Un passo avanti

Un passo avanti

Novembre 25, 2021 0 di Gaetano Toffali

Rispetto ad un dilettante un professionista è sempre un passo avanti.

Perché un professionista è un ex dilettante che ha potenziato le sue capacità con esperienza, perseveranza, metodo ed una accurata formazione tecnica e psicologica.

Tiger Woods è diventato campione di golf dopo aver lanciato migliaia di palline ed imparato la tecnica per mandarle in buca.

Neanche Cristiano Ronaldo è “nato imparato”, si fosse limitato a giocare con gli amici a calcetto, senza andare fino da bambino a scuola di calcio e allenarsi tutta la settimana, sarebbe stato il miglior dilettante di Lisbona non un campione mondiale.

Allo stesso modo per essere un buon DOM bisogna “andare a scuola”, per imparare dai professionisti come operare, meglio, più velocemente ed efficacemente.

Questo lo sanno bene quei titolari di studio che hanno capito come l’organizzazione dell’area extra clinica abbia un positivo riscontro anche sulla attività clinica: consentendo ai medici odontoiatri di gestirla con meno stress e migliori risultati.

Nei post precedenti ho proposto due interventi formativi che sono alla base dell’attività di un DOM: il primo post, dedicato al corso marketing Generare nuovi clienti, spiega come questo sia propedeutico ad un impostazione marketing oriented dello studio: in cui il paziente è al centro di cura solerte e premurosa.

Il secondo post presenta un metodo funzionale e ripetibile per gestire al meglio la Prima Visita, quel momento fondamentale di primo incontro con un nuovo paziente.

A questi due primi corsi si può aggiungere quello che solo adesso definirò di “vendita”, che reputo indispensabile per studi organizzati con più clinici ed esigenze concrete di crescita economica.

Il corso si intitola “Transazione vincente”.

La sua realizzazione ha due basi culturali ed esperienziali, quella pregressa di formatore per centinaia di venditori nel settore dentale e quella di coach manageriale per decine di titolari di studio e relativi DOM.

Perché il titolo

Come ovunque anche nel settore dentale la vendita è cambiata drasticamente nel tempo, passando dalla fase informativa, quando l’innovazione era costante:

“è uscito il primo silicone per addizione”

Alla fase economica, quando il mercato “tirava” con forza:

 “ti regalo il kit se inizi con questi impianti”

A quella attuale che nel migliore dei casi non punta più sul fare risparmiare il cliente, quello lo fanno tutti di prassi, ma lo aiuta a guadagnare.

Ti aiuto a utilizzare il Cone Beam come un potente introito per il tuo studio”

Piccola utile divagazione.

Nelle mie consulenze dirette l’argomento acquisti di prodotto lo risolviamo di solito in un paio d’ore, scegliere il fornitore giusto e/o gestirlo in modo vantaggioso è il minore dei problemi: spesso il risparmio sugli acquisti viene già gestito egregiamente.

La vera sfida è un’altra, che posso riassumere in questo modo:

 “Caro titolare di studio non limitarti a chiedere sconti al tuo fornitore di prodotti. Un buon distributore ti fa comunque sempre risparmiare, ma inizia ad utilizzare la competenza commerciale dei loro consulenti per capire come aumentare i tuoi profitti”.

Similmente alla vendita moderna le trattative sui preventivi che fa il DOM con il cliente, in questa fase va così definito, non possono essere basate solo sul risparmio e sul prezzo, ma devono creare un rapporto più profondo ed organico.

Di cui la metaforica firma sul preventivo è solo il primo passo.

Il corso in pratica

La premessa è che o lo farò “in presenza” o questo corso attenderà tempi migliori.

Perché è un momento formativo in cui l’interazione e la comunicazione diretta con il singolo discente hanno un ruolo predominante.

Le fasi, dai classici titoli della vendita, sono state completamente ridisegnate per un approccio etico e TUcentrico verso il paziente.

L’obiettivo è evolvere il DOM partecipante, in un potenziale esperto commerciale.

Fornendo un metodo operativo certificato dai risultati.

Iniziando un cammino di professionista commerciale che potenziando le naturali capacità le concretizza in affidabili competenze.

Per cui il processo formativo a questo punto diventa:

Corso marketing

Per il titolare che deve avere strumenti in grado di aiutarlo a definire le strategie di sviluppo della sua “impresa” e per il DOM che è dedicato al “fare”, renderle operative.


Corso prima visita

Per il DOM che deve rendere attrattiva la prima visita di un nuovo paziente, impostando una wow experience unica nella forma e nella sostanza.

Per il clinico che vuole migliorare la su “presentazione diagnostica”.


Corso vendita

Nella sua accezione etica e professionale di “transazione” che punta ad un win – win tra le esigenze dello studio e d i desideri del paziente e cliente. E’ riservato al DOM che si occupa della parte commerciale, preventivi.


Il passo successivo è: convincere e coinvolgere il resto del team.

Ne parliamo nel prossimo post

A presto sentirci

Gaetano