La prima formazione

La prima formazione

Novembre 24, 2021 0 di Gaetano Toffali

I due corsi fondamentali

Nel post precedente avevamo spiegato gli obiettivi del corso di marketing: Generare nuovi clienti.

Ora proseguiamo nel percorso formativo impostato dal sottoscritto e da Ideadana.

Mentre il corso di marketing è da seguire preferibilmente in coppia, titolare studio e DOM, quello sulla Prima Visita è più tarato su quest’ultima figura.

Mentre nel corso di marketing si parla anche di strategia e di scelte imprenditoriali, quello sulla prima visita è completamente pratico ed operativo: ha l’obiettivo di aumentare significativamente il numero di pazienti che accettano il preventivo.

La presenza del titolare è sempre un plus, ma può anche limitarsi al secondo modulo in cui parliamo dell’importanza di una visita clinica realizzata con metodo.

Ricordo che il corso Prima Visita è online, con 2 appuntamenti di 2 ore ciascheduno, per cui accessibile senza eccessivo impegno per tutti gli studi.

Ho già scritto decine di post a riguardo dell’importanza della Prima Visita.

Li riassumo in una frase:

La prima visita è il momento topico per il successo dello studio.

Sono stato abbastanza diretto?

La prima visita è il momento in cui si vede e percepisce se lo studio è organizzato, se il clinico è capace, se la proposta di cura è coerente con le esigenze del paziente e soddisfa i suoi desideri di cura.

Nel senso più ampio e potente del suo significato: mi curo di te con interessamento solerte e premuroso.

Vediamo assieme le quattro fasi che portano a farsi scegliere da un nuovo paziente e cliente.

Accoglienza

L’affermazione con cui inizio il corso è:

Il DOM deve seguire il cliente dal momento in cui entra nella studio a quando, soddisfatto esce con già fissato il prossimo appuntamento.

(Ti assicuro che: primo si può fare e secondo è molto funzionale e redditizio che sia così).

L’accoglienza ha due obiettivi:

  1. Predisporre bene il cliente alla visita clinica
  2. Raccogliere informazioni sui suoi desideri

Scoprirai che quasi sempre non sono necessari investimenti economici per realizzare una buona accoglienza, basta seguire poche ed essenziali regole, curarsi del paziente.

Ed avere un DOM che abbia l’empatia tra le sue capacità, ma questo è requisito essenziale per il ruolo in generale: chi presenta i preventivi deve saper comunicare efficacemente.

empatia

Visita clinica

All’interno dello studio operativo non esiste la democrazia, il clinico è il monarca assoluto: la diagnosi è suo compito ed onere.

Nessuno del team può intervenire sul “cosa fare”.

Sul “come dirlo” invece si possono applicare notevoli migliorie, per rendere il piano di cura più comprensibile e allettante per il paziente.

In questo modulo vengono fornite originali tecniche di presentazione, che si riveleranno poi molto utili nella fase di negoziazione del preventivo.

Transazione economica

Non ho usato volutamente il termine vendita per vari motivi.

Il primo è che parliamo di salute ed una cura non si può vendere come un servizio qualsiasi: lo impone l’etica medica.

Il secondo è che mentre la vendita, nella sua accezione più diffusa, tende a indurre il cliente all’acquisto, la transazione si pone l’obbiettivo di trovare una soluzione condivisa.

Non è un sofisma: ce ne accorgiamo sempre quando vogliono venderci qualcosa.

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa,

ma adora comprare

(cit)

A questo modulo segue, per chi vuole ampliare ancora di più le competenze transazionali, un apposito corso in presenza: quello sulla Transazione Vincente.

Mantenimento

L’ultimo blocco si dedica ad un aspetto troppo sotto valutato: l’attività di marketing sui clienti acquisiti.

Sarebbe ed è errore gravissimo non gestire la prima visita come il momento catartico su cui viene stabilita una relazione duratura con il paziente e la sua ramificazione affettiva e sociale.

L’utilizzo di un buon software gestionale nello studio è uno strumento indispensabile per gestire le informazioni raccolte.

Avere dati certi migliora aiuta sensibilmente il decidere nella maniera migliore.

Poter immagazzinare con metodo i dati del pazienti è inoltre alla base di ogni successivo intervento mirato di marketing.

Io addirittura sconsiglio la partecipazione al mio corso di marketing su generare nuovi clienti se lo studio non utilizza un buon gestionale.

(Per interventi che necessitano di dati storici intendo ad esempio la realizzazione di giornate a tema su ortodonzia o sbiancamento; il controllo della copertura che hanno gli interventi programmati di igiene orale e tutte le altre possibili attività esposte nello specifico corso di marketing.)

Fai attenzione se non conosci e proteggi i tuoi clienti poi arrivano dei pirati a cercare di portarteli via: sono tutt’intorno a te.

Perché partecipare

Sbagliare la prima visita è costosissimo per lo studio: lo sappiamo tutti quanto è prezioso un  nuovo paziente.

Eseguirla efficacemente è la fonte del suo successo economico.

Tra l’altro ricordo che quello sulla prima visita è un corso online entry level, impegna solo 2+2 ore e strapaga per almeno 30 volte l’investimento già nel primo mese.

Questo lo affermo con certezza perché ormai è corso con costanti riedizioni, che pur essendo online viene mantenuto con basso numero di partecipanti, in modo da mantenerlo interattivo.

Il passo successivo?

Anche qui vi sono due possibili scelte, la prima è un intervento più profondo nelle capacità di “vendita” del DOM, il corso si intitola Transazione Vincente.

La seconda è invece un’azione specifica per tutti i collaboratori nello studio, clinici e non.

Questo intervento si svolge nello studio stesso ed ha come obiettivo il creare un team coeso e capace di comunicare in modo univoco e convincente.

Il corso si intitola proprio così: Studio con-vincente.

Ulteriori dettagli su questi due sono contenuti nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano