Le 36 regole da rispettare

Questo è potenzialmente il più complesso post che abbia fatto, perché avrà a suo seguito ben 36 declinazioni, ognuna dedicata ad un aspetto fondamentale del management nello studio odontoiatrico.

Prendo spunto per il titolo da un volume che consiglio a tutti: Le 22 immutabili leggi del marketing.

È un post diverso perché diversamente dagli oltre 100 che trovi nel blog in questo non offro immediati consigli operativi.

Di contenuti interessanti e immediatamente fruibili ne ho forniti e donerò ancora a iosa, ma questi sono aspetti fondamentali per la buona gestione, che non possono esaurirsi in poche righe scritte.

Un problema complesso ha soluzioni complesse, che possono essere esposte e risolte solo dedicando tempo, attenzione e soprattutto competenza.

Ho suddiviso il management in sei sezioni:

  1. Management operativo
  2. Controllo di gestione
  3. Risorse umane, team
  4. Marketing interno
  5. Marketing esterno e web
  6. Area commerciale

Alla fine d’ognuna delle 36 regole suggerirò la strada migliore su come proseguire per rispettarla e dare beneficio allo studio odontoiatrico.

Per ogni sezione è fondamentale la prima regola: se non stai rispettando quella sei in una situazione molto critica.

A conclusione di ciascuna regola ti proporrò una soluzione operativa per rendere più efficiente e redditizia la sua attuazione.

Potrà essere:

  • Corso su argomento specifico
  • Contatto con un esperto
  • Consulenza privata online 45+ 45 minuti
  • Consulenza strategica breve  

Ho preparato anche uno schema generale per calcolare quanto sei dentista e quanto invece lo sei ma non solo.

(Non solo dentista è anche la denominazione del gruppo FB creato per fornire informazioni e consigli sulla attività extra clinica).

Se mi mandi, come commento al post o in privato a scelta su Messenger/Whatsapp/Telegram il tuo livello di soddisfazione del problema alla fine ti invierò come omaggio una tabella riassuntiva con elencate le priorità che ti consiglio affrontare.

Per farmi capire la sua realtà operativa devi darmi un tuo soggettivo punteggio qualitativo su ognuno dei 36 punti.

Cercando di non incorrere nell’effetto Dunning-Kruger che induce a sopravvalutare le proprie competenze e a latere quella della propria struttura aziendale.

Il punteggio varierà da 1 a 5 secondo questi parametri:

  • 5 su questo punto vado alla grande
  • 1 qui sento un olezzo che non mi piace

Il post ha cadenza tri settimanale, lunedì/mercoledì e venerdì, per darti tempo di lettura e meditazione tra uno e l'altro.

Sarà pubblicato su Facebook, LinkedIN, Telegram.

Ci metto la firma,

se le segui ne avrai un beneficio enorme.

Gaetano Toffali

PS

Per gestire bene il management dello studio non serve investire decine di migliaia di euro, serve però dedicarci tempo, attenzione e metodo.

Proporrò solo soluzioni possibili e convenienti per tutti gli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico che non si considerano: solo dentisti.  


Non è più mio

Fai delle cose, con impegno e passione.

Qualche volta ti piacciono anche.

Poi le guardi mentre prendono un’altra strada, cessano si essere tue per appartenere ad un altro.

A me capita ogni volta che finisco una consulenza strategica breve.

Dovrei consolarmi, è capitato anche a persone ben più famose di me, nella musica per esempio.

Non è più dei Beatles “With a little help of my friends”, lo sanno tutti che è di Joe Cocker; non è più una canzone di Cocciante “A mano a mano” bensì è diventata parte integrante della discografia di Rino Gaetano e se Azzurro è scritta e cantata anche da Paolo Conte è al ritmo della versione di Celentano che la canticchiamo tutti.

A me capita sempre, inizio al primo giorno di consulenza con un metodo consolidato: tutti gli schemi, le procedure, le 36 regole e l’esperienza nella gestione di un team che compongono la mia cassetta degli attrezzi professionali.

Poi finisco la “consulenza breve” scoprendo costantemente che il metodo iniziale si è modificato, cresciuto, evoluto e poi mi ha lasciato.

Per modellarsi sui desideri imprenditoriali del titolare, sulle competenze del DOM e del team intero.

Non è più mio il metodo, è diventato il metodo ed il patrimonio dell’intero studio.

Giusto così, ne sono convinto, che mai ho creduto al “Sistema segreto” “L’unico vero metodo” e paccottiglia varia che promette il mondo senza richiederti alcun sacrificio.

Sacrificio che ci vuole anche per dimagrire, senza usare Photoshop, vedi un po’ te se non è impegnativo accompagnare la trasformazione da un tradizionale studio odontoiatrico basato sulla capacità del suo titolare in una struttura efficiente in cui ogni membro del team ha un ruolo importante nella gestione del successo globale.

omino con i baffi

Impostazione manageriale

Inizia da qui il percorso, dal titolare che sceglie di considerarsi una risorsa fondamentale, ma non più LA unica e sola risorsa dello studio.

Sceglie di continuare a curare e potenziare l'area clinica.

Inizia a delegare la parte extra clinica ad una persona capace, competente e di fiducia: lo chiamiamo DOM, dental office manager.

Per liberarsi dalle incombenze extra cliniche operative giornaliere, potendosi così concentrare in quella in cui è davvero speciale: l'attività clinica.

caccianiga_laser

Questa è una scelta dirimente per lo studio: o resta tradizionale e punta tutto sulle sole speciali capacità cliniche del medico odontoiatra, oppure le implementa affiancandovi anche una seria ed efficace organizzazione.

Diventa una struttura manageriale, con un team che passa dal ruolo di semplice esecutore a quello di responsabile del suo operato.

La formazione e l’inserimento di un DOM, dental office manager, di una persona che passa dall'attività di segreteria ad una gestione evoluta del ruolo è la premessa basilare per poter gestire in modo corretto, produttivo e redditizio sia l'area organizzativa e commerciale.

Il coach

Mi piace molto ed è la vera essenza del mestiere di coach procurare strumenti e competenza affinché poi il team possa proseguire da solo, coeso e nella giusta direzione.

Che non è mai la mia, ma sempre quella sorta dalle Vision e Mission del titolare, che diventano la mappe e le guide verso gli obiettivi previsti.

Non sognati, che quello è il passo che sanno fare tutti, non solo desiderati, che non è facile da capire come sembra, ma dopo un po’ cosa vuole davvero l’imprenditore dalla sua vita professionale lo capisci.

