Marketing TUcentrico: il libro

PREMESSA

Il marketing TUcentrico è il secondo volume che scrivo e pubblico sul marketing strategico, quello utile e proficuo per i liberi professionisti ed i titolari di piccole aziende.

Non è rivolto espressamente agli odontoiatri, ma nasce dalla pluriennale esperienza in campo odontoiatrico.

Il saggio si pone come piccolo utile investimento per migliorare la propria attenzione al marketing.

Un bel aforisma dice che alla base di qualsiasi azione deve esserci prima una buona teoria, condivido appieno.

Troppe volte il pensare meditare immaginare a come fare, all’agire viene visto come tempo non produttivo, mentre è in assoluto il modo più semplice ed efficace per raggiungere i risultati desiderati.

Quanti casi in cui vedo imprenditori e manager lavorare in maniera indefessa con scarsa produttività e vantaggio reale, usando una metafora operare senza una strategia preventiva è come scavare faticosamente una buca nel luogo sbagliato.

Se non scavi dove c’è la X non trovi il tesoro e fatichi per nulla.

IL LIBRO

Per capire obiettivi ed attualità di questo nuovo volume ritengo sia utile leggere la quarta di copertina, che dice:

Il marketing TUcentrico è un sentimento metodologico.

Una filosofia di marketing, che cambia i parametri della transazione: non vi è più un venditore che spinge ed un cliente che si difende, ma una fruttuosa ricerca etica di condivisione e comune soddisfazione dei desideri.

Basata su una perseverante tecnica operativa che organizza un impulso primario, il sentimento, con modalità applicative consolidate e mutuate dal marketing classico, abbinate ad un nuovo interesse emotivo verso gli altri.

In un circolo virtuoso che parte da te come promotore, coinvolge il cliente e torna al marketing come solutore professionale.

Quando parlo di un “sentimento metodologico” intendo che non operiamo nell’ambito del “volemose ben”, del gesto disinteressato, della carità basata sulla semplice volontà di contribuire al benessere altrui, ma in un’ottica in cui tale sentimento viene organizzato e gestito con metodo e creatività.

Che sono i principali strumenti di lavoro per un manager.

Di certo è stata la mia esperienza nel campo medico che mi ha reso più sensibile anche agli aspetti etici della professione e parlare non solo di clienti, ma anche di pazienti, ha accentuato quella visione TUcentrica che è il filo conduttore del libro.

Il libro è disponibile su Amazon e per i primi tempi anche sul blog.

Uguale il prezzo, ma dal blog esce con dedica personalizzata, per cui probabilmente tra una cinquantina d’anni avrà un certo valore, nel caso interessasse.

CONCLUDENDO

Confido che la lettura di "Il Marketing TUcentrico" sia una buona teoria, che ti offra spunti concreti da applicare per migliorare l’immagine e la sostanza della tua attività.

Poi se vuoi proseguire nella pratica, sentiamoci per organizzare una prima diagnosi strategica su criticità ed opportunità del tuo studio.

Gaetano

PS

Ogni parere dopo la lettura del libro sarà gradito, il mio telefono è sempre aperto per chi mi ha dato fiducia


Per te 5 webinair sul management

L'inglese è solo nel titolo, nel post invece parlo la tua lingua: quella di un libero professionista che nel suo ruolo di imprenditore vuole rendere efficiente il suo studio anche nell'area extra clinica.

I webinair

Ho preparato 5 webinair da 45 minuti l’uno, all’inizio pensavo di farli gratuiti per tutti, vecchi e nuovi clienti, poi mi sono ricordato di Andrè Michelin.

Si narra che un giorno abbia trovato la sua guida Michelin, che regalava ai camionisti francesi, utilizzata come zeppa per un tavolino ed abbia deciso che:

La gente rispetta solo quello che paga

Non fingo di essere immodesto, la mia competenza è molto utile per chi mi ascolta, per cui ho deciso che era giusto mettere una cifra simbolica: 10€ a webinair, con esclusione di ex corsisti e clienti per cui naturalmente i webinair restano gratuiti, come parte integrante di un percorso formativo costante che li vede sempre coinvolti.

Loro lo sanno già, a te che mi conosci di meno posso solo dire in assoluta tranquillità:

Fidati ogni webinair ha consigli che valgono il tempo e l'impegno spesi.

Argomenti dei webinair

I webinair pongono basi di riflessione sul management aziendale e le 5 aree principali utili ad un imprenditore odontoiatrico:

  • Vendita (conoscere per persuadere)
  • Marketing (quel tesoro del tuo cliente)
  • Comunicazione (La comunicazione coordinata)
  • Controllo di gestione (il pannello di controllo)
  • Risorse umane (il passaggio generazionale)

Il tutor sono io, manager che ha ricoperto per anni il ruolo di Direttore Generale: colui che gestisce tutto il management aziendale.

La lunga esperienza in consulenze private ai titolari di studio mi convinto che un imprenditore odontoiatrico ha bisogno soprattutto di un metodo funzionale, per organizzare efficacemente la parte extra clinica.

Prima con le 36 regole del management, ora con questi webinair ti offro un importante contributo per agire con metodo ed efficacia.

Richiedi i programmi e scegli se partecipare ad uno o tutti.

A presto vederti

Gaetano

PS

Il mio numero di cellulare, per contattarmi privatamente su dubbi o precisazioni su quanto sentito nei webinair, resta sempre un servizio in omaggio.


Il Marketing Plan

Progettare un piano di marketing 

Il divertimento inizia con il sudore, quello della prima decisione strategica:

Ho già elementi e competenza per fare da solo il piano di marketing? 

La risposta la sai solo tu e dipende dalla tua capacità diagnostica, non del cavo orale però, ma della attuale efficienza attrattiva e funzionale del tuo studio.

Perché fare un piano di marketing significa anche:

Coniugare strettamente forma e sostanza.

Quindi patti chiari: da un corso di marketing in odontoiatria, fatto bene, il tuo team esce migliorato, ma difficilmente autonomo.

Ne ricavate, importante, la conoscenza di quali sono le linee guida, quali le aree di intervento strategiche e avendo alcuni utili strumenti diagnostici.

Tu o qualcuno del tuo team riesce a fare:

  1. Una buona diagnosi personalizzata delle criticità manageriali da superare?
  2. Con una mappa formalizzata degli interventi necessari e di quelli auspicabili?
  3. Con delle ipotesi d’intervento concrete e realizzabili?
  4. Con degli obiettivi e dei tempi precisi?

Bene rispondendo con 4 Sì hai le linee giuda per impostare un piano di marketing.

Non ti senti ancora pronto ad essere autonomo e vuoi un coach al tuo fianco in questo passo?

Allora contatta il relatore che ti ha fatto il corso, quello che hai apprezzato come capace, e portalo nella concretezza operativa: fatti fare da lui il TUO piano marketing personalizzato.

Con la sua esperienza e competenza, la diagnosi della situazione attuale e i tuoi desideri a disegnarne le parti salienti.

Usando una citazione cinematografica che adoro:  Si può fare.

Eseguire un piano marketing

Anche in questo hai due possibilità per proseguire efficacemente: il marketing plan:

  • puoi realizzarlo direttamente
  • o delegarlo ad un esperto.

Non importa come sei arrivato a produrre il piano marketing, se da solo o con qualche ausilio, l’importante è che il cosa e come fare sia stato formalizzato da qualcuno.

Devi avere un documento operativo (che per comprendere i vari punti deve essere composto di almeno una dozzina di pagine, se ci sta in 3 o 4 o sei già molto avanti nella gestione manageriale o hai solo delineato le linee guida, non il progetto operativo).

Vuoi farlo direttamente?

Ricordati allora uno dei concetti fondanti del management, la gestione aziendale, che è:

La bacchetta magica di un direttore generale è la delega.

I vari processi aziendali hanno bisogno di esperti, manager, dedicati e competenti.

Levati l’ubbia di essere bravo in tutto, non lo è nessuno.

Tieni per te le cose in cui sei veramente il migliore nell'eseguirle e poi delega il resto al tuo team, trasforma la tua segretaria in un DOM.

Inizia con la sua formazione extra clinica da manager.

Avere o no una DOM preparata è come la differenza tra avere il vento o la pece nelle tue ali.

(Ricorda che a te spetta la strategia, ma è lei che si deve occupare del FARE).

E' il momento di spiegare le ali verso il successo, suggerisco come primo viaggio uno breve, tipo: impostare la prima visita in un ottica marketing oriented.

Ritieni più efficace la delega operativa?

Il tuo progetto formativo deve quindi crescere secondo una metodologia precisa e non casualmente, sia per te sia per il tuo team.

Con una strategia che viene dall'alto e non perché costretti dalle circostanze, specie se infelici.

Un mantra del marketing che propongo afferma che:

il momento di cambiare è quando tutto va bene, perché hai tempo, risorse e tranquillità per compensare anche eventuali errori.

Adesso una domanda fondamentale, a cui serve massima sincerità:

Vedi capacità e risorse necessarie in te e nel tuo team?

(Non importa quando questo sia grande, all’inizio ognuno avrà in carico più compiti: ma sempre formalizzati!)

Ok allora iniziate autonomamente il percorso verso un “centro d'eccellenza odontoiatrica paziente oriented”, non è compito impossibile, come manager mi è già capitato di fermarmi alla progettazione del piano marketing e poi coordinarne solo ambiti molto tecnici, come l’area web, od agire semplicemente come coach del titolare.

