio una tabella riassuntiva con elencate le priorità che ti consiglio affrontare.

Per farmi capire la sua realtà operativa devi darmi un tuo soggettivo punteggio qualitativo su ognuno dei 36 punti.

Cercando di non incorrere nell’effetto Dunning-Kruger che induce a sopravvalutare le proprie competenze e a latere quella della propria struttura aziendale.

Il punteggio varierà da 1 a 5 secondo questi parametri:

  • 5 su questo punto vado alla grande
  • 1 qui sento un olezzo che non mi piace

Il post ha cadenza tri settimanale, lunedì/mercoledì e venerdì, per darti tempo di lettura e meditazione tra uno e l'altro.

Sarà pubblicato su Facebook, LinkedIN, Telegram.

Ci metto la firma,

se le segui ne avrai un beneficio enorme.

Gaetano Toffali

PS

Per gestire bene il management dello studio non serve investire decine di migliaia di euro, serve però dedicarci tempo, attenzione e metodo.

Proporrò solo soluzioni possibili e convenienti per tutti gli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico che non si considerano: solo dentisti.  


Non è più mio

Fai delle cose, con impegno e passione.

Qualche volta ti piacciono anche.

Poi le guardi mentre prendono un’altra strada, cessano si essere tue per appartenere ad un altro.

A me capita ogni volta che finisco una consulenza strategica breve.

Dovrei consolarmi, è capitato anche a persone ben più famose di me, nella musica per esempio.

Non è più dei Beatles “With a little help of my friends”, lo sanno tutti che è di Joe Cocker; non è più una canzone di Cocciante “A mano a mano” bensì è diventata parte integrante della discografia di Rino Gaetano e se Azzurro è scritta e cantata anche da Paolo Conte è al ritmo della versione di Celentano che la canticchiamo tutti.

A me capita sempre, inizio al primo giorno di consulenza con un metodo consolidato: tutti gli schemi, le procedure, le 36 regole e l’esperienza nella gestione di un team che compongono la mia cassetta degli attrezzi professionali.

Poi finisco la “consulenza breve” scoprendo costantemente che il metodo iniziale si è modificato, cresciuto, evoluto e poi mi ha lasciato.

Per modellarsi sui desideri imprenditoriali del titolare, sulle competenze del DOM e del team intero.

Non è più mio il metodo, è diventato il metodo ed il patrimonio dell’intero studio.

Giusto così, ne sono convinto, che mai ho creduto al “Sistema segreto” “L’unico vero metodo” e paccottiglia varia che promette il mondo senza richiederti alcun sacrificio.

Sacrificio che ci vuole anche per dimagrire, senza usare Photoshop, vedi un po’ te se non è impegnativo accompagnare la trasformazione da un tradizionale studio odontoiatrico basato sulla capacità del suo titolare in una struttura efficiente in cui ogni membro del team ha un ruolo importante nella gestione del successo globale.

omino con i baffi

Impostazione manageriale

Inizia da qui il percorso, dal titolare che sceglie di considerarsi una risorsa fondamentale, ma non più LA unica e sola risorsa dello studio.

Sceglie di continuare a curare e potenziare l'area clinica.

Inizia a delegare la parte extra clinica ad una persona capace, competente e di fiducia: lo chiamiamo DOM, dental office manager.

Per liberarsi dalle incombenze extra cliniche operative giornaliere, potendosi così concentrare in quella in cui è davvero speciale: l'attività clinica.

caccianiga_laser

Questa è una scelta dirimente per lo studio: o resta tradizionale e punta tutto sulle sole speciali capacità cliniche del medico odontoiatra, oppure le implementa affiancandovi anche una seria ed efficace organizzazione.

Diventa una struttura manageriale, con un team che passa dal ruolo di semplice esecutore a quello di responsabile del suo operato.

La formazione e l’inserimento di un DOM, dental office manager, di una persona che passa dall'attività di segreteria ad una gestione evoluta del ruolo è la premessa basilare per poter gestire in modo corretto, produttivo e redditizio sia l'area organizzativa e commerciale.

