Hai chiaro il 2023?

Permetti due domande?

Scrivo questo post a metà gennaio 2023 e lo apro con una domanda, anzi due:

  1. Sai a che volume di affari hai chiuso il 2022 o aspetti te lo comunichi il commercialista?
  2. Hai già un budget, meditato impostato e mensilizzato, per il 2023?

Il management

Due bei dimostrano che nel tuo studio hai organizzato uno schema manageriale con l’impostazione di un budget non basato sui sogni bensì sull’analisi economica del 2022 ed il piano marketing per il 2023.

Sul budget e sulla sua importanza cruciale ho scritto molti post, li riassumo all’inizio di quello dedicato al “Budget dei ricavi”, ribadendone la centralità per un'impostazione organizzata del lato economico e manageriale di ogni attività.

Ove non vi sia risposta positiva sappi che essere poco manageriali nell’area extra clinica, non è un offesa tutti i dilettanti lo sono, è però una perdita economica per lo studio.

Nonché un cattivo servizio per i tuoi pazienti, per i tuoi clienti.

NB Definisco come dilettante chi non si è procurato od organizzato una adeguata formazione manageriale, neppure questa è un'offesa, ma solo la constatazione di un minus da risolvere.

Paziente e cliente

Ho scritto molto, spero sia diventato nel frattempo un argomento vecchio, sulla liceità anzi sull’etica dell'impostare con criteri di eccellenza non solo l’area clinica di uno studio, ma anche quella extra clinica.

Impegno che trova la sua sintesi in un momento catartico nella vita di uno studio odontoiatrico:

La prima visita

Ho realizzato un breve e potente corso online in merito, oggi tra i miei il più seguito, apprezzato e riproposto.

Perché è durante la prima visita che lo studio deve presentarsi, sia al lato paziente della persona, quello che necessità di cura medica, sia al lato cliente, che ha esigenze diverse, tra cui primaria quella di scegliere a chi affidarsi per le cure.

Il Team

Il budget preventivo è fondamentale anche per la gestione del team, consente di capire il carico di lavoro affidato e di progettare sostituzioni o prevedere implementazioni.

L’ho detto scritto e ribadito una infinità di volte: il team è il vero motore dello studio, acquistare CBTC, LASER o scanner significa solo dotarsi di strumenti.

Avere un team competente è invece la propulsione per raggiungere gli obiettivi che ti poni, siano quelli di eccellenza clinica o di redditività economica.

Errore clamoroso è investire in strumenti anziché nel team: gli strumenti ne sono una conseguenza.

Per un clinico avere una TAC in studio è ottima cosa, ma nell’economia gestionale è fondamentale un DOM, dental office manager, che sappia far rendere il CBTC più della rata del leasing.

Etica sempre

Attenzione!

Non si tratta di sparare raggi a chi non è ha bisogno, di fare inutili over treatment per curare una carie, bensì di agire in modo proattivo: usando questo acquisto per attirare allo studio nuovi pazienti, in primis i potenziali utilizzatori di una protesi basata su impianti.

Casi della vita, ma gli studi che operano con metodo, organizzazione e agiscono con etici piani di marketing sono anche quelli che crescono in fatturato e soprattutto nella affezione dei pazienti.

In conclusione

Vuoi conoscere la mia concezione di marketing?

Fatti un regalo ed acquista per pochi euro i miei libri:

Marketing per iniziare a farlo” e l’ultimo “Marketing TUcentrico” (disponibile anche con dedica autografata)

Vuoi conoscere come posso agire concretamente per la salute del tuo studio?

Chiamami, su appuntamento, e ti spiegherò i passi fondamentali per impostare un budget, tieniti libero per 30 minuti.

Non emetto mai fattura per il primo contatto conoscitivo.

A presto sentirci

Gaetano

PS se ti ho convinto che agire anche nell'area extra clinica è fondamentale il primo piccolo investimento che ti suggerisco è la partecipazione al corso online sulla Prima Visita.

Da fare in compagnia del tuo DOM.

Te lo ripaghi immediatamente, lo conferma l'esperienza di centinaia di tuoi colleghi


Ma ci credi davvero?

Facile è difficile.

Sarò un noioso grillo parlante, ma devo dirti la verità: tutte le cose facili è difficile diano un buon risultato.

Leggo sponsorizzazioni rivolte ai titolari di studio odontoiatrico che sono imbarazzanti, tipo: con il nostro metodo duplichiamo il tuo fatturato e ti facciamo lavorare di meno.

Linguaggio e promesse che se proposti a qualsiasi titolare d'azienda, uno che fa l'imprenditore di mestiere, lo farebbero ridere di gusto.

O più probabilmente incazzare.

Ho operato più di 30 anni in varie aziende e tutti i manager lo sanno perfettamente che ogni crescita è sempre frutto di impegno e fatica, non di metodi miracolosi!

Facile

Giocare al Superenalotto per vincere oltre 300 milioni di euro è facile, bastano 2€, assai difficile è vincere.

Facile è acquistare un libro e credere che basti applicarne i suggerimenti per duplicare il fatturato, però non funziona. Non lo promettono nei loro testi Kotler, Ries o Godin: che sono geni del marketing.

Non funziona nessuno dei mille metodi in cui “Ti svelo il segreto che so solo io….

Tranne che per far guadagnare chi li scrive, perché come diceva mio padre:

Il mondo è pieno di cucchi, beato che se li cucca”.

Poi però lui ha vissuto felice senza imbrogliare nessuno ed io pure.

Non funziona infine alcun metodo di marketing odontoiatrico, semplicemente perché non esiste.

Esiste invece il Marketing che ha avuto centinaia di studiosi seri a formarlo e che può, anzi deve essere tarato per l’odontoiatria, non quindi “marketing odontoiatrico” bensì “Marketing in odontoiatria”.

Che non è gioco di parole ne pura semantica: capirne la profonda differenza concettuale è l’indispensabile premessa al successivo agire.