Col quale confrontarsi solo sulle strategie e criticità e non sull'operatività spiccia, possibilmente affidata ad una figura sempre più importante nell'organizzazione di uno studio odontoiatrico efficiente: il DOM il Dental Office Manager.

Vuoi invece delegare l’operatività?

Questo è punto più complesso perché torniamo all'immagine precedente:

“bravi a criticare sono molti, a dirti cosa fare tanti, capaci di fare sono pochi”.

Pochi però non vuol dire nessuno, fortunatamente. Io almeno uno lo conosco: ne ho la consapevolezza confermata dal successo.

Il capo sei tu ed il leader anche

Attenzione però, avere un esperto forte al tuo fianco non significa che fai niente: tu sei il capo e il leader.

Nel tuo essere imprenditore sei migliore di qualsiasi consulente ti affianchi ed è a te che spettano le decisioni finali: ascoltando tutti e poi agendo da monarca illuminato, che è il massimo di democrazia possibile in un’azienda.

In sintesi i punti del perseguire una nuova competenza li sintetizzo in:

  • Leggi e studia, quello che vuoi la conoscenza è sempre positiva.
  • Frequenta un buon corso di marketing in odontoiatria ed inizia ad appropriarti dei suoi principi.
  • Prepara o fatti preparare un piano di marketing formale, sapendo che il primo a doverne essere convinto dell’efficacia devi essere tu. Devi amarne la strategia ed apprezzarne le tattiche operative.
  • Realizza il tuo piano marketing, porta avanti i tuoi desideri, chiedi di più alla tua professione e a te stesso, vai verso l’infinito ed oltre.

Sempre e comunque ricordati di non ascoltare solo la ragione, ma lascia parlare anche l’empatia che trovi per persone e progetti.

Applica il tuo buon senso, uniscilo alla competenza di chi scegli come compagno di cammino e stai certo che la meta sarà luminosa e felice.


Le 36 regole da rispettare

Questo è potenzialmente il più complesso post che abbia fatto, perché avrà a suo seguito ben 36 declinazioni, ognuna dedicata ad un aspetto fondamentale del management nello studio odontoiatrico.

Prendo spunto per il titolo da un volume che consiglio a tutti: Le 22 immutabili leggi del marketing.

È un post diverso perché diversamente dagli oltre 100 che trovi nel blog in questo non offro immediati consigli operativi.

Di contenuti interessanti e immediatamente fruibili ne ho forniti e donerò ancora a iosa, ma questi sono aspetti fondamentali per la buona gestione, che non possono esaurirsi in poche righe scritte.

Un problema complesso ha soluzioni complesse, che possono essere esposte e risolte solo dedicando tempo, attenzione e soprattutto competenza.

Ho suddiviso il management in sei sezioni:

  1. Management operativo
  2. Controllo di gestione
  3. Risorse umane, team
  4. Marketing interno
  5. Marketing esterno e web
  6. Area commerciale

Alla fine d’ognuna delle 36 regole suggerirò la strada migliore su come proseguire per rispettarla e dare beneficio allo studio odontoiatrico.

Per ogni sezione è fondamentale la prima regola: se non stai rispettando quella sei in una situazione molto critica.

A conclusione di ciascuna regola ti proporrò una soluzione operativa per rendere più efficiente e redditizia la sua attuazione.

Potrà essere:

  • Corso su argomento specifico
  • Contatto con un esperto
  • Consulenza privata online 45+ 45 minuti
  • Consulenza strategica breve  

Ho preparato anche uno schema generale per calcolare quanto sei dentista e quanto invece lo sei ma non solo.

(Non solo dentista è anche la denominazione del gruppo FB creato per fornire informazioni e consigli sulla attività extra clinica).

Se mi mandi, come commento al post o in privato a scelta su Messenger/Whatsapp/Telegram il tuo livello di soddisfazione del problema alla fine ti invierò come omaggio una tabella riassuntiva con elencate le priorità che ti consiglio affrontare.

Per farmi capire la sua realtà operativa devi darmi un tuo soggettivo punteggio qualitativo su ognuno dei 36 punti.

Cercando di non incorrere nell’effetto Dunning-Kruger che induce a sopravvalutare le proprie competenze e a latere quella della propria struttura aziendale.

Il punteggio varierà da 1 a 5 secondo questi parametri:

  • 5 su questo punto vado alla grande
  • 1 qui sento un olezzo che non mi piace

Il post ha cadenza tri settimanale, lunedì/mercoledì e venerdì, per darti tempo di lettura e meditazione tra uno e l'altro.

Sarà pubblicato su Facebook, LinkedIN, Telegram.

Ci metto la firma,

se le segui ne avrai un beneficio enorme.

Gaetano Toffali

PS

Per gestire bene il management dello studio non serve investire decine di migliaia di euro, serve però dedicarci tempo, attenzione e metodo.