Il coach

Mi piace molto ed è la vera essenza del mestiere di coach procurare strumenti e competenza affinché poi il team possa proseguire da solo, coeso e nella giusta direzione.

Che non è mai la mia, ma sempre quella sorta dalle Vision e Mission del titolare, che diventano la mappe e le guide verso gli obiettivi previsti.

Non sognati, che quello è il passo che sanno fare tutti, non solo desiderati, che non è facile da capire come sembra, ma dopo un po’ cosa vuole davvero l’imprenditore dalla sua vita professionale lo capisci.

Gli obiettivi previsti sono invece la concretizzazione di un piano operativo e della sua esecuzione corretta.

Cosa puoi chiedermi

La cosa più importante è anche per te la più facile: di ascoltarti.

Per una mezz’oretta se ti basta una chiacchierata amichevole, assai di più se hai necessità di una diagnosi professionale, per aiutarti a capire come intervenire nelle criticità che non ti piacciono e fai fatica a sopportare ancora.

Nel caso tu abbia già le idee chiare sul come agire, puoi scegliere invece un'ottima formazione per il tuo team.

Trovi tutti i corsi che mi vedono come relatore nel sito IdeaDana, se posso darti un consiglio “testami” con quello meno impegnativo nel tempo (2 + 2 ore in diretta online) e più redditizio nell’immediato: il corso sulla Prima Visita Efficace.

Concludendo

Credimi o meglio credi alla mia lunga esperienza, gestire bene anche la parte extra clinico di uno studio non è un’impresa titanica, si realizza potendo contare su una segretaria evoluta, un DOM, e pochi selezionati ed efficienti strumenti manageriali.

Sentiamoci, chiedimi, scopri che si può fare per te.

A presto sentirci

Gaetano


Sono il nr.2

Premessa

Ci sono consigli buoni e consigli ottimi: questo fa parte dei secondi.

Utilizzo questa interessante foto per parlare di capi, struttura, ruoli.

Perché avere o essere un numero uno è un gran cosa, ma anche un limite se a questo ci si ferma.

Io sono il numero DUE o meno in molte cose

Conosco consulenti migliori di me nel impostare e concretizzare efficaci azioni di management agli odontoiatri?

No, non ne conosco!

Però non ho alcuna difficoltà ad ammettere che i miei amico Alessandro Silva e Massimo Depedri è assai più competente nel controllo di gestione, o che Daniela Bonomi lo è nella comunicazione e grafica.

Per citare colleghi che conosco bene.

Non si tratta di modestia o immodestia, le specifiche capacità e le competenze sono evidenti ad un occhio allenato.

(PS il riconoscere un buon potenziale DOM, dental office manager, è sicuramente una utile competenza che ho conseguito)

Uno dei ostacoli maggiori alla crescita di molti imprenditori è invece la presunzione di essere i migliori in tutto e il conseguente egocentrismo del loro agire.

Che non è mai redditizio rispetto alla creazione di una struttura manageriale.

Io so' io diceva Sordi, frase che fa ridere e che non è da replicare.

Non capo, leader

Uno dei pregi vincenti degli ottimi imprenditori è nel crearsi una struttura manageriale, perché sanno benissimo che porta loro valore aggiunto.

Ricordo che uno degli imprenditori simbolo degli ultimi decenni, certamente non famoso per la sua umiltà, si esprimeva così:

Ogni imprenditore che vuole compiere il vero passo avanti nella sua attività si dota di una struttura manageriale: che pur nell’ambito delle linee guida aziendali è autorizzata anzi stimolata e premiata a decidere.

Un leader trova o forma un suo braccio dentro, un manager operativo che lo affianca nel realizzare concretamente le tue intuizioni imprenditoriali.

Un famoso spot pubblicitario degli anni novanta recitava così:

Du gust is megl’ che uan

Due è meglio di uno.

Lo spot parlava di gelato, ma se lo ricordiamo ancora oggi è perché ha lasciato nel nostro inconscio un messaggio più profondo.

Meglio il team

Quando sviluppo la mia consulenza in realtà neppure io opero da solo, ove servano competenze specifiche ho sempre un competente hub a sostenermi.

