La diplomazia non è mai stata un mio punto di forza, tanto più ora che ho praticamente abbandonato l’arena lavorativa e con libertà intellettuale mi limito a proporre i miei amati corsi (a cui dedico gran parte delle energie ed idee originali) e poche selezionate stimolanti consulenze.

Ho scritto ieri un brevissimo commento ad una notizia di certa importanza: il fatto che il network DentalPro ha acquistato Vitaldent, diventando nettamente la prima catena italiana in ambito odontoiatrico, con 260 centri.

Il commento era:

“Molto meglio se gli studi dentistici mono professionali si danno una mossa”

Che a me sembra affermazione di tale evidenza che non si dovrebbe neppure discutere, ma… apriti cielo.

I commenti, ne esplicito volutamente il messaggio indiretto perché di comunicazione me ne intendo un po’, affermavano più o meno consciamente :

  • Che i network non vanno poi così bene come sembra
  • Che un piccolo studio non può competere con un network, ergo non ci deve importare
  • Che non c’è un modo alternativo a network da un lato e piccolo studio ma con un grande clinico dall’altro
  • Che tanto fra un po’ proibiranno le srl per cui chi se ne frega
  • Che è un danno per i pazienti: saranno vittime della speculazione sanitaria
  • Infine che potrebbe essere il pubblico a pagare i debiti del privato

Siccome vado in cerca di melanconie lo ribadisco in modo ancora più esplicito, in prospettiva il futuro di uno studio odontoiatrico è drasticamente cambiato, almeno da una decina d’anni.

Lo sintetizzo con una mia vecchia battuta:

Caro dentista titolare di uno studio in cui tu sei ancora almeno il 70% del fatturato, le alternative sono due:

  1. Sei un sessantenne a fine carriera? ti è andata di lusso, massimizza al massimo il tuo brand, la tua esperienza
  2. Sei più giovane ed hai di fronte a te almeno 10 anni di attività del tuo studio? o ti dai una mossa o il tuo studio ha un futuro in costante discesa

Una premessa

Sai qual è la motivazione principale per cui sono nati i network e cresceranno ancora le società interessate ad aprire studi odontoiatrici?

Perché col dentale si guadagna bene!

I dati sono evidenti e qualsiasi uomo d’azienda li valuta come assai interessanti, mentre una buona azienda commerciale produce un utile prima della tasse di un 5/6% uno studio odontoiatrico gestito benino ne produce almeno il quadruplo.

Quindi se io so come far funzionare bene un’azienda che ne penso del dentale? Che se ci entro con logiche aziendali, mi scontro con dei “dilettanti” dal punto di visto di vista organizzativo e propositivo per cui guadagno un sacco, tutto qui.

Nota bene. Non accetto opinioni su questo fatto, qui parliamo di dati, non di astrattezza filosofica!

Puoi pensare che una volta si guadagnava di più, vero, che oggi è molto faticoso operare, lascia che a lamentarsi davvero sia chi ha un ristorante, la realtà è che uno studio ben gestito ha creato utile anche nel 2020.

Che non si possa più guadagnare gestendo una studio odontoiatrico è una balla, per usare un francesismo.

Rispondo con simpatia alle varie questioni

I network non vanno così bene come sembra

Non si fa mai di “ogni erba un sacco”, anche perché nel tempo i network hanno assunto varie forme, che adesso si stanno uniformando all’ultimo esempio che farò.

  • Network come franchising

Vi è un brand che offre visibilità, i singoli imprenditori vi aderiscono, ricevono procedure ed altro, ma alla fine gestiscono il loro studio in autonomia. Come ovvio la crescita del singolo studio dipende dall’abilità dell’imprenditore locale.

  • Network di dentisti:

Sono stati creati da dentisti che avendo avuto successo con il loro studio hanno replicato questo metodo aprendone altri, vedi l’esempio del dottor Bona, un modello che oggi non è così presente e redditizio come nelle ambizioni iniziali.

  • Network creato da imprenditori:

Consiste in un’unica azienda, spesso di proprietà di fondi gestiti da manager, la dirigono professionisti che di mestiere gestiscono aziende e che anche in uno studio odontoiatrico hanno inserito precise procedure, regole, attività tipiche nelle imprese di successo.

Mi spiace dover comunicare all’inclito pubblico che questo tipo di network, oggi prevalente, guadagna e va bene, e che se un imprenditore di questo genere compra altre cliniche è perché presume di ricavarci dei soldi.

Un piccolo studio non può competere con un network

Ergo non ci deve importare cosa fanno i network e, spesso si sottintende, neanche gli altri colleghi.

Non è così vero, in primis perché non si tratta di decidere se una clinica è un concorrente o no.

Questo lo è già nei fatti.

Ogni paziente che si cura in una clinica, attualmente circa il 15% del totale italiano, è un cliente che è stato sottratto nel tempo allo studio mono professionale.

Per cui devi competere, ma non giocando nel suo campo: lì hai già perso.

Devi competere dove sei forte tu, scoprire i tuoi talenti ed evidenziarli: devi fare delle azioni di management, gestione dello studio, e di marketing.

Se nulla fai hai già perso, una gara dilettante aziendale contro professionista è senza storia.