Gli obiettivi previsti sono invece la concretizzazione di un piano operativo e della sua esecuzione corretta.

Cosa puoi chiedermi

La cosa più importante è anche per te la più facile: di ascoltarti.

Per una mezz’oretta se ti basta una chiacchierata amichevole, assai di più se hai necessità di una diagnosi professionale, per aiutarti a capire come intervenire nelle criticità che non ti piacciono e fai fatica a sopportare ancora.

Nel caso tu abbia già le idee chiare sul come agire, puoi scegliere invece un'ottima formazione per il tuo team.

Trovi tutti i corsi che mi vedono come relatore nel sito IdeaDana, se posso darti un consiglio “testami” con quello meno impegnativo nel tempo (2 + 2 ore in diretta online) e più redditizio nell’immediato: il corso sulla Prima Visita Efficace.

Concludendo

Credimi o meglio credi alla mia lunga esperienza, gestire bene anche la parte extra clinico di uno studio non è un’impresa titanica, si realizza potendo contare su una segretaria evoluta, un DOM, e pochi selezionati ed efficienti strumenti manageriali.

Sentiamoci, chiedimi, scopri che si può fare per te.

A presto sentirci

Gaetano


Sono il nr.2

Premessa

Ci sono consigli buoni e consigli ottimi: questo fa parte dei secondi.

Utilizzo questa interessante foto per parlare di capi, struttura, ruoli.

Perché avere o essere un numero uno è un gran cosa, ma anche un limite se a questo ci si ferma.

Io sono il numero DUE o meno in molte cose

Conosco consulenti migliori di me nel impostare e concretizzare efficaci azioni di management agli odontoiatri?

No, non ne conosco!

Però non ho alcuna difficoltà ad ammettere che il mio amico Alessandro Silva è assai più competente nel controllo di gestione, o che Sara Doneddu lo è nella gestione delle risorse umane.

Per citare due colleghi che conosco bene.

Non si tratta di modestia o immodestia, le specifiche capacità e le competenze sono evidenti ad un occhio allenato.

(PS il riconoscere un buon potenziale DOM, dental office manager, è sicuramente una utile competenza che ho conseguito)

Uno dei ostacoli maggiori alla crescita di molti imprenditori è invece la presunzione di essere i migliori in tutto e il conseguente egocentrismo del loro agire.

Che non è mai redditizio rispetto alla creazione di una struttura manageriale.

Non capo, leader

Uno dei pregi vincenti degli ottimi imprenditori è nel crearsi una struttura manageriale, perché sanno benissimo che porta loro valore aggiunto.

Ricordo che uno degli imprenditori simbolo degli ultimi decenni, certamente non famoso per la sua umiltà, si esprimeva così:

Ogni imprenditore che vuole compiere il vero passo avanti nella sua attività si dota di una struttura manageriale: che pur nell’ambito delle linee guida aziendali, poi decide.

Un leader trova o forma un suo braccio dentro, un manager operativo che lo affianca nel realizzare concretamente le tue intuizioni imprenditoriali.

Un famoso spot pubblicitario degli anni novanta recitava così:

Du gust is megl’ che one

Due è meglio di uno.

Lo spot parlava di gelato, ma se lo ricordiamo ancora oggi è perché ha lasciato nel nostro inconscio un messaggio più profondo.

Meglio il team

Quando sviluppo la mia consulenza in realtà neppure io opero da solo, ove servano competenze specifiche ho sempre un competente hub a sostenermi.

I siti che progetto con Fernando o l’immagine coordinata che imposto con Dana Bonomi, non sarebbero così performanti se le rispettive capacità e competenze non producessero una sinergia positiva, un risultato migliore.

Per cui l’invito a tutti i numeri UNO titolari di studio odontoiatrico è:

Creati un ottimo team

Ad iniziare dal DOM, proseguendo con i clinici di supporto e le ASO: impegno complesso, ma che ho già spesso realizzato.

Presidia come capo supremo sia l’area clinica sia quella extra clinica, ma trova o forma un manager più bravo di te in tutto quello che è l’aspetto organizzativo extra clinico, il fare quotidiano del tuo studio.

Inizia da chi deve occuparsi della prima visita, della conclusione dei preventivi, ci faccio un paio di corsi in merito, comincia ad iscrivere chi di dovere a quello online sulla Prima Visita, te lo ripaghi in un attimo.

Impostiamo un'organizzazione nel tuo studio, sarai un ottimo numero UNO: quello che decide.

Lo sarai ancor di più dotandoti di un ottimo numero DUE: quello che agisce.

Ti va di parlarne?

A presto sentirci

Gaetano


Diagnosi per curare

Prima la diagnosi

Da Ippocrate in poi dovrebbe essere lapalissiano per un medico condividere il concetto che prima di qualsiasi cura è necessaria una diagnosi, possibilmente corretta e precisa.

Questo vale per la medicina e per qualsiasi intervento di management, gestione aziendale.

Eppure mi chiamano odontoiatri incazzati perché hanno speso migliaia di euro per farsi pubblicità su Internet senza risultato concreto, senza clienti nuovi che vengono in studio per un appuntamento.

Altri invece delusi perché hanno cambiato logo e sala d’aspetto e colori nelle pareti, ma neppure questo ha portato clienti.

I più in realtà per le loro scelte hanno letto un annuncio su Facebook che prometteva decine di nuovi clienti desiderosi di impianti, hanno seguito i consigli della nipote del cuggino (alla Elio) che è brava e si è diplomata in grafica e si sono fatti un logo con un dentino che ride, o similaria.

“La smetti di fare il patacca?”

mi domandava la mia nonna romagnola, quando da ragazzino agivo senza pensare e mi ritrovavo con il ginocchio sbucciato o il braccio pieno di spine del roveto.

Finché l’idea di un dentista è che quello del marketing non è un vero mestiere, sono capaci tutti a farlo, i risultati saranno sempre questi: soldi gettati al vento.

Il particolare non abbastanza valutato è che per diventare un esperto di marketing ed ancor più di management servono studi, aggiornamento, anni di esperienza sul campo.

Rileggi se vuoi la mia vecchia storiella del cummenda milanese che voleva imparare a fare il vino e pensava fosse solo questione di investire soldi. Non lo è.

Conta sempre l'individuo, imparare a fare bene un mestiere è difficile e questo dovrebbe ben saperlo un medico.

Un paio di consigli, buoni

Il web è dopo

Perché troppo spesso i soldi spesi nel web sono buttati?

Perché manca prima la diagnosi corretta del problema e della sua cura.

Quasi mai farsi pubblicità, intendo quella a pagamento su Facebook e Google, è la prima attività da impostare per aumentare il numero dei clienti.

