Che serà

Che sarà che sarà che sarà, che sarà della mia vita chi lo sa…

Questa è una vecchia canzone che mi è sempre piaciuta molto, specialmente se eseguita da Jose Feliciano.

Canzone che a prima sensazione appare malinconica, ma non è tale, anzi guarda al futuro con lieta aspettativa.

Narra di un paese che si sta spopolando, soprattutto dei giovani:

gli amici sono quasi tutti via ed altri partiranno dopo me.

Questo è un cambiamento e potrebbe essere percepito come una cosa triste, una scelta obbligata e quindi negativa.

Però assai più negativa sarebbe l'inazione, il restare adattandosi al declino di un sistema di vita non più attuale, mentre partire e affrontare il nuovo è una scelta forte, un’opportunità.

La frase chiave è:

So far tutto (quello che serve in paese) o forse niente (quello che serve quando uscirò dalla mia comfort zone del paese) ma da domani si vedrà e sarà quel che sarà.

È nei tempi che cambiano che dobbiamo cambiare.

Deve cambiare la mia generazione, che sta avviandosi al termine della sua carriera lavorativa e si trova al bivio: decidere se invecchiare così o inventarsi anni diversi.

Devono farlo i millenians che vivono un presente con meno certezze, ma anche maggiori opportunità.

Ad esempio, quale donna della mia generazione poteva ambire al ruolo di manager a livello europeo?

Oggi invece sono tali sia mia nipote sia mia figlia, che sono partite giovani, squattrinate ed amnbiziose per l’estero, oggi vivono a Zurigo ed Amsterdam ed hanno carriere formidabili.

Perché “che serà” per dirla alla Feliciano, non lo sappiamo, ma di certo questo dipende molto dalle nostre scelte, dal nostro agire, dalla capacità di uscire dai vecchi schemi mentali che ci fanno restare ancorati ad un passato che non esiste più.

Perché in campagna si può ancora vivere e guadagnare, la nostra Vapolicella è colma di realtà imprenditoriali di successo, che lo sono diventate cambiando il proprio agire per adeguarlo al mondo che ci circonda.

Chi faceva il Valpolicella “del contadino” ha chiuso, perché era un vinaccio al confronto degli attuali Ripasso o Amarone curati da enologi professionisti.

Nello stesso modo chi continua al fare il dentista non ha futuro, perché quando ti abitui al servizio di un moderno odontoiatra non ci torni da chi usa ancora le DF58 per farti visualizzare la tua radice compromessa.

Intendiamoci nei termini, per non incorrere in fraintendimenti, immaginiamo due professionisti dalle identiche capacità tecniche, quello che cambia è solo il loro modo di proporsi: esplicitato dal nome.

Dentista

Mi guarda stupito quando parlo di wow experience per i clienti, lui ha solo pazienti.

Odontoiatra

Ha una procedura di prima visita pensata per dare emozione e sicurezza ai nuovi pazienti, sia in quanto tali sia come clienti paganti.


Dentista

Ha solo una vaga idea di come sia trattato il paziente dal suo staff prima che si segga sul riunito: di come la segretaria risponda al telefono, come lo accolga la ASO, cosa gli dica.

Odontoiatra

Non ha più una segretaria, ma una manager che ha formato e fatto formare per gestire tutta l’area extra clinica, che gli fornisce dati esatti su quante persone entrano al mese, quanti preventivi vengono accettati etc.


Dentista

Non sviluppa alcuna attività né per attivare nuovi pazienti né per controllare la costanza e la fedeltà di quelli passati. Si fida tornino perché si sono trovati bene.

Odontoiatra

Sa di operare bene e con professionalità per cui reputa etico farsi conoscere come capace da potenziali pazienti nuovi e tenere sempre controllati l’igiene e la salute funzionale ed estetica dei pazienti storici.

Sa chi rispetta i tempi dei richiami e chi no.


Dentista

Compra buone attrezzature, attua procedure che lo soddisfano professionalmente.

Odontoiatra

Compra buone attrezzature, attua procedure che lo soddisfano professionalmente, per questo è attento a tutto quanto è digitale, innovativo.

Si pone inoltre una domanda in più: sono una buona scelta per i miei pazienti?


Dentista

Pensa che il marketing in odontoiatria non sia etico.

Odontoiatra

Sai che fare marketing significa assumersi un impegno verso i pazienti, fare promesse che si devono rispettare, controllare costantemente che lo studio offra una competenza di ottimo livello.

Sa di offrire valore dentro e fuori dallo studio operativo e ne è orgoglioso.


In conclusione

Tutti i pazienti desiderano un clinico competente però gli strumenti che possono utilizzare per capire se il loro medico curante lo è sono limitati, essenzialmente due:

  • L’autorevolezza con cui parla (se ha imparato a migliorarla con dei corsi è stato bravo)
  • Le attrezzature che vede usare (meglio se lo stupiscono)

Per un odontoiatra ormai la prima visita è digitale (telecamera e fosfori di sicuro poi eventualmente CBTC e impronta digitale) perché ha ben capito che è meglio abbinare alla competenza anche una percezione fisica di come si opera.

Tornando alla canzone dell’incipit, il che serà lo si sa già in effetti, dipende da come agiamo.

Da come ci poniamo di fronte al futuro se lo vediamo come un muro o un trampolino.

Se “ormai non ci posso far nulla” o se “adesso inizia il bello perché posso fare qualcosa di appassionante”.

Perché ci vuole passione per cambiare.

Il mio lavoro di docente e consulente è oggi assai più gratificante che nel passato, ci ho lavorato sopra però, lasciando certezze ed abitudini del posto fisso.

Soprattutto ci ho messo la convinzione che vi è un bel futuro da vivere ancora, non importa quale strada si prenda, fondamentale è girarsi indietro solo per sorridere del percorso maturato, poi guardare avanti per vivere felici.

