Credi alla magia?

Premessa

La magia dei nostri anni si chiama Lead Generation, in sintesi significa trovare, generare, i clienti sul web: realizzando sui social e su Google degli annunci sponsorizzati.

Se ti sei affidato ad una web agency che ti ha promesso mari, monti e clienti come piovesse allora molto probabilmente hai un bel problema, perché i maghi della lead generation spesso non la raccontano giusta.

Credi davvero che saranno clienti interessanti persone che fanno un clic, manifestano interesse a messaggi tipo:

  • Paziente ti piacerebbe avere una visita gratuita?
  • Paziente vuoi risparmiare sull’implantologia?

Chi, in teoria non risponderebbe sempre sì ad un invito del genere?

  • Dentista vuoi generare 250 nuove prime visite?

In teoria, perché l'istinto, il senso senso ci avvisa che le cose non possono essere così semplici.

Ad esempio lo stesso video che promette 250 nuove visite ammette che queste sono solo il 27% delle persone che hanno risposto all’annuncio (il dato deriva da 900 lead).

In sostanza devi telefonare a 900 persone per fissare 250 appuntamenti, poi si vedrà.

Funziona la lead generation?

Funziona? Sì ma solo se fatta bene e ti assicuro che queste sono promesse di certo fallaci:

  • Ti procuriamo 250 clienti senza fatica o impegno da parte tua
  • Ogni nuovo cliente ti costa solo pochi euro

Non è vero che basta regalare per avere clienti potenziali, puoi avere certamente più visitatori, ma di solito con un livello di interesse basso.

Accedere gratis funziona poco se non screma i partecipanti.

Ai miei webinair gratuiti partecipano tanti più titolari di studio che ai miei corsi a pagamento, ma i webinair non mi hanno mai procurato una consulenza. Solo ringraziamenti, belli ma sterili.

Un paziente che viene solo perché la visita è gratuita ha poche probabilità di essere davvero interessato ad un preventivo e diventare quindi cliente.

Aumentare tale probabilità richiede molta abilità all'interno dello studio.

La premessa di ogni vendita è: il cliente compra solo se è insoddisfatto, o lo rendi tale, di quello che ha.

E per renderlo tale devi avere una DOM che sa “vendere” molto bene.

Perché proporre una buona prima visita è complesso, ci faccio un corso di 2+2 ore online apposta!!

Come funziona la lead generation

Una buona lead generation ha questi indispensabili step:

  • Un esperto di marketing a progettarla

Trovare ragioni per indurre nuovi pazienti a te è un’azione di marketing, non basta intendersi di web, che è la parte pratica, è indispensabile progettare un marketing plan su esigenze e potenzialità del singolo studio.

  • Un esperto di web a realizzarla

Ho testato venti agenzie prima di trovarne un paio che mi hanno fornito davvero il risultato promesso, operare sul web prevede una forte competenza tecnica, che si acuisce in quella che la sua area più complessa. Indovina qual è? È la lead generation.

Per cui intendiamoci: una buona web agency costa.

  • Il  DOM a gestirla bene

È assolutamente inutile spendere un botto di soldi per la lead generation se poi non vi è all’interno dello studio un bravo DOM capace di concludere i preventivi. La formazione del DOM deve precedere qualsiasi attività di lead generation: è un imperativo.

(Ci sono in giro un sacco di bei corsi, io ormai ho scelto di fare solo formazione individuale, l'unica che funziona nei fatti).

  • Uno studio organizzato

Un nuovo cliente ha bisogno di essere accolto velocemente ed efficacemente.

Velocemente perché se l'appuntamento è più in là di una settimana le probabilità che la visita sia disdetta sono molto elevate.

Efficacemente perché anche la visita clinica ha delle regole da rispettare, se vuoi che emani autorevolezza e sia attrattiva.

In prima visita il clinico deve essere il titolare dello studio (chi ti accoglie di solito è il padrone di casa) o in alternativa un clinico abile nel presentare il piano di cura, non puoi affidare un nuovo cliente a caso.

