Premessa
Un errore frequente è ritenere sinonimi i termini prezzo e costo.
Non è così.
Il prezzo del mio corso online sulla Prima Visita è di solo 160€, molto basso perché il suo obiettivo non è il reddito, è farmi conoscere.
Perché con un prezzo così ridotto ad ogni incontro online invece di una dozzina di studi non ne partecipano cento?
Le possibili risposte sono due
- Sono un cattivo formatore, naaaah
- Il prezzo è accessibile a tutti, il suo costo no, prevede un investimento.
Cosa si intende per costo
Ne propongo due definizioni, la prima quella classica economica, la seconda riguarda le emozioni, spesso determinanti nella scelta.
Il prezzo è il puro valore economico di una transizione: mi piace la Nutella? Ok il suo prezzo è di circa 7€ al chilo.
Ho un riunito fermo tu e mi serve un tecnico? Il suo prezzo varia dai 40/ 50€ all’ora (perché è un servizio, quindi ha prezzo variabile a seconda di chi lo propone).
Basta questo per decidere dove comprare la Nutella o che tecnico chiamare, quello da 40 o quello da 50€?
No perché al prezzo si aggiunge il costo.
La domanda è quasi retorica, ma considerando che il primo tecnico passerà tra due giorni ed il secondo tra un’ora qual è il più conveniente?
Quello con il costo minore, in questo caso costo è:
- Tariffa oraria tecnico +
- Tempo di inutilizzo del riunito +
- Tempo segreteria per telefonare e rimandare appuntamenti +
- ASO parzialmente improduttiva
A cui va aggiunto almeno questo costo emotivo:
- Cliente che subisce un disagio
In sostanza costa meno il tecnico che ci risolve per primo il problema, non quello con il prezzo orario più basso.
Perché la formazione è un costo?
Continuiamo con l’esempio del corso sulla Prima Visita, abbiamo visto che il prezzo è irrilevante, ora vediamo i costi economici e soprattutto emotivi.
Il principale costo economico è che se la segretaria o il titolare sono in formazione non lavorano e quindi non producono fatturato.
Tra l’altro il corso ho scelto di svolgerlo durante l’orario di lavoro, per un semplice motivo:
O la formazione è considerata un impegno lavorativo o non funziona.
La formazione non va intesa come un piacevole momento culturale fine a se stesso, serve per apprendere metodi che poi applichi. Durante la sua frequenza devi porre impegno ed attenzione: è lavoro.
In realtà per l’ottica di un manager le 2 + 2 ore che compongono il corso online per la gran parte degli studi sono un costo relativo e a volte fittizio.
Qui però entriamo nel gestione del tempo e delle risorse, altro argomento cruciale da esaminare nella consulenza.
Il costo del tempo
Ho scritto un post in merito al tempo ed alla tremenda affermazione “non ho tempo”, spiegando che è frase utilizzata solamente nelle aziende o negli studi non ben organizzati.
Per un buon manager “non ho tempo” è un indubbio indicatore di inefficienza organizzativa.
Credimi con una buona organizzazione non liberi dei minuti, ma guadagni ore produttive.
A tal proposito è significativa la principale domanda che mi fanno usualmente durante il corso:
“Gaetano tu consigli che in prima visita ci sia sempre la segretaria/ DOM al fianco del nuovo cliente, per tutta l’ora circa che tale visita dura. Non è una esagerazione?”
In cui la parola esagerazione significa realmente: secondo me costa troppo tenerla lì dietro il cliente.
La domanda corretta dovrebbe invece essere:
“Ho fatto passaparola interno, ho fatto marketing web, ho aspettato un colpo di fortuna, in qualche modo è arrivato in studio un cliente nuovo. Cosa mi costa se gli faccio la prima visita gratuita e poi questi non accetta il preventivo?”
La risposta risulta spontanea: butto via tempo, risorse e quindi denaro.
Durante la prima visita dobbiamo fare tutto il possibile per legare a noi il possibile nuovo paziente e la DOM è la punta di diamante che propone e concretizza tutta l’attività dello studio.
Deve essere brava a concludere più preventivi possibili.
Almeno l’80/85% di quelli presentati.
(Dato statistico che non trovo mai raggiunto dove la segretaria è tanto brava, ma nessuno le ha insegnato a proporre il preventivo con la giusta tecnica professionale).