Gaetano


Marketing TUcentrico: il libro

PREMESSA

Il marketing TUcentrico è il secondo volume che scrivo e pubblico sul marketing strategico, quello utile e proficuo per i liberi professionisti ed i titolari di piccole aziende.

Non è rivolto espressamente agli odontoiatri, ma nasce dalla pluriennale esperienza in campo odontoiatrico.

Il saggio si pone come piccolo utile investimento per migliorare la propria attenzione al marketing.

Un bel aforisma dice che alla base di qualsiasi azione deve esserci prima una buona teoria, condivido appieno.

Troppe volte il pensare meditare immaginare a come fare, all’agire viene visto come tempo non produttivo, mentre è in assoluto il modo più semplice ed efficace per raggiungere i risultati desiderati.

Quanti casi in cui vedo imprenditori e manager lavorare in maniera indefessa con scarsa produttività e vantaggio reale, usando una metafora operare senza una strategia preventiva è come scavare faticosamente una buca nel luogo sbagliato.

Se non scavi dove c’è la X non trovi il tesoro e fatichi per nulla.

IL LIBRO

Per capire obiettivi ed attualità di questo nuovo volume ritengo sia utile leggere la quarta di copertina, che dice:

Il marketing TUcentrico è un sentimento metodologico.

Una filosofia di marketing, che cambia i parametri della transazione: non vi è più un venditore che spinge ed un cliente che si difende, ma una fruttuosa ricerca etica di condivisione e comune soddisfazione dei desideri.

Basata su una perseverante tecnica operativa che organizza un impulso primario, il sentimento, con modalità applicative consolidate e mutuate dal marketing classico, abbinate ad un nuovo interesse emotivo verso gli altri.

In un circolo virtuoso che parte da te come promotore, coinvolge il cliente e torna al marketing come solutore professionale.

Quando parlo di un “sentimento metodologico” intendo che non operiamo nell’ambito del “volemose ben”, del gesto disinteressato, della carità basata sulla semplice volontà di contribuire al benessere altrui, ma in un’ottica in cui tale sentimento viene organizzato e gestito con metodo e creatività.

Che sono i principali strumenti di lavoro per un manager.

Di certo è stata la mia esperienza nel campo medico che mi ha reso più sensibile anche agli aspetti etici della professione e parlare non solo di clienti, ma anche di pazienti, ha accentuato quella visione TUcentrica che è il filo conduttore del libro.

Il libro è disponibile su Amazon e per i primi tempi anche sul blog.

Uguale il prezzo, ma dal blog esce con dedica personalizzata, per cui probabilmente tra una cinquantina d’anni avrà un certo valore, nel caso interessasse.

CONCLUDENDO

Confido che la lettura di "Il Marketing TUcentrico" sia una buona teoria, che ti offra spunti concreti da applicare per migliorare l’immagine e la sostanza della tua attività.

Poi se vuoi proseguire nella pratica, sentiamoci per organizzare una prima diagnosi strategica su criticità ed opportunità del tuo studio.

Gaetano

PS

Ogni parere dopo la lettura del libro sarà gradito, il mio telefono è sempre aperto per chi mi ha dato fiducia


Il Marketing Plan

Progettare un piano di marketing 

Il divertimento inizia con il sudore, quello della prima decisione strategica:

Ho già elementi e competenza per fare da solo il piano di marketing? 

La risposta la sai solo tu e dipende dalla tua capacità diagnostica, non del cavo orale però, ma della attuale efficienza attrattiva e funzionale del tuo studio.

Perché fare un piano di marketing significa anche:

Coniugare strettamente forma e sostanza.

Quindi patti chiari: da un corso di marketing in odontoiatria, fatto bene, il tuo team esce migliorato, ma difficilmente autonomo.

Ne ricavate, importante, la conoscenza di quali sono le linee guida, quali le aree di intervento strategiche e avendo alcuni utili strumenti diagnostici.

Tu o qualcuno del tuo team riesce a fare:

  1. Una buona diagnosi personalizzata delle criticità manageriali da superare?
  2. Con una mappa formalizzata degli interventi necessari e di quelli auspicabili?
  3. Con delle ipotesi d’intervento concrete e realizzabili?
  4. Con degli obiettivi e dei tempi precisi?

Bene rispondendo con 4 Sì hai le linee giuda per impostare un piano di marketing.

Non ti senti ancora pronto ad essere autonomo e vuoi un coach al tuo fianco in questo passo?

Allora contatta il relatore che ti ha fatto il corso, quello che hai apprezzato come capace, e portalo nella concretezza operativa: fatti fare da lui il TUO piano marketing personalizzato.

Con la sua esperienza e competenza, la diagnosi della situazione attuale e i tuoi desideri a disegnarne le parti salienti.

Usando una citazione cinematografica che adoro:  Si può fare.

Eseguire un piano marketing

Anche in questo hai due possibilità per proseguire efficacemente: il marketing plan:

  • puoi realizzarlo direttamente
  • o delegarlo ad un esperto.

Non importa come sei arrivato a produrre il piano marketing, se da solo o con qualche ausilio, l’importante è che il cosa e come fare sia stato formalizzato da qualcuno.

Devi avere un documento operativo (che per comprendere i vari punti deve essere composto di almeno una dozzina di pagine, se ci sta in 3 o 4 o sei già molto avanti nella gestione manageriale o hai solo delineato le linee guida, non il progetto operativo).

Vuoi farlo direttamente?

Ricordati allora uno dei concetti fondanti del management, la gestione aziendale, che è:

La bacchetta magica di un direttore generale è la delega.

I vari processi aziendali hanno bisogno di esperti, manager, dedicati e competenti.

Levati l’ubbia di essere bravo in tutto, non lo è nessuno.

Tieni per te le cose in cui sei veramente il migliore nell'eseguirle e poi delega il resto al tuo team, trasforma la tua segretaria in un DOM.

Inizia con la sua formazione extra clinica da manager.

Avere o no una DOM preparata è come la differenza tra avere il vento o la pece nelle tue ali.