Ti devi organizzare.

Una lead generation affidabile

Procurare 900 nomi è facile, basta fare un annuncio che dica: premi questo pulsante, ti costa niente, hai qualcosa.

Il problema è lo spreco di tempo e impegno che questo crea alla DOM o segretaria, che deve chiamare un mucchio di persone scoprendo che poi così interessate non sono.

L’annuncio sponsorizzato deve selezionare, filtrare davvero i pazienti possibili. Non basta chiedere di cliccare un pulsante, molto meglio essere più selettivi già in questa fase.

In conclusione

Io utilizzo anche gli strumenti web per procurare clienti, perché sono potenti, ma solo con queste premesse:

  • Analisi preventiva

La più banale è nel capire quanti nuovi primi appuntamenti può ospitare settimanalmente la struttura.

Quasi sempre i miei clienti di solito sono studi che vanno bene e vogliono un miglioramento costante, non cercano la semplice quantità.


  • Preparazione

Un dettagliato e formale protocollo prima visita deve essere condiviso da tutto il team, quando ti prepari ad un appuntamento devi offrire il meglio di te.

La struttura deve inoltre prepararsi ed adeguarsi a ricevere i pazienti: non basta avere la poltrona disponibile, servono anche nuove ore da clinico ed ASO.

E il DOM completamente libero per dedicarsi solo al nuovo paziente.


  • Formazione

Riguarda soprattutto il DOM, che deve potenziare tecnica e competenza commerciale: obiettivo è chiudere l’85% delle prime visite, almeno. Il corso su come gestire la Prima Visita rimane sempre il mio primo consiglio professionale.

Non a caso è l'unico che faccio con più studi: è il propedeutico.


  • Controllo finale

Il bello del web è che i dati li fornisce facilmente. Clic, conversioni etc. sono la base per ogni taratura susseguente.

Puoi monitorare l’efficienza attrattiva dei messaggi e dello studio e capire cosa funziona e cosa meno.


Concludendo

Il web è uno strumento potente e la lead generation ne è la parte più redditizia.

Niente però è facile e redditizio assieme, se no saremmo tutti a dedicarci a quello.

Pensare che basti mettere un annuncio sponsorizzato per ottenere clienti a pioggia è una emerita sciocchezza.

È un impegno costoso, richiede almeno un paio di migliaia di euro mensili di investimento ed è redditizio soltanto quando agisci con competenza.

Sempre e comunque ogni azione di web marketing deve partire da una buona organizzazione interna dello studio, se no è solo spreco di tempo e risorse.

Repetita iuvant: le cose facili danno sempre poco risultato, lo sai.

Vuoi parlarne seriamente?

Si può fare un buon lavoro con metodo ed organizzazione, contattami

Gaetano


Facile è un'illusione

Il web facile è un’illusione

Premesso che il web gestito da professionisti è un ausilio fondamentale, non è facile utilizzarlo, vorrei sfatare alcune affermazioni, di non addetti ai lavori, che ritengo illusioni.

Perché le bacchette magiche non esistono.

WEB

Da quando il web ha iniziato ad essere usato in massa, sembra sia diventato il solo luogo idoneo a trovare nuovi clienti. Non è vero.

È uno strumento, potente, che però deve essere maneggiato con competenza ed investimenti, per dare risultati.

Da solo non vai da nessuna parte e ti scordi che arrivino clienti, a dirla chiara.

MARKETING AUTOMATION

La marketing automation consente di gestire i clienti senza sforzo. Non è vero.

Gestire un marketing automatizzato è assai complesso, conosco un solo studio odontoiatrico che la utilizza professionalmente, perché impostarlo, mantenerla attivo e soprattutto riceverne dati utili è assai impegnativo.

Questo giovane odontoiatra, appassionato di tecnologia, dedica le serate a scrivere corposi messaggi su Whatsapp, newsletter, post, corposi messaggi: ne hai voglia anche tu? Ti mando il suo contatto.