I siti che progetto con Fernando o Diego, l’immagine coordinata che imposto con Dana Bonomi, non sarebbero così performanti se le diverse rispettive capacità e competenze non producessero una sinergia positiva, un risultato migliore.

Per cui l’invito a tutti i numeri UNO titolari di studio odontoiatrico è:

Creati un ottimo team

Ad iniziare dal DOM, proseguendo con i clinici di supporto e le ASO: impegno complesso, ma che ho già spesso realizzato.

Presidia come capo supremo sia l’area clinica sia quella extra clinica, ma trova o forma un manager più bravo di te in tutto quello che è l’aspetto organizzativo, il fare quotidiano del tuo studio.

Inizia da chi deve occuparsi della prima visita, della conclusione dei preventivi, ci faccio un paio di corsi in merito, comincia ad iscrivere chi di dovere a quello online sulla Prima Visita, te lo ripaghi in un attimo.

Impostiamo un'organizzazione nel tuo studio, sarai un ottimo numero UNO: quello che decide.

Lo sarai ancor di più dotandoti di un ottimo numero DUE: quello che agisce.

Ti va di parlarne?

A presto sentirci

Gaetano


Diagnosi per curare

Prima la diagnosi

Da Ippocrate in poi dovrebbe essere lapalissiano per un medico condividere il concetto che prima di qualsiasi cura è necessaria una diagnosi, possibilmente corretta e precisa.

Questo vale per la medicina e per qualsiasi intervento di management, gestione aziendale.

Eppure mi chiamano odontoiatri incazzati perché hanno speso migliaia di euro per farsi pubblicità su Internet senza risultato concreto, senza clienti nuovi che vengono in studio per un appuntamento.

Altri invece delusi perché hanno cambiato logo e sala d’aspetto e colori nelle pareti, ma neppure questo ha portato clienti.

I più in realtà per le loro scelte hanno letto un annuncio su Facebook che prometteva decine di nuovi clienti desiderosi di impianti; hanno seguito i consigli della nipote del cuggino (alla Elio) che è brava e si è diplomata in grafica e si sono fatti realizzare un logo con un dentino che ride.

“La smetti di fare il patacca?”

Questo mi domandava la mia nonna romagnola, quando da ragazzino agivo senza pensare e mi ritrovavo con il ginocchio sbucciato o il braccio pieno di spine del roveto.

Finché l’idea di un dentista è che quello del marketing non è un vero mestiere, sono capaci tutti a farlo, i risultati saranno sempre questi: soldi gettati al vento.

Il particolare non abbastanza valutato è che per diventare un esperto di marketing ed ancor più di management servono studi, aggiornamento, anni di esperienza sul campo.

Rileggi se vuoi la mia vecchia storiella del cummenda milanese che voleva imparare a fare il vino e pensava fosse solo questione di investire soldi.

Non lo è, non basta!

Conta sempre l'individuo, imparare a fare bene un mestiere è difficile e questo dovrebbe ben saperlo un medico.

Un paio di consigli, buoni

Il web è dopo

Perché troppo spesso i soldi spesi nel web sono buttati?

Perché manca prima la diagnosi corretta del problema e della sua cura.

Quasi mai farsi pubblicità, intendo quella a pagamento su Facebook e Google, è la prima attività da impostare per aumentare il numero dei clienti.

Primo: perché comunque bisogna prepararsi internamente in modo da non perdere alcuna opportunità in caso di arrivo di un nuovo paziente.

E finché la media che spesso riscontro è nell’ordine del 65% dei preventivi conclusi è assai meglio lavorare su questo miglioramento prima di spendere soldi in pubblicità per poi concludere poco.

Secondo: perché sul web c’è un sacco di fuffa, incompetenza a volte vera e propria mistificazione.

Annunci roboanti che citano casi di odontoiatri che hanno aumentato del 130% la clientela, poi cerchi il loro nome con Google e non lo trovi; specialisti di web marketing che hanno già aiutato 167 dentisti a triplicare il fatturato, poi approfondisci, non hanno un sito e, per me ancor più grave, neppure un profilo LinkedIn in cui poter vedere l’esperienza maturata ed i risultati raggiunti.