In particolar modo per un imprenditore “part time” come è spesso quello odontoiatrico.

Sembra facile

Diventare un “signor Geox” o un “Salzano – Tirone” sembra facile, conosco bene i due percorsi e sono zeppi di impegno e capacità individuali d’eccellenza.

La premessa al successo è sempre questa e parte dal possedere una spiccata capacità imprenditoriale.

A cui segue l’impostazione formale di un costante e potente obiettivo, a cui vengono dedicati sforzi certamente non facili ne di immediato risultato.

Quando Mario Moretti Polegato ha pensato a dei “fori nella suola” ha di certo avuto una grande intuizione, ma di belle idee rimaste tali il marketing ne racconta centinaia.

La differenza è che per tramutare in realtà tale intuizione Polegato ha lavorato per anni e la sua idea si è concretizzata non per l’iniziale intuizione, ma perché partendo da quella Geox ha ideato e depositato 55 brevetti.

Ho impiegato una carriera di studi e prove per trasformare l’intuizione del “Tucentrismo” in un metodo operativo funzionante ed il libro che vi ho scritto non serve assolutamente come manuale del fare.

Ha un obiettivo ambizioso e concreto.

Aprire la mente a nuove possibilità di agire, darti delle teorie su cui poi basare la tua unica e personale capacità.

E' un gradino per la crescita.

Se lo compri non raddoppi di certo il tuo fatturato.

I libri servono per porti dubbi non darti risposte e i manuali, che spiegano il fare, sono utili solo dopo che hai le idee chiare sul COSA desideri.

Che sembra facile a scoprirsi, ed è difficile a porsi in atto.

Difficile

Io ci credo che vi siano degli studi che hanno duplicato in un anno il fatturato, anch’io l’ho fatto fare -erano con ottime basi di partenza-, però quando poi vai a leggere meglio storia e cifre di questi esempi scopri che per nessuno di loro è stato facile.

Che quelli bravi hanno dapprima agito per aumentare la loro cultura extra clinica e manageriale.

Che sono intervenuti sulla formazione del team, la base di tutto, organizzando una gestione per deleghe; che hanno impostato un sistema di budget; che si sono messi a fare professionalmente anche il mestiere di imprenditore.

Un mestiere difficile, che solo se ben fatto ripaga molto.

Cosa è vero

Sono giunto ad una fase della mia vita in cui scelgo i clienti e “mi pagano per fare quello che mi piace” per cui ho un vantaggio enorme nei confronti di coloro che devono procurarsi clienti: essere francamente sincero.

Ti elenco quindi alcune cose che reputo vere.

  • Un odontoiatra può diventare un buon imprenditore, per farlo gli serve un coach con cui impostare un metodo operativo adatto a lui ed alle caratteristiche peculiari del suo studio (per diventare eccellente servono doti innate)
  • Nessun imprenditore cresce se non forma un team coeso al suo fianco, con la logica conseguenza di un agire orientato agli obiettivi delegati
  • È indispensabile riconoscere ed accettare le proprie reali qualità per avere successo, quelle che servono e mancano si “comprano”.
  • Scegli dove sei bravo e dedicati a questo, il resto delegalo ad altri. Tu mantieni il comando.

In conclusione

Alcuni consigli di molto conto:

  1. Facile è difficile funzioni, se vuoi veramente ottenere risultati lascia perdere le scorciatoie, portano a poco.
  2. Difficile non vuol dire impossibile, ognuno nel suo ambito fa cose che ad un estraneo sembrano irrealizzabili. Io mai sarei capace di eseguire un impianto, ma ho diretto ed organizzato un sacco di studi odontoiatrici. A Milano dicono “Ofelè fa el to mesté” (ognuno deve fare quello che sa)
  3. Nel tuo percorso di formazione culturale ed organizzativa devi avere al tuo fianco almeno un capace DOM, il tuo compito è pensare e dirigere, il suo sarà il fare quotidiano.

Poi chiamami se hai ambizione, il mio primo libro sul marketing l’avevo dedicato ai neofiti ambiziosi, e soprattutto se vuoi percorrere un cammino costante verso la consapevolezza e competenza imprenditoriale.

Un progetto ha tempi e modi che non prevedono mai:

con questo segreto cambierai la tua vita”.

A presto

Gaetano

PS per i miei corsi visita il sito dell'organizzatore Ideadana.

Per le consulenze chiama direttamente.

Il primo contatto è sempre amichevole, non emetto fattura per conoscerci.


Tu che ne sai?

Permetti due domande?

Scrivo questo post il 12 dicembre del 2022 e lo apro con una domanda, anzi due:

  1. Sai a che volume di affari chiuderai il 2022?
  2. Hai un budget, meditato impostato e mensilizzato, per il 2023?

Il management

Due risposte positive dimostrano che nel tuo studio hai impostato uno schema manageriale, con la gestione del portafoglio ordini, il dato che indica il volume d’affari presumibile entro il 2022 e con l’impostazione di un budget non basato sui sogni bensì su

  • analisi economica del 2022
  • piano marketing per il 2023

Sul budget e sulla sua importanza cruciale ho scritto molti post, li riassumo all’inizio di quello dedicato al “Budget dei ricavi”, ribadendone la centralità per un impostazione organizzata del lato economico di ogni attività.

Ove non vi sia risposta positiva sappi che usare metodi professionali nella gestione dell’area extra clinica significa impostare una migliore performance economica e funzionale per lo studio.

Nonché realizzare un miglior servizio per i pazienti, per i clienti.

Paziente e cliente

Ho scritto molto, spero sia diventato nel frattempo un argomento vecchio, sulla liceità anzi sull’ etica intrinseca nell'impostare con criteri di eccellenza non solo l’area clinica di uno studio, ma anche quella extra clinica.

Argomento che trova la sua sintesi in un momento catartico nella vita di uno studio odontoiatrico:

La prima visita

Ho realizzato un breve e potente corso online in merito, oggi il più seguito, apprezzato e riproposto tra i miei.