INBOUND

L’inbound (azioni attrattive, sul web) è vivo mentre l’outbound (azioni invasive come la pubblicità) è morto.

È quasi vero.

Perché non è corretto affermare a priori che tutto il web marketing opera con un modello inbound e tutta la pubblicità tradizionale è invece puramente outbound.

Non trattiamo da retrogradi dei colossi della comunicazione che si affidano ancora anche alla pubblicità tradizionale come Vodafone, Ferrero o Apple.

WEB SIGNIFICA PROFESSIONALITA'

Quelle precedenti sono tutte beate illusioni di chi con il web pensa aver trovato una strada facile per il successo senza:

Un preventivo sforzo strategico ed in seguito la costante applicazione di un metodo progettuale.

Entrando in maggiore specificità sui vari punti ti invito a valutare questi fatti.

Il web

È vero che una buona presenza online consente di trovare nuovi clienti, o meglio di entrare in contatto, lead generation, con clienti che avrebbero difficoltà a trovarci.

In passato questi sarebbero giunti a noi solo con specifiche ricerche su pagine gialle o similaria, oppure grazie alle “sparate” generiche del marketing tradizionale (la cartellonistica in primis).

Pur con il rischio dell’eccesso di informazioni, il web ha certamente aiutato il consumatore a conoscere più alternative ed a scegliere.

Una mia ricerca “maglioncino di cashmere” mi ha ad esempio condotto ad un negozio virtuale con gamma ed assortimento tali che nessun negozio in Verona è a questi paragonabile.

Però io sono partito con una strategia, una ricerca precisa, avevo le idee chiare su cosa ottenere:

Un maglioncino in cashmere”.

Che poi questa volta l’abbia comprato sul web è dipeso da due fattori:

a)     L’offerta non soddisfacente dei negozi tradizionali siti in Verona, ne ho visitati tre

b)     L’attrattività del secondo negozio virtuale visitato: pieno di alternative

Ho comprato dal produttore migliore?

Non lo so, di certo ho comprato da quello che si è preparato per fornirmi i contenuti desiderati:

Maglioncino uomo/ vari modelli/ disponibilità colori/ possibilità cambio prodotto

Prima di arrivare al produttore prescelto, ho sfogliato e scartato, poche decine di secondi, altre sette od otto possibilità, che ripetevano modelli di presentazione dei cataloghi di un tempo e non mi davano subito le informazioni che cercavo.

In sintesi

Essere presenti sul web non significa incaricare un economico “miocuggino” a fare un sito, ma impostare un completo piano marketing di cui il web è la visibile punta dell'iceberg.

Solo allora il web può diventare un redditizio e-commerce ed un’alternativa all’abitudine verso i negozi fisici.

Solo allora il web fa capire che il tuo studio odontoiatrico è speciale: è preferibile.

NB

Ricorda che per le attività professionali il web si ferma al “contatto”, alla lead generation.

Poi la prima visita e la “conclusione” del preventivo rimangono sempre una questione tra professionista e cliente.

Procurarsi e gestire nuovi contatti è un impegno che richiede competenza.

Ad iniziare dal DOM, dental office manager, che quando arriva un paziente nuovo deve saperlo convincere ad affidarsi allo studio, ad accettarne il preventivo.

Primo corso per la tua segretaria/ DOM?

Sempre e comunque quello sulla

Prima Visita

A presto vederci,

Gaetano


Sesta regola per il web

REGOLA WEB MARKETING

L’errore più diffuso è considerare la propria presenza sul web come un obbligo a cui sottostare, comprando a pochi euro un sito da un amico o peggio da «ammiocuggino» e considerando i social come un attività a cui dedicare il più giovane dei dipendenti, forse, solo fuori orario d’ufficio.

Anzi siccome hai scoperto una assistente che ha un profilo Instagram, dirle: "pensaci tu!"

I francesi la definiscono:

«enorme cazzatà».