L’ultimo “esperto di marketing” che ho visto ha fatto per un paio d’anni lo stilista poi ha aperto dal nulla una società di consulenza marketing. Ovviamente specializzata per i dentisti e probabilmente composta da lui solo.

Io per trovare una società esperta in Lead Generation che mi abbia dato a consuntivo buoni risultati, ho impiegato un sacco di tempo, di tentativi, di fegato esacerbato.

E faccio per mestiere il lavoro di consulente, da anni e con risultati discreti.

Il web è tanto, a volte troppo: controlla prima di accettare caramelle da sconosciuti.

E le balene non volano è solo un trucco di Photoshop.

Si parte da dentro

Diagnosi manageriali ne ho fatte centinaia e nel 90% dei casi il primo passo è sempre stato l’organizzazione interna, dare metodo al management aziendale.

Uso ilo termine aziendale appositamente, perché il primo ostacolo da superare è usualmente quello nascosto nelle affermazioni:

  1. Noi siamo un studio dentistico non un’azienda
  2. Siamo una piccola realtà non un network

Che ripete in modi differenti un concetto errato: che in una struttura come quella dello studio odontoiatrico non vi sia comunque necessità ed utilità di una organizzazione efficiente.

Di un motore che gira bene.

Secondo il dizionario Treccani azienda è:

“In generale, organismo economico composto di persone e di beni rivolti al raggiungimento di uno scopo determinato”

Uno studio odontoiatrico è un organismo economico?

Certo, fattura ogni giorno e deve presentare un bilancio annuo.

Ha uno scopo determinato?

Certo di curare bene i pazienti in primis.

Poi di dare la giusta redditività anche al titolare ed al team che vi opera.

Perché la sopravvivenza dello studio DEVE essere considerata un obiettivo. Quindi inutile fare finta che non lo sia:

Lo studio odontoiatrico è anche un’azienda

E questo lato aziendale dell’attività deve essere gestito bene, il che vuol dire che le persone che si occupano dell’area extra clinica devono avere capacità e competenza adeguate.

Oppure apprenderle, oppure comprarle sul mercato.

La consulenza

Timore usuale durante il primo colloquio che imposto con un potenziale cliente è quasi sempre:

“Caspita sarà attività lunga e costosa”.

Non è vero, lo studio odontoiatrico è comunque una piccola azienda, gli interventi non sono mai così lunghi o complessi. Perlomeno quelli primari ed indispensabili.

Io ad esempio definisco la mia consulenza come Marketing Strategico Breve.

Marketing che nei fatti si allarga al management, è quello di cui mi occupo.

Perché pur essendo nato come marketing manager ho poi ampliato la mia competenza alla gestione generale di più aziende commerciali e quindi la diagnosi che ottieni è sempre globale, sul marketing e sull’organizzazione.

Strategico perché è quello che chiedo al titolare: dirmi qual è la tua strategica, quali i tuoi obiettivi e desideri.

Il titolare, specie se clinico, deve essere imprenditore, stratega, non quello che poi “farà” le cose.

Quello è compito della segretaria, che deve intraprendere la competenza per diventare una manager, una che fa con competenza, una DOM., Dental Office Manager.

Breve perché raramente ho superato le 8/12 giornate all’anno per impostare lo studio e dare metodo e strumenti applicativi alla DOM.

Lo studio odontoiatrico non ha bisogno di un consulente fisso, bensì di un coach: che insegna come fare, controlla per un po’ e poi ci si sente solo alla bisogna.

Concludendo

Il percorso che suggerisco ad uno studio mono professionale, che può avere anche vari collaboratori clinici, è quello di:

  • Trovare un consulente competente (piccolo spazio pubblicità: come me)
  • Farsi effettuare una prima diagnosi manageriale
  • La diagnosi deve esprimere le linee guida di un marketing plan
  • Il piano deve sempre partire dalla organizzazione ed il marketing interno
  • Il piano operativo può essere semplice (ve lo consegno e lo eseguite tu o la tua DOM)
  • Il piano può essere complesso (con necessità di un’azione di marketing Strategico breve)
  • Il web è importante secondo passo

La diagnosi, tutto parte da lì, dal capire cosa fare, ricordando che quasi sempre ha capito poco il consulente che ti dice:

“Qui c’è da cambiare tutto”

Perché un orologio se funziona, ma non è preciso, va aperto ed esaminato, non smontato.

