Sposta le credenze
Anche l’ultimo postino parlava di errori e questo inizia a preoccuparmi.
Coincidenza o i poteri forti, e il non brillante momento sociale che viviamo, stanno intervenendo anche sui temi del mio postino dentale?
(E’ una battuta, ma solo in parte: perché spesso si sottovaluta l’impatto che il clima sociale ha anche nel nostro lavoro).
Esprimere entusiasmo in un momento critico o al contrario esprimere preoccupazioni quando il nostro “cliente” si aspetta un supporto emotivo sono certamente due strumenti di comunicazione persuasiva e convincente, che è parte integrante del moderno marketing, da usare con cognizione di causa).
La verità è che questo è un argomento spinoso perché il nostro egocentrismo fatica ad accettare che “errare humanum est”.
Soprattutto per il nostro ego.
Il che mi fa sorridere almeno in un paio di occasioni: nei corsi e nelle consulenze, le due mie attività principali.
- Nei corsi quando parlo che cura è anche marketing TUcentrico.
- Nelle consulenze quando parlo di cultura d’impresa quella che mi ha formato.
Mi spiego con due esempi, ad iniziare da quello scombussolamento di prospettiva che è il marketing TUcentrico.
]Il concetto in se del curare con il marketing TUcentrico è apparentemente semplice: solo se pensi al TU, al bene altrui, ottieni un qualcosa che i tuo paziente/ cliente capisce ed apprezza perché lo sente come vantaggio suo.
Se pensi invece in termini di profitto ed interesse personale non riuscirai mai a creare una customer experience attraente.
Non è filosofia è metodo d’opera.
Il “gioco” che propongo nel mio corso di marketing “Generare nuovi clienti” è questo, inizio la seconda giornata pratica esordendo con:
- Ciao sono Gaetano Toffali, mi sono trasferito da poco nella tua città e mi serve un dentista
- Potrei anche scegliere te
- Come agisci per indurmi a sceglierti?
Nota bene
Quando si cambia lo si fa con ragione e ancor più sentimento.
Ed inizio il mio viaggio simbolico: partendo dalla presenza web, passando dalla telefonata per l’appuntamento, fino alla forma e sostanza che mi offre la prima visita.
(Momento catartico e fondamentale a cui dedico anche uno specifico corso online. Sempre organizzato da Ideadana)
Scoprendo ed evidenziando quante lacune, facilmente condivisibili una volta viste in quest’ottica, vi siano nel modo classico in cui uno studio si pone di fronte ad un nuovo potenziale contatto.
Che funzionava quando il cliente non aveva tutte le alternative di oggi.
Nelle consulenze individuali questo è reso ancora più esplicito confrontando il mio modus operandi di manager aziendale con la gestione spesso titolare-centrica dello studio.
In cui sembra vada tutto bene, per gli occhi di chi privilegia l’aspetto clinico della sua attività, meno bene per l’imprenditore che si accorge di come stia sfruttando minimamente le sue potenzialità.
Specialmente quando, dopo aver analizzato il management dello studio, presento la mia “diagnosi marketing e piano d’intervento” riguardati gli ambiti NON clinici.
Quando presento le varie alternative per agire verso il costante successo professionale.
E’ quello il momento cruciale, quando il dentista è di fronte ad una decisione strategica:
- Accettare che il management richiede capacità o competenze specifiche e impostare la sua attività con metodo ed organizzazione
- Rifiutare il cambio di parametri che questo comporta: in primis l’abbandono di vecchie credenze legate al suo solo ruolo clinico
In realtà molto raramente mi trovo di fronte a situazione drammatiche, con lo studio a rischio chiusura, spesso è solo un lento progressivo declino quello che induce il titolare a porsi la domanda: dove sto sbagliando?
Domanda che è anche l’inizio della ripresa perché, in altri termini, lo dice la frase di oggi:
è quando riconosci un errore, che lo puoi correggere.
Poi uno dei concetti basilari del marketing in realtà rovescia il concetto/ canzonetta che finché la barca… lasciala andare.
Ove non vada dove vogliamo noi bisogna riprendere con decisione il timone!
I cambiamenti andrebbero fatti quando tutto va bene, perché è solo in quel momento che le condizioni sono ideali:
- l’imprenditore è tranquillo e può dedicare il suo tempo a nuovi progetti
- vi sono le risorse per effettuare le modifiche necessarie
- un eventuale errore è assorbibile, grazie la buona situazione generale
Per cui parafrasando una nota pubblicità negli stadi:
Se le cose vanno bene, chiamami per continuare a farle andare meglio
Se vanno male chiamami subito, gli errori vanno corretti prima che sia troppo tardi.
A presto sentirci
Gaetano