Legittimo che un titolare di studio, con qualche anno d’età, non ami frequentare il web.

Follia che non lo faccia lo studio odontoiatrico, che nessuno vi si dedichi.

L'immagine web parla anche in tua assenza.

Meglio, assai, gestirla con professionalità: affidandosi a degli esperti.

(PS un esperto non scrive siti tutti uguali, in cui variando il logo in alto cambia nulla perché tanto tutti «operiamo per il benessere del paziente, utilizziamo i migliori prodotti, attrezzature all’avanguardia, per noi il paziente è al centro del nostro agire e baggianate simili»)

COME AGIRE

A) Chiedimi una mia diagnosi sulla tua presenza web, costa quasi nulla

B) Dopo e con tale diagnosi scritta intervieni, correggi gli errori e posizionati meglio, con il tuo amico che se ne intende o facendo finalmente quello che fanno i professionisti: affidandosi ad un professionista

C) Ove ti serva ausilio, direttamente ed indirettamente, sarò al tuo fianco per impostare la tua potente immagine web

Contattami per una prima diagnosi

Gaetano


Quinta regola per il web

REGOLA WEB MARKETING

Era più semplice definire come era composto il «tessuto sociale» in un tempo in cui erano ben chiari rioni/ quartieri/ paesi.

In cui la rete dei negozianti era circoscritta, capillare e locale. Come i luoghi di svago e sport frequentati dagli abitanti del posto.

Però con esperienza e competenza scopri che esistono ancora legami territoriali o sociali che funzionano, sia fisicamente sia sul web.

Regola simile alla precedente sulla ramificazione, però si attiva verso l’esterno.

COME AGIRE

A) Censisci i ritrovi sociali della tua zona e presentati loro, sempre sia fisicamente che creando un contatto webOvviamente dopo avere curata bene la tua immagine coordinata (seconda regola del mktg).

Per un'efficace immagine coordinata consiglio l’esperienza del settore, e la competenza di Ideadana con cui opero costantemente e brillantemente

B) Per proporre il tuo marketing in modo professionale partecipa al corso di online «Generare nuovi clienti» dove vengono forniti strumenti operativi idonei

C) Studia e prepara delle promo-azioni adeguate per presentarti con un vantaggio, possibilmente non definito solo dallo sconto (ricorda che vanno gestite diversamente se le proponi via web)

Chiamami per una «consulenza breve strategica» che imposti il marketing esterno e web del tuo studio

Contattami in via amichevole che ne parliamo.

Gaetano


Quarta regola per il web

Regola della serie: tutti d'accordo e quasi nessuno che la segue.

Mentre il concetto di immagine coordinata nello studio è semplice a realizzarsi, è tutto sotto il nostro controllo, l'immagine sul web aggiunge una complicazione fondamentale: non possiamo gestirla completamente.

Può essere influenzata anche da altrui recensioni o commenti.

Posso contribuire a crearla anche fattori o persone esterne alla realtà dello studio, senza che si possa intervenire.

(L'intervento migliore è sempre composto da due lati della medaglia:

  • Operare professionalmente al meglio per garantirci un'immagine di valore
  • Controllare con attenzione anche le informazioni private che immettiamo nel web

REGOLA WEB MARKETING

La premessa è che il web non fa distinzione tra le notizie personali e quelle professionali, per cui anche il profilo privato contribuisce all’immagine che il potenziale cliente ha della persona.

(Da quanto tempo non dai un'occhiata al tuo profilo LinkedIn?)

Operare con metodo significa agire sui social seguendo un piano editoriale.

Oggi la clientela economicamente più interessante, i boomer, è ancora presente soprattutto su Facebook. Suggerisco comunque di non dimenticarsi di LinkedIn (ove incontri i professionisti, fascia alta del mercato) e di Instagram (frequentato dai millennial, sensibili all’estetica).