A sentirci

Gaetano

PS

Il primo corso che ti consiglio è quello online sulla PRIMA VISITA, troppo importante per gestirla senza metodo.


Rimprendiamo? 3

Non è un errore di battitura il titolo, caso mai un neologismo che ha le sue origini tra riprendiamo ed imprendiamo.

Perché questo post è dedicato al lato imprenditoriale connesso alla gestione di uno studio odontoiatrico, che spesso ha come titolare un medico che ha scelto la libera professione e quindi anche il mestiere di imprenditore odontoiatrico, pur senza avere completa padronanza tecnica degli aspetti "aziendali" inerenti alla sua gestione oculata.

Nota bene

È interessante ricordare che non vi sono solo i network tra le società proprietarie di studi odontoiatrici, ma anche molti singoli investitori privati.

Il perché di tale scelta è nella redditività che offre uno studio gestito in modo professionale, con cui ancor oggi si può guadagnare molto e bene, ottenendo utili elevati.

Premessa

Nel primo post di questa breve trilogia, anticipavo una frase, che forma il nucleo di questo:

Accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore è alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Continuavo evidenziando che ogni successiva azione di management, gestione dello studio, e marketing, impulso allo studio, si basavano sempre e comunque su una parte clinica che deve essere tranquillizzante ed efficace.

In termini tecnici tale attività viene definita: prodotto.

Attività che in uno studio medico attuale è composta sinergicamente da una parte clinica e da una extra clinica.

Perché è un prodotto anche il rispetto dei tempi, per fare un esempio organizzativo, o la gestione del listino, parlando dal punto di vista commerciale.

A tale oggettiva e concreta offerta va aggiunta l’intangibilità del servizio, ne parlo diffusamente nel secondo post, che trova nel ricordo emozionale la sua massima efficacia, come ci insegna la psicoeconomia, noi non compriamo prodotti, ma:

Acquistiamo emozioni e desideri da soddisfare.

La WoW experience

Prodotto e servizio ben studiati e curati sono gli elementi di partenza per concretizzare una volontà imprenditoriale di successo:

In un’ottica TUcentrica questi sono elementi fondanti nella ricerca di un wow experience, un'esperienza sorprendente, per il paziente, per il cliente.

Perché nonostante troppi preconcetti negativi, anche il paziente, colui che ha bisogno di un intervento clinico, ha notevoli vantaggi in uno studio organizzato in modo aziendale, con competenza.

Una delle maggiori mistificazioni sul marketing è che questo induce e persuade i clienti ad agire contro volontà, per alcuni addirittura contro l'interesse del paziente.

Si afferma in sintesi che il paziente ha solo necessità di un odontoiatra clinicamente abile, non di altro.

Ebbene, ormai non metto più la fotografia del campo con il fieno che uso spesso, ma rimane inalterata la mia affermazione che la correda: sono tutte balle.

Infatti gli studi di successo, quelli frequentati da molti pazienti soddisfatti e dalle loro famiglie, sono sempre:

  1. Dotati delle migliori attrezzature e prodotti
  2. Organizzati con metodo ed efficienza

Perché ai clinici bravi piace assai operare bene!

Clinico o imprenditore?

Reputo inoltre falsa e scorretta la dicotomia: o sei clinico o sei imprenditore.

Gli interessi dei due ruoli coincidono!

Oggi se un clinico vuole veramente dare il meglio di se, ha bisogno di una struttura e di un team che siano alla sua altezza in ogni aspetto, non solo in quello clinico.

Inoltre se alla base di tutto il paziente cerca sempre la qualità della prestazione, allora un abile imprenditore cercherà sempre di contare su una struttura efficiente e un team capace e competente, ad iniziare da se stesso.

