Buon inizio!

È consuetudine con l’anno nuovo augurare un buon inizio.

Anche se non vi è alcuna ragione logica per cui dal primo di gennaio si debbano, possano, vogliano effettuare cambiamenti ed azioni non attuati finora, questa data è un momento catartico in cui ognuno effettua un breve o più accurato punto sul passato.

Si pone obiettivi per il nuovo anno, fa promesse a se stesso: su dieta, palestra, lavoro o amore.

Alcuni dicono: migliorerò.

Altri esagerano: cambierò

Migliorare è sempre ottimo proposito, ma non è sempre la scelta migliore.

Non vanno come vorresti gli affari, la dieta o l’amore?

Allora meglio avere il coraggio di guardare la realtà senza le inutili bugie che ci auto diciamo a proteggere il nostro ego.

Migliorare è utile quando le cose vanno abbastanza bene,

altrimenti è meglio cambiare.

Ricordando uno dei parametri essenziali del cambiamento: questo inizia solamente da te, gli altri non ti fanno cambiare, al massimo ti pongono in evidenza il problema, ma poi il futuro dipende da te, perché come dice quella vecchia battuta

Puoi cambiare qualcuno solo se ha meno di tre anni ed è pieno di cacca”.

Iniziamo questo nuovo 2022 smettendo di pensare al perché le cose non sono in sintonia con le nostre aspettative: questo non le cambia.

Prendiamo invece un desiderio non ancora realizzato e cominciamo ad agire per risolverlo, operando con intima motivazione: che come dice il termine stesso prevede un'AZIONE.

Se non è un sogno tipo:

desidero vincere al Superenalotto

scopriremo che l’abbandonare gli sforzi dedicati al capire il perché della attuale situazione ed investire invece il nostro AGIRE nel cambiarla è assai più redditizio, utile e infine piacevole.

La base di partenza è insita nel paradosso di Rogers

Solo quando mi accetto così come sono posso cambiare

Facile non è,

possibile di certo.

Per cui buon inizio dell’anno e del cambiamento che desideri, pensa positivo ed inizia ad attrarre verso di te un desiderio.

Agisci per concretizzarlo e poi sorridi al 2022: credere in noi è sempre il miglior modo di procedere.

Che lamentarsi, piangersi addosso e similaria cambiano nulla, molto più utile sorridere alla vita.

Che è gentile e spesso ti ricambia il sorriso.

Ottimo 2022 a te, con l'augurio che i tuoi desideri inizino il cammino verso la felicità compiuta

Gaetano


Carismatico in pubblico

Non si fa così.

Al pubblico non si raccontano frottole.

Però chi durante una sagra o i mercatini di Natale ha assistito ad una dimostrazione di

“Con questo unico meraviglioso strumento tagli, affetti, cuoci verdura carne e pesce”

non può negare che lo spettacolo proposto dall’imbonitore era divertente.

E nel migliore dei casi senza bugie: nelle sue mani quel pezzo di plastica davvero faceva magie, che però a casa non siamo in grado di replicare.

Ci vuole metodo nel parlare con il pubblico, ci vogliono capacità e competenza nell’usare gli strumenti con cui “dimostriamo” le nostre parole.

Premessa

Dal punto di vista comunicativo l’ho sempre ammirato e oggettivamente era un luminare, parlo del professor Mario Martignoni di cui a Rimini mi sono veramente goduto una conferenza, troppi anni fa.

Non con gli occhi di medico, ma con quelli di esperto in comunicazione.

Ha fatto tutto perfettamente: prima ha legato a se la platea, come diceva Proietti

a me gli occhi please

poi ha presentato la sua tesi con parole semplici e dirette, l’ha dimostrata con esempi concreti ed infine ha chiesto conferma al pubblico

bel lavoro vero?

ottenendo come risposta un'ovazione.

In quel periodo io ero il responsabile della Formazione e Marketing in Revello, ditta commerciale, e altro motivo di ammirazione è stato notare come gran parte della sua conferenza partisse da un presupposto nello stesso tempo esplicitato e nascosto che era:

Questo lo fai solo se usi le frese che ho brevettato

Non c’era un diretto “comprale”, ma accetto scommesse che quel giorno i rivenditori hanno consumato i blocchi ordine riempiendoli di frese TDA.

Perché questi esempi

Perché comunicare in pubblico è molto complesso: se lo vuoi fare bene.

Perché troppe volte ho ascoltato ottimi relatori, tecnicamente capaci, ma che riuscivano a trasmettere forse il 20% delle loro tesi e soprattutto non stimolavano l’attenzione e l’emulazione del pubblico.

Sì parlo di emulazione, perché alla fine di una conferenza è questo che deve dire ogni partecipante:

Da domani lo faccio anch’io!

Che sia affettare la cipolla, iniziare con la chirurgia guidata o comunicare in modo convincente ai propri pazienti non cambia l’intima realtà della cosa: quando parli lo fai per dire cose interessanti a  pubblico ed indurre in lui il desiderio di approfondire l’argomento appena trattato.

Tanto tempo.

Francamente non saprei dire quante centinaia di volte ho parlato in pubblico, quanti libri sull’argomento ho letto e quante idee mi sono segnato ascoltando Martignoni, Bestaggini (un mio maestro) e molti altri grandi oratori.

Tutto questo mi è servito per iniziare qualche anno fa a condividere filosofia e tecniche del parlare in pubblico con degli odontoiatri che avevano scelto di esporre professionalmente in pubblico le loro idee ed i loro risultati.