COME AGIRE

Controlla che il profilo privato di tutto il team non sia troppo divisivo (lo sono argomenti come tifo sportivo, sesso, politica, religione e ancheCOVID-19)

B Tieni vivi i social aziendali, con un piano editoriale preventivo ed almeno un post la settimana di contenuto interessante (non sempre legato al lavoro)

C La gestione professionale dei social va affidata a degli esperti e non illuderti è un investimento costoso, solo se progettato bene diventa redditizio

Contattami in via amichevole che parliamo di piano editoriale.

Gaetano


Terza regola per il web

La differenza tra certo e possibile è essenzialmente determinata da tre fattori:

  1. la competenza di chi opera nel web
  2. la conoscenza delle peculiarità del mercato dentale
  3. l'investimento effettuato

REGOLA WEB MARKETING

La prima regola sul web marketing imponeva l’esistenza di un sito di valore, perché è difficile attirare clienti se questi neppure sanno che esisti.

La seconda regola suggeriva Google Business come una soluzione gratuita per aumentare la propria visibilità.

Per avere dei LEAD invece devi investire (un Lead è la persona che ha mostrato interesse alla tua proposta e ti fornisce spontaneamente un contatto).

Non credere a chi promette lead gratuiti.

Google, Facebook ed i social in generale ti offrono risultati quasi solo a pagamento (Il quasi dipende dalla capacità di sviluppare contenuti molto interessanti).

Non credere ad una web agency che ti predice contatti da subito, una seria agenzia specializzata in lead generation propone solo piani che durano almeno tre mesi, per essere davvero redditizi.

I contatti "facili" sono quelli che richiami inutilmente, che poi non vengono all'appuntamento, che ti chiedono subito il prezzo già alla prima telefonata.

Immagina la tua DOM che contatta cento di questi contatti farlocchi, o perlomeno non ben filtrati. Non perde ore, ma giorni inutilmente.

Meglio operare con metodo professionale.

COME AGIRE PROFESSIONALMENTE

Anticipo una prossima regola: prima di iniziare la impegnativa ricerca dei lead sul web potenzia quelli derivanti dal marketing interno (lo spiego bene nel corso Generare nuovi clienti), costa meno e rende molto.

La ricerca di pazienti sul web prevede prima una organizzazione e preparazione interna, se no è uno spreco tremendo, chiamami.

C Trova una buona agenzia ed accetta il fatto che i risultati si vedono minimo nell’ arco di 3 mesi (e ripagano l’investimento almeno 8 a 1)

D Chiamami se per un progetto così importante ti serve la sicurezza di un consulente fidato

Contattami in via amichevole che ne parliamo.

Gaetano


Seconda regola per il web

Premessa

NDA Quando ho scritto questo post Google non aveva ancora incorporato Google Business nella sua piattaforma Google Maps. Per gli utenti in realtà cambia nulla.

Google Business è un servizio gratuito che Google offre a tutti i suoi clienti per migliorare la loro visibilità sul web (aprire una mail@gmail.com è questione di minuti).

NDA Ora si utilizzano le funzioni Search e Maps, in modo più coordinato.

REGOLA WEB MARKETING

La regola nr. 1 del web marketing era:

«devi avere un sito idoneo»

Non hai i soldi per realizzarlo? Google Business è praticamente una presentazione aziendale gratuita.

Sostituisce il sito? NO, certo che no.

Però per chi ti cerca su Google essere su una loro piattaforma è davvero un’ottima idea.

Ti trova prima ed ha su di te almeno le informazioni essenziali tipo: indirizzo, telefono, mail ed anche orari apertura etc.

COME AGIRE

Apri un profilo Google (non hai bisogno di aiuto per questo)

Inserisci su Google Business (adesso su Maps) i dati essenziali, orari etc.

B Potenzia Google Business (adesso utilizzando Search e Maps) in modo professionale, se vuoi per questo ti supporto io: ci vuole poco e costa poco

Questa è davvero tra le regole più semplici da seguire.

Contattami in via amichevole che ne parliamo.