(Ricorda che a te spetta la strategia, ma è lei che si deve occupare del FARE).

E' il momento di spiegare le ali verso il successo, suggerisco come primo viaggio uno breve, tipo: impostare la prima visita in un ottica marketing oriented.

Ritieni più efficace la delega operativa?

Il tuo progetto formativo deve quindi crescere secondo una metodologia precisa e non casualmente, sia per te sia per il tuo team.

Con una strategia che viene dall'alto e non perché costretti dalle circostanze, specie se infelici.

Un mantra del marketing che propongo afferma che:

il momento di cambiare è quando tutto va bene, perché hai tempo, risorse e tranquillità per compensare anche eventuali errori.

Adesso una domanda fondamentale, a cui serve massima sincerità:

Vedi capacità e risorse necessarie in te e nel tuo team?

(Non importa quando questo sia grande, all’inizio ognuno avrà in carico più compiti: ma sempre formalizzati!)

Ok allora iniziate autonomamente il percorso verso un “centro d'eccellenza odontoiatrica paziente oriented”, non è compito impossibile, come manager mi è già capitato di fermarmi alla progettazione del piano marketing e poi coordinarne solo ambiti molto tecnici, come l’area web, od agire semplicemente come coach del titolare.

Col quale confrontarsi solo sulle strategie e criticità e non sull'operatività spiccia, possibilmente affidata ad una figura sempre più importante nell'organizzazione di uno studio odontoiatrico efficiente: il DOM il Dental Office Manager.

Vuoi invece delegare l’operatività?

Questo è punto più complesso perché torniamo all'immagine precedente:

“bravi a criticare sono molti, a dirti cosa fare tanti, capaci di fare sono pochi”.

Pochi però non vuol dire nessuno, fortunatamente. Io almeno uno lo conosco: ne ho la consapevolezza confermata dal successo.

Il capo sei tu ed il leader anche

Attenzione però, avere un esperto forte al tuo fianco non significa che fai niente: tu sei il capo e il leader.

Nel tuo essere imprenditore sei migliore di qualsiasi consulente ti affianchi ed è a te che spettano le decisioni finali: ascoltando tutti e poi agendo da monarca illuminato, che è il massimo di democrazia possibile in un’azienda.

In sintesi i punti del perseguire una nuova competenza li sintetizzo in:

  • Leggi e studia, quello che vuoi la conoscenza è sempre positiva.
  • Frequenta un buon corso di marketing in odontoiatria ed inizia ad appropriarti dei suoi principi.
  • Prepara o fatti preparare un piano di marketing formale, sapendo che il primo a doverne essere convinto dell’efficacia devi essere tu. Devi amarne la strategia ed apprezzarne le tattiche operative.
  • Realizza il tuo piano marketing, porta avanti i tuoi desideri, chiedi di più alla tua professione e a te stesso, vai verso l’infinito ed oltre.

Sempre e comunque ricordati di non ascoltare solo la ragione, ma lascia parlare anche l’empatia che trovi per persone e progetti.

Applica il tuo buon senso, uniscilo alla competenza di chi scegli come compagno di cammino e stai certo che la meta sarà luminosa e felice.


Letterina a Babbo Natale

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Lesa maestà

Premessa

Non sono un genio del marketing, lo fossi i miei libri sarebbero pubblicati in tutto il mondo come quelli di Seth Godin o di Kotler, il padre del marketing moderno.

Sono bravino nel mercato domestico, in quella nicchia di settore che è il campo dentale.

Ci studio ed applico management da una vita, qualcosa ho imparato e posso consigliare per migliorare le proprie prestazioni professionali ed economiche.

Per cui è con un po’ di pudore che parlo di una frase famosa di Kotler e ne propongo un’evoluzione.

(Meno male che non siamo più nel medio evo dove la lesa maestà era sconsigliabile).

Il percorso Tucentrico

Il processo creativo stimolato da questo aforisma è stato lungo.

Nasce da un neologismo, il Tucentrismo, che negli anni mi ha consentito di organizzare studi ed esperienze in un metodo d’azione basato sui due aspetti fondamenti tipici dello studio odontoiatrico.

  • L’essere un luogo clinico
  • L’essere un luogo di libera professione

Una duplicità che non è antitetica, anzi trova una sua sintesi in un management etico che racchiude armoniosamente in se le esigenze del paziente, che deve essere curato non aggredito, e dell'imprenditore sanitario, che deve realizzare un profitto.

Una transazione corretta in ambito medico non è quello che viene definito un gioco a somma zero, in cui se uno guadagna l’altro ci perde, ma un situazione win-win in cui la collaborazione tra le parti è infine fruttuosa per tutti.

Guardare al marketing dalla prospettiva del paziente/cliente, immedesimandosi con sincerità nei suoi desideri aiuta molto a passare da un atteggiamento basato sul:

Cosa faccio per avere più pazienti?

Ad un cambio radicale di prospettiva, che apre millanta più possibilità di successo, economico e di soddisfazione personale.

Ti pongo una domanda, retorica solo se non induce ad una riflessione sull'attuale agire del team che dirigi.

Domanda retorica

Tu vorresti che un tuo fornitore, di prodotti o servizi, pensasse a come spremerti per bene o si chiedesse:

Cosa desidera il cliente da me per essere felice?

Tutti noi lo vorremmo, anche il tuo paziente, che ti sarà grato per una comunicazione ed un agire che lo metta al centro del tuo comportamento.

Torniamo a Kotler

Questo è uno degli aforismi più famosi ed importanti di Kotler.

A leggerlo la prima volta mi son detto:

“Ovvio sia così, che stupido sei Gaio?”

Non è l’oggetto, non è lo strumento che uno desidera, ma bensì il risultato che ne ottiene.

La scelta dello strumento dipende da quanto è importante per te il risultato, se lo è molto sei disposto a spendere per avere il meglio.

Specialmente se lo "strumento" è una persona, è un medico a cui affido la mia salute.