Nota bene. Nel caso tu sia ancora convinto che il tuo studio non sia anche un’azienda smetti di leggere, ti farei solo irritare. Ti auguro buona fortuna e ti invito a tenere gli occhi attenti al bilancio di ogni mese.

Non c’è modo alternativo al network da un lato e piccolo studio dall’altro

Questo è un approfondimento del commento precedente.

Non è vero che non ce un modo alternativo, ricorda che più dell’80% del mercato non è gestito dai network, ma da singoli titolari di studio.

Però almeno un altro 20% degli studi odontoiatrici non è più mono professionale, ma si è evoluto in luogo di cura gestito con logiche aziendali nella area extra clinica.

Che è in grado di fornire al paziente una cura, un servizio clinico ottimo, ottenendone altrettanta redditività.

Può essere il tuo caso? Non lo so, perché come amo spesso citare:

Cosa è meglio fare nel tuo caso però puoi e posso saperlo, facendo quello che fa un serio consulente, una preliminare diagnosi approfondita a cui segue una relazione adeguata sulle possibili linee guida del singolo piano marketing.

Tanto proibiranno le SRL per cui…

Questo piacerebbe tanto all’ANDI e a tutti quelli che vogliono bloccare il futuro per legge.

Forse sarebbe stato possibile alla nascita della prima SRL, ma dubito, ora è prassi troppo estesa, non vi sono solo le catene, conosco decine di imprenditori, non sempre odontoiatri, che hanno aperto singole SRL.

Nessun politico riuscirà a metterle fuori legge, a correre il rischio di licenziamenti ed altro, stai tranquillo.

POST SCRIPTUM

 nel marketing si ipotizza sempre lo scenario peggiore non quello minore, quando faccio una consulenza in qualche studio fortunato, che ha la prima clinica presente a 20 km, io chiedo sempre:

se domani apre una clinica nella tua stessa via tu sei pronto a vincere?

I pazienti saranno delle vittime

Mi scuso in anticipo per la brutalità della risposta: questa è una solo una balla consolatoria.

Nessuna azienda al mondo può vivere se non dà buoni prodotti e crescere se non offre un ottimo servizio etc. questo lo sa perfettamente ogni dirigente d’azienda.

Infatti i primi low cost, che risparmiavano soprattutto sulla competenza del personale, sono tutti belli e chiusi: la gente rimaneva delusa.

  • Specula o è lungimirante chi inserisce attrezzature innovative come il Cone Beam o Impronta ottica in tutti gli studi?
  • Specula o è organizzato chi gestisce con precisione e tempestività un’agenda pensata per il paziente?
  • Specula o è più competente chi effettua corsi di formazione anche per il personale extra clinico?

Io faccio fatica a far capire a molti dentisti che è un investimento che torna moltiplicato per 100 quello di iscrivere la propria segretaria al mio corso su come gestire con metodo ed efficacia la Prima Visita.

Che sia perché costa un sacco, ben 160€?

La prima visita è IL momento fondamento e catartico in cui si misurano le reali capacità attrattive dello studio.

Per una clinica organizzata non solo è ovvio fornire formazione adeguata in merito, ma impensabile è il non farlo, non avere personale competente a colloquio con il paziente, con il cliente.

Per avere successo bisogna essere più bravi dei competitor: non è speculazione è pragmatismo.

In conclusione

La finisco qui e salto l’ultima affermazione: “che sarà il pubblico a pagare i debiti del privato”, con i clienti non parlo di politica, di religione e di calcio.

Ribadisco che:

“Molto meglio se gli studi dentistici mono professionali si danno una mossa” perché la tattica dello struzzo non è quella consigliabile.

Il come agire prevede un’analisi, una strategia, soprattutto capire cosa vuole il titolare dello studio.

Qualche volta il mio consiglio è stato di brutale sincerità:

Sei un sessantenne molto stimato ed hai di fronte a te altri 5 anni di lavoro, senza eredi diretti o indiretti, collaboratori, a cui lasciare la tua “impresa”?

Allora mungi la vacca, fai rendere il tuo patrimonio di esperienza e fiducia acquisita. Reagisci alzando i prezzi, guadagnando di più su ogni singolo caso. Taglia le prestazioni banali e fai solo i grandi lavori in cui la fiducia in te è massima.

Massimizza il tuo passato, i legami acquisiti.

Altre volte è stato un intervento più incisivo, inserendo un metodo, un’organizzazione anche in chi pensava non servisse, essendo con una segretaria, due Aso ed un igienista.

E’ servito ogni volta!

Però sempre, ma proprio sempre, qualsiasi sia la strategia di crescita scelta, la prima azione concreta è nel trasformare il ruolo della segretaria e formarla come un DOM –Dental Office Manager–  la figura competente che si occupa del “fare” nell’ambito extra clinico: perché un medico deve dedicarsi alla clinica, non dispendere energie.

E delegare man mano l’extra clinico a chi è più competente.

… e qui probabilmente se facessi un post con questa ultima riga partirebbe un’altra discussione.

Però questo di post è già lunghissimo, per cui ringrazio e saluto.

A sentirci direttamente per eventuali domande private.

Gaetano

Per chi fosse interessato ad approfondire l’argomento: formazione per DOM, invio link alla slideshare del mio prossimo corso