Proporrò solo soluzioni possibili e convenienti per tutti gli imprenditori, titolari di studio odontoiatrico che non si considerano: solo dentisti.  


Buon inizio!

È consuetudine con l’anno nuovo augurare un buon inizio.

Anche se non vi è alcuna ragione logica per cui dal primo di gennaio si debbano, possano, vogliano effettuare cambiamenti ed azioni non attuati finora, questa data è un momento catartico in cui ognuno effettua un breve o più accurato punto sul passato.

Si pone obiettivi per il nuovo anno, fa promesse a se stesso: su dieta, palestra, lavoro o amore.

Alcuni dicono: migliorerò.

Altri esagerano: cambierò

Migliorare è sempre ottimo proposito, ma non è sempre la scelta migliore.

Non vanno come vorresti gli affari, la dieta o l’amore?

Allora meglio avere il coraggio di guardare la realtà senza le inutili bugie che ci auto diciamo a proteggere il nostro ego.

Migliorare è utile quando le cose vanno abbastanza bene,

altrimenti è meglio cambiare.

Ricordando uno dei parametri essenziali del cambiamento: questo inizia solamente da te, gli altri non ti fanno cambiare, al massimo ti pongono in evidenza il problema, ma poi il futuro dipende da te, perché come dice quella vecchia battuta

Puoi cambiare qualcuno solo se ha meno di tre anni ed è pieno di cacca”.

Iniziamo questo nuovo 2022 smettendo di pensare al perché le cose non sono in sintonia con le nostre aspettative: questo non le cambia.

Prendiamo invece un desiderio non ancora realizzato e cominciamo ad agire per risolverlo, operando con intima motivazione: che come dice il termine stesso prevede un'AZIONE.

Se non è un sogno tipo:

desidero vincere al Superenalotto

scopriremo che l’abbandonare gli sforzi dedicati al capire il perché della attuale situazione ed investire invece il nostro AGIRE nel cambiarla è assai più redditizio, utile e infine piacevole.

La base di partenza è insita nel paradosso di Rogers

Solo quando mi accetto così come sono posso cambiare

Facile non è,

possibile di certo.

Per cui buon inizio dell’anno e del cambiamento che desideri, pensa positivo ed inizia ad attrarre verso di te un desiderio.

Agisci per concretizzarlo e poi sorridi al 2022: credere in noi è sempre il miglior modo di procedere.

Che lamentarsi, piangersi addosso e similaria cambiano nulla, molto più utile sorridere alla vita.

Che è gentile e spesso ti ricambia il sorriso.

Ottimo 2022 a te, con l'augurio che i tuoi desideri inizino il cammino verso la felicità compiuta

Gaetano


Letterina a Babbo Natale

Il contenuto è protetto da password. Per visualizzarlo inserisci di seguito la password:



Un passo avanti

Rispetto ad un dilettante un professionista è sempre un passo avanti.

Perché un professionista è un ex dilettante che ha potenziato le sue capacità con esperienza, perseveranza, metodo ed una accurata formazione tecnica e psicologica.

Tiger Woods è diventato campione di golf dopo aver lanciato migliaia di palline ed imparato la tecnica per mandarle in buca.

Neanche Cristiano Ronaldo è “nato imparato”, si fosse limitato a giocare con gli amici a calcetto, senza andare fino da bambino a scuola di calcio e allenarsi tutta la settimana, sarebbe stato il miglior dilettante di Lisbona non un campione mondiale.

Allo stesso modo per essere un buon DOM bisogna “andare a scuola”, per imparare dai professionisti come operare, meglio, più velocemente ed efficacemente.

Questo lo sanno bene quei titolari di studio che hanno capito come l’organizzazione dell’area extra clinica abbia un positivo riscontro anche sulla attività clinica: consentendo ai medici odontoiatri di gestirla con meno stress e migliori risultati.

Nei post precedenti ho proposto due interventi formativi che sono alla base dell’attività di un DOM: il primo post, dedicato al corso marketing Generare nuovi clienti, spiega come questo sia propedeutico ad un impostazione marketing oriented dello studio: in cui il paziente è al centro di cura solerte e premurosa.

Il secondo post presenta un metodo funzionale e ripetibile per gestire al meglio la Prima Visita, quel momento fondamentale di primo incontro con un nuovo paziente.

A questi due primi corsi si può aggiungere quello che solo adesso definirò di “vendita”, che reputo indispensabile per studi organizzati con più clinici ed esigenze concrete di crescita economica.

Il corso si intitola “Transazione vincente”.

La sua realizzazione ha due basi culturali ed esperienziali, quella pregressa di formatore per centinaia di venditori nel settore dentale e quella di coach manageriale per decine di titolari di studio e relativi DOM.