Il punto di svolta è nel passaggio ad una gestione manageriale.

Uno studio moderno deve costruirsi un manager, che gli risolva tutti i problemi organizzativi, dalla agenda ai pagamenti; che presidi efficacemente l’area dei preventivi e che ampli costantemente e con metodo la clientela dello studio.

Perché un imprenditore ha anche delle responsabilità verso i suoi dipendenti, le loro e la sua famiglia: deve agire per il loro bene comune.

Stranamente (sono ironico) non mi chiama mai chi finora ha investito poco o nulla nella sua professione.

Chi gestisce ancora lo studio senza un adeguato sistema gestionale, chi non ci pensa proprio ad investire nel digitale, chi non dedica mai un minuto od un centesimo alla formazione del proprio personale, chi senza giochini fiscali chiuderebbe domattina.

Sono troppo duro, oppure sincero?

Bene è la mancanza di sincerità verso se stessi il primo ostacolo da togliere in una progettazione del proprio futuro che abbia basi solide su cui crescere.

Come hai dato procedure e metodiche efficaci alle procedure cliniche, nello stesso modo devi operare per quelle organizzative, per il marketing e la comunicazione.

Ad esempio chiamando un abile consulente ad eseguire una diagnosi manageriale del tuo studio (piccolo spazio pubblicità).

Concludendo

Lo ribadisco, il primo passo è sempre dotarsi di un bracco destro per le attività extra cliniche, un DOM, formando la tua segretaria come manager.

Presidiando da subito l'area dei preventivi.

Poi nella mia scala di priorità inserisco l’impostazione di un sistema gestionale: per capire cosa succede davvero nel tuo studio, tra i conti da un lato ed i pazienti dall’altro.

Per gestire e mantenere quel patrimonio di relazioni che nel mio corso sulla PRIMA VISITA definisco senza mezze misure: il tuo tesoro. Quello che vorrebbero troppi nuovi pirati attorno a te.

Quindi prosegui dotando i clinici di una forma moderna con cui esprimere le sue diagnosi, abbracciando i vantaggi del digitale.

Nella mia visone TUcentrica, che pone al suo centro il paziente, questo ti renderà con interessi l’impegno e l’investimento speso.

(Ci ho scritto un libro che ti invio autografato se vuoi).

Oppure parliamone, con una prima amichevole conversazione.

A presto sentirci

Gaetano

POST SCRPTUM

Ricorda che tra te ed il cliente non funziona il braccio di ferro a chi vince sull’altro.

Non funziona più, se mai ha funzionato.


Imprendere 2, il servizio

Riassunto

Nel post precedente scrivevo sull’importanza della qualità reale e percepita del prodotto che offri e sul fatto che ogni servizio non si conclude con quella, ma si basa su essa.

Come solo l'armonia tra le diverse note sviluppa un musica piacevole, così prodotto, servizio, etica, spirito imprenditoriale formano le varie corde di un agire, un management, che deve essere "applicato" bene per risultare efficace.

Con il solito spirito amichevole ho dato del “vecchio” a tutti gli studi che ancor oggi non eseguono una Prima Visita Digitale, stupefatto che siano ancora almeno il 40% del mercato quelli che non hanno telecamera e fosfori.

Ancor di più coloro che non ne sfruttano anche la potenzialità comunicativa.

Fai ancora parte del 40% non digitalizzato?

Sappi che è un problema, ormai riempiono il web proposte di:

"Vieni a fare una visita digitale"

Per cui, investi in te stesso, compra una DiagnoCam o una VistaCam, acquista un sistema fosfori e poi impara ad usarli in modo attrattivo, per effettuare una visita clinica diversa e migliore per te ed il tuo paziente.

Quello della visita clinica persuasiva è un argomento innovativo e centrale del mio corso sulla Prima Visita.

Ed anticipo subito che i consigli e gli strumenti proposti sono sempre assai etici e rispettosi del rapporto paziente/medico.

(A questo link ne anticipo i temi di base).

Il servizio è caratteristico

Abbiamo anche affermato che il servizio è intangibile e deve essere caratterizzato per renderlo unico ed attrattivo, per dirla come la storica affermazione di Al Ries:

Per essere il primo nome che viene in mente al paziente quando pensa ad uno studio odontoiatrico.

