Etica e marketing

Il giuramento

Che esista il giuramento di Aristotele è informazione comunemente diffusa, anche senza conoscerne il contenuto noi pazienti sappiamo che è un impegno morale che ancora oggi i medici rispettano.

In realtà non siamo più nel 490 aC, quando presumibilmente fu scritto, tant’è che oggi quel giuramento è l’ordine dei medici lo ha ampiamente rielaborato ed attualizzato.

Esiste ancora, diverso dall’originale pur rispettandone lo spirito.

Come paziente stimo questa continuità etica, come manager ritengo che gli strumenti del management aiutino a rispettarlo ed anzi ad attuarlo al meglio.

Ne ho la tranquillità morale.

Nel attuale giuramento di Ippocrate una frase fondante è la seguente:

“Di perseguire con la persona assistita una relazione di cura fondata sulla fiducia e sul rispetto dei valori e dei diritti di ciascuno e su un’informazione, preliminare al consenso, comprensibile e completa.”

Bella frase. In cui le parole cardine sono:

  • Relazione
  • Cura
  • Rispetto
  • Informazione

Parole che ritrovi in molti testi fondamentali del marketing: ne sono la linea guida.

Relazione

La relazione, il rapport della PNL, il Tucentrismo da me suggerito hanno tutti un obiettivo importante: mettere il paziente, il cliente, l’altra persona al centro. Ascoltarlo, capirlo a partire dalle esigenze (che sono l’aspetto di base) arrivando ai desideri (che sono il vero obiettivo da raggiungere).

Per cui se un medico vuole realizzare una buona relazione con il cliente il marketing è uno strumento operativo che lo aiuta.

Cura

Io adoro la definizione della parola cura espressa nel vocabolario Treccani. È addirittura poetica perché sposta l’interesse dal tecnicismo operativo alla sfera umanistica.

“Interessamento solerte e premuroso per un oggetto,

che impegna sia il nostro animo sia la nostra attività”.

Io mi curo di te quando mi impegno non solo come professionista, ma ancor più come persona.

Non sono un illuso e so che non sempre è così, in ogni ambito vi sono professionisti che preferiscono servire sempre la “stessa minestra” proponendo a tutti la identica soluzione, la ripetitiva cura pre confezionata e sterile.

Però di norma noi pazienti, noi clienti cerchiamo sempre la bella persona prima del bravo professionista.

Perché nel nostro intimo lo sappiamo: le persone che amando il loro fare sono anche quelle che più si prendono cura solerte e premurosa di noi.

Rispetto

Il rispetto dei valori e dei diritti dovrebbe essere alla base della nostra vita sociale non un presupposto da ribadire in un giuramento, ma tant’è.

Qui il marketing non interviene, è dovere e privilegio di ogni individuo agire sempre senza mai prevaricare fisicamente o psicologicamente gli altri.

Agire nel rispetto altrui è una scelta di vita.

Informazione

Confermo, a volte l’informazione cerca di diventare persuasione, però che non esista un’informazione oggettiva è ormai un dato consolidato, a partire dagli studi della scuola di Palo Alto.

Ogni nostro comportamento è influenzato: dal passato, dai valori, dai desideri.

Nessuna comunicazione è neutra anzi è sempre influenzata sia dall’intento più o meno conscio di chi la propone sia dallo stato d’animo di chi la riceve.

Non esiste un aprioristico giusto o sbagliato.

La legge Boldi, testo che disciplina la comunicazione in odontoiatria, parlando delle comunicazioni informative (che non sono la stessa cosa della pubblicità) precisa che da loro debba essere:

“Escluso qualsiasi elemento di carattere promozionale o suggestivo”

Ti assicuro che il suo letterale rispetto avrebbe come conseguenza non solo la chiusura di tutti i siti, ma anche l’eliminazione dei ogni pubblico profilo professionale medico sul web, sparirebbe anche LinkedIn.

Neppure il semplice CV di un medico è mera informazione, anche il solo elenco dei titoli conseguiti ha in se una potente suggestione.

Ove in tale curriculum vi sia scritto che u medico è anche relatore internazionale, il pensiero spontaneo non diventa forse:

“Questo deve essere particolarmente bravo?”

Nell’impostazione creativa e nei testi che scrivo per i vari siti di medici odontoiatri la linea guida non è l'essere oggettivo, che è utopia, bensì capire quale utile talento venga messo a disposizione di chi legge.