Perché è durante la prima visita che lo studio deve presentarsi, sia al lato paziente della persona, quello che necessità di cura medica, sia al lato cliente, che ha esigenze diverse, tra cui la prioritaria è scegliere a chi affidarsi per le cure.

Il Team

Il budget preventivo è inoltre fondamentale per la gestione del team, consente di capire il carico di lavoro affidato e progettare eventuali sostituzioni o implementazioni.

L’ho detto e ribadito un infinità di volte: il team è il vero motore dello studio, acquistare CBTC, LASER o scanner significa dotarsi di strumenti.

Avere un team preparato e competente è la propulsione per raggiungere gli obiettivi che ti poni, siano quelli di eccellenza clinica o di redditività economica.

Errore clamoroso è investire in strumenti anziché nel team.

Per un clinico avere una TAC immediatamente è ottima cosa, ma nell’economia dello studio è fondamentale una DOM, dental office manager, che sappia far rendere l'acquisto del CBTC più della rata del leasing.

Etica sempre

Attenzione!

Non si tratta di sparare raggi a chi non è ha bisogno, di fare inutili over treatment a chi ha da curare una carie, bensì di agire in modo proattivo: usando lo strumento per attirare allo studio nuovi pazienti, in primis i potenziali utilizzatori di una protesi basata su impianti.

In cui il clinico ha necessità di una diagnosi supportata dalle migliori tecnologie.

Clinica e marketing convivono felicemente

Casi della vita, ma gli studi che operano con metodo, organizzazione e agiscono con etici piani di marketing sono anche quelli che crescono in fatturato e soprattutto nella affezione dei pazienti.

In conclusione

Vuoi conoscere la mia visione di un marketing etico e funzionale?

Fatti un regalo ed acquista per pochi euro i miei libri:

che è disponibile su Amazon e l’ultimo uscito

(disponibile su Amazon, ma anche autografato nel mio sito)

Vuoi conoscere come posso agire concretamente per la salute del tuo studio?

Chiamami, su appuntamento, e ti spiegherò i passi fondamentali per impostare un budget, tieniti libero per 30 minuti.

Da adesso al 23 dicembre questo sarà il mio regalo di Natale,

a presto sentirci

Gaetano


Era circa il 490 aC

La formazione

Nel mio ultimo webinair ho affrontato un argomento molto “caldo”, il passaggio da:

Segretaria a Dental Office Manager

Che è parte di un progetto più ampio ove lo studio odontoiatrico deve inevitabilmente affrontare e gestire il passaggio da un modello operativo mono professionale, ad uno basato su un'impostazione manageriale.

In una struttura manageriale la parola cardine è delega.

Nei 45 minuti del webinair a tale momento chiave non potuto dedicare tutto lo spazio necessario, solo per questo sarebbero servite almeno un paio d’ore.

E' però stato un concetto più volte ribadito.

I corsi

D’altronde l’ho più volte affermato: i corsi non servono per imparare a fare.

I corsi sono un basilare momento propedeutico in cui condividi con un esperto dei nuovi “vocaboli”, in cui focalizzi le “strategie” in cui inserisci l’impulso al “cambiamento”.

Un vocabolario comune induce a capirsi quando poi si entra nella fase operativa, mentre comprendere l’importanza feconda delle strategie è di enorme ausilio alla risoluzione dei problemi prioritari.

L’ostacolo principale al cambiamento è invece quella brutta bestia dell’abitudine, uscire fisicamente dal tran tran giornaliero, condividendo la vista esterna del formatore, aiuta a stimolare la proficua autoanalisi.

Il fare diverso poi lo attui solo con un coach al fianco, che:

  • Individua le criticità e priorità
  • Ti aiuta ad uscire dalla comfort zone dell’abitudine
  • Ti rende autonomo

Allora sì che le cose cambiano.

La delega

Uno degli ostacoli maggiori in questo processo è la ridefinizione dei ruoli e degli obiettivi.

La transizione da una struttura a staff concentrata sul titolare verso una struttura a team, basata sull’armonia dei ruoli.

Che nei corsi troppo spesso viene tradotta dai titolari in un’azione semplice:

si dà alla segretaria una job description precompilata, grazie Gaetano, in cui sono elencate le responsabilità, una marea, e poi ci deve pensare lei.

Non funziona così.

La formale Job description è solo l’atto conclusivo di un processo di analisi organizzativa.

Quella che io definisco:

"Consulenza strategica breve"

E se è vero che per ogni posizione sono previsti di base dei titoli simili per le attività principali, varia di molto l’aspetto delle priorità e di moltissimo il “come fare”.

Perché delega non è un passaggio di compiti, di azioni da eseguire, ma la molto più importante e profonda condivisione di obiettivi.

In cui condivisione è altra parola chiave: agli obiettivi bisogna crederci tutti, consci di avere capacità, competenze e strumenti idonei a disposizione.

La struttura metodologica più efficace per gestire criticità ed opportunità è il team.

Le risorse

Piccolo problema comune, nella gran parte dei casi la mia diagnosi preliminare evidenzia questi dati:

  1. La segretaria è capace, il che significa che ha caratteristiche naturali idonee
  2. Le sue competenze sono artigianali, auto acquisite, senza formazione professionale a guidarle
  3. Gli strumenti sono pressoché nulli, dal gestionale alle risorse a disposizione

Non me lo ricordo mai bene, ma vi è un proverbio che dice che se vuoi ottenere qualcosa, devi in qualche modo agire, diceva Einstein che se fai sempre le stesse cose ottieni sempre gli stessi risultati.

I tuoi ti soddisfano?

Ho costante esperienza di studi odontoiatrici che hanno speso decine di migliaia di euro per CBTC o scanner, tra l’altro senza controllare se è stato investimento che si sta ripagando e usano gestionali comprati 10 anni fa, che per l’informatica è un secolo, utili solo per l'aspetto clinico.

Con le solite bellissime schede pazienti e nessuna informazione di marketing o controllo di gestione.