Primo: perché comunque bisogna prepararsi internamente in modo da non perdere alcuna opportunità in caso di arrivo di un nuovo paziente.

E finché la media che spesso riscontro è nell’ordine del 65% dei preventivi conclusi è assai meglio lavorare su questo miglioramento prima di spendere soldi in pubblicità per poi concludere poco.

Secondo: perché sul web c’è un sacco di fuffa, incompetenza a volte vera e propria mistificazione.

Annunci roboanti che citano casi di medici che hanno aumentato del 100% la clientela, poi cerchi il loro nome con Google e non lo trovi; specialisti di web marketing che hanno già aiutato 167 dentisti a triplicare il fatturato, poi approfondisci, non hanno un sito e, per me ancor più grave, neppure un profilo LinkedIn in cui poter vedere l’esperienza maturata ed i risultati raggiunti.

L’ultimo “esperto di marketing” che ho visto ha fatto per un paio d’anni lo stilista poi ha aperto dal nulla una società di consulenza marketing. Ovviamente specializzata per i dentisti e probabilmente composta da lui solo.

Io per trovare una società esperta in Lead Generation che mi abbia dato buoni risultati, ho impiagato un sacco di tempo, di tentativi, di fegato esacerbato.

E faccio per mestiere il lavoro di consulente, da anni e con risultati discreti.

Il web è tanto, a volte troppo: controlla prima di accettare caramelle da sconosciuti.

E le balene non volano è solo un trucco di Photoshop.

Si parte da dentro

Diagnosi manageriali ne ho fatte centinaia e nel 90% dei casi il primo passo è sempre stato l’organizzazione interna, dare metodo al management aziendale.

Uso ilo termine aziendale appositamente, perché il primo ostacolo da superare è usualmente quello nascosto nelle affermazioni:

  1. Noi siamo un studio dentistico non un’azienda
  2. Siamo una piccola realtà non un network

Che ripete in modi differenti un concetto errato: che in una struttura come quella dello studio odontoiatrico non vi sia comunque necessità ed utilità di una organizzazione efficiente.

Di un motore che gira bene.

Secondo il dizionario Treccani azienda è:

“In generale, organismo economico composto di persone e di beni rivolti al raggiungimento di uno scopo determinato”

Uno studio odontoiatrico è un organismo economico?

Certo, fattura ogni giorno e deve presentare un bilancio annuo.

Ha uno scopo determinato?

Certo di curare bene i pazienti in primis.

Poi di dare la giusta redditività anche al titolare ed al team che vi opera.

Perché la sopravvivenza dello studio DEVE essere considerata un obiettivo. Quindi inutile fare finta che non lo sia:

Lo studio odontoiatrico è anche un’azienda

E questo lato aziendale dell’attività deve essere gestito bene, il che vuol dire che le persone che si occupano dell’area extra clinica devono avere capacità e competenza adeguate.

Oppure apprenderle, oppure comprarle sul mercato.

La consulenza

Timore usuale durante il primo colloquio che imposto con un potenziale cliente è quasi sempre:

“Caspita sarà attività lunga e costosa”.

Non è vero, lo studio odontoiatrico è comunque una piccola azienda, gli interventi non sono mai così lunghi o complessi. Perlomeno quelli primari ed indispensabili.

Io ad esempio definisco la mia consulenza come Marketing Strategico Breve.

Marketing che in realtà è management, è quello di cui mi occupo.

Perché pur essendo nato come marketing manager ho poi ampliato la mia competenza alla gestione generale di più aziende commerciali e quindi la diagnosi che ottieni è sempre globale, sul marketing e sull’organizzazione.

Strategico perché è quello che chiedo al titolare: dirmi qual è la tua strategica, quali i tuoi obiettivi e desideri. Il titolare, specie se clinico, deve essere imprenditore, stratega, non quello che poi “farà” le cose.

Quello è compito della segretaria, che deve intraprendere la competenza per diventare una manager, una che fa con competenza, una DOM., Dental Office Manager.

Breve perché raramente ho superato le 6/8 giornate all’anno per impostare lo studio e dare metodo e strumenti applicativi alla DOM.

Lo studio odontoiatrico non ha bisogno di un consulente fisso, bensì di un coach: che insegna come fare, controlla per un po’ e poi ci si sente solo alla bisogna.

Concludendo

Il percorso che suggerisco ad uno studio mono professionale, che può avere anche vari collaboratori clinici, è quello di:

  • Trovare un consulente competente (piccolo spazio pubblicità: come me)
  • Farsi effettuare una prima diagnosi manageriale
  • La diagnosi deve esprimere le linee guida di un marketing plan
  • Il piano deve sempre partire dalla organizzazione ed il marketing interno
  • Il piano operativo può essere semplice (ve lo consegno e lo eseguite tu o la tua DOM)
  • Il piano può essere complesso (con necessità di un’azione di marketing Strategico breve)
  • Il web è importante secondo passo

La diagnosi, tutto parte da lì, dal capire cosa fare, ricordando che quasi sempre ha capito poco il consulente che ti dice:

“Qui c’è da cambiare tutto”

Perché un orologio se funziona, ma non è preciso, va aperto ed esaminato, non smontato.

A sentirci

Gaetano

PS

Il primo corso che ti consiglio è quello online sulla PRIMA VISITA, troppo importante per gestirla senza metodo.


Rimprendiamo? 3

Non è un errore di battitura il titolo, caso mai un neologismo che ha le sue origini tra riprendiamo ed imprendiamo.

Perché questo post è dedicato al lato imprenditoriale connesso alla gestione di uno studio odontoiatrico, che spesso ha come titolare un medico che ha scelto la libera professione e quindi anche il mestiere di imprenditore odontoiatrico, pur senza avere completa padronanza tecnica degli aspetti "aziendali" inerenti alla sua gestione oculata.

Nota bene

È interessante ricordare che non vi sono solo i network tra le società proprietarie di studi odontoiatrici, ma anche molti singoli investitori privati.

Il perché di tale scelta è nella redditività che offre uno studio gestito in modo professionale, con cui ancor oggi si può guadagnare molto e bene, ottenendo utili elevati.

Premessa

Nel primo post di questa breve trilogia, anticipavo una frase, che forma il nucleo di questo:

Accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore è alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Continuavo evidenziando che ogni successiva azione di management, gestione dello studio, e marketing, impulso allo studio, si basavano sempre e comunque su una parte clinica che deve essere tranquillizzante ed efficace.

In termini tecnici tale attività viene definita: prodotto.