La formazione è guadagno
Abbiamo visto che costa iscriversi al corso sulla Prima Visita (a tutti i corsi) perché utilizziamo tempo che non è direttamente produttivo, dobbiamo spostare appuntamenti e, aggiungo adesso, soprattutto fare una scelta oltre l’abitudine.
Perché il vero costo è partecipare ad un corso e poi non cambiare minimamente la routine.
È questo l’handicap maggiore che ogni proposta formativa deve superare: l’abitudine.
Per fortuna o purtroppo l’abitudine garantisce dei risultati, forse aumentabili e anche di molto, ma in qualche modo funziona.
Almeno fino a che non ci rende insoddisfatti.
Nel caso tu sia insoddisfatto del rapporto pazienti che entrano e clienti che eseguono le prestazioni, puoi risolvere questa inefficienza solo con la formazione.
Il guadagno nel partecipare al corso prima visita, per esempio, è potente e distribuito nei suoi quattro moduli.
- ACCOGLIENZA: gli studi sulla comunicazione sono concordi nell’affermare che il primo contatto con un nuovo paziente/ cliente incide profondamente sulla impressione che si fa di noi. Renderlo una bella esperienza è basilare.
- VISITA CLINICA: il solo cambiare il come si presentano al paziente le terapie aumenta di molto l’autorevolezza del clinico e la fiducia che ne deriva. Vi è una profonda differenza nella percezione del paziente e nel risultato della visita quando tutto lo studio è convincente, a partire dal clinico. (Ci faccio apposta un successivo corso ).
- TRANSAZIONE: è ovviamente la fase più redditizia, imparare a chiudere più preventivi rende allo studio moltissimo fatturato aggiuntivo, una semplice tabella lo espone chiaramente. Stessi pazienti che entrano, risultato molto migliore ove le transazioni sono eseguite in modo professionale.
- MANTENIMENTO tutti conoscono l’espressione passaparola, pochi però ammettono che è raramente uno stimolo spontaneo. Diventa molto più efficace quando è organizzato. Quando si agisce per stimolarlo. Lo ribadisco: intervenire sul passaparola, con metodo professionale, è sempre il primo passo con cui iniziare a fare marketing: il meno costoso, il tanto efficace.
Investi su di te
La formazione in generale è un momento di scelta in cui si ricercano soluzioni migliori di quelle ad oggi insoddisfacenti.
Non ho usata casualmente come esempio, nella formazione extra clinica io partirei sempre dalla prima visita, che è il momento catartico in cui lo studio presenta la sua competenza: va gestita in modo impeccabile.
Il costo della formazione è ampiamente ricompensato dai suoi ricavi, per questo viene definito come investimento: spendo per ricevere molto di più.
Ovviamente questo vale per la buona formazione, che ha un parametro fondamentale: il relatore.
- Un buon relatore non è quello che insegna per mestiere, ma quello che insegna la sua concreta esperienza: il saper fare.
(Guarda il suo CV su LinkedIn e se non c’è il curriculum qualcosa non torna)
- Un buon relatore è quello che è in grado di seguirti nella consulenza privata, che concretizza con te e nel tuo studio il suo dire.
(La formazione stimola il desiderio di cambiamento, un coach lo realizza)
- Un buon relatore è quello che ti piace ascoltare, non perché è bravo a comunicare, ma perché ne percepisci il valore
(Cerca in lui affinità emotiva, senti di averne fiducia, credimi è fondamentale)
Concludendo
Distinguere tra prezzo e costo è il metodo migliore per assicurarsi un risparmio economico.
Distinguere tra costo ed investimento, come per i corsi di formazione, è passare da un idea di risparmio a quella molto più redditizia di guadagno.
Guadagna di più chi è bravo, guadagna molto di più chi ha un team competente e formato.
Grazie per avere letto questo post, chiama se sei insoddisfatto di qualche aspetto operativo nel tuo studio.
Il primo colloquio non lo fatturo, serve solo a conoscerci
Gaetano
PS
Avviso per i teorici della materia: lo so che potevo usare termini e definizioni più scientifiche e che non ho citato il terzo elemento della triade: il valore.
Il post ha obiettivo diverso: stimolare il desiderio di capire meglio cosa si intende per professionalità anche nell’area extra clinica.
Non sono la matita appuntita, ma quella che lavora.