Titolari che essendo soprattutto clinici sono bravi bravissimi a capire quanto sia per loro importante seguire corsi di aggiornamento professionale e che poi manco ci pensano che una “manager commerciale” competente rende migliaia di euro al mese, che una brava “manager gestionale” fa risparmiare un mucchio di tempo, ergo di quattrini.

Che non investono un euro nell'area extra clinica e si lamentano che una volta le cose andavano meglio.

Ma dai? Davvero?

Concludendo

Stavo concludendo l’articolo con questa frase:

La scelta oggi è tra rimanere uno studio mono professionale o …”

Però sbagliavo, quella di organizzare lo studio con una struttura manageriale non è una scelta, non più.

Puoi rimanere mono professionale, puoi aprirti a dimensioni maggiori, ma non puoi più gestire lo studio confidando che le entrate saranno sufficienti per diritto di laurea: anche senza curarti della gestione extra clinica dello studio.

  • Senza dati certi sul rapporto tra costi e ricavi.

I costi diretti probabilmente li sai, ma quanto ti costa chiudere il 70% dei preventivi invece che l’85%?

Te lo dico io, sono migliaia di euro di mancate entrate ogni mese.

  • Senza interventi sui pazienti.

Come puoi pretendere che la tua segretaria si attivi per aumentare clienti e prestazioni se non ha alcuna formazione e quindi competenza professionale in merito?

Perché sì, etica e marketing non sono antagonisti.

Etica

Uno dei miei primi post si domandava:

Il marketing in odontoiatria: tradimento d’Ippocrate o valore aggiunto?

Io sono certo che è valore aggiunto:

  1. Trattare al meglio i pazienti (il marketing parte da qui, dal fornire valore)
  2. Trattare meglio i clienti (un paziente che esborsa denaro lo è)
  3. Dirlo che si è bravi professionisti (perché le persone hanno diritto a poter scegliere il meglio)

E con il sorriso finisco facendo una affermazione che può apparire provocatoria, ma che rispetta semplicemente la realtà.

Organizzarsi per fornire un servizio migliore al paziente ed al cliente è una scelta etica.

A presto sentirci

Gaetano


Presto che è tardi

Il problema

La soluzione peggiore per risolvere un problema è procrastinarlo.

Rimandarlo, posticiparlo, metterlo in una lista di cosa da fare senza dar loro una scala di priorità, di urgenza e di importanza.

Uno dei piccoli utili strumenti che con Ideadana regalo durante il corso sulla Prima Visita è la matrice di Eisenhower, che prende il nome dal famoso generale e presidente USA, non idea nuovissima dunque.

Eppure l’uso di questa utile anticaglia sarebbe già un bel passo avanti nel capire che è solo un approccio organizzato e metodico che consente di superare i problemi.

L’esempio che faccio durante il corso di marketing “Generare nuovi clienti” è invece quello dell’elefante che se visto da lontano non offre ancora impressione di grandezza e minaccia, ma che se lasci si avvicini allora dimostra tutta la sua pericolosità.

Poiché l’ironia funziona più di mille parole proietto inoltre una slide con questa vignetta.

La soluzione

Come si fa a spostare il problema elefante?

Se hai letto su internet il semplice utilizzo della matrice di Eisenhower avrai già capito che concettualmente il segreto è nella organizzazione e nella capacità di capire quali sono le priorità.

Per organizzarsi serve metodo, parti utilizzando la matrice e poi se non basta fai altri due passi:

  1. Chiama un coach competente, per imparare come si risolvono i problemi (e risolvere quelli in corso)
  2. Formati come manager o meglio ancora formane uno che operi per te

(Anche questo è metodo: prima capire se è conveniente diventare competenti di qualcosa, poi eventualmente delegare il problema e la sua soluzione ad altri).

La capacità di capire le priorità è più complessa perché non è una semplice competenza, che si impara, ma prevede anche una disposizione personale alla analisi… ed alla sincerità.

Analisi perché il cervello, la nostra area razionale, tende ad essere pigro e propone prima la soluzione delle cose facili, per poi affrontare “con calma” quelle difficili.

Non funziona così!

Anzi funziona esattamente al contrario, come in un'altra frase che cito spesso (non per rincojonimento, bensì per la sua bellezza comunicativa).

“Tutti i problemi complessi hanno una soluzione semplice.

Che però è sbagliata”.

I problemi complessi hanno bisogno di soluzioni complesse, di tempo, presto che è tardi, e di impegno per essere risolti.

La sincerità è invece argomento più sottile a spiegarsi, per cui trattandosi di un post scelgo volutamente l’accetta:

“Non raccontare balle al tuo ego”

Di chi se non di te stesso ti puoi fidare?

Accetta i tuoi limiti ed errori se vuoi alzare i primi e minimizzare la pericolosità degli inevitabili abbagli futuri.

Concludendo

Vedi qualche problema elefante in lento e costante avvicinamento?

Stai sicuro che non si ferma, devi pensarci tu preferibilmente quando è una minaccia lontana e gestibile.

E se nella metafora una delle soluzioni è la fuga, nell’ambito personale e lavorativo questa funziona quasi mai.

Il problema elefante non trova nessun mago Silvan a farlo sparire.

Devi risolverlo tu, con metodo, creatività ed impegno.

Parlando di lavoro

Per cui applica la strategia corretta, gestisci il problema che di norma per un titolare di studio odontoiatrico consiste nel trovare o formare un bravo manager.

Manager = colui che gestisce i problemi

Presto che è tardi!

L’evoluzione della tua segretaria in Dental Office Manager era non procrastinabile già 4 o 5 anni fa, oggi in questo momento di crisi non averla è già un minus che costa: fatica, tempo e meno guadagno.

Ti ricordo inoltre la legge economica che afferma:

Nei periodi di crisi la forbice economica si allarga.

Cosa vuol dire?