Dopo qualche anno a citare questo aforisma nei corsi ho compiuto inconsciamente un delitto di resa maestà nei confronti di Kotler, pensando:

“Ma non è completamente vero!”

Una persona non vuole ne un trapano ne un buco nel muro, crea un buco solo per potervi inserire un tassello ed appendervi qualcosa, un quadro ad esempio.

Questo è stato il primo passo avanti nel capire che il marketing funziona quando osserva i fatti ed i numeri, ma parla ai sentimenti.

Osserva i fatti ed analizza se è meglio un buco, un cordino calante dall'alto o l’utilizzo di un potente collante.

Anticipa la bellezza del risultato

Perché anche l’obiettivo del sentimento più grande, l’amore, è quello di trovare corrispondenza concreta: amare per essere amato.

Nelle poesie basta amare per essere felice, nella vita è assai meglio essere corrisposto.

Volando alto possiamo affermare che anche l’amore ha una sua misura d’essere, quanto mi ami lo vedo nei gesti, lo comprendo nell’agire.

Tornando a terra anche i sentimenti stimolati dalla nostra comunicazione sono misurabili, funziona?

Lo vedo dai risultati che ne derivano.

Lega a me le persone, i pazienti, i clienti per loro scelta e desiderio?

Allora è un agire che funziona.

Presenta un emozione

Il passo successivo è arrivato di conseguenza, con la domanda: ma davvero il fine ultimo è appendere un quadro?

Perché lo faccio?

Da qui la risposta, per ora conclusiva innescata dall’aforismo di Kotler e che ti propongo:

Concretamente

Concretamente cosa significa questo per te, nella normalità quotidiana?

In generale che devi curare una straordinaria esperienza in PRIMA VISITA.

L’ho stra detto e lo ripeto con convinzione profonda: gran parte del tuo futuro professionale si gioca su come sai gestire i nuovi pazienti.

In particolare devi presentare ogni tuo servizio con una adeguata comunicazione, ricordando che lo richiede anche il preventivo di una semplice otturazione in composito.

Quella che non solo restaura la morfologia del dente, ma regala il piacere di mordere una mela o un sorriso gradevole.

È un approccio metodologico che all’inizio richiede impegno, prima si pensa soprattutto ai nostri di interessi, ma che poi offre ampia soddisfazione personale prima ed economica alla fine.

Con IdeaDana ci faccio un corso apposta sulla comunicazione Con-Vincente per l’intero team dello studio, con l’obiettivo che ognuno capisca quanto è importante conservare ogni singolo paziente che entra.

Come debba essere curato con massima attenzione clinica ed altrettanta partecipazione emotiva, stimolando spontaneamente in ogni membro del team la domanda:

 Cosa vuole QUESTO paziente da me per essere felice?

Concludendo

Utilizzando il collegamento a LinkedIn che inserisco ogni volta nella firma, ti invito a controllare la mia storia professionale: sono uomo che fino al 2015 ha operato sul campo, da manager in aziende commerciali del dentale.

Ovvio che anche come consulente per gli odontoiatri, per me i numeri, i risultati rimangono basilari nel determinare il successo o no di un progetto, dell’agire.

Non vederci teoria nelle parole di questo post, sono invece una strada diversa ed in parte originale per arrivare al solito caro vecchio obiettivo: essere felice.

Di come operi, di come questo sia apprezzato dai tuoi pazienti e dai clienti.

Di come questo apprezzamento si trasformi in fidelizzazione e prosperità per lo studio.

Parliamone in privato, dei tuoi desideri, di come realizzarli

Gaetano 


Il pessimo ottimismo

Ho scritto un aforisma, che mi è uscito addirittura più profondo del previsto.

In realtà più che un aforisma è soprattutto un metodo operativo, perché sintetizza quella che è la corretta impostazione manageriale nella soluzione di un problema o di una difficoltà operativa.

In un film i fatti possono susseguirsi oltre le tue intenzioni ed alla fine renderti la vita meravigliosa, nella realtà siamo noi gli artefici nella realizzazione dei nostri desideri.

Preparati

Pre-pararsi, ha nella sua etimologia il significato più profondo.

Prevedere ed utilizzare qualcosa per parare eventuali colpi può risparmiarci molti guai e dolori.

Perché consiglio di prepararsi con pessimismo?

Perché cercare di anticipare tutti i possibili ostacoli è il vero modo per affrontarli, immaginare ogni possibile scenario, prevedere l’imprevedibile ci consente la tranquillità necessaria per il passo successivo, che è l’agire.

Agire

Potrà sembrare strano, ma l’agire è più problematico del prepararsi.

Troppe volte ho preparato e condiviso dei piani marketing accurati, completi di priorità e tempificazione che poi hanno lasciato il tempo che trovano.

Apprezzati, pagati e non attuati.

O perlomeno troppo presto abbandonati nei fatti, per tornare alla vecchia routine.

Vi è una simpatica vignetta che spiega bene come sia più facile rimanere nell'astratta teoria che l’agire, perché criticare o consigliare belle teorie è facile: portare a casa un risultato lo è molto di meno, richiede il saper fare con capacità e competenza..

Spesso anzi quasi sempre a causa della maledetta abitudine: la difficoltà ed il timore nell’abbandonare la strada vecchia per intraprenderne una di nuova.

Tra l’altro nei business plan che presento quasi mai si parla di cambiare, perché la mia filosofia è sempre:

Non smontare un orologio che funziona, fallo andare meglio.

Che smontare tutto lo si fa solo in casi estremi: quando l’orologio è davvero rotto che, fuor di similitudine, quasi mai è riferibile ad uno studio odontoiatrico.

Ottimismo

Devi credere in te stesso, se ti sei preparato bene, se sei competente o ti sei affidato a chi lo è le cose andranno bene.

Bisogna crederci fermamente.

Esistono anche delle teorie sociologiche che sostengono tale affermazione: come la legge dell’attrazione o quella della profezia che si auto avvera.