Un impronta resa meno sgradevole nella sua presa o l’apertura al sabato mattina possono essere entrambi desideri inespressi ed esaudibili che il potenziale paziente/ cliente ignorava.

Con buona pace dei legislatori lo affermo a chiare lettere: ogni comunicazione crea suggestione!

Fondamentale è che questa induca ad un beneficio reale per chi la riceve: in un rapporto win-win.

Etica

Lo ribatto spesso questo punto: l’etica si ritrova nei fatti concreti non nella sua enunciazione.

Ritengo sia assolutamente etica una comunicazione sincera con le persone, che deve riguardare la sfera paziente ed anche quella cliente. Ignorare quest'ultimo aspetto è ipocrita.

A mio parere chi investe denaro ed energia nella sua professione, chi si aggiorna costantemente, acquista prodotti ed attrezzature di valore per potenziare le sue capacità rispetta pienamente il giuramento e l’etica che lo impregna.

Anche quando applicando gli strumenti del marketing e della comunicazione rende evidente e pubblico questo suo agire

Io come utilizzatore di un prodotto, di un servizio, di una cura desidero essere informato sulla loro qualità.

Il non dire, il non far sapere non è etico.

Né lo è il non investire nella propria professione, per renderla al massimo proficua per i propri pazienti.

Concludendo

Il marketing trova i suoi risultati migliori quando viene usato da belle persone, da professionisti capaci a cui sta a cuore il cliente.

Funziona male quando è furbo o addirittura bugiardo, specie nel mondo virtuale questo viene scoperto con facilità.

Porta risultati quando percepisce le caratteristiche distintive di una persona, di una società, di un attività basata su valori come la cura ed il rispetto della persona e lo presenta eticamente a chi questo desidera.

A presto sentirci

Gaetano

PS

Inizialmente il titolo era:

"Etica è marketing", con l'accento,

poi l'ho ammorbidito. Marketing però significa andare verso il mercato, le persone: quando è fatto con dignità e cura è assolutamente etico.


Piccolo non è bello

Premessa

Piccolo non è bello, anche se gira sul web un post, apparentemente molto condiviso e condividibile che in estrema sintesi afferma:

Basta dare soldi a Amazon che Bezos è straricco, compra invece dai piccoli negozietti locali che ne hanno bisogno.

Io propenderei per un’analisi un pochino più profonda.

Perché Amazon non è il male, bensì il negozio simbolo di un nuovo modo di vendere e di comprare.

Pensare che il suo successo, nonché quello dei tantissimi epigoni, dipenda solo dal prezzo significa barare con la realtà.

La storia è cambiamento

La storia economica e produttiva dell’umanità è scandita da innovazioni che hanno cambiato costantemente il modo di produrre e di vendere prodotti e servizi.

La realtà oggettiva è che nella nostra epoca si vive più a lungo, si lavora meno dei nostri nonni ed i figli invece che essere in fabbrica o nei campi a 10 anni sono fortunatamente ancora a scuola.

Perlomeno in buona parte del pianeta, con la speranza che l’egoismo di noi ricchi occidentali consenta una vita dignitosa anche a quello che ancora è denominato “terzo mondo”.

La psicologia ci insegna che un istinto primario degli individui è la paura dell’ignoto, per cui le novità sono sempre viste con timore.

La storia invece ci ricorda che innovazioni a cui adesso non potremmo rinunciare sono state al tempo oggetto di severe critiche e boicottaggi.

Come avvenne ad inizio ‘800 per l’invenzione dei telai meccanici automatici, accusati di togliere il lavoro ai tessitori manuali… ed ai bambini che con le loro piccole mani ne erano un aiuto usuale.

Altro esempio è la paura che, parliamo di fine ‘800, vedeva nel trattore il declino dell’agricoltura tradizionale, quella con i buoi che da sempre trainavano un aratro con dietro 12 ore al giorno il contadino e anche in questo caso i figli.

Non dimentichiamo che la maggioranza della popolazione era definita come proletariato, che indica: chi di valore possiede solo i figli, per il fatto che possono lavorare anche loro.

Non rimpiango quei bei tempi.

Meglio che siano andati.

(Non dappertutto però, molti capi di vestiario economici lo sono per ragioni di sfruttamento minorile).