I corsi sul "parlare in pubblico" che ho effettuato ad esempio per i relatori di Poiesis o Doctor Smile mi hanno confermato che l’esigenza di aumentare questa competenza è molto sentita.

È un mestiere

Affrontare una platea da clinico, pur bravo che tu sia, difficilmente ti consentirà di lasciare un segno forte sull’uditorio.

Il clinico deve operare tanto e bene prima di entrare in sala, nel preparare e progettare al meglio l’argomento:

Tesi – dimostrazione – obiezione – condivisione

Il relatore deve usare idonee tecniche di comunicazione e metodo adeguato di presentazione.

Un bravo clinico non è per questo un bravo oratore, come d’altronde un esperto di “effetti speciali” senza sostanza avrà comunque vita breve nei ricordi di chi lo ascolta.

Perché prima di tutto viene il rispetto: per chi ha speso soldi per venirci ad ascoltare, e non intendo solo la quota del corso ma anche il suo tempo, che spesso è l’investimento maggiore.

Il corso che propongo si intitola “Carismatici in pubblico” è a numero estremamente limitato di partecipanti, dagli 8 ai 12 ed è solamente in presenza: ci si deve poter scambiare anche la comunicazione non verbale e vedere de visu gli esempi.

La locandina è disponibile presso IdeaDana che è l’organizzatore dell’evento.

La data ahimè è ad oggi indicativa, al momento in cui scrivo l’incontro è previsto per il febbraio 2022, pare vi siano del problemi pandemici in giro.

Ti consiglio di manifestare il tuo interesse a Daniela Bonomi, la titolare di Ideadana, ti terrò informato con ampio margine di tempo sulla data definitiva.

A presto vederci, sperem

Gaetano


Il team coeso

In Squid Game esagerano.

Però l’importanza di una squadra coesa è dimostrata, nello sport, nei giochi ed anche nell’ambito lavorativo.

Quanti titolari di studio ho conosciuto demoralizzati perché il team non capiva la loro strategia la loro visione del lavoro!

Quante DOM ho visto scoraggiarsi per l’inanità degli sforzi profusi per cambiare le vecchie abitudini di ASO o clinici!

Il problema della formazione è che se è limitata al solo titolare o al manager dello studio poi trova i suoi obiettivi frenati dalla quotidianità di un team che non condivide gli stessi valori prioritari.

Per questo nelle consulenze e nei corsi ribatto costantemente il concetto che:

Il tuo team deve avere una Vision condivisa

Non è una sciocchezza, una figata semantica parlare di Vision: è l’essenza delle aziende di successo, il sentirsi tutti parte di un progetto comune.

L’esserne felici.

La base per realizzare un team coeso è sempre quella: capire le criticità dei singoli e intervenire per creare un primo legame di gruppo.

Il capire le criticità è argomento di consulenza, privata, che quasi sempre si manifesta nel esporre quello che il titolare già conosce, me fatica ad ammettere.

Perché un imprenditore le conosce bene le persone con cui opera!

Come primo legame di gruppo è invece assai utile esporre le aspettative e gli obiettivi dello studio e fornire un metodo di comunicazione unitario per esprimerli.

Primo passo per creare una catena forte!

Studio con-vincente

Per questo il corso è sempre preceduto da un incontro con il titolare e il DOM in cui vengono valutati i componenti del team (Clinici, collaboratori, segretarie, ASO) e definiti gli obiettivi individuali e di gruppo che si pone la successiva tappa formativa.

Il 70% del corso è standard (la parte relativa alle tecniche di comunicazione convincenti) il resto è invece tarato su misura.

Si svolge solitamente il sabato nello stesso ambiente in cui il team opera e possibilmente coinvolge tutti:

  • Clinici: perché presentare bene le cure aiuta alla conclusione dei preventivi
  • ASO: perché sono tra le principali creatici del “clima aziendale”
  • Collaboratori: perché anche se sono esterni operano comunque sotto il brand dello studio

Questo incontro è un potente momento formativo sulle tecniche di comunicazione convincenti, ma anche il pit stop per controllare che tutti apprezzino le strategie dell’imprenditore titolare e vogliano condividerle nel loro agire quotidiano.

Come al solito per capirsi meglio è utile una preventiva videoconferenza a 3: titolare, DOM ed io.

Che è sempre un mio piacevole omaggio.

A presto sentirci

Gaetano


Un passo avanti

Rispetto ad un dilettante un professionista è sempre un passo avanti.

Perché un professionista è un ex dilettante che ha potenziato le sue capacità con esperienza, perseveranza, metodo ed una accurata formazione tecnica e psicologica.

Tiger Woods è diventato campione di golf dopo aver lanciato migliaia di palline ed imparato la tecnica per mandarle in buca.

Neanche Cristiano Ronaldo è “nato imparato”, si fosse limitato a giocare con gli amici a calcetto, senza andare fino da bambino a scuola di calcio e allenarsi tutta la settimana, sarebbe stato il miglior dilettante di Lisbona non un campione mondiale.

Allo stesso modo per essere un buon DOM bisogna “andare a scuola”, per imparare dai professionisti come operare, meglio, più velocemente ed efficacemente.

Questo lo sanno bene quei titolari di studio che hanno capito come l’organizzazione dell’area extra clinica abbia un positivo riscontro anche sulla attività clinica: consentendo ai medici odontoiatri di gestirla con meno stress e migliori risultati.

