Premessa

Dare ed avere sono le prime due colonne decisionali che utilizziamo nella presa delle decisioni.

Dando questo che cosa posso ottenere?

Anche il mio amico Alessandro Silva, esperto in controllo di gestione, prima di addentrarsi nelle varie voci che compongono il bilancio di uno studio esamina il dato fondamentale: tolte le spese cosa resta come utile?

Dare ed avere economico

La differenza sostanziale tra il mestiere di Alessandro e quello di un commercialista è nella visione manageriale che applica ai dati, perché troppo spesso per il commercialista un bilancio non buono si risolve solo con un’attività:

Tagliare i costi.

Che è attività che incide positivamente nella colonna delle spese, ma non cambia, se va bene, quella fondamentale: il fatturato, gli introiti.

Quello di far aumentare i clienti ed il fatturato è invece il mio compito, non fare risparmiare, ma fare guadagnare.

Un piccolo recente post su FB, che poi ho cancellato perché si era trasformato in sterile polemica, evidenziava proprio questo: che l’attenzione degli studi dentistici sulla colonna di sinistra, le spese o componenti negative di reddito, è sempre assai maggiore di quella posta sui ricavi, le componenti positive.

Il risparmio serve

Il risparmio è da perseguire, perché consente un miglioramento dell’utile aziendale.

Il problema è capire dove e come risparmiare.

Anche qui, purtroppo, spesso è la strada semplice quella utilizzata: si interviene sui costi dei prodotti e su quelli del personale.

Non entro nel complesso merito della questione, è argomento da sviluppare ad personam, faccio solo un paio di considerazioni:

  • I grandi distributori nazionali nella realtà dei numeri hanno prezzi complessivi assai simili (credimi li ho controllati decine di volte), meglio stabilire un buon accordo anno con chi si “cura bene” di noi e poi controllarne il mantenimento, che dedicare personale ed ore di costose trattative a questa voce di spesa.
  • Le aziende definiscono il personale come “risorse umane”. Ricorse! Il problema non è pagare tanto un bravo collaboratore, questi ti fa sempre guadagnare, ma gettare denaro su chi è improduttivo o incompetente per il suo ruolo.

Per cui risparmia, ma gestisci anche questa attività con metodi e strumenti professionali.

Il guadagno è di più

Porsi nell’ottica di agire per aumentare il fatturato e l’utile prevede un impostazione imprenditoriale e manageriale più complessa.

Nella pratica è assai più facile pretendere uno sconto da un fornitore o spremere come un limone un dipendente non pagandogli gli straordinari che impostare un piano di marketing per la ricerca di nuovi clienti.

Però il risparmio ha un grosso limite: una volta tagliato il grasso, se continui incidi i muscoli e ti indebolisci.

Non potersi permettere di acquistare dei fosfori, un laser o l’impronta digitale impatta negativamente nella capacità attrattiva dello studio.

Perdere personale capace perché trova altrove soddisfazione economiche e professionali è ancora più gravoso.

Tutte le grandi e profittevoli aziende sono tali perché hanno molti competenti individui a dare loro continua linfa vitale.

Non sono alternative

Uscendo dall’ambito “numerico” è il bilanciamento tra dare ed avere a rendere armonico ed efficiente l’agire imprenditoriale.

Oggi non dare al cliente una “prima visita digitale” è essere vecchi ai suoi occhi, se il 70% degli studi ha i fosfori e le varie DiagnoCam e VistaCam sono spesso una prassi operativa, questo non è solo per le esigenze del clinico, sono attrezzature ormai diventate anche dei marketing tools, degli strumenti di marketing che creano una visibile differenza in come sei percepito dal paziente.

Una DOM capace e competente diventa tale solo se lo studio la supporta con un’adeguata e potente formazione.

Ti assicuro, come macro esempio, che non si impara da soli ad elevare le proprie performance di chiusura ordine dal 65% all’85%

Agire sul risparmio e contemporaneamente sull’incremento non sono azioni alternative, sono complementari e sinergiche al raggiungimento del risultato prefisso.

E tutte e due sono attività complesse, se le azioni per gestirle al meglio sono studiate ed applicate in modo professionale, aziendale.

Il bello è che sono anche win-win, tutte e due vincenti, eliminare gli sprechi consente di investire maggiormente nelle aree profittevoli; aumentare gli utili consente nuovi e produttivi investimenti.

Post scriptum

Mi permetto una “diversamente simpatica” annotazione finale.

Io rimango sempre basito di fronte al fatto che almeno il 45% degli studi odontoiatrici italiani non utilizza ancora un sistema gestionale e che per molti è solo uno strumento per la gestione clinica del paziente.

Utilizzare cartelle cliniche cartacee o l’agenda manuale, perché questo consente di giostrare sulle tasse, è una mentalità perdente (sono bravo a farmi degli amici), gli studi di successo si pongono ben altri obiettivi.

(Chissà perché nella grande maggioranza dei casi sono anche quelli che investono in consulenze professionali di management e marketing).

Gaetano

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