Amazon non è il male

Non è corretto affermare che la ragione per cui chiudono le piccole realtà artigianali e locali sono le grandi aziende e che i classici negozi di alimentari li hanno fatti chiudere i supermercati.

Questi non hanno vinto perché avevano i prezzi bassi, ma perché è andato in declino un sistema sociale di madri e casalinghe che potevano dedicare la intera mattina a girare tra i vari negozi.

Eppure nessuno obbliga le persone a servirsi del supermercato, possiamo ancora andare prima dal panettiere, poi dall’alimentari, in drogheria, in macelleria ed infine il venerdì dal pescivendolo.

Tornassimo ad avere disponibile più tempo non lavorativo.

Piccolo non è bello

Però chi possiede una panetteria dagli anni 80 e continua ancora oggi a proporre solo il pane che produceva allora non sta guardando né al passato né al futuro.

Perché il passato ricorda che negli anni ’80 il consumo pro capite di pane era di 84kg a testa l’anno, mentre oggi è di 41kg, mentre il futuro indica un mondo attento a cibi dietetici e salutistici in cui anche il pane si evolve.

  • Allora non sei piccolo: sei cattivo imprenditore.

Invece c’è sempre fila al piccolo negozio pugliese vicino a San Fermo, non per fare un dispetto ai supermercati: il fatto è che li trovi mozzarelle, olive e focaccia speciali.

Non c’entra la dimensione, è l’unicità della proposta che da impulso alla professione.

Piccolo non è bello, diverso sì!

Diverso è bello

Io vivo da solo per cui non sono un gran consumatore di alimenti, eppure ho mescolato antico e moderno comprando cinque litri di olio di oliva online.

È un olio pugliese con tutte le certificazioni a definirlo biologico, spremuto a freddo, insomma di ottima qualità. Lo produce una piccola azienda che praticamente lo vende solo online, credo con molta soddisfazione imprenditoriale.

Volevo un prodotto di valore certificato, buono al gusto e pur di averlo a prezzo onesto e direttamente a casa sono stato disponibile all’ acquisto di una lattina da cinque litri.

(Compro spesso online anche la birra da “contadini prima di birrai” altra piccola azienda, in quel di Avellino)

Online non è il demonio: anzi è un’opportunità fantastica per chi è piccolo!

Parlando di lavoro

Anche lo studio dentistico deve porsi la domanda giusta, che non riguarda mai le proprie dimensioni bensì il senso del proprio agire, la propria Vision:

Perché un paziente dovrebbe scegliermi?

Domanda a cui spesso si risponde solo puntando sull’adeguamento tecnico.

(Mia personale opinione è che lo studio odontoiatrico debba proporsi con sostanza ed immagine molto basata sulle tecnologie digitali).

Dimenticandosi la solita vecchia banalità: che noi scegliamo sempre con i sentimenti.

Argomento che nel mio nuovo libro, “Marketing TUcentrico”, occupa parecchie pagine perché la distonia reale è che nessuno di noi sceglie il proprio medico basandosi sulla ragione (leggendo curriculum, articoli scritti o similaria).

Eppure la gran parte degli odontoiatri riempie di poderose ed inutili informazioni il sito e la visita in studio pretendendo che questi siano gli argomenti attraenti per chi deve scegliere un nuovo odontoiatra.

Non funziona così.

Una proposta

Come funziona lo spiego ed attuo in un modo antico:

facendo il coach verso il futuro.

Ho praticamente smesso di fare corsi generici, da cui i discenti uscivano premiandomi con 9 o 10 di valutazione nel questionario finale, per poi tornare nella routine ed applicare forse il 10% degli strumenti loro forniti.

Adesso tranne due corsi molto specifici:

  1. Online sulla prima visita, fondamentale
  2. Per team del singolo studio sulla comunicazione

Propongo solo la soluzione davvero efficace: vengo da te, ti preparo una DOM, manager abile in tutta l’area extra clinica e poi applichiamo solo una:

Consulenza strategica breve

Si interviene per risolvere.

Nel caso tu abbia qualche insoddisfazione e ne voglia parlare, il primo contatto è sempre amichevole (che significa “non emetto fattura”).

Per cui ricorda la sintesi di questo post:

Non importa se sei grande o piccolo, ma come sei e come agisci per farti conoscere ed apprezzare.