A differenza di un bene fisico un servizio non può essere specificato facilmente, né può
essere concretamente mostrato prima dell’acquisto, dipende da come lo caratterizziamo.

Mi ripeto con un affermazione che ormai ripeto tipo mantra in tutti i miei post e che suonerà banale tra 3/5 anni:

Il servizio vincente ha bisogno di un team capace e di un DOM a gestirne tutti gli aspetti extra clinici

Oggi avere formato un dental office manager a gestire la parte extra clinica dello studio è il servizio migliore e differenziante che tu possa fornire ai tuoi pazienti vecchi e nuovi.

L’argomento del servizio, di come si crea e si propone, è un caposaldo del mio corso di marketing, "Generare clienti", in questo post posso solo approfondirne un aspetto spesso sottovalutato, questo:

il servizio è deteriorabile, per cui la domanda deve coincidere con l’offerta.

E l'offerta essere disponibile offrendo valori differenzianti.

Specifico meglio questa affermazione, che può risultare criptica.

Il servizio è deteriorabile

Il servizio offerto durante la cura nasce ed esiste solo per e con questa, una volta conclusa, sia in modo positivo che negativo, si esaurisce.

Ogni cura è unica, riprende il ricordo dello scambio emotivo tra il cliente e noi, ricorda la bontà o meno del servizio offerto precedentemente, ma è unica.

Quello che resta nella mente del paziente è però fondamentale: il ricordo positivo, quello per cui non bastano comunque telecamera e fosfori, ma diventano fondamentali comunicazione ed azioni tue e del tuo team.

Tutto il mio succoso corso online sulla Prima Visita offre risposte e metodi su come gestire questo fondamentale appuntamento.

Come realizzare un’esperienza unica e quindi inimitabile che attragga a te il nuovo possibile paziente con cui vieni in contatto.

Quella che viene definita come WoW experience.

Attenzione

Servizio deteriorabile significa anche che quando la maggioranza degli studi offrono lo stesso servizio questi non è più classificabile come attrattivo:

  • Era servizio consigliare l’implantologia qualche decennio fa o Invisalign di recente
  • Lo è stato offrire finanziamenti, lo è ancora un po’ per il PagoDil
  • Non è più un servizio percepito il proporre l’orario continuato

Un imprenditore deve costantemente intraprendere, se no perde di vista il ruolo fondamentale che gli compete.

Il termine stesso che lo designa indica che quello che rende differenti e vincenti alcuni studi rispetto alla massa è il capire che il buon agire del passato è solida base per il presente, ma deve essere continuamente alimentato con inventiva e concretezza.

Ne scriverò nel terzo post che conclude l’affermazione di partenza:

oggi è il momento di imprendere.

Di ripartire a credere in noi stessi e nel fatto che il mondo per il Covid-19 ha rallentato, ma non si è fermato.

Che l’economia italiana ha perso tantissimo, più del 9%, ma che vi è ancora un preponderante mondo che comunque agisce, che produce, che richiede cura, salute e bellezza.

Vi sono signore che continuano a comprare creme di bellezza, signori che hanno cura di se e pazienti che desiderano sorrisi luminosi e sono disponibili ad investire in questo.

Alla prossima puntata dedicata a questo argomento: come riprendere ad imprendere.

A presto

Gaetano


È il momento di imprendere, 1

In modo più completo il titolo di questo articolo dovrebbe essere così sviluppato:

È il momento di riprendere

ad imprendere

Riprendere a fare quello che dovrebbe essere nel DNA di ogni imprenditore: credere in se stesso ed essere convinto che le sue qualità, il suo “prodotto”, il suo servizio siano in grado di attrarre verso se dei nuovi clienti.

Prodotto e servizio indicano due diversi motivi di attrazione, utili ed ancora più oggi indispensabili per intercettare verso di se il maggior numero di potenziali nuovi clienti.