Attività che in uno studio medico attuale è composta sinergicamente da una parte clinica e da una extra clinica.

Perché è un prodotto anche il rispetto dei tempi, per fare un esempio organizzativo, o la gestione del listino, parlando dal punto di vista commerciale.

A tale oggettiva e concreta offerta va aggiunta l’intangibilità del servizio, ne parlo diffusamente nel secondo post, che trova nel ricordo emozionale la sua massima efficacia, come ci insegna la psicoeconomia, noi non compriamo prodotti, ma:

Acquistiamo emozioni e desideri da soddisfare.

La WoW experience

Prodotto e servizio ben studiati e curati sono gli elementi di partenza per concretizzare una volontà imprenditoriale di successo:

In un’ottica TUcentrica questi sono elementi fondanti nella ricerca di un wow experience, un'esperienza sorprendente, per il paziente, per il cliente.

Perché nonostante troppi preconcetti negativi, anche il paziente, colui che ha bisogno di un intervento clinico, ha notevoli vantaggi in uno studio organizzato in modo aziendale, con competenza.

Una delle maggiori mistificazioni sul marketing è che questo induce e persuade i clienti ad agire contro volontà, per alcuni addirittura contro l'interesse del paziente.

Si afferma in sintesi che il paziente ha solo necessità di un odontoiatra clinicamente abile, non di altro.

Ebbene, ormai non metto più la fotografia del campo con il fieno che uso spesso, ma rimane inalterata la mia affermazione che la correda: sono tutte balle.

Infatti gli studi di successo, quelli frequentati da molti pazienti soddisfatti e dalle loro famiglie, sono sempre:

  1. Dotati delle migliori attrezzature e prodotti
  2. Organizzati con metodo ed efficienza

Perché ai clinici bravi piace assai operare bene!

Clinico o imprenditore?

Reputo inoltre falsa e scorretta la dicotomia: o sei clinico o sei imprenditore.

Gli interessi dei due ruoli coincidono!

Oggi se un clinico vuole veramente dare il meglio di se, ha bisogno di una struttura e di un team che siano alla sua altezza in ogni aspetto, non solo in quello clinico.

Inoltre se alla base di tutto il paziente cerca sempre la qualità della prestazione, allora un abile imprenditore cercherà sempre di contare su una struttura efficiente e un team capace e competente, ad iniziare da se stesso.

Il punto di svolta è nel passaggio ad una gestione manageriale.

Uno studio moderno deve costruirsi un manager, che gli risolva tutti i problemi organizzativi, dalla agenda ai pagamenti; che presidi efficacemente l’area dei preventivi e che ampli costantemente e con metodo la clientela dello studio.

Perché un imprenditore ha anche delle responsabilità verso i suoi dipendenti, le loro e la sua famiglia: deve agire per il loro bene comune.

Stranamente (sono ironico) non mi chiama mai chi finora ha investito poco o nulla nella sua professione.

Chi gestisce ancora lo studio senza un adeguato sistema gestionale, chi non ci pensa proprio ad investire nel digitale, chi non dedica mai un minuto od un centesimo alla formazione del proprio personale, chi senza giochini fiscali chiuderebbe domattina.

Sono troppo duro, oppure sincero?

Bene è la mancanza di sincerità verso se stessi il primo ostacolo da togliere in una progettazione del proprio futuro che abbia basi solide su cui crescere.

Come hai dato procedure e metodiche efficaci alle procedure cliniche, nello stesso modo devi operare per quelle organizzative, per il marketing e la comunicazione.

Ad esempio chiamando un abile consulente ad eseguire una diagnosi manageriale del tuo studio (piccolo spazio pubblicità).

Concludendo

Lo ribadisco, il primo passo è sempre dotarsi di un bracco destro per le attività extra cliniche, un DOM, formando la tua segretaria come manager.

Presidiando da subito l'area dei preventivi.

Poi nella mia scala di priorità inserisco l’impostazione di un sistema gestionale: per capire cosa succede davvero nel tuo studio, tra i conti da un lato ed i pazienti dall’altro.

Per gestire e mantenere quel patrimonio di relazioni che nel mio corso sulla PRIMA VISITA definisco senza mezze misure: il tuo tesoro. Quello che vorrebbero troppi nuovi pirati attorno a te.

Quindi prosegui dotando i clinici di una forma moderna con cui esprimere le sue diagnosi, abbracciando i vantaggi del digitale.

Nella mia visone TUcentrica, che pone al suo centro il paziente, questo ti renderà con interessi l’impegno e l’investimento speso.

Parliamone, con una prima amichevole conversazione, vuoi?

A presto sentirci

Gaetano

POST SCRPTUM

Perché tra te ed il cliente non funziona come nella foto che apre il post, con un braccio di ferro a chi vince sull’altro.

Non funziona più, se mai ha funzionato.


Imprendere 2, il servizio

Riassunto

Nel post precedente scrivevo sull’importanza della qualità reale e percepita del prodotto che offri e sul fatto che ogni servizio non si conclude con quella, ma si basa su essa.

Come solo l'armonia tra le diverse note sviluppa un musica piacevole, così prodotto, servizio, etica, spirito imprenditoriale formano le varie corde di un'agire, un management, che deve essere "applicato" bene per risultare efficace.

Con il solito spirito amichevole ho dato del “vecchio” a tutti gli studi che ancor oggi non eseguono una Prima Visita Digitale, stupefatto che siano ancora almeno il 30% del mercato quelli che non hanno telecamera e fosfori.

Ancor di più coloro che non ne sfruttano anche la potenzialità comunicativa.

Fai ancora parte del 30% non digitalizzato?

Sappi che è un problema, ormai riempiono il web proposte di:

"Vieni a fare una visita digitale"

Per cui, investi in te stesso, compra una DiagnoCam o una VistaCam, acquista un sistema fosfori e poi impara ad usarli in modo attrattivo, per effettuare una visita clinica diversa e migliore per te ed il tuo paziente.

Quello della visita clinica persuasiva è un argomento innovativo e centrale del mio corso sulla Prima Visita.

Ed anticipo subito che i consigli e gli strumenti proposti sono sempre assai etici e rispettosi del rapporto paziente/medico.

(A questo link ne anticipo i temi di base).

Il servizio è caratteristico

Abbiamo anche affermato che il servizio è intangibile e deve essere caratterizzato per renderlo unico ed attrattivo, per dirla come la storica affermazione di Al Ries:

Per essere il primo nome che viene in mente al paziente quando pensa ad uno studio odontoiatrico.

