Chi ha lavorato per un evento lo sa benissimo, la “prima” è fondamentale per il successo finale.

Sia quando si parla della presentazione di uno spettacolo, teatrale lirico cinematografico, ma anche nel caso di un appuntamento o un’inaugurazione: il come ti presenti la prima volta ha un impatto fortissimo sulla immagine che proietti di te.

Nelle tecniche di vendita l’approccio, i primi secondi e minuti passati con il cliente sono studiati meticolosamente per entrare da subito e positivamente nella sua sfera emotiva.

Di questo ce ne rendiamo conto giornalmente, quando parliamo con un estraneo per la prima volta: apparentemente senza motivazioni logiche, ancora prima che parli abbiamo già elaborato un giudizio di gradimento e in pochi minuti lo cataloghiamo tra gli interessanti. Oppure no.

Un professionista la prima volta la prepara con cura e metodo

Sulla “Prima visita odontoiatrica” ci faccio un corso online, per le consulenze ho realizzato una procedura base di una dozzina di pagine, vari script (testi guida) per la presentazione dello studio, del giro visita introduttivo etc. perché, l’ho scritto più volte ma repetita iuvant:

La prima visita non è tutto nel rapporto con il paziente, ma di certo è tanto

In questo post vorrei però introdurre una parte del passo precedente, prima della prima visita: come ci si prepara.

Per sfoggiare il nostro metaforico miglior sorriso.

Mi faccio bello

Quando devo incontrare una persona a cui tengo mi faccio bello. Nel caso di una signora, di un cliente, di un’occasione sociale, ai bei tempi, in cui l’obiettivo è l’incontro con altre persone.

Quando nello studio entra un nuovo paziente questo deve trovare: una sala accoglienza che sia ospitale, che quella d’attesa ce l’hanno solo i vecchi dentisti; poche, chiare, rassicuranti informazioni sulla sicurezza che gli garantiamo; un bagno pulito e dignitoso; il personale con camici eleganti e puliti.

Io che sono uomo di elevate pretese, vorrei inoltre una persona del team che sorridendo mi dicesse, con la comunicazione non verbale più che con le parole:

Buon giorno Gaetano, che bello averti qui.

Non tanta roba, né tanto sforzo in apparenza, eppure quando entro in uno studio questo desiderio di prepararsi bello per me spesso non lo colgo, non lo percepisco e, siccome sono convinto che l’accoglienza sia metodo e abitudine spontanea, forse non lo percepisce neppure il paziente.

Domanda ironicamente seria che faccio sempre durante la mia diagnosi preliminare è:

caro titolare, entra nel bagno dei pazienti e dimmi se rispecchia la stessa cura di quello dedicato a te.   

Mi faccio interessante

Lo ammetto, anni di affezione al genere femminile mi rendono automatico osservare una bella donna. Però oggi la sola bellezza non mi basta più per passarci del tempo assieme, ammesso e non concesso interessi a lei, cerco anche una conversazione interessante.

Il vecchio Maslow, l’autore della piramide, direbbe che sono passato dai bisogni primari della gioventù ad un livello di superiore desiderio ed aspettativa.

Uno studio visivamente bello lo compri e se paghi un architetto o ti affidi ad una specialista di immagine, come Daniela Bonomi, l’impatto estetico sarà certamente positivo.

Affinché il tuo “studio” diventi davvero interessante però mancano un paio di cose:

  1. Una sostanza percepita
  2. Una forma mediata dal team

Intendendo come sostanza percepita che oltre all’immagine devi trovare anche elementi sostanziali che concretizzino una differenza tra te e la massa dei “vecchi” studi dentistici.

Il digitale in questo è un parametro preciso, secondo una stima attendibile oggi quello endorale è usato solo dal 70% degli studi (e pensare che i primi fosfori nel dentale, VistaScan Durr, hanno quasi 20 anni!!).

Siccome vado famoso per essere “diversamente simpatico” affermo con decisione che oggi usare ancora radiografie chimiche DF58 o simili è apparire come un vecchio dentista.

I fosfori e i sensori hanno comunque una vasta diffusione, per cui non sono più un elemento qualificante, ma solo un essere al passo con i tempi e le richieste dei pazienti.

Nel mio corso di marketing elenco una serie di attrezzature meno diffuse e più distintive che ho definito: marketing oriented.

Sono quelle che oltre a fornire vantaggi concreti all’odontoiatra hanno anche un forte appeal sul paziente.

Con l’espressione “forma mediata dal team” intendo che la sostanza serve a te senza attrarre il paziente se la tieni chiusa in cassetti o sgabuzzini e se il tuo team non ne parla.

Hai speso dei soldi? Fallo sapere che sei all’avanguardia.

Lo dico in giro

Ho conosciuto tempo fa un ottimo odontoiatra, con uno studio di prestigio ed un capiente sgabuzzino in cui teneva: il Cerec, il Master Flux ed il laser Wiser. Pronti alla bisogna, ma invisibili al pubblico.

Teneva, perché dopo la mia consulenza queste straordinarie attrezzature:

  • Sono state posizionate in bella vista
  • Sono entrate nel “giro visita guidata” per i nuovi pazienti
  • Sono ben presentate sul nuovo sito

Ed il team, in special modo la DOM, adesso ne conosce bene i vantaggi e le sa presentare come:

attenzioni speciali che abbiamo per te.

Mi faccio trovare

Il come far entrare pazienti in studio non è argomento per un post, magari fosse così facile da sintetizzarlo in qualche centinaio di parole.

È un obiettivo fondamentale, che prevede investimenti in denaro e tempo e quindi deve essere sviluppato analizzando le risorse del singolo studio.

Ti serve aumentare la pazientela? Sentiamoci in privato.

Per adesso confido di averti stimolato a controllare la capacità attrattiva del tuo studio.

Su quella del tuo team ne parleremo nel prossimo post

A presto, si spera, vederci

Gaetano

POST SCRPTUM

Dal post si capisce che devi trovare un qualcosa che sia originale o perlomeno differente se vuoi attrarre una persona che non ti conosce?

E che se senza questa volontà, questo sforzo non cambierà nulla?