Nei post precedenti ho proposto due interventi formativi che sono alla base dell’attività di un DOM: il primo post, dedicato al corso marketing Generare nuovi clienti, spiega come questo sia propedeutico ad un impostazione marketing oriented dello studio: in cui il paziente è al centro di cura solerte e premurosa.

Il secondo post presenta un metodo funzionale e ripetibile per gestire al meglio la Prima Visita, quel momento fondamentale di primo incontro con un nuovo paziente.

A questi due primi corsi si può aggiungere quello che solo adesso definirò di “vendita”, che reputo indispensabile per studi organizzati con più clinici ed esigenze concrete di crescita economica.

Il corso si intitola “Transazione vincente”.

La sua realizzazione ha due basi culturali ed esperienziali, quella pregressa di formatore per centinaia di venditori nel settore dentale e quella di coach manageriale per decine di titolari di studio e relativi DOM.

Perché il titolo

Come ovunque anche nel settore dentale la vendita è cambiata drasticamente nel tempo, passando dalla fase informativa, quando l’innovazione era costante:

“è uscito il primo silicone per addizione”

Alla fase economica, quando il mercato “tirava” con forza:

 “ti regalo il kit se inizi con questi impianti”

A quella attuale che nel migliore dei casi non punta più sul fare risparmiare il cliente, quello lo fanno tutti di prassi, ma lo aiuta a guadagnare.

Ti aiuto a utilizzare il Cone Beam come un potente introito per il tuo studio”

Piccola utile divagazione.

Nelle mie consulenze dirette l’argomento acquisti di prodotto lo risolviamo di solito in un paio d'ore, scegliere il fornitore giusto e/o gestirlo in modo vantaggioso è il minore dei problemi: spesso il risparmio sugli acquisti viene già gestito egregiamente.

La vera sfida è un'altra, che posso riassumere in questo modo:

 “Caro titolare di studio non limitarti a chiedere sconti al tuo fornitore di prodotti. Un buon distributore ti fa comunque sempre risparmiare, ma inizia ad utilizzare la competenza commerciale dei loro consulenti per capire come aumentare i tuoi profitti”.

Similmente alla vendita moderna le trattative sui preventivi che fa il DOM con il cliente, in questa fase va così definito, non possono essere basate solo sul risparmio e sul prezzo, ma devono creare un rapporto più profondo ed organico.

Di cui la metaforica firma sul preventivo è solo il primo passo.

Il corso in pratica

La premessa è che o lo farò “in presenza” o questo corso attenderà tempi migliori.

Perché è un momento formativo in cui l’interazione e la comunicazione diretta con il singolo discente hanno un ruolo predominante.

Le fasi, dai classici titoli della vendita, sono state completamente ridisegnate per un approccio etico e TUcentrico verso il paziente.

L’obiettivo è evolvere il DOM partecipante, in un potenziale esperto commerciale.

Fornendo un metodo operativo certificato dai risultati.

Iniziando un cammino di professionista commerciale che potenziando le naturali capacità le concretizza in affidabili competenze.

Per cui il processo formativo a questo punto diventa:

Corso marketing

Per il titolare che deve avere strumenti in grado di aiutarlo a definire le strategie di sviluppo della sua “impresa” e per il DOM che è dedicato al “fare”, renderle operative.


Corso prima visita

Per il DOM che deve rendere attrattiva la prima visita di un nuovo paziente, impostando una wow experience unica nella forma e nella sostanza.

Per il clinico che vuole migliorare la su "presentazione diagnostica".


Corso vendita

Nella sua accezione etica e professionale di “transazione” che punta ad un win – win tra le esigenze dello studio e d i desideri del paziente e cliente. E' riservato al DOM che si occupa della parte commerciale, preventivi.


Il passo successivo è: convincere e coinvolgere il resto del team.

Ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano


Buona volontà? Non basta.

COME SI DIVENTA UN DOM?

La competenza di un Dental Office Manager è sempre più richiesta negli studi odontoiatrici.

Quasi tutti i titolari di studio hanno capito che per un bravo medico è assai più redditizio dedicarsi esclusivamente all’area clinica ed affidare quella extra clinica ad un manager.

Qual è la differenza tra una segretaria ed un manager?

Risiede nella sua competenza: una segretaria è brava ad eseguire, un manager propone soluzioni e soprattutto prende anche decisioni.

Ovviamente manager non si nasce, servono come sempre capacità personali di base, ma è un mestiere che esige anche specifiche competenze che si imparano.

Nelle mie “diagnosi” dello studio, il primo passo di ogni seria consulenza, scopro che nella maggioranza dei casi le segretarie addette al back office, quelle che fanno i preventivi ed in teoria azioni di marketing, sono brave e volonterose.

Nella quasi totalità dei casi scopro però che sono anche completamente autodidatte e nessuno le ha mai aiutate a crescere ad operare con metodo ed organizzazione.

La situazione peggiore, rara fortunatamente, è quando “lo studio va bene” e non ci si domanda il perché, se questo è sufficiente e quanto durerà.

Svelo un segreto

Quasi tutti gli studi che mi contattano vanno economicamente bene, chi guadagna poco non mi chiama, pensa che la soluzione sia risparmiare e non investe su di se o il team.

E continua ad andare peggio.

Però andare bene non significa produrre già il massimo possibile.

Sono certo che qualsiasi medico odontoiatra curava bene i suoi pazienti anche prima di fare un master in endodonzia o sulla riabilitazione occlusale: però dopo lo ha fatto meglio.