Perché il titolo

Come ovunque anche nel settore dentale la vendita è cambiata drasticamente nel tempo, passando dalla fase informativa, quando l’innovazione era costante:

“è uscito il primo silicone per addizione”

Alla fase economica, quando il mercato “tirava” con forza:

 “ti regalo il kit se inizi con questi impianti”

A quella attuale che nel migliore dei casi non punta più sul fare risparmiare il cliente, quello lo fanno tutti di prassi, ma lo aiuta a guadagnare.

Ti aiuto a utilizzare il Cone Beam come un potente introito per il tuo studio”

Piccola utile divagazione.

Nelle mie consulenze dirette l’argomento acquisti di prodotto lo risolviamo di solito in un paio d'ore, scegliere il fornitore giusto e/o gestirlo in modo vantaggioso è il minore dei problemi: spesso il risparmio sugli acquisti viene già gestito egregiamente.

La vera sfida è un'altra, che posso riassumere in questo modo:

 “Caro titolare di studio non limitarti a chiedere sconti al tuo fornitore di prodotti. Un buon distributore ti fa comunque sempre risparmiare, ma inizia ad utilizzare la competenza commerciale dei loro consulenti per capire come aumentare i tuoi profitti”.

Similmente alla vendita moderna le trattative sui preventivi che fa il DOM con il cliente, in questa fase va così definito, non possono essere basate solo sul risparmio e sul prezzo, ma devono creare un rapporto più profondo ed organico.

Di cui la metaforica firma sul preventivo è solo il primo passo.

Il corso in pratica

La premessa è che o lo farò “in presenza” o questo corso attenderà tempi migliori.

Perché è un momento formativo in cui l’interazione e la comunicazione diretta con il singolo discente hanno un ruolo predominante.

Le fasi, dai classici titoli della vendita, sono state completamente ridisegnate per un approccio etico e TUcentrico verso il paziente.

L’obiettivo è evolvere il DOM partecipante, in un potenziale esperto commerciale.

Fornendo un metodo operativo certificato dai risultati.

Iniziando un cammino di professionista commerciale che potenziando le naturali capacità le concretizza in affidabili competenze.

Per cui il processo formativo a questo punto diventa:

Corso marketing

Per il titolare che deve avere strumenti in grado di aiutarlo a definire le strategie di sviluppo della sua “impresa” e per il DOM che è dedicato al “fare”, renderle operative.


Corso prima visita

Per il DOM che deve rendere attrattiva la prima visita di un nuovo paziente, impostando una wow experience unica nella forma e nella sostanza.

Per il clinico che vuole migliorare la su "presentazione diagnostica".


Corso vendita

Nella sua accezione etica e professionale di “transazione” che punta ad un win – win tra le esigenze dello studio e d i desideri del paziente e cliente. E' riservato al DOM che si occupa della parte commerciale, preventivi.


Il passo successivo è: convincere e coinvolgere il resto del team.

Ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


La prima formazione

I due corsi fondamentali

Nel post precedente avevamo spiegato gli obiettivi del corso di marketing: Generare nuovi clienti.

Ora proseguiamo nel percorso formativo impostato dal sottoscritto e da Ideadana.

Mentre il corso di marketing è da seguire preferibilmente in coppia, titolare studio e DOM, quello sulla Prima Visita è più tarato su quest’ultima figura.

Mentre nel corso di marketing si parla anche di strategia e di scelte imprenditoriali, quello sulla prima visita è completamente pratico ed operativo: ha l’obiettivo di aumentare significativamente il numero di pazienti che accettano il preventivo.

La presenza del titolare è sempre un plus, ma può anche limitarsi al secondo modulo in cui parliamo dell’importanza di una visita clinica realizzata con metodo.

Ricordo che il corso Prima Visita è online, con 2 appuntamenti di 2 ore ciascheduno, per cui accessibile senza eccessivo impegno per tutti gli studi.

Ho già scritto decine di post a riguardo dell’importanza della Prima Visita.

Li riassumo in una frase:

La prima visita è il momento topico per il successo dello studio.

Sono stato abbastanza diretto?

La prima visita è il momento in cui si vede e percepisce se lo studio è organizzato, se il clinico è capace, se la proposta di cura è coerente con le esigenze del paziente e soddisfa i suoi desideri di cura.

Nel senso più ampio e potente del suo significato: mi curo di te con interessamento solerte e premuroso.

Vediamo assieme le quattro fasi che portano a farsi scegliere da un nuovo paziente e cliente.

Accoglienza

L’affermazione con cui inizio il corso è:

Il DOM deve seguire il cliente dal momento in cui entra nella studio a quando, soddisfatto esce con già fissato il prossimo appuntamento.

(Ti assicuro che: primo si può fare e secondo è molto funzionale e redditizio che sia così).

L’accoglienza ha due obiettivi:

  1. Predisporre bene il cliente alla visita clinica
  2. Raccogliere informazioni sui suoi desideri

Scoprirai che quasi sempre non sono necessari investimenti economici per realizzare una buona accoglienza, basta seguire poche ed essenziali regole, curarsi del paziente.