A differenza di un bene fisico un servizio non può essere specificato facilmente, né può
essere concretamente mostrato prima dell’acquisto, dipende da come lo caratterizziamo.

Mi ripeto con un affermazione che ormai ripeto tipo mantra in tutti i miei post e che suonerà banale tra 3/5 anni:

Il servizio vincente ha bisogno di un team capace e di un DOM a gestirne tutti gli aspetti extra clinici

Oggi avere formato un dental office manager a gestire la parte extra clinica dello studio è il servizio migliore e differenziante che tu possa fornire ai tuoi pazienti vecchi e nuovi.

L’argomento del servizio, di come si crea e si propone, è un caposaldo del mio corso di marketing, "Generare clienti", in questo post posso solo approfondirne un aspetto spesso sottovalutato, questo:

il servizio è deteriorabile, per cui la domanda deve coincidere con l’offerta.

E l'offerta essere disponibile offrendo valori differenzianti.

Specifico meglio questa affermazione, che può risultare criptica.

Il servizio è deteriorabile

Il servizio offerto durante la cura nasce ed esiste solo per e con questa, una volta conclusa, sia in modo positivo che negativo, si esaurisce.

Ogni cura è unica, riprende il ricordo dello scambio emotivo tra il cliente e noi, ricorda la bontà o meno del servizio offerto precedentemente, ma è unica.

Quello che resta nella mente del paziente è però fondamentale: il ricordo positivo, quello per cui non bastano comunque telecamera e fosfori, ma diventano fondamentali comunicazione ed azioni tue e del tuo team.

Tutto il mio succoso corso online sulla Prima Visita offre risposte e metodi su come gestire questo fondamentale appuntamento.

Come realizzare un’esperienza unica e quindi inimitabile che attragga a te il nuovo possibile paziente con cui vieni in contatto.

Quella che viene definita come WoW experience.

Attenzione

Servizio deteriorabile significa anche che quando la maggioranza degli studi offrono lo stesso servizio questi non è più classificabile come attrattivo:

  • Era servizio consigliare l’implantologia qualche decennio fa o Invisalign di recente
  • Lo è stato offrire finanziamenti, lo è ancora un po’ per il PagoDil
  • Non è più un servizio percepito il proporre l’orario continuato

Un imprenditore deve costantemente intraprendere, se no perde di vista il ruolo fondamentale che gli compete.

Il termine stesso che lo designa indica che quello che rende differenti e vincenti alcuni studi rispetto alla massa è il capire che il buon agire del passato è solida base per il presente, ma deve essere continuamente alimentato con inventiva e concretezza.

Ne scriverò nel terzo post che conclude l’affermazione di partenza:

oggi è il momento di imprendere.

Di ripartire a credere in noi stessi e nel fatto che il mondo per il Covid-19 ha rallentato, ma non si è fermato.

Che l’economia italiana ha perso tantissimo, più del 9%, ma che vi è ancora un preponderante mondo che comunque agisce, che produce, che richiede cura, salute e bellezza.

Vi sono signore che continuano a comprare creme di bellezza, signori che hanno cura di se e pazienti che desiderano sorrisi luminosi e sono disponibili ad investire in questo.

Alla prossima puntata dedicata a questo argomento: come riprendere ad imprendere.

A presto

Gaetano


È il momento di imprendere, 1

In modo più completo il titolo di questo articolo dovrebbe essere così sviluppato:

È il momento di riprendere

ad imprendere

Riprendere a fare quello che dovrebbe essere nel DNA di ogni imprenditore: credere in se stesso ed essere convinto che le sue qualità, il suo “prodotto”, il suo servizio siano in grado di attrarre verso se dei nuovi clienti.

Prodotto e servizio indicano due diversi motivi di attrazione, utili ed ancora più oggi indispensabili per intercettare verso di se il maggior numero di potenziali nuovi clienti.

Data l’importanza dell’argomento questo post si svilupperà in tre puntate, la prima dedicata al prodotto, poi quella in cui parliamo della visibile ed udibile intangibilità del servizio ed infine di come e perché accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore sia alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Il prodotto è tangibile

Il prodotto è sempre la base di partenza, sia nel marketing mix classico, sia nelle scelte che effettuiamo.

Quando compriamo un abito ne valutiamo stoffa-taglio-finiture e come "ci sta".

, quando scegliamo una macchina la guardiamo da fuori e poi ci accomodiamo all’interno per capirne caratteristiche e sensazioni che ci trasmette, quando andiamo da un dentista…

Cosa succede quando un paziente si reca da un dentista?

Prima di tutto dobbiamo capirne le motivazioni, che possono essere:

  • Ho dolore, vado dal mio dentista usuale
  • Ho ricevuto uno stimolo nuovo, mi reco da chi me lo ha inviato

Nel primo caso comanda l’abitudine, nel secondo la capacità imprenditoriale di uno studio nel mantenere il cliente, fornendo costanti argomenti per convincerlo a restare collegato, o nell’attrarlo con qualcosa di nuovo o che appaia tale per lui.

Durante il mio corso online sulla “Prima Visita”, che è il momento catartico per giudicare prodotto e servizio di uno studio odontoiatrico, io dedico la parte conclusiva ad una pratica che rischia di essere troppo spesso trascurata: il mantenimento del paziente acquisito.

Esistono regole ed attività obbligatorie per mantenere attratti a se i pazienti.

Una delle più evidenti è quella di non lasciare ad altri la possibilità di stimolare i tuoi pazienti a visitarli e provare il loro prodotto/ servizio.

Nel corso di marketing, "Generare nuovi clienti", che consiglio dopo aver partecipato al corso sulla prima visita, questo è un argomento prioritario: il marketing interno è molto meno costoso e di pari efficacia a quello esterno e sul web.

Alcuni consigli sintetici sul tuo “prodotto” odontoiatrico:

  1. Oggi sei vecchio se la tua prima visita non è digitale, con VistaCam o DiagnoCam a supportare la tua diagnosi di fronte al paziente. Con i fosfori a visualizzare insieme eventuali radiografie.
  2. Oggi non offri il prodotto migliore se non ti sei dotato almeno di Cone Beam interna e/o un sistema di impronta digitale.
  3. E ancor di più oggi sei perdente se non hai all’interno del tuo team una segretaria/ DOM in grado di proporre e far apprezzare i benefici del tuo agire per fornire la migliore cura odontoiatrica.

Sono troppo brusco o diretto?

No, dico solo verità lampanti per chi si occupa di management, di gestione "aziendale ed imprenditoriale" di uno studio odontoiatrico.

