Diagnosi per curare

Prima la diagnosi

Da Ippocrate in poi dovrebbe essere lapalissiano per un medico condividere il concetto che prima di qualsiasi cura è necessaria una diagnosi, possibilmente corretta e precisa.

Questo vale per la medicina e per qualsiasi intervento di management, gestione aziendale.

Eppure mi chiamano odontoiatri incazzati perché hanno speso migliaia di euro per farsi pubblicità su Internet senza risultato concreto, senza clienti nuovi che vengono in studio per un appuntamento.

Altri invece delusi perché hanno cambiato logo e sala d’aspetto e colori nelle pareti, ma neppure questo ha portato clienti.

I più in realtà per le loro scelte hanno letto un annuncio su Facebook che prometteva decine di nuovi clienti desiderosi di impianti; hanno seguito i consigli della nipote del cuggino (Elio dixit) che è brava e si è diplomata in grafica e si sono fatti realizzare un logo con un dentino che ride.

“La smetti di fare il patacca?”

Questo mi domandava la mia nonna romagnola, quando da ragazzino agivo senza pensare e mi ritrovavo con il ginocchio sbucciato o il braccio pieno di spine del roveto.

Finché l’idea di un dentista è che quello del marketing non è un vero mestiere, sono capaci tutti a farlo, i risultati saranno sempre questi: soldi gettati al vento.

Il particolare non abbastanza valutato è che per diventare un esperto di marketing ed ancor più di management servono studi, aggiornamento, anni di esperienza sul campo.

Rileggi se vuoi la mia vecchia storiella del cummenda milanese che voleva imparare a fare il vino e pensava fosse solo questione di investire soldi.

Non lo è, non basta!

Conta sempre l’individuo, imparare a fare bene un mestiere è difficile e questo dovrebbe ben saperlo un medico.

Un paio di consigli, buoni

Il web è dopo

Perché troppo spesso i soldi spesi nel web sono buttati?

Perché manca prima la diagnosi corretta del problema e della sua cura.

Quasi mai farsi pubblicità, intendo quella a pagamento su Facebook e Google, è la prima attività da impostare per aumentare il numero dei clienti.

Primo: perché comunque bisogna prepararsi internamente in modo da non perdere alcuna opportunità in caso di arrivo di un nuovo paziente.

E finché la media che spesso riscontro è nell’ordine del 65% dei preventivi conclusi è assai meglio lavorare su questo miglioramento prima di spendere soldi in pubblicità per poi concludere poco.

Secondo: perché sul web c’è un sacco di fuffa, incompetenza a volte vera e propria mistificazione.

Annunci roboanti che citano casi di odontoiatri che hanno aumentato del 130% la clientela, poi cerchi il loro nome con Google e non lo trovi; specialisti di web marketing che hanno già aiutato 167 dentisti a triplicare il fatturato, poi approfondisci, non hanno un sito e, per me ancor più grave, neppure un profilo LinkedIn in cui poter vedere l’esperienza maturata ed i risultati raggiunti.

L’ultimo “esperto di marketing” che ho visto ha fatto per un paio d’anni lo stilista poi ha aperto dal nulla una società di consulenza marketing. Ovviamente specializzata per i dentisti e probabilmente composta da lui solo.

Io per trovare una società esperta in Lead Generation che mi abbia dato a consuntivo buoni risultati, ho impiegato un sacco di tempo, di tentativi, di fegato esacerbato.

E faccio per mestiere il lavoro di consulente, da anni e con risultati discreti.

Il web è tanto, a volte troppo: controlla prima di accettare caramelle da sconosciuti.

E le balene non volano è solo un trucco di Photoshop.

Si parte da dentro

Diagnosi manageriali ne ho fatte centinaia e nel 90% dei casi il primo passo è sempre stato l’organizzazione interna, dare metodo al management aziendale.

Uso ilo termine aziendale appositamente, perché il primo ostacolo da superare è usualmente quello nascosto nelle affermazioni:

1. Noi siamo un studio dentistico non un’azienda
2. Siamo una piccola realtà non un network

Che ripete in modi differenti un concetto errato: che in una struttura come quella dello studio odontoiatrico non vi sia comunque necessità ed utilità di una organizzazione efficiente.

Di un motore che gira bene.

Secondo il dizionario Treccani azienda è:

“In generale, organismo economico composto di persone e di beni rivolti al raggiungimento di uno scopo determinato”

Uno studio odontoiatrico è un organismo economico?

Certo, fattura ogni giorno e deve presentare un bilancio annuo.

Ha uno scopo determinato?

Certo di curare bene i pazienti in primis.

Poi di dare la giusta redditività anche al titolare ed al team che vi opera.

Perché la sopravvivenza dello studio DEVE essere considerata un obiettivo. Quindi inutile fare finta che non lo sia:

Lo studio odontoiatrico è anche un’azienda

E questo lato aziendale dell’attività deve essere gestito bene, il che vuol dire che le persone che si occupano dell’area extra clinica devono avere capacità e competenza adeguate.

Oppure apprenderle, oppure comprarle sul mercato.

La consulenza

Timore usuale durante il primo colloquio che imposto con un potenziale cliente è quasi sempre:

“Caspita sarà attività lunga e costosa”.

Non è vero, lo studio odontoiatrico è comunque una piccola azienda, gli interventi non sono mai così lunghi o complessi. Perlomeno quelli primari ed indispensabili.

Io ad esempio definisco la mia consulenza come Marketing Strategico Breve.

Marketing che nei fatti si allarga al management, è quello di cui mi occupo.

Perché pur essendo nato come marketing manager ho poi ampliato la mia competenza alla gestione generale di più aziende commerciali e quindi la diagnosi che ottieni è sempre globale, sul marketing e sull’organizzazione.

Strategico perché è quello che chiedo al titolare: dirmi qual è la tua strategica, quali i tuoi obiettivi e desideri.

Il titolare, specie se clinico, deve essere imprenditore, stratega, non quello che poi “farà” le cose.

Quello è compito della segretaria, che deve intraprendere la competenza per diventare una manager, una che fa con competenza, una DOM., Dental Office Manager.

Breve perché raramente ho superato le 8/12 giornate all’anno per impostare lo studio e dare metodo e strumenti applicativi alla DOM.

Lo studio odontoiatrico non ha bisogno di un consulente fisso, bensì di un coach: che insegna come fare, controlla per un po’ e poi ci si sente solo alla bisogna.

Concludendo

Il percorso che suggerisco ad uno studio mono professionale, che può avere anche vari collaboratori clinici, è quello di:

• Trovare un consulente competente (piccolo spazio pubblicità: come me)
• Farsi effettuare una prima diagnosi manageriale
• La diagnosi deve esprimere le linee guida di un marketing plan
• Il piano deve sempre partire dalla organizzazione ed il marketing interno
• Il piano operativo può essere semplice (ve lo consegno e lo eseguite tu o la tua DOM)
• Il piano può essere complesso (con necessità di un’azione di marketing Strategico breve)
• Il web è importante secondo passo

La diagnosi, tutto parte da lì, dal capire cosa fare, ricordando che quasi sempre ha capito poco il consulente che ti dice:

“Qui c’è da cambiare tutto”

Perché un orologio se funziona, ma non è preciso, va aperto ed esaminato, non smontato.

A sentirci

Gaetano

PS

Il primo corso che ti consiglio è quello online sulla PRIMA VISITA, troppo importante per gestirla senza metodo.