Questo post è indirizzato primariamente ai titolari di laboratorio odontotecnico.
Premessa
Nei post precedenti, sempre indirizzati ai titolari di un laboratorio odontotecnico, ho scritto di marketing e di vendita.
Oggi rispondo ad una domanda frequente nei miei incontri con loro:
- Quali sono i parametri per cui uno studio sceglie l’odontotecnico?
Ovvio che non esiste una risposta unica, esistono varie tipologie di clienti con esigenze e desideri diversi, però possiamo indirizzare queste pulsioni in uno dei tre ampi ambiti dei nostri desideri comuni.
Desiderio di Potere, di Successo, di Amore.
In cui Potere ha il significato più vasto, che varia dal desiderio economico di risparmiare/ guadagnare, a quello gestionale di migliorare o semplificare l’organizzazione, al desiderio primario di governare il proprio destino.
Per Successo intendiamo la volontà di uscire dalla mischia del “questo lo fanno tutti” per ambire ad una realizzazione di qualcosa più innovativo o prestigioso. Od un servizio diversificante perché basato sulla novità o l’eccellenza.
(Chi ama il successo si propone come relatore e quando può propone preferibilmente faccette estetiche o altro di speciale).
La ricerca d’Amore appare fuorviante nel termine perché implica un aspetto emotivo potente, ma credo sia capitato a tutti conoscere quel dentista che privilegia i rapporti con il cliente, che si arrabbia molto se deve rimandare un appuntamento, che da massima importanza ai rapporti umani.
I parametri
Il riconoscimento dell’impulso principale che guida il cliente, in questo caso l’odontoiatra, è il primo passo per fornirgli il “prodotto” che desidera, che a volte è un manufatto fisico altre un servizio consulenziale.
Nell’approccio con un potenziale cliente resta però sempre uno il parametro fondamentale da considerare: una persona cambia solo se è insoddisfatta.
Questo è il primo obiettivo da raggiungere: capire l’eventuale insoddisfazione del medico, del cliente nei confronti del servizio che sta ottenendo, ampliarla e poi fornire un’alternativa soddisfacente o meglio inaspettata.
È chiaro che è tutto più difficile per quel laboratorio che ha una qualità media, un servizio medio, un prezzo medio e quindi poco di diverso da proporre.
Anche perché l’ostacolo maggiore rimane sempre l’abitudine.
Che spesso salva la professione a chi vive sul passato, ma diventa un fragile muro quando viene colpito da nuovi e imprevisti vantaggi offerti dai competitor.
Concludendo
Marketing e vendita, i due capisaldi del corso “Come farsi scegliere dai clienti” si uniscono alla tua capacità tecnica per individuare i potenziali clienti interessati ed interessanti per il tuo stile operativo.
Per darti strumenti idonei a farti scegliere.
Perché la scelta del cliente giusto a cui proporsi è uno degli elementi strutturali per aprire nuovi clienti con successo.
Poi però bisogna saperli convincere su di te.
L’obiettivo principale del corso a cui ti consiglio la partecipazione, è sempre stato il “come fare“, per questo è così apprezzato.
Ti aspetto?
Gaetano
PS
I rapporti che durano e fanno felici tutti gli interlocutori non sono mai basati sulla sfida e sulla forza.