Riassunto

Nel post precedente scrivevo sull’importanza della qualità reale e percepita del prodotto che offri e sul fatto che ogni servizio non si conclude con quella, ma si basa su essa.

Come solo l’armonia tra le diverse note sviluppa un musica piacevole, così prodotto, servizio, etica, spirito imprenditoriale formano le varie corde di un’agire, un management, che deve essere “applicato” bene per risultare efficace.

Con il solito spirito amichevole ho dato del “vecchio” a tutti gli studi che ancor oggi non eseguono una Prima Visita Digitale, stupefatto che siano ancora almeno il 30% del mercato quelli che non hanno telecamera e fosfori.

Ancor di più coloro che non ne sfruttano anche la potenzialità comunicativa.

Fai ancora parte del 30% non digitalizzato?

Sappi che è un problema, ormai riempiono il web proposte di:

“Vieni a fare una visita digitale”

Per cui, investi in te stesso, compra una DiagnoCam o una VistaCam, acquista un sistema fosfori e poi impara ad usarli in modo attrattivo, per effettuare una visita clinica diversa e migliore per te ed il tuo paziente.

Quello della visita clinica persuasiva è un argomento innovativo e centrale del mio corso sulla Prima Visita.

Ed anticipo subito che i consigli e gli strumenti proposti sono sempre assai etici e rispettosi del rapporto paziente/medico.

(A questo link ne anticipo i temi di base).

Il servizio è caratteristico

Abbiamo anche affermato che il servizio è intangibile e deve essere caratterizzato per renderlo unico ed attrattivo, per dirla come la storica affermazione di Al Ries:

Per essere il primo nome che viene in mente al paziente quando pensa ad uno studio odontoiatrico.

A differenza di un bene fisico un servizio non può essere specificato facilmente, né può
essere concretamente mostrato prima dell’acquisto, dipende da come lo caratterizziamo.

Mi ripeto con un affermazione che ormai ripeto tipo mantra in tutti i miei post e che suonerà banale tra 3/5 anni:

Il servizio vincente ha bisogno di un team capace e di un DOM a gestirne tutti gli aspetti extra clinici

Oggi avere formato un dental office manager a gestire la parte extra clinica dello studio è il servizio migliore e differenziante che tu possa fornire ai tuoi pazienti vecchi e nuovi.

L’argomento del servizio, di come si crea e si propone, è un caposaldo del mio corso di marketing, “Generare clienti“, in questo post posso solo approfondirne un aspetto spesso sottovalutato, questo:

il servizio è deteriorabile, per cui la domanda deve coincidere con l’offerta.

E l’offerta essere disponibile offrendo valori differenzianti.

Specifico meglio questa affermazione, che può risultare criptica.

Il servizio è deteriorabile

Il servizio offerto durante la cura nasce ed esiste solo per e con questa, una volta conclusa, sia in modo positivo che negativo, si esaurisce.

Ogni cura è unica, riprende il ricordo dello scambio emotivo tra il cliente e noi, ricorda la bontà o meno del servizio offerto precedentemente, ma è unica.

Quello che resta nella mente del paziente è però fondamentale: il ricordo positivo, quello per cui non bastano comunque telecamera e fosfori, ma diventano fondamentali comunicazione ed azioni tue e del tuo team.

Tutto il mio succoso corso online sulla Prima Visita offre risposte e metodi su come gestire questo fondamentale appuntamento.

Come realizzare un’esperienza unica e quindi inimitabile che attragga a te il nuovo possibile paziente con cui vieni in contatto.

Quella che viene definita come WoW experience.

Attenzione

Servizio deteriorabile significa anche che quando la maggioranza degli studi offrono lo stesso servizio questi non è più classificabile come attrattivo:

  • Era servizio consigliare l’implantologia qualche decennio fa o Invisalign di recente
  • Lo è stato offrire finanziamenti, lo è ancora un po’ per il PagoDil
  • Non è più un servizio percepito il proporre l’orario continuato

Un imprenditore deve costantemente intraprendere, se no perde di vista il ruolo fondamentale che gli compete.

Il termine stesso che lo designa indica che quello che rende differenti e vincenti alcuni studi rispetto alla massa è il capire che il buon agire del passato è solida base per il presente, ma deve essere continuamente alimentato con inventiva e concretezza.

Ne scriverò nel terzo post che conclude l’affermazione di partenza:

oggi è il momento di imprendere.

Di ripartire a credere in noi stessi e nel fatto che il mondo per il Covid-19 ha rallentato, ma non si è fermato.

Che l’economia italiana ha perso tantissimo, più del 9%, ma che vi è ancora un preponderante mondo che comunque agisce, che produce, che richiede cura, salute e bellezza.

Vi sono signore che continuano a comprare creme di bellezza, signori che hanno cura di se e pazienti che desiderano sorrisi luminosi e sono disponibili ad investire in questo.

Alla prossima puntata dedicata a questo argomento: come riprendere ad imprendere.

A presto

Gaetano

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