Che marketing si fa in odontoiatria?

La doverosa premessa è che l'obiettivo del marketing rimane sempre quello: potenziare i tuoi talenti differenzianti, affinché siano distinguibili dal mercato: come il fiore bianco che vedi sopra rispetto allo sfondo tutto simile. Per cui non esiste un marketing odontoiatrico, esiste un marketing applicato in odontoiatria. Che ha alcune sue regole precipue.

Per cui la mia risposta è:

Deve essere un marketing dei servizi, con la prerogativa di essere attuato in uno studio medico.

Per cui certamente è un marketing etico, perché rivolto a dei pazienti: teoricamente persone in difficoltà fisica.

Poi è nella abitudine giornaliera di ogni studio la consapevolezza che le urgenze, le guance gonfie per un ascesso e similaria, non siano più la maggioranza delle operazioni giornaliere, anzi calino costantemente.

Anche nel settore dentale si è ormai passati a quella fase di mercato che non prevede più come standard i bisogni primari (toglimi il dolore), ma necessità più sofisticate.

Lo studio odontoiatrico rimane comunque un “erogatore di servizi, medici” per cui è conveniente che anche la sua attività di marketing sia coerente con questa impostazione.

Che marketing si fa in odontoiatria?

Io, che nel marketing in odontoiatria mi sono specializzato, non ho certamente nella mia filosofia e prassi, un marketing “gridato” e “basato sul prezzo” come quello applicato nella GDO, la grande distribuzione organizzata: Esselunga, Coop, Lidl per intenderci.

La cosa bella è che, nei fatti, proporsi con un atteggiamento etico nei confronti dei propri pazienti paga anche in termini economici e di fidelizzazione. È un win-win[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Che cosa ha il marketing in odontoiatria di specifico?

Il primo aspetto lo abbiamo visto: è rivolto primariamente a pazienti e non a clienti, il secondo è che, tranne nei network ed in rare eccezioni, non vi sono nello studio odontoiatrico persone preparate e formate a gestirlo come fosse un’azienda.

Non vi sono le aree più complesse a livello organizzativo, come il controllo di gestione o un addetto alle risorse umane; non vi competenza formale neppure in quella che è l’area più facile: il marketing.

Dove, come è ben noto, basta la vivacità intellettuale del titolare o un cuggino scaltro per fare un buon piano marketing ed aumentare pazienti, clienti e fatturato.

Scherzo nei toni, ma non nel definire che una specificità del marketing applicato all’odontoiatria è che quasi mai è svolto da professionisti interni allo studio odontoiatrico.

Questo per un semplice fatto oggettivo: la gran parte degli studi odontoiatrici ha una struttura operativa ridotta a 2+1 studi, un fatturato limitato a poche centinaia di migliaia di euro ed una concezione del marketing come strumento di vendita.

Quella robba che procura clienti e quindi fatturato.

Corretto, ma assai limitativo.

Per cui oggi il dentista di cui sopra si trova ad un bivio, ad una biforcazione, che porta verso mete assai distanti tra loro.

La prima, quella che mantiene inalterata la scelta dello studio mono professionale, deve trovare una sua “attrattiva” presso i pazienti che sia molto diversa rispetto a quella dei network.

La seconda prevede una nuova mentalità imprenditoriale, che si pone l’obiettivo di uscire dalla nicchia dello studio mono professionale, per cambiare completamente la propria filosofia ed impostazione. Andando verso una struttura operativa gestita con logiche aziendali.

Scelta coraggiosa, che però non è un salto nel buio: si stima che già ora almeno il 50% delle cliniche odontoiatriche italiane – definiamo così uno studio che supera il milione di euro – siano di proprietà di singoli medici/imprenditori.

Il marketing può essere fatto solo dalle grandi cliniche?

No, anche uno studio mono professionale può applicare delle corrette azioni di marketing, servono metodo, un buon collaboratore/ consulente e la accettazione del fatto che, per ottenere risultati, occorre anche investire qualche euro.

Non sono indispensabili i 30.000€ all’anno che investe mediamente un network nel marketing di start up per una nuova clinica, mai giocare nel campo dell’avversario, servono però un metodo formale, idee creative, volontà ed un investimento che prima fortifichi e poi faccia apprezzare i talenti specifici dello studio.

I TUOI.

Ti consiglio di scegliere adesso, finché tutto va ancora bene, la strada ideale per continuare a dare prosperità alla tua impresa, sia se la governerai ancora tu per molti anni, sia se devi invece gestirne una successione, diretta od indiretta.

Quella che è invece un illusione è di poter competere con i network solo con la propria abilità clinica.

Non è più sufficiente.

È base fondante ed irrinunciabile, mai mi stancherò di ripeterlo, ma oggi il paziente vuole anche altro.