Il servizio è intangibile

Il salumaio non ti può consegnare due fette di servizio, tagliato fine, ma tu sai benissimo distinguere il buon servizio di un negozio da quello di un altro.

Il servizio si basa sulla concretezza del tuo agire, il tuo studio deve avere un buon prodotto da offrire, avere buoni materiali, attrezzature e soprattutto un ottimo team.

Il servizio alla concretezza aggiunge un qualcosa di intangibile, dipende da come lo caratterizziamo.

Che è argomento del post di domani, su questo stesso gruppo.

Concludendo

Vuoi vincere la sfida economica che ti sta ponendo la pandemia?

Prenditi il tempo di pensare a come è l’oggi e come vuoi il tuo domani, anche chiamandomi per una amichevole chiacchierata.

Esamina con attenzione il tuo livello di “prodotto” rispetto a quello che offre il mercato e chiediti se basta a mantenere gli attuali ed attrarre nuovi pazienti.

Prima di tutto: forma la tua segretaria come DOM o ricercane una che sia in grado di proporre le qualità del tuo studio e concludere l’85% dei preventivi che effettuate.

Piccolo spazio pubblicità: iscrivila alle 2+2 ore del corso sulla Prima Visita, per iniziare: costa poco e rende almeno 100 volte l’investimento.

(attualmente fatto con Revello o ideadana a scelta)

A domani Gaetano


Dare ed avere

Premessa

Dare ed avere sono le prime due colonne decisionali che utilizziamo nella presa delle decisioni.

Dando questo che cosa posso ottenere?

Anche il mio amico Alessandro Silva, esperto in controllo di gestione, prima di addentrarsi nelle varie voci che compongono il bilancio di uno studio esamina il dato fondamentale: tolte le spese cosa resta come utile?

Dare ed avere economico

La differenza sostanziale tra il mestiere di Alessandro e quello di un commercialista è nella visione manageriale che applica ai dati, perché troppo spesso per il commercialista un bilancio non buono si risolve solo con un’attività:

Tagliare i costi.

Che è attività che incide positivamente nella colonna delle spese, ma non cambia, se va bene, quella fondamentale: il fatturato, gli introiti.

Quello di far aumentare i clienti ed il fatturato è invece il mio compito, non fare risparmiare, ma fare guadagnare.

Un piccolo recente post su FB, che poi ho cancellato perché si era trasformato in sterile polemica, evidenziava proprio questo: che l’attenzione degli studi dentistici sulla colonna di sinistra, le spese o componenti negative di reddito, è sempre assai maggiore di quella posta sui ricavi, le componenti positive.

Il risparmio serve

Il risparmio è da perseguire, perché consente un miglioramento dell’utile aziendale.

Il problema è capire dove e come risparmiare.

Anche qui, purtroppo, spesso è la strada semplice quella utilizzata: si interviene sui costi dei prodotti e su quelli del personale.

Non entro nel complesso merito della questione, è argomento da sviluppare ad personam, faccio solo un paio di considerazioni:

  • I grandi distributori nazionali nella realtà dei numeri hanno prezzi complessivi assai simili (credimi li ho controllati decine di volte), meglio stabilire un buon accordo anno con chi si “cura bene” di noi e poi controllarne il mantenimento, che dedicare personale ed ore di costose trattative a questa voce di spesa.
  • Le aziende definiscono il personale come “risorse umane”. Ricorse! Il problema non è pagare tanto un bravo collaboratore, questi ti fa sempre guadagnare, ma gettare denaro su chi è improduttivo o incompetente per il suo ruolo.

Per cui risparmia, ma gestisci anche questa attività con metodi e strumenti professionali.

Il guadagno è di più

Porsi nell’ottica di agire per aumentare il fatturato e l’utile prevede un impostazione imprenditoriale e manageriale più complessa.

Nella pratica è assai più facile pretendere uno sconto da un fornitore o spremere come un limone un dipendente non pagandogli gli straordinari che impostare un piano di marketing per la ricerca di nuovi clienti.

Però il risparmio ha un grosso limite: una volta tagliato il grasso, se continui incidi i muscoli e ti indebolisci.

Non potersi permettere di acquistare dei fosfori, un laser o l’impronta digitale impatta negativamente nella capacità attrattiva dello studio.

Perdere personale capace perché trova altrove soddisfazione economiche e professionali è ancora più gravoso.

Tutte le grandi e profittevoli aziende sono tali perché hanno molti competenti individui a dare loro continua linfa vitale.

Non sono alternative

Uscendo dall’ambito “numerico” è il bilanciamento tra dare ed avere a rendere armonico ed efficiente l’agire imprenditoriale.

Oggi non dare al cliente una “prima visita digitale” è essere vecchi ai suoi occhi, se il 70% degli studi ha i fosfori e le varie DiagnoCam e VistaCam sono spesso una prassi operativa, questo non è solo per le esigenze del clinico, sono attrezzature ormai diventate anche dei marketing tools, degli strumenti di marketing che creano una visibile differenza in come sei percepito dal paziente.

Una DOM capace e competente diventa tale solo se lo studio la supporta con un’adeguata e potente formazione.

Ti assicuro, come macro esempio, che non si impara da soli ad elevare le proprie performance di chiusura ordine dal 65% all’85%

Agire sul risparmio e contemporaneamente sull’incremento non sono azioni alternative, sono complementari e sinergiche al raggiungimento del risultato prefisso.

E tutte e due sono attività complesse, se le azioni per gestirle al meglio sono studiate ed applicate in modo professionale, aziendale.

Il bello è che sono anche win-win, tutte e due vincenti, eliminare gli sprechi consente di investire maggiormente nelle aree profittevoli; aumentare gli utili consente nuovi e produttivi investimenti.

Post scriptum

Mi permetto una “diversamente simpatica” annotazione finale.

Io rimango sempre basito di fronte al fatto che almeno il 45% degli studi odontoiatrici italiani non utilizza ancora un sistema gestionale e che per molti è solo uno strumento per la gestione clinica del paziente.

Utilizzare cartelle cliniche cartacee o l’agenda manuale, perché questo consente di giostrare sulle tasse, è una mentalità perdente (sono bravo a farmi degli amici), gli studi di successo si pongono ben altri obiettivi.

(Chissà perché nella grande maggioranza dei casi sono anche quelli che investono in consulenze professionali di management e marketing).

Gaetano


È questione di sentimento!

Ormai è un bla bla bla che nei miei corsi sfioro appena quello del:

Il paziente è tale quando chiama, diventa cliente in sala accoglienza, torna paziente durante la visita clinica e di nuovo cliente nella fase di transazione quando si esamina il preventivo eccetera eccetera.