Gaetano


Prima regola per il web

REGOLA DI MARKETING

La presenza web è strumento e motivo di ricerca per tutti i pazienti, inclusi quelli potenziali.

La domanda non è come essere visto, anche il non esserci parla di te.

Purtroppo in negativo, sia per chi ti conosce sia per chi vorrebbe farlo.

Il sito è la vetrina che spiega chi sei, cosa fai, perché sei interessante. Come una grande biblioteca raccoglie tutte le informazioni importanti sull'argomento: io/ il mio studio/ i tuoi benefici nel conoscermi.

Devi avere una bella vetrina, devi avere un buon sito, per iniziare a costruire una tua proficua presenza sul mercato.

Avendo coscienza che è solo il primo passo e che la vetrina di per se non basta ad acquisire nuovi pazienti e clienti.

COME AGIRE

A. Non hai un sito? In conformità al tuo budget ti aiuto a progettarne uno e a scrivere di te.

B. Hai un sito e vuoi il mio parere? Mandami il link e ti fornisco gratuitamente un breve e sincero report (ti faccio anche esaminare alcuni siti "giusti")

C. Hai un sito e vuoi migliorarlo? Effettuo per te una diagnosi profonda e ti fornisco tutte le indicazioni per renderlo attrattivo e originale (basta siti cloni, in cui se cambi il logo in alto cambia nulla perché dicono le stesse banalità)

D. Hai un vecchio sito e vuoi cambiarlo? Ho vari abili webmaster a garantirti il risultato. Dopo avere elaborato con te messaggio e strategia io mi occupo in prima persona della progettazione concettuale e dei testi.

Contattami in via amichevole che ne parliamo.

Gaetano


Non ci credo

Premessa

L'ho letto troppe volte su vari social, questo tipo di annuncio sponsorizzato, per non parlarne con chiarezza: io non ci credo!

VUOI NUOVI PAZIENTI?

FACCIAMO TUTTO NOI!

Bene questo annuncio, letto così com’è è agli antipodi della mia concezione di web marketing.

Forse sbaglio io, del rincojonimento se ne accorgono gli altri non tu, ma dietro questo slogan vi trovo tre ipotesi:

  • Hanno ragione loro ed io sono un analfabeta digitale
  • Lo slogan è nato per fregare gli analfabeti digitali
  • Dietro vi è solo il nulla

Ed io propendo decisamente per questa terza ipotesi, come spiego in seguito.

IPOTESI a)

Sull’ipotesi a) sorvolerei, una delle regole del management è essere sempre cosciente di quello su cui non sei esperto.

Da manager avevo collaboratori tecnici al mio fianco per trasformare la strategia in operatività, oggi da consulente per tutti gli aspetti operativi in cui non sono specializzato opero nello stesso modo: con la delega operativa, selezionando esperti di valore, fornendo loro gli obiettivi da perseguire e seguendo poi le loro indicazioni operative.

Parlando di internet ho selezionato un paio di webmaster per i siti, un’agenzia per la lead generation, chi sa fare controllo di gestione o immagine coordinata per quanto riguarda il management classico.

IPOTESI b)

Chi si affida totalmente agli altri?

Di solito lo fa chi capisce poco del problema, quando un meccanico mi parla di qualcosa riguardo la mia autovettura io accetto acriticamente il suo parere.

(Ovviamente cercando di operare a livello preventivo: scegliendo bene il meccanico).

Si affida agli altri anche chi è nella cacca, dopo averle provate tutte, o almeno credendo così, la disperazione ti induce a prendere caramelle anche dagli sconosciuti.

Attenzione, controlla se la scatola è piena o vuota, controlla la competenza di chi te la offre.

Oggi sugli sconosciuti si può scoprire molto, basta cercare e navigare un po’.

I pirati moderni non espongono la bandiera nera con il teschio.

Anzi proprio non espongono nulla, non appaiono con nome e cognome ed è questo che ci deve preoccupare.

IPOTESI c)

Io quando leggo questi messaggi vado sempre a capire chi vi è dietro, la compagnia, le persone.