O no?

Vuoi sapere se hai già un DOM preparato nello studio?

Devi rispondere sinceramente sempre con un ad almeno queste domande:

  1. La tua segretaria/ DOM usa il gestionale o dei fogli Excel per fornirti delle statistiche mensili?
  2. Hai numeri su quanti pazienti e in che percentuale sul totale eseguono regolarmente l’igiene orale?
  3. Hai un dato mensile e progressivo sul numero di nuovi pazienti che entrano nello studio?
  4. Conosci la percentuale di clienti e di fatturato che ti conferma il preventivo dopo la prima visita?
  5. Oltre al fatturato mensile sai anche quant’è il tuo portafoglio ordini?
  6. Lo studio ha un minimo di competenza digitale, ad esempio hai una pagina Google Business aperta?

In caso contrario tocca dire la storica frase: Houston abbiamo un problema.

Premessa e conclusione.

Premesso che: i dati sono numeri non sensazioni!

Ove le risposte siano tutte NO stai buttando via enormi possibilità di crescita e non importa se comunque guadagni bene: il tuo studio è un Maradona che si accontenta di giocare in serie B.

Un DOM non solo ti fornisce i dati, ma ancor di più si attiva alacremente per potenziarli ed incrementarli.

Insieme ad Ideadana ho preparato una serie di corsi per dare formazione ad un DOM, quali servano lo saprete parlandone assieme: titolare e la persona che è o potrebbe diventare il DOM.

Concludendo, i prossimi passi possibili sono due:

  1. Leggete i vari corsi che organizzo con Ideadana e iniziate con uno
  2. Confrontiamoci in una teleconferenza a tre per capire meglio lo stato delle cose e come migliorarle.

Perché le domande esposte di sopra sono proprio il minimo dei dati che devi avere.

A presto vederci

Gaetano

NON DIRE PIU' ALLA TUA SEGRETARIA PRENDI LA BICICLETTA E PEDALA, ARRANGIATI!

NON TI CONVIENE.


Imprendere 2, il servizio

Riassunto

Nel post precedente scrivevo sull’importanza della qualità reale e percepita del prodotto che offri e sul fatto che ogni servizio non si conclude con quella, ma si basa su essa.

Come solo l'armonia tra le diverse note sviluppa un musica piacevole, così prodotto, servizio, etica, spirito imprenditoriale formano le varie corde di un'agire, un management, che deve essere "applicato" bene per risultare efficace.

Con il solito spirito amichevole ho dato del “vecchio” a tutti gli studi che ancor oggi non eseguono una Prima Visita Digitale, stupefatto che siano ancora almeno il 30% del mercato quelli che non hanno telecamera e fosfori.

Ancor di più coloro che non ne sfruttano anche la potenzialità comunicativa.

Fai ancora parte del 30% non digitalizzato?

Sappi che è un problema, ormai riempiono il web proposte di:

"Vieni a fare una visita digitale"

Per cui, investi in te stesso, compra una DiagnoCam o una VistaCam, acquista un sistema fosfori e poi impara ad usarli in modo attrattivo, per effettuare una visita clinica diversa e migliore per te ed il tuo paziente.

Quello della visita clinica persuasiva è un argomento innovativo e centrale del mio corso sulla Prima Visita.

Ed anticipo subito che i consigli e gli strumenti proposti sono sempre assai etici e rispettosi del rapporto paziente/medico.

(A questo link ne anticipo i temi di base).

Il servizio è caratteristico

Abbiamo anche affermato che il servizio è intangibile e deve essere caratterizzato per renderlo unico ed attrattivo, per dirla come la storica affermazione di Al Ries:

Per essere il primo nome che viene in mente al paziente quando pensa ad uno studio odontoiatrico.

A differenza di un bene fisico un servizio non può essere specificato facilmente, né può
essere concretamente mostrato prima dell’acquisto, dipende da come lo caratterizziamo.

Mi ripeto con un affermazione che ormai ripeto tipo mantra in tutti i miei post e che suonerà banale tra 3/5 anni:

Il servizio vincente ha bisogno di un team capace e di un DOM a gestirne tutti gli aspetti extra clinici

Oggi avere formato un dental office manager a gestire la parte extra clinica dello studio è il servizio migliore e differenziante che tu possa fornire ai tuoi pazienti vecchi e nuovi.

L’argomento del servizio, di come si crea e si propone, è un caposaldo del mio corso di marketing, "Generare clienti", in questo post posso solo approfondirne un aspetto spesso sottovalutato, questo:

il servizio è deteriorabile, per cui la domanda deve coincidere con l’offerta.

E l'offerta essere disponibile offrendo valori differenzianti.

Specifico meglio questa affermazione, che può risultare criptica.

Il servizio è deteriorabile

Il servizio offerto durante la cura nasce ed esiste solo per e con questa, una volta conclusa, sia in modo positivo che negativo, si esaurisce.

Ogni cura è unica, riprende il ricordo dello scambio emotivo tra il cliente e noi, ricorda la bontà o meno del servizio offerto precedentemente, ma è unica.

Quello che resta nella mente del paziente è però fondamentale: il ricordo positivo, quello per cui non bastano comunque telecamera e fosfori, ma diventano fondamentali comunicazione ed azioni tue e del tuo team.

Tutto il mio succoso corso online sulla Prima Visita offre risposte e metodi su come gestire questo fondamentale appuntamento.