A presto sentirci e vederci

Gaetano


La razionalità è sopravalutata

Il titolo del post

Il titolo e la foto sono provocazioni, sarebbe corretto affermare che sono sottovalutati i sentimenti, le sensazioni.

Però “la razionalità è sopravalutata”, abbinata ad una formula così famosa, funziona meglio, perché noi siamo attratti con maggiore emozione dal titolo che ci suona, ci pare diverso, strano.

È ben chiaro che senza la sua razionalità l’uomo morrebbe di stenti, d’altronde senza le emozioni la vita sarebbe insulsa e di minor valore.

Viviamo di emozioni, per questo amiamo il bello in ogni sua forma.

Il bello che non si manifesta solo nell’arte, ma circonda ogni agire anche quello degli scienziati, dei tecnici: una bella formula matematica, il bel progetto di un ponte, il bel motore di un auto sono l’esplicito manifesto di un agire in sono espresse anche le proprie emozioni.

Li definiamo matematica, ingegneria, sforzo intellettivo e progettuale, ma sono sempre passione che trova il suo culmine nella concretezza del risultato raggiunto.

La forma nasce dal valore della sostanza.

La stessa odontoiatra è una professione a forte valenza tecnica, gli studi che ne formano gli operatori sono scientifici non umanistici, ma quando raggiungi il risultato previsto non vi cogli soprattutto una potente soddisfazione personale?

Noi agiamo spinti dalle emozioni, non dalla razionalità.

È su questo assunto che è basato il “Marketing TUcentrico”, quello che titola anche il mio ultimo libro.

Alla razionalità affidiamo le consuetudini giornaliere, in cui la ripetibilità è basata su automatismi consolidati ed affidabili, non pensiamo consapevolmente alla guida o alla digitazione in una tastiera, la eseguiamo.

La domanda

La domanda a questo punto è:

Ma perché?

Perché proponiamo cose invece che sentimenti?

Perché il dono del nostro lavoro si concentra sui risultati della competenza invece che sulla conseguente meraviglia della nostra cura?

Della compiuta soddisfazione emotiva per quanto siamo stati in grado di dare e offrire?

Non sono una cura canalare ben fatta, una parete ben dipinta o un foglio Excel costruito correttamente quello che gli altri desiderano da noi, quello che noi desideriamo ricevere dagli altri.

Noi nelle transazioni con gli altri cerchiamo soprattutto un sentimento, un afflato positivo nei nostri confronti.

Che poi si trasforma in un dente che non ha più dolore, una casa colorata ed accogliente od una consulenza che aiuta a capire meglio come gioire della propria vita professionale.

Tu non sei un dentista, io non sono un manager: quello lo facciamo.

Noi siamo padri o madri, amici o amanti, persone che vivono di sensazioni, emozioni, sentimenti.

Indi per cui

Indi per cui se ami il tuo lavoro opera per essere più competente possibile in quello che fai, ma focalizzane lo scopo, l'obiettivo principale.

Non devi soddisfare la razionalità dei tuoi “clienti”, ma farne gioire le emozioni.

Non fermarti solo al primo passo di un lavoro eseguito tecnicamente bene, alza lo sguardo verso il centro del bersaglio: fatti voler bene per quello che hai realizzato.

Io lo definisco Tucentrismo: agire per il bene gli altri, convinto che da questo nasca un rapporto più lungo e profondo.

Chi ti vuole bene, chi apprezza la tua competenza sarà sempre lieto di contraccambiare.

Nel suo bestseller Le armi della persuasione, che consiglio a tutti, Cialdini parla della reciprocità come strumento potente.

Il Tucentrismo usa la reciprocità non come trucco, ma come lieta conseguenza di un rapporto piacevole tra di noi.

(Argomento che approfondisci in “Marketing Tucentrico”, che parla nulla di odontoiatria, tanto di come essere più felici usando un marketing condiviso, etico e produttivo.)

Questione finale

Hai apprezzato questo post? Ti convince o meglio ancora ti lascia un sapore, un’idea, un pezzetto di qualcosa che vibra piacevolmente tra i pensieri?

Allora ho donato bene la mia persona.

Poi applicherò concretamente esperienza e metodo, nel caso mi chiamassi per parlare di te e come essere più allegro e soddisfatto nel lavoro.

Però poi. Dopo avere capito i tuoi desideri.

