Premessa
La premessa a questo post è che Serimedical, l’azienda di Renzo Revello specializzata nella formazione e nella consulenza in campo odontoiatrico, mi ha chiesto di partecipare al suo team di docenti per l’area marketing.
Ho accettato con piacere per due motivi, primo perché la ritengo la migliore scuola d’impresa del dentale, secondo perché oltre a Renzo Revello vi ho ritrovato alcuni colleghi e amici di cui ho ampia stima.
Uno di questi è Alessandro Silva, il responsabile dell’area Strategia di impresa e controllo di gestione.
Lo intervisto per farci spiegare l’importanza strategica che ha in uno studio odontoiatrico un buon controllo della propria gestione economica e finanziaria.
Quella cosuccia che può fare la differenza tra avere degli utili e no.
L’intervista ad Alessandro Silva
Buongiorno Alessandro e grazie per questa chiacchierata
Buongiorno Gaetano, grazie a te.
Innanzi tutto vuoi presentarti. Di origine sei un bocconiano vero?
Si mi sono laureato in Economia Aziendale in Bocconi, poi ho fatto il manager in azienda per 15 anni e da altrettanti lavoro nella consulenza e affiancamento per la gestione delle imprese familiari.
Come sei entrato in contatto con il mondo del dentale?
Ho conosciuto il dentale tramite un progetto di consulenza/ affiancamento con alcuni professori dello SDA Bocconi. Attraverso questa attività ho conosciuto l’azienda Revello e i suoi titolari Renzo e Gianni.
Sono quindi molti anni che lo frequenti, lo trovi molto cambiato?
Quando sono arrivato il dentale aveva appena recepito l’introduzione della legge Bersani, non si parlava di “digitale” e non era ancora iniziata la grande crisi economica. Quindi eravamo in un altro mondo, i cambiamenti sono evidenti.
Secondo molti dentisti quella odontoiatrica è una professione che non è più redditizia, tu sei d’accordo?
Assolutamente no, se guardiamo le performance di uno studio ben gestito dal punto di vista dei parametri economici questi sono ancora sicuramente a livelli molto alti. Soprattutto se confrontati con altri settori/ professioni.
Altri invece temono che l’avvento dei network “stia uccidendo” la classica libera professione, che ne pensi?
La libera professione sanitaria non morirà mai, perché offre un sistema prodotto/servizio diverso rispetto a quello dei network. Questo però impone dei cambiamenti, gli studi tradizionali dovranno evolversi ed esplicitare al meglio i propri vantaggi nei confronti dell’offerta dei network, ad esempio fornendo una diversa “customer experience”.
Da un punto di vista economico finanziario, se ben organizzato e gestito, uno studio tradizionale ha tutte le possibilità di poter controbattere adeguatamente sul territorio le mosse dei network.
Certo, per vincere bisogna cambiare mentalità ed attività. Cambiare è difficile, non cambiare può rivelarsi una tragedia per l’attività professionale.
Un dentista non può fare tutto, specialmente se desidera fare il dentista
Sinteticamente di cosa parli nei tuoi corsi?
Prima di tutto insegno con un linguaggio molto semplice quelli che sono gli elementi di base per capire l’economia di uno studio dentistico. Per poter avere una visione chiara delle aree su cui eventualmente intervenire e per ottenere migliori performance economiche. Una cosa che mi preme sempre ricordare è che il controllo dei numeri non è il fine, ma è il mezzo. In sintesi i numeri e la loro analisi devono servire per attivare delle azioni mirate e verificare l’effetto delle stesse.
Un semplice resoconto mensile non serve a niente se non viene utilizzato per prendere eventuali decisioni. Un altro aspetto importante è distinguere la produzione dei numeri dal processo di analisi e decisione, che è la vera area di attività del titolare.
Ma allora chi la deve fare la produzione dei numeri?
Vista la tipicità caratteristica degli studi dentistici la completa produzione dei numeri può avvenire solo coinvolgendo il personale interno, molti parametri chiave sono infatti residenti nel software gestionale.