Ed avere un DOM che abbia l’empatia tra le sue capacità, ma questo è requisito essenziale per il ruolo in generale: chi presenta i preventivi deve saper comunicare efficacemente.

empatia

Visita clinica

All’interno dello studio operativo non esiste la democrazia, il clinico è il monarca assoluto: la diagnosi è suo compito ed onere.

Nessuno del team può intervenire sul “cosa fare”.

Sul “come dirlo” invece si possono applicare notevoli migliorie, per rendere il piano di cura più comprensibile e allettante per il paziente.

In questo modulo vengono fornite originali tecniche di presentazione, che si riveleranno poi molto utili nella fase di negoziazione del preventivo.

Transazione economica

Non ho usato volutamente il termine vendita per vari motivi.

Il primo è che parliamo di salute ed una cura non si può vendere come un servizio qualsiasi: lo impone l’etica medica.

Il secondo è che mentre la vendita, nella sua accezione più diffusa, tende a indurre il cliente all’acquisto, la transazione si pone l’obbiettivo di trovare una soluzione condivisa.

Non è un sofisma: ce ne accorgiamo sempre quando vogliono venderci qualcosa.

Alla gente non piace farsi vendere qualcosa,

ma adora comprare

(cit)

A questo modulo segue, per chi vuole ampliare ancora di più le competenze transazionali, un apposito corso in presenza: quello sulla Transazione Vincente.

Mantenimento

L'ultimo blocco si dedica ad un aspetto troppo sotto valutato: l'attività di marketing sui clienti acquisiti.

Sarebbe ed è errore gravissimo non gestire la prima visita come il momento catartico su cui viene stabilita una relazione duratura con il paziente e la sua ramificazione affettiva e sociale.

L’utilizzo di un buon software gestionale nello studio è uno strumento indispensabile per gestire le informazioni raccolte.

Avere dati certi migliora aiuta sensibilmente il decidere nella maniera migliore.

Poter immagazzinare con metodo i dati del pazienti è inoltre alla base di ogni successivo intervento mirato di marketing.

Io addirittura sconsiglio la partecipazione al mio corso di marketing su generare nuovi clienti se lo studio non utilizza un buon gestionale.

(Per interventi che necessitano di dati storici intendo ad esempio la realizzazione di giornate a tema su ortodonzia o sbiancamento; il controllo della copertura che hanno gli interventi programmati di igiene orale e tutte le altre possibili attività esposte nello specifico corso di marketing.)

Fai attenzione se non conosci e proteggi i tuoi clienti poi arrivano dei pirati a cercare di portarteli via: sono tutt'intorno a te.

Perché partecipare

Sbagliare la prima visita è costosissimo per lo studio: lo sappiamo tutti quanto è prezioso un  nuovo paziente.

Eseguirla efficacemente è la fonte del suo successo economico.

Tra l’altro ricordo che quello sulla prima visita è un corso online entry level, impegna solo 2+2 ore e strapaga per almeno 30 volte l’investimento già nel primo mese.

Questo lo affermo con certezza perché ormai è corso con costanti riedizioni, che pur essendo online viene mantenuto con basso numero di partecipanti, in modo da mantenerlo interattivo.

Il passo successivo?

Anche qui vi sono due possibili scelte, la prima è un intervento più profondo nelle capacità di “vendita” del DOM, il corso si intitola Transazione Vincente.

La seconda è invece un’azione specifica per tutti i collaboratori nello studio, clinici e non.

Questo intervento si svolge nello studio stesso ed ha come obiettivo il creare un team coeso e capace di comunicare in modo univoco e convincente.

Il corso si intitola proprio così: Studio con-vincente.

Ulteriori dettagli su questi due sono contenuti nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


La formazione extra clinica

Premessa

Nell'interesse dello studio non si può più gestire l'area extra clinica in modo non professionale, non avere un Dental Office Manager a presidiarla.

Non si può lasciarlo con la sola esperienza a suo supporto, senza una adeguata formazione da usare come scala e appoggio per superare le molteplici complessità della gestione odierna di uno studio odontoiatrico.

Serve formazione adeguata, ma non esiste un percorso di formazione standard per un DOM.

Per il piccolo particolare che non siamo tutti uguali, che ognuno ha capacità ed esperienza diversa e la formazione, che funziona, ha questo come fattore imprescindibile:

Deve essere tarata a misura di partecipante.

Con IdeaDana abbiamo preparato un percorso di formazione extra clinica per le attuali “segretarie”.

Che oggi spesso operano da autodidatta, e si vuole invece siano più efficienti operando con metodo .

Potenziando quelle che sono spesso grandi capacità di base, ma non sfruttate al loro meglio.