Sapendo che ogni rapporto funziona solo se prima si è capito che si starebbe bene a chiacchierare assieme.

Gaetano

PS

Come in tante altre cose il primo ad avere capito tutto è stato Philip Kotler con la sua famosa frase:

La gente non vuole un trapano vuole un buco nel muro

In cui spostava l’obiettivo dal mezzo al fine.

In un attacco di forse eccessiva autostima in “Marketing TUcentrico” mi sono permesso di sviluppare questo suo concetto, perdona la presunzione.

(Tanto Kotler non verrà mai a saperlo)


Il libro "Marketing TUcentrico"

Questa è una fotofelice

Dopo cinque anni da “Marketing per iniziarlo a farlo” ecco la mia nuova fotofelice: il nuovo libro Marketing Tucentrico è stampato.

Una faticaccia, che mai si ripagherà economicamente, ma che lascia quella gioia di un lavoro ben fatto, di cui esserne lieto autore.

Riporto il retro di copertina, che spiega quello che per chi mi conosce novità non è: cos’è il Marketing Tucentrico.

Il marketing TUcentrico è un sentimento metodologico.

 Una filosofia di marketing, che cambia i parametri della transazione: non vi è più un venditore che spinge ed un cliente che si difende, ma una fruttuosa ricerca etica di condivisione e comune soddisfazione dei desideri.

 Basata su una perseverante tecnica operativa che organizza un impulso primario, il sentimento, con modalità applicative consolidate e mutuate dal marketing classico, abbinate ad un nuovo interesse emotivo verso gli altri.

 In un circolo virtuoso che parte da te come promotore, coinvolge il cliente e torna al marketing come solutore professionale.

 Quando parlo di un “sentimento metodologico” intendo che non operiamo nell’ambito del “volemose ben”, del gesto disinteressato, della carità basata sulla semplice volontà di contribuire al benessere altrui, ma in un’ottica in cui tale sentimento viene organizzato e gestito con metodo e creatività.

 Che sono i principali strumenti di lavoro per un manager.

Come sempre io non mi rivolgo ad uno specifico settore, bensì a persone specifiche, che anche in questo caso sono i liberi professionisti ed i titolari di PMI che non hanno né possono avere un ufficio marketing interno, ma che capiscono la necessità di conoscerne filosofia e strumenti.

Perché è risaputo che:

Per agire efficacemente nulla di meglio di una buona teoria

Il volume, per chi ha 22€ da investire in pensieri stimolanti, è disponibile su Amazon.

Gli amici che apprezzano i miei scritti possono in alternativa ordinarlo sul blog.

Ottenendo una prima edizione firmata con dedica, che di certo tra una decina d’anni sarà battuta da Sotheby come oggetto di valore.Aggiungi testo alternativo

Non è stato fornito nessun testo alternativo per questa immagine

O forse semplicemente sarà un libro che per qualche ora vi regalerà un utile stimolo intellettuale ed emotivo, nonché un pensiero grato nel mio cuore.

Concludo questo piccolo spazio pubblicità ringraziando tutti per avermi dato fiducia, lavoro e quindi la possibilità di regalarmi del tempo per essere felice scrivendo.

Un abbraccio e ottima lettura.

Gaetano


Comunicare è un assioma

Perché il team, clinici inclusi, deve sapere anche comunicare?

Tra le domande retoriche questa è nella top ten, quasi mai l'impegnarsi a comunicare bene è tra le priorità che si pone il titolare di uno studio odontoiatrico.

Partiamo da un presupposto: la comunicazione efficace/ persuasiva/ TUcentrica è uno degli strumenti migliori ed efficienti per mantenere potente il legame con i pazienti storici ed innescare il desiderio di proseguire il rapporto nei clienti nuovi.

Ho scritto un sacco di post su cos’è la comunicazione, questo non vuole essere didattico, ma operativo.

Ricordando come premessa il primo assioma della scuola di Palo Alto:

Non si può non comunicare

Quindi la domanda iniziare dovrebbe essere formulata più correttamente in:

Perché è importante che il mio team sappia comunicare bene e correttamente?

Con la risposta conseguente che è:

Perché l’alternativa è deleteria per i rapporti e per gli affari.

Rapporti

Un ambiente medico è basato sulla fiducia che il professionista riesce ad ottenere dai suoi pazienti. Tale fiducia è inizialmente sempre basata su una scelta emotiva che solo in seguito sarà mediata dalla ragione.