Come realizzare un’esperienza unica e quindi inimitabile che attragga a te il nuovo possibile paziente con cui vieni in contatto.

Quella che viene definita come WoW experience.

Attenzione

Servizio deteriorabile significa anche che quando la maggioranza degli studi offrono lo stesso servizio questi non è più classificabile come attrattivo:

  • Era servizio consigliare l’implantologia qualche decennio fa o Invisalign di recente
  • Lo è stato offrire finanziamenti, lo è ancora un po’ per il PagoDil
  • Non è più un servizio percepito il proporre l’orario continuato

Un imprenditore deve costantemente intraprendere, se no perde di vista il ruolo fondamentale che gli compete.

Il termine stesso che lo designa indica che quello che rende differenti e vincenti alcuni studi rispetto alla massa è il capire che il buon agire del passato è solida base per il presente, ma deve essere continuamente alimentato con inventiva e concretezza.

Ne scriverò nel terzo post che conclude l’affermazione di partenza:

oggi è il momento di imprendere.

Di ripartire a credere in noi stessi e nel fatto che il mondo per il Covid-19 ha rallentato, ma non si è fermato.

Che l’economia italiana ha perso tantissimo, più del 9%, ma che vi è ancora un preponderante mondo che comunque agisce, che produce, che richiede cura, salute e bellezza.

Vi sono signore che continuano a comprare creme di bellezza, signori che hanno cura di se e pazienti che desiderano sorrisi luminosi e sono disponibili ad investire in questo.

Alla prossima puntata dedicata a questo argomento: come riprendere ad imprendere.

A presto

Gaetano


È il momento di imprendere, 1

In modo più completo il titolo di questo articolo dovrebbe essere così sviluppato:

È il momento di riprendere

ad imprendere

Riprendere a fare quello che dovrebbe essere nel DNA di ogni imprenditore: credere in se stesso ed essere convinto che le sue qualità, il suo “prodotto”, il suo servizio siano in grado di attrarre verso se dei nuovi clienti.

Prodotto e servizio indicano due diversi motivi di attrazione, utili ed ancora più oggi indispensabili per intercettare verso di se il maggior numero di potenziali nuovi clienti.

Data l’importanza dell’argomento questo post si svilupperà in tre puntate, la prima dedicata al prodotto, poi quella in cui parliamo della visibile ed udibile intangibilità del servizio ed infine di come e perché accettare intimamente il proprio ruolo di imprenditore sia alla base del successo del tuo studio odontoiatrico.

Il prodotto è tangibile

Il prodotto è sempre la base di partenza, sia nel marketing mix classico, sia nelle scelte che effettuiamo.

Quando compriamo un abito ne valutiamo stoffa-taglio-finiture e come "ci sta".

, quando scegliamo una macchina la guardiamo da fuori e poi ci accomodiamo all’interno per capirne caratteristiche e sensazioni che ci trasmette, quando andiamo da un dentista…

Cosa succede quando un paziente si reca da un dentista?

Prima di tutto dobbiamo capirne le motivazioni, che possono essere:

  • Ho dolore, vado dal mio dentista usuale
  • Ho ricevuto uno stimolo nuovo, mi reco da chi me lo ha inviato

Nel primo caso comanda l’abitudine, nel secondo la capacità imprenditoriale di uno studio nel mantenere il cliente, fornendo costanti argomenti per convincerlo a restare collegato, o nell’attrarlo con qualcosa di nuovo o che appaia tale per lui.

Durante il mio corso online sulla “Prima Visita”, che è il momento catartico per giudicare prodotto e servizio di uno studio odontoiatrico, io dedico la parte conclusiva ad una pratica che rischia di essere troppo spesso trascurata: il mantenimento del paziente acquisito.

Esistono regole ed attività obbligatorie per mantenere attratti a se i pazienti.

Una delle più evidenti è quella di non lasciare ad altri la possibilità di stimolare i tuoi pazienti a visitarli e provare il loro prodotto/ servizio.

Nel corso di marketing, "Generare nuovi clienti", che consiglio dopo aver partecipato al corso sulla prima visita, questo è un argomento prioritario: il marketing interno è molto meno costoso e di pari efficacia a quello esterno e sul web.

Alcuni consigli sintetici sul tuo “prodotto” odontoiatrico:

  1. Oggi sei vecchio se la tua prima visita non è digitale, con VistaCam o DiagnoCam a supportare la tua diagnosi di fronte al paziente. Con i fosfori a visualizzare insieme eventuali radiografie.
  2. Oggi non offri il prodotto migliore se non ti sei dotato almeno di Cone Beam interna e/o un sistema di impronta digitale.
  3. E ancor di più oggi sei perdente se non hai all’interno del tuo team una segretaria/ DOM in grado di proporre e far apprezzare i benefici del tuo agire per fornire la migliore cura odontoiatrica.

Sono troppo brusco o diretto?

No, dico solo verità lampanti per chi si occupa di management, di gestione "aziendale ed imprenditoriale" di uno studio odontoiatrico.

Il servizio è intangibile

Il salumaio non ti può consegnare due fette di servizio, tagliato fine, ma tu sai benissimo distinguere il buon servizio di un negozio da quello di un altro.

Il servizio si basa sulla concretezza del tuo agire, il tuo studio deve avere un buon prodotto da offrire, avere buoni materiali, attrezzature e soprattutto un ottimo team.

Il servizio alla concretezza aggiunge un qualcosa di intangibile, dipende da come lo caratterizziamo.

Che è argomento del post di domani, su questo stesso gruppo.