Che quando scarseggiano soldi e clienti da un lato vi è parte della popolazione che peggiora il suo livello economico, dall’altra vi è invece chi lo migliora.

Concetto storico/economico lungo da spiegare, ma veritiero, anche nel dentale.

Gli studi ed i network organizzati non subiscono alcun contraccolpo dalla crisi, anzi stanno crescendo.

Soffre invece molto chi non è proattivo verso i suoi pazienti, chi aspetta fiducioso nuove entrate senza alcuna azione di marketing o comunicazione per dare credibilità a tale speranza.

L’ultimo “presto che è tardi” è dedicato al mio webinair del prossimo:

2 dicembre, dalle 08.30 alle 09.15

Da segretaria a Dental Office Manager

Non preoccuparti se ne vieni a conoscenza solo adesso e quel giorno hai già un impegno: la gestione del tempo per priorità ti offre la soluzione.

Sposta l’appuntamento con il paziente!

O almeno provaci a dire, a fare dire alla tua segretaria invero:

Cara amica/ amico ho un favore da chiederti. È un problema per te se spostiamo l’appuntamento di venerdì? Mi faresti un gran favore”

Accetto scommesse che in 9 casi su 10 il tutto si risolve fissando tranquillamente un nuovo appuntamento e consentendo a te ed alla tua segretaria di partecipare al webinair, gratuito tra l’altro.

Ci provi?

A presto sentirci e vederci

Gaetano


gaetano toffali

Il presente si basa sul passato

Il presente si basa sul passato, il futuro meglio di no.

Ogni giorno noi programmiamo in vari modi il nostro futuro, od affidandoci inconsapevolmente all’abitudine:

“Metto la sveglia che domani alle 08.15 vado al lavoro”

O iniziando progetti nuovi:

“Venerdì programmo il primo appuntamento alle 9.30, che devo partecipare al webinair di Gaetano”

(NDA Piccolo spazio pubblicità).

Le nostre scelte si basano da un lato sull’esperienza, il passato, dall’altro sui desideri: quello che a cui non siamo ancora giunti.

(De sideri nella sua etimologia ci indica “l’andare verso le stelle” verso un qualcosa di speciale da raggiungere).

L'esperienza

L’esperienza, il passato, è indispensabile, da un lato ci fornisce il bagaglio culturale, tecnico ed emotivo per affrontare il quotidiano, dall’altro ci ricorda gli sbagli e le vie che è meglio smettere di percorrere: quelle che portano alla delusione.

(De ludere, quello che ci ha preso in gioco, ci ha traditi non rispettando le premesse e le promesse).

Però l’esperienza talvolta diventa il comodo rifugio, che riconosce le strade sbagliate, ma che senza l’innesto di una decisione nuova fatica ad indicarci quelle giuste.

Nei casi peggiori ci sussurra:

Basta cercare nuove strade, tanto sono tutte sbagliate”.

Quel geniaccio di Einstein però ci ricorda:

Il futuro

Non basare il tuo futuro sul passato!

Basati invece sul presente, iniziando dalla domanda fondamentale:

Sono felice?

Ovvio, poiché scrivo e mi rivolgo ad una platea fortunata non sono più un problema i bisogni primari di Maslow o quelle che Graves e Cowan definiscono come le spirali beige: quelli della sopravvivenza fisica.

Però la felicità è una cosa strana, Agostino affermava che:

Felicità è desiderare ciò che si ha

ma consideriamo che lui era un santo.

A me piace assai un aforisma, non ne conosco l’autore, che dice:

Se fai quello che ti piace è libertà.

Se ti piace quello che fai è felicità.

Mia personale convinzione è che impostare la propria vita per fare quello che ci piace sia molto limitativo ed alla fine colmi solo parzialmente il cesto dei desideri, forse per il fatto che vi vedo un egocentrismo al cui valore non credo.

Tant’è che ho scritto “ Marketing Tucentrico”, libro in cui affermo che metodo e sentimento non possono essere isolati alla sola sfera lavorativa per crescere sinceri.

((NDA Piccolo spazio pubblicità).

Concludendo

Ho nessun dubbio sull’affermazione che la felicità risieda anche nel fare cose che ci piacciono.

Parlando per qualche riga di lavoro:

  1. Se hai studiato odontoiatria non solo per fare soldi, perché non stai il più possibile nello studio a fare il medico?
  2. Perché non organizzi la tua vita professionale per fare sopra di tutto quello che ti piace?

Trova qualcuno che non ci pensi proprio a stare nello studio operativo, io di certo sono tra quelli, e affidagli la cura dell’area extra clinica.

Questa persona non può essere una segretaria, esecutrice, ma deve essere un manager: che gestisce.

Un Dental Office Manager.

Poi certo che rimane anche da perseguire la funzione di imprenditore, il leader che conduce, ma senza tutto il fardello del FARE quotidiano e con una persona di fiducia al tuo fianco, scoprirai che il controllo sull’efficacia delle deleghe è veramente cosa di poco tempo.

Per tre anni ho diretto uno studio start –up, in cui l’imprenditore non era coinvolto tranne che per due ore al mese! In cui controllava statistiche e conti. In cui ci si confrontava per le tarature operative e per la strategia futura.

Ok all’inizio aveva un mega manager al suo fianco, ero io, ma gli è bastato un anno per avere un’altra DOM di valore e spessore: da me selezionata, formata, seguita.

Con cui anche adesso passa solo un paio d’ore al mese.

Con me invece si trova per immaginare il futuro.

Che si basa sul presente e che si pone sempre la stessa domanda:

cosa possiamo desiderare di più?

La risposta la danno metodo, esperienza passata e creatività intellettuale, quella cosa che ti fa dire:

Il passato è stato bello, ma come posso chiedere al futuro di esaudire il mio nuovo desiderio?

Metodo e creatività: il lavoro di un manager si basa su questo.

Impertinenti domande finali:

  • Da quanto tempo nello studio non hai applicato un cambiamento?
  • Sicuro che va tutto così bene che nulla vi è da migliorare?
  • Davvero ti piace tutto quello che fai?