Come scrivo nel mio ultimo libro la sequenza di acquisto è: Feel-Choose-Think.

Desideri - Scegli - Motivi razionalmente

Per questo la comunicazione TUcentrica è fondamentale, con le sue duplici modalità:

  • Di comprensione del paziente da un lato, necessità e desideri
  • Di sviluppo della attrattività verso lo studio dall’altro.

Si dice che una catena è forte quanto il suo anello più debole, ebbene quello che dovrebbe essere l’anello fondamentale, il clinico, a volte non riesce ad esprimere la sua capacità ed il suo talento. Privando il team della pietra miliare su cui costruire un rapporto duraturo con il paziente.

La soluzione è apparentemente semplice:

Tutti devono saper comunicare correttamente i valori dello studio.

Il corso di comunicazione che con Ideadana realizzo nei singoli studi per il singolo team diventa quindi il passo fondamentale nella convinzione che il bene globale dello studio dipende anche dalle singole capacità di comunicazione.

Per questo il corso è sempre preceduto da un incontro preventivo con il titolare e diventa prodomo di un successivo eventuale intervento di coaching per gestire al meglio le singole individualità.

Scelta che spesso si rivela la migliore per iniziare a fare veramente di un staff un team.

In cui il termine staff definisce un gruppo di persone che operano a supporto di un capo, con l'obiettivo di eseguire bene il compito il compito assegnato.

Il termine team definisce invece una squadra, che ha sì un suo capitano, ma in cui ognuno gestisce il proprio ruolo tra autonomia e coordinazione sinergica.

Uno staff deve far segnare il capitano,

un team vincere la sfida.

(Spiego in molti post le differenze tra i vari ruoli all'interno dello studio, tra cui in questo, che si titola:

"Frodo ha bisogno di Sam").

i need somebody
Keyboard - Enter key replace with a RED HELP Key

L’aspetto economico

Prima ho usato una parola molto forte: affari. Possiamo definire lo stesso concetto con il termine business od utilizzare altri sinonimi, ma chi sceglie la libera professione deve porre attenzione anche sul lato economico della sua attività.

È di evidenza comune che l’arrivo di un nuovo paziente, quando non lasciato al caso, è un processo lungo ed economicamente costoso: anche il semplice passaparola spontaneo in realtà deriva da una consolidata capacità di comunicare dello studio.

La mancanza di un adeguato numero di nuovi clienti, linfa vitale dello studio, ha due cause principali:

  • La mancanza di qualità percepita
  • La mancanza di comunicazione convincente/ TUcentrica

Nel primo caso ho aggiunto un aggettivo “percepita” perché se uno studio odontoiatrico non realizza una buona qualità clinica è inutile che pensi alla comunicazione od al marketing in generale: prima deve risolvere il suo problema basilare.

La mia esperienza però non vede generalmente come un problema la qualità medica , mentre lo è spesso la qualità percepita.

Anche qui i fattori primari sono usualmente due:

  1. Il medico che non sa trasmettere competenza e fiducia, con mancanza di autorevolezza
  2. La successiva assenza di un manager esperto nel comunicare, il DOM

Per questo corsi e consulenze coinvolgono l’intero team, clinico ed extra clinico: l’uno non può fare a meno del valore dell’altro.

Per questo anche nel corso sulla Prima Visita, momento cruciale per lo studio, è altamente raccomandata la presenza di DOM e clinico.

La comunicazione è una sinergia che tutti coinvolge per esprimere un messaggio potente verso l’esterno

Ho risposto alla domanda iniziale?

Per quesiti più personali contattami direttamente

Gaetano


Quinta regola del marketing

I miei clienti lo sanno, io non sono uno che propone grossi investimenti, non sono più in Revello con 50 milioni di fatturato da gestire: quando parlo a studi odontoiatrici consiglio imprenditori che mediamente fatturano poche centinaia di migliaia di euro.

E non hanno molto da spendere in marketing.

(NB: se però hanno zero NON sono imprenditori).

Per questo il primo passo che di norma effettuiamo è sfruttare il patrimonio esistente: i pazienti attivi. Con metodo e tecniche professionali, naturalmente: che operando da dilettanti si ottiene sempre assai di meno.

REGOLA MARKETING

Con ramificazione si intende il gruppo di persone collegate ad un paziente. Con legami familiari, affettivi, di lavoro, di svago etc.