Concludendo

Vuoi vincere la sfida economica che ti sta ponendo la pandemia?

Prenditi il tempo di pensare a come è l’oggi e come vuoi il tuo domani, anche chiamandomi per una amichevole chiacchierata.

Esamina con attenzione il tuo livello di “prodotto” rispetto a quello che offre il mercato e chiediti se basta a mantenere gli attuali ed attrarre nuovi pazienti.

Prima di tutto: forma la tua segretaria come DOM o ricercane una che sia in grado di proporre le qualità del tuo studio e concludere l’85% dei preventivi che effettuate.

Piccolo spazio pubblicità: iscrivila alle 2+2 ore del corso sulla Prima Visita, per iniziare: costa poco e rende almeno 100 volte l’investimento.

(attualmente fatto con Revello o ideadana a scelta)

A domani Gaetano


Parliamo di web?

Scrivo poco di web

Non perché ritenga che il web marketing sia inutile, ma perché è argomento in cui poi le azioni esecutive sono da tarare con molta oculatezza, avviso importante: il web costa caro!

Non fosse così tra gli uomini più ricchi al mondo non vi sarebbero Zuckerberg, il creatore di Facebook, che è teoricamente gratis per gli utenti, o i due inventori di Google, anche quello completamente gratuito.

Inoltre il web è ancor oggi il Far West del marketing, un luogo virtuale dove oltre a brava gente ci incontri un bel po’ di banditi.

Perché è facile e poco costoso fare un mini sito, od una semplice landing page e promettere:

“da giungo (errore reale nell’annuncio) a settembre abbiamo aiutato 900 nuovi pazienti”.

Poi cerchi chi vi è dietro e spesso trovi NESSUNO, ovvero non vi sono nomi di persone e non capisci chi sia a farti tale mirabolante promessa e come possa mantenerla.

Io per mestiere, mi iscrivo, chiedo, guardo chi vi è dietro le testimonianze e quasi sempre sento un lieve odore di balle, e non sono di fieno.

Il web è indispensabile

Il che non vuol dire che il web non sia uno strumento utile per ricercare nuovi clienti: lo è.

Il problema è nel fatto che è uno strumento molto potente e non funziona se a manovrarlo non vi sono competenza ed “abili mani”.

Io non so quanto spenda il titolare di Tao Patch in pubblicità web, ma vederlo ogni volta che apro 8Pool (giochino sulla smartphone) mi dice che un algoritmo mi ha scambiato per un dentista e questo è capibile, il settore di attività è quello.

Mi dice inoltre che quel algoritmo è un rompiballe perché alla quarta pubblicità di fila il brand mi risulta assai poco simpatico e che soprattutto il titolare di Tao Patch con me ogni volta butta via dei soldi.

NB stiamo tra l’altro parlando di un prodotto che conosco ed è ottimo.

Il web costa, ad ogni clic, per cui meglio che vi dedichi un vero esperto.

Ai pochi clienti che gestisco io dico sempre di essere un HUB, il mozzo a cui sono collegati una serie di ottimi professionisti selezionati nel tempo, tra cui anche chi si occupa di fare siti e chi di lead generation, ricerca di clienti.

Sono stati i colleghi più complessi da selezionare!

Sulla lead generation poi il Far west è assoluto: tu sei Fort Alamo e fuori c’è il mondo che vuole i tuoi soldi.

Il web arriva dopo

Dopo la diagnosi della situazione dello studio, del suo livello di management organizzativo.

Dopo la definizione della Vision e della strategia operativa da perseguire.

Dopo aver sfruttato appieno il marketing interno, assai meno costoso e comunque redditizio.

Perché il web è uno strumento di marketing, non una strategia.

Un sito oggi è indispensabile, più delle pagine gialle di un tempo, ma non va fatto perché si deve, va pensato e creato per comunicare bene: oltre che i mali che curi, i desideri che avveri.

Una campagna di lead generation fatta bene apre le porte a una dozzina di qualificati clienti al mese, che sono assai meglio di 90 casuali.

Fosse anche vero, non lo è, siamo franchi: davvero uno studio mono professionale normalmente avviato, è in grado di eseguire 90 ore di nuove visite al mese senza mandare in crisi tutta l’organizzazione?

Lo dico simpaticamente: o prima era sede di tornei di briscola tra il team oppure fissa appuntamenti a qualche mese.

Sei pronto?

Un ottima campagna web ti porta nuovi clienti, richiedendoti un certo investimento.

Sei preparato a sfruttare al meglio queste prime visite, con una procedura formalizzata ed efficace di:

  • Accoglienza attrattiva
  • Visita Clinica convincete
  • Transazione persuasiva
  • Mantenimento futuro del paziente?

Sei organizzato per chiudere almeno l’80% dei preventivi che proporrai?

Perché la mia esperienza mi dice che la prima visita quasi mai è organizzata con metodo per realizzarla nel modo più attraente.

Che la media di chiusura preventivi è mediamente del 65%, invece di un auspicabile 80% che invece consegue una segretaria, una DOM preparata e che ha avuto un adeguata formazione in merito.

(Il mio corso al riguardo è sempre fonte di stupore prima e forte cambiamento nelle proprie procedure poi.)

Considerazione finale

Interessati pure al web, alcuni testi utili li trovi nella foto d’apertura e fanno parte della mia personale biblioteca di saggi (che si rinnova costantemente, perché il web oltre tutto è rapido nelle sue evoluzioni).

La strada migliore però resta quella che ripeto un post sì e l’altro anche:

Fai solo l’odontoiatra e l’imprenditore, quello che decide!

Lascia perdere l’illusione di volere fare tutto tu, anche il manager.

Trovati o forma un manager interno, un DOM, che si assuma il carico di tutta l’attività pratica extra clinica, corsi per DOM ve ne sono un sacco ed anche il peggiore è meglio di niente.

Poi organizza lo studio perché sia una macchina che gira al meglio, solo a questo punto rivolgiti al web: allora ne ricaverai beneficio.

Perché sarà strumento che il tuo studio saprà manovrare.

Assieme al tuo consulente di fiducia, se credi.

PS

Ti ricordo che il mio intervento di coach si definisce “Marketing Strategico Breve” perché non servono mesi di lavoro per rendere efficiente uno studio mono professionale composto da un titolare, 2 o 3 collaboratori clinici, un paio di ASO e segreteria.

Serve fornire metodo e formazione idonea a farlo camminare da solo.

A risentirci,

Gaetano


Studio con vincente

Premessa

Quando parlo e scrivo per i medici odontoiatri premetto sempre che prima di iniziare ad applicare strategie di marketing devono aver ben chiaro che alla base resta sempre la competenza tecnica: devono essere o avere dei bravi clinici.

In questo post, in cui mi rivolgo anche alle ASO, le assistenti, la premessa è similare, prima di parlare di comunicazione, considero per assodato che un ASO abbia la competenza necessaria per le attività classiche, preparare un alginato o sapere che fresa è la “rotonda piccola” che vuole il dottore; sia per quelle più moderne come avere una certa competenza digitale per gestire al meglio i fosfori, la telecamera o la cartella clinica sul gestionale.

Molto complesso il lavoro dell'ASO odierna, occhi e cervello devono essere ben aperti.

ASO e comunicazione

Io sono da sempre un fautore de: “ofelè fa el to mestè” (ognuno deve fare il suo mestiere), per cui negli studi odontoiatrici consiglio una sempre più netta separazione tra le mansioni extra cliniche, come segreteria/ organizzazione/ preventivazione che sono di competenza del DOM Dental Office Manager, e quelle cliniche che spettano al medico ed alla ASO.

Questo divisione operativa trova però una sua fruttuosa sintesi nel concetto di team.

E tutto il team deve saper comunicare in modo adeguato ed efficace con il paziente, in un armonia d’intenti che ha come obiettivo prioritario la sua cura premurosa e costante e come conseguente derivato la sua affezione costante allo studio.

In questo senso propongo molto spesso al titolare dello studio la realizzazione di un programma di formazione aziendale, in area comunicazione, che riunisca tutti gli operatori, dai clinici interni, ai consulenti alle ASO.

È di norma un intervento di massima efficacia.

Partendo da uno delle assiomi della comunicazione, che non si può non comunicare, in questo aspetto anche il ruolo del clinico e della ASO hanno importanza rilevante.

Lasciando a parte la “prima visita” di un paziente, che è evento da gestire in modo speciale e dove il ruolo comunicativo preminente è riservato alla figura della DOM, l’ASO è la figura che manifesta visivamente la costante accoglienza del paziente all’interno dello studio.

Anche in questa fase di normale accoglienza, la percezione emotiva che il paziente ha della "cura" nei suoi confronti è di grande importanza.

Il sorriso, pur dietro la mascherina, l’atteggiamento non verbale che emana sicurezza nell’applicazione delle norme di protezione e la cura nel creare un ambiente rilassato sono di grande importanza e non devono mai mancare.

Foto pre covid

Come comunicare

Imparare a comunicare ha tempi e regole ben codificate, se lo si vuole fare in modo professionale e non affidarsi solo alle singole capacità, senza alcuna omogeneità percepita dal paziente.

In quest’ambito le possibilità di formazione, per le esigenze di uno studio odontoiatrico, sono molteplici, spaziando dal miglioramento della comunicazione verbale, che “parla” alla ragione, a quello della comunicazione non verbale, che si rivolge alle “emozioni”, concludendo con la trasmissione dei messaggi para verbali e pantomimici che rivestono l’immagine coordinata dello studio.

La base meno costosa per approcciare i primi due aspetti, ad uso individuale, è l’acquisto di uno degli innumerevoli volumi, oggi disponibili, come ad esempio il famosissimo:

“Perché mentiamo con gli occhi e ci vergogniamo con i piedi” del duo Pease.

La soluzione più completa e produttiva consiste nell’analizzare assieme al titolare dello studio le criticità comunicative in atto ed elaborare un intervento formativo di un giorno, interno allo studio stesso e con tutto il team partecipante, in cui vengono fornite le linee guida su cui iniziare operare.

Comunicare diventa un protocollo operativo, uno stile: un potente strumento.

Cosa comunicare

La linea guida del corso segue idealmente il percorso del paziente all’interno dello studio, i contatti con le varie aree operative ed i diversi componenti del team.

Ove sia ritenuto necessario include anche la gestione delle attività di prima visita, transazione commerciale inclusa, e nel caso comprende anche “la comunicazione durante la visita clinica”, perché non è più sufficiente elencare al paziente le razionali necessità cliniche per coinvolgerlo in un rapporto costante e duraturo.

In conclusione

Parafrasando una nota citazione di Barnard, dico spesso che una catena è debole se non ha tutti anelli forti.

Nella competenza singola ed in quello stile comunicativo aziendale che nasce da una mission condivisa.