Nel caso avessi qualche insoddisfazione parlane con me che la risolviamo.

Ti assicuro che quest’ultima frase non è pubblicità, è coscienza che davvero ti posso essere utile per andare verso le stelle.

A presto sentirci

Gaetano


Tutti per uno. Uno per tutti

Uno per tutti. Tutti per uno.

Ognuno lo intende a modo suo questo motto di A. Dumas.

Spesso il piccolo imprenditore privilegia la seconda parte, è per questo che rimane piccolo.

Uso il termine piccolo nella sua definizione tecnica, quando mi rivolgo ai titolari di studio odontoiatrico è dato di fatto che dal punto di vista economico la loro attività è assimilabile ad una PMI (piccola media impresa) con volume d’affari che mediamente oscilla intorno ai 300.000€ e raramente supera il milione.

Usualmente con questa netta differenziazione: o il titolare è ancora un mono professionista, che incide perl’80% sul fatturato dello studio o ha effettuato il grande passo imprenditoriale.

Quello della delega.

Tutti per uno

Non funziona bene, o almeno è limitante, il pensare che tutti per uno significhi: tutto lo staff lavora per me, per rendere sempre produttivo il mio lavoro.

Nello spirito dei tre moschettieri il significato è ben diverso, è inteso come:

“Chiunque di noi abbia bisogno di aiuto sa di poter sempre fare affidamento sugli altri”.

Con la sostanziale differenza che esiste tra il concepire gli altri come uno staff, tutti per me, o come un team: ognuno con il suo ruolo aiuta la squadra.

  • Lo staff ha nel titolare la sua forza, ma anche il suo imbuto.
  • Il team nel titolare ha la sua guida, il leader.

Quello che rema assieme a lui.

Uno per tutti

Farsi carico della guida, assumere la responsabilità del team è infatti la caratteristica della leadership.

Che è fondamentale, perché non c’è democrazia in azienda!

Non si decide a maggioranza, le scelte sono di competenza di chi per autorità od ancor meglio per autorevolezza a questo è delegato.

Per questo cedere il potere è difficile: significa accettare che alcune decisioni vengano prese da altri.

Che non è un minus anzi è la potente base di una struttura articolata, quella composta anche da manager.

Struttura che ha un vertice, un leader che si assume le decisioni strategiche e dei manager competenti che con tale linea guida operano autonomamente e rispondono dei risultati raggiunti.

Le parole magiche sono manager e competente.

  • Manager è colui che gestisce: non riceve ordini, bensì obiettivi.
  • Competente è colui che è esperto nel fare, nel suo ambito migliore anche del titolare.

In una struttura di tal genere tutti sono interconnessi per il bene superiore dell’azienda, società, dello studio nel suo complesso.

(Il secondo passo della mia “Consulenza strategica breve” è proprio questo: la stesura formale delle linee guida operative.

Come agire

Prendendo delle decisioni imprenditoriali, di cui la prima è: cosa desidero dal mio futuro?

De-siderare: qual è la stella che voglio raggiungere?

Le opzioni di base sono:

  • a) Essere il titolare di uno studio mono professionale
  • b) Sviluppare appieno la scelta intrapresa con la libera professione

Nel primo caso il successo arriva essenzialmente da due fattori: una lunga carriera, un’eccellenza clinica.

La lunga carriera quasi sempre accompagna il dentista verso una serena pensione, pur se in costante decremento degli utili e perdita di valore economico dello studio.

Il beneficio maggiore che questa scelta offre è la possibilità di dedicarsi a ciò che davvero si preferisce, sia dedicarsi alla estetica periorale o al golf.

L’eccellenza clinica consente il posizionamento in una fascia con meno competitor e la conseguente capitalizzazione di un ruolo fortemente concentrato sul professionista che esegue la prestazione: il numero 1 del LASER, della conservativa o altro.

(Si può essere anche il numero 1 in uno specifico segmento di mercato, ad esempio in provincia di Vercelli uno studio si è impostato decisamente come “il dentista per il sorriso femminile”)

Nel secondo caso l’obiettivo diventa quello di evolversi come brand di garanzia.

In cui il paziente ha qualità e competenza garantiti dal titolare dello studio, ma spesso le cure operative sono effettuate da un altro collega:

in questo migliore di me”.

(Attenzione questo passaggio richiede molta competenza manageriale, non incasinarti, chiedi supporto).

gaetano toffali

La strada giusta

È quella che soddisfa i desideri professionali e personali del medico, dell’imprenditore, della persona.

Non esiste una strada giusta per definizione, dipende da quello che tu vuoi nella vita.

(Non a caso il mio secondo libro si titola così: Marketing Tucentrico)

Nelle mie consulenze questo è sempre il primo passo da capire e formalizzare come decisione:

cosa desidero dal mio futuro.

Al di là dei sogni è fondamentale trovare l’obiettivo concreto, perseguibile, stimolante che porta alla realizzazione del proprio desiderio.

Poi arrivarci è questione di metodo ed esperienza.

Parliamone assieme.

Gaetano

PS

La foto è tratta dal film “I moschettieri del re”, te lo consiglio: molto divertente e recitato benissimo.


Predico male, razzolo bene

Predico Male.

Iniziamo dall’errore, dalla “predica” che inserisco in troppi post, articoli, primi colloqui telefonici.

Volo troppo alto.

Invece di farla facile e raccontare qualche baggianata spiego che organizzare uno studio odontoiatrico efficiente non è una bazzecola, richiede interventi professionali nella formazione del team, nell’organizzazione e nel marketing.

Poiché prima ascolto tanto quando poi spiego il da farsi entro in molti dettagli, con il risultato che passa l’idea sia un'ostica impresa quella di impostare efficientemente lo studio odontoiatrico.

Certo è complesso per chi si è laureato in odontoiatria, però per un manager aziendale organizzare una struttura che mediamente non arriva al milione di euro di fatturato, non è proprio impossibile.