Intendiamoci, non è vero che tutto quello che vogliamo si avvera, è certamente vero che prepararsi al meglio ed agire con un fondato ottimismo sul nostro successo aumenta enormemente le nostre possibilità di riuscita.

I nostri desideri hanno poi bisogno di impegno e tempo per esprimersi, ma non di così tanto quando parliamo di impostare un corretto management nello studio odontoiatrico.

Tant’è che io definisco le mie consulenze come: strategiche brevi.

Durano giorni, non mesi!

Non dobbiamo andare sulla Luna e non abbiamo i problemi connessi.

Concludendo

Il pessimo ottimismo è di colui che non si prepara, ma basa la sua fiducia sul caso: arriveranno pazienti, la ruota girerà sul bello.

Perché? Perché lo desidero.

Invece bisogna prima prepararsi e poi agire.

Ricorda che la vera difficoltà è nel primo passo, quello iniziale.

Quello che non è usuale e che abitudine e timore tengono bloccato: ma non vi è ragione.

Un primo passo può anche essere semplicemente il telefonarmi per una chiacchierata, è spesso utile e costa nulla.

Ci vediamo, a presto

Gaetano


Comunicazione con-vincente

Premessa

Quando ero ragazzo invidiavo un sacco quelli che erano bravi a chiacchierare, soprattutto con le ragazze, poi iniziando una professione nella vendita, questa mi ha fatto scoprire che la comunicazione non è solo “capacità naturali”, che anzi si può migliorare di molto con tecniche appropriate.

Così ho iniziato a leggere libri sulla comunicazione ed ho avuto la fortuna di avere un maestro, Pietro Bestaggini, che mi ha aperto la mente ed indirizzato verso autori come Berne, Watzlawick, Bandler: sono un mondo affasciante.

A comunicare bene si impara!

Con studi e tanta pratica ho imparato pian piano a perfezionarmi, ma siccome sono essenzialmente una persona con “i piedi in terra ed i castelli in aria”, ho cercato negli studi sulla comunicazione non tanto la teoria quanto metodi e strumenti per migliorare i rapporti con le altre persone.

Per capirle meglio, oltre che esprimermi in modo più persuasivo.

Con la variabile TUcentrica che consiste nel: “sentirle” meglio.

Che è l’ascoltare inserendo non solo le orecchie nella comunicazione, ma soprattutto la volontà reale di “sentire” ed apprezzare i sentimenti altrui.

Da qui è nata la filosofia del marketing TUcentrico, quello che mette al centro i desideri del cliente.

Comunicazione con-vincente

Due caposaldi della comunicazione sono che: la comunicazione non è mai univoca e che questa non è mai limitata alle sole parole, al solo linguaggio verbale.

Però mentre sul linguaggio abbiamo spesso un buon controllo, poco ci curiamo delle altre componenti che fanno comunicazione: il para verbale, il non verbale, la pantomimica etc.

Sprecando in tal modo risorse preziose.

La lunga frequentazione con gli studi odontoiatrici mi ha fatto capire che un miglioramento globale della capacità di comunicazione dello studio fornisce strumenti di una pratica ed immediata utilità.

Il corso sulla comunicazione

Per questo uno dei miei corsi più apprezzati è quello organizzato da IdeaDana, che conduco per il team del singolo studio e che ho chiamato: Uno studio con-vincente.

Il piccolo gioco di parole significa che tutto lo studio deve assumere un linguaggio comune ed applicare una comunicazione convincente, al suo interno e verso i pazienti.

Una sintesi dei “titoli” del corso la puoi trovare a questo link, anche se in realtà nessun incontro è mai identico al precedente, perché va sempre tarato sulla realtà del singolo studio.

Premessa importante è che migliorare la propria comunicazione e renderla con-vincente non è solo divertirsi per qualche ora a capire come le parole si rivolgano alla nostra sfera logica o la comunicazione del corpo sia maggiormente indirizzata ai sentimenti.

Neppure scoprire come piacere di più all’altro sesso, anche se i 15 minuti dedicati all’argomento coinvolgono sempre molto.

Comunicare bene significa creare un legame con l’altra persona.

Conoscerla e farsi conoscere.

Significa legare a se i pazienti in modo più duraturo e profondo.

Premessa è capire bene cosa serve al team ed ai singoli, per restare nell'ambito che preferisco: quello che poi crea miglioramenti pratici e concreti.

Perché il team

Un tempo il team dello studio era composto dal solo titolare, era lui che accoglieva le persone, lui che faceva la visita clinica e sempre lui che chiudeva il preventivo, ASO e segretaria erano solo un supporto per la sua attività ed esecutori passivi delle sue decisioni.

Ora le cose sono cambiate, diventate più complesse ed il clinico ha finalmente capito che lo studio deve essere organizzato, con quelle regole che sono alla base del management, la prima della quale è la delega.

Per avere un futuro devi saper delegare (e formarti un buon team)!

Il titolare dello studio non è più un capo, ma un leader che delega ad altre persone una parte di attività operativa: alla segretaria la gestione dei preventivi, alla ASO la routine degli ordini, giusto per fare due esempi comuni.

La cosa bella, è che il team, opportunamente formato, è assai più efficiente del singolo tuttofare.

E consente al clinico di operare meglio nel suo mestiere di imprenditore (che prende decisioni un’ora alla settimana) e in quello di clinico, senza più distrazioni che fanno perdere tempo prezioso: quello redditizio in sala operatoria.

Per questo formare il team non è più una buona idea, ma è diventato un imperativo stesso per il futuro della intera struttura.

La formazione manageriale

La formazione tecnica, che fa parte del bagaglio cultura del medico odontoiatra, la diamo per scontata: i clinici che ti supportano devo essere abili in endodonzia o altro; le ASO competenti nella loro capacità d’assistenza e la segretari deve imboccare la strada che porta al ruolo di DOM: quella che da un lato organizza lo studio e dall’altro gestisce al meglio la parte commerciale.