Era originale quando ne parlavo nel 2009, era per me realtà consolidata quando ne scrivevo sul Dentista Moderno nel 2018, ma ora spero/ confido/ auspico che sia convinzione condivisa considerare ogni individuo che entra nello studio come una persona, che racchiude in se le esigenze di cura clinica di un paziente e quelle di attenzione e premura proprie di un cliente.

Non ho usato volutamente per il cliente nessun termine che si riallacci al lato economico:

Perché il cliente non è focalizzato sui soldi, ma sul sentimento.

Frase che mi viene spesso contestata da due categorie di titolari di studio odontoiatrico:

  • Da chi applica prezzi bassi, come strategia
  • Da chi ha visto la crisi e da colpa al fato cinico e crudele per declino del suo business e guadagno

Siccome ormai è noto che sono antipatico, o come preferisco dire

“Diversamente simpatico”

Lo ribadisco con serena decisione questo concetto, normale per ogni manager:

Il ruolo di un consulente non è dare pacche sulle spalle.

Il suo primo passo è capire i problemi in atto e risolverli, problem solver.

Operare per il futuro successo professionale e personale del cliente è invece il secondo. Che si concretizza con attività formativa e di coaching per il titolare ed il team nel suo complesso.

Questo mio approccio metodologico l’ho focalizzato in un neologismo:

Prevalentemente io svolgo le mie consulenze in un ambiente medico in cui, per mantenersi etico, il marketing deve porre il paziente al centro del suo agire.

Questa però è un etica che risulta funzionale in ogni ambito, concetti armonici con questo mio neologismo ne trovi un sacco nella recente bibliografia del marketing.

Cito solo Psico-Economia di Gardone, gli affascinanti studi sulla intelligenza emotiva di Goleman e i libri recenti di Seth Godin, ma lo faccio solo per dare una conferma scientifica a quella che per me è un evidenza lampante:

Da pazienti non decidiamo mai per ragioni economiche.

(Secondo me non lo facciamo in alcun ambito, ma questa è discussione che lascio ai guru del marketing e della psicologia).

Ovviamente ognuno avrà la sua pagliuzza da usare come “ho perso quel paziente per 100€”, ma la trave resta imponente:

Nessun studio di successo ha prezzi bassi e la gran parte di loro ha continuato in un trend positivo anche nel 2020.

È una questione di prospettiva

Come diceva Bill Gates, uno che nella vita è riuscito ad avere un discreto successo:

La giro con una parafrasi che credo abbia un suo valore:

Se noi pensiamo solo al nostro interesse, non riusciremo a capire quello del pazienti, sia per il lato clinico sia per quello extra clinico.

  • Il tuo interesse è porre attenzione agli investimenti perché non si guadagna più come un tempo?

Legittimo, ma tieni in conto che alcuni pazienti potrebbero apprezzare maggiormente la prima visita digitale di un tuo collega ed abbandonarti.

  • Il tuo interesse è tornare a casa presto la sera e non lavorare il sabato?

Legittimo, ma considera che alcuni clienti potrebbero avere problemi a venire in orario di lavoro e provare qualche altra struttura con orari più comodi.

  • Il tuo interesse è fare bene il tuo lavoro, che sei un medico non un commerciante?

Legittimo, tranne per il piccolo particolare che non vi è nessuna contro indicazione tra l’operare bene in area clinica e l’agire altrettanto bene in quella extra clinica, nell’organizzazione, nel management.

Una altra famosissima citazione di marketing, questa è di Kotler, dell’inventore del marketing moderno, dice che:

Il significato è evidente, non vengo in studio per curarmi un ascesso, ma per togliermi il dolore; non per un buco che ho a causa di un edentulia, ma perché la mia compagna mi domanda cosa aspetto a sistemare quell’obbrobrio.

Tutta una corrente "umanistica" del marketing moderno ha potenziato ancor più il significato di quell’aforisma, che potrei sintetizzar con questo concetto:

Io mi spingo ancora più avanti, nel cuore della questione e dei desideri, affermando che la gente non vuole attaccare un quadro: vuole esporre un’emozione.

È la ricerca di una nuova emozione positiva quella che ha fatto comprare un trapano, fare il foro nel muro e poi collocarvi dritto e lustro il quadro scelto.

Per il singolo piacere, per un miglioramento globale della sua abitazione, per una scelta dettata dalle personali emozioni.

È una questione di priorità

Per questo è indispensabile che la persona addetta a “parlare” con i pazienti sia competente anche sulle tecniche di comunicazione verbali e non verbali.  

Da abbinare ad un metodo consolidato con cui agire, soprattutto nel momento catartico del primo incontro con il paziente, nella prima visita.

NOTA BENE

Se hai già letto altri miei post e questo sulla prima visita ti sembra un discorso che ripeto fin troppo, con la mia notoria “simpatia” ti chiedo:

  • Bene, allora ti ho convinto a dare un po’ di formazione alla tua segretaria?
  • A formalizzare un metodo per la gestione della prima visita che sia condiviso e seguito da tutto il team?

Confido di sì, ma questo post e la mia insistenza su questo argomento sono basati sul fatto che ancor oggi l’80% delle segretarie di uno studio odontoiatrico mono professionale non hanno mai fatto corsi su argomenti extra clinici, sulla comunicazione, vendita, organizzazione della prima visita.

E lo trovo difficile da capire e decisamente improduttivo.

Mantenere i pazienti, aggiungere clienti è una questione di priorità per qualsiasi azienda, per qualsiasi professionista, incluso il titolare di uno studio odontoiatrico.

Concludendo

L’invito è a porre attenzione all’interesse della tua “impresa/ studio odontoiatrico" e ancor più ai tuoi desideri professionali, a come possano svilupparsi al meglio.

Considera come ovvio che il “lato cliente” richiede la stessa buona cura che offri nello studio operativo al tuo paziente e prova ad immaginare di non dedicare più il 90% dei tuoi investimenti alla sola area clinica.

Perché se è vero che un Cone Beam con 40 pazienti implantari si ripaga, una Dental Office Manager, la tua segretaria evoluta, si ripaga già con un paio di nuovi entrati, di prime visite gestite bene e con un adeguato tasso di conversione in pazienti.

Parliamone quando vuoi, anche il sabato… ma non la domenica, quella passiamola a rilassarci o stimolarci, secondo preferenza.

A presto sentirci

Gaetano


Parliamo del team?

Cosa compone un’azienda?

La più grande catena di alberghi al mondo, AirBnB, non ne possiede uno.

Il maggior servizio di taxi, UBER, non ne ha e Just Eat sfama milioni di persone senza alcun ristorante a suo marchio.