E sto usando un eufemismo: lo si fa in quattro, sei mesi (confermo razzolo bene).

(Non spaventarti per i numerini che determinano i sottotitoli nascosti, sono tanti è vero, ma ce la si fa. Anzi l'ho già fatto un sacco di volte).

Razzolo bene

Non vorrei farla facile, ma il vero lavoro impegnativo è quando opero come consulente marketing per le aziende, organizzare uno studio è molto meno laborioso.

In realtà il vero parametro critico nell’organizzazione manageriale di uno studio non è neppure legato al metodo ed alle procedure che imposto, li l’ho tarati così tante volte che sul loro funzionamento non ho dubbi.

L’impegno vero è nella formazione o addirittura creazione del team.

Lo ripeto per l’ennesima volta perché è fondamentale accettarlo: l’organizzazione, l’efficacia, la redditività, tutto parte dalla scelta e formazione delle persone e in primis dal DOM.

Che deve essere formato professionalmente!!

Nel 99% dei casi che risolvo il DOM è un’autodidatta, spesso di buone capacità, ma che non ha mai ricevuto competenza, ovvero una formazione professionale per quello che gestisce.

Che mi ascolta stupito anche quando assiste al mio corso fondamentale, ovvero a quello online sulla Prima visita.

Che dovrebbe essere pane quotidiano, argomento gestito con competenza manageriale: è il momento catartico che determina il futuro dello studio!

Per me resta mistero glorioso come un imprenditore deleghi il primo preventivo, il primo rapporto con un cliente che deve decidere se cambiare medico ad una persona autodidatta.

Che ne sa poco sia di comunicazione attrattiva sia di vendita. (non metto l’ennesimo punto esclamativo perché stanno diventando troppi).

Faccio ammenda.

Faccio quindi pubblica ammenda: spesso ci si impiega di più a parlare che a fare, credimi quando ti spiego le difficoltà che incontreremo per darti una organizzazione ed un team più efficienti, ma sappi che:

Avrai l’una e l’altro.

Credimi anche che è possibile tornare a fare l’odontoiatra senza pensieri, fare gestire dal DOM tutta l’area extra clinica e dedicare al tuo ruolo di imprenditore un paio d’ore al mese, per avere dati consuntivi, confrontarsi e dare obbiettivi futuri.

Poi quando la tua impresa supererà il milione di euro parleremo delle necessarie implementazioni.

Gaetano

NOTA BENE

Una delle “prediche” che spaventa di più è quella sulla necessità assoluta di iniziare a operare in un'ottica di budget, non dovrebbe.

L’inserimento di un budget aziendale non è un complicarti la vita, bensì il prodromo per operare con tanti vantaggi in più.

Parliamone personalmente, non emetto fattura per iniziare a capire cosa desideri dalla tua vita professionale

Gaetano


Non sono simpatico

Quando lavoro non sono simpatico!

Un poco con gli amici quello sì, mi piace ridere e scherzare, ma quando lavoro mi prende la belva del risultato.

Una vita in azienda ti insegna che è quello l'obiettivo che devi raggiungere, e scelgo sempre di dire ai clienti come le cose stanno davvero.

A volte questo non piace molto.

D’altronde è guardando in faccia la realtà che puoi decidere se ti sta bene o è meglio provare a cambiarla, non facendo finta che nella vita vi sia sempre profumo di fiori ed uccellini che cinguettano.

Ed io sono antipaticamente sincero, iniziando dalla prima propedeutica diagnosi preliminare che nella sua formale esposizione non lascia dubbi su problemi ed ostacoli, siano questi derivanti dall’organizzazione o dal team.

Mi aiuta un po’ il fatto che il 90% delle mie consulenze sono richieste da bravi medici, con studi che funzionano e rendono e che hanno comunque la sensazione che si possa fare di più…. avendo ragione.

(Fidati sempre del tuo sesto senso, la psicologia ci ha ampiamente confermato l'importanza della sua capacità intuitiva).

Chi mi chiama?

Il mio cliente usuale è un cinquantenne o circa, con uno studio in cui lui è produttore dell’80% del fatturato, con un paio di ASO che lo capiscono benissimo, una segretaria sveglia ed i risultati economici che gli garantiscono una vita serena e qualcosa di più.

Negli ultimi anni ha inserito igienista, ortodontista ed uno o due colleghi odontoiatri, ma resta suo il contributo fondamentale al fatturato dello studio.

In teoria potrebbe andare avanti ancora per qualche anno operando nello stesso modo, i clienti sono lì da sempre e gli vogliono bene, ma prova una non ben chiara inquietudine sul futuro.

Spesso su quello del figlio/a che si avvicina alla fine degli studi, sia anche lui futuro clinico o no, o su cosa resterà della sua impresa quando deciderà di chiudere.

Alcuni, ritengono che un organizzazione manageriale sia inutile, siamo medici noi!, e vanno avanti lo stesso.

Tanto le cose rendono ancora bene.

Lo dico chiaro (sono antipatico): quasi sempre sono quelli che accompagneranno lo studio al costante declino o alla chiusura: perché una volta il tuo studio a fine carriera lo vendevi subito e bene, adesso tutto e più complesso e assai meno redditizio.

Altri hanno cambiato le loro priorità e vorrebbero fare l’odontoiatria che piace a loro, indipendentemente dalla redditività della prestazione, fattore che a un certo punto della vita non è poi così importante.

Così cercano di strutturare lo studio perché abbia una sua routine in endodonzia, protesi etc. di cui non occuparsi e gli conceda invece i tempi per “divertirsi”.

Con la chirurgia guidata, la gnatologia, posturologia, l’estetica periorale etc.

Oppure con il golf.

Odontoiatri che hanno una meta e mi chiamano per raggiungerla con metodo: anche questa è una formula di ricambio generazionale.

Poi ci sono quelli che mi contattano per dirmi con franchezza:

"A me sembra che vada tutto bene, ma tu Gaetano che ne dici?"