Chi opera nel web promettendo agli altri visibilità dovrebbe lui per primo avere un profilo pubblico molto esaustivo.

Una presenza su LinkedIN, un sito o almeno un blog. Almeno un profilo su Google Business!

Di chi vi sia dietro questo ultimo annuncio che ho letto “Facciamo tutto noi” si sa nulla, premi sopra e ti chiedono numero di telefono e mail per ricontattarti.

Chi lo farà? Non è dato saperlo.

Tenere gli occhi chiusi aspettando un regalo può essere molto bello. O assai pericoloso, se non sai chi hai di fronte.

NON CI CREDO

Non credo esista un diplomatico nigeriano che mi rimanda un milione di euro se ne invio a lui 10.000€, che Laetizia Castà sia disperata perché non riesce a contattarmi e che i pazienti dal web nascano spontaneamente.

Lo dico perché è da anni che nelle mie consulenze garantisco i risultati del marketing interno e spiego che invece per andare a fare web marketing servono molto più tempo e denaro.

Servono 6 mesi di attività e 9.000€ spesi cum grano salis.

Ti spaventa?

Non dovrebbe, un impegno serio, un progetto duraturo necessita di tempo e investimenti per rendere.

L’attività competente è sempre redditizia.

Le riconosci subito le persone competenti, non fanno promesse prima di averti ascoltato, usano un metodo solo dopo avere fatto una corretta diagnosi del problema.

Soprattutto: remano forte al tuo fianco.

Trovare la competenza

Trovare la competenza non è facile nel marasma di proposte farlocche, io solo da qualche mese ho delle certezze in più, da quando finalmente sono riuscito ad inserire nel mio hub anche la casella:

 “agenzia di lead generation” 

con un’azienda che mi dà fiducia e concreti risultati.

Ma solo dopo aver lavorato in tre agenzia-cliente-io per impostare una campagna efficace.

Solo dopo aver ascoltato il cliente e capito il suo target di pazienti, coinvolgendolo in un messaggio finale che non è generico, ma lo rappresenta.

Insomma “FACCIAMO TUTTO NOI” lo dico mai.

È una balla colossale e in questo sono all’antica, le bugie non mi piacciono.

A presto

Gaetano


Parliamo di web?

Scrivo poco di web

Non perché ritenga che il web marketing sia inutile, ma perché è argomento in cui poi le azioni esecutive sono da tarare con molta oculatezza, avviso importante: il web costa caro!

Non fosse così tra gli uomini più ricchi al mondo non vi sarebbero Zuckerberg, il creatore di Facebook, che è teoricamente gratis per gli utenti, o i due inventori di Google, anche quello completamente gratuito.

Inoltre il web è ancor oggi il Far West del marketing, un luogo virtuale dove oltre a brava gente ci incontri un bel po’ di banditi.

Perché è facile e poco costoso fare un mini sito, od una semplice landing page e promettere:

“da giungo (errore reale nell’annuncio) a settembre abbiamo aiutato 900 nuovi pazienti”.

Poi cerchi chi vi è dietro e spesso trovi NESSUNO, ovvero non vi sono nomi di persone e non capisci chi sia a farti tale mirabolante promessa e come possa mantenerla.

Io per mestiere, mi iscrivo, chiedo, guardo chi vi è dietro le testimonianze e quasi sempre sento un lieve odore di balle, e non sono di fieno.

Il web è indispensabile

Il che non vuol dire che il web non sia uno strumento utile per ricercare nuovi clienti: lo è.

Il problema è nel fatto che è uno strumento molto potente e non funziona se a manovrarlo non vi sono competenza ed “abili mani”.

Io non so quanto spenda il titolare di Tao Patch in pubblicità web, ma vederlo ogni volta che apro 8Pool (giochino sulla smartphone) mi dice che un algoritmo mi ha scambiato per un dentista e questo è capibile, il settore di attività è quello.