Questo sistema manageriale è quello che predispongo nelle mie consulenze, la cui prima parte è sempre:

“la diagnosi dell’efficienza”

il passo in avanti ulteriore è però quello comunicativo, il saper raccontare in modo attrattivo quello che sai fare.

Poi il singolo titolare di studio la conosce perfettamente qual è la sua priorità: organizzazione o comunicazione?

Gli obiettivi

Due sono gli obiettivi principali di un corso sulla comunicazione:

  • Fornire a tutti una base comune delle regole da attuarsi per essere più con-vincenti
  • Creare legame e spirito di corpo nel team

Il primo punto è evidente, se la segretaria o DOM ha faticato tanto a far entrare un nuovo paziente, la ASO ed il clinico che lo “curano” devo mantenere elevato il livello di soddisfazione di questo “ospite”.

Lo ripeto ad ogni post con lieta costanza: la prima visita è il momento catartico in cui lo studio dà prova della sua efficienza.

La PRIMA VISITA deve essere quindi gestita con metodo e ottima comunicazione, con IdeaDana ci faccio un corso apposito, forse il più utile immediatamente per dare la spinta giusta alla creazione del tuo DOM, il dental office manager.

Due elementi fondamentali per la successiva chiusura della transazione, del preventivo, sono ad esempio:

  • Comunicare bene verbalmente la diagnosi, senza ad esempio oscuri tecnicismi, da parte del clinico
  • Inserire il nuovo paziente in un’emozione positiva, con il corpo il para verbale e la pantomimica, da parte dell’ASO

Il secondo obiettivo, creare un legame di team, è sempre più importante, man mano che lo studio cresce ed il titolare si circonda di nuovi collaboratori part time, che spesso hanno nello studio

“Uno dei tanti in cui opero”.

Invece tutto funziona molto meglio quando dipendenti e collaboratori vedono e sentono lo studio come il “LORO”.

clinica ezio costa

Ne condividono Vision e Mission, in parole semplici amano come il titolare lo ha impostato.

Ne apprezzano i colleghi che operano, non si sentono mercenari, ma parte di un team forte e bello.

Anche questa è comunicazione vincente, assolutamente e chiaramente percepita ed apprezzata dal paziente.

Concludendo

Comunicare bene non serve solo a chiacchierare meglio con gli amici o con l’altro sesso.

Una comunicazione con-vincente prima di tutto rafforza la nostra autostima, poi ci consente di migliorare tutte le nostre relazioni.

Avere attorno a noi un team con cui si opera bene migliora l’efficienza di ognuno e rende più piacevole ogni sforzo.

La senti, la vedi dentro questo post la convinzione profonda che comunicare in modo convincente è qualcosa che concretizza meglio i tuoi desideri?

Che ci fa capire meglio quelli altrui?

Parliamone, COVID-19 permettendo, perché questo corso non voglio farlo online, vi servirebbe a poco o nulla, comunicare tutti in modo convincente può essere il prossimo passo per operare ancor meglio e dare spessore ed unione al tuo team.

A presto sentirci per informazioni personali

Gaetano


Marketing strategico breve

Cosa intendiamo per Marketing?

Ancora oggi è molto diffusa la storica definizione, elaborata da P. Kotler che lo definiva come:

“Il marketing è il reparto produzione clienti dell’impresa”.

Concetto che prevede una attività del marketing molto focalizzata nel capire il mercato, i suoi numeri e le strategie per affrontarlo; questo metodo è stato definito nel famoso acronimo delle 4P e nella sua derivata 4C.

Oggi il marketing mantiene questi concetti come basi operative, crescendo in profondità d’analisi, in un’ottica apparentemente meno tecnica, perché pone alla sua attenzione primaria anche argomenti come sentimenti e desideri.

Personalmente, dopo avere testato l’efficacia di vari possibili approcci alla realizzazione di un piano marketing efficace per gli studi odontoiatrici, ho impostato la metodologia del Marketing Strategico Breve, come la soluzione migliore per dei professionisti con spiccata etica medica.

Non siamo al mercato rionale!

Marketing Strategico Breve

Marketing strategico breve è un termine mutuato dagli studi di psicoterapeuti come Watzlawick e Nardone, adattandone al marketing la metodologia di base.

Perché i professionisti e gli odontoiatri in particolare, non sono generalmente strutture complesse ed hanno bisogno di un’operatività rapida e risolutrice.

Con un Coach esperto, a supporto delle scelte strategiche; con un Problem Solver per intervenire rapidamente e concretamente nelle aree di possibile miglioramento rilevate.

Entrando maggiormente nello specifico realizzare un Marketing Strategico Breve consiste in una breve attività al fianco del titolare, focalizzata a fornire gli strumenti idonei alla realizzazione dei singoli desideri professionali.

Ho creato un neologismo per definire questa impostazione strategica:

Nel concetto di Marketing Tucentrico e nella sua applicazione pratica per gli odontoiatri: il Marketing Strategico Breve, l'obiettivo è fornire al medico odontoiatra metodiche e strumenti che lo rendano in grado di crescere come :

Imprenditore d'impresa etica

Concretezza e priorità

Agendo concretamente con l’organizzazione di un miglioramento deciso nelle performance del team e dello studio.

In questa "guida alla crescita" intervengo come Problem Solver in argomenti fondamentali prima del marketing e poi del management, direzione aziendale, come:

  • Controllo dell’immagine coordinata e percezione del Brand
  • Diagnosi ed eventuale organizzazione del team
  • Selezione e/o formazione DOM (dental office manager)
  • Definizione del servizio, qualità, differenziazione dello studio.
  • Piano economico: realizzazione di un budget, costi, ricavi, etc.

Sia direttamente, all'interno dello studio, sia come coordinatore di singoli specialisti già presenti o che risultino necessari.

Come il web master per il sito, il grafico per il logo o il controller per la gestione finanziaria.