Una corretta alimentazione del software gestionale, secondo regole formalizzate e tenute sotto controllo, non solo fornisce dati più precisi, ma permette consistenti risparmi di tempo a chi deve poi generare i report. La nascente figura del DOM (Dental Office Manager) ha tra le sue mansioni più importanti quella di produrre dati affidabili definendo le regole e controllando l’adeguato input del software gestionale.
Dici che il DOM è una figura nascente, che caratteristiche deve avere?
Il DOM è un evoluzione della vecchia “segretaria factotum” quindi non solo deve essere una figura di provata affidabilità, ma deve anche possedere delle conoscenze specialistiche di area gestionale ed organizzativa. Questa figura sarà sempre più indispensabile in studi tradizionali con elevate potenzialità di crescita, in quanto dovrà organizzare e gestire la crescente complessità dell’area extra clinica, liberando il titolare dalle incombenze organizzative quotidiane.
Ma la “vecchia” segretaria può diventare una DOM?
Avendo il potenziale, le capacità, sicuramente sì; esistono affidabili sistemi per verificarne le capacità.
Una volta confermato questo aspetto occorre sicuramente seguire dei piani formativi specializzati, che mettano le persone in grado di operare immediatamente all’interno dello studio, con nuovi e funzionali metodi e strumenti.
Parlando invece delle consulenze individuali qual è la criticità più frequente che riscontri?
La mancanza di dati in generale e nel particolare, se esistenti, l’affidabilità degli stessi. Come detto prima qualsiasi azione attivata in un’impresa parte dall’analisi dei dati. Un’altra frequente criticità è la poca chiarezza dei ruoli ed attività nel team.
Regalaci un consiglio concreto: qual è una leva per agire sulla redditività di uno studio?
Il primo processo critico che suggerisco mettere sotto controllo è quello relativo agli incassi, con regole e procedure chiare, formalizzate e condivise. La gestione del credito non può basarsi su “fogliettini” post-it, comunicazioni verbali tra le ASO eccetera, come troppo spesso mi capita riscontrare.
Ricordatevi che i crediti più difficili da recuperare sono quelli di piccolo importo.
Nei miei corsi di marketing inizio dicendo che uno studio odontoiatrico prima di tutto ha bisogno di applicare un metodo operativo, poi di fissarsi un obiettivo di budget. Condividi?
Il budget è l’essenza del buon controllo. Come faccio a dire che sono andato bene se non mi sono fissato un obiettivo? L’obiezione principale verso la stesura di un budget è che “tanto sarà sbagliato”, questa è un ovvietà che non ci deve fermare. Trattandosi di una previsione sul futuro è impossibile/ molto improbabile centrarla, però l’esperienza la rende ogni anno più vicina alla realtà consuntiva. Ricordo ancora una volta che lo scopo del budget è quello di porsi un obiettivo: che deve essere misurabile, realistico, ambizioso e tempificato.
Ultima domanda: vi è una raccomandazione che fai sempre alla fine di un tuo corso?
Durante il corso do alcune indicazioni pratiche che possono essere attivate dal lunedì mattina successivo e che permetteranno di ottenere un ritorno sull’investimento del corso in tempi rapidissimi.
Una di queste riguarda il “prezzo” e come si possa anche aumentarlo, senza creare scompensi.
Grazie Alessandro, come al solito sei stato concreto e stimolante.
A presto vederci
Gaetano
PS
Piccolo spazio pubblicità.
I libri di Alessandro (sul controllo del flusso di cassa e sul pricing) li trovi su Amazon
Io però ti consiglio di conoscerlo personalmente, ha un esperienza unica nel suo campo: è un uomo con competenza “aziendale” che conosce perfettamente il dentale.
Per informazioni sui suoi corsi o per contattarlo se ti serve una consulenza ti ricordo il sito Serimedical.
Per contattare me, hai vari opzioni, a presto vederci
Gaetano