Mi dice inoltre che quel algoritmo è un rompiballe perché alla quarta pubblicità di fila il brand mi risulta assai poco simpatico e che soprattutto il titolare di Tao Patch con me ogni volta butta via dei soldi.

NB stiamo tra l’altro parlando di un prodotto che conosco ed è ottimo.

Il web costa, ad ogni clic, per cui meglio che vi dedichi un vero esperto.

Ai pochi clienti che gestisco io dico sempre di essere un HUB, il mozzo a cui sono collegati una serie di ottimi professionisti selezionati nel tempo, tra cui anche chi si occupa di fare siti e chi di lead generation, ricerca di clienti.

Sono stati i colleghi più complessi da selezionare!

Sulla lead generation poi il Far west è assoluto: tu sei Fort Alamo e fuori c’è il mondo che vuole i tuoi soldi.

Il web arriva dopo

Dopo la diagnosi della situazione dello studio, del suo livello di management organizzativo.

Dopo la definizione della Vision e della strategia operativa da perseguire.

Dopo aver sfruttato appieno il marketing interno, assai meno costoso e comunque redditizio.

Perché il web è uno strumento di marketing, non una strategia.

Un sito oggi è indispensabile, più delle pagine gialle di un tempo, ma non va fatto perché si deve, va pensato e creato per comunicare bene: oltre che i mali che curi, i desideri che avveri.

Una campagna di lead generation fatta bene apre le porte a una dozzina di qualificati clienti al mese, che sono assai meglio di 90 casuali.

Fosse anche vero, non lo è, siamo franchi: davvero uno studio mono professionale normalmente avviato, è in grado di eseguire 90 ore di nuove visite al mese senza mandare in crisi tutta l’organizzazione?

Lo dico simpaticamente: o prima era sede di tornei di briscola tra il team oppure fissa appuntamenti a qualche mese.

Sei pronto?

Un ottima campagna web ti porta nuovi clienti, richiedendoti un certo investimento.

Sei preparato a sfruttare al meglio queste prime visite, con una procedura formalizzata ed efficace di:

  • Accoglienza attrattiva
  • Visita Clinica convincete
  • Transazione persuasiva
  • Mantenimento futuro del paziente?

Sei organizzato per chiudere almeno l’80% dei preventivi che proporrai?

Perché la mia esperienza mi dice che la prima visita quasi mai è organizzata con metodo per realizzarla nel modo più attraente.

Che la media di chiusura preventivi è mediamente del 65%, invece di un auspicabile 80% che invece consegue una segretaria, una DOM preparata e che ha avuto un adeguata formazione in merito.

(Il mio corso al riguardo è sempre fonte di stupore prima e forte cambiamento nelle proprie procedure poi.)

Considerazione finale

Interessati pure al web, alcuni testi utili li trovi nella foto d’apertura e fanno parte della mia personale biblioteca di saggi (che si rinnova costantemente, perché il web oltre tutto è rapido nelle sue evoluzioni).

La strada migliore però resta quella che ripeto un post sì e l’altro anche:

Fai solo l’odontoiatra e l’imprenditore, quello che decide!

Lascia perdere l’illusione di volere fare tutto tu, anche il manager.

Trovati o forma un manager interno, un DOM, che si assuma il carico di tutta l’attività pratica extra clinica, corsi per DOM ve ne sono un sacco ed anche il peggiore è meglio di niente.

Poi organizza lo studio perché sia una macchina che gira al meglio, solo a questo punto rivolgiti al web: allora ne ricaverai beneficio.

Perché sarà strumento che il tuo studio saprà manovrare.

Assieme al tuo consulente di fiducia, se credi.

PS

Ti ricordo che il mio intervento di coach si definisce “Marketing Strategico Breve” perché non servono mesi di lavoro per rendere efficiente uno studio mono professionale composto da un titolare, 2 o 3 collaboratori clinici, un paio di ASO e segreteria.

Serve fornire metodo e formazione idonea a farlo camminare da solo.

A risentirci,

Gaetano