È il caso peggiore perché quasi sempre dopo la prima diagnosi preliminare la risposta è: clinicamente sei da serie A, te ne rendi intimamente conto, ma dal punto di vista organizzativo giochi in serie B, e lo hai percepito.

Hai un sacco di clienti fedeli, ma non fai nulla per farli diventare tuoi spontanei “sponsor”.

Hai speso un botto per comprarti Orisdent o X-Dent e lo usi come il più semplice dei gestionali senza sapere su come e su cosa stai producendo o guadagnando.

Hai inserito dei collaboratori, interni o a PI, e nessun progetto o controllo per farli decollare e trasformare il tuo staff (tutti dipendono da te) in un team (sei il capitano di una squadra coesa in cui ognuno ha i suoi compiti).

Sono antipatico, parlo a chi è convinto di essere un bravo imprenditore per dirgli che invece è ottimo clinico, ma che il CEO, direttore generale, il leader di una squadra deve non deve essere bravo solo lui, deve saper fare diventare bravi anche gli altri.

E che formazione per il team e coaching per lui sono la strada indispensabile.

Mi consola che l’antipatia funziona perché quasi sempre le persone intelligenti sanno guardare diritto negli occhi la realtà e chi la presenta.

Che se invece valessero davvero le “simpatiche fregnacce” avrei smesso di lavorare da anni e perso in partenza, con tutta la gente che la fa facile e promette fantasiosi incrementi di fatturato del 118% in tre mesi o duplicarti i clienti in due settimane con il miracoloso web.

(Che funziona, ma non fa miracoli in automatico, mentre è invece uno strumento potente in mano a chi sa come utilizzarlo)

 Poi il consiglio nella scelta di un qualsiasi collaboratore o consulente è sempre quello: vedi su LinkedIn che ha combinato nella vita l’autore di simili roboanti promesse: è il passato che spiega la nostra attuale professionalità.

Grazie per l’attenzione ed a risentirci, se ti va

Gaetano

PS

La foto di copertina è tratta da The big bang theory, forse la più divertente sit-com degli ultimi anni, loro sono simpaticissimi, la trovi su Netflix e Amazon Prime


Sono sincero con te

Non è vero che non si può più avere uno studio odontoiatrico redditizio e di soddisfazione, sia economica sia professionale.

Che si è sgonfiata quella che una volta era un'ottima professione.

Lo è solo per chi rimane ancorato al passato di uno studio mono professionale a cui per prosperare bastava solo avere come titolare un bravo clinico.

Non per chi è diventato davvero anche un imprenditore.

Alla base c’è il manager

Le differenze tra uno studio mono professionale ed uno studio manageriale sono essenzialmente due:

A.     La prima riguarda il titolare, nel primo caso è un imbuto, il non sostituibile filtro per ogni decisione strategica. Nel secondo questi diventa il leader, la guida del team di professionisti che lo assiste.

B.     La seconda riguarda la persona che si occupa dell’area extra clinica: esegue solamente le decisioni del capo o si comporta da manager, prendendo decisioni? Segretaria o DOM?

L’organigramma stesso dei due studi è assai diverso.

Nello studio mono professionale non esiste, vi è solo un vertice unico con sottostante un variamente numeroso staff: persone che da lui dipendono e vengono dirette.

La struttura di una studio organizzato, manageriale, è invece basata sul team, sulla squadra, con ruoli formalizzati, accettati e basati sulle singole competenze.

In un’armonia produttiva che opera per obiettivi singoli che si sublimano in quello aziendale.

(Certo lo studio è anche un'azienda).

Gli ostacoli principali che si frappongono al passaggio da studio titolare/ centrico a studio manageriale sono quasi sempre:

  • L’eccessiva autostima dell’imprenditore
  • La formazione del team

AUTOSTIMA

È un fatto e non un opinione che oltre la metà degli attuali studi sono nati 30 e più anni fa in una situazione di mercato in cui la valenza era soprattutto clinica e la necessità di attrarre i pazienti assai blanda. Di conseguenza l’aspetto organizzativo extra clinico era semplice e relegato alla pura gestione amministrativa.

Tutta l’attenzione del clinico, unico titolare, era nell’offrire un’adeguata cura medica ai pazienti e la scelta allora funzionava, il reddito era costante e soddisfacente.

Oggi quella che resta una premessa indispensabile, la buona cura clinica, non è più sufficiente, l’adattamento alla complessità delle richieste dei pazienti/ clienti richiede un’organizzazione più strutturata.

Purtroppo a molti clinici dotarsi di un team autonomo nell’agire sembra una perdita della propria centralità ed autorità professionale.

Mentre è verità il contrario: essere anche abile imprenditore significa passare dal livello operativo (chi fa) al più importante livello strategico (chi decide).

Aggiungere all’autorità del capo l’autorevolezza del leader.

FORMAZIONE

Potrebbe sembrare lo affermi pro domo mea, dato che sono anche un formatore, ma è verità lampante per ogni manager aziendale l’ampio dilettantismo che permea molti team odontoiatrici.

In cui le capacità naturali vengono potenziate solo da esperienza diretta e buona volontà, senza metodo professionale a guidarle.

Pare che gestire con efficienza e profitto l’area extra clinica non sia considerato un mestiere da imparare, bensì banalità che si auto apprende.

Non mi stupisce più vedere lo stupore dei clinici quando presento il programma di formazione per la segretaria, per trasformarla in produttiva DOM

“Tutto questo deve saper fare?”.

E' costante e profonda soddisfazione rivedere lo studio dopo tre mesi e sentirmi dire:

Perché non l’ho fatto prima?

Diventa un’esigenza irrinunciabile contare su capaci professionisti al proprio fianco, in primis un DOM che sa come concludere i preventivi, creare una wow experience (credimi è gran cosa), gestire meglio tutta l’attività commerciale e gestionale.

Parliamone, la chiacchierata telefonica non la fatturo mai.

A presto sentirci,

Gaetano