Un’azienda può anche non avere magazzini, ma ha sempre risorse umane a gestirla, proporla, organizzarla, renderla una realtà operativa.

Un’azienda è sempre basata su un team, che opera per delega e responsabilità.

In alcuni casi vi è un leader che ne diventa l’icona pubblica, pensiamo a Jobs, a Musk o Bezos, ma nella loro dimensione operativa tutte le aziende hanno dei manager a presiederne le varie aree ed un team competente a gestirne l’operatività quotidiana.

Tutte le aziende hanno come ossatura portante una struttura manageriale.

L'alternativa "fo tuto mi" è in realtà un imbuto operativo ed un grosso ostacolo alla crescita.

Questa struttura armonica, nelle aziende migliori, crea e modella quello che viene definito lo spirito aziendale, quella condivisione della Mission immaginata dal suo leader, che idealmente accumuna in azienda persone con la stessa filosofia, gli stessi obiettivi.

A me è capitato con Revello, la mia prima vera azienda, quando ai suoi arbori eravamo quattro gatti che operavano nel solo Veneto, ma ci comportavamo come i leader di mercato, puntando ai massimi livelli qualitativi professionali: perché era quello l’obiettivo di tutti, la proprietà e i quattro gatti che ci credevano con forza, diventare la migliore azienda italiana del settore.

Sono moltissimi gli esempi in merito, un’azienda cresce e prospera se ha un leader con una Vision attrattiva ed un team coeso a realizzarne la conseguente Mission.

(per conoscere le mie Vision e Mission leggi questo breve post, le ho concretizzate visivamente nel concetto di marketing TUcentrico).

Uno studio odontoiatrico è un’azienda?

Ne ho scritto diffusamente in passato e la risposta motivata la sintetizzo qui: è un’impresa particolare, con forte valenza etica, ma sì è un azienda perché ha la redazione annua di un bilancio che lo certifica, nei casi migliori un budget ed un piano di management che la guidano.

Ovviamente uno studio con 3 o 4 dipendenti non ha tutte le esigenze e problematiche di chi gestisce milioni di euro di fatturato, ma è un pericoloso errore strategico pensare che la necessità di metodo ed organizzazione dipendano dal numero di individui che compongono la squadra.

Credere che sia superfluo un intervento per uno studio composto dal singolo titolare con le classiche 1 segretaria +2 ASO e un paio di collaboratori clinici a PI.

Il futuro degli studi odontoiatrici passa da qui: da un impostazione manageriale.

Anche perché tutti gli indicatori del mercato dentale indicano che la sopravvivenza dello studio tradizionale è decisamente ad alto rischio.

Che il mercato richiede investimenti in strutture e servizi impossibili per chi produce meno di 400/500.000€ all’anno.

(Nota bene ho usato di proposito il termine produce invece che fattura, la differenza tra i due termini è destinata inevitabilmente a calare costantemente e poi sparire).

Quindi costruire un team più strutturato ed operante per responsabilità, con una struttura manageriale, che cresca nel tempo e nei servizi non è una scelta ma un fine da perseguire.

Cominciando dal DOM: Dental Office Manager, per poi allargarsi a tutto il team, clinici compresi.

Come si costruisce un team?

Pur nella brevità di un post possiamo partire da tre presupposti di base:

  • I singoli devo essere capaci e competenze
  • Il team deve essere coeso
  • Il team ha bisogno di un leader

Anche sulla differenza tra capacità e competenza ho spesso scritto, sintetizzando:

  1. La capacità è predisposizione naturale (io bravo con le persone, tu con i numeri)
  2. La competenza è acquisire un metodo che potenzi le nostre naturali capacità.

Per questo quando, nelle consulenze, sento il titolare parlarmi con soddisfazione della sua segretaria, così brava con i clienti, spesso mi preparo ad una delusione.

Non per le capacità della segretaria, ma perché nel 90% dei casi la santa donna non ha mai fatto un corso di comunicazione, vendita, organizzazione e così rende al 50% delle sue potenzialità.

Una capace segretaria chiude il 65% dei preventivi: una competente DOM arriva all’85%!

(Ulteriore nota dolente, qual sia il dato consuntivo del suo studio lo conosce sistematicamente un 1 titolare su 2)

Ormai mi stufo a ripeterlo, ma prima di spendere soldi per il sito, la lead generation e altre ottime e necessarie iniziative devi effettuare l’investimento di base: quello sul team.

Quasi sempre è la qualità del team a produrre successo!

Minimo minimo la DOM deve saper gestire bene la Prima Visita, ed il team avere una conoscenza delle tecniche base di Comunicazione (il mio corso in merito si intitola una Comunicazione Con-Vincente e lo svolgo all'interno dello studio, per tutto il team).

  • Il team inoltre deve essere coeso, con il titolare.

Con il titolare perché se un dipendente non condivide la sua visione di come si deve operare allora l’efficacia operativa si abbassa brutalmente.

In troppe consulenze, nella prima fase diagnostica dei colloqui individuali, ho conosciuto titolari con una visione ambiziosa ed un team non coinvolto, che tirava a campare.

Una catena è forte come il più debole dei suoi anelli.

Un team non capace e tantomeno competente è una zavorra ad ogni tuo desiderio di crescita e cambiamento.

  • Il team deve essere coeso tra i suoi partecipanti.

Anche qui troppe volte ho assistito ad un pseudo “nonnismo” che faceva sfiorire le potenzialità delle persone. Con l’enorme indicatore luminoso a segnalarlo: un costante turn over del personale.

In questo caso un intervento esterno può essere la molla giusta per scardinare vecchie abitudini: un consulente si prende volentieri la colpa per le decisioni difficili ☺

Nella mia realtà ed esperienza ultra decennale di solito non sono necessarie azioni radicali e nell’80% dei casi intervengo e risolvo in prima persona, ma quando il team è complesso e la problematica è critica consiglio anche l’intervento di un esperto, come Sara Doneddu ad esempio.

Tutto questo però è teoria e solo una diagnosi in loco può capire se vi sia un problema e dove risieda.

Molto concreto però è il dato ineluttabile: un bravo leader sa che le sue ali volano meglio se spinte dal vento di un team competente ed affidabile.

Poi sulla differenza tra capo e leader vi sarebbe moltissimo da aggiungere.

In merito ho realizzato un succoso corso online di un paio ore, dedicato ai titolari di studio, perché anche in questo caso l’esperienza insegna che un leader competente è molto più felice di uno solo capace.

Contattami pure per ogni domanda

Gaetano