Data l’importanza dell’argomento questo post si svilupperà in tre puntate, la prima dedicata al prodotto, poi quella in cui parliamo della visibile ed udibile intangibilità del servizio ed infine di come e perché accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore sia alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Il prodotto è tangibile

Il prodotto è sempre la base di partenza, sia nel marketing mix classico, sia nelle scelte che effettuiamo.

Quando compriamo un abito ne valutiamo stoffa-taglio-finiture e come "ci sta".

Quando scegliamo una macchina la guardiamo da fuori e poi ci accomodiamo all’interno per capirne caratteristiche e sensazioni che ci trasmette, quando andiamo da un dentista…

Cosa succede quando un paziente si reca da un dentista?

Prima di tutto dobbiamo capirne le motivazioni, che possono essere:

  • Ho dolore, vado dal mio dentista usuale
  • Ho ricevuto uno stimolo nuovo, mi reco da chi me lo ha inviato

Nel primo caso comanda l’abitudine, nel secondo la capacità imprenditoriale di uno studio nel mantenere il cliente, fornendo costanti argomenti per convincerlo a restare collegato, o nell’attrarlo con qualcosa di nuovo o che appaia tale per lui.

Durante il mio corso online sulla “Prima Visita”, che è il momento catartico per giudicare prodotto e servizio di uno studio odontoiatrico, io dedico la parte conclusiva ad una pratica che rischia di essere troppo spesso trascurata: il mantenimento del paziente acquisito.

Esistono regole ed attività obbligatorie per mantenere attratti a se i pazienti.

Una delle più evidenti è quella di non lasciare ad altri la possibilità di stimolare i tuoi pazienti a visitarli e provare il loro prodotto/ servizio.

Nel corso di marketing, "Generare nuovi clienti", che consiglio dopo aver partecipato al corso sulla prima visita, questo è un argomento prioritario: il marketing interno è molto meno costoso e di pari efficacia a quello esterno e sul web.

Alcuni consigli sintetici sul tuo “prodotto” odontoiatrico:

  1. Oggi sei vecchio se la tua prima visita non è digitale, con VistaCam o DiagnoCam a supportare la tua diagnosi di fronte al paziente. Con i fosfori a visualizzare insieme eventuali radiografie.
  2. Oggi non offri il prodotto migliore se non ti sei dotato almeno di Cone Beam interna, LASER e/o un sistema di impronta digitale.
  3. E ancor di più oggi sei perdente se non hai all’interno del tuo team una segretaria/ DOM in grado di proporre e far apprezzare i benefici del tuo agire per fornire la migliore cura odontoiatrica.

Sono troppo brusco o diretto?

No, dico solo verità lampanti per chi si occupa di management, di gestione "aziendale ed imprenditoriale" di uno studio odontoiatrico.

Il servizio è intangibile

Il salumaio non ti può consegnare due fette di servizio, tagliato fine, ma tu sai benissimo distinguere il buon servizio di un negozio da quello di un altro.

Il servizio si basa sulla concretezza del tuo agire, il tuo studio deve avere un buon prodotto da offrire, avere buoni materiali, attrezzature e soprattutto un ottimo team.

Il servizio alla concretezza aggiunge un qualcosa di intangibile, dipende da come lo caratterizziamo.

Che è argomento del post di domani, su questo stesso gruppo.

Concludendo

Vuoi vincere la sfida economica che ti sta ponendo la pandemia?

Prenditi il tempo di pensare a come è l’oggi e come vuoi il tuo domani, anche chiamandomi per una amichevole chiacchierata.

Esamina con attenzione il tuo livello di “prodotto” rispetto a quello che offre il mercato e chiediti se basta a mantenere gli attuali ed attrarre nuovi pazienti.

Prima di tutto: forma la tua segretaria come DOM o ricercane una che sia in grado di proporre le qualità del tuo studio e concludere l’85% dei preventivi che effettuate.

Piccolo spazio pubblicità: iscrivila alle 2+2 ore del corso sulla Prima Visita, per iniziare: costa poco e rende almeno 100 volte l’investimento.

A domani

Gaetano

PS

Ti ricordo i link dei prossimi post, sul servizio e sul ruolo dell'imprenditore