Secondo il «numero di Dunbar» la nostra rete sociale consta mediamente di circa 150 persone.

Un paziente soddisfatto esprimerà la sua soddisfazione ad un ampia cerchia di persone, spontaneamente o adeguatamente stimolato a farlo.

Contatta solo 15 rami per ogni tronco/paziente dello studio ed avrai fatto un’eccellente azione di marketing interno.

(Attenzione il contatto va pensato/ individuato/ preparato ed eseguito con cura, in modo professionale)

Prima di cercare perfetti sconosciuti sul web, a cui presentarci, teniamo sempre presente l’importanza del gestire chi ci conosce e si spera apprezzi.

Poi andiamo a cercare anche gli estranei.

COME AGIRE

A) Tutto parte dal gestionale, inserisci più informazioni sulle ramificazioni possibili, ogni volta che puoi, in prima visita e durante i richiami

B) Per operare in modo professionale partecipa al corso online «Generare nuovi clienti» organizzato da Ideadana dove vengono forniti anche strumenti operativi idonei

C) Studia e prepara delle promo-azioni per stimolare la visita di parenti/ amici/ colleghi dei tuoi pazienti, o chiamami per farlo

Contattami per una «consulenza breve strategica» che imposti il marketing interno del tuo studio

Genera clienti in modo professionale, contattami


Sesta regola marketing

REGOLA MARKETING

Per molti anni il passaparola è stata la linfa naturale che alimentava lo studio: quando i dentisti erano pochi e di «famiglia».

Oggi resta sempre uno degli strumenti più efficaci, però è diminuito il flusso spontaneo ed è necessario alimentarlo con professionalità efficiente.

Inizia ad potenziare quello interno, costa poca e rende.

Coinvolgi tutto il team, mi raccomando.

COME AGIRE

Ricorda che il passaparola funziona al meglio se: regola numero 1 lavori bene, regola numero 2 comunichi meglio

Fai partecipare il tuo DOM al corso di marketing «Generare nuovi clienti» per imparare a stimolare professionalmente il passaparola

C Ove siate più di sei possibili partecipanti nello studio (DOM, ASO e clinici) ti conviene organizzare una giornata di formazione consulenziale su come migliorare la comunicazione ed alimentare il passaparola, direttamente nel tuo studio.

Contattami ed aumentiamo i pazienti

Gaetano


Quarta regola marketing

REGOLA MARKETING

Promozione ha nell’etimologia il suo significato autentico: azione per muovere la situazione, l’attività lenta o ferma.

È banale e riduttivo limitarla a proporre sconti in denaro.

Tutti gradiscono il risparmio, ma in realtà nessun mercato premia il low cost, soprattutto in ambito medico.

Inoltre in ambito medico le promozioni sono soggette a forti limiti legislativi ed etici.

Per questo il management in odontoiatria deve operare per stabilire un corretto pricing (vedi la quarta regola del management) per poi promuovere, con azioni di marketing, soprattutto i talenti, le capacità, le innovazioni, la diversità dello studio.

PS Ricorda che per promuovere dei talenti prima li devi censire e potenziare.

Proporre è la parte conclusiva di un progetto strategico ed organizzativo, fare sconti è l'arma spuntata della incapacità gestionale.

COME AGIRE

  • A) Le promozioni interne sono sempre il primo passo, il meno costoso tra l’altro, contattami per utilizzare idee redditizie
  • B) Le promozioni esterne vanno affidate a specialisti di marketing, non saranno mai generiche, bensì mirate a specifico obiettivo su prestazioni o clientela potenziale
  • C) Le promozioni sul web vanno affidate a specialisti di web marketing, il dilettantismo è foriero di pochi risultati e probabili sanzioni
  • D) Ricorda che il piano marketing generale è sempre la base di ogni seguente promozione (prima regola del marketing): dove vai se un piano non ce l'hai?

Contattami per una proficua consulenza strategica ed operativa.

Gaetano


Terza regola marketing

Alcuni argomenti sono decisamente sottovalutati, come l'importanza di un'ottima capacità di comunicazione professionale, eppure sono quelli che costruiscono la prima differenza.

Questo argomento sarà addirittura oggetto di una nuova serie di post/ regole che inizieranno dopo queste 36 dedicate al management complessivo di uno studio odontoiatrico.

