Premessa
La magia dei nostri anni si chiama Lead Generation, in sintesi significa trovare, generare, i clienti sul web: realizzando sui social e su Google degli annunci sponsorizzati.
Se ti sei affidato ad una web agency che ti ha promesso mari, monti e clienti come piovesse allora molto probabilmente hai un bel problema, perché i maghi della lead generation spesso non la raccontano giusta.
Credi davvero che saranno clienti interessanti persone che fanno un clic, manifestano interesse a messaggi tipo:
- Paziente ti piacerebbe avere una visita gratuita?
- Paziente vuoi risparmiare sull’implantologia?
Chi, in teoria non risponderebbe sempre sì ad un invito del genere?
- Dentista vuoi generare 250 nuove prime visite?
In teoria, perché l’istinto, il senso senso ci avvisa che le cose non possono essere così semplici.
Ad esempio lo stesso video che promette 250 nuove visite ammette che queste sono solo il 27% delle persone che hanno risposto all’annuncio (il dato deriva da 900 lead).
In sostanza devi telefonare a 900 persone per fissare 250 appuntamenti, poi si vedrà.
Funziona la lead generation?
Funziona? Sì ma solo se fatta bene e ti assicuro che queste sono promesse di certo fallaci:
- Ti procuriamo 250 clienti senza fatica o impegno da parte tua
- Ogni nuovo cliente ti costa solo pochi euro
Non è vero che basta regalare per avere clienti potenziali, puoi avere certamente più visitatori, ma di solito con un livello di interesse basso.
Accedere gratis funziona poco se non screma i partecipanti.
Ai miei webinair gratuiti partecipano tanti più titolari di studio che ai miei corsi a pagamento, ma i webinair non mi hanno mai procurato una consulenza. Solo ringraziamenti, belli ma sterili.
Un paziente che viene solo perché la visita è gratuita ha poche probabilità di essere davvero interessato ad un preventivo e diventare quindi cliente.
Aumentare tale probabilità richiede molta abilità all’interno dello studio.
La premessa di ogni vendita è: il cliente compra solo se è insoddisfatto, o lo rendi tale, di quello che ha.
E per renderlo tale devi avere una DOM che sa “vendere” molto bene.
Perché proporre una buona prima visita è complesso, ci faccio un corso di 2+2 ore online apposta!!
Come funziona la lead generation
Una buona lead generation ha questi indispensabili step:
- Un esperto di marketing a progettarla
Trovare ragioni per indurre nuovi pazienti a te è un’azione di marketing, non basta intendersi di web, che è la parte pratica, è indispensabile progettare un marketing plan su esigenze e potenzialità del singolo studio.
- Un esperto di web a realizzarla
Ho testato venti agenzie prima di trovarne un paio che mi hanno fornito davvero il risultato promesso, operare sul web prevede una forte competenza tecnica, che si acuisce in quella che la sua area più complessa. Indovina qual è? È la lead generation.
Per cui intendiamoci: una buona web agency costa.
- Il DOM a gestirla bene
È assolutamente inutile spendere un botto di soldi per la lead generation se poi non vi è all’interno dello studio un bravo DOM capace di concludere i preventivi. La formazione del DOM deve precedere qualsiasi attività di lead generation: è un imperativo.
(Ci sono in giro un sacco di bei corsi, io ormai ho scelto di fare solo formazione individuale, l’unica che funziona nei fatti).
- Uno studio organizzato
Un nuovo cliente ha bisogno di essere accolto velocemente ed efficacemente.
Velocemente perché se l’appuntamento è più in là di una settimana le probabilità che la visita sia disdetta sono molto elevate.
Efficacemente perché anche la visita clinica ha delle regole da rispettare, se vuoi che emani autorevolezza e sia attrattiva.
In prima visita il clinico deve essere il titolare dello studio (chi ti accoglie di solito è il padrone di casa) o in alternativa un clinico abile nel presentare il piano di cura, non puoi affidare un nuovo cliente a caso.
Ti devi organizzare.
Una lead generation affidabile
Procurare 900 nomi è facile, basta fare un annuncio che dica: premi questo pulsante, ti costa niente, hai qualcosa.
Il problema è lo spreco di tempo e impegno che questo crea alla DOM o segretaria, che deve chiamare un mucchio di persone scoprendo che poi così interessate non sono.
L’annuncio sponsorizzato deve selezionare, filtrare davvero i pazienti possibili. Non basta chiedere di cliccare un pulsante, molto meglio essere più selettivi già in questa fase.
In conclusione
Io utilizzo anche gli strumenti web per procurare clienti, perché sono potenti, ma solo con queste premesse:
- Analisi preventiva
La più banale è nel capire quanti nuovi primi appuntamenti può ospitare settimanalmente la struttura.
Quasi sempre i miei clienti di solito sono studi che vanno bene e vogliono un miglioramento costante, non cercano la semplice quantità.
- Preparazione
Un dettagliato e formale protocollo prima visita deve essere condiviso da tutto il team, quando ti prepari ad un appuntamento devi offrire il meglio di te.
La struttura deve inoltre prepararsi ed adeguarsi a ricevere i pazienti: non basta avere la poltrona disponibile, servono anche nuove ore da clinico ed ASO.
E il DOM completamente libero per dedicarsi solo al nuovo paziente.
- Formazione
Riguarda soprattutto il DOM, che deve potenziare tecnica e competenza commerciale: obiettivo è chiudere l’85% delle prime visite, almeno. Il corso su come gestire la Prima Visita rimane sempre il mio primo consiglio professionale.
Non a caso è l’unico che faccio con più studi: è il propedeutico.
- Controllo finale
Il bello del web è che i dati li fornisce facilmente. Clic, conversioni etc. sono la base per ogni taratura susseguente.
Puoi monitorare l’efficienza attrattiva dei messaggi e dello studio e capire cosa funziona e cosa meno.
Concludendo
Il web è uno strumento potente e la lead generation ne è la parte più redditizia.
Niente però è facile e redditizio assieme, se no saremmo tutti a dedicarci a quello.
Pensare che basti mettere un annuncio sponsorizzato per ottenere clienti a pioggia è una emerita sciocchezza.
È un impegno costoso, richiede almeno un paio di migliaia di euro mensili di investimento ed è redditizio soltanto quando agisci con competenza.
Sempre e comunque ogni azione di web marketing deve partire da una buona organizzazione interna dello studio, se no è solo spreco di tempo e risorse.
Repetita iuvant: le cose facili danno sempre poco risultato, lo sai.
Vuoi parlarne seriamente?
Si può fare un buon lavoro con metodo ed organizzazione, contattami
Gaetano