La partenza di tale percorso è a scelta tra due corsi: quello di marketing o quello sulla prima visita.

Tale scelta dipende essenzialmente da uno dei dati fondamentali per la “salute” dello studio: quello sulla attuale percentuale di successo dei preventivi.

Il DOM dello studio ha già una certificata capacità di conclusione preventivi, stimata superiore al 80%?

Allora inizia con il corso marketing, quello che pone le basi per Generare Nuovi Clienti.

La quota di conclusione preventivi, sia in percentuale sia come valore assoluto, è invece più bassa del 80%?

Conviene subito e velocemente risolvere il problema ed eseguire ottime prime visite.

Poi si agirà in un secondo step a generare nuovi pazienti.

Vediamo in dettaglio gli obiettivi dei vari corsi, con la necessaria premessa di un aforismo attribuito a Bernard Shaw che reputo completamente veritiero.

Corso marketing: Generare clienti

Sfatiamo un’altra imbecillità: che ci siano frotte di pazienti che non sanno dove trovare un dentista e qualcuno abbia la loro lista di pronta per te.

Non è così.

La ricerca clienti, lead generation, con il web marketing funziona, ma ha regole e costi precisi.

E di solito prima di affrontarla in modo professionale, con metodo ed investimenti, conviene agire organicamente elaborando un piano marketing complessivo basato sui talenti dello studio e dei clinici che lo compongono.

Il corso marketing online è diviso in quattro moduli di 2 ore ciascuno:

1)      Analizzare l’attrattività dello studio

Altro errore clamoroso è pensare che basti copiare quello che ha fatto un altro  “collega dentista” per raggiungere i suoi stessi risultati.

Non funziona così: titolari, team, esperienze, clientela, zona diversi non possono fornire gli stessi risultati.

Il marketing non copia le azioni altrui, al limite le prende come stimolo creativo, ma esplora e poi potenzia i talenti, le capacità e competenze dello studio e del suo team.

Per cui il primo modulo ti offre degli strumenti di analisi per capire se il tuo studio ha “argomenti” e qualità in grado di attrarre nuovi pazienti.

Come scoprirle, come evidenziarle, come farle conoscere.

Utilizzando un metodo che funziona in tutte le “aziende”: partire da una diagnosi delle risorse disponibili per arrivare ad un piano d’azione strutturato, in grado di raggiungere gli obiettivi previsti.

2)      Impostare un piano marketing

Il secondo modulo ti aiuta ad impostare le linee guida per l’attività extra clinica del tuo studio.

Non proponendo astratta teoria, ma rendendo efficienti le risorse, specialmente quelle umane, dello studio.

Tramite un originale percorso di analisi riuscirai ad evidenziare le criticità attuali, i freni alla macchina dello studio.

Perché se non li sblocchi tutto sarà sempre molto più faticoso.

Poi naturalmente verrai aiutato a determinare il “talento” speciale del tuo studio, o a crearlo ove sia ancora in nuce.

Perché siamo tutti diversi e tutti uguali: per cambiare dobbiamo convincerci che sia per un’alternativa migliore.

Anche i pazienti fanno così: per scegliere devi fornire buone ragioni.

E sentimenti forti.

NOTA BENE

Quest’ultimo è un argomento troppo spesso sottovalutato: davvero noi scegliamo utilizzando la logica?

Una imponente bibliografia ci dice che:

Non è così!

3)      Il marketing interno

Il terzo modulo parte da una costatazione semplice: è più redditizio, più semplice e meno costoso il contatto con chi già ci conosce e stima o andare a caccia di nuovi sconosciuti pazienti?

Messa così è domanda retorica, ma nella maggioranza degli studi odontoiatrici le azioni di marketing rivolte ai pazienti attuali ed alla loro ramificazione sono poche o nulle.

Le aziende lo sanno benissimo: se perdi un cliente poi ne devi recuperare almeno tre nuovi per avere la stessa redditività.

I pazienti sono una miniera d’oro, di relazioni e opportunità: è una follia non gestirli in modo professionale.

NOTA BENE

Qui diventa assai importante l’uso di un buon software gestionale, che non può e deve servire solo per le cartelle cliniche e l’ambito amministrativo: un data base ben gestito cambia tutto!

4)      I clienti sono altrove

È il quarto modulo, quello che pone le basi per l’attività di marketing esterno dello studio, in gran parte quella che si svolge sul web.

Non è accettabile l’analfabetismo digitale che vige in molti studi. E se per età od indole il titolare ha difficoltà ad approcciare questo mondo allora deve attrezzarsi con un DOM che parli questo nuovo indispensabile linguaggio.

Questo ultimo modulo ti aiuta a scegliere l’attività di marketing esterno migliore per lo studio.

A capire la differenza di risultato tra avere un sito o realizzare campagne social, tra impostare una vetrina che parli di te o attivare un piano di lead generation (clienti che ti contattano).