Perché quasi sempre il marketing utile ad un odontoiatra è rivolto soprattutto ad evidenziare e comprendere, in modo sistematico, possibili inefficienze organizzative e di comunicazione in atto.

Con l'obiettivo dichiarato di rendere espliciti concetti e iniziative, che sicuramente il “buon senso” dell'odontoiatra ha già intuito, ma non ha ancora avuto modo di elaborare e risolvere.

Definisco il mio approccio al marketing come etico e TUcentrico perché il cliente di un odontoiatra è anche il paziente che gli si affida in cura.

Perché Marketing strategico

Nella prassi operativa il titolare di uno studio odontoiatrico oggi deve unire fattori e competenze apparentemente distanti: oltre alla componenti medica ha necessità di intervenire anche sulla organizzazione e gestione economica e funzionale dello studio.

Con il gravoso compito di mettere in sintonia aree aziendali -quella medica e quella organizzativa- con possibili visioni divergenti sulle priorità.

Il piano di Marketing Strategico Breve è essenzialmente un ottimo metodo operativo che aiuta a migliorare le singole competenze: che parte dalla condivisione della strategia migliore, per giungere alla guida e realizzazione tattica dell’obiettivo prefissato.

Anche la classica segreteria va quindi trasformata in un area decisionale, che condivida le strategie e le attui in modo autonomo. Per sollevare il medico odontoiatra da tutta l’attività operativa extra clinica

ATTENZIONE: è indispensabile in questo processo formare e/o trasformare la figura interna della segretaria in quella di DOM (Dental office manager).

Perché Marketing Breve

Il focus non è concentrato sul perché della attuale situazione, ma bensì su due apparentemente semplici domande:

  • Qual è il tuo problema?
  • Cosa hai fatto fino ad oggi per risolverlo?

Questo approccio conferisce al mio intervento una precisa finalità di risoluzione dei problemi in atto e la contemporanea attivazione della idonea formazione per le risorse interne, rendendole in grado di gestire in futuro lo studio in modo efficiente.

Tale strategia risolutiva spesso si sviluppa in un progetto basato mediamente su sei/ sette giornate di consulenza nell'arco dei primi 90 gg. e un controllo/ supporto mensile nei 6 mesi.

Ho impiegato anni per ad elaborare un processo di marketing efficace per lo studio dentistico, è stata una crescita lenta come quella della libellula che impiega 6 anni come ninfa ed effettua 15 mute per sbocciare a divenire tale.

Ora il risultato finale è un metodo efficace, funzionale e disponibile anche per titolari di studio che non possono permettersi di investire un mucchio di tempo e soldi, ma che hanno un sincero desiderio di migliorare l'organizzazione e le performance economiche dello studio

Contattami se desideri che ne parliamo amichevolmente assieme

Gaetano


Alla visita clinica serve il marketing

PREMESSA

L’argomento più ostico trattato nel mio corso in diretta online, su come gestire al meglio una prima visita, è certamente quello contenuto nel secondo modulo: la visita clinica.

Quando affronto l’argomento nelle consulenze, la prima reazione del dentista è:

Va ben tutto, ma nello studio operativo comando io

oppure, detta in modo ancora più esplicito:

Non dovrò mica vendere quando faccio il medico vero?

La risposta è un duplice NO:

  • NO tu devi fare il clinico
  • NO tu non devi vendere, mai

Però non devi solo effettuare una diagnosi, ma anche far nascere un sorriso.

PRIMA VISITA

Perché ho inserito questo argomento nelle quattro fasi del processo di prima visita

ACCOGLIENZA – VISITA CLINICA– TRANSAZIONE – MANTENIMENTO

E perché se ne occupa anche il marketing allora?

Perché la prima visita clinica ha due aspetti diversi e complementari tra loro:

  • PRIMO: serve al clinico per capire la cura medica necessaria, la cura migliore
  • SECONDO: serve al paziente per capire e condividere tale diagnosi ed i suoi benefici

Un paziente che non capisce il suo problema, un paziente che non riesce ad esprimere i suoi desideri è un cliente che non sa o non può decidere in modo vantaggioso per lui.

LA COMUNICAZIONE

Sul cosa comunicare ci pensa la tua competenza medica, sul come comunicare ti è di ottimo ausilio il marketing.

Mi rivolgo adesso alle DOM, office manager, invitando il medico a confrontarsi con la sua, a chiederne la diretta esperienza:

È vero o no che il paziente, quando dopo la visita si siede davanti a te per discutere il preventivo, spesso e volentieri:

ha capito poco della diagnosi?

Non è mancanza imputabile al clinico, vi sono molti fattori che rendono complessa per il paziente la reale comprensione della visita clinica mentre si sta svolgendo:

  1. L’uso di termini tecnici per lui oscuri e non esplicativi
  2. La postura ansiogena a cui è costretto mentre ascolta
  3. Il timore preventivo di una diagnosi preoccupante

Tale preoccupazione riveste sia l’area clinica (sarà cura lunga, dolorosa?), sia quella economica (e adesso quanto mi costerà tutto questo?).

Il marketing, meglio la sua componente “comunicazione”, interviene in questo ambito: operando perché la diagnosi sia un momento meno ansiogeno e più desiderabile.

  • Davvero posso tornare a mangiare quello che voglio?
  • Davvero migliori il mio sorriso?

Il marketing opera per stimolare nel paziente un effetto positivo, l'effetto Wow!

Nel generare un'aspettativa emotivamente coinvolgente.

Lo voglio fare!

IN CONCLUSIONE

La migliore comunicazione NON interviene nell’ambito clinico, al massimo ti aiuta nella scelta dei termini tecnici da usare.

Gestire una buona comunicazione durante la visita clinica è certamente un potente vantaggio sia per il clinico sia per il paziente.