Comunicare bene è alla base del successo

REGOLA MARKETING

La prima regola del marketing afferma «definisci le linee guida»: decidi formalmente come vuoi procedere per migliorare immagine e sostanza del tuo studio presso clienti attuali e potenziali.

La seconda ricorda l’importanza del «dotarsi di un’immagine coordinata» perché il vestito conta e come appari è la prima cosa che viene osservata.

Possiamo essere belli in immagine, ma un rapporto duraturo prevede soprattutto la capacità di comunicare in modo convincente, di creare una relazione.

Questo deve essere un obiettivo da parte di tutto il team, siano il DOM e gli addetti all’area extra clinica, siano ASO e clinici, perché anche come si presentano le cure rappresenta una area fondamentale del rapporto con il paziente.

(Ne parlo nel modulo "visita clinica" del corso Prima Visita).

La comunicazione parte dall'ascolto del paziente e non usa l'udito, ma cuore e cervello.

Cuore per entrare in sintonia con i sentimenti del paziente, cervello per concretizzare una soluzione ai suoi desideri.

Il comunicare in modo professionale aggiunge competenza alle naturali capacità personali e si impara.

COME AGIRE

A) DOM clinico principale devono sapere come gestire con metodo la prima visita, ci dedico un corso apposta di 2+2 ore online (il mio bestseller)

B) Tutto il team, segretarie- aso- clinici deve conoscere e condividere le regole base della comunicazione, per questo il mio specifico corso è «aziendale» nel singolo studio, previo incontro con titolare per tararlo sulle esigenze precipue del team

C) Se non puoi permetterti corsi per il tuo team chiedimi i titoli di qualche libro utile alla bisogna, comunicare in modo professionale è una competenza fondamentale da acquisire

D) Se non puoi permetterti corsi per il tuo team preoccupati molto e chiamami, è a rischio il futuro stesso del tuo studio

Contattami in via amichevole che ne parliamo.

Gaetano


Seconda regola marketing

Si definisce come immagine coordinata l’insieme di quegli elementi che esplicano e manifestano l’identità di un’azienda o un professionista.

Rendendola immediatamente riconoscibile.

E' l'abito che comunica il tuo stile, chi lo sceglie sei tu: anche quando non lo fai consciamente, errore assai diffuso nel web.

Ricordati che se rimangono legate al tuo nome anche le foto in costume, al bar alle due di notte o molto tifoso allo stadio.

Fanno parte delle tua immagine

REGOLA MARKETING

La prima regola del marketing affermava

«definisci le linee guida annuali».

Detto in altro modo non si opera mai a caso, soluzione assai costosa, ma con obiettivi e metodo professionale.

Neppure ci si presenta a caso, per fare apprezzare la tua sostanza devi curarne prima l'abito, l’immagine che presenti di te.

Fondamentale in prima visita.

L’immagine riflette e valorizza la tua sostanza, non puoi presentarti con distonie: come ad esempio operare clinicamente in modo eccellente e poi presentarti con un'immagine sciatta o vecchia: dalla targa sporca al bagno non curato.

L’immagine coordinata inizia dalla definizione del logo e dal payoff che ti identificano pubblicamente, nella targa sulla strada o sul sito web.

(La targa è una mia piccola mania, mi arrabbio ogni volta che vedo targhe decennali mai pulite da un po' di Sidol.

Ci vuole davvero molto a presentarsi bene in pubblico?)

Per chi non ti conosce tu sei come gli appari!

COME AGIRE

Se il tuo logo ha un dentino, specialmente se ride contattami subito, non è immagine vecchia: è francamente antica (anche se a te piace perché ti ricorda quando l'hai pensata in gioventù)

B Richiedi una «consiglio gratuito» ad Ideadana, collega specializzata in immagine, te la consiglio

C Richiedi ad Ideadana la checklist che compone una buona immagine coordinata ed esegui il controllo «ce l’ho/ manca»

Richiedi un' accurata «diagnosi breve» sulla tua immagine attuale, la eseguirà sempre Ideadana, questa volta con la mia collaborazione

Chiama qualcuno a realizzare la tua attraente «immagine coordinata». Il mio team, un altro collega, chi vuoi, ma non risparmiare chiamando un dilettante ( tipo ammiocugino!)

Contattami in via amichevole che ne parliamo.

Gaetano