Spiega anche come fare di te un brand: perché presentarsi in pubblico è inevitabile, avviene anche senza il tuo consenso, ma farlo male è addirittura deleterio.

Dopo il corso che si fa?

Le opzioni sono varie e dipendono essenzialmente dalla capacità del DOM che ha partecipato e dalla scelta del titolare: mi basta per proseguire da solo?

La risposta sarà: Sì!

Nel caso lo studio abbia già in atto un attività di marketing e il corso sia servito soprattutto per confrontarsi con un metodo professionale di approccio al marketing

La risposta sarà NO!

Nel caso che lo studio non si senta ancora i grado di proseguire da solo.

La vie da percorrere in tale seconda ipotesi saranno due:

  1. Richiedere una consulenza individuale
  2. Proseguire con la formazione

Nel primo caso un importante ausilio è immediato:

compresa nel corso vi è una consulenza personale di 45 minuti.

Per entrare più in dettaglio nei singoli interessi di ogni partecipante.

Per quanto riguarda la formazione il passo successivo a questo punto diventa il corso online sulla Prima Visita.

Di questo ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


Buona volontà? Non basta.

COME SI DIVENTA UN DOM?

La competenza di un Dental Office Manager è sempre più richiesta negli studi odontoiatrici.

Quasi tutti i titolari di studio hanno capito che per un bravo medico è assai più redditizio dedicarsi esclusivamente all’area clinica ed affidare quella extra clinica ad un manager.

Qual è la differenza tra una segretaria ed un manager?

Risiede nella sua competenza: una segretaria è brava ad eseguire, un manager propone soluzioni e soprattutto prende anche decisioni.

Ovviamente manager non si nasce, servono come sempre capacità personali di base, ma è un mestiere che esige anche specifiche competenze che si imparano.

Nelle mie “diagnosi” dello studio, il primo passo di ogni seria consulenza, scopro che nella maggioranza dei casi le segretarie addette al back office, quelle che fanno i preventivi ed in teoria azioni di marketing, sono brave e volonterose.

Nella quasi totalità dei casi scopro però che sono anche completamente autodidatte e nessuno le ha mai aiutate a crescere ad operare con metodo ed organizzazione.

La situazione peggiore, rara fortunatamente, è quando “lo studio va bene” e non ci si domanda il perché, se questo è sufficiente e quanto durerà.

Svelo un segreto

Quasi tutti gli studi che mi contattano vanno economicamente bene, chi guadagna poco non mi chiama, pensa che la soluzione sia risparmiare e non investe su di se o il team.

E continua ad andare peggio.

Però andare bene non significa produrre già il massimo possibile.

Sono certo che qualsiasi medico odontoiatra curava bene i suoi pazienti anche prima di fare un master in endodonzia o sulla riabilitazione occlusale: però dopo lo ha fatto meglio.

O no?

Vuoi sapere se hai già un DOM preparato nello studio?

Devi rispondere sinceramente sempre con un ad almeno queste domande:

  1. La tua segretaria/ DOM usa il gestionale o dei fogli Excel per fornirti delle statistiche mensili?
  2. Hai numeri su quanti pazienti e in che percentuale sul totale eseguono regolarmente l’igiene orale?
  3. Hai un dato mensile e progressivo sul numero di nuovi pazienti che entrano nello studio?
  4. Conosci la percentuale di clienti e di fatturato che ti conferma il preventivo dopo la prima visita?
  5. Oltre al fatturato mensile sai anche quant’è il tuo portafoglio ordini?
  6. Lo studio ha un minimo di competenza digitale, ad esempio hai una pagina Google Business aperta?

In caso contrario tocca dire la storica frase: Houston abbiamo un problema.

Premessa e conclusione.

Premesso che: i dati sono numeri non sensazioni!

Ove le risposte siano tutte NO stai buttando via enormi possibilità di crescita e non importa se comunque guadagni bene: il tuo studio è un Maradona che si accontenta di giocare in serie B.

Un DOM non solo ti fornisce i dati, ma ancor di più si attiva alacremente per potenziarli ed incrementarli.

Insieme ad Ideadana ho preparato una serie di corsi per dare formazione ad un DOM, quali servano lo saprete parlandone assieme: titolare e la persona che è o potrebbe diventare il DOM.

Concludendo, i prossimi passi possibili sono due:

  1. Leggete i vari corsi che organizzo con Ideadana e iniziate con uno
  2. Confrontiamoci in una teleconferenza a tre per capire meglio lo stato delle cose e come migliorarle.

Perché le domande esposte di sopra sono proprio il minimo dei dati che devi avere.

A presto vederci

Gaetano

NON DIRE PIU' ALLA TUA SEGRETARIA PRENDI LA BICICLETTA E PEDALA, ARRANGIATI!

NON TI CONVIENE.