Poi ovviamente durante il corso online sulla Prima Visita approfondisco questi concetti, li amplio ed offro alcuni strumenti operativi utili ed immediati all’uso, tipo:

  • La gestione diagnostica per colore
  • La presentazione della check list per priorità

Il corso online è dedicato soprattutto a chi gestisce la visita dall’inizio alla chiusura preventivo: la segretaria evoluta, clinic manager, dental office manager, come preferisci definirla.

Nell’ora dedicata alla parte clinica è accettata ed anzi gradita la presenza del medico odontoiatra che gestisce la maggior parte delle prime visite all'interno dello studio.

(Anche se l'opzione migliore resta la partecipazione in comune, che genera una condivisione sul come operare al meglio).

Per vedere una breve preview del corso clicca qui, per ricevere il programma invece qui.

A presto vederci, online

Gaetano

PS

corro volentieri il rischio della ripetizione ribadendo per la cento ed una volta:

la prima visita è fondamentale per la vita dello studio,

non perdere clienti perché non viene gestita al meglio!


La cooperazione strategica con il paziente

Parliamo di strategia?

Faccio sempre una gran fatica quando contatto un odontoiatra la prima volta: non sono capace a fare furbe promesse.

Eppure la mia lunga esperienza in azienda, dove la concretezza è legge perché quello che conta è il risultato, dovrebbe essere un indicatore chiaro per chi mi chiama: Gaetano è un manager concreto.

Invece tutte le volte che dico che prima di parlare di come si fa ad avere più pazienti nello studio, bisogna capire alcune cosette, come la propria Vision & Mission, il livello di marketing "non organizzato" che è in atto ed analizzare la struttura organizzativa, sembra io parli di teorie filosofiche astratte.

E' per questo che anche il corso che tengo per IdeaDana sul marketing si chiama semplicemente "Generare nuovi clienti", chiamarlo come nella ipotesi che da il via a questo post sarebbe assai più corretto, rispetto al suo contenuto, ma verrebbe nessuno.

Poi chi vi partecipa finisce le giornate assai contento, questionario finale dixit, perché di cose ne apprende un sacco e poi condivide almeno due basilari concetti:

  • che il marketing è trasversale e "mette becco" in tutti gli ambiti dello studio, l'intero team deve quindi esserne coinvolto
  • che i risultati non giungono grazie a qualche buona idea, ma solo con l'applicazione costante e perseverante di un metodo

Poi il mio corso, basato sulla esperienza di manager, può essere più o meno utile di quello proposto degli altri 137 "colleghi dentisti" che propongono idee e soluzioni basate sulla loro esperienza, questo lo dirà il tempo.

Che come si sa è galantuomo e finora mi ha sempre voluto bene e mantenuto in attività.

Poi arriva il neuro

Confesso i primi studi sul neuro marketing mi avevano lasciato perplesso, non per la convincente teoria che ne è alla base, ma quanto sulla possibilità di un'applicazione pratica, sopratutto per chi propone marketing a piccole realtà, dal punto di vista economico.

Poi però in un circolo virtuoso le teorie del neuromarketing che ho iniziato a coltivare si sono mescolate con quelle precedenti sui tre cervelli di Mc Lean ed con le più recenti riguardanti l'intelligenza linguistica.

Consolidando la bontà della mia concezione umanistica del marketing.

In tutte queste evoluzioni ho trovato supporto e conforto all'intuizione originale del marketing tucentrico che propongo ed alla sua efficacia metodologica.

Chi ha letto il mio libro, che racconta di marketing non di odontoiatria e chi mi conosce personalmente sa che non sono affatto un dogmatico e che invece spingo costantemente me stesso e gli altri verso la massima apertura mentale.

Perché a volte ci fidiamo troppo di pesanti credenze radicate, che ci impediscono di cogliere i cambiamenti del tempo e funziona meglio se le abbandoniamo.

Da almeno una decina d'anni tutta la nuova realtà del marketing, spinge sempre più verso una visione meno tecnicistica del suo agire, meno legata ai numeri delle ricerche di mercato e più attenta alla comprensione dei sentimenti.

In un'ottica omni comprensiva che addirittura abbina la parola "psico" ad una disciplina che pareva tipicamente scientifica e basata solo sui freddi numeri: come l'economia.

Invece ormai è palese che è in atto un profondo mutamento nei rapporti tra chi propone e chi acquista e che, anche nella pura vendita, espressioni come:

  • andare a caccia di clienti
  • fare abboccare nuovi pazienti

partono da un concetto errato: che vede il paziente/ cliente come una preda e chi li ricerca come un cacciatore. In un rapporto competitivo.

Che però sottovaluta la rivoluzione anche culturale originata dal web e dalla massa, a volte esagerata, di informazioni che tutti ormai abbiamo a disposizione.

Oggi anche Pinocchio sarebbe meno ingenuo o disinformato e non si farebbe fregare facilmente da quei due.

Cooperazione

Cooperazione significa farlo assieme.

I pazienti vengono da te non perché sai vendere bene la tua merce, tanto meno per ragioni economiche: vengono perché, casualmente o scientemente proponi quello che desiderano.

D'altro canto non tutti i pazienti vengono da te, quelli che ti scelgono sono quelli che hai "chiamato" con la tua comunicazione, sono il tuo "target selezionato" -come direbbero quelli bravi- sono coloro che condividono con te quei valori di Vision & Mission di cui si chiacchierava prima.

Per cui prima di iniziare con le tante cose belle e pratiche che puoi trovare nei manuali operativi dei tuoi colleghi -io ho letto con apprezzamento e consiglio quelli di Beretta, Massaiu, Salzano e Tirone- fai quella migliore: mettiti d'accordo con te stesso su cosa vuoi dalla tua vita.

Poi cercati un team che dia vento alle tue ali, ama i tuoi pazienti applicando un marketing TUcentrico e continua ad amare la tua professione: quella che offre felicità a chi viene da te.

A presto sentirci e putacaso vederci, in qualche corso che mi organizza IdeaDana o per capire come ti può essere utile una consulenza di coaching personale.

Gaetano