Un minimo di teoria

Parliamo un po’ di teoria del marketing

Come tutte le discipline anche il marketing ha cambiato se stesso nel tempo ed è passato, secondo il suo “padre moderno” Philip Kotler, tramite quattro fasi. Trasformandosi intimamente da disciplina prettamente scientifica a branca del pensiero umanistico.

Sembrerà strano, ma se in Italia un laureato in Filosofia è considerato un sognatore che mai troverà un lavoro connesso ai suoi studi, negli U.S.A. i filosofi sono i ricercatissimi nuovi manager del marketing. Che si è elevato sopra i tecnicismi del prodotto per pensare sempre di più all'individuo.

Abbiamo parlato delle quattro fasi del marketing, che Kotler ha semplificato con le parole:

  • Marketing 1.0: il prodotto

  • Marketing 2.0: il cliente

  • Marketing 3.0: il valore

  • Marketing 4.0: la condivisione

Il mio corso di marketing comincia da qui, da questa evoluzione e dall'analisi su come il market – ing (con la desinenza che in inglese indica il movimento) abbia seguito ed anticipato i desideri del mercato.

Le mie consulenze individuali iniziano da qui: dalla analisi sul livello di marketing in cui è attualmente attestato lo studio odontoiatrico, che mi ha chiamato per avere un partner forte al fianco della sua crescita.

Premetto già che la stragrande maggioranza del marketing ad oggi applicato è fondata ancora sui primi due punti, e che lo scopo primario dei corsi e delle consulenze è principalmente questo: fornire strumenti per differenziarsi applicando idee, metodi e pratiche ancora poco utilizzati.

Perché il problema è tutto qui, non è vero che il marketing che si faceva anni fa non va più bene, è che quelle cose ormai le fanno tutti e per cui non sono più differenzianti.

Faccio due esempi banali: il primo studio che ha iniziato a prendere appuntamenti, e rispettarli, ha effettuato un azione di marketing. Ha scoperto che ai pazienti seccava stare due ore in sala d’attesa e gentilmente ha tagliato questi tempi. Oggi marketing 4.0 è eliminare il concetto stesso della sala d'attesa, predisponendo una sala accoglienza.

Secondo esempio:

Il primo studio che ha telefonato ad un cliente per gli auguri di buon compleanno, ha suscitato stupore e gioia, ma oggi per il mio compleanno mi arrivano 101 auguri, anche di persone che fisicamente non ho mai visto. E con questo è sparito l’effetto sorpresa. Anzi se mi arrivano tutti su WhatsApp, associati a quelli di 20 aziende addirittura quasi quasi mi scocciano, perché devo perdermi in un sacco di msg, tutti uguali e di cui troppi sono di persone con cui l’unico contatto è in occasione del compleanno.

A tal proposito ti regalo tre consigli straordinari:

Questo il primo, invece di scrivere “tanti auguri di buon compleanno” prova a scrivere:

Tanti "auguri di ottimo compleanno", sarai già distinguibile. E meno banale.

Questo il secondo: quando puoi metti affetto sincero negli auguri, chi li riceve lo capisce.

Scrivi in modo diverso dallo standardizzato.

Terzo: chiama le persone a cui ci tieni, mandare un messaggio è più facile, ma la telefonata ha una potenza emozionale molto più forte.

Fallo, almeno per i key clients.

Ok non sono straordinari, ma è il concetto che conta: inizia a pensare concretamente in modalità marketing, verso i clienti, possibilmente tucentrica.

In conclusione

Cosa fare del marketing allora?

Scegliere, se continuare con quello spontaneo ed istintivo, che ogni studio comunque applica, o se farlo diventare un perno da cui coordinare forma e sostanza dello studio.

Capirne qualcosa tu, che sei capo, frequentando un corso: per sapere, non per sapere fare.

Ci sono molti corsi e relatori preparati in Italia, ed anche molti coach o consulenti a cui puoi rivolgerti, per cui non hai che l'imbarazzo della scelta.

Ovvio che io ritenga di essere tra le scelte migliori, non hai anche tu la sana presunzione di essere bravo in quello che fai?

Per cui chiamami senza impegno se vuoi (uso l'espressione che piace all'ordine dei medici) e parliamo di te e dei tuoi desideri.

Nota bene

Nel post precedente ho elencato i 7 magnifici motivi per incontrarci, quest'anno va di moda il 7.

La regola fondamentale però rimane sempre una: cerca la sintonia, chi ti capisce, chi ti ispira fiducia.

Grazie per il tempo dedicato a queste righe, mi auguro ti sia stato utile e dilettevole.

In calce trovi i tanti modi per contattarmi

A presto sentirci

Gaetano