Nelle aziende, ma anche negli studi odontoiatrici migliori, questa viene percepita dal cliente e forma un immaginale emozionale molto potente nel attrarlo e trattenerlo.

ASO e clinici hanno nella competenza comunicativa un plus, la sinergia che deriva da questo sentimento comune contribuisce fortemente all’immagine di brand “primo nella mente del cliente”.

O no?

Gaetano

Nota bene

Qui una breve sintesi del corso e delle sue sezioni


Va bene tutto, quasi

Per farti accompagnare verso la competenza, anche in ambito extra clinico, hai molte scelte.

Premessa

Questo post nasce da uno scambio di battute con Toshiro Savoia, collega che stimo molto, sul gruppo FB di "Non solo dentista"

Quel birichino ha fatto un webinair gratuito con la X-Dent, quelli del software gestionale, proprio mentre io presentavo, a pagamento, un corso sulla Prima visita attrattiva che durava 4 ore.

(A dire il vero non ha deciso lui la data, ma faccio finta di arrabbiarmi se no il post non si scrive).

Ovvio che il mio corso fosse migliore, anche solo per il fatto che in 4 ore dici il quadruplo di cose, ma comunque nel post sul FB consigliavo come seconda scelta di partecipare anche ai prossimi corsi di Toshiro.

Primo perché è bravo, secondo perché va bene tutto quando inizi a fare formazione in ambito extra clinico per te titolare o la tua DOM, Dental Office Manager.

Quel poco o tanto che impari è sempre meglio del far niente, dell’affidarsi solo alle capacità del proprio team, senza coltivarne la competenza, situazione assurda che nel marketing e management caratterizza l’80% degli studi odontoiatrici italiani.

Intendendo con capacità le doti naturali della persona, con competenza tutto quel bagaglio formativo che le potenzia.

Hai la fortuna o abilità di avere trovato persone in gamba a comporre il tuo team?

Ricordati che sono delle risorse: più le aiuti a diventare competenti più ti renderanno.

Indirettamente, migliorando la qualità del tuo lavoro e lasciandoti più tempo per fare il medico, direttamente facendoti guadagnare di più.

Progettare per la segretaria dello studio un percorso formativo da DOM è oggi l’idea migliore che puoi attuare.

Meglio che comprare un Laser o un impronta ottica, rende di più.

Con una adeguata formazione dai strumenti al suo agire che la renderanno più efficiente: basta un corso di base per stimolare il cambiamento, basta un semplice monopattino per andare comunque più veloce che a piedi.

Va bene tutto

L’ importante è non dimenticarsi che lo studio è anche una piccola impresa.

Per la DOM consiglio di rivolgersi a manager esperti, per te è utile anche frequentare i corsi di colleghi dentisti, ve ne sono alcuni come Beretta, Massaiu, il duo Tirone-Salzano o Simone Stori che sono certamente ottimi imprenditori dentali e sanno ben spiegare come sono riusciti ad impostare degli studi di successo.

Io sono concorrente di nessuno di loro, manager od odontoiatri.

Mentre un quasi ragazzino come Toshiro deve ancora lavorare una vita Io ho già dato e mi godo la “pensione”.

Posso dedicarmi ai corsi, perché mi piacciano un sacco e avere discenti sempre molto contenti, che resta sempre una soddisfazione.

Come consulente posso scegliere e seguire all’anno solo 4 o 5 dei 50.000 e più dentisti italiani, dedicandomi a persone che mi piacciono e in cui vedo potenzialità di crescita.

Questo privilegio mi consente anche un’ampia possibilità di espressione nei post, non dovendo andare a caccia di clienti posso esserti sempre sincero.

Consiglio finale

È vero che va bene tutto, ma almeno informati sul relatore dei corsi, scegli con un minimo di cura, guardando su LinkedIN il curriculum di chi si propone a te come docente, se conosce il dentale e la sua necessaria specificità di un marketing etico e non invasivo.

Informati ancora di più su chi si propone come consulente.

  • Ha combinato qualcosa, oltre gli studi, che garantisca sulla sua competenza?
  • Conosce il nostro settore?
  • Ha mai operato come manager in aziende organizzate?

Non ti pare siano domande da porsi?

Il nostro piccolo mondo è ancora troppo frequentato da venditori imbonitori, quelli che promettono mari e monti, che parlano e non ascoltano.

Di quelli direi se ne può fare anche a meno.

NOTA BENE

Per quanto riguarda il web marketing la scelta diventa durissima, un milione di partner possibili, troppi incompetenti.

In special modo in quell’ambito particolare che è la lead generation, il procurarti nuovi clienti potenziali.

Ti sintetizzo la mia esperienza: dopo aver fatto una ricerca professionale e sistematica delle aziende che se ne occupano, dedicandoci mesi, solo nel gennaio di questo 2021 ho finalmente la certezza di aver trovato un partner affidabile.

Di quelli che posso consigliare a miei clienti con tranquillità e fiducia, perché io essenzialmente sono uno che fa.

Per arrivare a questo risultato mi sono visto un pacco di video del genere “ti garantiamo 100 nuovi clienti e un milione di fatturato al giorno”, ho dovuto fare 4 test pilota che hanno pagato poco più che i costi e ci ho dedicato un mare di tempo.

Perché spiace dirlo ma nel web ci sono un sacco di incapaci e a volte di imbroglioni.

E anche qualcuno bravo e competente però.

A presto sentirci

Gaetano

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